如何调研市场需求

本文转载自【微信公众号：Penn先生，ID：impenn】经微信公众号授权转载，如需转载与原文作者联系没有调研，就没有发言权。商业的世界，调研是一门技术活儿，但是很多情况下都被人们给忽视了，或者说，根本不会花时间精力去做。记得自己上大学的时候，学习市场调研，大部分都是停留在学术的层面，尽管很多广告策划案的第一部分，都是基于市场调研的市场分析。但是现在回想，觉得当时是那么的不专业。正好回家，把买了半年多没来得及听的《跟张弛学市场调研》，花时间学完，挑选一些观点分享出来。（一）市场调研的作用什么是调研？你可能会说，调研不就是发发问卷，开开座谈会，收集收集数据吗？这当然不是调研。上学的时候，我觉得为什么要市场调研呢，是为了了解市场，洞察客户，为了支持我接下来要做的策划方案。似乎正确，也似乎缺少掷地有声。张弛老师说，市场调研是为了决策，调研不是简单的分析数据，调研的本质就是回答决策者的问题，帮助决策者降低决策风险。电影《决战中途岛》的核心情节正好能够告诉我们，调研的作用。电影里美军发现了日军的一段密码，密码中有个关键词是AF，这代表日军即将在AF岛发动攻击。美军陷入了内部争议，有的人认为是中途岛，有的人认为是阿留申群岛，而当时的美军军力有限，不可能分兵作战，只能把有限的资源集中在一个点上，所以确定AF到底是哪里就成了影响战局的关键因素。后来，美军为了确定AF就是中途岛，故意向外放出中途岛缺少淡水，果然发现日军电报中出现AF缺淡水的信息。由此确定，AF就是中途岛，美军事先在中途岛埋伏，并取得胜利，成为整个太平洋战争的转折点。我们来看下整个过程：雷达信息采集，是调研中的收集数据发现AF，是调研中的数据分析确定AF是中途岛。这是调研里的提炼洞察埋伏中途岛，这是指导决策。所以，调研是一整套的辅助决策的行为。调研是为决策做准备的。既然是为了决策准备，决策者最关心的也就是调研最关心的。美国战地记者罗伯特·卡帕说过一句话：如果照片拍得不够好，那是因为你离炮火和苦难不够近。那么商业如战场，商业世界的炮火和苦难又是什么呢？就是那些正在发生裂变的用户需求和急需拯救的用户痛点。而调研就是要走进这些真实存在的需求和痛点。归根结底，调研不是在关注数据，而是真正的“人”。我们所有的商业行为，本质上都是在优化人的体验。在张弛老师看来，调研真正的价值是在于，帮助商业决策者在资源有限的情况下，去优化人的体验。（二）破解终局性问题商业世界里，有时候，并不是我们找不到问题的解决答案，而是问题本身就是问题，需要先掀开问题的面纱，看清问题的本来面目后，再给出解决方案。在这里，张弛老师提出了一个新概念叫作“终局性问题”。什么是终局性问题？所谓终局性问题就是只描述一个终局的状态，而没有给出问题的抓手。例如，怎么让人生更有意义，如何让年轻人喜欢我的产品，怎么才能提高自己的工作能力。这类问题都是终局性问题，看似有很多解决方案，也可以说是无解。而大多数的决策都是在问终局性的问题，怎么把产品卖得更多，这个产品如何才能更有新意，怎么让年轻人喜欢上我的产品？对于市场调研来说，就是要把这些大而泛的终局性问题转化成具体的调研问题，具体方法是：标准化的三维商业时空，即微观时空，宏观时空和时间。任何一个商业问题，都可以用这个三维商业时空来进行调研。具体到商业世界来说，所谓微观层面就是决策者的角色是什么？市场部们和研发部们的决策者关注的需求点一定是不一样的。只有先明确决策者的角色，才能确定其主要诉求是什么。而宏观层面则是决策者所处的场景是什么，也就是行业状况，快消品行业和房地产行业的决策场景肯定是千差万别。举个形象点的例子：同样一个问题，你能不能勤快点？你女朋友和你的leader跟你说，就会指向不同的解决路径。因为他们的角色和场景是完全不同的。商业世界也是一样道理。明白了决策者的角色和场景后，还有一个更重要的商业主体，那便是”产品“，任何行业都有属于自己的产品，服务也有自己的产品——服务体验。既然是产品，就会涉及到产品的生命周期，是新产品上市期，还是产品上升期，还是衰落期。这便是三维商业时空的最后一维度，产品的时间维度。同样的一个问题，出现在不同的时间点，就会有不一样的解决方案。尽管我们会经常遇见终局性问题，但是这类问题往往很难直接回答，而市场调研中使用的三维商业时空，就是一个很好的工具，帮助我们转化拆解掉大而泛的终局性问题，从而更容易的解决掉具体的商业问题。（三）一个好问题价值千金做调研，大部分的时间都是在问问题。提问题看起来谁都会，但是真相真不是谁都能拿到。因为，你和真相之间，永远有一个难题：你的调研对象会”撒谎“。为什么调研对象要撒谎，有时候还真不能怪对方有意撒谎欺骗。张弛老师归纳了三种情况：为了维护自己的形象，刻意给出了假的答案比如，一名美国黑人在竞选州长，竞选之前的民意调查显示他的支持率远远领先竞争对手，可是选举结果却是落选了。选民撒谎了。人们在面对民意调研的时候，为了不被认为是种族歧视者，为了维护自我形象，说出了支持黑人竞选。但是选民的最终行为往往不是如此。这在心理学上叫做”社会期望偏差”，也就是说 ，受访者为了满足社会期望，隐瞒了自己的真实想法。生活中这样的情况也不在少数。可能会为了礼貌说饭店的菜挺好吃，也可能为了避免别人识破自己的无知，而说自己知道某某。解决方法：尽量去除掉问题里的敏感信息。如“你听过大家都在谈论的传音手机吗？”改成“你听说过传音手机？”误解了问题，无意中给出了假的答案例如问题”你旅行时，经常住哪类的宾馆？“可能得出来只有不到5%的人说自己会住民宿。这对一个想要开民宿的人来说，看起来市场空间就不太大。但是不同的人不同的场景对宾馆的需求是不一样的，而笼统的旅行时，得出来的答案就很难具有商业价值，更难以起到决策作用。对于市场调研来说就是灾难性事件。稍微改动下问题”你和家人度假时，在旅行目的地，通常住什么宾馆？“结果可能会有超过30%的人选择民宿。你看，问题不一样，给出的答案就会出现极大的误差。问题不聚焦，就会掺杂很多复杂情况，答案的纯度也就会下降。这在我们的日常工作沟通中也会经常出现，因为信息错位，彼此的理解通道就会偏离，工作效率也就会大大下降。解决方法：用具体的描述代替模棱两可。被诱导性问题控制，不自觉给出了假的答案调研的目的是为了获取真实的情况，但是有时候，调研者本身给出的问题，已经导致了答案的失真。如”你喜欢美剧还是韩剧“，结果70%说喜欢美剧。很遗憾，用户又撒谎了。用户可能不喜欢美剧也不喜欢韩剧，但是又不得不选，就只好随便选一个了。