下沉市场用户调研

下沉市场是近期互联网热门词汇，拼多多、趣头条、快手等APP快速崛起上市，让互联网公司看到了完全不同于已有市场的广阔天地，以及正处于消费升级阶段的庞大用户群体、裂变属性极强的巨大流量。基于此，首信易支付下属的非常学院，出具了《2019年下沉市场研究报告》，主要从下沉市场产生原因、下沉市场用户画像、目前互联网公司切入领域、目前下沉市场存在的问题及未来预测等方面进行分析，目的为研究这一市场及特定用户群体，探索该市场消费增速远超一二线城市的深层原因，及该群体未来可能形成的品牌喜好，为互联网公司切入下沉市场提供数据、理论等方向的支持。多种原因催生下沉市场下沉市场包含三线、四线、五线城市以及广大乡镇农村地区，共有近三百个地级市，三千个县城，四万个乡镇，六十六万个村庄。下沉市场用户，指此地区存在的移动网民，根据QuestMobile下沉市场报告的数据显示，截至2019年3月，下沉市场用户规模已超过6亿，在国内整体移动网民用户中占比超过一半，人均使用时长也超过非下沉用户，日均使用时长已突破5小时，且增长更快。受特定的历史背景与资源禀赋差异等因素影响，我国各个地区的经济发展进度并不同步。伴随着国家西部大开发的深入及中部崛起的加速，当东部各个省市经济增速普遍放缓时，不少中西部地区的省份却呈现出极好的增长态势。数据显示，2017年，北京、上海、广东的GDP增速分别为6.74%、6.9%和7.54%，而云南、贵州、四川和西藏的增速竟为9.5%、10.2%、8.1%和10.04%。说明国民经济增长的动力正在由东部发达地区向中西部欠发达地区转移，而中西部欠发达地区，恰恰是三线以下城市以及农村乡镇的主要阵地。随着互联网覆盖率的提高和移动互联网的持续下沉，低线城市与乡村的网络设备渗透率有了显著改善。以国内手机行业为例，IDC发布的2019年Q2全球智能手机发货量数据中指出 ，在全球手机出货量同比下降2.3%的大背景下，依靠海量的下沉市场门店进行渠道销售的OPPO，出货量仍逆势上涨0.3%。加大子荣耀品牌下沉市场渗透力度的华为，出货量更是同比暴涨8.3%。智能手机为下沉市场人群的网络娱乐和消费行为提供了硬件上的保障。网络方面，我国在大力发展4G同时，积极推进5G标准研究和技术试验，构建了全球最大5G试验外场，并完成第三阶段试验规范，初步形成全球领先优势。联动下沉市场巨大的体量规模，低线城市与乡村移动用户规模仍有较大的增长空间，这也预示着下沉市场未来的巨大潜力。除此之外，下沉市场产生原因，与宏观层面消费升级与消费降级的对冲、一二线城市的高生活成本、下沉区域生活节奏缓慢也有着强关联性。与一二线城市截然不同的用户画像在Mob研究院的报告中，指出了下沉市场用户的基本画像：男女比例相差不大，女性相对略高，年龄分布以25-34岁占比最高，18岁以下未成年人使用手机的TGI指数高于其他年龄。学历及收入方面，高中及以下学历占比接近4成，主流群体月收入在5000元以下。三四线及以下城市更信奉“小圈子”，重视熟人间尤其是熟人意见领袖的审美偏好及行为表现。再加上集体主义浓厚的文化氛围，人们在观念及行为的相似程度，在一定程度上被视为关系深浅的判别标准。这也意味着决定下沉用户是否做一件事情的，更多的是身边人的选择，而不是其自身最真实的想法。总结来说，熟人社会具备以下特征：（1）注重人际关系；（2）信息传播快；（3）认知迭代慢；（4）容易建立内部信任；（5）抵触外来事物。根据社科院&趣头条联合发布的《解码希望之地：三线及以下新兴市场网民触网习惯研究报告》中以趣头条为例，列举了熟人社交传播在下载趣头条APP驱动中的贡献比：除此之外，报告还从社交领域、资讯信息流领域、线上电商领域、线下零售领域等方面等分析了目前下沉市场的行业现状，并列举了目前下沉市场存在的主要问题：在报告结尾，非常学院也给出了对下沉市场的未来预测，即用户习惯培养与探索并行、长尾效应导致垂直下沉进一步加强、推广方式借助裂变属性完成更多细分等，对整个下沉市场的风向做出了判断。

关注并将「人人都是产品经理」设为星标每天早07 : 45 按时送达下沉市场、下沉用户常常被提起，对于群像，很多人都已经有了自己的认识。细分到下沉用户的个体或者一类人，是较少被提及的问题。58UXD 在全国范围内调研了大量的下沉市场用户，将其总结为八类，并归纳其特点。题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议全文共 6962 字，阅读需要 14 分钟—————— / BEGIN / ——————最近，我们用了三周的时间从华北到西北，再到华中，最后华南，深度访谈了长江南北不同区域的县城和乡村用户，也就是大家说的下沉市场用户。有的是走到用户的家中，有的是到用户的单位中，或者自己开的店面中，深入到他们生活和工作的实际场景中，真实了解他们的生活、工作状态，希望给所有想了解下沉市场的朋友提供一个更深度、细致的用户视角。从其他关于下沉市场的报告或文章中，相信大家已经大致了解下沉市场用户有几个共性特征，比如熟人社交、价格敏感、闲暇时间多等。通过我们的调研，有些特征得到了验证，但有些则要分情况来看。但不管什么特征，下沉市场用户只是一个泛称，细究其里，下沉市场用户纷繁多样。所以，本文即从用户分层的角度跟大家解构下庞大而复杂的下沉市场。在用户分层的维度上，我们选用用户细分中比较成熟的生活形态和价值观模型（VALS），定性将用户分为了8类：闲适玩乐型、安定进取型、品质进取型、养家打拼型、持家教子型、安居稳定型、佛系大叔型和广场舞大妈型。为了便于描述，每类用户我们选取一位典型人物进行介绍（虽然说的是一个人，但希望大家能看到“站”在他背后，和他具有相同特征的千万用户）。一、闲适玩乐型1. 核心特质多为00后社会人，单身，学历较低，生活压力小；看重友情，易受朋友的影响。下沉市场中的互联网达人，互联网使用的广度和深度都很高，且深谙省钱之道；追求玩乐、闲适，对高强度工作较排斥。2. 代表人物王晓3. 人口属性19岁，初中学历，单身，已经工作3年，目前是县城一家二手车专卖店销售员。“我现在跟同学在县城租房住，上班骑电动车也就20分钟。上班也是上网谈单，不忙的时候也能玩玩手机。每月完成任务不是很困难，所以还是比较轻松。公司有床，中午有2小时可以午休，午休一般会刷半小时快手，然后再休息。下午6点下班，下班就跟同学一块做饭，7点半到8点吃完饭，饭后要么一起吃鸡，要么自己玩手机，看电影电视剧。一个月可以休班2-3天，自己可以选择哪天休息。休息的这两天一般会和朋友出去玩，打牌或唱歌。”4. 生活状态（注：为了更直观地反映和表达用户真实的生活状态，本次调研使用了图片测探技术，即在访谈中我们提供包含不同生活场景、不同色彩、不同元素的图片作为媒介，用户选取可以意指他们目前或理想生活状态的图片，并作出解读的一种技术。下同。）目前生活状态：工作清闲，吃吃喝喝快乐多。理想的生活状态：旅行，好友常聚。5. 消费主要支出除了生活必需的租房和餐饮支出外，最大的支出就是社交娱乐支出（如唱歌、聚餐）。购物渠道以线上为主，且对各个购物网站有清晰的定位。如拼多多只适合买更换频率快，质量无关紧要的东西，如袜子、手机壳等。6. 社交尤其看重友情，且很容易受到朋友影响。大到择业，小到一款APP的认知都能看到朋友的影响。该类用户还是下沉市场中仅有的存在陌生社交行为的一类用户，他们会通过游戏、短视频（如快手）、陌生交友软件（陌陌、探探）结识陌生人，异性居多。7. 互联网使用互联网使用范围广，除了大众品牌外，直播类、陌生社交类、运动类、游戏类、社区类、本地生活类、二手电商类均有使用。互联网使用程度也较深，使用时长上比其他用户都要长。部分用户还是某些APP的内容贡献者，偏好娱乐属性更强的APP，如短视频、游戏、小说类；对于游戏偏好度更高，多是重度玩家，时间投入多，付费意愿高；而资讯类软件则“不太看”。目的明确，只下载自己认为有用的，很少受运营活动影响而下载某款软件。二、安定进取型1. 核心特质一般未婚但已到婚龄的用户，学历较高，多为下沉市场中收入较高的公务员、国企员工或脑力工作者，下沉市场中的初级“白领”。生存压力较小，但为组建家庭、成就更好的自我、追求安定的生活而积极进取。2. 代表人物凌丁3. 人口属性26岁，本科学历，未婚有情侣，已工作2年，目前是县城一家企业财务人员。“大学毕业后，在外面没找到满意的工作就回到了老家。现在在朋友一家工厂做财务，上午8点到11点半，下午2点半到6点。总的来说，不是很忙，也很少加班。下班后就是组局、散步、 游泳或者约会逛街。没事了就刷抖音、微信，一年也能出去旅游1-2次。现在也在参加培训，准备公务员考试。未来还是希望能考上公务员，毕竟稳定嘛。以后结婚了，要买房，现在也在存钱。”4. 生活状态目前生活状态：生活悠闲，节奏慢。理想的生活状态：生活安定，有品质。5. 消费消费支出主要为生活日常的支出。观念上，更看重质量，对自己看重的商品（比如护肤类）看重品牌。线上购物渠道以淘宝为主，对主打低价的拼多多不感冒。6. 互联网使用APP下载侧重实用性和目的性，有需要才会下，一段时间不用即卸载，且同类型的软件只装一个，付费购买会员的意愿很高。内容偏好上强调“有营养”，偏好体育健身、恋爱类、本地资讯类，以及职业、学习相关的公众号或APP，本地房产相关信息尤其关注。该类用户对于依靠社交裂变类的转发、分享会很谨慎，担心骚扰别人，也担心分享的内容影响自己的人设；而有价值、有营养的信息（比如未来城市规划）则会主动转发。三、品质进取型1. 核心特质下沉市场中的“中产阶层”，多是家已成，业已立；收入较高，无负债，有房有车，生活上更加追求品质；事业上努力开拓更多收入来源。2. 代表人物秦杰3. 人口属性33岁，本科；已婚有孩；企业中层管理者；工作10年。“目前在一家生产汽车配件的工厂负责产品和财务，事情杂，应酬多。没事的时候会开滴滴，目前已经赚了一万多；回到家我就负责辅导孩子写作业，爱人负责做饭、做家务。我比较喜欢有科技感的东西，家里基本全套的小米智能家居。周末或假期会带着孩子出去旅游。现在怀了二孩，最近也在打算再买套或换套大点的房子。未来还想考一些财务和技术上证，换工作的话都是加分项。”4. 生活状态目前生活状态：应酬多，节奏快，工作压力较大。理想生活状态：更大的房子、没有压力的田园生活、自我和家庭的兼顾。5. 消费孩子教育、娱乐等支出是该类人群的最大支出。消费观念上优先看重个人喜好，其次才是质量和价格；会购买经提高生活品质的物品，如保健品、智能家居、旅游产品等。6. 社交人脉很广，被动应酬多。7. 互联网使用因为收入较高，所以APP使用范围从基础的社交、电商、娱乐APP延伸到金融理财类APP。娱乐偏好抖音，看、发兼而有之，发的内容多为一技之长类，诉求为增加优越感。互联网付费意愿高，对视频软件付费会员、工具类软件付费功能均有较高支付意愿；对互联网薅羊毛类运营活动兴趣不大。四、持家教子型1. 核心特质大部分为宝妈，孩子是该类用户的生活重心，绝大部分的时间都是在做跟孩子相关的事情上。同时，又因为缺乏收入或收入不高，对价格尤其敏感，各类运营活动参与意愿均较高。但忠诚度较低，当更实惠或收益更多的同类软件出现时，很容易转向其他品牌。2. 代表人物刘丽丽3. 人口属性31岁，中专；已婚，两个孩子，全职主妇；无收入。“一家四口，爱人在附近工厂上班，自己全职在家照顾两个孩子。房子是很多年前买的老房子，车子主要是接孩子和带孩子出去玩。每天的生活千篇一律，基本都是送、接老大上学，老大不在家就带老二逛玩，晚上带孩子出去散步。