市场调研4p分析

大家好！书接上文，我们正式向大家介绍又一个神奇的营销4P理论，战略性营销4P理论。战术性4P强调的是项目或产品在市场上短兵相接的应用逻辑与组合，和战术性4P不同的是，战略性4P更多的是，强调通过对市场的细致研究，为项目和产品定下发展的基调和方向。大到企业战略，小到产品战略，战略性4P的应用普遍存在于我们的营销工作中。请大家注意，这两个4P理论均是由我们的营销学之父提出来的，可以说是战术性4P发展的阶段总结，两个4P理论的关系是，要用好战术性4P，必须先用好战略性4P。什么是战略性4P理论？和战术性4P一样，一样是由4个P打头的英文构成，这里不再写英文，不好记，只给大家说中文。市场调研市场细分市场优化市场定位是的，这就是战略性4P的内容了，非常简单，也很好理解。我们来看看这个理论到底讲的是什么，怎么操作？市场调研，这个我们就不多说了，我们做任何一个项目和产品，首先要做的就是市场研究，了解市场就是市场调研的核心内容了，这个过程有很多种方法，以后的课程我们会慢慢渗透，简单讲，通过案头或者实地的调查走访，对某个领域进行详细而全面的调查研究，就是市场调研。其主要目的：了解市场。市场细分，是市场调研之后的第二步工作，整个市场清晰了，那么接下来就要对市场进行细分，比如拿房地产为例，市场调研工作，给了我们全面而细致的房地产情况总结与分析，那么在这个基础上，我们要对其状况进行细分，比如住宅楼市场、别墅市场，写字楼市场，商业地产，综合体等等。通过市场细分，你的项目或产品就有了在市场中的归类，这个归类的作用就是排除非主力竞争对手或者是边际竞争对手，让自己的主力竞争市场更清晰，方便进一步细化研究。市场优化细分工作，让我们把市场分成若干个不现的块，而优化工作，则是让我们在这么多的细分块的基础上，挑挑捡捡，把与自己产品不相关的先拿掉，然后根据相关性进行远近高低的组合，这个过程就是市场优化。比如你的项目是住宅产品，那么非住宅产品先被优化掉，住宅产品里面又可以细分为普通住宅、高端住宅、高层、小高层、板式、大户型、小户型。。。。。。，细分的越细，你的研究方向和横向比较越清晰，越容易发现同类竞争的市场现状和各自优势，也就越容易找出排它性的优势和卖点。 所以优化的工作，通俗讲就是进一步锁定营销目标市场，也就是研究的主力市场和发力方向。市场定位这个名词，相信大家都比较熟悉，我们在日常工作中常常用到。简单说市场定位就是找到自己在市场中的位置，这里包含着在充分市场研究的前提下，找到对自己产品具备竞争优势的市场位置的意思。 定位非常重要，可以说是战略性营销4P的目标和结果。准确的市场定位，可以让产品或项目一上市，就占据竞争的主动地位，赢得竞争优势，同时它是项目或产品的战略考量，它决定着发展的方向与基本思路。这里我们举一个日常大家用的比较多的产品来说明，这回不是矿泉水，是洗发水，呵。比如：海飞丝，一提到这个名字，大家首先想到的就是去屑，而潘婷呢，大家首先想到的是营养护发，那么是不是海飞丝就不具备营养护发的功能呢或者潘婷就不具备去屑的功能呢？当然不是，这就是市场定位的结果。那么有了这个战略定位，整个项目和产品就有了发展的方向，在此基础上，我们的战术性4P接着就该又一次闪亮登场了。通过上面的学习，我们了解了战略性4P的概念和基本内容，说穿了就是市场调研与定位，这个过程的目的就是确定项目和产品的发展方向，找到其在市场上有利的竞争位置，其它的交给战术4P组合来执行。如果说战术性4P是身体，那么战略性4P就是大脑，没有大脑再强壮的身体也没有发挥的方向，所以大脑的重要性和先决性可见一斑。那么，说到这里，大家应该明白了，一个营销工作的开展，一定是从市场调研开始的，很多企业和老板在企业发展过程中，往往很容易忽略这个部分，他们希望你的到来能够迅速给企业带来巨大的变化，希望迅速改变企业现状，这个时候，你应该站出来，说明市场研究的重要性，这是战略决策的第一步，没有市场调研这个环节，光靠健壮的身体是很难取得突破性进展的，所以做为营销负责人，你的心里也必须清楚这一点。也许通过战术4P组合的运用，你可以让企业取得变化，但是否是根本性的变化，最终取决于大脑的思路，因此你应该化更多的时间在战略上，也就是要做到知已知彼，而这个工作也应该贯穿你的整个营销工作。这里建议大家，如果老板催得急，急于看到成绩，那么你首先可以在战术4P上下功夫，通过新的4P策略组合，暂时性提高企业成绩是可以做到的，等市场有起色后，也就是初步取得老板的信任后，再花大力气和时间研究战略4P，为下步取得根本性胜利奠定基础。