市场销售调研

许多客户在提出策划需求时经常会说，“市场调研你们随便找资料弄弄就行了，我们要的是策划方案“。其实，客户以及企业管理者常会忽视市场调研的重要性，而市场调查才是企业发展的根基，没有准确的市场调查，就没有企业的可持续发展，企业管理者没有树立“市场调研是策划的一部分”的观念。许多营销方面的市场调研技术，如每日计划、市场研究、营销策略和具体要素的确是必要的。如果把企业发展中的品牌营销策划看作是一次战役，那么调研就是侦察兵，之前先要摸清市场情况，洞察消费者的心理动机和真正需求，观察行业竞争情况，做到知己知彼，这些都需要前期市场调研，做足功课。市场调研对企业营销策划和发展的影响1、收集并陈述事实，获得市场信息的反馈，可以向决策者提供关于当前市场信息和进行营销活动的线。2、解释信息或活动，了解当前市场状况形成的原因和一些影响因素。3、预测功能，通过对过去市场信息推测可能的市场发展变化。作为市场营销活动的重要环节，市场调研给消费者提供一个表达自己意见的机会，使他们能够把自己对产品或服务的意见、想法及时反馈给企业或供应商。通过市场调研，能够让该产品生产或提供服务的企业了解消费者对产品或服务质量的评价、期望和想法。市场调查还有一个好处是，调查你所不知道，检验你所知道的讯息是否与市场的讯息一致。不了解情况的人可能会惊讶，在一个营销策划中，哪怕一条广告会包含许多工作，有时甚至是好几个星期的工作，营销策划看起来那么简单，而且为了吸引简单的消费者，它也必须简洁明了。但是在营销策划的背后，很可能是大量的数据、大量的信息和好几个月的究。这就是为什么在企业管理、营销策划界，很多客户做策划方案要找做过该行业、有经验的策划公司来做策划的原因。因为做过该行业的策划师懂行，在同样的时间里，对项目理解更透彻，进而有更充裕的时间对其进行策划。世界上没有绝对客观的市场调研，所有市场调研都依赖于人的主观。当然，作为策划你不能因为有行业经验就可以跳过市场调研的环节，你对行业的了解只是一方面，还有对消费者的洞察。市场调研作为策划的一部分，对策划全局有举足轻重的作用，市场调研的专业深度决定策划方案的高度，所以，策划高手都是市场调研高手。高手需要具备全盘思维，虽然有丰富实战经验可是仍然坚信好的策划方案是从消费者中来，从市场调研中来。市场调研是企业管理者、营销人、广告人的一种基本修养。市场调研能够挖掘市场数据，并帮助创意人了解电视广告、互联网广告、广播广告或印刷广告是否能进行有效沟通，那么它对于任何严谨的职业营销人、广告人而言都是一种基本资源。真正的策划高手，不仅懂得正确获得信息，还深谙市场调研之道，即便在最早有大的策略方向，也要虚怀若谷，谨慎而踏实地进行市场调研，从市场调研中获得策略灵感、创作智慧。

市场调研是一个令很多中小企业营销管理者感到迷茫的问题：人力上，既没有专职的市调人员，更没有独立的市场部门；财力上，请不起专业的市场调研公司……而现实是，市场调研工作又不得不做，不做就不知道目标对象是谁，他在想什么、做什么；不做就不知道自己的竞争是怎么做的、将怎么做……一、中小企业市场调研的职责担当中小企业一般没有独立完整的市场部门，关于市场调研工作的职责担当问题，在没有独立的市场部门并且也不打算建立市场部门的情况下，最好把此项工作交由专职信息人员，比如总经理室负责。这样做有三个好处：1.很多中小企业的销售工作是由总经理直抓或兼管，总经理室作为幕僚单位，有必要把握市场动态，供总经理决策参考。2.总经理室与总经理最为贴近，便于总经理指导市场调研工作及查阅参考市场信息。3.总经理室作为公司的“中枢神经”，由它来策划和执行市场调研工作与管理的基本原则不矛盾。当然，在策划调研活动时，必须以市场和销售为导向，并充分听取销售人员的意见和建议。二、市场调研的具体执行市场调研是一项繁杂的工作，即便是具备独立的市场部门、专职的市调人员的大公司，市场调研工作也不是由市调人员“包干到底”的，市调人员的工作是负责策划、组织、指导、控制调研活动，对中小企业而言，具体执行工作可借助于销售人员。1.由公司销售人员借工作之便进行调研或临时执行调研任务：销售人员是冲锋在第一线的战士，他们最了解“敌情”，也是最需要了解“敌情”的人；2.借助公司的经销商或代理商来完成调研工作：经销商或代理商在做好本地市场这一基本愿望上是与公司完全一致的，在这一前提下，公司可以策划、指导经销商或代理商做好本地区的市场调研工作；这样不仅解决了调研难题，也有助于巩固双方的合作关系。3.收集研究二手信息：总经理室不仅应做好市场调研的策划、组织、指导、控制工作，还必须做好二手信息的收集研究工作，这样可以尽快地了解业界动态。4.