例如律师问对方”你现在还会打儿子吗“无论回答是会还是不会，都等于默认了爱打儿子。律师的问题在一开始已经限制了答案，甚至还有点隐蔽。所谓的诱导性问题就是用不恰当的方法限制用户的回答，表现形式会多种多样，而且通常都会很隐蔽。再比如“如果有一副太阳镜可以保护你的眼睛远离太阳的有害紫外线（据说会导致失明），你愿意为这副眼睛支付多少钱？这样的定价调研，答案往往已经失真。因为过分夸大了某个因素，消费者已经从购买一副眼睛的需求无形中被转移到了要花多少钱防止失明，问题的答案还能具有参考价值吗。当然不能。这样的案例在商业世界不胜枚举，特别是经常被夸大的产品功能，调研前是爆品出世的感觉，投放市场后无人问津。解决方法：问题不预设立场，不刻意夸大某一方面，对于给出的选项问题，要给出合理的区间选择。（四）用户的需求不是需求市场工作离不开目标用户，用户的需求也是很多企业重点关注的。商业世界里，大多数情况下，我们搞不懂用户的需求，或者说，用户的真实需求往往被隐藏起来了。例如，你女朋友跟你说，下班要早点回家，表面是需要陪伴，隐形需求是什么呢？实际是需要的是被爱的感觉。所以，下班早点回家只是提供被爱的感觉的一种方法而已。对于调研者来说，很多情况下是要挖掘需求，寻找痛点，因为真实的需求，客户往往不会表现出来。这就需要我们能够通过表面行为洞察出真实的需求，进而把需求转化成产品。在张弛老师看来，准确的说，不是挖掘需求，更应该是还原需求，也即是还原出用户真实的隐形需求。通过三个方法可寻得。需求长在场景上如果你问一个消费者，你想要一款什么耳机？用户可能会说，音质更好的。音质好，算是需求吗？当然是，但是音质好是好耳机的标配，没有实现可能是受技术和成本限制。这也不是我们要找的隐形需求。大家可以回想下自己的日常，是不是经常会遇见过上述的情况，看起来不是需求的需求，被当成了如获至宝的需求，做出的商业决策自然也会以失败告终。要记着，用户永远不知道自己想要什么。如果都能够简单的说出自己的需求，那么，市场调研和用户洞察也就不会存在了。用户真实的需求长在场景里，少问为什么，多问场景和感受。所有的产品都要放在具体的场景里才能发挥作用。请人吃饭、家庭聚会和 生日宴，不同的场景，对餐食的需求也是完全不一样。还是回到耳机的问题，你可以这样来问：你都什么时候用耳机？通勤的地铁上你都听什么音乐？你在地铁上用耳机的感受是什么？“有时候觉得周围太吵了，耳机线还经常缠在一起，有时候还会挂住别人的包”慢慢的，你会发现，用户的隐形需求是安静和方便。而这一需求转化成产品就是“一款无线的降噪耳机。需求长在别人身上用户往往说不清楚自己的需求，所以，这个时候就需要借助外部工具帮助其描述出来。比如我们小时候早恋，如果父母直接问你早恋了吗？估计没人会说实话，但是如果父母问，你们班有同学早恋吗，你怎么看待他们的这种行为呢？无形中把你和那个早恋的你隔离开了，这个时候，我们可能会发表自己的看法，反正说的也不是自己嘛。这就是映射法，把对方不想说，或者说不清楚的需求，嫁接到另一个人或者场景里去还原出来。其实，日常生活中，我们自己也会经常用，比如，我有一个朋友，最近怎么怎么了。没错，那个朋友，就是你。映射法除了用第三人称，还可以用绘画、联想、归类和句子填空等方法，这些映射方法都是很好的帮助调研者还原用户需求的好工具。当然了，无论是通过场景，还是通过映射法找到隐形需求，都需要直接询问消费者，但是如果遇见，用户不是不想说，而是压根就不知道或者说不清楚，我们该怎么办？需求长在细节里互联网时代，我们可以非常清楚的获取大数据，通过大数据分析用户行为，而且这一点，在如今的互联网时代，非常容易和方便，基本也是每个互联网运营的基本功。但是，大数据有大数据的优势，也有自己的劣势。因为大数据没有同理心，很难协助理解消费者背后真实的想法。这个时候，我们也更需要小数据，就是用户真实生活里的事件、习惯、表情、穿衣打扮等等。获取小数据的方法只有一个：观察。记得之前做大学生校园市场，我可以通过各种互联网上得来的数据，分析大学生的种种行为和画像状况。但是很难直接还原出当下区域的用户需求，或者说不能准确确信。更多的情况下是，你经常去学校，和学生接触，慢慢就会发现一些他们的特点，行为习惯，市场差异等等，最终指导我做出市场策略和市场行为。站到用户的角度去观察，观察用户的一言一行，感受她对自己的期望，如果你是用户，你为什么会这么做？一旦你能和用户建立情感共鸣，也就等于和一个用户群体建立了共鸣。总之，不要轻易被用户说出来的需求所欺骗，我们更应该关注的是用户的隐形需求，而隐形需求本质上都是消费行为背后的情感述求。既然是情感诉求，无论我们采用何种还原需求工具，终极目标都是为了和用户建立情感共鸣。请铭记：情感共鸣是与用户打交道的万变不离其宗的方法。（五）企业并不关心用户满意度滴滴下车后，师傅笑容满面的说，记得给我五星好评哟。晚上点个外卖，也会提醒你要给个好评哟。说实话，我很少点这些，原因是觉得很浪费时间，除非是过程我确实觉得内心触动。你会发现，自己已经被日常生活中的满意度调研包围了。对消费者来说，当你点击满意的时候，真的是因为很满意对方吗？并不一定是。对于企业来说，他真的关心用户满不满意吗？其实，企业根本不关心。企业只关心自己的生意能不能做好，而用户不满意会影响自己的生意，所以才关心。用户不满意会影响自己的生意，那么，用户满意，生意会不会一定就好呢？也不一定。实际上，用户满意度，只是一种情感的平衡。购买了某种产品或服务，反馈出正面感受有多少。换句话说就是，我没做这些，你会不满意，但是我做了这些，你也未必满意。满意度更多的是一种质量监督系统，它反映的是用户对产品的态度，而态度不等于行为，也就是说，你的产品很好，用户也很满意，但是不代表他会买。所以企业如果想要往前走，就要关注另外一个指标：忠诚度。这里的忠诚度，不单单是指精神的忠实程度，而是指行动上的忠诚。衡量忠诚度在国际上有一个通用的标准，叫做NPS净推荐值，也就是有多少人会把你的产品推荐给别人。当然了，NPS值高并不代表企业业绩马上升高，NPS值更多的是预测销售的未来增长情况，帮助企业识别出什么影响了用户的重复购买或推荐购买的决定，以此来促使企业及时采取增强购买行为的改善动作。所以，很多国际企业都会把NPS值作为重要的衡量工具，来关注自身未来的增长性。如果你的企业也关注这个，说明已经很了不起了。但是到这里还是不够的，满意度只能完成企业的产品或服务质量监控，忠诚度做到了客户是否重复购买，是企业未来增长性的指标，如果一家企业的目的是基业长青，终极的关注点是什么呢？