市场调研工作是个很讲究方式方法的工作，工作步骤大家百度，给大家简单介绍下其中需要注意的重点:1、调研目标：调研工作很重要的一点就是调研目标的确定，这里我们在实操过程中，首先要明白我们面临的战略决策问题是什么，也就是调研背景是什么？这个非常重要，需要一定的营销实操经验，这是一种判断和总结。在企业和各种会议过程中比较容易体现出来，这要求营销人员一定要细分分析观察，明确问题所在，才有调研背景和方向。比如：如果房地产企业老板处于拿地的阶段，他提出出外考察商业地产，这个时候，调研的工作重点就是“商业地产的前景”；如果已经进入实操阶段，他提出考察，那么他的考察重点就变成“别人的商业地产是怎么做的”，所以明确问题，确定调研目标是很重要的。2、调研方案的设计：确定了调研目标，接下来最主要的工作就是调研方案的设计了，根据目标的不同，调研方案的设计就存在了精确度的问题，这个是方案设计实操层面一个很主要的问题，这个问题决定了信息收集的主要方法和用到的技术。这里特别说明一下，过去我们调研用到了较多的是调研问卷的方式，抽样调查的方式，而如今这个方式逐渐被大数据取代，更及时更准确地反映每个消费者的动作和意向。3、信息处理与报告形成信息处理根据不同的调研方法会有不同的步骤。如，座谈会有审核、分类、编码、整理音像带、补充、统计(半自动)、制图表、打印、归档等。问卷法有审核、分类、编码、录入、缺失检验、分维度统计、制图表、打印、存档等等。而报告形成也要根据实际需要来做，有个需要有中期报告，主要是数据，报表与分析，有的则需要演讲报告，要有机地组合，优化讲解。至此，我们把涉及市场营销学的最重要的两个核心理论讲给了大家，一个是战略性4P理论，一个是战术性4P理论，战略是大脑，战术是身体，大脑指挥身体，这就是两者间的辩证关系。学会了这两个理论，我们的所有工作就可以在这两个理论指导下进行了，剩下的就是经验的积累和专业的深化。我要说的是，经验和专业在市场日新月异的今天，学习很难赶上变化，所以了解基本原理比学习更新专业理论更重要。前者是思想观与方法论，后者是启发思维跟上时代，有了前者，后者就不是大问题了。

所谓市场调研就是对某一目标，收集、整理、分析有关信息，通过对数据或信息的分析，得到相应结论，从而为企业决策提供参考，实现企业利益最大化。数据分析是市场调研中重要组成部分，在分析过程中我们会遇到许多统计分析方法。今天SPSSAU就来介绍8种市场调研中常用的数据统计分析方法，以及如何在SPSSAU使用这些方法。01 频数分析：分析比例，掌握基础信息无论是哪种领域的统计分析，频数分析都是最常用的方法。在市场调研中，频数分析也是最基础、使用最广泛的方法。一般可用来统计分析样本基本信息，统计比例，如消费者的基本信息，对产品的基本态度，是否愿意购买产品等。SPSSAU频数分析频数分析结果用图表展示能够更加清晰对比各项比例，SPSSAU频数分析默认提供饼图、圆环图、柱状图、条形图可选择。注：多选题统计频数或比例用【问卷研究->多选题】。02 描述分析：定量数据对比描述分析适用于分析对比定量数据。例如对比各维度均值，了解在哪些方面得分较高，哪些方面得分较低，找出优势项或短板项，从而制定出有针对性的改善方案。可用于分析产品满意度、用户需求等。SPSSAU描述分析描述分析结果如果有多个题要对比平均值，可通过折线图、柱形图、雷达图来展示。03 IPA分析：满意度-重要性分析IPA分析，又叫重要性表现程度分析法。是通过绘制散点图，对比不同项目或维度的重要度和服务表现，从而直观的识别出优势项、劣势项。适用于服务质量、满意度分析、产品竞争力分析等。SPSSAU象限图指标在不同的象限中分别对应不同的解释，针对不同象限可以建立针对性的优化措施。在第一象限的指标顾客重视度高并且实际满意度也很高，说明是优势项可以重点突出或保持。第二象限指标顾客较重视，但实现感知满意度不高，说明需要重点加强改善。第三象限重要性及满意度都不高，可以作为次重点改进。第四象限满意度大于重要性，可以适当减少对这些指标的关注。04 差异分析：交叉分析，寻找个性差异上面几个方法一般只是初步描述研究结果，想要更深入的探究分析项之间的差异性则要进行差异分析。例如探究不同背景的消费者在“认知”，“态度”，“行为”，“原因”上的差异；是大学生还是工薪族更加喜欢我的产品？不同学历的消费者对于产品的需求有没有差异等等。差异分析常见包括几类分析方法：方差分析、t 检验和卡方检验。其实核心的区别在于：数据类型不一样。如果是定类和定类，此时应该使用卡方分析；如果是定类和定量，此时应该使用方差或者t 检验。方差和T检验的区别在于，对于T检验的X来讲，其只能为2个类别比如男和女。如果X为3个类别比如本科以下，本科，本科以上；此时只能使用方差分析。