药品市场的调研方案

著名的“费斯汀格法则”告诉我们：生活中的10%由发生在你身上的事情组成。而另外的90%则是由我们对事情的反应所决定。岁月静好，谢谢点赞和转发，祝您幸福，一切都好。今天分享的是如何写一份化妆品、护肤品市场调研方案？市场营销问卷调查计划书。一.调查时间XXXX年5月4日～20日二.调查目的1.测试本公司品牌化妆品、护肤品的消费情况。2.测试消费者对新化妆品、护肤品的接受程度。3.为本公司新化妆品、护肤品的市场定位、营销方式提供参考信息。4.了解被调查区域的经济发展情况，把握消费者的购买方式和消费习惯。三.调查对象和范围（一）调查对象

出席领导：副总裁王永辉业绩：1-9月营收73.89亿元，+58%，净利润4.18亿元，+35.48%，扣非净利润4.12亿元，+42.75%。单三季度：营收23.41亿元，同比+39.9%，净利润同比+30.95%，扣非净利润同比+32.82%。销售增速内生外延贡献情况：销售的内生外延贡献，销售整体增长18%，内生贡献28%增速，外延贡献30%增速；内生28%增速，其中，老店贡献11%增速，新店贡献17%增速；老店同比增长13%，其中有5%来自增值税税收改革带来的贡献；去掉增值税影响，老店前三季度内生增长累计8%；外延30%，新新药房16%，其他并购项目药房贡献14%；扣非净利润同比增长42%，分为三个层面，内生，外延，不可比因素部分；内生24%，外延32%，不可比因素-14%；外延中河北新新归母净利润20%，其他项目贡献12%；不可因素中第三季度股权激励费用1000万，税后对于利润的贡献-3%，并购贷款利息支出2430万，贡献-8.4%，新建和次新建支出造成的亏损今年比去年多850万，-3%，可以看成是内生范畴；股权激励和利息可以看成外延。老店内生增长分析：去掉增值税影响贡献后，老店前三季度内生增长累计8%，其中客流量和客单价贡献各占一半。老店同比毛利率增长9%，公司三季度毛利率增长是放缓的，原因分为内部和外部，内部原因是公司新的员工、新的店长占比30%，尤其是三季度加大人才储备，内部员工激励也进行了调整和优化，影响了老员工的积极性，10月公司进行了调整绩效方案。外部：医保因素，一是三季度医保在全国开展大范围检查，短期造成影响，二是部分地区刷卡限制，例如上海的个人账户和统筹账户的相通的，因此医保对于个人账户和统筹账户的管理是趋同的，在医保的精细化管理上做的很细，医保刷卡限制病种和限制用药数量（双限），4+7的影响较双限较弱；上海的政策复制到全国的概率很小，上海的医保政策很精细化，再其他省份很难有这种个人账户和统筹账户相通的政策，在分开的情况下，监管不会有这么严的需求，保留了个人的多元化购买需求。主营业务拆分毛利率分析：主营业务收入71.6亿，+59%，毛利率39.93%，较去年同期下降0.61%。下降0.61%主要是，增值税改革三个方面影响，1.增值税由16%降至13%；2.小规模纳税人；3.免税纳税人（小店），虽然提高了销售的同比增长，但是也拉低了毛利率，影响在0.4%。另外，阿胶今年去库存，促销拉低整体毛利率。主营业务分产品毛利率分析：分产品，中西成药70%，中药10%，非药品占比20%（包括保健食品、医疗器械和母婴用品）。毛利率中西成药下降0.29%，中药下降1.22%（主要是阿胶在品类中的影响下降1.51%，其他有增长，综合来看下降1.22%）。非药领域毛利率下降1.72%，主要是保健食品和医疗器械均有下降1%左右，主要是市场竞争和增值税影响所致，主要是保健品的促销活动，长远看保健品的增速是下滑的，很多公司保健品占比权重下降主要是1.去阿胶去库存在内部品类结构上有调整，滋补类销售上升，保健类销售下降。主营业务分地区毛利率分析：中南华东和华北三个市场。中南华东市场基本上持平，华东特别是江苏并购较快，华东地区超过了中南地区，华北8.5亿，主要是河北新新。华东地区的毛利率从34%提升至36%，主要是小规模纳税人制度，和并购带来的净利润提升，所以毛利率提升60%来自并购效果，40%小规模。门店增长情况：1-9月门店净增加805家，全年计划是净增加1000家。新开直营门店579家，其中加盟166家，直营413家，收购门店307家，关闭门店81家，报告期末，公司门店总数4416,4081家直营店，335家加盟店。单三季度净增门店 289 家，新开门店 211 家（含新开加盟店 79 家，132家直营店），收购门店 103 家，关闭门店 25 家。81家关闭门店，占门店总数2%，主要原因是：1.并购门店和小店有重叠，策略性关店；2.道路改造；3.并购门店中关闭亏损的店，特别是7-8月集中关闭较多不盈利的小店，同时也影响了三季度销售情况。门店分布：4416家门店，门店数靠前的三个地区：湖南超过1100家，江苏新增近1000家，湖北超过700家门店，河北541家。这些门店中三季度并购的103家，实际有121家，18家门店还在交割中，四季度还会加快并购步伐。明年后年，战略是再1200-1500家的扩张速度，预计是1200家。自建并购6:4。河北新新情况：1-9月销售同比+13%，毛利率+2.33%，净利率+2.7%，综合净利润6800万，归母净利润6600万，符合业绩预期。增速分季度看：从三个季度同比增长来看，一季度同比+66%，二季度营收同比+77%，三季度营收同比+39%，主要是二季度有较多不可比因素，还有公司二季度做了18周年的庆祝促销活动力度，与以往相比，三季度较二季度淡，主要是三季度公司没有大型活动，并且5-7月公司关闭50多家门店，导致三季度利润增速有所放缓，属于正常现象。管理费用增速较快原因：管理费用三季度增速较快，前三季度累计增长92%，主要是1.在技术上加大数字化运营中心投入，提高管理效率，做中台开发，增加技术储备人员；2.应对未来的快速扩涨在总部管理人员、并购部门人员进行储备。信息化支出转无形资产摊销，精细化管理。公司正在推行慢病管理：承接处方外流，公司有200多家门店推行慢病管理，有十几万的慢病会员，慢病管理会推动慢性病会员的购买频次。在没有推行之前1.7次月购买频次，推行慢病管理之后，目前提高到2.4次月购买频次，1个专员对1000人做慢病管理。慢病多在大店，加强慢病专员的培训速度。慢性病病人痛点更多的缺乏全程的服务，定位成为身边的慢病驿站。慢性病用药的销售占比大约在17%。集采对药店和医院之间博弈的影响：未来集采的带量采购模式未来会持续影响行业，短期内会对零售药店的价格口碑造成影响，医院可能按招标价集中销售，应对上会有时间滞后，取决医院对待，药厂对待药店未来的态度对药店市场的影响，这个情况的认识。