企业最关注的指标是心理承诺。什么是心理承诺？就是用户是否真的爱你。特别是对竞争激烈的行业，满意度和忠诚度再高，也不能说明什么。只要用户没有心理承诺，一旦遇见了更好的选择，或者当你遇见了负面危机，就会转身离开。这是一个品牌的严重灾难。但是，很多企业都把注意力放在了满意度调研上，数据做的很漂亮，不自觉的会觉得自己和用户的关系非常好，心想自己的生意应该也会很好。这是企业满意度调研的误区，忽略了忠诚度、心理承诺，最终的市场调研也是徒劳无功的。我们再深度思考下调研的价值是什么？调研服务于企业决策，企业的唯一使命是满足用户需求，而企业的最大局限是资源有限，正如经济学上的帕累托佳境，在不额外增加资源投入的情况下，让收益变得更大，这不就是所有企业的终极商业追求吗？最后，关于市场调研，放上毛主席的名言：“没有调研，就没有发言权；没有正确的调研，同样，没有发言权。”

调研成了很多职场人士寻找商业解决方案的常用手段。但乔布斯无情揭示了调研的真相：所谓调研，只不过是让你知道了驴子真的长了两只耳朵。所以，在发明苹果手机前，乔布斯长时间把自己关在房间里，只干一件事，就是研究自己的手。乔布斯坚定地相信，手就是最好的鼠标和键盘！所以，苹果手机坚决不要多余的键盘。言外之意，消费需求不是别人告诉你的，而是通过对人性的深刻洞察，以消费者从未见过而又正好需要，结果就是消费者发出哇哦的惊叹！又或者说，消费需求不是问出来的，而是识别出来的，调研只是激发我们如何来洞察和识别这个真实存在却又扑朔迷离的消求。怎么办？调研是形式，核心是人性的洞察——1、识别隐性需求: 比如，买高档白酒的用户，表面需求是“社交”，隐性需求可能是“被尊重”。2、把需求转化成产品的关键：“还原”——需求不是挖掘出来的，是还原出来的。“为什么”是挖需求首选的方法。但大多时候，你获得的答案很可能是消费者为了应付你，给出的看上去 “合乎逻辑”的解释。总之，需求并不长在消费者脑袋里，需求长在场景里；所有产品都得进入场景才能发挥作用——别问“为什么”，多问“场景”和“感受”。比如无线降噪耳机和白加黑的创意就是这么出来的。3、用好映射法：把对方不想说，或者说不清楚的需求，嫁接到另外一个人或者场景里去还原出来。问法一：如，你想要一款什么造型的汽车？难！问法二：把你理想中的车型想象成一种动物，你觉得它是什么？可能有惊喜。4、注意，需求长在细节里：小数据+ 浸入式的观察，如乔布斯研究手。我是刘薄士，专于成长型企业决策赋能，擅于品牌策划运营，欢迎关注我的，成长路上，共同进步。

分析结果,对销售不理想商品做出调整让自己的商品和服务更具竞争力商品本身通过市调竞争对手发现对手有新品,应马上考虑是否引入,或推出竞争品项。市调中发现竞争对手商品质量、规格优于我们时,需考虑是否提升下单时的商品等级。市调中发现竞争对手某支商品等级低于我们,但销售比我们火爆时,需及时分析顾客需求。应对策略参照市调表立即对商品的定价梯次进行梳理、调整。发现对手售价(同等品质、规格)比我方进价还低,应立即采取相应对策。发现对手售价远高于我方时,应保持我方售价稳定,或对该单品做营销推广。差异化经营,主推优势商品,做大流量。市调让我们知道商品是属于畅销还是滞销,从而及时调整商品结构。

市场调研是一种把消费者及公共部门和市场联系起来的特定活动。这些信息用于识别和界定市场营销机会和问题，产生、改进和评价营销活动，监控营销绩效，增进对营销过程的理解。本质上，市场调研其实是一项寻求市场与企业之间“共谐”的过程：1）市场营销与消费者：因为市场营销的观念意味着消费者的需求应该予以满足，所以公司内部人士一定要聆听消费者的呼声，通过市场调研，“倾听”消费者的声音。当然，营销调研信息也包括除消费者之外的其他实体的信息。2）市场调研与营销管理：市场调研对于营销管理来说其重要性犹如侦查之对于军事指挥。不做系统客观的市场调研与预测，仅凭经验或不够完备的信息，就作出种种营销决策是非常危险的，也是十分落后的行为。作为市场营销活动的重要环节，市场调研给消费者提供一个表达自己意见的机会，使他们能够把自己对产品或服务的意见、想法及时反馈给企业或供应商。通过市场调研，能够让该产品生产或提供服务的企业了解消费者对产品或服务质量的评价、期望和想法。市场调研包含不同的分类方向：按方法属性分类，包括定量研究、定性研究；按研究领域分类，分为渠道研究、零售研究、媒介和广告研究、产品研究、价格研究等；按行业属性分类，可分为商业和工业研究；此外，还有针对少数民族和特殊群体的研究、民意调查以及桌面（案面）研究等相对独立的研究。伴随着互联网的发展和新技术的应用，市场调研往往借助专业在线调查收集信息，处理数据。在研究方法上主要有以下几种，也是「倍市得」服务客户过程中常用的市场研究方法：1）文案调研主要是二手资料的收集、整理和分析。主要的渠道来自网上资料搜索和图书馆等书籍信息搜索。2）实地调研实地调研可分为询问法、观察法和实验法三种：询问法：就是调查人员通过各种方式向被调查者发问或征求意见来搜集市场信息的一种方法。它可分为深度访谈、GI座谈会、问卷调查等方法，其中问卷调查又可分为电话访问、邮寄调查、留置问卷调查、入户访问、街头拦访等调查形式。采用此方法时的注意点：所提问题确属必要，被访问者有能力回答所提问题，访问的时间不能过长，询问的语气、措辞、态度、气氛必须合适。观察法：它是调查人员在调研现场，直接或通过仪器观察、记录被调查者行为和表情，以获取信息的一种调研方法。实验法：它是通过实际的、小规模的营销活动来调查关于某一产品或某项营销措施执行效果等市场信息的方法。实验的主要内容有产品的质量、品种、商标、外观、价格，促销方式及销售渠道等。它常用于新产品的试销和展销。3）特殊调研特殊调查有固定样本、零售店销量、消费者调查组等持续性实地调查；投影法、推测试验法、语义区别法等购买动机调查；CATI计算机调查等形式。4）竞争对手调研“知己知彼，百战不殆”，一句中国最古老的成语勾画出了竞争研究的重要性。在市场竞争日趋白热化的今天，不了解竞争市场情况，不认识竞争对手，就意味着没有胜算的机会。竞争研究的根本目标是通过一切可获得的信息来查清竞争对手的状况，包括：产品及价格策略、渠道策略、营销（销售）策略、竞争策略、研发策略、财务状况及人力资源等，发现其竞争弱势点，帮助企业制定恰如其分的进攻战略，扩大自己的市场份额；另外，对竞争对手最优势的部分，需要制定回避策略，以免发生对企业的损害事件。基于以上总结，「倍市得」数据洞察与客户体验管理平台形成一系列数据洞察方案，以多年数据服务经验为优势，助力多行业、多场景从体验数据出发、到业务场景中去，助力企业提升运用效率与精准度，为政策与营销策略的制定提供数据支撑。