三种方法都可在SPSSAU【通用方法】中使用。05 帕累托图：抓大放小，把握关键因素帕累托图，是“二八原则”的图形化体现。在数据分析中二八原则可以理解为：80%的结果是由20%的因素产生的。实际应用场景中，帕累托图可以用来评估产品、划分客户、员工管理等，找出找出导致前累积80%的项，并且重点关注和分析。SPSSAU有两处提供了帕累托图分析，一般可用【可视化->帕累托图】；如果是多选题则使用【问卷研究->多选题】默认会生成帕累托图。重点分析累积加和占比在80%内的相关项目，频数越靠前说明越是重要因素。06 聚类分析：用户分类通过聚类分析，我们可以找到一类人群的综合特征，并按照其特征细分成不同人群。相比用单一分类标准，聚类分析可以综合多个指标结果，得到更加合理的类别。SPSSAU聚类不同行为的客户有不同价值，比如可选择消费次数、购买量、顾客满意度、忠诚度等指标，对不同价值的客户进行分类。当变量较多时，可先做主成分或因子分析，得到每个维度（因子）的数据，再进行聚类。SPSSAU因子分析07 对应分析：寻找市场定位对应分析，是把一个交叉表结果通过图形的方式展现出来，用以表达不同的变量之间以及不同类别之间的关系。对应分析可应用在市场细分、产品定位等领域相关中。SPSSAU对应分析对应分析图通过图形可以解读出同一变量各类别的区分程度，以及不同变量各类别间的关联程度。第一，考察同一变量：查看同一变量的不同类别是否被清晰区分开。第二，考察变量间的关系：离原点越远，意味着该点对于‘关系幅度’的表达越强，即说明该点越能体现出‘关系’；第三，在相同区域点与点之间靠得越近，意味着它们之间关联关系越强；点与点之间靠得越远，意味着它们之间关联关系越弱。08 市场预测：回归分析回归分析是确定两种或两种以上变量间影响关系的方法。在市场调研中，回归分析可以用来探究销售量、顾客满意度的影响因素、预测销售量等。回归分析中，最简单也最常用的就是线性回归，可在SPSSAU【通用方法->线性回归】中使用。SPSSAU线性回归当因变量为定类数据，比如研究消费者对于酒精饮料和非酒精饮料的选择偏好及影响因素时，可以使用SPSSAU进阶方法里的二元logit回归。SPSSAU二元logit如果是时间序列数据，可以使用【计量经济->ARIMA预测】来预测未来预期销售量，SPSSAU默认自动找出最佳模型输出预测结果。ARIMA预测ARIMA模型拟合图

首先确定一个概念，营销的基本原理，就是4P理论，4P就是营销的全部和全部的营销，直到今天，4P依然是解决营销问题的最高纲领。4P理论诞生于20世纪60年代，由美国密西根大学教授麦卡锡在自己的《营销学》一书中率先提出的理论思想。当时提出这个理论的时候他才32岁，恰逢第二次世界大战后美国经济进入蓬勃发展期，企业刚刚恢复生产，居民消费被极大的刺激，市场出现了供不应求的状态，4P把产品（Proct）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（promotion）这四个要素作为市场营销的必备点，因为这四个单词的首字母都是P,故称被4P营销理论。理论就是理论，永远的真理，至今也不会过时。其实它的伟大之处在于把营销工作公式化，便于记忆和传播，该理论从供方出发，来研究市场的需求和变化，以帮助企业在竞争中取胜。那么如何理解这四个概念：1、产品（Proct）是指提供给市场被人们的使用和消费，并满足人们某种需要点任何东西，包括有形的产品和无形的产品或者服务，或者他们组合使用。2、价格（Price）价格是指顾客购买产品时的价格，产品公式：价格=成本+利润，不难理解，定价定天下，直接影响市场营销成败的关键，有四种定价策略，成本加成定价法，目标利润定价法，需求导向定价法，竞争导向定价法，不管用哪种定价方法，用成本原则看待这一定价。3、渠道（Place）一般来说企业生产出来的产品，只有通过渠道适当的方式供应给消费者，常见的有零售商，批发商，代理商，常见的沃尔玛，家乐福就是大型的综合零售商，而4S店就是则是汽车厂商的代理商。4、促销（promotion）字面意思，促进产品销售的简称，其实在品牌营销学中，把这个P,变为推广，最为精准。其实这四个元素符号，完全符合MECE分类原则，“相互独立，完全穷尽”，牵一发而动全身，从而带动销售。营销方案的调整也需要从这四个营销要素中全部调整，可能开始着眼其中的一个要素，比如促销（promotion）也就是推广，则相应的也需要调整其他三个要素。这也充分的说明，4P理论仍然是解决营销问题的最高纲领和不二法门。关键词：经典理论、相互独立、完全穷尽合子品牌补习班