9点左右回家，洗漱，和老大玩玩游戏，陪老二看看电视就睡觉了。每天的空闲时间就是孩子午睡或晚上睡觉的时候，相比一年前更累。一年前，老大学习不用操心，现在年级高了，课程也多，还需要辅导作业。两个孩子很辛苦，带着小的送大的，各方面都不方便。爱人有自己的生活规律，跟我们基本不同步。他一般6点左右起床，6点半出门，午饭在公司吃；下午6点半下班，饭后一人在家看电视，然后就睡觉。带孩子上也不会帮到什么。”4. 生活状态目前生活状态：孩子主导了日常生活的一切，琐碎、节奏快、压力较大，缺少自我。理想生活状态：渴望家庭的温馨、独立的自我、完全属于自己的生活。访谈中明显感觉到宝妈内心的矛盾心理，一方面对孩子的爱让她们只能以孩子为的生活重心，另一方面又渴望从当前的生活中解脱，有独立的自我。5. 消费该类用户个人的收入较少甚至没收入，所以对价格尤其敏感，对于能获得额外收入或费用节省的渠道大多乐于尝试。购物时通常会多平台对比，对物美价廉的渠道接受度很高。本次访谈中出现的非一线电商品牌均出现在该类群体中，如贝店、环球捕手、兴盛优选、松鼠拼拼等；6. 互联网使用对孩子相关（如教育、沟通）和自身相关（如女性、情感、励志类）的文章、资讯、APP关注度很高。另外，对互联网薅羊毛类的运营活动参与积极性很高。对下载软件送现金、分享领红包、每日任务奖励、现在关注公众号送礼品等各类运营活动均充满兴趣，每天能收入1-2元即有很大吸引力。五、养家打拼型1. 核心特质多为家庭主要收入贡献者的男性，收入相对较低。家庭处于成长期，压力较大；渴望给家庭更好的生活和更多的陪伴，也渴望有自己的时间，为自己而活。2. 代表人物熊志刚3. 人口属性36岁；初中；已婚有孩；水电工；工作10年。“以前在浙江打工，后来听了当时老板的劝告回家自己开店。但现在生意不好做，不忙的时候也要找工作，给别人铺水电。现在生活压力很大，这也要钱，那也要钱，烦死了。现在就希望不需要养家了，能隐退过田园生活，不需要操心人情世故，不需要想着怎么赚钱养家。现在也会经常带狗坐在上顶上看太阳下山，一个人静静，不想家人的打扰 。”4. 生活状态目前生活状态：生活压力大，经济拮据。理想生活状态：渴望给家庭更好的生活条件和更多的时间陪伴，也渴望一个人的独处和无压力的生活。5. 消费个人支出较少，大多为家庭支出，如家人保险、孩子相关等；消费观念偏理性，且对购物渠道有清晰的认识，如大件商品线下专卖店买，质量要求高的家电数码去京东，衣服化妆品去淘宝，质量无所谓便宜就好的去拼多多。6. 互联网使用APP下载目标感强，尝鲜欲望低。使用范围上也相对较窄，除微信、购物外，其余均以娱乐性强的APP为主，如小说、短视频。资讯关注较少，偶尔关注也以自带的浏览器查看为主。六、安居稳定型1. 核心特质家庭生命周期多处于稳定期，用户也多为中年，事业稳定，生活压力较小，有更多个人时间追求自己的喜好。2. 代表人物原志杰3. 人口属性40岁；初中；已婚有孩；工厂安全员；工作10年+。“现在这个工作干了十几年了，干得还算得心应手 。孩子也不用特别操心，就每天辅导下作业。去年开始喜欢上了跑步，现在每天5点起床跑步，跑40分钟，然后回家洗漱上班。周末双休，也会参加跑团的活动。有时也会去外地参加马拉松。休息的时候也会买菜、做饭，周天的下午也会一个人去咖啡馆看书、发呆。”4. 生活状态目前生活状态：生活舒心放松，享受自我。理想生活状态：带着家人看世界，生活悠闲。5. 消费消费支出相对多样，如家庭生活日常支出、孩子教育、赡养老人支出、人际往来支出等。观念上偏理性，看重质量，相信一分钱一分货；愿意为个人喜好进行投资、付费。6. 互联网使用该类用户因为闲暇时间更多，线上娱乐方面使用长视频的时间要多于短视频，使用长视频多是追剧。此外，因为年龄较大、事业较为稳定等因素，该类用户对大众新流行的应用（比如抖音、快手）已经无感，实用性成为决定下载的首要因素。对本地、教育、运动健康类资讯比较关注。七、佛系大叔型1. 核心特质一般为中老年男性用户，年龄偏大，学历偏低，子女已经工作。生活态度随缘随性，比较佛系。互联网小白用户，操作较不熟练，容易被引导下载；对互联网运营活动防御心理较强，担心上当受骗。2. 代表人物梁国平3. 人口属性52岁；初中；已婚有孩；装修工长；30+年。“现在有活就干，没事情做就在家里待着。如果事比较多，可以挑自己喜欢做的。很像游击队，哪里有活去哪里。每天中午和晚上下工，还有周末都比较自由。没事的时候看看爱奇艺、抖音、西瓜、火山，还有小说。都是推荐什么看什么，有兴趣就继续往下看，没什么新鲜的就换一个平台。好多软件我也不知道怎么下的，有时会弹出提示，乱点后就出现在手机上了；有些是孩子帮下的。”4. 生活状态目前生活状态：安居乐业，享受生活。理想生活状态：悠闲玩乐。5. 互联网使用互联网小白用户，很多软件的下载和使用需要家人（子女）的帮助。一些基本的操作（如公众号取消关注）均不知晓如何操作（认为删除就是取消关注）；打字多用书写，容易被引导。因为对互联网使用缺乏认知，部分软件下载是被其他软件引导下载（如头条系软件、腾讯新闻等）。广告转化率高，对于资讯中推送的商品广告购买兴趣度很高（如微信中腾讯新闻文章末尾的电商广告），货到付款、7天免费退等措施强化了对广告的信任，购买率很高。会为被吸引的内容付费，比如连载的小说。网络连载小说一般篇章较长，免费阅读章节较多，常给该类用户错觉认为全部章节均为免费。防骗意识强，对APP中出现的领红包类常视而不见，认为“假的”、“别有居心”，害怕被骗，其中南方用户尤其明显。八、广场舞大妈型1. 核心特质多为中老年女性用户，年龄偏大，学历偏低，子女已经生儿育女。日常的生活以帮助照看孙辈为主，但闲暇时间也相对较多，兴趣广泛，休闲生活丰富多样，生活悠闲安逸。2. 代表人物詹翠萍3. 人口属性50岁；初中肄业；已婚有孩；家庭主妇；30+年。“现在的生活就是帮着带孙子，没事了跳跳广场舞、散散步。还参加了我们当地的户外运动协会，经常会举办徒步、爬山的活动，目前参加了4、5次。自己性格也比较开朗，经常会聚个会，唱唱歌。有时间也会和老公出去逛，兜兜风。每天中午和晚上下工，还有周末都比较自由。没事的时候看看爱奇艺、抖音、西瓜、火山，还有小说。都是推荐什么看什么，有兴趣就继续往下看，没什么新鲜的就换一个平台。小说看上瘾了花钱也要看完，之前曾花过近200看完一本小说。”3. 生活状态目前生活状态：老友相聚，游山玩水。理想生活状态：带着儿孙全家出游。4. 互联网使用对价格较为敏感，不同的线上渠道都会去尝试，使用满意的会不断购买，并推荐为其他人。对娱乐类软件兴趣较大，尝试意愿高，如抖音、全民k歌；资讯方面，对社会事件、本地新闻兴趣较大，以打发时间和增加社交话题为主要目的。启示总的来讲，下沉市场每类用户在生活状态、消费观、互联网使用等方面表现各异。但也正是这些不同的表现，在互联网公司进入下沉市场时，起到不同的作用。比如：闲适玩乐型用户，年轻，收入低；但学习能力强，互联网产品尝鲜意愿高，可以充当产品“领先者”的角色。持家教子型用户和广场舞大妈，收入较低，价格敏感性高，爱分享，且对分享的影响考虑较少，是下沉市场中互联网产品优秀的“传播者”。安定进取型和品质进取型，作为下沉市场中的“白领”和“中产”，收入高，闲暇多，付费意愿强，是很多产品和内容的“消费者”。而其他用户则可以根据他们的生活状态和价值观表现，针对性进行发掘。其他下沉市场中，女性用户的价格敏感性更高，对于能够获得额外收入或费用节省的软件或活动，都有很高的下载和参与意愿。受制于手机配置等因素，APP先发优势的效应尤其明显，同类软件的后起者相对一二线城市推广的难度会更大。教育是下沉市场有孩家庭尤其看重的事情，对于月薪五千的家庭，愿意拿出2万元给孩子上右脑辅导班虽是个例。但由此可以看出，教育在下沉市场用户心目中的地位，教育类产品在下沉市场仍有很大机会。下沉市场用户的零碎闲暇时间多，而以天为单位的整块闲暇时间则很少。相比一二线城习以为常的以周为单位的双休模式，在下沉市场则常以月为单位，每月休4天甚至更少则为常见。所以，一些需要大块休闲时间才能做的事情则成为奢望。比如：旅行，旅行也成为很多用户在图片测探中表述的理想生活方式。理想的生活需要寄托，偶尔的实现也能让用户备受鼓励，这些也给旅行相关类产品在下沉市场的发展提供了土壤。（注：在实际的调研访谈中，现场的实际感受要远比文字生动得多。但限于篇幅，很多内容未有详尽，感兴趣的同学可以留言交流。）—————— / END / ——————

导语：在中国内循环大环境中，下沉市场已经成为经济发展的新热土。本报告立足下沉用户新消费研究，剖析以京喜为代表的下沉电商平台战略布局与价值创新，在新时代新格局新起点之上，探讨下沉市场支撑中国消费内循环发展的内在逻辑和未来期许。一、下沉市场新现象1.1 下沉市场新基础下沉市场指三线以下城市、县镇与农村地区的市场，囊括了约200个地级市、3000个县城和40000个乡镇。幅员辽阔、人口众多是下沉市场最关键的发展要素。近年来，随着互联网基础设施、商业业态与消费人口的不断成熟壮大，下沉市场已成为中国消费新热土，掀起一轮接一轮开发高潮。1.2 下沉市场新增速当前，下沉市场网络消费已经呈现领跑态势。近三年数据显示，农村网上零售额增速高于整体3-7%。而在消费增速领先的背后，是下沉市场新增用户规模的快速扩大，2020年Q2移动互联网新增用户中，下沉市场增量占比达86.6%。1.3 下沉市场新政策下沉市场作为一片广阔的待挖掘的沃土，正在吸引越来越多政策层面的关注和扶持。在消费和电商相关视角下，借助电商力量实现精准扶贫、扩大内需以及乡村振兴是三个递进式的顶层设计关键主题。1.4 下沉商业新阶段社交电商经过十年的发展，已经从萌芽期过渡到成熟期，最终在下沉市场找到了新的出路。下沉市场和社交电商已然成为相互成就的关系：下沉市场因社交电商而破局，社交电商因下沉市场而更加集成、高效、创新。1.5 下沉市场新格局下沉市场成为互联网平台的兵家必争之地。多家巨头同台竞技、各施所长。京东、阿里等互联网“过江龙”以“战略体系+尖刀业务”的组合进行下沉，拼多多、快手等发迹于本土的“地头蛇”继续卡位下沉细分赛道精耕细作。二、下沉人群新洞察2.1 下沉市场用户群像：而立之年90后引领调研结果显示，下沉市场用户平均年龄为28.7岁，已婚人群占比稍大，个人月收入主要集中在6000以下，偏好视频娱乐，自由个性突出。该画像在一定程度上反映了当前下沉市场网购消费主要由个性鲜明的90后引领，消费主力重心向（相对当地）较高收入的青年群体倾斜。2.2 下沉市场典型人群分类下沉市场用户展现了差异化的特征，其对质量、价格、商品类别、娱乐玩法等均有不同程度的关注。根据调研问卷结果，以品质*价格，社交*购物两组需求维度划分，下沉市场用户有以下五种典型分类。2.3 空闲娱乐派：我不用996，我很闲五类典型人群当中，空闲娱乐派占比最高，接近7成，充分反映了即便在消费调查背景下，下沉用户仍然表现出了空闲时间长、娱乐活动匮乏的最基本社会生活现状，代表着典型的小镇青年形象。2.4 疯狂囤货家：你敢打折我就敢囤疯狂囤货家是五类典型人群中的第二大类，占比接近五成，反映了下沉市场原本商品供应有限，在电商平台快速渗透、电商大促频繁的助力下，丰富、便宜、便利等商品要素使得这类人群主动选择以囤货为主要导向的消费策略。2.5 极致羊毛党：数学大师手把手教你算账极致羊毛党是一类对价格极具敏感性的人群。薅羊毛是线下讨价还价行为在线上购物的迁移，也与“性价比”等紧密联系，这既是勤俭持家的表现，也是下沉人群的一种生活乐趣所在。