启用专业第三方调研机构：还有一部分企业一方面对调研工作确实没有经验与能力，但又确实必须借助调研以加深产品与消费者之间的互动与相互了解，此时通过第三方调研机构能帮助快速开展。以倍市得目前的调研方案为例，基于问卷调研、数据收集、数据分析、方案撰写等一系列调研支持，能够帮助企业持续性的洞悉消费者、了解竞品动态、把握市场趋向，从而反哺到产品优化和运营决策中去。将专业的事情交给专业的人去做，企业则能够专注于产品和决策本身。三.市场信息的消化与吸收作为公司的专职信息人员，必须具备较强的计划、分析和文字表达能力，及时将市场信息消化、整理，上达主管。而作为公司的经营和销售人员，应主动地研究市场，并及时反馈意见，以求改进及更好地配合。对中小企业来讲，最重要的两个字是“观念”。企业的营销管理者对市场调研重视与不重视，抓与不抓是完全不一样的。因此，基于调研获取的第一手信息将成为企业加速自身“新陈代谢”的营养剂，从而促进企业持续、稳步发展（关注倍市得公号，了解更多资讯）。

拓客难、流量少，门店影响力弱，对于三线及以下城市的汽车经销商而言，这样的问题一直萦绕在销售运营的道路之上，从4S店手中抢夺资源，让客户选择自己来购买车辆，再到扩大区域辐射范围，这些需求都是不少门店经营者一直以来的探索方向。如何建立一个长效运营机制，让门店成为吸引消费者自发前来的品牌端口，在这个行业经过长时间尝试和思考之后，竞争对手与客户给了我们一些答案。所谓新零售，不应只是一个口号，或强行冠上的一个头衔而已，从细微处着手，将小问题逐一解决，才能起到从根源改变问题的作用。这些从细节出发的“微效”叠加，经过科学整合之后，往往有着重大意义。市场环境指向的销售策略虽说品牌建设是一项大而空的话题，但落到实处始终绕不开市场动态指标。今年伊始，好车百惠为全国门店制定了一系列实战操作计划，以山东滨州市作为示范区域，开启了具体改革措施。首先做的一件事，就是调研市场环境，经过十余天广泛走访，覆盖高校、商圈、写字楼、驾校等人流密集地区和购车用户集中地区，用问卷和交谈的形式考察了门店周围15公里内的购车消费需求，确认了购买意向较为集中的车型。其次，实地考察本市内的4S店和其他销售门店，精准获取当地经营模式及业务形态。门店运营日常改善经过几日走访，发现该市的汽车销售门店并未形成较强的服务意识，许多门店都存在被动获客、被动交流的弊病，而这样的情况也普遍发生于国内的三线城市和发展更为滞后的诸多城市。针对这个情形，管理方面，制定严格标准落实执行；产品方面，开展车辆专业知识培训，提高销售人员专业知识；礼仪方面，提升销售人员仪容仪表，优化待人接物话术和动作；销售技能方面，培训销售技巧，提高销售积极性；将运营规范化，提高消费者的购买体验，其实一直是不可或缺的发展方针。经纪人体系的远见对于门店引流的问题，用经纪人体系可以有效解决。发端于美国的汽车经纪人体系，来到中国后一直未见成效，主要还是受到固守成见的影响。因此，解决经纪人的运用成本和培训方案，是解决这个模式的关键所在。从调研结果来看，许多驾校工作人员、高校学生及部分白领，都有利用自己的闲余时间来赚取佣金的意愿，对于门店来说，只要将这些资源与自己的门店所绑定，所发展出的收益将十分巨大。有的放矢，用数据说话全面调研，广泛布局之后，复盘亦是营销工作的重中之重。比如这个城市的购车偏好，每个年龄段的用车习惯，这都是实实在在调查出来的，而非虚幻、空洞的网络数据。只要抓住这些数据，将其应用到门店车辆采购计划之中，不仅节约很大一笔无用开支，还能有的放矢地制定销售计划，令门店销售人员用充分的准备去化解客户心中疑难。数据的本质，也在于回归用户。从用户角度出发，提供他想要的产品，以及制定他比较偏好的体验活动，一切工作都围绕着用户进行，必定不会出现根源上的差错。其实，如要评估这一系列活动的相关数据，在短期之内，一定不会有太过亮眼成绩，而这样的营销思路，却会带来强劲增长动力，并将在往后的时日里逐步爆发出来。笔者认为，品牌一定是长效的、隐形的，战略应该是长效的、显性的，而促销，必定是短期发力的，最终选择哪种策略，就看企业当前的需求，以及是否耐得住“放长线钓大鱼”的性子了。从更早的案例来看，位于滨州市无棣县的好车百惠加盟店，经过去年夏天为期一月的改造升级之后，也有明显成效。基于以上优化方式，线上和线下的密切配合来调动当地可用资源，这家门店经过几月沉淀，成交量从每月几辆增长至每月上百辆，且2019年三个月来的销售数据正在稳定中缓慢上升。带来此前爆发式增长的原因，与制定了合理的新零售运营方式有着直接联系。从这些实践中来看，其结果表明，各处市场并不是没有消费需求，而是因为以往粗放式的经营方式，让许多客源都流向了竞争对手之处。