产品说可以说是为顾客着想，而需求说是站在客户的立场思考。这有什么区别吗？区别可大了。是一个立场问题。产品和需求可以说是一条河的两岸，为客户着想是站在（产品）此岸，遥望对面彼岸。以正常人的视力，见微知著这样的事情是通常无法做到的。站在客户的立场思考，是去到彼岸细看彼岸，然后再回望此岸，之后才能体会到，客户要选择你是多么的不容易，如果将同行及跨行的竞争也考虑进去的话。如果能够去到彼岸，那已经解决了彼岸是一个海市蜃楼的问题。目标没有对错之分，只有能达到的目标和不能达到的目标之分。STP理论是关于目标的，而且是战略级的。我认为4P和4C都是实现的路径。或者说是用来检验stp的战略是否可以实现的工具。20世纪50年代由温德尔·史密斯(Wended Smith)提出了STP战略。STP居然和4P相隔了60年。STP战略（STP战略中的S、T、P三个字母分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，有点英文基础的朋友都知道，这个三个单词是ing的形式，也就是三个动词，即洞察需求细分市场、确定目标市场和调整对位的意思。所谓的STP战略，其实仍然是站在产品的角度去看市场，去理解用户。去理解需求，然后调整产品和服务。营销战略是企业战略的核心战略，STP是营销战略的核心。就是企业要决定，或者十分的清楚，自己的产品是要卖给谁的？然后再去考虑，你想卖给的这些人是否有能够选择你，和我什么选择你。如果能，那就开干，如果不能那就调整，调整价格，调整渠道，调整推广和沟通的方式。直到目标用户接受你，达到双赢的交换的目的。需求说即是对市场营销的一个解释，也是现在我们经常说的“用户思维”的思维方式。产品思维从产品开始：产品（Proct）——价格（Price）——渠道（Place）——推广（Promotion）用户思维是从客户出发：消费者（Customer）——花费（Cost）——便利（Convenience）——沟通（Communication）在产品思维下，用户就是最后一步，用户是产品推广的对象。在用户思维下，产品就是最后一步，产品是用户选择的对象。这好像是两种不同的思维方式，其实也没那么割裂。其实他们是一个逻辑，两条“线”重合的话，说明你的商业模式没有什么太大的问题。如果两条线是平行的，我们可以说企业的商业模式都不成立。如果有其中的某个点差别比较大， 那就是需要调整的地方。4C是在企业确定了STP战略后，在用户端对4p的描述和表述。很多时候我们做的市场调查就是这个目的。如果是已经确定了目标用户的市场调查。就是印证企业构建的4P是否和目标用户认为的4C是否匹配。在空间维度上，就是渠道和用户便利性的匹配。在定价上，就是用户心理预期及购买能力与企业定价的匹配。在对话上，推广要和沟通去匹配，也就是在何时何地，用何种方式，如何与用户对话的问题。在明确了STP的情况下，调整到产品和需求匹配。在时间维度上看，匹配是暂时的，还要不断留意需求端的变化，也就是我们说的见微知著，调整的太早不行，太晚了更不行。在产品端，企业如果能用“一种”产品去满足所有的个性需求，这样就有规模效应，就可以大规模复制，管理的成本就低，价格不变的情况下，可以赚取更多的利润。降低价格的情况下，可能更多的用户选择购买，占领更多的市场份额。比如这几年发展比价迅猛的维意定制，在产品端做的非常好。对用户来说是定制是个性化的，但是对生产来说仍然规模化的生产。

分析结果,对销售不理想商品做出调整让自己的商品和服务更具竞争力商品本身通过市调竞争对手发现对手有新品,应马上考虑是否引入,或推出竞争品项。市调中发现竞争对手商品质量、规格优于我们时,需考虑是否提升下单时的商品等级。市调中发现竞争对手某支商品等级低于我们,但销售比我们火爆时,需及时分析顾客需求。应对策略参照市调表立即对商品的定价梯次进行梳理、调整。发现对手售价(同等品质、规格)比我方进价还低,应立即采取相应对策。发现对手售价远高于我方时,应保持我方售价稳定,或对该单品做营销推广。差异化经营,主推优势商品,做大流量。市调让我们知道商品是属于畅销还是滞销,从而及时调整商品结构。