2.6 社交向达人：聊到一起才能买到一起社交向达人凸显了下沉市场明显有别于一二线市场的特别需求——强社交连接。下沉市场熟人社会特征明显，消费行为也与社交活动紧密联系，在网购中增加社交玩法成为社交电商的制胜法宝。2.7 品质至上者：品质即信仰，我有我格调品质至上者在五类典型人群中占比最低但仍有20%以上比例，反映了下沉市场的消费升级趋势。追求高质量商品、享受高水平服务，始终是消费者的高维追求。2.8 下沉消费者需求变化：无法再用单一标签定义受消费分级浪潮冲击，传统金字塔需求模型逐渐瓦解，下沉市场用户的消费需求呈树状自由生长，表现出鲜明个性、复合诉求、动态变化等特征。零售链路中的消费者不再是冰冷的符号或数据，而是积极的决策者。狙击点一：好玩！我听说过你据阿拉丁数据，2020年双十一，京喜跃升网络购物小程序榜单TOP1，首次登顶小程序电商。京喜在认知度和覆盖面上的崭新局面有赖于其超过60种的社交玩法体系对用户心智和用户时长的持久攻击。其中“京喜农场”、“京喜工厂”、“溯源直播”等凭借丰富友好的泛娱乐体验成为京喜叩开用户心门的名片。狙击点二：真香！下次我还来将近7成的新用户带着购物需求进入京喜平台，而用户最终被吸引下单的最主要原因则是平台补贴。早在电商平台“百亿补贴”大战之前，京喜已率先推出行内独有的“拼购返现”，真金白银直接让利，在满足购物刚需的同时更让消费感觉“真香”、“暗爽”。2020年双十一（2020.10.21-11.11），由京喜返现带动的7日复购率高达80%，其中老用户次日回访率App渠道率高达90%。狙击点三：懂我！我就认定你整体下沉用户和京喜用户在生活观和消费观上，高度一致表现出最看重产品安全，同时追求价格优惠。京喜“源头好货、产地直发”的商品体系切实满足了这一核心需求，“低价优质”的平台形象深入人心。在自我判定上，京喜用户与整体下沉用户相似度较高，可作为下沉市场的典型代表。某程度上，充分理解和满足平台内用户的需求就等于打开了下沉市场的突破口。2.9 京喜用户使用满意度普遍高于其他平台京喜用户在各方面的使用满意度高于其他平台，满意度评分普遍高出3%-5%。京喜平台在品质、优惠、社交等方面的体验优势尤为突出，用户满意度显著高于其他平台，匹配满足各类下沉人群的差异化需求。三、下沉零售新惊喜3.1 传统下沉零售呈渠道强、供需弱的“纺锤型”结构3.2 京喜“直链”模式重塑下沉零售结构3.3 京喜源头产业带领跑下沉供应链发展作为当前最匹配下沉市场消费需求的供应链模式，源头产业带入局者众。京喜是最早明确源头产业带供应链方向且全面贯彻投入的平台，以“京喜产业带厂直优品”为核心载体不断创新迭代，现已成为业内最具创新性、体系性与进化空间的范本。3.4 京喜溯源直播讲好产业带的故事京喜溯源直播是基于京喜源头供应链特色与京喜用户需求洞察打造的B、C端连接器，以用户喜闻乐见的内容形式和体验场景，实现源头商品的可触达、可演绎、可信任，从而缩短产销链路，刺激销售转化。3.5【京喜产业带】“小生态、大格局”释放源头供应链后劲源头供应链模式当前主要停留在依靠电商赋能实现产业带/源产地从粗放式向精细化转型的初级阶段。但源头供应链的价值远不止于产业带自身现代化转型，作为制造大国的底盘支撑，源头供应链的发展关系着零售产业、区域经济、社会民生等方方面面，保证源头供应链后劲绵长，才是这场供应链革命的决胜之道。3.6 【京喜社交电商】消费、娱乐、零售相协同的服务体系10亿下沉人群的个体需求聚合成一个多元共生、动态重组的复合生态系统。京喜对此有独到洞察，并有效应用于人、货、场要素重构，打造出集消费生态、泛娱乐生态、零售生态于一体、相互补充协同的下沉专属服务体系。3.7 京喜模式再造下沉零售电商新生态京喜作为京东下沉的着力点，为京东本身带来了新用户、创造了新销量、贡献了新能力。长远来看，京喜持之以恒的聚焦耕耘，不仅有助于京东整体商业生态的优化，且正在一点一滴影响并改变着下沉市场的零售电商生态。四、下沉市场新起点4.1 下沉市场将持续发挥消费内循环支柱作用今年7月，中央政治局会议提出“加快形成以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局”。作为中国消费内循环当中成长最迅速、潜力最巨大的主体，下沉市场已然站在新的起点，展望新的征程。4.2 下沉市场驱动零售电商运营变革下沉市场本身具有独特的需求和特征，且正处于不断开发和变革的进程当中，驱动零售电商在品牌、商品、用户、营销等各层面运营进行差异化变革。4.3 下沉市场改变中国电商生态面貌下沉市场展现了广阔的发展前景，同时也表现出人口与消费的特殊性质与需求，这些因素未来将持续地反向变革源于一二线城市的电商供给。不久的将来，中国的电商生态面貌必然会发生深刻的变化，变革红利将惠及中国十四亿人群。4.4 下沉市场加速乡村经济振兴电子商务带动的下沉市场开疆拓土式的发展潮流，正不断地为地方创造和挖掘新的社会经济价值，将过往农村“缺钱—缺人—缺产业”的恶性循环扭转为产业与消费相互促进的良性循环，实现地方经济质变，使得人口、资源、财富向乡村汇聚的逆城镇化成为中国经济发展的一类新补充。附：部分报告原文（报告观点属于原作者，仅供参考。报告来源：京喜 亿邦动力研究院）如需完整报告请登录【未来智库官网】。

近日，58同镇发布《2019下沉市场用户调研报告》（以下简称“报告”），采取定量研究方法，对全国下沉市场用户的基本特征、日常消费行为、生活娱乐习惯等方面进行了调研。报告显示，下沉市场用户中，75.67%月均收入在5000元以下，58.23%拥有乘用车，41.04%有房无贷；下沉市场用户青睐3000元及以下价位的手机，平均每天使用手机5.39小时，月均网购5.8次，63.4%的用户偏爱线上购物；平均拥有7个以上常用手机App，社交软件必不可少。下沉市场用户群体中青年居多，从事职业种类繁多随着人口城镇化率提高，下沉市场消费升级在提速。报告显示，在下沉市场，用户年龄集中在20-50岁，其中31-40岁青年人居多。从区域上来讲，下沉市场互联网用户主要分布在山东、河北、河南、广东、江苏等人口大省及经济发达省份，它们也是58同镇进入时间较早、市场化运营更充分的区域。报告还反映，90%以上的用户学历在大专及以下，初中学历者占比最高，达到38.12%，其次是高中和中专学历用户，占比为35.22%。下沉市场用户从事的职业种类繁多，其中，15.89%的用户在家务农，15.21%的用户是个体工商户，27.17%的用户在私企或其他类型企业工作，也有7.61%的用户在机关及事业单位就职。据58同镇调研数据显示，学历水平制约着县域居民就业范围，初中及以下学历居民大多务农或从事建筑工人、安保等体力劳动，大专以上学历者以从事机关、教师、医生等工作为主。报告还表明，77.26%的下沉市场用户都已成家有子女，生育愿望高于一二线城市，有两个及以上子女的用户占总数比例达到41.94%。与一二线城市居民相比，小镇居民在赡养老人、抚育孩子、买车买房等方面的经济压力较小，更愿意选择生儿育女，尽享天伦之乐。月均收入普遍低于5000元，手机成为不可或缺的伴侣报告显示，75.67%的用户月均收入为5000元及以下，这与县域经济结构较为简单、经济主体单一有关。尽管月收入不高，大部分居民并无房贷压力，41.04%的用户有房无贷，住房压力小于一二线城市居民。此外，58.23%的用户拥有乘用车，车型价格集中在5-15万之间。这意味着，下沉市场用户的经济压力较小，具有更高的消费潜力。同时，报告对用户的手机使用情况进行了分析，数据显示，下沉市场用户使用手机品牌的前三位是OPPO、华为、vivo，手机价位偏好集中在1000-3000元，使用苹果手机的用户群体偏年轻。在手机品牌的选择上，下沉市场用户注重实用性，中低端的高性价比手机是首选。据58同镇调研数据显示，下沉市场用户平均每天的休闲娱乐时间为4.01小时，平均每天使用手机5.39小时，手机已成为必不可少的“生活伴侣”。人均每月5.8次网购，线下消费爱“下馆子”报告还反映，与看电视、体育锻炼、社交、读书看报相比，下沉市场用户更喜欢用手机上网，63.72%的用户用手机刷短视频、浏览新闻资讯、使用社交软件。除了手机上网，下沉市场用户还热衷于网购，每人月均网购5.8次，可见，互联网的快速普及，让下沉市场用户的消费能力和移动购物潜力稳步释放，63.4%的用户更偏爱线上购物。在下沉市场，线上与线下消费产品类型具有一定的差异。用户线下消费最常见的是购买餐饮食品，其次是购买生活用品和服装鞋帽。用户线上消费最高频的是购买服装鞋帽，其次是购买生活用品和餐饮食品。这也表明，下沉市场用户更愿意在线下体验服务，在线上购买商品。此外，下沉市场用户在线上购物追求的主要是口碑，其次是价格和品牌，在线下消费更注重价格，其次是品牌和口碑。这意味着，县域用户在线上购物时，不会贸然选择低价商品，而是要参考其他消费者的意见，才会作出购物选择。报告显示，下沉市场用户平均每人拥有7个以上常用手机App，社交软件必不可少。此外，“熟人社会”在下沉市场效应显著，亲朋好友是用户最值得信赖的人脉关系。手机网络广告、小型路演、公路主干道的大广告牌信息是吸引下沉市场用户注意力的前三名，电脑网络广告排名靠后。围绕下沉市场现状，58同镇不仅对用户精准画像，给广大商家提供实用的数据参考，也通过全国上万名58同镇站长，汇集发布招聘、二手车、本地服务等信息，为下沉市场用户带来优质高效的生活信息服务。在58同镇的助力下，更多下沉市场用户能便捷高效地获得所需信息，乐享简单美好的生活服务体验。

来源：创事记欢迎关注“创事记”微信订阅号：sinachuangshiji文/唐传晔 于红 编辑/Yonnie来源： GGV纪源资本（ID:GGVCapital）核心观点：1. 总体趋势：三线及以下城市的“下沉市场”拥有巨大的市场体量和潜力。受到住房和城镇化影响，下沉用户具有相对更强的消费意愿和能力，在线上文娱内容消费上也更具潜力。但对创业者来说，下沉市场是块难啃的硬骨头。2. 消费购物：网购在下沉市场发展得较好。拼多多带动新人群，迅速占领心智。下沉用户网购时更关注用户评价和售后服务，社交电商、社群电商和社区拼团应运而生。品牌在下沉市场需要时间，小红书在连接品牌和用户。新品类、新玩法仍存机遇。3. 文化娱乐：下沉市场有更多的线上文娱重度用户，付费率和付费占收入比更高。短视频在所有文娱品类中一马当先，尤其是下沉市场，用户爱看也爱拍，抖音的优势很明显。其他品类也涌现机会。对创业者而言，得年轻人者得天下。4. 社交出行：下沉用户在社交需求和行为上和高线城市并无二致，同样渴求线上社交的创新，同时也积极参与广场舞等线下社交。哈啰单车为下沉用户每日通勤提供了便捷；滴滴和携程也满足了他们日益增长的中长途出行需求。5. 教育母婴：在教育上的投入下沉用户也很大。线上教育有巨大的市场空间。火花思维的AI产品是打开下沉市场的一种尝试。母婴产品购买上，下沉用户还是最依赖线下母婴店。“来左边儿，跟我一起画个龙，在你右边儿，画一道彩虹。”如今，像《野狼Disco》这样的土嗨神曲在中国大地上红透。在拼多多赴美上市、趣头条迅速登陆纳斯达克、快手短视频和直播席卷大江南北之后，在投资人们看来，巨大而又神秘的下沉市场，走到了舞台中央。作为一家风险投资机构，GGV纪源资本所投资的创业公司大家庭里的众多成员，包括字节跳动、哈啰出行、小红书、十荟团、微鲤看看、糖豆广场舞等公司，也在这片土地上获得了巨大的增长。