例如，慢性病有一些品种，药店会和厂家谈判，根据医院的售价对药店售价定价，4+7带量采购未来会促进医药分开和处方外流，厂家会更倾向于药店，增强药店谈判力度，未来药店处方药品种不断增多；加之带量采购破除以药养医，降低医院和医生对处方的控制，形成了处方外流的前提条件。造成处方外流有两种因素，1.自然流出，药店有医院没有的药物鼓励患者去药店购买2.药厂销售药品有时通过医院医生主动导流；3.通过互联网医院和处方导流平台逐渐导出处方。因此长期看带量采购会促进药店增加处方药，提高慢性病病人在药店的购买次数，是长期利好，短期看会有价格压力。药店会和药厂谈以集采价购买，在医保允许的加成15%的基础上加价。互联网医疗战略：公司今年开始布局互联网医疗，战略定位围绕慢病管理，健康管理提供远程的医药健康服务。在药品零售行业，线上平台对线下平台的认可，同时有助于延伸线下门店服务半径，线下供应链体系和线上流量配合，是好的开始。随着门店数量增加，第三季度收入绝对值下降的原因：去年三季度高于二季度主要是并表因素。并购新门店价格下降主要是两个影响因素：1.市场价格下调；2.寻求性价比，去年并购速度快，需要整合时间。加盟方面：老百姓加盟推进速度快于益丰药房，目前公司对加盟的模式还在进行评估和试点阶段，提高对加盟店的管理能力，提高加盟店与直营店的优劣势的评估。例如三环以外的城区不开加盟店等，也需要较多的精力成本。主要还是直营店贡献利润，加盟店的收入比重很小。河北地区毛利率：中标品种价格下降后，对于非中标品种价格调整，布局在OTB药店的品种，医院的品种会进行调整。河北地区毛利率还有提升空间，相同品种找供应商谈判，益丰药房有新新没有的品种做加法，逐步增加品种增加毛利率，净利润在8%，未来还有提升空间。

当今世纪美股科技，满市场找价值洼地。作者：陈达美股投资来源：雪球一、雪球调研团来到1药网在一个十二月的清晨，冬日和熙，我跟着雪球调研团来到了1药网。作为调研团的一员，我十分汗颜，这是一篇姗姗来迟的尴尬的关于1药网的报告。迟到为什么尴尬？因为十二月底的调研，我磨磨蹭蹭，然后在一月股价就翻了几倍。一月之差。1药网总部坐落于上海浦东张江镇。这地方大家可能不熟悉，但谈到上海的硅谷、中国的药谷、东亚的科技示范园，我们说的都是她，同时也是全国房价最坚挺的城乡结合部。为什么我吹起这块土地来如此卖嘴？因为恰巧我也住在张江镇。一步之遥。先来介绍一下1药网的来龙去脉。1药网脱胎于当年江湖赫赫的1号店，管理层也是1号店的原班人马，由创始人于刚博士与刘峻岭带领 。1号店辗转于沃尔玛，后被京东鲸吞，而作为1号店的医药子频道，由于沃尔玛在中国碰不了药，1药网就剥离了出来。以1号店的逻辑理解下来，或许你会将1药网预设成一个医药电商；但其实不然，它更像是一个数字科技平台。这个我放到后面讲。管理层里不得不提一下于刚博士，他既是学术大牛，是德州大学奥斯汀分校的终身教授，又学以致用，最终成了一个连环创业者。他也曾为亚马逊掌管庞大的全球的供应链体系。1药网于2018年在纳斯达克上市，当年全年销售17.8亿人民币；而刚刚披露的2020年Q3销售数字，一个季度就是23.6亿。2020预计销售完成81.2个亿，而去年是39.5个亿，这是一个以YOY 105%的速度增长的高成长公司。（数据来源：1药网）（数据来源：1药网）二、数字科技下的医药供应行业如果用一句话来形容数字科技对所有行业的改造，那就是：Your margin is my opportunity and your inefficiency is my margin.而翻译一下，这也是科技公司最喜欢对传统企业说的话——但凡你很赚钱你就完蛋了；但凡你很没效率你也完蛋了。医药行业也不例外。这个行业也面临大变局，而我们要考虑的是，诸如1药网这样的i科技 disruptor，会扮演什么样的角色，要解决什么样的问题，将创造什么样的价值？眼下的中国在宏大叙事的陈述里，我们面对的棘手问题主要是两个“结构失衡”——产业结构失衡与人口结构失衡。产业结构可以优化，但老龄问题只能恶化。老龄化源于长寿命+低生育+少移民，日德意皆是如此，甚至日本65岁以上人口已占28%之高。对于任何现代国家而言，老龄化只会迟到，但不会缺席。而在老龄化的基本盘下，消费市场就有倾斜。如果你不是一个二代，那么一般人都有个特点，就是在青壮年时消费欲望爆棚，但莫得钱；而老了以后会比较有钱，但莫得欲望。老年人除了健康医疗以外，各种消费都会显著降低。所谓前半生用命挣钱，后半生花钱买命。所以老龄化的社会里，一个明显现象就是产能过剩；而产能过剩在许多领域已然成风，这也是拼多多兴起的一大尾风。即便在老龄化看似利好的健康消费里，比如在药品行业，也存在产能过剩的问题。我们看到全国乌泱泱的有六千多家药企，但绝大多数都活得都不太舒展；哪怕是大药企，都受此困扰。商业的本质是增长和效率。所以这个产能过剩的行业急需数字科技，用效率的提升来带动新的增长。据测算，中国大健康市场的总规模接近 8 万亿，但线上化率目前仅有 3%，这是一个可以嗷嗷迫切、急于被数字化改造的行业。这个行业的机会，我认为，在于使用数字技术使用互联网，对“结构性的失衡”所进行的价值链重构。比如滴滴重构出行，美团重构外卖，拼多多重构了农业供应链；如果有一家公司用数字化手段去重构药品商业化的价值链（注意，并非只是骑手送个药），那这个价值就要上天。而这也是1药网的机会所在。（数据来源：德勤）三、2C 还是 2B的模式之论通过互联网、数字科技对医药产品服务供应的改造，我认为有三个玩法——2C、2B、和我暂时取名的2B plus。2C好理解，线上嘛，一是在线买药，二是在线问诊。2C的买药，如果不是处方药甚至是“非药”，本质上与你外卖点个披萨没什么两样，你要不是急疾难耐，时效性上甚至还不如那个刚出炉的、芝士软糯、飘香四溢的披萨，来得紧迫。而2C的在线问诊，也只能是线下服务极其有限的补充，先不说西医的各种插嘴捅尾、上下其手的体检，就算中医也至少讲究望闻问切，而现在直接切成了悬赏问答，认真严肃程度，大家也是心知肚明。求个second opinion倒是方便，但你要求个first opinion，我只能说，你也别太当真。一般感个冒、抱恙个常见病，你自己就是自己的大夫，因为你知道吃什么药；而大病肯定是走线下就医。在线问诊能解决的问题，在目前来看也不过是预约、挂号和导诊。病人能满足的需求极其有限。从各大的收入也能看出来2C的在线问诊就是个摆设。无论是阿里健康还是京东健康，90%收入来源于医药电商。这90%的医药电商收入中，诸如京东健康，其中三成是药，另外三成为非药，包括保健品、医疗器械、计生用品等。