“这是个特别的2020”，这句话从2020年的第一个月说到了今天，今年已经过去了一半。新冠肺炎、非洲蝗灾、澳洲大火，美股熔断、油价暴跌，奥运延期、高考推迟，企业倒闭、员工失业……过去这半年，我们不仅见证了很多不幸与遗憾，也见证了许多历史性时刻。站在2020年中十字路口,作为厨电行业的观察者，厨电新观察认为，我们有必要静下心来，好好回顾一下这魔幻的上半年了。以史为鉴，可以知兴替。下面跟着观哥一起，通过4P理论梳理厨电行业发展的脉络，探索行业未来走势吧！01产品（Proct）健康和场景需求推动厨电产品升级1、“健康烹饪”成为中国厨房主题受新冠疫情影响，全民消费意识呈现新的变化。除了口罩、消毒水等日用品供不应求，带有清洁、杀菌、消毒等属性的健康厨电，比如洗碗机、消毒柜、果蔬清洗机、带消毒功能的集成灶等，得到空前关注。此外，疫情带来的恐慌，催热健康的烹饪方式， 这直接推动了厨电产品的升级换代。传统以“油烟机、燃气灶”为主的厨房格局被打破，洗碗机、蒸箱、蒸烤一体、消毒柜、集成灶等具有健康属性的产品逆势大幅增长，在厨电细分品类中的占比进一步扩大。奥维云网推总数据显示：2020年一季度消毒柜市场零售额8.7亿，同比增长0.7%；零售量125.8万台，同比增长12.6%。洗碗机零售额10.4亿元，同比下降4.1%，零售量24.6万台，同比增长10.4%。不少品牌已经嗅到这场变革带来的机遇，一场健康厨电大战正在如火如荼的进行。2、从单品到集成，从产品到场景，厨电产品迭代不休疫情期间的隔离，让人们的目光从客厅转向了厨房，那些原本被忽视的需求被放大。据《2020新冠疫情用户行为态度影响与趋势报告》显示，席卷全球的疫情让数以百万级的家庭又重新拥有了做饭的时间和空间，唤醒了人们对于烹饪的热爱与热情。这加速推进了厨房电器向“更大、更全、更便利”的方向发展，更大即产品性能指标的升级，更全指产品套系化和集成化，更便利则是产品安装和使用的便利化。在产品性能指标方面，消费者在疫情宅家秀厨艺的同时，对产品功能要求更加具象化：比如烟机的大风量、智能净化、耐高温、杀菌消毒等产品需求开始释放。奥维云网（AVC）监测数据显示，2020年一季度期间21m3/min大风量产品结构性占比进一步提升，线上同比去年增长5.7%，线下同比增长1.4%。在产品集成化方面，作为细分品类的代表，2020年第一季度烟灶蒸烤一体集成灶增长8.4%，烟灶蒸烤分体集成灶同比增长6.4%，在第一季度全行业大幅下滑的情况下，依然逆势增长。亿田集成灶与天猫精灵的跨界牵手，也是2020年集成灶产品集成化创新方面不可多得的典型。在产品套系化方面，基于消费者对于厨房需求的新变化，老板电器提出了“中国新厨房 老板四件套”品牌战略，推出套系化产品，致力于为消费者打造健康智能的中国新厨房。从单一的烟灶消，到功能复合化的集成灶，再到橱柜、洗碗机、净水机、蒸烤机、净水机、集成水槽等厨电整体解决方案，厨电产品在产品功能多元化、结构模块化、安装与维修便利化三个方面，以用户使用舒适度与体验感为中心，在不断改进和升级。02价格（Price）不屑于低价的集成灶也迎来价格战风暴价格战策略在厨电行业，尤其是在烟灶消传统三件套品类中，早已司空见惯。此前连年高速增长，不屑于低价的集成灶行业，在大规模价格战中一直是缺席的。但，随着2019年行业换挡，步入增速放缓通道，在疫情“催化剂”之下，集成灶行业的价格战风暴也已经席卷而来。 奥维云网（AVC）监测数据显示，今年2-5月16周销售周期中，线上渠道大家电产品，又以集成灶零售均价降幅为最，同比去年下降金额达1205元。今年618整体价格下行的幅度相较于往年也均有所增大。追根究底，价格战现象的背后驱动因素有三：国家宏观政策密集调控，行业陷入增长乏力境况，无法支持价格持续上涨；行业快速扩张的同时埋下同质化隐患，创新不足无法支撑高端价格；电商一方面让价格更加透明，另一方面为线下带来冲击，实体门店利润被挤压。当然，从其他成熟行业发展规律来看：价格战只是提醒企业在确保合理利润的前提下，构建更强大的核心竞争力。未来厨电企业之间的竞争，必将从价格到价值、从促销到技术等产品和技术单一层面的竞争，转向以用户使用和产品体验为全新坐标的新赛道。03渠道（Place）家装+工装，线上+线下，厨电行业渠道变革提速1、是蜜糖还是砒霜？精装工程的机会与陷阱线下KA卖场、建材渠道连续下滑，专卖店失去往日光彩，近年来被看好的电商渠道增速也放慢了脚步.....相较而言，精装修市场（工程渠道）却一骑绝尘。数据显示，中国精装修市场开盘规模从2016年的1356个上升到了2019年3581个，市场规模高达319.3万套，规模同比增长26.2%。其中油烟机和燃气灶的配套率达到了95%以上。在“政策驱动”+“规模优势”双引擎的推动下，工程渠道成为厨电行业未来一段时间内最具增长潜力的渠道，也是唯一确定的增量市场。但是，这样的红利，并非每一个品牌都能分得一杯羹。重重门槛和支付周期是很多中小企业难以承受之重。工装渠道于中小企业而言，带来一定增长的同时，一旦产品质量、安装、交付等环节稍有差错就会带来毁灭性打击。精装房渠道是蜜糖还是砒霜？这取决于企业自身的实力，不断修炼提升内功才是致胜王道。