我们在做一款产品的时候，首先需要进行市场调研，去验证我们想法是否与市场相符合，用户是否有这样的需求。那本文主要讲的就是我们实战的第一步——市场调研。第一次写文章，文章里面可能出现错别字和口水话，但这都属于正常现象，毕竟打小语文就不太好的我开始写文章，也仅仅是想分享保存自己的项目经历和感受。愿读者们多多包涵！！【(0-1）全系列共为六篇】ps：有的人可能做了很久的PM，但是从来没有迈出公司大门口去市场溜达一圈。面对需求被砍掉、被老板怼、被开发怼，自己却无力反驳，原因在于你没有足够的论点论据去说服别人。PM做任何事情都需要合理的依据，不是用一句：“我觉得…” 、“我认为…”、 “我想…”等等这些自我意淫去说服别人，这样只会让别人觉得你不客观，不专业。文章大纲调研分为三部分：原因：为什么做？经过：怎么去做？结果：什么样的结果？问：首先我们需要明白做市场调研的目的是什么？答：目的很简单，就是在我们在做一款产品的时候，首先需要进行市场调研，去验证我们想法是否与市场相符合，用户是否有这样的需求。市场调研的方法和方式有很多种，今天就只说一种常用的5W2H方法，在大环境和单个用户下可以通用。大环境：属于项目没开始阶段，你有了一个想法或者决定去做某个产品时去市场调研，调研大的环境，大的趋势是什么样的？结合自身资源看是否有必要去去实施这件事情。单个用户：属于产品版本迭代阶段，针对现有产品数据下滑，用户流失，或者提升产品用户体验情况；可以进行对目标用户的深度分析（常用的分为定量和定性分析）。本文主要讲：大环境。分析大纲：针对整个市场的调研再结合实际情况又把5W2H进行了一次在细分。分成了对内、对外两种情况：对外：对市场情况的调研分析；对内：对公司项目资源分析。相比于对外调研，对内调研显得比较轻松，你可以直接询问boss或该项目总负责人就可以轻松的获得答案，因此我们主要的精力还是要放在对外市场调研。对外如何调研？1. 对外【why】对外调研是需要调研你想做或者要做的产品市场所在区域是红海还是蓝海，从经济趋势角度长远地看待产品增长的趋势情况和政策策导向怎么样？对外调研分为以下几个内容：（1）市场规模 针对市场规模可以使用一个分析方法：2X2矩阵。PS：2×2矩阵可以分析很多的复杂的问题，感兴趣的话欢迎大家来骚扰我！用2X2矩阵分析就可以很清楚的看到产品市场是在哪个区域，一般都希望自己的产品是在“梦想”区域，而事实上大部分都在“梦想的隔壁”一片火海的战场上。（2）经济趋势这个主要是去分析产品在市场环境中呈现了怎么样的趋势，如下图：最理想的状态肯定是处于在爆发期，这就像所有的大佬空中说的“风口”，但是往往能抓住“风口”的创业者很少，很大一部分都属于跟风者，在差不多“饱和期”或者即将进入“饱和期”的时候进入市场。目前典型的例子就是共享单车，看到了市场的一个经济趋势，那么就离看清产品的市场情况又进了一步。（3）政策导向这个主要是去分析国家或者政府对该类产品的政策态度。如图：支持：如果项目有利于社会的发展进步，政府肯定是大力的支持，肯定会对此类的产品或者企业做相应的发展政策和推进产品快速发展。反对：如果项目的竞争发展影响了相应的社会管理秩序、社会治安，那么国家或者政府肯定会各种政策打压，这种政府或者国家的干扰是致命的。2. 对外【where】研究了大环境，现在回到自己的产品所针对的目标市场，如果是目标市场就是整个市场的话，这一步就可以不用考虑了。但是这种情况基本都是少之又少的，所以不在我们的考虑范围之内，大部分都是在整体市场里面的垂直市场做新产品。那么我们接下来就是要分析垂直市场的情况，如图：上图和【why】的图一样，只是纵坐标变了，一个是整体的市场，一个是目标市场。我们所需要了解的也是和上面【why】图的整体市场需要了解的一样，这里就不做过多的说明了。图虽然一样，但是需要了解的市场发展不一样，主要是需要去明白垂直市场的发展状况。 这样才可以更好的去为自己的产品做最理性的判断。3. 对外【what】研究完市场规模和发展情况，接下来我们需要去调研现有产品。调研现有产品的方式，如图：PS：整个系列的0-1项目都是不分软件和实体的，因为它们只是企业市场化的载体。（1）实体根据你需要去做的新产品来寻找最适合的调研方式，比如：你做一个垃圾桶设计，你不可能去侧重于线下店铺调研；你做一个旅游产品的创意设计，你肯定不能侧重于的线上的调研，肯定需要亲身去线下观察，才能发现创意点。但是这三种调研方式各有各的优缺点，我下面简单的列一下每个调研方式的优缺点：1）线下店铺缺点：能寻找到的种类数量少；优点：能真实确切的体验产品。2）搜索网站缺点：只能搜索出来产品的外观，产品的优缺点很多都没有；优点：可以搜索出来很多有创意的概念设计产品，给自己做新产品提供好的idea。3）淘宝缺点：只能搜索出来已经生产的商品；优点：能详细的看到每个产品的介绍和卖点。（2）软件通过以上几种查询方式，可以寻找到市场上大部分的产品，市场情况的话现在互联网行业也会有一些第三方数据报告可以了解他们的一个市场占有率。互联网软件产品的一些体验的方式方法和还有进入一些有门槛的产品，会在下一篇文章（0-1实战：第二步——竞品分析）中讲解。4. 对外【who】研究了整体市场、目标市场、产品概况、接下来就需要去了解目标用户的特点了。那么我们需要了解用户的哪些信息？又有哪些方法可寻呢？（1）首先我们来看需要收集用户的哪些信息。如图：疑问：有读者会觉得这不是用户体验5要素吗？你怎么说是收集用户信息表？解答：不管什么方法或者矩阵，都只是解决问题的一种工具，就看你怎么去使用了。我们需要去记录用户的这一系列的信息，最后做统计分析，最终给目标用户分类，得出用户典型的几种模型。这样我们就可以了解或者明白目标人群拥有怎样的特点，这样才能做出符合目标用户需求的产品。（2）知道需要获取哪些信息了，那么剩下的就是去寻找有效的方法去获取用户信息。下面我列了一些获取用户信息的方法，如图：PS：图是我在网站上面找的，然后从新绘制了一下，如果侵权请联系我，我及时删除。