许多人说京东健康正在承包国人X生活的需求，这有一定道理。不可否认，京东健康这样的2C玩家市值非常高，但这个模式的护城河是有一定问题的。因为如果只是配送，美团骑手也完全可以胜任，顺丰闪送也不是不行，因为其本质上是戴宗而不是华佗。因此这一块2C的业务，基本上那些觊觎要秒掉你“最后一公里”的互联网巨头，都不会放过。药品不如外卖那么高频，而且互联网界有句话，叫“高频打低频”，就像老子打儿子一般顺滑。所以在互联网巨头压力之下，要做一个烂漫而纯粹的2C的医药类垂直电商，你想做成医药类的聚美优品，那结局几乎注定是要跟聚美优品一样。医药不够高频，如果没有巨头流量，你何以为继。以上是2C。而2B的玩法，传统上就是供应链的前端，就是从药厂批发到医院，九州通、国药都是这个模式。其本质上不算是互联网模式而是传统供应链模式，是价格低、规模大、大量现款交易的“快批模式”。而且大家如果注意观察，九州通2020年预计净利润是30亿，对应其市值静态市盈率10x，forward 市盈率更加是个位数，那为啥会那么便宜？我一开始也是百思不得其解。而1药网的COO祝老师给了我他的看法，我认为很有道理。德勤的有一个报告说：“传统医药行业价值链中，制药企业具有较高的定价权，药品批发企业集中度较低且 多层代理 ( 全国级，省级，市级 ) 较为复杂。医院则普遍存在“以药养医“的情况， 压缩药店的盈利空间。价值链终端的患者处于极不利的被动地位，饱受高药价的煎熬。”这个报告来看，作为2B的分销商，上游是定价权、议价能力很刚的大药企，下游是定价权、议价能力同样很刚的医院，用波特五力分析，如果仅参与药厂到医院的这块2B业务，本质上你就是个送货的司机啊，我可以让张三送，可以让李四送，谈不拢就绕开。2B的上药、国药、九州通，看起来生意都很大，但毛利率就在6%到8%之间，两头卡死，中间半死不活。掐头去尾你就是个配送的卡车司机，你的P/E又怎么会高呢。这也是传统2B模式的弊端，资本看得很透彻。第三个玩法我把它称为是2B plus，因为你不再是以往2B的跑腿仔了，你为上游药企提供SaaS系统来解决渠道铺设，你为下游药店提供SaaS系统让他来开店，你为下游医院的医生提供技术支持。 通过数字化改造，提升效率，降低流通总成本，包括信息流通成本与物流成本，这才是科技平台的意义。（来源：1药网）四、1药网的差异化竞争之路：2B plus1. 市场误解人们都喜欢用比喻，因为方便理解事物。这叫思维捷径。所以在调研中，我们也喜欢比来比去。比如当我们看到1药网的2C业务时，我们说，哟这不是那啥，医药垂直电商嘛——医药界的聚美优品。我调研时也问了诸如与京东健康差异化方面的问题；而当我们看到1药网的2B业务时，我们又兴奋了——这不是九州通吗，然后还要加一句，这么一看，你们P/S跟九州通对得上好呀，不低估。后来才发现，问错了问题。雪球调研团对1药网的误解也正是市场对1药网主要误解的。1药网既不是传统的2C，也不是传统的2B。首先从2B与2C的收入构成而言，1药网肯定不是一家2C的医药垂直电商，因为2C仅占收入7%且几乎不增长，2B占收入的93%且有100%+的同比增长。2C或许曾经是个白月光，但未来肯定不是1药网的主要方向。而前面也说过了，2B的九州通模式本质上是一个配送模式。即使做到龙头，1000个亿的营收，市值甚至都不如营收100亿的益丰药房。而对标九州通，我们又可以清晰发现，1药网不是一个流通公司，其有明显的科技公司的基因。2. 2B plus模式科技和互联网基因体现在药品流通的细枝末节。无论是药品还是快消品，从生产到消费者手中，都会有两大环节——生产环节和流通环节。流通环节又由于三大成本，信息传递成本，物流传递成本和资金成本，而医药行业比较特殊的地方，在于信息传递成本非常之高——要以专业的不容辩驳的腔调，解释清楚我的药好在哪里，你为什么要用我的药。所以药厂的销售代表密密如麻，药店的线下门店密密如麻，门店的药师店员密密如麻——这些成本不是单纯销售成本，而是传递信息的成本，是为了让医生开我的要，为了让消费者买我的药。而1药网做的是，用快速迭代的SaaS去打通信息传递成本，直接触达药店和医生，2B plus 可以分为 B2P2C 和B2D2C，P是pharmacy药店，D是doctor医生。比如九州通的模式，更多的是作为一个一级商配送属性，向二级商调拨就完事了；这与你直接向药店、医生提供大中后台支持是不一样的，因为后者更接近于交易。在互联网有一句话：离交易越近的流量越贵。网易新闻的流量肯定没有淘宝直通车的流量贵。而1药网现在最大优势是跳过了其他一层一层的环节，直接触达几十万家终端药店。最后从财务模型上，突显营销的规模优势，这就是为什么可以让生意翻倍的时候，在B端的利润可以翻好几倍。3. CVS+Shopify模式SaaS的改造，我们来举个例子，1药网旗下有个叫1药城的App，正在尝试一种 CVS+Shopify的模式。CVS是美国最大的药店，全美大概有1万家门店，占美国药店总数的四分之一。中国药店的数量巨大——大概有52万家，但却极度分散，像益丰这样的大头部，仅有不到1%的市占率。所以要玩出中国的CVS，不是说你去开一个老百姓大药房能成事，而是要通过某种方式，将这52万家药房都组织起来。要如何做到呢？一种解决方案，就是通过一个类似于Shopify的SaaS平台。Shopify是一家加拿大公司，是一个美股市场的超级大牛股。其模式是就是提供一个线上平台，让商户在上面迅速启动自己的商店。不同于亚马逊，商户开的是独立站，进行自主的商业推广活动。国内线下药房鸡零狗碎的特征，与Shopify的线上强整合能力，可以完美咬合。比Shopify多一步的是，1药成给这些中小型连锁与单体药店提供商品成本的优势，采购环节的压缩带来的商品成本的优势非常有价值。目前1药网已经覆盖了52万家药店里的30多万家。这是一个数字化整合的巨大优势。中国的线上CVS已经有了，中国的Shopify正在给他们打鸡血。1药网向药房提供云服务。比如有一个专门的平台，是一个SaaS的集成包，帮助这些药店一方面提升他的工作效率，采购也是其中一部分，帮助他提供下单的效率。目前这一块，基本上不收费，1药网也不希望仅仅通过Saas挣服务费的钱，还是回到能够创造更大的价值，在这个过程当中赚钱就是副产品。但未来在用户规模巨大与付费意愿强烈的情况下，是否收费，或者对premium 的服务收费，这一块就很有想象空间。另外调研中，1药网的技术团队也展示了一个类似于Salesforce的销售管理软件。在任何时候可以对销售人员的过去业绩、现在动态与未来动向全盘掌握，并智能合理地安排其工作任务。这套软件系统，将来也会是各大药厂、药店开展销售时的利器。