这个夏天，我们走访了中国十几个下沉城市，从三线城市的万达广场到乡镇山寨货商店和网吧，我们和GGV大家庭的被投企业一起通过问卷调查去深入理解用户，希望更好地去发现和认知下沉市场，并给大家带来思考。我们还深度调研了1024位分布在全国的用户，和每个人收集了75个问题的答案，涵盖了其生活的方方面面。这些用户，有70%生活在三线及以下的”下沉市场“，是我们的重点了解对象，剩下30%生活在一二线城市，作为我们的对照组。在性别、年龄、职业、学历、婚姻、孩子、住房和收入等方面，我们进行了系统抽样以确保调查普适性。这些发现揭开了下沉市场的神秘面纱，令我们兴奋不已。01总体趋势三线及以下城市的“下沉市场”拥有巨大的市场体量和潜力。受住房和城镇化影响，下沉用户具有相对更强的消费意愿和能力，在线上文娱内容消费上也更具潜力。但对创业者来说，下沉市场是块难啃的硬骨头。下沉市场的体量远比我们想象得要更大。如果我们把“北上广深”定义为一线城市，其后33个城市（包括其他2个直辖市、26个省会城市和5个最富裕的城市）定义为二线城市，地级市、县级市和其他城市定义为三线及以下城市（我们也称为“下沉市场”），不难发现：下沉市场覆盖的城市人口是一二线城市的两倍有余，GDP总量上也毫不逊色。如果再把农村人口和GDP也计算进来，那么可以认为，下沉市场的的确确拥有着巨大的体量。巨大的市场，更快的发展速度，并不是下沉市场令人瞩目的独有原因。下沉市场倍受投资人看重的未来增长潜力，还体现在下沉用户更强的消费意愿、更出色的消费能力和更多的娱乐闲暇时间上。下沉市场用户的消费能力和意愿都更强。我们发现，当被问到家庭收入在过去一年和预计未来一年的变化时，更多的一二线城市用户认为家庭收入是会“增加”，超过了下沉市场用户；但当问到购物支出在过去一年和预计未来一年的变化时，情况出现了反转，更多的下沉市场用户反而认为购物支出会增加，超过一二线城市用户，占据了上风。是什么造成了这样的反差？目前看，住房和城镇化进程是最重要的影响因素。下沉市场用户的租房比例很低，更多的人拥有自己的房子，或者住在父母的房子里。考虑到下沉市场房价比一二线城市低，这些用户的住房成本低很多，拥有比例更大的可支配消费金额和闲暇时间，所以他们在消费、文娱等方面拥有比一二线城市更强的意愿和能力。当然，下沉市场的房价也在增长，但为什么没有抑制消费？一般情况下，房价处于较低水平时，房价上涨会增加居民的总资产，并促进消费；只有房价处于较高水平时，房价上涨会增加居民的债务负担和居住开支，从而挤出消费。中国城镇化的推进也为三四线城市带来了大量新的城镇居民。这些居民的消费能力会有显著提升（比如一个农村居民年支出1万元出头，转化为城镇居民后年支出至少提高1倍）。此外我们也看到，在收入的分配上，相比一二线城市用户，下沉用户把钱更多地分配到了消费和储蓄上，更少地分配在投资和还贷上。在文化娱乐活动上，下沉市场用户也极具特点，在线上文娱付费比例和付费占收入的比例上，五线及以下用户都占据首位。当然，对创业者而言，下沉市场绝不是容易捏的软柿子，甚至是一块难啃的硬骨头。第一，下沉市场高度分散化，想要迅速攻城略地，是一个艰难的挑战。下沉市场分散在全国2,300多个城市中，占国土面积的97%，对比之下，4个一线城市以0.33%的土地面积占据了5%的人口，下沉城市显得地广人稀。这是一个残酷的问题，下沉城市中的消费、娱乐等创业项目，推广大多以地推为主，地广人稀的特性会导致地推效率远远低于高线城市。同时由于人口密度低，商品和服务的履约也会和一二线城市有显著的不同。中国不同地域的市场又各具特色，本地化也是创业者需要解决的问题。第二，下沉市场人群内部非常多元，不同类型的人群，不同的消费潜力也不容小觑。“小镇青年”是一个典型代表，属于年轻、荷尔蒙旺盛、能赚钱的典型用户；另一个典型用户是“乡村乡镇一姐”，她们往往有车、有房、无贷款，掌握着绝大部分家庭的可支配收入，消费能力和空间更强。如何理解和定位目标客户，也是创业者需要重点考虑的问题。第三，下沉市场的头部App有限，且受一二线城市向下渗透影响。在调研中，我们看到，下沉用户和高线用户相似，一般安装的App数量在20个以内，大部分用户常用的App在10个以内。当我们看到细分领域时，真正“下沉”且在高线城市没有被强渗透的App可谓凤毛麟角。如何成为头部App，又避开高线城市惨烈的竞争，也是考验创业者的难题。在地广人稀的下沉市场，迅速攻城略地已经成为可望不可及的创业理想，但人们强烈的消费意愿又会不断激发创业者的肾上腺素。创业者也应该明白，下沉市场用户有着他们自己独特的消费升级需求，同时创业公司在产品变现上也可以更大胆。为了深入理解并解锁下沉市场，GGV投资团队试图通过这次深度调研，进入到以下这四个关键领域去一探究竟：消费购物、文化娱乐、社交出行和教育母婴。02　消费购物网购在下沉市场发展较好。拼多多带动新人群，迅速占领心智。下沉用户网购时更关注用户评价和售后服务，社交电商、社群电商和社区拼团应运而生。品牌在下沉市场需要时间，小红书在连接品牌和用户。新品类、新玩法仍存机遇。下沉用户在消费上体现出相对更强的意愿和能力，在网购上的表现也相当喜人。判断过去一年（2018）网购支出的变化，下沉用户中认为网购支出“增加”的比例，和一二线用户比例持平；判断预计未来两年（2020-2021）网购支出时，下沉用户中认为网购支出“增加”的用户比例更是超过一二线用户3%。在家庭平均网购花费占税后收入占比这个关键指标上，下沉用户和一二线用户的差距也并不大。用户在过去一年花费排行第一名和第二名的电商平台是哪家？通过了解，用户网购心智高度集中于五个电商平台：淘宝、京东、拼多多、天猫和唯品会。这五家头部电商平台当中，我们不得不提的是拼多多。首先，拼多多作为这五家中最年轻的平台，却在过去4年中迅速成为了10%用户的首次网购平台（在五线及以下城市这个数字更是达到了12%），虽然落后于淘宝天猫的70%，但比京东的9%、微商的2%、以及其他平台的总和都要高。其次，拼多多真正做到了新网购人群的心智占领。首次网购在拼多多的用户家庭，网购消费最多的平台有74%还是在拼多多，即使这些用户中90%都知道淘宝。拼多多是我们理解下沉市场用户的一扇窗。王先生每天起床，身边还未洗漱的妻子已经打开手机里的拼多多，兴致勃勃地刷着今日限时秒杀商品，仿佛下单以后，方能开启全新一天的开关。夜晚临睡前，妻子同样也要花上一个小时“砍一刀，拼一下“，才能安心入睡。像王太太这样的女性有很多，对于网购的衣服，收货后她们会直接试穿，不合适就立刻退货。每日密集的订单也使他们与快递员的关系变得熟悉。他们重视服务履约过程，网购行为更看重好的体验。朋友圈中流行哪支口红、哪款化妆品，她们的敏感程度和跟风速度从来不落后。化妆品一套下来几百块，觉得价钱也合理。有时为了把不同颜色和型号的服装都拍下来，家里的角落堆积了越来越多的东西。当然，比起日韩进口，王太太更喜欢买国货，觉得性价比更高，质量更好，假货比较少。王太太的购物车里除了个人物品外，也会在拼多多上购买家庭生活用品，譬如碗碟和一些厨房用具。不过对于重决策的商品，她大多时候还是更习惯于线下购买。不同城市的用户在网购时最关心的因素也有所差异。一线城市用户关注品牌和平台声誉。这一点是否会逐渐渗透到下沉市场？我们认为，这一趋势可能需要更长的时间去兑现。因为我们走访下沉市场的时候，无论在三四线城市的购物中心还是在乡镇的服装店里都发现了大量的“山寨货”，价格相当低廉，却不乏受众。当然，也有尝试破局者。GGV投资的小红书，早在两年前就开始快速下沉，从一二线城市走向三四线城市甚至乡镇农村。小红书正在连接起品牌和下沉市场的用户，把一二线城市流行的品牌传导下去。同时伴随着城市线下沉的还有用户的年轻化和个性化，而这又给到新品牌一波新的机会。“每年春节回家，家乡的小伙伴们都会听我来聊时下流行的各种各样的牌子，从化妆品到服装，包包和鞋子，还有零食、饮料，后来我给她们也推荐了小红书，大家都很喜欢，成天在那儿翻。“常年生活和工作在上海的小张是小红书的忠实用户，她如是说。而下沉用户最关注的是用户评价和售后服务。这也解释了为什么现在社交电商、微商发展如火如荼。商品通过用户的口口相传，吸引了很大一部分下沉市场的用户，社群电商和社区拼团也应运而生。因为在购买流程中，加入了“人”和其“社交关系网络”，无论在售前和售后都提供了更让消费者尤其下沉用户满意的商品和服务。斑马会员、玩物得志、十荟团、小区乐等都是GGV在这些赛道上投资的明星项目。十荟团是社区拼团模式的领跑者，全国50多个城市分布了十荟团6万多个团长，来为用户提供营销和服务。社区拼团天生优越的成本结构使其具有极强的“下沉”能力， “下沉”是十荟团等公司的核心战略目标，例如希望二线以下城市的销售额占到总体的60%。“微信群里买水果蔬菜和日用品都很方便，手机下单，第二天就送到家门口，价钱也比附近的超市更划算。”李阿姨自从加入了小区邻居组织的微信购物群后，很少再去逛街了。购物群里产品少而精，方便省时，省去了她比较来比较去的麻烦。“而且不用太担心货物品质，都是邻居们推荐的，比较安心。”杨阿姨说，“如果想要退换就在群里和团长说一声，很方便。”本次调研的1024名用户里，仅有6%的人没有网购经历，且基本都是35岁以上人群，35岁以下没有网购经历的人，比例小于2%。我们判断，新的电商平台出来会比较难，但会有垂直化消费，个性化消费的新机会。消费场景中， “人、货、场”三个要素里，在“人”是同一批人的前提下，货物和场景这两个要素相互匹配，而且要有显著的不同，才能吸引人的转移。（图：一个典型的文玩收藏展示架，图片来自网络）国风文化也是一个有意思的代表案例。GGV投资的公司“玩物得志”，卖的就是和田玉、翡翠、琥珀、绿松石等文玩。上图这个展示架的拥有者，就是喜欢这类产品的一个最典型的代表，他既有收藏也有消费。可以理解成这是下沉市场中老年用户的泡泡玛特，购买文玩摆满一面墙，给人的成就感和享受感是很强烈的。而这家被投公司正在用很创新的方式在微信中去销售这类商品，产品上线几个月销售额就已经很高了。可以看到，在面对新的用户人群时，提供一个新的品类，并且采用新的销售玩法，重新构建“人、货、场”三要素的关系，就可以爆发出比较大的影响力。“说白了做文玩的就怕客户流失，玩物得志只是用另一种模式帮你把粉丝绑定了而已。”开宝石店铺的张先生说。张先生最近注册了一款国风文化电商平台——玩物得志。这款App利用社群分销的模式，通过商家邀请老客户登录平台，客户购物后和商家进行绑定，来获得平台发放的佣金补贴。此外，只要客户多，销售额高，店主就能免费获得流量，有机会参加更多活动。对于不同品类的商品，用户关注的侧重点也有所不同。水果生鲜、零食饮料、粮油食品、母婴用品，大家最关注“商品品质”；化妆品、家电、手机数码，主要看“品牌知名度”；家居用品、家具家装、交通工具，最看重的是“服务体验”；有趣的是，服装，大家最关心的是“耐用度”。下沉市场用户普遍对于线下有实体店的购物平台会更信任，我们也询问了用户是否在MUJI、名创优品、淘宝心选、京东京造等门店/平台上消费过。结果发现，在这类门店/平台消费过的用户已经占到了整体的40%，超过6成的用户回答去这类门店/平台购物的原因是“性价比”。买菜是时下热门的话题。通过调研我们发现，各城市线的买菜人群年龄结构有所差异，和家庭结构以及生活工作状态有关系。线上买菜在一线城市是15%用户的主要买菜渠道，但这个数字在下沉市场目前还相当低。03　文化娱乐下沉市场有更多的线上文娱重度用户，付费率和付费占收入比更高。短视频在所有文娱品类中一马当先，尤其是下沉市场，用户爱看也爱拍，抖音的优势很明显。其他品类也涌现机会。对创业者而言，得年轻人者得天下。