前几天，在知乎上别人邀请我回答了一个问题，就是咱今天的文章题目“外贸人如何调研客户需求？”，我觉得提问者的这个问题还是很有价值的，毕竟深知用户需求，才能更了解客户群体，才能在谈判中投其所好，击中要害；另外，了解用户需求，也才能有针对性的进行产品研发和市场开拓，顺势而为，方为智者啊！下面，CiCi想把调研用户需求的方式给大家全面汇总一下，相信很多方法大家都用过了，但是你肯定还是能Get到有用的Ideas的，Let’s Go！1、利用国外“知乎”- QuoraQuora就好比我们国内的知乎，大家子在上面交流观点，答疑解惑，学习知识。打开Quora，在搜索框中输入产品或行业关键词，然后看看人们都在问什么，都在关心什么，都在吐槽什么。那些浏览量大的话题，客户反复提问的问题，可能都是痛点哦。这里，CiCi双手奉上一个搜索技巧！如果你想直接在谷歌上找到Quora上浏览量过千的相关热门话题，可以使用以下搜索指令: site:www.quora.com “k Views” “关键词”。（上图是我找的与CNC machine相关的热门Quora话题！）【这里再补充Quora的另外一个重要功能：搜索相关行业或产品问题，做专业性的回答并偶尔留下网站链接，这样不仅可以帮你引流，还可以作为外链，促进你的Google SEO！】2、利用竞争对手的网站行业耕耘多年，你肯定知道一些有名的对手网站。如果不知道，也没关系，下面推荐两个快速Get竞争对手网站的方法：①将KX上网定位到主要市场国家，然后搜索关键词，排除掉电商平台，剩下的自然搜索结果中的前几名基本就都是实力不错的竞争对手了。②利用关键词工具kwfinder有时候，我们KX上网的工具可能不方便定位到某些国家，也没事，此时，就利用我们的关键词利器Kwfinder吧！搜索框内输入产品的主关键词，选择要定位的国家或语言，然后看搜索结果页面右侧的“SERP overview”版块，除去维基百科，电商平台，剩下的就基本都是竞争对手的独立站啦！Get竞争对手的网站后：à(1) 进入他们的网站，打开Blog，浏览他们的文章，评论数较多，反复提及的话题很可能就是用户比较关心的了。(2) 另外，你可以使用Ahrefs工具的“热门页面”功能，将竞争对手域名输入进去，即可以看到其最受欢迎、引流最大的文章列表，那些通常能更好的体现用户需求。3、 利用潜在客户的网站如果你已经有了具体的目标，比如，某个公司。Nice，可以利用这个公司的网站进行有针对性的需求调研了！1）查看客户网站的“About Us”页面：了解他们公司的历史、企业文化、核心竞争力、服务、取得的成绩、成功合作伙伴等。这就跟认识一个人先去了解下他的家庭背景和教育背景一样，把我基本情况，才能有顺畅的沟通。2）判断公司性质：从网站的流量、描述、About Us里介绍的公司人员数、团队照片等可以初步判断公司规模和业务类型。他是有实体店，还是只做网店；他是做品牌还是做产品分销，等等等。3）了解客户的产品和价格定位：通过查看网站上的产品分类和具体产品列表，你可以大体了解客户主要做的产品种类，并结合价格来初步判断他们的业务核心。为什么了解客户的主做产品很重要呢？比如你是做首饰的，而且只做不锈钢首饰；此时你锁定了一个卖首饰的公司，但是呢，人家重点做黄金首饰，那么此时，你硬上的后果是什么？被人家翻白眼呗！肯定不搭理你的！费劲不讨好。另外，很多网站价格都是透明的，你看看他们的价格，结合自己产品的成本价，预估下这个客户的可做性咯。4）利用用户反馈信息：很多零售网站都有产品评论功能，去翻翻产品评论，尤其看看差评，就基本能看出这个潜在客户的产品所存在的Bug，如果你正好能完美解决，nice！指出来，告诉他，打动他，拿下他！另外，如果你在其他网站看到几款很受欢迎、很有市场的产品，但是这个客户却没有做，那可以将数据整理出来，写个详细中肯的推荐理由，发给客户，客户很可能会被你的专业感动的哈。5）善用海关数据。我推荐大家使用panjiva.com，免费功能就够用了。搜潜在客户的公司名，然后查看他们的最近订单，点击订单详情，可以看到具体的货量。如果这个公司每次采购的都太少，你赚不了钱，那么可做的意义不是特别大，如果每次采购量都特别大，那很棒啊，优质客户，好好抓！4、利用行业报告网上有很多免费或收费的Market Report，经常去搜索一下，看一下，有助于你了解这个行业的整体趋势，不管是产品需求变化，市场分布，还是目标客户特征都能帮助你更好的洞悉用户需求。另外，多看这种报告，你能学习到不少高大上的词汇和真知灼见，在沟通时，不经意的用一下，怦然心动也就那么一瞬间的事！5、利用Google Trends利用谷歌趋势，你可以很直接的看到产品的需求拜年话曲线、主要分布国家等，具体的使用步骤请前往之前的文章《如何利用Google Trends做好外贸选品工作？》6、利用Semrush的Keyword Magic Tool 功能打开Semrush工具，从左侧选择“Keyword Magic Tool”。在搜索框里输入关键词，选择Questions，你就能看到一堆与关键词相关的问句啦，还有对应的月搜索量等数据，它们一定可以帮你洞察用户需求。7、 利用谷歌下拉框这也是找关键词的一个好方法，将关键词放到谷歌搜索框里，前后加空格，即可出现很多关键词推荐。由于很多用户需求都是通过问句形式来体现的，so，为了更快的找到用户需求，你可以巧妙利用疑问词how ，what，why，where，which等。8. 利用询盘内容有时候，客户需求吧，远在天边，近在眼前。我们经常跟客户联系吧？不管是邮箱还是电话，如果有几个问题有很多客户在反复提及，那肯定不用说了，这就是用户的需求呗！善于总结很重要。另外，多啰嗦几句，CiCi还经常用客户询盘内容来找写文章的话题呢，客户老是问的，我写篇详细的文章放到网站上。后面再也客户问，直接发链接给他，再者，这种反复提及的问题一般是有搜索量的，写篇好文章，SEO也会很有效果，一篇用户真正需要的好文章能给你带来很多有价值的流量哦！更多推广知识学习，老规矩关注微信公众CiCi海外营销说！原作者：CiCi海外营销说原出处：邦阅网