纯2B的悲哀，就是两头没有定价权。但是通过SaaS平台整合30万甚至更多，你两头就通了。而大药厂也面临一个下沉问题。它们往往沉到二线，再往下也沉不动了；想要覆盖四五线，还是要借助数字化的无远弗届。5. 估值简析目前1药网市值差不多10亿美元。虽然EBITDA亏损一直在收窄，但尚未盈利。静态P/S是大约是0.8x，2021 forwardP/S，按照目前的增速，大概只有0.5x。与京东健康、阿里健康的估值相比，这显然非常低；但我认为这种对比意义不大，前面也说了，1药网更多的是2B plus的模式，最后商业形态和终局思维来看这个事情，可以给一个2B SaaS的估值，具体给多少，看CVS+Shopify能实现多少。另外10亿美金市值是个门槛，因为很多long only fund 10亿一下不建仓，怕买了没有流动性。调研中IR小姐姐也表示有几个美国Top的long only fund一直在跟踪，只是无法建仓。我认为如果能稳住10亿美金，吸引到大的long only建仓，其估值会逐渐向其内在价值修复。另外还可以用一级市场的交易，来佐证其估值。1药网在境内的子公司壹药网耀方科技，海通证券已经开始对其上市辅导。去年，耀方完成 pre-IPO 两轮融资，融资总额 9.35 亿，第二轮投前估值到了 100 亿人民币。也就是说，国内资本市场至少认为，1药网值15亿美元。1药网具体能去到多高，我不好说；但是我觉得其战略方向正确。如果跟京健、阿健拼2C，我感觉肯定是条不归路，别人高频打低频，反着来必输；但如果能走出新颖的2B plus模式，我认为1药网完全有可能成为张江之光。也感谢雪球组织的调研团，让我看到互联网与数字科技，对一个retail investors相对关注度没有那么高的行业，如何去解构、降解、重塑、革新。临近年底，年终奖终于要拿到手了！

红网时刻永州9月29日讯（通讯员 赵蓓蓓）为切实做好全省药品安全“十四五”规划的出台准备工作，9月23-24日，省药监局党组成员、副局长覃永忠率队来永州开展药品安全“十四五”规划调研工作，并召开药品安全“十四五”规划调研座谈会。永州市市场监管局党组书记刘军君、党组成员、副局长文革、二级调研员俞建林参加督查调研。覃永忠一行先后前往辖区药品生产经营企业，医疗器械生产企业实地检查质量安全状况，了解企业生产经营情况及遇到的困难，同时通过企业了解基层药品监管工作是否到位、执行廉政纪律是否严格等，强调指出企业必须守住“质量、法律、诚信”三条底线，落实好药械化安全主体责任。督查组对全市药械化监管工作在完成省局交办工作任务、健全执法监管网络、落实安全监管责任、执法办案领域等方面取得的成效给予了充分肯定。座谈会上，覃永忠认真听取了市市场监管局工作汇报和与会代表的发言。他指出，要高度重视药品监管工作，全面落实药品安全监管责任，认真抓好药品监管领域突出问题的整改落实，提升“两品一械”监管成效。要加强作风建设，打造一支政治过硬、业务精湛、专业化程度高的药品监管队伍。要强监管优服务，将“两品一械”监管重点工作与促进经济社会高质量发展相统一。要牢固树立全省药品安全监管工作“一盘棋”的思想，进一步完善“省局精准检查、市局协助巡查、企业主体自查”三位一体风险防控体系。要尽量化解疫情给企业带来的不利影响，按照“一企一策、精准服务”的要求为市场主体排忧解难。要加强前瞻性研究、全局性谋划，集思广益，扎实做好“十四五”规划，以此为契机，推进药品监管体系和监管能力现代化，更好保护和促进人民群众身体健康，更好的服务和支持经济社会发展大局。

来源：雪球2020年9月4日，在@雪球调研团的带领下走进了中国医药行业第一家境外上市的企业——石药集团。石药集团是医药行业龙头企业之一，恒生指数成份股，也是恒生指数编制50年来的第一只医药股。整理一下调研的内容，一方面是有利于自己加深对创新药行业和石药集团的认知，也给更多球友提供投资的帮助。一.参观环节参观线路：石药集团第一制造中心恩必普，玄宁车间，自动化立体仓库，中央药物研究院。第一制造中心卢圣杰副总裁详细的向我们介绍了第一制造中心的设计原理，带领我们参观了恩必普的制造车间。1.制造中心的设计理念来自意大利，机械设备纯进口，其中有一个细节是扣板也是从意大利进口，安装到现在一直正常使用，如果是国内产品就会发黄变形。（高端医疗器械设备的国产自主化的道路还很长。）2.恩必普的设计产能是1亿只/年，目前是3000万只/年，设计时预留的有模块，可在1个月内完成安装调试。工人三班倒，生产线不休息，完全有能力保障需求。（企业家要有高瞻远瞩的能力，对未来市场的空间预判体现了企业家对自己产品的自信）3.上半年实现33.7亿收入，全年70亿的目标。4.在交流过程中，卢总裁建议大家适度运动，合理饮食，降低“三高”患病率，如果出现症状及时就诊，正确用药。石药集团欧意药业李宏民总经理首先带领我们参观了玄宁的制造车间。生产过程的一体化，流水线的生产模式，每一盒药都能追踪溯源，人工智能设备的使用，大大提高了生产效率。组织本次活动的雪球茜茜老师也回忆了儿时的经历，可见科技进步是医药行业快速发展的基础。在前往参观自动化立体仓库的走廊里，有幸参观了石药集团的文化走廊。通过文化墙，对石药集团有了更加全面的认知，也感叹实业发展的不易。9月3日上午，国家医保局副局长陈金甫恰巧在石药调研。由文化走廊来到自动化的立体仓库。想起前不久去青岛啤酒厂参观的印象，都是全程自动化，从洗瓶、灌装、封盖、贴签、检验、包装，一系列的环节不需要工人动手参与，大大提高了效率，也降低了残次品的出现。（由此可见医药制造企业在制造环节基本上实现自动化操作，所以重点是研发。）走进中央药物研究院，就想到了学生时期上化学课的经历。可曾记否，“学会数理化，走遍天下都不怕”。莘莘学子，通过刻苦学习打下坚实基础，为医药发展添砖添瓦。（石药集团现有研发人员总数为2000+，其中70%以上是硕士研究生，有200+的博士及海外高端研发人才。）研发高管带领我们参观了整个研究中心，并耐心的回答我们提出的各种问题。1.石药集团的临床工作主要是自己展开，与CRO企业合作的较少。2.临床前的安评工作，主要借助第三方机构，（安评工作主要在白鼠、猕猴、狗身上进行，今年试验用动物涨价比较厉害。博士说这比养猪还挣钱呢。）3.研发实力是药企的核心竞争力。公司积极在六大领域布局，尤其是抗肿瘤、神经系统类领域。4.未来每2-3年都会有首创新药上市，研发管线丰富。二.高管交流环节财务摘要：中报收入125.9亿元/+12.6%；毛利94.37元/+20.8%；净利润23.14亿元/+23.2%。（恒瑞医药中报收入113.1亿/12.8%，净利润26.62亿/+10.3%。）