下沉用户在线上文娱平台付费率和付费占收入比例方面，有更强表现，大部分下沉用户每天花1-4个小时在线上文娱平台上。下沉用户的特点是“两头走”，轻度用户和重度用户的比例都很高：线上文娱平台尚未很好地渗透下沉市场的一部分用户，但已经被渗透了的下沉用户，由于他们的闲暇时间更长、工作压力更轻，他们更容易被转化为每天4小时以上的重度用户。那么，用户究竟是在哪些线上文娱品类上花时间呢？i. 短视频：在所有城市线、所有品类上，短视频占据显著第一的位置，尤其在下沉市场优势愈发突出。ii. 长视频和直播：这二者在下沉城市占比也更高，和工作时长（挤压可以消费长内容的时间）、用户偏好有一定关系。iii. 音频、音乐和新闻：这三者在下沉城市占比较低，相对来说，一线城市占比更高，和通勤时间长，以及用户偏好相关。下沉用户不仅爱看，也很爱发布内容。34%的五线及以下城市用户在各大文娱平台上发表过内容，这一数据在所有不同城市用户中位居第一。而且下沉用户比一线用户更爱发短视频和照片——越下沉的地方娱乐精神越强，用户正在高频地用短视频和照片记录和分享生活。说到短视频，就必须要说到隶属于字节跳动的短视频App抖音，GGV同时也是字节跳动的股东。总体而言，抖音在短视频领域的优势非常明显。首先，在所有线上文娱平台App当中，抖音是唯一一个知晓度达到90%的平台，且在各线城市全面开花（最低的五线及以下城市，知晓度也达到了87%），比快手的知晓度高出15%（差距最小的五线及以下城市也相差了13%）。其次，当我们去看在短视频上花时间较多的那部分用户（即短视频重度用户）的时候，抖音的使用度有明显的优势。在短视频重度用户当中，过去三个月当中每个月至少使用一次抖音的用户占比达到了78%，而快手仅有33%，其后是火山小视频的16%和西瓜视频的14%；同样是这批用户，曾经在抖音上付费的比例是12%，而快手是10%。但如果我们仅看五线及以下的用户，快手在这一指标上是12%，而抖音是7%。也就是说，短视频用户中，抖音整体付费率更高，而快手在下沉用户中更高。所谓“南抖音，北快手”的说法，真的是这样吗？按南北划分用户城市来看，我们访谈的用户中，大部分指标上，抖音都领先快手，只是在南方城市的差距会更大一些。比如，就知晓度而言，抖音比快手，在南方是93%比73%，在北方是88%比77%；在短视频重度用户中，抖音付费用户比例和快手付费用户比例相比，南方城市是11%比8%，北方城市是12%比12%持平。快手也有其特点，快手的用户更加年轻，短视频重度用户里，快手付费用户比例最多的是“20岁以下”，而抖音则是“21-35岁”。另外，必须指出，我们本次调研主要覆盖的是城市人群，如果看农村人群，数据可能会有其他变化。再说说用户花费时间排行第二的App品类：新闻，同样隶属于字节跳动的今日头条是当之无愧的领先者，在知晓度和使用度上都遥遥领先，且在下沉市场的数据表现基本和一二线持平。另一位GGV大家庭的成员企业微鲤看看在如何更好地打开下沉市场上做了尝试，并且效果不错：让下沉用户在看新闻的同时顺便赚钱，帮助App裂变新用户。“只要每天打开刷一刷，完成几个任务，一个月就可以领到十几块钱！”退休在家的老宋兴奋地说道。老宋经亲戚推荐后，下载了最近在朋友群里很火的 “微鲤看看”“种子视频”，绑定微信号、手机号，下载安装后便可获得更多金币。老宋首次进入App后，页面弹出一个“新人红包”，写着“打开得38元，红包可立即提现”。他每天需要完成平台规定的各项任务，才能赚取金币。比如在规定有效时长内浏览、评论文章。随着时间累积，金币的获取难度越来越高，后期这些App会不断地提示自己领“金币”、邀请好友。老宋需要把App分享给朋友，通过邀请好友来获得奖励。再看线上文娱其他品类：i. 长视频：爱奇艺、腾讯视频和优酷视频在知晓度上相接近，但是使用度和付费率上优酷视频被两家拉开了一定的差距。腾讯视频的付费用户最年轻，优酷视频付费用户集中在21-35岁的中青年。ii. 音乐：酷狗音乐的知晓度比QQ音乐更高，但QQ音乐在使用度和付费率上都是冠军。QQ音乐的付费用户也更年轻，低于20岁，而网易云音乐更多的付费用户是21-35岁。iii. 音频：喜马拉雅在音频领域内可谓一骑绝尘。从付费率来看，排名第二的平台是得到，主要付费用户是21岁及以上人群。iv. 游戏：王者荣耀是品类内绝对的王者，在知晓度、使用度和付费率上都傲视群雄。v. 直播：知晓度斗鱼、虎牙和YY三家相近，一线城市斗鱼优势更大。但从使用度和付费率来看，斗鱼拉开了和其他两家的差距。另外，我们把线上文娱的付费按年龄段做了一个区分，发现在线上文娱的付费上，年龄越年轻付费意愿就越强。年龄小于或等于25岁的用户超过一半每月花费50元以上（充值、会员、打赏等），每月花费300元以上的超过两成；而年龄大于51岁的用户有2/3从来不付费，每月花费300元以上的仅有3%。所以说，对于线上文娱的创业者而言，得年轻人得天下。小赵技校毕业以后，开始了技工生活，每月收入在4,000元左右。毕业以后仍然选择和父母同住，加上小镇的消费水平不高，虽然赚得不多但是很敢花。每个月的收入近一半都花在了吃喝玩乐上面，手头较紧的时候会用花呗来提前消费。比起城市青年996的工作日常，小赵拥有更多的个人时间。工作之外冗长的闲暇里，每天他都会花三四个小时泡在网吧里玩吃鸡，或者通过短视频、手游和网络K歌来打发时间。他还是国漫的重度爱好者，喜欢在B站找动漫来看。在快手短视频浮夸的表演下，回到现实生活，小赵有时不免感到空虚孤独。他用过“摇一摇”交友，也下载过Soul。他们的微信里只有10几个好友，但在QQ里好友数量却有几百个。04社交出行：下沉用户在社交需求和行为上和高线城市并无二致，同样渴求线上社交的创新，同时也积极参与广场舞等线下社交。哈啰单车为下沉用户每日通勤提供了便捷；滴滴和携程也满足了他们日益增长的中长途出行需求。我们曾经以为，下沉用户和一二线用户在社交方面有很大的差距，社交圈会更小吗？他们微信里好友的数量会少很多？会不会他们微信里的好友基本都是经常见面的老熟人？带着这些假设，我们开始探究下沉用户的社交动机、行为和偏好。结果发现，这些假设都不准确。在微信好友的数量和结构上，下沉用户和一二线用户的差别并不大。虽然微信好友数量随着城市线下沉在递减，但逐级递幅度不大。一线城市用户，有67%的人拥有200个及以上的微信好友，这个指标逐城市线递减，但到五线及以下城市依然维持在40%以上；从微信好友结构来看，各城市差距更小，所有城市线的用户微信好友中曾见过面的比例都在55%-60%这一区间，并不存在“下沉用户微信里都是熟人”或“一二线用户微信里陌生人很多”这样的情况。再看交友意愿，除了一线城市之外，二线、三四线和五线及以下城市用户的交友意愿处于相近水平，甚至随城市线下降还略有提升。性别、婚恋情况和收入更影响一个人的交友意愿，男性交友意愿比女性更强（分别为60%和50%），恋爱中的人也很希望再交新朋友，而且，收入越高的人越愿意交新朋友。那么下沉用户通过什么方式去认识新朋友呢？用户告诉我们，最主要的方式还是线下，比例大概是70%-80%，线上交友的部分占不到1/3。但让人惊讶的是，游戏交友已经是线上三大交友方式之一了，所以将来很多夫妻是通过王者荣耀认识的这件事并不稀奇。在交友这个领域，我们还观察到一些有趣的创新。（左图是一个三人直播视频，屏幕上方的人是红娘，下方这两个人是交友的男生和女生；右图是更多人的场景）红娘直播是最近比较火的一种线上交友方式。它的创新点在哪里呢？在传统的社交或者相亲平台，男生女生在线上直接聊天可能会因为不知道聊什么而尴尬，而红娘直播把传统的红娘角色搬到了线上，红娘可以拉动男生女生一起聊，甚至可以帮助问一些本人不方便问的问题。本次调研中，用户经常使用的社交App排名靠前的除了QQ、QQ空间（这两个都很下沉）以及陌陌和探探外，还有一款App高速成长引人关注，那就是GGV投资的Soul。Soul是一款新兴的IM软件，主打无压力社交，目前正在走出一二线城市，走进更多下沉用户的手机中。“用Soul是因为它和其他的App都不一样。它不‘看脸’，可以比较轻松地去和另一个人交流，系统给我匹配到的人还是挺有意思的。”19岁的小徐正在念大学，她告诉我们，Soul这款特别的社交App很符合她的口味。谁是最宅的人？一个有趣的发现是，五线及以下城市的用户最不爱出门。26%的人每周出门进行娱乐活动的次数都不到1次。在另一个问题中，我们也发现，五线及以下用户里喜欢线上娱乐的用户最多，三四线用户里喜欢线下娱乐的用户最多。由此可知，同样是下沉用户，一个典型的三四线（地级市）居民和一个典型的五线及以下（县级市）居民在生活、娱乐方式上还存在较大差别，这可能和生活和工作半径以及娱乐设施的情况有关。一二线城市用户的出门娱乐方式中，朋友聚会（就餐、打麻将等）、KTV、迪厅酒吧、看电影的比例偏高，这和室外娱乐设施的多寡和远近有关。以电影为例，虽然近几年下沉市场的票房增长势头很好，甚至出现了某些类型片在一二线市场不火却在下沉市场票房惊人，如：《比悲伤更悲伤的故事》，但目前为止，下沉市场人均电影屏幕数尚无法和一二线城市相比，下沉用户更多会在线上观看电影或其他长视频内容。对于下沉用户而言，出门社交/娱乐活动中，闲逛和运动（包括广场舞、爬山、球类、健身等）的比例比一二线用户更高。广场舞对于全国的大妈都是一种重要的社交/娱乐方式，对下沉市场尤其如此。在三四线城市的万达广场或者五线及以下城市的县中心，晨起昏落，大妈大姐们都会聚集在一起跳广场舞。糖豆广场舞，正是她们最喜欢用的工具。越下沉的地方，生活和工作半径就越小，五线及以下用户每天单程通勤距离在3公里以内的占将近三分之二。那么下沉用户使用什么交通工具出行呢？共享单车在下沉市场为用户的中短途出行提供了很大便利。我们调研发现，在共享单车领域，GGV投资的哈啰出行的使用度已经在整体层面以及二线、三四线、五线及以下城市都超越了摩拜单车成为行业第一，这和哈啰单车的发展轨迹也相呼应。哈啰出行作为共享单车领域后发先至的玩家，从二线城市切入，再快速下沉到三线及以下市场，目前从每日订单总量来看已是市场绝对的老大。“不是说只骑哈啰单车，但是骑得比较多，因为我感觉它的车是最多的，骑着也比较舒服，确实很方便。”小杨住在一个四线城市，每天上下班她都骑共享单车，在她眼里，哈啰是最方便可靠的品牌。在打车领域，滴滴出行可谓遥遥领先，在全国整体品牌知晓度达到84%，在五线及以下城市依然有将近80%，使用度拉开竞争对手差距更大，在各城市线间保持相近水平。滴滴出行同样是GGV所投资的创业公司家庭成员。小杨告诉我们，如果要打车的话，滴滴出行是她的唯一选择。“基本上都用滴滴，还挺方便的，好像都没有用其他的App来打车”。近两年，三线及以下用户在国内外的出行次数大幅提升，基本都在每年增长30%以上。在长途的出游/旅行领域，携程也占据绝对的领先位置，其身后的各家包括途牛、同程、飞猪、马蜂窝等各有特色，在知晓度和使用度方面各有千秋。后来并入携程的去哪儿网也是GGV所投资的创业公司家庭成员。05　　教育母婴：下沉用户在教育上的投入也很大，线上教育在下沉城市有巨大的市场空间。火花思维的AI产品是打开下沉市场的一种尝试。母婴产品购买上，下沉用户还是最依赖线下母婴店。让我们再来聊一聊关于下一代的教育和母婴。虽然在绝对金额上，每个孩子教育花费的金额在高线城市要明显高很多，但是从每个孩子教育花费占家庭税后收入占比来看，下沉用户和高线城市占比接近。如果考虑到多个孩子的情况，因为低线城市每个家庭的孩子数量更多，所以在教育支出上，下沉市场的父母们也投入极多。