了解市场规模很重要，但了解市场是呈扩张还是收缩趋势，对于企业制定战略和营销决策也至关重要。市场趋势计算市场规模，可以使我们粗略的了解到当前形势下，企业可能获取到多少用户和收入。而通过市场趋势，我们可以知道在未来企业，可能会获取到多少用户和收入。市场趋势是指，在既定的市场环境和时间段内，市场的需求或市场上某些产品的销量是在逐渐扩张还是收缩。了解市场规模很重要，但了解市场是呈扩张还是收缩趋势，对于企业制定战略和营销决策也至关重要。市场趋势分析市场趋势分析，就是对市场趋势进行估计和预测，通过分析市场趋势相关数据以加深对市场环境和消费者偏好的认识，从而有计划的针对变化中的市场制定未来的业务计划。当企业评估新的市场机会或产品概念时，市场趋势分析是市场分析过程的重要组成部分。它不是一次性的工作，而是一个持续的过程。市场趋势分析是企业至少每6个月都应该做一次的事情，这样才能较好的监控市场变化，从而做出对企业有利的应对之策。成功监控和响应市场变化的企业，能够从激烈的竞争中脱颖而出并创造竞争优势。PESTLE分析模型在确定产品或服务的未来目标时，市场趋势分析将用作未来市场预测的基础。市场趋势变化的根本原因是市场中用户需求的变化，有诸多市场变化会影响用户的需求，比如：消费者需求的转移、人口结构的变化、行业成本结构的变化、竞品或替代品的改变等。市场中发生的任意变化都有可能会对市场规模产生影响，这些变化往往会带来新的机遇和威胁。以前面提到的针对学校市场的STEAM智能编程玩具产品为例，如果国内的中小学因为政策原因或人口出生率下降而连年减少，且STEAM教育迟迟无法落地而导致渗透率下降。那么按照这个情况进行判断，继续研发STEAM智能编程玩具也许就不是一个很好的决策，因为它的市场正呈现收缩的趋势。影响市场趋势（或者说用户需求）的因素如此之多，我们应如何思考和分析呢？通常来说，比较全面和系统的方法是使用PESTLE分析模型对市场趋势进行分析。PESTLE分析模型又称为大环境分析，它是企业进行市场分析和战略规划活动常会用到的工具。PESTLE中的每一个字母都代表了一个总体环境中的因素：政治因素（Political）；经济因素（Economic）；社会因素（Social）；技术因素（Technological）；环境因素（Environmental）；法律因素（Legal）。通常企业做PESTLE分析的目的是：找出当前影响企业业务的外部因素；确定未来可能影响企业业务且可能发生变化的外部因素；比竞争对手更好地利用变化（机会）或防御（威胁）。不过，PEST分析也可以用于评估新市场的未来发展趋势。下面分别介绍一下PESTLE的模型中的每个关键因素：（1）政治因素政治因素是指政治制度带来的压力和机遇，以及政府政策对企业和市场的影响程度。政治因素可能包括： 政府政策、政治稳定性、外贸政策、税收政策、劳动法、贸易限制、官僚主义等。在评估潜在市场的发展趋势时，这些都是需要考虑的因素。政治因素往往会对企业的业务及其潜在市场产生影响，企业要能够响应当前和预测的未来立法趋势，并相应地调整其战略方向。举个例子：中美两国关系变得紧张，那么两国的进出口贸易就会收到影响，如果关系持续恶化，那么市场趋势就会呈现收缩趋势。（2）经济因素经济因素是指经济政策，经济结构以及经济对企业和市场的影响程度。经济因素可能包括：经济增长、国际汇率、通货膨胀率、利率、行业增长、消费者可支配收入、失业率等。这些因素可能对企业产生直接或间接的长期影响，因为它会影响潜在市场中用户的消费能力，并可能改变市场中的需求/供应模式。因此，它也会影响企业潜在市场的发展趋势。举个例子：如果国家经济持续上行，消费者可支配收入越来越多，那么他们对产品的价格会变得不敏感，对品质的追求会增加，所以定位于高消费用户的产品市场就可能会呈现扩张趋势，反之亦然。（3）社会因素社会因素是指与文化、人口、信念和态度相关的领域以及这些领域对企业和市场的影响程度。社会因素可能包括：人口增长，年龄分布，健康意识，职业态度等。这些因素特别令人感兴趣，因为它们直接影响社会环境并确定新兴趋势，把握住这些因素的发展趋势有助于企业理解用户及其行为动机，从而更好的预测市场趋势。举个例子：对于绝大多数消费类产品，社会因素中的人口结构变化是预测市场趋势的关键因素之一，未来几年，我国老龄人口将增至5亿，虽然人口数量信息不包含每个老年人的心理状态和行为习惯等细节，但已经足够我们就老年人口增长这一信息作出合理的判断，比如针对老年人的产品或服务的市场（保健品及保健设备、医疗器械等），必将呈现出扩张的趋势。（4）技术因素技术因素是指技术方面的创新、障碍和激励措施，以及这些因素对企业和市场的影响程度。技术因素可能包括：新兴技术变革、技术成熟度、研究与创新水平、竞争对手技术开发水平、知识产权问题等，这些因素可能影响市场或行业的技术创新和发展速度。通过全面了解技术方面的进展，企业可以避免投入大量资源开发一种很快会被另一种颠覆性技术取代的技术，同时也便于企业判断哪些研发活动适合自己做，哪些活动适合外包给其他企业。举个例子：我们都知道新技术一直在不断的取代旧技术，比如数码成像取代了胶片成像，进而使数码相机取代了传统相机。当市场中出现了能以更低成本或更简单高效的方式，解决旧技术所能解决的问题的新技术时，旧技术往往会被新技术逐渐替代。还在使用旧技术的市场会逐步收缩，与之相反，使用新技术的市场会逐渐扩张。（5）环境因素环境因素是指会影响市场和企业业务的生态和环境因素。环境因素可能包括：气候、回收流程、碳足迹、废物处理和可持续性等。由于原材料日益稀缺，越来越多具备社会责任感的企业都开始落实节约能源、减少碳足迹、开展可持续业务等行为，而且倾向于购买环保无污染的产品的消费者也变得越来越多。环境因素可能对旅游，农业和保险等行业的影响比较大，所以企业有必要认真分析环境因素变化可能对市场趋势产生的影响。举个例子：如果天气变得干燥，那么加湿器或其他保湿产品的市场将会呈扩张趋势。如果空气质量变得糟糕，那么口罩或空气净化产品的市场也将会呈现扩张趋势。（6）法律因素法律因素是指会影响市场和企业业务的法律，法规和立法。法律因素可能包括：现行立法、未来立法、监管机构和程序、行业特定法规、消费者保护法，健康和安全，国际贸易监管和限制等。法律因素可能与政治因素有所重叠，但二者关键的区别在于政治因素是由政府政策引导的，而法律因素必须得到遵守。企业必须了解其所在地区的法律法规，以便成功交易。还必须了解立法的变化趋势，以及其可能对市场和企业业务产生的影响。举个例子：《电影管理条例》规定必须删减凶杀、暴力、恐怖、鬼怪、灵异等内容，那么必然导致恐怖片市场呈收缩趋势。PESTEL分析有助于企业识别可能影响其市场发展趋势的外部力量，并分析它们将如何影响企业业务。在进行这样的分析时，重要的是不仅要确定会影响市场趋势和企业业务的因素，还要进行评估，即这些因素可能会对市场趋势和企业业务产生怎样的影响？