研发费用：18年13.4亿，19年20亿，20年中报14.5亿，研发投入占销售收入的比重达14.2%。副总裁孙聚民在公开场合表示大量的资金投入，就是在培育未来价值，2020年研发投入估计会达到30亿。内部的研发投入外，集团还在积极对外寻找合作及收购的机会，“内外两条腿”走路，为未来增长提供有力支撑。未来三年，集团将上市新产品50余个，其中预计市场空间超过10亿元的产品不少于15个。（恒瑞医药2019年去年研发支出38.96亿，2020H1研发支出18.63亿，H1研发投入占销售收入的比重达到16.48%。）研发人员：18年1500+，19年1800+，20H1年2000+。（上市公布2019年报显示研发板块总体1800+，研发事业部1300人，临床开发事业部500人。）临床事业部人数还会继续扩张，今年年底计划700人。除台湾和西藏外临床都有布点。石药集团研发事业部高级总监刘立云曾说，我们的目标是实现中国药企从跟跑到并跑到领跑的梦想。她提到公司研发人员往往是下班最晚的一个部门，而大部分管理者每年的15天公休假根本没有休过。企业员工拥有主人翁精神，管理层有实干精神是企业拥有活力的基础。集采情况：石药集团已有32个品种、49个品规通过仿制药一致性评价，其中17个品规为独家或首家通过。布洛芬颗粒、盐酸二甲双胍缓释片、塞来昔布胶囊、卡托普利片、盐酸美金刚片、孟鲁司特钠咀嚼片等品种，在全国药品集中采购中标。中标数量领跑各大药企。在售重磅：2019年单制剂药品销售收入超过10亿元人民币的有6款，恩必普56亿（国际爆款一般是单品10亿美元+），津优力15亿，欧来宁15亿，克艾力16亿，多美素16亿，玄宁10亿元。6款药品占总销售额的58%以上。（与欧美爆款相比差距还很大，“追赶”之路异常艰辛。）高血压药物玄宁于2019年12月获得美国FDA认证批准上市，成为中国首个获得美国FDA完全批准的创新药；中国高血压药物市场需求广阔，同时高血压患者也不轻易换药，还有遗传性，随着国家基药政策的有力推行，玄宁将迎来较好的发展机遇，维持稳定增长。研发管线：新药方面，新型制剂、大分子和小分子研发平台各具特色，预计2021-2022年有望每年推动3-5个新药品种上市，其中两性霉素B胆固醇硫酸酯复合物、米托蒽醌脂质体、RANKL、PI3K抑制剂、 PD1单抗有望于2020-2022年获批，预计将成为公司新一代重磅产品。三.高管互动环节Q:是否有回归A股的计划A:有这方面的计划，已经发过公告。虽然在港股融资便利，融资成本较低，但是交易不活跃。回A股有利于提升估值，提高融资额度，为企业的发展提供强有力的支持。Q:是否考虑过与诸如高瓴资本的机构合作A:之前与高瓴资本接触过，但并没有进行实质性的合作。但石药集团一直有基石、摩根等外资投行机构。Q:怎么看待石药集团与恒瑞医药销售收入差距很小，但是市值相差很大A:首先，恒瑞医药是一家优秀的企业，研发实力在行业名列前茅。石药集团创新药的数量在国内也是名列前茅。我们也很重视研发，不仅在售药品销售收入大且产品线丰富，而且研发管线还有众多产品将不断上市，但是香港市场给出的估值却很低。内地市场与香港市场在估值上也许存在一定的差异。Q:销售费用构成，销售人员薪酬水平A:销售人员在6000-7000人，实行的是宽带薪酬，薪资浮动比例很大。销售费用主要是学术推广、差旅费等。医生给患者提供的是一种治疗方案，是药品的一个组合，学术推广的目的也是让医生了解药品的疗效以及如何搭配效果会更好。Q:研发费用构成，研发人员毕业院校，研发人员薪酬水平A: 研发费用包括人工、材料、技术服务、折旧、水电气、差旅办公等费用。等。研发人员主要来自国内外医学、药学对口重点院校或国内重点综合院校毕业的学生，海外研发中心的研发人员大都毕业于国外名校，很多在默克、施贵宝等大药企有多年的研发经验。研发人员薪酬执行管理、专业双通道，主要根据管理层级、专业层级、工作业绩等，给予市场化的薪酬。Q:盐酸米托蒽醌脂质体预计上市时间及销售峰值A:预计2021年上市，销售峰值达到100亿没问题。Q:恩必普注射剂会在明年初将年产能提高到1亿支/年A：恩必普注射剂的设计产能是1亿支/年，目前3000万支/年的产能可以满足市场需要如短期需要提高产能，可启动模块快速投产。Q:石药集团会否考虑与其他CRO企业合作A:临床阶段我们主要采取的是自己的临床试验，这样可以自我掌控进度，并能提供较为充分的实验数据。临床前候选化合物、药学研究、药理毒理方面我们与药明康德等CRO公司有很多合作。四．调研思考1.重点关注创新药的研发投入和研发管线。比如创新药的临床申报，创新药专利获批上市等。一方面企业需要有药品投入市场并取得源源不断的收入，同时还能预留利润投入到新的研发中，管理层对未来方向的把握很重要。恒瑞医药、石药集团等都是研发投入较大的企业。目前石药集团在研创新药100余项，其中29项处于临床研究阶段。2.经过几轮的集采后，全国药品集采逐步进入常态化，通过一致性评价是参与未来仿制药市场竞争的前提，而药品的价格最终决定胜败。这考验着企业的管理水平、运营能力。关注每一轮集采药品中标的情况。3.更多的制药企业会逐步向创新药转型，转型的过程中会面临着行业的大整合，有利于头部企业的发展。尤其是有并购扩张需求的大型药企，石药集团采取的就是自主创新+外延并购的策略。4.CRO行业是创新药的必要补充，一些创新药企业会主动寻找专业的CRO企业进行合作，目的是为了减少研发投入，缩短研发周期，提高研发投入的收益率。CRO行业在创新药的大背景下也会保持快速的发展。最后，感谢雪球调研团精心组织的调研活动，雪球茜茜精心安排的行程计划，石药高管们真诚的讲解答疑，还有一起参与调研的球友@启明-价值远航@孙旭龙@凤凰投资山庄@博实@玉山落雨的交流探讨。正是有大家的参与，才会让我们的调研活动精彩而又有意义。实地调研的目的是为了更好地了解一家企业，如果有机会也欢迎大家参与雪球组织的调研活动。以上内容只是调研中的一部分内容，希望给大家带来一些投资上的帮助。如有不足之处，欢迎大家交流和指正。医药行业，机会和风险并存，研究好企业，寻找好价格，才能获得好收益。我的雪球医药文章集锦，点击链接阅读更多医药内容$石药集团(01093)$$恒瑞医药(SH600276)$$信达生物(01801)$@今日话题@雪球路演作者：江辉-价值远航链接：https://xueqiu.com/1762210207/158757627来源：雪球著作权归作者所有。商业转载请联系作者获得授权，非商业转载请注明出处。风险提示：本文所提到的观点仅代表个人的意见，所涉及标的不作推荐，据此买卖，风险自负。