上期我们了解到了市场调研的基本含义、作用、功能和主要内容、类型等相关知识，这期我们来深入了解市场调研的核心内容与营销调研案例！首先我们来详细了解一下市场调研的核心内容，接下由我来给大家详细讲解其中的相关知识。市场调查的核心内容是二手资料的收集、整理和分析。1、询问法：就是调查人员通过各种方式向被调查者发问或征求意见来搜集市场信息的一种方法。它可分为深度访谈、GI座谈会、问卷调查等方法，其中问卷调查又可分为电话访问、邮寄调查、留置问卷调查、入户访问、街头拦访等调查形式。采用此方法时的注意点：所提问题确属必要，被访问者有能力回答所提问题，访问的时间不能过长，询问的语气、措词、态度、气氛必须合适。2、观察法：它是调查人员在调研现场，直接或通过仪器观察、记录被调查者行为和表情，以获取信息的一种调研方法。这是一张市场调研人员现场问卷调查图片3、实验法：它是通过实际的、小规模的营销活动来调查关于某一产品或某项营销措施执行效果等市场信息的方法。实验的主要内容有产品的质量、品种、商标、外观、价格，促销方式及销售渠道等。它常用于新产品的试销和展销。特殊调查有固定样本、零售店销量、消费者调查组等持续性实地调查；投影法、推测试验法、语义区别法等购买动机调查；CATI计算机调查等形式。2016年上半年主板市场关注度调研以上是对于市场调研核心内容的相关知识，还有其他知识补充的朋友欢迎留言评论！下面给大家带来一家中国世界500强企业的营销调研案例！华为！相信大家都对这个名字并不陌生，一个率先发明5G并领跑世界的民营企业。下面我们来了解一下关于“华为模式”的国际营销战略！人才战略：一个可发展的人才，更胜于一个客户或一项技术，一个有创造性的人才司以为公司来更多的客户，我们宁愿牺牲一个客户或一项技术换一个人才的成长。进入华为公司以后，学历、资历自动切根据实际能力、承担的责任来考核识别.为让新员工得到锻炼，华为一-度不是派有丰宣经验的员工，而是派一些刚从学校毕业、没有任荷社会经验，尤其是没有任何市场开拓经验的新员工去做目的是训练新员工开辟新路的勇气和能力。这样，华为员工的整体能力越来越强，综合素质越来越高，避免了新老员工两极分化问题。华为最吸引人才的地方除了相对高薪外，重要的是良好的培训体系。鸿蒙系统发布会余承东代表华为发言编制客户关系网：在为客户降低成本方面，华为在创业早期就已经做得滚瓜烂熟。由于当时客户对“高科技”产品的普遍陌生和不自信，即使在小小的县级城市，华为也会驻扎二三十名服务人员，只要客户一声召唤，无论大事还是针头线脑的小事，立马就可以上门服务。到今天，华为非凡的服务能力和诚恳态度仍是赢得客户信赖的重要砝码。譬如在阿尔及利亚地震时，西门子的业务人员选择了撤离，华为人则选择了坚守。这种“共患难”式的坚守，理所当然地为华为赢得了商业机会。相反，如果在客户最需要你的时候，你却不在身边，这必然让客户心存对“交易"概念的警惕。技术杀手锏：出口的重要基础之一是技术，特别是高科技行业，没有核心技术，高牌会空壳化没有生命力。所以华为从开始就非常重视百主的技术路线。 华为要在核心技术上取得突破的思路可以说是与生俱来。1988年，华为成立伊始。当时的中国电信设备市场几乎完全被跨国公司瓜分，初生的华为只能在跨国公司的夹缝中艰难求生。开始的华为只是代理香港一家企业的模拟交换机，根本没有自己的产品、技术，更谈不上品牌。但志存高远的华为义无返顾地把代理所获的微薄利润，点点滴滴都放到小型交换机的自主研发上，利用压强原理，局部突破，逐漸取得技术的领先，继而带来利润;新的利润再次投入到升级换代和其他通信技术的研发中，周而复始，心无旁骛，为今后华为的品牌战略奠定了坚强的技术基础。华为在美国、德国、瑞典、俄罗斯、印度以及中国的北京、上海和南京等地设立 了多个研究所， 87,502名员工中的43%从事研发工作。截至2008年底，华为已累计审请专利超过35,773件，连续数年成为中国申请专利最多的单位，PCT国际专利申请数居全球第一。华为科研室及科研人员图片产品策略：华为的产品策略始终贯彻着一个原则，就是以客户需求为导向，推行产品在功能上的差异化策略，这是华为能在与客户的关联、互动方面做的好的主要原因;并且灵活的产品组合方案也一定程度上化解了技术上的差距带来的功能问题。华为的研发部门打造了业界最完整的产品线，并且在每个产品.上都不会大幅度落后于对手，这个成果支撑了华为在国际营销上始终能结合价格优势、灵活的技术方案特点与西方公司直接竞争。最新技术产品的国际市场拓展方面华为实行全面推广，其效果，有些类同于“田忌赛马”。华为的高端产品都是在发展中国家市场取得突破的之后才慢慢能进攻入高端市场。华为参与各国企业交流合作图片华为的国际化被业界归结为“华为模式”--以全球研发为品特点建立全球的研发网络，同时构建自己的市场网络和服务网络，实现全球化。综上所述，我们总结出“华为模式”带给我们的启示有四点：（1）开阔市场要善于发挥自己的优势（2）国际化营销是必然的趋势（3）要扎实做好客户关系管理的工作（4）通过产品和核心技术来体现自身的核心竞争力华为总部大楼以上就是我们这期的所有内容，制作不易，喜欢就点个赞吧！欢迎有其他意见的小伙伴留言评论！咱们下期再见，拜拜了您嘞！