三四线城市的家长们和高线城市比较接近，有很多“虎爸虎妈”，给孩子报名了各种课外辅导班，而五线及以下城市的“佛系家长”最多，有超过三分之一未给孩子报名任何课外辅导班或素质教育班。在课外班的类型上，学科辅导类（语数外、理化生、政史地等）占据绝对第一的位置，孩子们可谓“鸭梨山大”。再看线上教育，线上教育在一线城市渗透率相对已经比较高，但二线到五线城市渗透率相对还比较低。一线城市的用户有三分之一的人曾在线上为自己买过付费课，五线及以下城市有五分之一的人买过；而作为家长，给自己孩子买过线上课的用户，一线城市有将近二分之一， 五线及以下城市有23%。而且在三四线城市，给自己买过课的家长人数超过给孩子买过课的家长人数，从这个角度来说，下沉城市的少儿在线教育的市场空间是非常大的。在线教育在下沉城市渗透率不高的原因有很多。很多人不知道哪些在线教育品牌，也就是说这部分人还没有被触及。有人和我们反馈了一些“不信任、费用太高、教学质量不好”等等原因，其实，也都是在不了解基础之上的一种意识和选择。如果有了更强的品牌和更广的渗透度，在线教育就会像电商一样，在下沉市场产生极大的影响力。下沉市场用户对在线教育课程的要求，排名第一是“方便”，其次是“口碑好”。信任感是很大的影响因素，教育一定要有口碑和品牌，熟人的推荐是促进他们为孩子选择在线教育的重要因素。性价比高、试听效果好也是很重要的选择参考因素。成人教育，在下沉市场也有很大的发展空间，除了简单的知识付费，我们还相信职业教育的前景。除了传统的考证教育，职业教育的另一种是终身学习的成人教育，这个模式我们认为有很大机会。三四线用户94%真正上过自己购买的线上课程；五线及以下用户89%的人认为还会给自己买线上课程，且63%的人会在下一年增购。要知道，这样的数据，是建立在当前这个产品不够广泛、选择不够多的市场基础之上。假如有更好的产品，能提供更加有针对性的解决方案，这部分的市场需求将会得到进一步的释放。但显然，如果想在下沉市场做教育相关的创业，并不意味着单纯“把手伸到下沉市场”就可以完成市场渗透。下沉市场的消费升级并不代表“我花了两块钱要买一个不好的东西”，而是“我花两块钱买的东西是在接受范围之内最好的东西”。对教育来说就更是如此，所以，看针对下沉市场的解决方案，需要非常关注公司的成本结构——怎么样能够降低成本结构，降低客单价，并且保证好的教学质量？（图 火花思维的题目）GGV最近投资了火花思维。火花思维一开始是做针对3-9岁小孩数理思维培养的线上直播课程，用真人老师教学，在我们所做的调研访谈里，80%以上的用户会愿意推荐朋友来上课，好评率非常高。但真人教学的线上直播课一节课的课单价是80-100块钱之间，这样的客单价不算便宜，大部分下沉市场用户消费起来是有难度的，所以为了降低成本，公司开发了用AI教学的数学思维课。在火花思维上一堂AI教学的线上课程客单价是真人教学线上课程的1/3或者1/4，60%的家长用户都会选择上AI教学的课程，课程体验很好，还可以随时去上课以及补课。这就是用AI教育去解决下沉市场用户痛点的一个典型案例。最后来看母婴。“产品品质”是购买母婴商品时大家最着重关注的点，而下沉用户尤甚，一二线用户看品牌会多一些。所有用户都还是将线下母婴店作为主要购买渠道，下沉用户尤其如此。对于排名第二的购买渠道，下沉用户选择网上商城和超市，而一线城市的代购业务相对更发达。1024名的用户反馈、对十几个下沉城市的走访，我们明确看到，下沉市场正在成为群雄角力的新舞台，让下半场的移动互联网找到了新方向。但，面对下沉用户的不同需求，对下沉市场的解决方案绝不仅仅是一二线市场解决方案的简单复制黏贴。下沉市场需要创新，也需要构建壁垒，去成为最后的赢家。乱石穿空、惊涛拍岸，卷起千堆雪。江山如画，一时多少豪杰！

DoNews 9月17日消息（记者 向密） 58同镇日前发布《2019下沉市场用户调研报告》。报告显示，下沉市场用户中，75.67%月均收入在5000元以下，58.23%拥有乘用车，41.04%有房无贷；下沉市场用户青睐3000元及以下价位的手机，平均每天使用手机5.39小时，月均网购5.8次，63.4%的用户偏爱线上购物；平均拥有7个以上常用手机App。58同镇《2019下沉市场用户调研报告》显示，在下沉市场，用户年龄集中在20-50岁，其中31-40岁青年人居多。从区域上来讲，下沉市场互联网用户主要分布在山东、河北、河南、广东、江苏等人口大省及经济发达省份。58同镇《2019下沉市场用户调研报告》还反映，90%以上的用户学历在大专及以下，初中学历者占比最高，达到38.12%，其次是高中和中专学历用户，占比为35.22%。下沉市场用户从事的职业种类繁多，其中，15.89%的用户在家务农，15.21%的用户是个体工商户，27.17%的用户在私企或其他类型企业工作，也有7.61%的用户在机关及事业单位就职。58同镇《2019下沉市场用户调研报告》还表明，77.26%的下沉市场用户都已成家有子女，生育愿望高于一二线城市，有两个及以上子女的用户占总数比例达到41.94%。与一二线城市居民相比，小镇居民在赡养老人、抚育孩子、买车买房等方面的经济压力较小，因此更愿意选择生儿育女。58同镇《2019下沉市场用户调研报告》显示，75.67%的用户月均收入为5000元及以下，这与县域经济结构较为简单、经济主体单一有关。不过，尽管月收入不高，但大部分居民并无房贷压力，41.04%的用户有房无贷，其住房压力小于一二线城市居民。此外，58.23%的用户拥有乘用车，车型价格集中在5-15万之间。这意味着，下沉市场用户的经济压力较小，具有更高的消费潜力。同时，58同镇《2019下沉市场用户调研报告》对用户的手机使用情况进行了分析，数据显示，下沉市场用户使用手机品牌的前三位是OPPO、华为、vivo，手机价位偏好集中在1000-3000元，使用苹果手机的用户群体偏年轻。可见，在手机品牌的选择上，下沉市场用户注重实用性，中低端的高性价比手机是其首选。据58同镇调研数据显示，下沉市场用户平均每天的休闲娱乐时间为4.01小时，平均每天使用手机5.39小时，手机已成为必不可少的“生活伴侣”。58同镇《2019下沉市场用户调研报告》还反映，与看电视、体育锻炼、社交、读书看报相比，下沉市场用户更喜欢用手机上网，63.72%的用户用手机刷短视频、浏览新闻资讯、使用社交软件。除了手机上网，下沉市场用户还热衷于网购，每人月均网购5.8次，63.4%的用户更偏爱线上购物。58同镇《2019下沉市场用户调研报告》显示，下沉市场用户平均每人拥有7个以上常用手机App，社交软件必不可少。此外，“熟人社会”在下沉市场效应显著，亲朋好友是用户最值得信赖的人脉关系。手机网络广告、小型路演、公路主干道的大广告牌信息是吸引下沉市场用户注意力的前三名，电脑网络广告则排名靠后。（完）

“阳春白雪”看起来美好，但归根到底还是门小众生意。而被人瞧不上的主打“下里巴人”的企业，却凭借规模效应以及裂变速度，不仅赚得盆满钵满，还有了经济普惠、内容下乡的好名声。而对于营销人而言，下里巴人消费群体其实还有个更专业的名词——下沉市场。而要看懂这门生意，首先必须得读懂“下沉市场”。下面笔者将以《中国下沉市场系列报告》（消费零售篇）为基础，揭开“下沉市场”的部分真相。下沉市场是什么？1、下沉市场的定义，跟我们平时想象中的狭隘的五六线城市和乡镇农村不一样，报告按照“购买者+购买力+购买欲”三个维度，将下沉市场限定在了3~6线城市。《中国下沉市场系列报告》消费零售篇这个定义打破了两个常见的有关“下沉市场”的误区：一是你以为你不是，但其实你就是下沉市场中的一份子，比如某些未曾走出过自己的家乡，觉得自己家最牛X的人，比如见过大城市然后又回流家乡的Lily和Richard；二是某些吐槽着自己所在的城市这不好那不好的省会党（再差的省会，起码是个二线，拉胯的二线也是二线）。《中国下沉市场系列报告》消费零售篇2、二八法则的普遍性在消费市场同样适用，下沉市场人口总规模将近10亿，占比7成，虽然没到80%，覆盖了我国近95%的土地，真真实实的是中国社会里的大多数（一上知乎就是月薪起步一万，知道的是故事会，不知道的以为跑步进入发达国家）。当然还有少部分“下沉人群”其实分布在一二线城市的底层。从购买者、购买力、购买欲三个维度来看，可能就是大家口中所谓的厂哥厂妹以及的哥的姐，我说的这个“的”，是摩的。一线城市禁摩区未能覆盖到的地方，或许就是下沉用户聚集地。《中国下沉市场系列报告》消费零售篇3、把下沉市场颗粒度再精细化一些，我们会惊讶的发现原来下沉市场并非一个“金字塔”：下沉人口中，35.5%来自三线城市，38.6%来自四线城市，而五线城市由于城市规模和人口数量相对较少（也可能是上一级城市的打工人太多）竟然只有25.9%。下沉人口的区域分布竟然还是个橄榄型。这多少有点颠覆我们以往的认知。《中国下沉市场系列报告》消费零售篇4、人均至少1部手机的五环内人群可能无法想象，下沉市场的智能手机普及率是90部/百人。即使排除掉1人拥有多部手机的特殊情况，人手一部来算，也还有人没有智能手机。在今天这个出门可以不带脑子但不能不带手机的社会，竟然有人会没有手机？而这样的“不可思议”恰好就是市场增长的机会所在。2020年一季度移动互联网月活跃用户规模增长约1700万，其中下沉市场用户贡献了2461万，而所谓精英则贡献了714万的“负增长”。《中国下沉市场系列报告》消费零售篇5、逃离北上广深的Lily和Richard虽然不堪一线工作和生活重压，但下沉市场就是他们的主场，借由信息差carry全场，将在一线城市无法释放的购物欲释放在了下沉市场，顺手还带动了下沉市场的消费升级。《中国下沉市场系列报告》消费零售篇6、比起年轻化的一线城市，工作、经济压力都更低的下沉市场有了更多婚育的资本。小家庭成为下沉市场的主流结构。从某种程度来说，结婚生子可能是解决下沉市场用户日益增长的空余时间和落后的物质文化供给的较好方式之一。毕竟家庭生活就是一辈子的修行，时间是永远不够用的。而家庭这个大戏台上，看似男女平均，但女性实则是当之无愧的女主角，尤其是在经济活动中，更是掌握家庭消费大权。《中国下沉市场系列报告》消费零售篇下沉市场网购人群中，女性显著高于男性，并且高于一二线城市网购的女性比例。猜测原因可能有二：一来是下沉市场的女性需要为一家子人花钱，一二线城市的独身女性只需要负责自身貌美如花和自我提升；二来是下沉市场由于可支配收入比例较高，拥有花钱的勇气。所以，要想抓住下沉市场的钱包和口碑，务必重视女性的感受和体验，毕竟她们能花又天性爱分享。7、自诩精英阶层的人可能很难看懂下沉市场这门生意，一来是自带的优越感瞧不上这么生意，二来是忽略了规模的巨大影响力。一个亘古不变的盈利公式：利润=收入（客单价*顾客数量）-成本。北上广深加起来消费规模3.26万亿，新一线城市消费规模为4.84万亿，二线城市总和是5.61万亿，而下沉市场约为17万亿。《中国下沉市场系列报告》消费零售篇下沉市场人口众多，就是无可比拟的市场优势。根据报告计算，下沉市场覆盖地区（剔除一线城市、新一线城市和二线城市后）零售业商品销售总额，占整体消费零售领域48.8%。《中国下沉市场系列报告》消费零售篇还记得那个常常挂在嘴边的段子吗——全中国每个人给我一块钱，那我也是个亿万富翁了。而就近年来的奢侈品及美护品牌消费报告来看，下沉市场的购买力并不差。人家可能确实赚得绝对值不如你多，但能用的比你多啊。面对高房价、高房租的一二线城市青年，大量结余的人只占了10%；而下沉市场居民房价收入比却相对合理，即使是按揭购房后，每月实际可供消费收入仍有近2000元。