12月22日，省局药械流通监管处米华阳处长一行在宿州召开药品零售企业执业药师差异化配备专题调研座谈会。市县（区）分管负责人、监管人员及药品零售企业负责人约60人参加座谈会。座谈会上，参会代表就各县（区）零售药店分布现状、执业药师配备情况进行了交流，部分企业参会代表就零售药店应如何加强执业药师配备、开展现场药学服务进行探讨，对执业药师差异化配备政策的制订提出了意见和建议。座谈结束，米华阳处长采取视频会议方式对全市药械基层监管人员进行了业务培训。培训主要针对全省督查中发现的药械经营及使用环节存在的主要问题进行分析，随后要求监管人员通过“一看一问一抽一查三重点”的方式加大对药械经营使用单位的重点区域、重点企业和重点品种的监督检查力度，切实保障好人民群众的用药用械安全。完作者：张李莉编辑：周晓楠审核：任长海 任莉【来源：宿州市场监管】声明：转载此文是出于传递更多信息之目的。若有来源标注错误或侵犯了您的合法权益，请作者持权属证明与本网联系，我们将及时更正、删除，谢谢。 邮箱地址：newmedia@xxcb.cn

想做好保健品品牌的推广策划，不仅要掌握保健品推广策划的过程和形式，更要深刻领悟保健品营销策划的思想精髓。保健品整合营销传播的核心在于，市场的状况分析、消费者的购买心态和购买行为、产品本身的功能形象特点以及竞争对手的特点等诸多方法是相互联系沟通的。一句话，保健品策划案本身也应该是“整合”的。一、总体市场分析 1、市场上以补血、调经养颜为主的女性产品众多，绝大多数是中药组方，在功效上互为交叉，而以治疗为主的产品却还很少。目前市场上以调经为主的产品有20种之多，以养血为主的约30－40种；各类产品在性质上多是以调理为主的保健品。根据本产品的特点在性质上应定位于：一是治疗痛经为主的药品；二是具有内外调理、补气养血的保健品。补肾产品2、男性产品大多偏重于补肾为主的保健品，据全国卫生组织统计，80%以上的男性均有健康受损的信号或事实。目前市场上治疗男性性功能障碍的产品达60种之多，以保健品居多。以温补和快速治疗两种为多，前者多以保健品出现，而后者多以药品出现。所以性质上和功能上定位于：一是适用于男性性功能障碍、不育等症的治疗性药品；二是在功效上是保健强身的保健品。3、武汉各类产品市场领先者已基本形成，少女调经养颜类以田田珍珠为主，妇女调经养颜类产品以太太口服液为主，产后调经类以益母草膏为主；男性性保健品以汇仁肾宝、欢快虫草占据相当比例的市场份额。4、存在的问题：两类产品在市场上区隔难度大，确定和传播核心产品难，进而给消费者识别、选择产品造成困难，这一点以男性药品的特征为主。点评：分析还比较详细，主要是竞争产品的功能定位统计。不足的是没有分析哪一类功能的需求更大，是否存在市场空隙，因此在对本产品的定位上看似明确，其实模糊。二、市场占有率分析 女性药品消费市场潜力：据统计，武汉市女性人口约340万，其中约30%的女性存在不同程度的经期问题。消费群体为340万×30%＝102万，其中约10%具有快速治疗、保健的趋向，故比较固定的女性消费者约为102万×10%＝10.2万。 潜在消费金额为10.2万×68元×12月＝8323.2万元。男性药品消费市场潜力：据统计35岁以上的男性患有性功能障碍的比率高达10%。武汉市男性人口约400万，35岁以上男性约200万，其中性功能障碍患者为200万×10%＝20万人，其中又有20%的人愿意接受内服外贴的治疗方法，所以比较固定的消费者约有20万×20%＝4万人，潜在消费金额为4万×50元×12月＝2400万元。点评：定量的市场潜力分析非常重要，但必须准确，否则还不如不作。本案例的市场潜力分析有一定的逻辑问题，例如，10.2万的女性消费者是否都能支付68元×12月的费用，显然不是。再结合后文，本产品针对15—35岁的女性，则该部分消费者是否仍占女性总数的30%呢？不能为定量而定量，必须真正结合产品的特点来分析市场潜力！三、消费者心理 1、没病不吃药，服用保健品心理负担较小 ；2、有病心太急，想立竿见影；3、“西药治标，中药治本”观念较深；4、男性功能性药品主要由专科医师推荐，市场上保健品居多。点评：该部分主要问题在于：没有分男女消费者进行分析；只分析消费心理是不够的，还要分析消费行为和消费过程。四、优劣势分析 优势:1、服用简单，携带方便；2、独特的治疗方法，纯中药制剂；3、功效突出，治疗、保健为一体； 4、产品附加价值潜力巨大。劣势：1、同类保健品包装精美，外观时尚；2、同类保健品广告张显个性，覆盖面广，宣传力度强；3、同类保健品营销网络健全，通路顺畅。点评：没有针对更具体的多个竞争产品进行对比分析，未能突出独特利益点；附加价值到底在何处不清楚。五、产品定位 1、产品功能定位：治疗为主，调理为辅，内服外贴，标本兼治。2、消费群定位：女性药品：根据文献资料和市场调查结果，15-35岁之间有相关症状的女性，80％的人每月能拿出收入的5%作保健治疗，结合产品价格，主要消费群应定位在月收入为800-2000元之间的女性。化妆品消费群体男性药品：以文献资料和市场调查为基准，30岁以上有相关症状的男性50％的人每月拿出收入的10%作保健治疗，结合产品价格，主要消费群应定位在月收入800－2000元之间的男性。点评：产品功能定位应更明确体现对消费者的价值所在，是否应该“男女有别”？是否应该充分体现产品的优势，如“纯中药”？而且，还要考虑产品在这一市场上应该是什么样的形象定位。六、营销指导思想 1、深层推销产品新型治疗方法，宣传与销售紧密结合；2、明确产品主打功效，始终不偏离中心；3、重点于终端建设，辅以其它营销形式；4、扬长避短，趋利弊害。点评：有一些话是多余的，如“扬长避短，趋利弊害”。七、风险点与关键点 风险点：在引入新药时，市场份额占有不是很明显，应引导消费者以治疗为主，导入期有一个过程。男性药品同类产品过多，竞争力大。关键点：1、以“新产品、新价格、新的治疗方法必有新的价值”使消费者信服，根据现在的消费者立竿见影、纯中药无副作用的心态，宣传自己的商品；2、要将产品在目标人群中做深做透。首先在一个区域市场做透，力争在某一个区域市场占有较大市场份额；3、重点突破，树立形象；除功效与其它产品产生差异外，更长、更有效的应塑造一个独具个性的品牌形象。故此建立一套统一风格的形象识别系统是十分必要的。4、各个环节紧密配合。在宣传、售后服务、资金、人力资源应相互配合。点评：该部分分析并未与前面的内容统一起来。例如，此处提到了品牌形象，而品牌形象对该类市场的作用机制前面只字未提。