市场调研行业尚处于早期 未来市场发展空间广阔#市场观点#市场调研是指应用科学的方式，系统的搜集、记录、整理有关市场的信息和资料，为市场预测和营销决策提供客观的、正确的资料。市场调查包含市场环境调查、市场状况调查、销售可行性调查等。随着我国信息技术的不断更新迭代，目前用于市场调研的方法以及技术不断增长，如大数据、互联网、海关等。随着调研方式和技术的丰富，市场调研结果更加准确以及真实，推动了市场调研行业的成熟化发展。市场调研行业的客户类型丰富，涉及互联网、化工、新能源、汽车、快消品、制药、金融等多个领域，目前来看汽车制造以及快消品是主要的客户来源，其中快消品用户数量占比为23%，汽车制造用户数量占比为15%。随着我国政府对于生物制药、新能源等领域发展的支持，预计未来以上两大领域对于市场调研需求增长。近几年，为鼓励大学生创业，解决就业难的问题，我国政府出台了创业补贴政策、房租物业水电补贴、创业培训政策、租金补贴政策等，国内中小型企业数量增长。为了更加了解市场状况，提升创业成功的可能性，创业者对于市场调研需求攀升，进而带动市场调研行业快速发展，市场规模不断扩大，2019年我国市场调研市场规模约为190亿元。未来几年，随着本土品牌的崛起，为提升企业的竞争力，洞察消费者行为特征，本土企业逐渐形成市场调研的习惯，国内市场调研市场规模仍旧保持增长趋势，预计到2024年达到362亿元。根据新思界产业研究中心发布的《2020-2025年市场调研行业风险投资态势及投融资策略指引报告》显示，我国市场调研行业参与者主要有外资企业、本土或合资大型企业，以及本土企业，其中外资企业有益普索、尼尔森、盖洛普，此类企业为行业标杆企业，拥有领先的市场调研与研究水平；本土或合资大型企业有CSM、慧聪等，由于成立时间较早，因此拥有丰富的经验；本土知名企业有现代国际、中为咨询等，在国内市场中竞争力较强，业务水平逐步提升，市场份额不断扩大。　新思界产业分析人士表示，就当前我国市场调研企业的类型来看，其中民营企业占比最高，约为70%以上，其次是股份制企业，占比约为14%，合资企业、国有企业占比较小，约为10%、6%。随着民营市场调研的企业不断增长，市场调研市场竞争愈加激烈，企业需要加强项目研究能力，提升研究质量，才能够长久发展。

图片来源@视觉中国文 | 郑光涛Grant关于市场调研，互联网时代非常流行的是行为数据分析。社交媒体、电商等平台积攒了海量的用户数据。因此，互联网上诞生了“互联网调研当兴，传统调研已死”的论调。然而，事实可能并非如此。1、市场调研有且只有3个目的某护肤品品牌收到这样的调研结果：你的用户中包含64%的25-35岁的女性；XX产品好评率达到85%；首页商品“点击-下单”转化率达到12%；“纯天然”是用户点击率最高的关键词；……确定“纯天然”是这个关注度最高的关键词后，开发了零添加的“纯天然”护肤品。结果消费者并不买账，因为缺乏某些添加剂的护肤品气味和质地与从前大不一样。原来，消费者追求的“纯天然”其实是对皮肤更小的刺激，而不是单纯的去掉各种添加剂。这些数据有数值，有来源，有行为路线，而且互联网上随处可见，我们称为“定量调查”。然而，这样的调研并没有提供有意义的洞察。如果你不知道消费者行为背后的故事，即便拥有海量数据，也只是干巴巴的数据库，最终有理有据地走向失败。更重要的是，很多创新型产品和服务并没有现成的直接的数据可作参考，比如大疆无人机、Uber。而且有的产品开发成本较大，不能像软件产品和一些轻量型产品那样随便开发一款，放在互联网上测试迭代。这种调研问题很常见，根本原因就是调研人员过于相信数据的力量，而忽视数据背后更深刻的洞察。其实，这和传统调研中的“数据陷阱”如出一辙。20世纪80年代，百事可乐召集消费者发起“百事可乐大挑战”口味盲测实验，并以57%的好评率战胜可口可乐，赢得大量媒体报道。于是可口可乐决定改善可乐口味，最终新可乐在口味盲测中重新获胜。但是新可乐在上市后，却遭到可乐迷们集体抗议。可口可乐陷入一片危机之中，几个月后，不得不重新推出最原始的经典可口可乐。原来，新可乐味道更甜，在口味盲测时，消费者少量饮用，味道自然更佳。但是消费者平时整瓶饮用，更甜的味道反而更腻。而且实验环境仅仅考察了可乐口味，却忽视了经典可口可乐在美国文化中代表的情感和精神。改变口味的决策虽然在数据上得到了直观的验证，但在实际的商业乃至文化环境中却失去了根基。