2、厨电遇上新零售，线上线下深度融合持续变革近年来，厨电行业线上市场规模持续扩大，进一步分流线下渠道市场规模，线上线下同时推进早已成为行业常态。尤其是，以疫情开启的2020年，前3个月线下几乎停摆，但线上却持续突破。据中怡康周度数据，油烟机11-14周整体线上/线下量同比+24.5%/-44.9%，燃气灶11-14周整体线上/线下量同比+22.8%/-40.6%。随着市场回暖，被压抑的消费需求延迟释放，加之各大平台史上最大优惠力度加码，今年618线上消费再创历史新高。值得一提的是，在今年各大品牌激战的618，火星人以“全网爆售21000台+，618期间销售额1.81亿元”的成绩，成功杀入“亿元俱乐部”。当然，线上暴增的销量，也让很多企业措手不及，狂欢之后还需深度思考问题本质，打造线上线下深度融合的核心竞争力。如何加速构建物流体系建设，提升售后服务体验，规避大量交易、退款产生的风险；如何平衡厂商之间利益，妥善处理线上线下渠道；如何加强门店场景体验，推进门店数字化转型；如何借力直播等新兴手段积极推进市场下沉......厨电行业线上线下融合之路道阻且长。04营销（Promotion）品牌年轻化道路上坑很多，厨电品牌且行且闪避1、直播是疫情下的速效救心丸 但不是救命稻草疫情阴霾之下，直播带货冲上风口浪尖，且势头愈演愈烈。网红主播、明星大咖、央视BOY、企业老板、高管等都披挂上阵，蜂拥而至直播间。厨电行业也不例外。 作为集成灶行业龙头，年后美大相继推出“2.9宅享大福利,美大集成灶千城直播惠”“315 美大诚信护航放心购”“327美大健康厨房一站购”“418美大厨神直购惠”等活动，打响厨电行业直播带货新战役。云签约、云招商、云发布、云促销，疫情影响之下，各大厨电品牌纷纷入局直播。一些尝到甜头的企业，已经将直播视为最有增长潜力的营销阵地和销售渠道。天下大势浩浩荡荡，顺之者昌逆之者亡。在这样一个“人人皆可播、万物皆可播”的时代，不做直播放佛就会被淘汰。但，厨电新观察想说，打铁还需自身硬，如果没有两把刷子，就不要轻易跟风。直播带货是一把双刃剑，舞好了你会强身健体，舞不好可能会伤身。尤其是没有海量粉丝、专业运营团队、资金实力、高性价比产品和品牌知名度的中小企业，如果选择直播这条道一定要慎之又慎。 对于没有直播优势的中小品牌而言，与其选择叫好不叫座的直播，还不如好好想想如何与经销商一起做好“销服一体”的服务化营销。未来厨电行业的核心竞争力不是产品，不是技术，而是服务。2、品牌年轻化大趋势之下，各大厨电品牌寻求突破目前，中国拥有世界上最庞大的Z人群，人数已达1.49亿。没有哪个时代像如今这样，几乎所有品牌都在“讨好”年轻人。可以说，抓住年轻人就抓住了市场。自2017年天猫推出“国品计划”，一股国潮风和联名热瞬间引爆了社交话题，而其中品牌年轻化成为了各大品牌营销的重点课题。在这场年轻化的大潮中，厨电品牌也未缺席。2020年4月，方太集团发布全新品牌“miboi米博”，除了承载集团剑指千亿的使命之外，更多的是其抢占追求轻厨生活方式新兴消费群体的野心。2020年5月，美大上市八周年之际推出全新品牌“天牛”， 定位为时尚厨电创领者，主攻年轻消费群体。无独有偶，美的提出“轻·净新厨房”概念，万和、老板赞助慢综艺《向往的生活》，也是品牌与年轻消费群体沟通的范本。当然，任何时代都有年轻人，不是任何时候都需要做品牌年轻化，也不是每一个品牌都必须年轻化，还是要基于品牌自身定位去衡量决策。 有人说，2020年是过去十年最差的一年，但也许是未来十年最好的一年。面对更加复杂和充满不确定性的未来，只有付出200%的努力，才能将冬天失去的加倍抢回来。愿每一个企业都能潜修内功静待花开，一起期待更加精彩的下半年！

4P的每个点放在今天都没有所谓的过时，也不会显得生搬硬套。更多还是要理解的基础上，真正利用方法论为品牌创造价值。有一个很有意思的现象，经常看到一些常见的营销工具模型，你会发现专业课都在讲，很多人也都听说过，但真的用起来没几个人在用，甚至有些工具还会被所谓的业内人士觉得low。但事实是，这些传承多年的营销工具仍比大多数手段更能解决问题，只是你不会用而已。今天先就最常见的4P理论做一个初级探讨。4P是指“产品（proct）、价格（price）、渠道（place）、促销/推广（promotion）”4大营销组合策略即为4P。而后又延伸到4Ps、6P、10P、4P+3R等理论，其他暂不做延展，我觉得本质和4P相比并没有变化。一、产品：满足消费者需求产品是一切的核心，是为了满足消费者需求诞生的。很多时候，当产品销量不好的时候，加大广告推广力度是本末倒置，要先改进产品适应市场才是核心策略。