然后，可以使用PESTEL分析的结果，来确定在市场竞争分析中会用到的SWOT分析中的机会和威胁。关键因素分析PESTLE分析相对比较系统和全面，但实际应用起来可能会比较耗费时间和经历，对于资源有限的情况，我们也可以只对几个关键因素进行分析，以保证市场趋势分析的有效性。通常，可以通过分析以下因素来进行有效的市场趋势分析：（1）用户的需求和行为趋势真正了解用户需求的企业，最有可能向用户提供更合适的产品或服务。所以企业需要定期进行市场调研活动，以掌握用户的需求和行为趋势数据，通过对数据进行持续跟踪和分析来获取更准确的判断。只有能够不断识别用户的需求和特定行为趋势的企业，才有可能不断完善产品或服务以满足不断变化的用户需求，并获得竞争优势。（2）用户价值观的转变用户的价值观或者说用户的消费观，是用户对待其可支配收入的态度，以及对产品价值追求的取向，是用户对消费对象、消费的方式、消费过程、消费趋势的总体评价与价值判断。用户对产品或服务的价值取向至关重要，价值观的转变会直接影响用户的消费行为，进而影响用户的品牌偏好、用户对消费环境的评价以及用户对消费方式的选择等方方面面。所以企业应掌握目标用户价值观念的转变，以使产品或服务的特性与之匹配，这样才能使产品或服务脱颖而出。（3）行业成本驱动因素成本驱动因素是指导致成本发生变化的任何因素。比如在售后服务中，成本驱动因素是服务人数、保修数量、服务时间等。企业应时刻关注行业的成本驱动因素，尤其是在产品或服务同质化程度较高的行业，成本起着非常关键的作用。应针对目标用户进行价格敏感度测试，了解产品或服务的价格变动与用户的消费行为之间的联系。除了关注成本驱动因素，分析成本结构也很有必要，即分析企业在研发、营销、售后等各个环节所花费的成本，找出不合理或不产生价值的活动并进行优化。通过关注行业成本驱动因素和分析成本结构，有助于企业更全面的把控其成本动态，并发掘有效路径来获取成本优势。持续收集市场趋势相关数据由于市场趋势分析涉及了解过去的市场情况和预测的未来市场的变化，因此进行市场趋势分析的主要工作是致力于收集相关的数据。数据的真实性很大程度上决定了预测的准确性，这随后会影响为特定产品或服务设定的目标。所以持续收集市场趋势相关数据是必须的，企业必须了解不断发生变化市场，并为可能产生的机遇和风险做好准备。我们可以通过以下几种方式获取市场趋势相关的信息：（1）阅读行业研究和趋势报告最简单的方式就是在网上搜索行业相关的研究报告，有很多第三方调研机构会公布他们的调研成果。有些报告可能没能直接展示你想要的数据，但广泛的阅读行业研究报告可以帮助我们了解行业的发展方向。还可以通过阅读关于目标用户的行为调研白皮书来加深对用户的了解。（2）关注行业资讯和意见领袖我们的时间有限，无法仔细阅读所有长篇大论的行业研究报告。但我们可以通过社交媒体去关注一些行业内的意见领袖，或者关注一些专业的媒体来获取行业内的新观点和动态。（3）利用不同工具确定市场趋势使用不同的工具对市场趋势加以确认非常重要，因为这些工具提供了很多有价值的信息，帮助我们更全面、更真实的了解市场情况。比如：Google Trends和百度指数可以让我们了解消费者的搜索趋势，我们可以通过持续跟踪目标用户搜索的关键字来了解他们的行为偏好，以获得对用户的深度认知。（4）持续与目标用户进行沟通:没有什么事会比持续与目标用户沟通更重要了，多倾听用户的需求，多了解他们的行为习惯，找到能为用户提供最佳服务的方法，并询问他们对未来几年的看法和在解决问题的过程中他们需要什么，让产品和用户一起成长，持续为用户服务。结尾市场中发生的每一个变化都暗含的机遇和风险，所有这些变化都是不可避免的，关键在于在变化发生之前通过其他条件或因素的变化，预见到即将发生的变化和对行业的影响，在发生重大变化之前及时作出相应调整，这样企业的产品或服务才能始终保持领先地位。#专栏作家#全球首款智能激光软硬件产品经理，专注智能硬件领域，对产品软硬件设计、市场营销、战略管理等方面较感兴趣。本文原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议

所谓市场调研就是对某一目标，收集、整理、分析有关信息，通过对数据或信息的分析，得到相应结论，从而为企业决策提供参考，实现企业利益最大化。数据分析是市场调研中重要组成部分，在分析过程中我们会遇到许多统计分析方法。今天SPSSAU就来介绍8种市场调研中常用的数据统计分析方法，以及如何在SPSSAU使用这些方法。01 频数分析：分析比例，掌握基础信息无论是哪种领域的统计分析，频数分析都是最常用的方法。在市场调研中，频数分析也是最基础、使用最广泛的方法。一般可用来统计分析样本基本信息，统计比例，如消费者的基本信息，对产品的基本态度，是否愿意购买产品等。SPSSAU频数分析频数分析结果用图表展示能够更加清晰对比各项比例，SPSSAU频数分析默认提供饼图、圆环图、柱状图、条形图可选择。注：多选题统计频数或比例用【问卷研究->多选题】。02 描述分析：定量数据对比描述分析适用于分析对比定量数据。例如对比各维度均值，了解在哪些方面得分较高，哪些方面得分较低，找出优势项或短板项，从而制定出有针对性的改善方案。可用于分析产品满意度、用户需求等。SPSSAU描述分析描述分析结果如果有多个题要对比平均值，可通过折线图、柱形图、雷达图来展示。03 IPA分析：满意度-重要性分析IPA分析，又叫重要性表现程度分析法。是通过绘制散点图，对比不同项目或维度的重要度和服务表现，从而直观的识别出优势项、劣势项。适用于服务质量、满意度分析、产品竞争力分析等。SPSSAU象限图指标在不同的象限中分别对应不同的解释，针对不同象限可以建立针对性的优化措施。在第一象限的指标顾客重视度高并且实际满意度也很高，说明是优势项可以重点突出或保持。第二象限指标顾客较重视，但实现感知满意度不高，说明需要重点加强改善。第三象限重要性及满意度都不高，可以作为次重点改进。第四象限满意度大于重要性，可以适当减少对这些指标的关注。04 差异分析：交叉分析，寻找个性差异上面几个方法一般只是初步描述研究结果，想要更深入的探究分析项之间的差异性则要进行差异分析。例如探究不同背景的消费者在“认知”，“态度”，“行为”，“原因”上的差异；是大学生还是工薪族更加喜欢我的产品？不同学历的消费者对于产品的需求有没有差异等等。