这个经典的产品营销实验广为流传，但其中的问题和互联网时代过于相信数据而造成的错误如出一辙。市场调研不只是为了验证营销猜想，更重要的是发掘潜在机会，识别未知风险。验证营销猜想往往直观简单，那需要洞察的潜在机会和未知风险在哪里呢？答案就在消费者身上，只是消费者没有能力告诉你真相。如果你回到古代，调研交通工具，得到的答案可能是白龙马或乌骓马。消费者不会告诉你需要的是汽车、地铁、飞机。但是这片消费者认知盲区就是企业获取洞察，实现创新的机会，也是一切调研风险的来源。毕竟，如果消费者有能力直接告诉你真相，那么市场势必会变成“紫海”，企业就变成消费者需求的追随者，而不是领创者。古人云：“不入虎穴，焉得虎子？”不过，发现问题即解决了一半，这片认知盲区大致可归为两种：消费者存在无意识的感知偏误消费者观念跟不上企业创新2、消费者存在无意识的感知偏误市场调研或产品测试，企业最容易想到的是邀请用户内测，或者设计问卷让消费者投票。但是消费者对营销方案或新产品的判断，往往没有足够的科学认知，而主要依靠主观感知。人造黄油刚刚发明的时候是白色的，一直打不开市场。因为没人能够接受黄油是白色的，尽管它的味道、口感和营养与普通黄油没有什么差别。如果你去向消费者调研为什么不喜欢人造黄油，他们通常会说“味道不如原来的黄油”。后来人造黄油是怎么流行的呢？制造商把人造黄油做成了黄色的，然后用锡纸包装，并且在包装上印上皇冠，给人一种高档的感觉。结果消费者认为这种黄油的口感和味道更好了。七喜公司也有类似的发现。七喜在推出新款饮料时，在包装上增加15%的黄色，消费者感觉饮料中的柠檬味加重了。上述基于消费者感官体验而进行的营销设计，我们通常称之为“感官营销”。比如生活中常见的例子：声音：汽车门关闭时清脆的声响象征可靠的质量（后来被移植到笔记本电脑的磁吸）颜色：洗衣粉加入蓝色颗粒象征更强的清洁能力（现在洗衣液也都改成淡蓝色了）很多产品的细节创新，在现在看来理所当然，但放在当时，消费者是难以接受的。比如说你穿越时空，调研人员这样问你，你一定感到很奇葩：你能接受汽车关门时产生明显的声响吗？（有明显的声响？这车要散架吧）你能接受洗衣粉颗粒混杂不同的颜色吗？（乱七八糟，看起来多别扭）消费者感知偏误既为市场调研提出了挑战，也为企业创新提供了可能。“阵而后战，兵法之常；运用之妙，存乎一心。”3、消费者观念跟不上企业创新当企业开始关注消费者的感知偏误，打算开发一款引领创新的产品（比如突袭诺基亚的iPhone）时，可能又要被泼冷水。这样的故事，历史上不断循环。我们现在常见的办公椅几乎都是黑色塑料材质、网状椅背、有曲线构造的，坐起来贴合舒适。但是刚刚设计出来的时候，消费者认为它奇丑无比，无法接受。因为当时消费者一致认为大靠垫、高椅背、政治家风格的椅子才是时尚潮流。后来，这种不受待见的椅子得到了设计界的关注和好评，还获得了美国工业设计师协会颁发的“十年最佳奖”。从此，这种椅子转身成为新的时尚潮流。同样地，卡洛驰洞洞鞋刚上市时，消费者也都觉得洞洞鞋丑爆了。可是这款鞋子却在时尚圈先流行起来，随后，成为消费者竞相追捧的对象。消费者观念会参照从前的大众习惯，所以通常跟不上企业创新。市场调研中消费者看不惯的，可能正是企业太前卫的、市场太稀缺的。在经济欠发达的时候，往往是消费者需求推动企业向前发展（生产导向）；但在经济发达的时候，往往是企业领导着消费者需求积极开拓（创新导向）。中国科技和消费市场持续升温，未来的成功企业一定是能够引领消费潮流的“商业洞察家”。那么，企业该如何通过市场调研，穿透上述表象，获得真实洞察呢？Grant总结了市场调研中常见的4类误导性信息和应对策略，可以帮助你透过现象看本质：从众心理导致虚假信息维护形象导致虚假信息思维锚定导致低效信息广告干扰导致低效信息4、从众心理导致虚假信息市场调研时，我们经常需要深入目标消费群体，展开焦点小组访谈。但是小组中消费者越多，调研越难以得到意料之外的真相。因为从众心理会悄无声息地扭曲消费者的真实想法。美国心理学家阿希召集了一批大学生，分成若干组。每组7人，其中6人是事先安排的，剩下1人不知情。实验中有两张纸，一张画有直线X，另一张画有三条直线A、B、C。这时让大学生判断直线A、B、C中哪条与直线X等长。结果发现，当同组中事先安排的6名大学生故意一致说错时，剩下的1名真实受试大学生跟着说假话的概率是35%。而保持观点独立，始终没有从众行为的大学生只有1/4。这种从众心理源于同侪压力，个人的观念和行为受到群体的影响，会主动或被动地与大多数人保持一致，从而消除与众不同的心理压力。这种现象很常见：同宿舍男生都在打游戏，好好学习的同学反而感到尴尬。乞丐先在碗里放一点钱再去沿街乞讨，更容易得到路人的援助。