以手机行业的产品进行为例：诺基亚的领导地位被颠覆，不是品牌、质量以及价格出了问题而是，没能认清智能手机的趋势，是产品力与用户需求不再匹配的最终结果。在耐用这一特性上诺基亚并没有被赶超。而苹果能称霸这一个时代，也是产品更懂消费者所需。如果苹果没能及时转型，还纠结在PC电脑市场跟惠普缠斗的话，现在的市值也不可能是惠普的几百倍。但近一年，苹果的销量明显下滑，这背后并不是它变得不好了，而是其他厂商都在发力的情况下，苹果的产品创新力明显受到了挑战，而这又是越来越多用户的需求。当以产品力去看这个市场的话，华为mate30能卖那么贵（拍照），三星（新潮）,oppo（充电拍照）能有自己的市场地位，都是必然产物。既是对市场需求的细分，也是对用户需求的强力满足。所以你会发现，同一个手机市场，用户需求千差万别，产品能解决一部分，就能吃到市场份额，无论擅长的是顶层设计（苹果华为），还是性价比（小米oppo等）。综上，先聚焦产品力，产品不好时，请先做好产品；而且产品永远有改进空间，无论何时身处什么行业。二、定价：是一门学问定价是很大的一门学问，传统经济学告诉我们，价格是供求决定的，但是无数事实让我们看到，现在的价格受到太多因素影响，货品摆放，购物环境等等都可能对价格有很大影响。所以会发现，有时候价值决定价格 有时候价格决定价值。同样一瓶酒，一瓶15元，一瓶50元，只要放在不同场景。同样一瓶精酿啤酒，清吧的价格往往能达到网购的5倍。因此商品定价，根本不是一个成本推导或者数学计算出来的结果，相反它更像一个心理构建的过程。而在做定价前，以下几点是需要先了解的：1. 价格有相对性人们很难判定商品的绝对价格，更擅长的是判断商品的相对价格。例如，我们很多人可能不知道一只鸡多少钱，但是都知道两只鸡比一只更贵，这就是商品的相对价格。也就是说商品A和商品B相比较，人们能判断A比B应该更值钱还是更便宜，但至于A本身是多少钱，很难确定。就像放两代大米，你不知道具体重量，但拿起来会知道哪个更重，这就是相对性。大容量的比小容量的更贵。2. 用户对价格的构建来自环境线索人们之所以觉得自己了解价格，其实只是一种错觉，是因为人们习惯了每天看到的媒体报价和超市标注的价格，从而记住了商家给的价格。比如日常超市洗发水都是30，突然出了个新品50元，都会觉得贵，因为比你熟悉的定价更贵。但设想超市本身就没有洗发水这个生活品，其实30或者50元，都是无从判断是否贵。因此给商品定价时，会受到各种外部线索影响，这些线索成为了人们判断价格的参考锚，影响人们的价格判断。（锚定效应）例如心理学家做过一个实验，拿出一瓶不知道价格的红酒，让大家去写价格，而在写价格之前，让所有人把身份证尾数先写下来。结果，在判断红酒的价格时，身份证尾数偏大的人比尾数偏小的人给出的价格要更高，就是因为受到了自己写身份证数字的影响。3. 用户的支付意愿有强烈的主观成分支付意愿，是为获得商品支付金钱的意愿，但这个意愿带有强烈的主观成分，是会受到影响的。比如本来预算好买5000的笔记本，被导购引导后，一顿讲，最后买了个8000元的；比如本来只想买一件衣服，却因为两件8折，所以买了两件……这就是商家操控我们的支付意愿。定价手段了解以上几个用户心理需求，定价策略才更有针对性，以下为常用手段：1. 利用“锚定效应”上面提到消费者会受到锚定影响，那么自然也就是商家主要利用的手段。比如：在贵的商品旁边摆放更贵的商品，就能增加贵的商品销量。大家逛超市的时候，是否经常看到几百元的鞋或者衣服旁，肯定会有1000多的款式。而其实几百元的产品，才是商家的消费主力。这种商品标价搭配，已经成了线下商场乃至线上电商平台的标配。再比如奢品牌都会在每个店配一两款超极贵的高价货作为陪衬价格。同一个设计师出品，一款鳄鱼皮包就要几十万，但是鸵鸟皮包只要十几万，消费者又有几个对这些皮质研究那么透彻呢，很多人都会去买十几万的那种。Prada这些品牌也是如此，会在很贵的奢侈品旁摆上各种小物件，几百上千的小首饰，才是丰厚利润的来源。2. 利用“厌恶损失心理”损失带来的伤害远远大于获得同样东西带来的喜悦，而人们常常为了避免损失而愿意付出更高的代价。比如，丢100元钱的痛苦要比捡了100元钱的愉悦感要更强烈。商家利用“厌恶损失心理”，只要能诱发你产生害怕失去、规避损失的情绪，就可以操纵价格。30天无理由退货；某宝皇冠商家各种认证宣传等都是如此。无论线上还是线下，手段都如出一辙：3. 利用“框架效应”框架效应是指一个问题在两种逻辑意义上相似的说法却导致了不同的决策判断。商家会利用框架效应改变表述方式，让商品看起来更值得购买。比如：含5%脂肪的酸奶和含95%的无脂肪酸奶，虽然是同一个商品的不同说法，但是人们往往会选择后者。