配合下沉市场的物价，小日子可以过得很滋润了。当然，前提是没有孩子。《中国下沉市场系列报告》消费零售篇8、赚的更多的一线城市人群，并没有活得更快乐，反而是陷入了更深的焦虑，不少年轻人也提前进入了“中年危机”。“不够”“不敢”成为一线城市人群灵魂深处的不安全感，本质原因在于打工人的无产权以及被动收入的缺乏。对比之下，下沉市场人群信心满满地开始了自己的消费升级，关注领域从最基本的衣食住行，拓展到休闲娱乐、时尚轻奢等多方面，购买时也开始关注个性化、品牌化以及消费体验。相比一二线城市消费者，下沉市场消费者更注重即时的消费体验和线下实体店铺带来的正品保障。这也是下沉市场用户闲暇时间更多以及实体店仍旧是下沉零售中的渠道“主力军”决定的。《中国下沉市场系列报告》消费零售篇但这个消费升级却是在一定价格范围内的“微升级”。相比一二线城市，下沉市场用户更偏好实惠的老牌经典产品和“微升级”产品，对升级幅度较大、价格高位的产品偏好较低。价格敏感性也使得下沉市场用户对于主推折扣、返现类活动的平台有更高的偏好和参与热情。再加上下沉市场更为充分的熟人社交环境，以“拼团”和“砍价”为特色的社交新零售这两年也是发展得如火如荼。与此同时，不用996、享有下班自由的下沉市场还可以把更多的时间投入在休闲娱乐之上。其中，在线视频和游戏是下沉人口最喜欢的休闲方式。相比之下，一线城市的打工人们真是太惨了，不仅996、007，下班时间还要忙着精进自我，以便在有限的时间里为资本家创造更多的劳动价值，这样老板才能早日开上劳斯莱斯。《中国下沉市场系列报告》消费零售篇下沉市场真的那么简单吗？看到这里，你或许对“下沉市场”已经有了更进一步的了解。但如何赢得下沉市场，仍旧是个难题。看完报告可能觉得更是举步维艰，此前以为只需要依靠价格战就可以撬动下沉市场，如今却发现小镇青年们消费也不再只看性价比。首先，下沉市场远非我们想象中那么简单。下沉市场不是一、二线市场的补充，而是各自独立的主体市场。正如，女性市场并非男性市场的补充，而是另一个独立的更为复杂的市场。当我们在讨论“下沉市场”的时候，表面上是一个笼统的定义和概念。但实际上，当企业真正深入某一“下沉市场”时，将因为地域广阔、多元的社会形态、文化水平和自然条件，不得不更谨慎地定义和探索其中的某一小块市场。下沉市场人群，并非一线城市用户这样有着高度相似性的一个群体。因为下沉区域不同、文化风俗、发展阶段的不同，下沉市场也将进一步细分为颗粒度更小的小“下沉市场”。目前还没有普适性的下沉市场用户的群画像。如何在一份报告中全面而又立体真实地呈现“本地人”、“新市民”和“候鸟市民”，在短期内还是个挑战。《中国下沉市场系列报告》消费零售篇等待巨头和新秀们彻底渗透下沉市场时，底层的数字化技术或许可以描绘出一幅“千人前面”的群像图。那么，现阶段的我们还能做些什么？心态上表现为敬畏市场，行动上则是躬身入局。对于熟悉高线城市市场玩法的企业们，是否做好下沉市场用户消费习惯的调研、深入了解市场对零售的真实需求等是预判企业成功与否的关键因素，这背后真正考验的是企业是否对下沉市场抱有尊重与敬畏，而不是单纯的“捞钱”。精英们要想从普通人身上赚到足够多的钱，带着蔑视而来是行不通的，调整好心态，放下架子，成为一个接地气的企业家才能成功打入下沉市场。躬身入局则更多是针对复杂的下沉市场逐步培养起自己精细化运营的能力。价格补贴战只能赢得一时，长远来看拼的还是企业全方位的零售硬实力。当然，作为一个消费者，我还是欢迎长期价格战。毕竟越是竞争充分的市场，越是利好广大消费者。-----P.S：以上为笔者对报告的个人观点，欢迎留言区互动评论。*未经授权，禁止转载*

来源：智通财经网7月18至7月19日，“走进港美股上市公司”第八期活动在上海圆满举行。此次活动由国内领先的港美股资讯平台智通财经主办，股查查深度数据支持。自2018年，以深圳为起点沿着浩瀚海岸线一路向北走过上海、福建、北京、浙江、山东等地，完成30余家知名港美股上市公司调研活动，回顾过去的七期活动，分别走进了比亚迪股份(01211)、金蝶国际(00268)、佳兆业集团(01638);中芯国际(00981)、复星国际(00656)、众安在线(06060)、融信中国(03301)、复星医药(02196);TCL电子(01070)、瑞声科技(02018)、科通芯城(00400);美图公司(01357)、特步国际(01368)、361度(01361)、小米集团(01810)、联想集团(00992)、国美零售(00493)、四环医药(00460)、吉利汽车(00175)、舜宇光学科技(02382)、绿城中国(03900)、绿城服务(02869)、51信用卡(02051)、青岛啤酒股份(00168)、绿叶制药(02186)、海尔电器(01169)。智通财经带队的由顶级机构和高净值投资者组成的豪华调研团可与上市公司管理层直接对话，深入挖掘企业价值。以下是实地调研内容:投资者关系管理部门对公司的介绍要理解趣头条是一个什么样的公司，可以从公司使命入手，我们的使命是“通过内容为用户带来乐趣和价值，我们立志于要做的是一个能够满足中国移动互联网用户内容消费需求的平台和生态。目前公司主要有两个平台，一个是趣头条APP，一个是米读APP。趣头条APP是2016年6月上线的资讯类平台，其中包括了大量的图文内容、视频以及短视频，用户在该APP内阅读内容或参加任务的同时可获得一定的积分奖励。而米读APP主打网络文学免费阅读，于2018年5月底6月初上线。2019年一季度，我们的平均综合月活跃用户(MAU)为1.114亿,平均综合日活跃用户(DAU)为3750万，用户每日平均时长为1个小时左右。如果大家把我们的日活用户数量乘以每日时长，那么用户在我们平台上每天的耗时大概有4000万小时，占到中国移动互联网网名每日花费时长的1%。事实上，根据Questmobile的数据显示， BAT+字节跳动四家公司拿走了中国移动互联网网民时长的75%左右，而剩余的25%则由成百上千的公司去争夺。我们仅用了三年的时间，拿走了1%，这很不容易。与此同时，我们仍然保持着高速增长。2018年一季度时，我们的DAU为1130万，到2019年一季度，我们的DAU翻了3.3倍至3750万。我们是目前中国移动互联网规模以上企业中TO C业务增速最快的公司之一，而且在今年的瑞幸咖啡(LK.US)上市之前，我们是从APP上线到上市最快记录的公司，大概用了27个月。接下来介绍我们产品的市场地位，根据第三方数据显示，趣头条APP按MAU计算在资讯内容类APP中排名第三，而米读小说按DAU计算在网络文学领域排名第二。在公司发展的过程中，一共进行了三轮股权融资。最近的一次融资是2019年3月阿里巴巴向我们投资了1.71亿美元的可转换贷款。回到2016年6月份成立的时候，看到了什么样的机遇决定可以做什么样的事情，创始人主要是看到两个大的机遇，一是所谓的用算法来推荐的模式一个是移动互联网下沉的机遇。与传统的互联网新闻模式不同，趣头条主要是内容的聚合分发，通过人工智能及算法，将内容推送给感兴趣的用户，实现内容对用户的高效精准触及。而所谓的下沉机遇，就是新兴市场，大家可以看一组2017年末的数据，一二线城市的3.63亿人，人均拥有1.3台移动设备，而在三、四线及以下城市中，10.27亿人口，人均仅有0.5台移动设备，如果时间往前推一推，差距更大。移动互联网向三四线及以下城市的持续渗透，给趣头条的崛起创造了机会。但市场以及部分投资者，甚至是专业投资者，对下沉市场的用户都有一定的误解，认为下沉市场中的用户不利于变现。但经过我们的研究发现，这种观点其实是被放大了。首先，下沉市场的用户虽然收入的绝对值相对要弱于一二线城市，但他们的经济压力也是非常小的。最典型的例子，下沉市场房贷的比例不高，而且越往下走，自住房的比例越高。所以，下沉市场用户的可收入支配占比并不低。其次，下沉市场的线下娱乐选择比较有限。在一二线城市里，下班了可以去看演唱会、看电影、看相声、看艺术展览，各种各样的娱乐活动很丰富。但下沉市场不是这样的，由于线下娱乐活动的匮乏，市场越下沉，在网上耗费的时间越多，用户对于“杀闲”的需求也越强烈。看到这样的机遇怎么来抓住呢?第一步是怎么获客，我们获客的模式，所谓的用户介绍用户的社交裂变模式。为什么选择这个，关键是触达。今天你是一个产品经理，需要大量的获客，在一二线城市你可以去机场、高铁站、地铁站甚至电梯投广告，但是你去县城没有这些东西，大家也不太会用应用商店，尤其是新的互联网用户，你怎么触达，我们的方法很简单，通过熟人介绍，说这个APP很棒，这是有效的。我们一开始非常专注用户社交裂变的模式，而且通过这种模式获得的所有的用户之间的社交关系是保留的，这给下一步做社交化或者说社区的功能留了更大空间。用户来了怎么留住?首先是用差异化的内容。我们发现下沉市场用户喜欢的内容与一二线城市用户有明显差别。一二线城市人群比较喜欢垂直的内容，比如说体育、科技、房产、汽车等;而下沉市场用户则更喜欢养生养老、育儿、母婴、段子笑话、广场舞等偏娱乐放松的内容。举个广场舞的例子，广场舞一度占到了视频消费量的8%，现在没那么高了。在座的各位有几位每天会花时间看广场舞视频的?这是用户喜好的差异。留住用户，除了差异化的内容，就是积分的模式，老用户帮我介绍一个新用户会有积分奖励，除此之外看APP本身也会有奖励，这是形成了非常有趣的游戏化的体验。就像微信抢红包一样，大家不太会在意抢到的几分钱、几毛钱，而是更在意参与和互动带来的体验。积分价值有多少呢?给大家举个例子，2019年Q1一个日活用户每天花一个小时，大概能赚到1毛7分人民币，金额很低，并且我们每天也设置上限。关于积分体系，简单做个对比，跟航空公司的常旅客一样，今天你从北京飞到上海，价格和时间差不多的两个航班，通常大家一定会选择自己可以积累里程那个。但不太可能坐一趟飞机仅仅是为了赚里程的。同样，我们的用户不大可能因为要赚1毛7分钱而用APP一个小时，即便是农村的人也不可能买拿着几千元的手机充着电很痛苦的看一个小时赚2毛钱，这是不合理的。所以总结一下，用户应当首先是有内容需求，同时对积分也有兴趣。从用户画像上看，我们有大概70%的用户来自于新兴市场，与公司战略一致;有大概60%的用户是女性;年龄中位数大概40岁而且在不断降低;与竞品的安装重合度不超过20%。因此，我们确实抓到了一拨相对独特有差异化的用户。免费模式的网文阅读APP米读关于米读想分享三个点，第一是为什么做这个产品，第二是免费模式和付费模式的差异，第三是米读的策略。进入网络文学行业的原因我总结第一是这个行业本身属于内容行业，和公司的使命、愿景一致，战略上也和现有的业务有协同性，而且文学用户的时长也很长;第二是市场足够大，根据易观的数据，截至2018年末的时候网络文学的用户规模在4亿人左右(还有数据说5亿左右)，而传统的付费模式下付费意愿比较低，有大量的免费用户需求没有得到满足，有需求就有市场，就会有模式的创新。我们一直觉得，在任何行业免费模式肯定是比收费更好的商业模式，关键是要找到一个好的经济模型支持你干这个事情。关于免费模式与付费模式的差异，主要是针对的用户群体有一定的差异， 付费模式下的“硬核”用户是比较早的互联网用户，对于网文内容质量的追求会比较高，比如说某个题材的，就一定看唐家三少，而不是一些没听过的作者。但除了这少部分的精英用户，在4亿的网文用户中，可能95%以上的用户都不挑作者，他们更看重文字是否对自己的胃口，这是一个比较大的差异。米读战略的三个关键词分别是流量、商业化和内容生态。