喜剧节目的背景音乐插入一段事先录制的笑声，即便节目没有笑点，观众也会被带动笑起来。为了避免消费者出于从众心理而隐藏真实想法，小组访谈时可以采用两种常见的办法：访谈隔离：在不同消费者分别隔离后再进行访谈；纸条匿名：让消费者用纸条作答，但不公开每个纸条所属的姓名。此外，如果调研项目与实际消费或生活场景关系不大，选择互联网调查会更加便利。5、维护形象导致虚假信息市场调研涉及敏感话题时，消费者为了维护身份形象，往往会故意说谎。年轻女性偏爱低热量食品，会说是因为颜值高、更时尚，而不会说是为了减肥。（我才不胖呢）家庭少妇购买电饭煲，会说是因为电饭煲做饭更有营养，而不会说做饭更省事。（我不是为了偷懒）老年人回避宣传高龄人群特供的产品，会说是因为产品质量不好或者为了省钱，而不会说它伤自尊了。（我才刚过花甲妙龄）之前有厨卫行业的朋友咨询，关于卫生间这样的私密空间产品，消费者沟通会很尴尬，甚至回避话题。这些都是典型的调研场景。解除消费者的身份形象顾虑，市场调研就成功了一半。Grant提供两点建议：一是保持消费者匿名。现实中衣装革履的白领到了微博就变成毫无底线的键盘侠，原因就是互联网形成了集体匿名，用户不必担心身份形象。同理：涉及个人形象和隐私的话题，尽量不要在有其他人在场的情况下访谈。非必要的时候，可以忽略消费者某些身份标识信息，比如姓名、公司、住址等。总之，让消费者保持匿名、非公开和不被冒犯的状态是访谈的关键。二是转移消费者心理负担。人的心理存在映射现象，放在生活中，就是你如何解释别人行为背后的意图，直接反映了你如何看待这种行为，你是什么样的人。文学作品中常用这种表现手法，常人眼里的流水落花，在林黛玉看来就是亟待埋葬的美人尸骨，其实林妹妹想要埋葬的是自己的悲剧命运。所以，当有些调研问题不宜直接询问消费者时，你可以嫁接给其他同类消费者，询问“你觉得你的家人、朋友或XX人群有什么感受和想法”。总之，转换成第三人称，不要向消费者询问 “你怎么看”，而是询问“你觉得别人对此怎么看”。此外，去除或改换调研问题中的敏感信息，也是非常重要的细节。比如减肥茶不叫“减肥茶”，而叫“减轻茶”或“健康茶”，老年人活动不叫“夕阳红”，而叫“岁月静好”。6、思维锚定导致低效信息开发一款有独特功能优势的产品，是大多数企业梦寐以求的。但是这种强烈的渴望或自信有可能会在调研中成为阻碍。企业过于关注独特的功能优势，把研究思维和调研问题锚定在这一点，反而影响消费者的真实想法。一家国际著名太阳镜品牌在做市场调研时，曾询问消费者“如果一副太阳镜可以高效过滤有害紫外线，防止眼睛失明，你愿意为这副眼镜支付多少钱？”如果消费者原本愿意为太阳镜支付1000元，那么这种情况下，可能会高估自己能够接受的心理价位，比如1400元。因为调研人员强调了“防止眼睛失明”这个特点，可以暂时唤起消费者对紫外线危害的恐惧。这也是很多广告为了促进消费者提高价格或尽快下单常用的手段，在互联网广告所见即所得的加持下尤甚。（江湖俗称“男人怕虚、女人怕丑、老人怕死、小孩怕笨”）但是放在调研中，我们的目的是洞察消费者真实的需求和消费状态，恐惧意识反而会干扰调研结果。不仅如此，调研人员的提问包含很多主观倾向和前提条件。在真实的购物环境中，消费者可能并不了解紫外线的危害，甚至还会导致失明。而且，消费者会综合考虑品牌形象、外观设计、材质、舒适度等多种选购标准，抵御紫外线不一定是消费者最看重的。在眼镜行业的消费文化中，太阳镜的装饰作用可能越来越大于功能作用。为了解决这个常见的误区，调研人员可以参考两种办法：条件提取：把调研问题中隐含的前提条件提取出来，作为事先的补充问题。倾向剔除：去掉问题表述中具有主观倾向的措辞。比如修改为这样：你在选购太阳镜时通常会考虑哪些标准？最看重的标准是哪些？（隐含前提条件的问题）你了解阳光中紫外线对眼镜的影响吗？（隐含前提条件的问题）你对常规的太阳镜一般愿意支付多少钱？（剔除主观倾向的问题）你对于高效过滤紫外线的太阳镜愿意支付多少钱？（最终问题）思维锚定不只是调研误区，也是产品战略中常见的误区。一个手机企业的管理者可能会询问消费者“你认为更好的手机是什么样的”。但如果他问“你认为日常沟通最高效的方式是什么”，最后得到的答案可能是微信或Apple Watch等通讯工具。无印良品的首席设计师原研哉说：“我做的是光线的设计，而不是产生这些光线的照明器材的设计。”市场调研的失败，不全是执行的问题，也许最初的战略思维就锚定在围墙之中。7、广告干扰导致低效信息互联网时代，与其说信息爆炸，不如说广告爆炸。广告除了商业赢利的作用外，也逐渐融入社会文化中。如果一家企业想要通过市场调研发掘一片蓝海市场，就不得不面对被广告洗脑的消费者。消费者告诉你喜欢一款产品的理由，可能只是重复了一段广告语，而不是真实的、连消费者自己也没有意识到的深层原因。