八、销售渠道（略） 九、媒体宣传（广告创意） 入市初期以理性诉求为主强调功能及治疗优势；发展期以感性诉求为主，主要以产品的整体形象、亲和力、社会关系作为产品及企业的宣传；后期主要是推产品新的功能、创新理念来引导顾客的认识提升，重新导入新产品。主题以关怀男（女）性健康为主，注重产品对男（女）性的关爱和引导。可选择各品牌形象代言人，男、女各一名，应具有城市职业时尚的外观及气质，能代表都市新男（女）性形象。广告语：轻盈自在 轻松假期 轻盈美丽调经养血 健康盈美让美在生活中荡漾天然御龙丸健康动力源御龙丸 生命源点评：对广告运作的阶段性有考虑。但为什么不同阶段的诉求不同？前面没有进行分析。品牌形象到底应该具备什么特性？是否真的需要品牌代言人？广告语似乎与产品的功能定位也不完全一致，“男女有别”的问题并没有解决。总之，“矛”、“盾”很多。总评：本案例的总体分析思路和框架还比较完善，对市场的分析也有比较深入之处，特别是能够进行前期的市场调研，包括文献资料调查和消费者调查，通过调研来确定市场潜力、产品定位和目标市场，值得赞许。网推天下专注品牌传播推广，用10万预算做出100万的效果，让投入产出最大价值，帮助企业用创意掌握市场权力，综合提升企业的品牌影响力与销量。如果您有品牌传播的需求，请搜索【网推天下】与我们联系，免费提供营销策略与建议。

7月13日至14日，自治区副主席李彬率队到河池市调研食品、药品、产品质量安全监管、知识产权保护、基层市场监管机构和执法队伍建设等市场监管工作。在南丹县华星生鲜配送中心调研调研组一行先后到南丹县、宜州区进行实地调研。在南丹县华星生鲜配送中心了解食品采购、检验、贮存、冷链配送和质量安全追溯体系建设情况，在宜州区广西五和博澳药业有限公司和广西河池欣绿医疗科技有限公司调研药品生产监管、中药民族药发展、医疗器械红外额温计生产及出口等情况。在丹泉特色小镇、歌娅思谷景区及南丹有色金属新材料千亿园区，调研组深入企业生产经营一线，重点就产品质量安全监管、标准化建设、特种设备监管、知识产权保护等工作进行调研。在南丹县市场监管局、城关市场监管所和宜州区城西市场监管所，调研组与基层同志亲切交流，详细了解基层市场监管机构建设和执法队伍建设情况，调研基层信息化监管工作。在南丹县有色金属新材料千亿园区调研李彬对河池市市场监管工作给予充分肯定。他指出，河池市深入贯彻落实中央、自治区的各项决策部署，稳步推进机构改革，扎实推进市场监管各项工作，在守住食品药品、产品质量和特种设备安全底线、深化商事制度改革、优化营商环境、整顿市场经济秩序、维护消费者权益等方面做了大量工作，为全市经济高质量发展营造了良好的市场环境。在宜州区广西五和博澳药业有限公司调研李彬强调，全区各级市场监管部门要严格落实“四个最严”要求，强化食品生产、经营监管，突出重点品种、环节和场所，加大监督抽检和监测力度，防范化解重大安全事故，不断提高公众对食品安全的获得感和满意度。要严抓药品医疗器械化妆品安全监管，强化生产经营企业执法检查和监督抽检，严防严管严控药品安全事故，夯实药品安全监管基础，加强风险信息报送处置。要加强构建诚信经营、公平竞争的市场环境，加强诚信体系建设，加大知识产权保护力度，打击假冒伪劣商品及伪造冒用认证标志行为，为企业发展营造良好的营商环境。要强化市场监管队伍建设，进一步充实基层执法力量，创新市场监管方式，勇当新时代市场监管改革排头兵，继续践行以人民为中心的发展理念，守住人民群众生命安全健康底线，确保市场秩序平稳安全有序。在宜州区城西市场监管所调研李彬要求，食品经营企业要严格落实食品安全主体责任，强化食品采购、加工、配送环节管理，确保食品全程可追溯，要加强进口冷链食品监管，严防疫情输入风险。旅游企业要增强旅游服务标准化意识，实现以点带面推广实施旅游服务标准及先进的服务业发展理念，建立健全服务标准化体系，提高游客满意度。工业企业要建立健全质量管理体系，切实加强行业自律，树立良好的企业形象，严把质量关，不断提高产品和服务质量，推动“质量强桂”建设。自治区人民政府副秘书长李盛，河池市委书记何辛幸，自治区市场监管局、自治区药监局主要负责同志参加上述活动。【来源：广西卫视】声明：转载此文是出于传递更多信息之目的。若有来源标注错误或侵犯了您的合法权益，请作者持权属证明与本网联系，我们将及时更正、删除，谢谢。 邮箱地址：newmedia@xxcb.cn

2020年9月4日，在@雪球调研团 的带领下走进了中国医药行业第一家境外上市的企业——石药集团。石药集团是医药行业龙头企业之一，恒生指数成份股，也是恒生指数编制50年来的第一只医药股。整理一下调研的内容，一方面是有利于自己加深对创新药行业和石药集团的认知，也给更多球友提供投资的帮助。作者：江辉-价值远航来源：雪球一.参观环节参观线路：石药集团第一制造中心恩必普，玄宁车间，自动化立体仓库，中央药物研究院。第一制造中心卢圣杰副总裁详细的向我们介绍了第一制造中心的设计原理，带领我们参观了恩必普的制造车间。1.制造中心的设计理念来自意大利，机械设备纯进口，其中有一个细节是扣板也是从意大利进口，安装到现在一直正常使用，如果是国内产品就会发黄变形。（高端医疗器械设备的国产自主化的道路还很长。）2.恩必普的设计产能是1亿只/年，目前是3000万只/年，设计时预留的有模块，可在1个月内完成安装调试。工人三班倒，生产线不休息，完全有能力保障需求。（企业家要有高瞻远瞩的能力，对未来市场的空间预判体现了企业家对自己产品的自信）3.上半年实现33.7亿收入，全年70亿的目标。4.在交流过程中，卢总裁建议大家适度运动，合理饮食，降低“三高”患病率，如果出现症状及时就诊，正确用药。石药集团欧意药业李宏民总经理首先带领我们参观了玄宁的制造车间。生产过程的一体化，流水线的生产模式，每一盒药都能追踪溯源，人工智能设备的使用，大大提高了生产效率。组织本次活动的雪球茜茜老师也回忆了儿时的经历，可见科技进步是医药行业快速发展的基础。在前往参观自动化立体仓库的走廊里，有幸参观了石药集团的文化走廊。通过文化墙，对石药集团有了更加全面的认知，也感叹实业发展的不易。9月3日上午，国家医保局副局长陈金甫恰巧在石药调研。由文化走廊来到自动化的立体仓库。想起前不久去青岛啤酒厂参观的印象，都是全程自动化，从洗瓶、灌装、封盖、贴签、检验、包装，一系列的环节不需要工人动手参与，大大提高了效率，也降低了残次品的出现。（由此可见医药制造企业在制造环节基本上实现自动化操作，所以重点是研发。）走进中央药物研究院，就想到了学生时期上化学课的经历。可曾记否，“学会数理化，走遍天下都不怕”。莘莘学子，通过刻苦学习打下坚实基础，为医药发展添砖添瓦。（石药集团现有研发人员总数为2000+，其中70%以上是硕士研究生，有200+的博士及海外高端研发人才。）