差异分析常见包括几类分析方法：方差分析、t 检验和卡方检验。其实核心的区别在于：数据类型不一样。如果是定类和定类，此时应该使用卡方分析；如果是定类和定量，此时应该使用方差或者t 检验。方差和T检验的区别在于，对于T检验的X来讲，其只能为2个类别比如男和女。如果X为3个类别比如本科以下，本科，本科以上；此时只能使用方差分析。三种方法都可在SPSSAU【通用方法】中使用。05 帕累托图：抓大放小，把握关键因素帕累托图，是“二八原则”的图形化体现。在数据分析中二八原则可以理解为：80%的结果是由20%的因素产生的。实际应用场景中，帕累托图可以用来评估产品、划分客户、员工管理等，找出找出导致前累积80%的项，并且重点关注和分析。SPSSAU有两处提供了帕累托图分析，一般可用【可视化->帕累托图】；如果是多选题则使用【问卷研究->多选题】默认会生成帕累托图。重点分析累积加和占比在80%内的相关项目，频数越靠前说明越是重要因素。06 聚类分析：用户分类通过聚类分析，我们可以找到一类人群的综合特征，并按照其特征细分成不同人群。相比用单一分类标准，聚类分析可以综合多个指标结果，得到更加合理的类别。SPSSAU聚类不同行为的客户有不同价值，比如可选择消费次数、购买量、顾客满意度、忠诚度等指标，对不同价值的客户进行分类。当变量较多时，可先做主成分或因子分析，得到每个维度（因子）的数据，再进行聚类。SPSSAU因子分析07 对应分析：寻找市场定位对应分析，是把一个交叉表结果通过图形的方式展现出来，用以表达不同的变量之间以及不同类别之间的关系。对应分析可应用在市场细分、产品定位等领域相关中。SPSSAU对应分析对应分析图通过图形可以解读出同一变量各类别的区分程度，以及不同变量各类别间的关联程度。第一，考察同一变量：查看同一变量的不同类别是否被清晰区分开。第二，考察变量间的关系：离原点越远，意味着该点对于‘关系幅度’的表达越强，即说明该点越能体现出‘关系’；第三，在相同区域点与点之间靠得越近，意味着它们之间关联关系越强；点与点之间靠得越远，意味着它们之间关联关系越弱。08 市场预测：回归分析回归分析是确定两种或两种以上变量间影响关系的方法。在市场调研中，回归分析可以用来探究销售量、顾客满意度的影响因素、预测销售量等。回归分析中，最简单也最常用的就是线性回归，可在SPSSAU【通用方法->线性回归】中使用。SPSSAU线性回归当因变量为定类数据，比如研究消费者对于酒精饮料和非酒精饮料的选择偏好及影响因素时，可以使用SPSSAU进阶方法里的二元logit回归。SPSSAU二元logit如果是时间序列数据，可以使用【计量经济->ARIMA预测】来预测未来预期销售量，SPSSAU默认自动找出最佳模型输出预测结果。ARIMA预测ARIMA模型拟合图

有效的产品管理必须建立在了解市场、了解客户、了解竞争对手以及了解自己的基础上，不能动辄“我想”，“我认为”。市场研究又称市场调研、市场调查，是对相关信息的收集、整理和分析，这也是产品管理的决策依据。下面我们就简单介绍市场研究的方法。一、收集哪些信息信息收集是市场研究的基础，没有充分的信息就无法进行市场研究。信息手机的范围不仅仅局限于市场和客户本身，还包括竞争对手和合作伙伴以及市场的变化起着影响作用的外部环境，信息收集不仅要收集企业外部信息，还要收集企业内部信息。全面的信息收集包括以下部分：1、客户信息客户是市场研究的核心。需要收集的客户信息主要包括目标客户的购买心里和行为，客户的需求，客户对品牌、产品、包装、服务、价格、促销等方面的反馈。2、市场信息需要收集的市场信息主要包括市场细分结构、市场规模、市场增长率以及市场的演化进程等。3、竞争信息需要收集的竞争信息主要包括目标市场的竞争格局、主要竞争对手的情况、主要竞争产品的情况、潜在竞争对手的情况等等。4、合作伙伴信息需要收集的合作伙伴的信息主要包括供应商情况、代理商情况、其他合作伙伴以及主要元器件、原材料的生产、供应、质量情况等。5、外部环境信息需要收集的外部环境信息主要包括政治环境、经济环境、社会与文化环境以及技术环境等方面的情况及变化趋势，6、需要收集的企业自身信息主要包括企业自身的营销、研发、生产等方面的能力以及战略、管理、文化等方面的情况。二、如何收集信息收集信息主要有资料法、专家法、访谈法、观察法、实验法等，每种方法各有其优缺点，需要依据研究的目的、对象来选择合适的市场研究方法。1、资料法资料法包括收集专业书籍、专业报刊、相关网站、行业研究报告、年鉴以及企业内部相关资料等。资料法信息收集快、收集量大、但属于二手信息。2、专家法专家法就是向专家咨询，根据专家的知识和经验对问题做出判断、评估和预测的一种方法。运用专家法要避免对权威的盲目信从。3、访谈法访谈法包括一对一访谈、电话访谈、集体座谈、调查问卷等。面对面的访谈需要调研人有较高的访谈技巧，使谈话顺利进行并能充分了解信息，但也要避免被访者在调研人的诱导下提供不真实的回答。4、观察法观察法根据观察方式分为：现场观察法，如去销售现场、使用现场、供应商生产现场等现场直接查看。痕迹观察法，即不直接观察被调查对象的行为，而是观察被观察对象所留下的痕迹。观察法的优点是被调查者在被调查的时候，并不感到自己正在被调查，因而能保持正常的活动规律。但是，观察法要避免被表面现象迷惑，要去进一步探索事情发生的真正原因和顾客的动机。5、实验法实验法是指在既定条件下，通过实验对比，对市场现象中某些变量之间的因果关系及其发展变化过程加以观察分析的一种调查方法。常见的实验法包括新产品测试、试销性实验、因果性实验等。例如，通过改变包装、改变价格、调整广告等方式观察其对销量的影响。三、如何分析信息收集信息之后，如何进行分析呢？一般采用定量分析和定性分析相结合的方法。1、定量分析将结果用数据定量表示，如市场份额、客户满意度、重复购买率等，数据分析采用统计的方法。用于定量分析的信息收集是有结构的，做好定量分析，必须建立在一定信息收集量的基础上。2、定性分析定性分析采用的是非统计的方法，主要包括比较、归纳、演绎等逻辑推理方法。分析目的是对被分析对象的动机、观念、趋势等求得一个定性的理解。如消费者对服务越来越重视了、客户满意度下降、竞争对手加大了市场推广力度等都属于定性的范畴。此外，产品经理要特别重视直觉分析，直觉分析虽然只是种感觉，但常常能够帮助人们快速发现问题所在。因此，产品经理还需要对直觉进行定性或定量论证，这样才有说服力。