比如喝凉茶是为了什么？消费者会说“怕上火”。但是“上火”是中国特有的概念，几乎任何病理症状都和“上火”有关。（医生说你上火，当心他是庸医哦）凉茶起源于岭南地区，最早能追溯到东晋道学医药家葛洪。发展至今，凉茶已经成为岭南地区的文化元素，就像可口可乐之于美国。岭南人民喜爱凉茶，可能只是怀念小时候妈妈熬制凉茶的味道，或者三五人围桌畅聊的民俗。如果你不了解这些深层原因，轻信消费者耳熟能详的广告说辞，那么你最终可能会感到“这些消费者真难伺候，自己说要的却不买单”。那怎样做市场调研才有洞察呢？史玉柱在创办脑白金时，亲自走访社区街道陪老人聊天，发现老人不只有养生的需求，而且自己还舍不得花钱。所以脑白金提出了“收礼只收脑白金”的广告策略，通过年轻人（购买者）送礼来满足老人（使用者）的需求。而那些只看到保健品风口，却忽视“老人舍不得花钱”的同行大都夭折了。近几年火锅的兴起，不只是因为优质食材和配料，也有社会层面的原因。重庆火锅中，经常有一个行家主持饭局，向大家展示肉片怎么涮，调料怎么搭，而且互相配合，喝酒划拳。大家一边辣得抓耳挠腮，一边玩得大呼过瘾。这些真实的社交体验是互联网经济无法取代的。社会学家欧文·戈夫曼说：“我们的日常表达可以分为两部分，分别是给予和流露。给予就是我们有意传达的那部分信息，比如我们说了什么话，而流露则是我们无意间传达的信息。”市场调研最重要的就是捕捉消费者自我流露的瞬间。要想捕捉这些瞬间，你需要掌握两个原则：由浅入深：访谈时不直接提问，话题慢慢深入生活和消费场景；行动证言：访谈中记录对话的同时，不断探索消费者行动上的依据。8、市场调研中容易混淆的3种误差乔布斯有句名言“消费者并不知道自己需要什么，直到我们拿出自己的产品，他们才发现这就是他们想要的。”那些声称“市场调研没用”的人最爱抛出这句话，这其实既不了解乔布斯的本意，也不了解市场调研的本质。这种观点的持有者可能思维里有“墙”。Grant把市场调研的误差归为三种：固有误差：事物与生俱来的，难以被具体识别和控制的误差。（比如消费者存在无意识的感知偏误，消费者观念跟不上企业创新）随机误差：时间、地点、人员和事物的随机性导致的误差。（比如选取的调研样本缺乏代表性）主观误差：个人主观的认知和行动问题导致的误差。（比如错误的调研行为导致4种误导性信息）企业市场调研的失败根源，往往不是固有误差，而是随机误差和主观误差。只是某些企业喜欢把各种误差混为一谈，试图把调研之锅甩给广大消费者，以获得内心自洽。我想我们需要转变对市场调研的态度：对固有误差心存敬畏，对随机误差不怀侥幸，对主观误差严于律己。

近日，城区区长李晓峰先后来到南村镇中和万家超市、锦绣金河餐饮食品公司、栖箐园批发市场，实地查看节日市场供应、食品安全情况。城区副区长程莲参加调研。李晓峰一行在南村镇中和万家超市、锦绣金河餐饮食品公司、栖箐园批发市场认真了解了肉类、蔬菜等的安全管控、流通追溯、市场管理等情况，与企业负责人亲切交谈，详细了解了蔬菜、肉类等节日必需品进货渠道、市场销售情况，并要求要进一步加强监管，保障物价平稳，规范市场秩序，维护环境卫生。李晓峰指出，加强对市场的监管、规范市场运营秩序是我区优化提升营商环境的需要，是保障群众日常生活的需求。各级各部门要树牢以人民为中心的发展思想，精心组织货源，丰富市场供应，加强市场管理，严格质量管控，确保满足群众消费需求，让广大市民过一个欢乐祥和的节日。李晓峰要求，各部门要按照职责分工，在确保春节期间市场供应充足、价格稳定的同时，持续加大对进口冷链食品和物流快递行业疫情防控工作监管力度，切实做好新冠肺炎疫情防控工作，确保全区人民度过一个平安的佳节。（供稿：城区融媒体中心 祁瑶 靳鑫）责任编辑： 茹妮娜 【来源：晋城在线】声明：转载此文是出于传递更多信息之目的。若有来源标注错误或侵犯了您的合法权益，请作者持权属证明与本网联系，我们将及时更正、删除，谢谢。 邮箱地址：newmedia@xxcb.cn

在过去的几十年里伴随着零售环境和消费者行为的变化，我们对店内购物方式的认知一直在进化 。比如过去的零售方式一直由经典经济学所主导，消费者曾被视为理性主义者，决策过程被简化成在性价比之间进行理性权衡。刚刚过去的2018年是中国改革开放的40周年，在市场经济发力之前市场上可供购买的商品种类远没有现在丰富。到现如今，大型超市的乳品区域可能多达600个单品...更别提各种五花八门的电商购物行为，因此了解什么因素对购物者的行为产生了怎样的影响，以及哪些方法更有效刺激购买显得尤为重要。《购买当下》这一课需要了解的两个重要概念是：购物风格产品属性间的抉择。三大产品属性：价格、功能、品牌，这三者之间的互相权衡产生三大感知：档次、价值、质量。