研发高管带领我们参观了整个研究中心，并耐心的回答我们提出的各种问题。1.石药集团的临床工作主要是自己展开，与CRO企业合作的较少。2.临床前的安评工作，主要借助第三方机构，（安评工作主要在白鼠、猕猴、狗身上进行，今年试验用动物涨价比较厉害。博士说这比养猪还挣钱呢。）3.研发实力是药企的核心竞争力。公司积极在六大领域布局，尤其是抗肿瘤、神经系统类领域。4.未来每2-3年都会有首创新药上市，研发管线丰富。二.高管交流环节财务摘要：中报收入125.9亿元/+12.6%；毛利94.37元/+20.8%；净利润23.14亿元/+23.2%。（恒瑞医药中报收入113.1亿/12.8%，净利润26.62亿/+10.3%。）研发费用：18年13.4亿，19年20亿，20年中报14.5亿，研发投入占销售收入的比重达14.2%。副总裁孙聚民在公开场合表示大量的资金投入，就是在培育未来价值，2020年研发投入估计会达到30亿。内部的研发投入外，集团还在积极对外寻找合作及收购的机会，“内外两条腿”走路，为未来增长提供有力支撑。未来三年，集团将上市新产品50余个，其中预计市场空间超过10亿元的产品不少于15个。（恒瑞医药2019年去年研发支出38.96亿，2020H1研发支出18.63亿，H1研发投入占销售收入的比重达到 16.48%。）研发人员：18年1500+，19年1800+，20H1年2000+。（上市公布2019年报显示研发板块总体1800+，研发事业部1300人，临床开发事业部500人。）临床事业部人数还会继续扩张，今年年底计划700人。除台湾和西藏外临床都有布点。石药集团研发事业部高级总监刘立云曾说，我们的目标是实现中国药企从跟跑到并跑到领跑的梦想。她提到公司研发人员往往是下班最晚的一个部门，而大部分管理者每年的15天公休假根本没有休过。企业员工拥有主人翁精神，管理层有实干精神是企业拥有活力的基础。集采情况：石药集团已有32个品种、49个品规通过仿制药一致性评价，其中17个品规为独家或首家通过。布洛芬颗粒、盐酸二甲双胍缓释片、塞来昔布胶囊、卡托普利片、盐酸美金刚片、孟鲁司特钠咀嚼片等品种，在全国药品集中采购中标。中标数量领跑各大药企。在售重磅：2019年单制剂药品销售收入超过10亿元人民币的有6款，恩必普56亿（国际爆款一般是单品10亿美元+），津优力15亿，欧来宁15亿，克艾力16亿，多美素16亿，玄宁10亿元。6款药品占总销售额的58%以上。（与欧美爆款相比差距还很大，“追赶”之路异常艰辛。）高血压药物玄宁于2019年12月获得美国FDA认证批准上市，成为中国首个获得美国FDA完全批准的创新药；中国高血压药物市场需求广阔，同时高血压患者也不轻易换药，还有遗传性，随着国家基药政策的有力推行，玄宁将迎来较好的发展机遇，维持稳定增长。研发管线：新药方面，新型制剂、大分子和小分子研发平台各具特色，预计2021-2022年有望每年推动3-5个新药品种上市，其中两性霉素B胆固醇硫酸酯复合物、米托蒽醌脂质体、RANKL、PI3K抑制剂、 PD1单抗有望于2020-2022年获批，预计将成为公司新一代重磅产品。三.高管互动环节Q:是否有回归A股的计划A:有这方面的计划，已经发过公告。虽然在港股融资便利，融资成本较低，但是交易不活跃。回A股有利于提升估值，提高融资额度，为企业的发展提供强有力的支持。Q:是否考虑过与诸如高瓴资本的机构合作A:之前与高瓴资本接触过，但并没有进行实质性的合作。但石药集团一直有基石、摩根等外资投行机构。Q:怎么看待石药集团与恒瑞医药销售收入差距很小，但是市值相差很大A:首先，恒瑞医药是一家优秀的企业，研发实力在行业名列前茅。石药集团创新药的数量在国内也是名列前茅。我们也很重视研发，不仅在售药品销售收入大且产品线丰富，而且研发管线还有众多产品将不断上市，但是香港市场给出的估值却很低。内地市场与香港市场在估值上也许存在一定的差异。Q:销售费用构成，销售人员薪酬水平A:销售人员在6000-7000人，实行的是宽带薪酬，薪资浮动比例很大。销售费用主要是学术推广、差旅费等。医生给患者提供的是一种治疗方案，是药品的一个组合，学术推广的目的也是让医生了解药品的疗效以及如何搭配效果会更好。Q:研发费用构成，研发人员毕业院校，研发人员薪酬水平A: 研发费用包括人工、材料、技术服务、折旧、水电气、差旅办公等费用。等。研发人员主要来自国内外医学、药学对口重点院校或国内重点综合院校毕业的学生，海外研发中心的研发人员大都毕业于国外名校，很多在默克、施贵宝等大药企有多年的研发经验。研发人员薪酬执行管理、专业双通道，主要根据管理层级、专业层级、工作业绩等，给予市场化的薪酬。Q:盐酸米托蒽醌脂质体预计上市时间及销售峰值A:预计2021年上市，销售峰值达到100亿没问题。Q:恩必普注射剂会在明年初将年产能提高到1亿支/年A：恩必普注射剂的设计产能是1亿支/年，目前3000万支/年的产能可以满足市场需要如短期需要提高产能，可启动模块快速投产。Q:石药集团会否考虑与其他CRO企业合作A:临床阶段我们主要采取的是自己的临床试验，这样可以自我掌控进度，并能提供较为充分的实验数据。临床前候选化合物、药学研究、药理毒理方面我们与药明康德等CRO公司有很多合作。四．调研思考1.重点关注创新药的研发投入和研发管线。比如创新药的临床申报，创新药专利获批上市等。一方面企业需要有药品投入市场并取得源源不断的收入，同时还能预留利润投入到新的研发中，管理层对未来方向的把握很重要。恒瑞医药、石药集团等都是研发投入较大的企业。目前石药集团在研创新药100余项，其中29项处于临床研究阶段。2.经过几轮的集采后，全国药品集采逐步进入常态化，通过一致性评价是参与未来仿制药市场竞争的前提，而药品的价格最终决定胜败。这考验着企业的管理水平、运营能力。关注每一轮集采药品中标的情况。3.更多的制药企业会逐步向创新药转型，转型的过程中会面临着行业的大整合，有利于头部企业的发展。尤其是有并购扩张需求的大型药企，石药集团采取的就是自主创新+外延并购的策略。4.CRO行业是创新药的必要补充，一些创新药企业会主动寻找专业的CRO企业进行合作，目的是为了减少研发投入，缩短研发周期，提高研发投入的收益率。CRO行业在创新药的大背景下也会保持快速的发展。最后，感谢雪球调研团精心组织的调研活动，实地调研的目的是为了更好地了解一家企业，如果有机会也欢迎大家参与雪球组织的调研活动。以上内容只是调研中的一部分内容，希望给大家带来一些投资上的帮助。如有不足之处，欢迎大家交流和指正。你想走进上市公司，跟高管零距离交流、实地调研车间工厂吗？