我们希望先积累一定的用户基础，有用户基础后，会进行小规模变现，变现的模式走通之后，或者说经济模型成功后，我们会构建自己的内容生态体系。最终我们希望生态系统的构建和变现是相互促进的，形成良性循环。调研问答环节实录：Q:公司什么时候能够实现盈利?A:目前公司的战略重点还是“增长”，在高速增长的阶段，亏损是一个战略性的选择。之所以我们做这个战略选择，本质上是因为我们觉得，从单客经济模型上来看，这是一个赚钱的生意，是行得通的。但为什么目前的报表是亏损的呢?亏损本质上是获客成本和收入有个时间差，举个例子，我花约6-7块钱获取一个新增装机，每天一个DAU赚4-5毛钱，给用户的积分成本大概2毛，一个用户如果能活跃30天左右我就回本了，所以我获得一个用户1年之内是可以赚回来的，单客经济模型是没问题的。而报表上只要获得一个用户，这6-7块就进当季度的获客费用，但收入是在未来相对更长的时间比如说两个季度才赚回来的，这是一个时间差的问题。甚至会出现公司用户数量增长得越迅速，获客越多越亏损的情况。这一点请投资者理解。Q:虽然下沉市场是行业发展趋势，但其他企业也可以通过“买量”争夺用户，请问公司的核心竞争力主要在哪些方面?A：我们内部有三个我们非常重视的核心能力一是用户增长;二是内容推荐，即AI算法;三是商业化能力。最终我们希望自己是一个平台不光是做一个APP，而是基于核心能力不断的孵化新的产品形态。在我们成长的过程中，遇到过多次有大量的竞争对手模仿我们，但最后都证明很多对手只会烧钱，没有我们上面说的这些核心能力，其模式很难持续的。回到上面的核心能力，举个例子，比如用户增长能力，这中间有大量的技术方法，不是花钱就能达到用户增长。比如内容推荐能力，用户来了找到他喜欢的内容，把他留下，留下之后充分的商业化，只有变现效率高才能转起来再去进一步的优化。这个事听来谁都可以做，但是你的运营成本比我高10%，你的变现比我低10%，那我的回本是周期会显著比你低。此外，我们对我们的创新能力有自信。从单APP的趣头条到现在以米读为代表的多APP产品，说明我们团队有创新能力去不断推出新产品。我们每切入一个赛道，都必须在这个赛道上找出创新点，我们并不盲目，这也是我们的核心竞争力。最后，我们目前已经成为下沉市场用户最主要的流量入口之一。如果现在作为广告主想触达在座的各位，刚才已经说过，至少有N个APP和N种办法。但是如果想触达在农村或者县城里的人没那么容易，他们装的APP没有那么多，而任何想接触到这些用户的业务或者公司，不管是互联网还是非互联网的业务，成为触达这些用户最有效的渠道之一的供给平台，这是我们的另一个核心竞争力吧。Q:当前的资讯市场竞争剧烈，趣头条与今日头条还有一定的差距，公司是如何看待行业之间的竞争呢?A:关于竞争，我觉得首先还是要具体行业具体分析。我们所处的是内容行业，内容行业的特点之一就是有一定的规模效应和集群效应，但不太会像社交领域那样有极强的网络效应，在社交领域中，如果大家都在用微信，就基本不会有人再去用其他产品，这是1和0的差别，但内容行业不是这样子的，不会出现赢者通吃的局面。帮大家回忆一下历史，20年前的PC时代，整个中国互联网的竞争主要是几大门户网站的竞争，竞争的激烈程度应该不比现在任何一个细分行业来得低，它们都想消灭对手，一家独大。结果呢?很多回合之后，大家都明白谁也没办法消灭谁，大家都找到了自己相对独特的竞争优势存活下来了。Q：能否介绍下米读目前的用户情况?A:米读在2018年5月底上线，到2018年底时，日活跃用户已经超过500万。根据第三方Questmobile的数据显示，在今年3月份，米读日活跃用户达到了大概620万，这在行业内是比较靠前的。Q:那关于米读版权的问题公司怎么处理?A：我们的所有的小说都是有版权的。Q:在内容资讯行业，内容质量是最关键的，公司怎么避免内容上的风险?A：我们目前三分之一的员工都是负责的内容审核的同事，在这方面，我们是抓的比较紧的。Q:这么多员工负责内容审核，那趣头条是不是不生产原创内容?A:我们的精力是放在AI算法推荐上，因为对于内容生产者而言，他希望的是有更多的人看到他的作品，看到的人越多，他收入以及影响力也就越大。现在很少有自媒体会把作品只放在一个平台，而我们的作用，就是将内容精准的送到每个对它感兴趣的读者面前。Q：趣头条目前主要的收入是广告，那么公司是如何保证广告主来趣头条投广告呢?A:对于广告主来讲，我们有几点是比较有价值的。首先我们是下沉市场最主要的流量平台，用户有很大的差异性。其次，广告主对于数据和ROI是非常在意的，他们非常重视效果，如果在你的平台投放一次没效果之后就不会再来了，但我们目前已经有了非常多成熟和稳定的广告主在上面持续投放。Q:阿里对趣头条投资后，目前合作得怎么样了?A：阿里上季度的财报数据显示，它有70%的新增用户来自于新兴市场，它对于新兴市场用户是比较看重的。目前阿里已成为了我们最大的广告主。双方正在研究探索进一步合作的项目。

国 内01快手正孵化“快看点”资讯类产品，逻辑与趣头条相似据36氪讯，5月24日，从多个独立信源处获悉，快手内部正在孵化一款名为“快看点”的资讯类产品，其逻辑与趣头条非常相似，用金币鼓励用户登陆、拉新、增加停留时长等行为猎取下沉市场用户。对此，快手官方表示不予置评。02QuestMobile下沉市场报告：抖音和快手下沉重合用户大增251%据刺猬公社讯，5月24日，QuestMobile21日发布《下沉市场报告》，截至2019年3月底，移动互联网三线及以下城市的用户规模达6.18亿，人均使用时长增长迅速，存在巨大的人口红利。其中，短视频成为下沉用户规模、时长增长最为突出的行业，用户人均打开数量已经增至3.4个，抖音短视频和快手下沉重合用户大增251%。03腾讯：将发力短视频和加强内容中台建设据刺猬公社讯，5月23日，腾讯公司副总裁林松涛表示，数字内容消费正在呈现三个趋势，一是用户在内容消费的同时越来越注重自我的表达；二是社交成为数字内容的重要载体；三是越来越多的消费者成为生产者。基于上述趋势，腾讯宣布将全面升级内容生态，发力短视频和加强内容中台建设。04新京报推出“X·15”消费者权益保护特刊据新京报讯，5月23日，新京报推出“X·15计划”，该特刊以高端访谈、调查暗访、大数据分析等形式揭露陷阱，为消费者权益保护提供更好的保障，第一期的主题是二手车市场内幕调查。该特刊下设“开栏语”、“权威访谈”、“本期调查”、“视频直击”、“数据分析”5个栏目。05中纪委国家监委：政务新媒体运营者切记不可任性据传媒头条讯，5月22日，中央纪委国家监委网站官方微信发布文章，批评近年来部分政务新媒体仍然存在信息发布不严谨、建设运维不规范、监督管理不到位等突出问题，出现不顾形象娱乐追星、主观泄愤回怼网友、雷人雷语影响公信、信息失真误导舆论等现象，政务新媒体管理运营者切记不可如此任性。文章强调，建好政务新媒体是一项政治性、专业性很强的工作，有关运营者务必提高政治站位，加强监督管理，提升专业技能，让政务新媒体成为联系群众、服务群众、凝聚群众的重要平台和有效“利器”。06中办、国办：每天早上7时，各级广播电台、电视台在主频率主频道整点播国歌据新华网5月21日讯，中共中央办公厅、国务院办公厅近日印发《关于隆重庆祝中华人民共和国成立70周年广泛组织开展“我和我的祖国”群众性主题宣传教育活动的通知》要求，从现在到今年年底，每天早上7时，各级广播电台、电视台在主频率、主频道整点播放国歌。各级党政机关、人民团体、大型企事业单位、全国城乡社区和爱国主义教育基地等，国庆前后要举行隆重的升国旗仪式，在国庆长假期间要悬挂国旗。鼓励居民家庭悬挂国旗。各级各类学校要教育学生了解国旗、国徽和国歌的历史和精神内涵。07首届粤港澳大湾区媒体峰会倡议书发布据新华社讯，《首届粤港澳大湾区媒体峰会倡议书》19日在广州发布，倡议书呼吁大湾区媒体机构积极顺应媒体发展趋势，遵循新闻传播规律和新兴媒体发展规律，坚持创新驱动、技术赋能，加快推动传统与新兴媒体在内容、渠道、平台、经营、管理等方面深度融合，建设成为具有强大影响力、竞争力的新型主流媒体。08字节跳动社交产品“飞聊”上线 主打即时通讯据南方Plus讯，19日晚，字节跳动旗下社交产品“飞聊"在App Store上线。记者体验发现，“飞聊”产品功能包括“语音/视频通话”、“发现小组”、“发布动态”等，目前可通过扫码跳转App Store的方式下载该应用。092020年春节联欢晚会启动 台长慎海雄提出五项要求据传媒头条讯，5月20日，中央广播电视总台举行2019年国庆文艺转播和2020年春节联欢晚会工作启动会。中宣部副部长、中央广播电视总台台长慎海雄对新中国成立70周年各项文艺宣传任务和2020年春晚等各项工作提出具体要求。一要进一步提高政治站位。二要促进文艺和科技充分融合。三要将“四力”成果体现到节目中。四要把新媒体、新平台建设好运用好。五要强化底线思维。国 外01BBC：英国ARM公司中止与华为合作，恐影响未来华为手机发展据腾讯科技5月24日讯，英国广播公司（BBC）获得的内部文件称，英国芯片设计商ARM将暂停与华为的全部业务。据报道，ARM指示员工暂停与华为及其子公司的“所有在履行的合同，授权许可证和任何在商谈中的“合同”，以遵守最近美国的贸易禁令。02亚马逊正研发“读懂你情绪”的可穿戴设备据虎嗅APP讯，5月23日，彭博社称亚马逊正在研发一种可以读懂人类情绪的声控可穿戴设备。据知情人士透露，该公司硬件研发部门Lab126以及参与开发Alexa的语音软件团队正在联手开发这款设备。这款设备将配置一个可以聆听用户声音并检测其情绪状态的麦克风。03欧盟监管机构对谷歌发起数据隐私相关调查据新浪科技5月23日讯，总部设在爱尔兰的欧盟数据保护委员会(Data Protection Commission)宣布将对谷歌展开调查，内容涉及这家科技巨头收集网络广告相关数据的行为。在欧洲地区，欧盟数据保护委员会是对谷歌进行监管的主要机构，该委员会称其将会调查谷歌在广告交易中的数据处理方式是否违反了欧盟的隐私权规定。04苹果调整Apple News+用户界面，方便追踪新闻据美国科技网站9to5mac讯，5月22日，苹果公司发布了一份关于Apple News+的新闻稿，强调了出版商对这项新闻订阅服务的肯定，以及苹果对其用户界面进行的一些调整，以方便对文章进行追踪。有业内人士认为，苹果此举是对Apple News+服务之前遭受的诟病而做出的回应。今年3月，苹果发布了新闻订阅服务Apple News+，用户可以访问《华尔街日报》和《洛杉矶时报》的300多份杂志和新闻报道。免费试用到期后，用户每月需要支付9.99美元的订阅费。05Instagram近五千万条数据泄露，无密码即知明星广告价格据TechCrunch讯，5月22日，Facebook旗下图片分享网站Instagram的一个数据库在网上被泄露，其中包含近5000万用户的电话、邮箱等私人信息，其中不乏一些明星和网络红人。Facebook回应称，“我们正在调查这些数据的来源。06TikTok下载量连续五季度登顶苹果应用商店据36氪5月20日讯，TechCrunch援引Sensor Tower数据称，TikTok已连续五个季度成为苹果应用商店下载量最高的应用程序。其中，今年一季度的下载量超过3300万，超过YouTube、Instagram等。而在Google Play应用商店，TikTok今年一季度的下载量位列第三位，仅次于WhatsApp和Messenger。- E N D -你能为我摘一颗星星吗？