购物者研究中要量化这三者之间的互动，以判断这个品类的大部分购物者到底关注什么。这三大产品属性会产生四种截然不同的购物风格，这些购物风格与他们的行为方式和态度有关。价格导向在逛商店之前已经阅读了销售单页，并且在购物中会仔细查看每一种产品，精心挑选最实惠的产品。品牌导向进入商店的时候，他们已经知道自己要买的是什么品牌，为了便宜而购物违反他们的总之而且也浪费时间，他们要的是快速而便利地找到他们想要的东西。功能导向并不在乎品牌，对购物过程也不是特别感兴趣，他们想要的是以一个合理的价格得到他们想要的带有某种功能的产品。他们愿意花时间逛货架、浏览产品，从而找出能满足他们需求的产品功能。随意导向他们在商店内经常表现出冲动消费。他们对新产品有敏锐的知觉，这种知觉很可能刺激他们去尝试，对他们来说推销和优惠券并不那么重要。购买转化漏斗从进店到付款的转化路径。消费者态度在转化为购物者行为之前，有进店、经过、注意、吸引、购买这几个重要节点。从进店到购买，要实现顾客价值，需要经过层层转换。消费者态度在转化为购物者行为的过程中，不同节点的店内影响因素分析。经过（环境布局）：不同品类分类和命名 - 应用于品类区域重组或产品展示优化注意（货架陈列）：产品多点陈列 - 主货架、二次陈列、新品专区...吸引（产品选择）：购物者决策树 - 购物者与消费者在需求、思维模式上存在差异购买（店内营销）：针对所有进入销售区域的顾客，绘制销售表现矩阵图，进行流失销售和意外销售的差距分析总之购物者营销要以购物者为中心，研究分析购物者有意识和下意识的购物行为来提升销售业绩。乐调查是一家以技术驱动来提供消费者洞察的数据服务商，专注于用digital的方式，提供大小数据结合的市场调研解决方案！乐调查自有358万+用户的消费者调研社区，触及遍布全国的被访者，样本库和会员活跃度都是业内领先。同时，作为京东金牌战略合作伙伴，乐调查支持通过消费者购物行为，结合用户属性标签，去精准定位目标人群，实现大小数据（消费行为分析+调研访问数据）的相结合的调研方式，实现问卷精准投放。我们服务于国内外超过10万家企业客户，如腾讯、联合利华、欧莱雅、星巴克、百事、美的、顺丰、Ipsos、GfK、CTR、日本乐天、荷兰壳牌集团等。我们的调研产品乐调查——快速调研问卷系统集思吧&赚点——348万消费者调研社区PowerTest万能测——概念测试专项调研工具手机BBS——基于角色的在线讨论小组ZeusMonitor——利用大数据和文本分析,语义分析等技术，可监测分析全网品牌口碑评价，为品牌提供消费者态度研究洞察

商业场景企业经营一段时间后，要进行市场销售数据调查、整理，并对其销售状况进行分析，从而了解企业经营状况，为进一步做好销售奠定基础。案例分析市场调研员对郑州市一些区域的主要超市销售数据进行调查，如表所示，试着对该数据进行分析。将这些不同区域的超市按照月销售额进行等级划分。分析思路按照不同等级统计各个等级包含的超市数量。将不同关键字段进行组合，从不同视角数据分析。实现步骤导入数据表 主要超市销售数据。搜索中选择该数据表。接下来，我们需要对平均月销售额进行等级划分，可以通过公式来实现。将销售额大于50000的划分为A级，将销售额在40000-50000之间的划分为B级，将销售额在30000-40000之间的划分为C级，将销售额在20000-30000之间的划分为D级，将销售额在10000-20000之间的划分为E级，将销售额小于10000的划分为F级。建立公式，取名为等级，if 平均月销售额>50000 then “A级”else if 平均月销售额>40000 then “B级” else if 平均月销售额>30000 then “C级” else if 平均月销售额>20000 then “D级” else if 平均月销售额>10000 then “E级” else “F级”再建立公式，等级数量，Count(等级)，清算各个等级的超市数量。建立完成后我们可以通过组合不同的关键字段来进行数据分析。将等级和等级数量组合，我们可以看到不同等级的超市数量占比情况。将等级和销售额组合，我们可以看到不同等级的超市销售总额情况。将等级、超市名称、销售额、区域组合，我们可以看到不同等级不同区域的超市情况。将等级和区域设定为x轴，销售额为y轴，图例设置为超市名称，即可看到按照等级和区域划分的超市情况。我们还可以通过筛选功能，查看详细数据，比如设定区域为金水区，即可呈现该区域不同等级的超市情况。转换为饼图，可以看到不同等级不同区域不同超市的销售额占比。除非注明，否则均为DataFocus企业大数据分析系统,让数据分析像搜索一样简单原创文章，转载必须以链接形式标明本文链接。