朝三暮四的猴子也是这样。沃特斯基说过，与其说我们挑选选项本身，不如说挑选某个说法。当然，定价背后还有很多原因在影响，品牌的定位、切入的市场格局、产品分量, 包装尺寸的调整，变相调价等。而了解以上这些，只不过是不同环境下，不同策略去更利于产品销售。三、渠道：适合的才是最好的对于不同产品，没有一成不变的渠道，也很难有一渠道通吃的做法。往往是用户群在哪，就去哪。所以渠道是同产品及定价息息相关的，举两个例子：比如餐饮渠道这么多年的演变，从最开始的路边大饭店（品牌连锁等），到前几年的边逛街边吃饭（面点王、乐凯撒），在到现在的外卖和网红店当道，解决的需求没变，但是场景频次都发生了巨大的变化。只不过从路边摊转移到了外卖，从大饭店的面子炫耀转移到了网红店的拍照炫耀。喜茶等产品是典型代表。再比如旅游行业，过去是旅行社报团，然后是携程去哪儿这样的平台兴起，现在又到了攻略自由行定制游的兴起，人们的出行意愿没变。但对体验的需求在变化，获取信息购买产品的渠道也始终在变化。所以在产品力保持核心优势的前提下，定价和渠道都是要面向用户群，在最适合的渠道，用最能让用户买单的定价方式去组合推销。四、促销：服务于用户这部分不展开详细写，因为大多数品牌营销人的日常本职工作，就是在这一部分。这里只有几点总结分享：产品和品牌所处竞争格局的不同阶段，要在每个阶段针对性讲明白产品为用户解决的问题。比如你是自由行平台，就不要讲跟团或者常规景点的好处，这不是你对用户的核心吸引力；营销人最重要的能力，是视角转化的能力，不仅是品牌人，还要把自己当成产品客服、导购和销售。只有这样，你才知道用户究竟要得是什么，如何用最适合的方式卖货给他；如果能做到以上两点，希望你还有真正变身用户的能力，如果你产品的目标用户，看到听到接收到哪些信息，你才可能去买单？能想清楚以上问题，你就会发现产品购买前、购买中、使用中、使用后，每一个环节都是促销/营销环节，所以这一步的核心是在每个环节都真正为用户服务，你的产品才可能营销成功。从例子就能看得到，4P的每个点放在今天都没有所谓的过时，也不会显得生搬硬套。更多还是要理解的基础上，真正利用方法论为品牌创造价值。本文由 @老聂谈品牌 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载题图来自Unsplash，基于CC0协议

4P营销理论被归结为四个基本策略的组合，即产品（Proct）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略（Strategy），所以简称为“4P’s”。4P营销理论1、产品在营销层面上来说，我理解的好的产品有两重要义：内核和外展。内核：产品的功能，要求产品有独特的卖点；外延：让人容易记住的产品包装、口号、色彩；如：怕上火，喝王老吉！今年过年不收礼，要收就收脑白金；2000万柔光双摄！清晰的产品定位、独特的卖点、王老吉的红罐、脑白金的老人家、摄像等，都是比较成功案例。好产品的特性在我看来，随着移动互联网、物联网的发展，消费者越来越重视产品的质量和体验且体验的方式将越来越多、效率越来越高，产品将会成为企业与消费用户之间最好的连接者，通过产品吸引消费者参与、体验和消费，通过非常棒的产品构建竞争壁垒，通过非常棒的slogen让消费者清晰认知，也就建立了企业的核心竞争优势。在移动互联网的时代，再不重视和利用产品本身的连接功能，我们甚至连竞争者的资格都会丧失。好产品是好营销的前提2、价格不同的产品，根据不同的市场定位，制定不同的价格策略。正确理解价格（一）价格不仅是产品定位的体现，也是企业盈利的保证，更加是竞争的利器；（二）发育专业职能，制定科学的定价步骤与流程；（三）基于战略意图的价格调整，做好进退有据；（四）善于有力应对价格战，重点打造价值战。定价以赴于企业战略1）生存：如供给过剩、竞争惨烈、市场低迷时；2）当期利润最大化；3）抢占市场份额；4）构建竞争优势，树立价格标准定价原则：不同的竞争环境、竞争地位和企业战略；定位原则定价步骤定位步骤3、渠道渠道，就是企业生产出来的产品，通过哪种方式在哪让消费者知道、了解、体验、消费的路径集合。一般由三种渠道模式：直销渠道：线上官方旗舰店+网络营销、线下门店+线下营销；间销渠道：代理商/分销商、代销、合作捆绑等，含部分推广职能；直销+间销渠道：前面两种的结合，直营+代理+代销的模式较为普遍。不同行业、不同企业渠道模式各异，且不同渠道有的企业仅仅是销售职能，有的企业推广、宣传、体验、销售与一天的，差异性比较大的。在这不多阐述。但共同的渠道原则是：基于渠道效率与服务职能的提升，创新渠道模式；实现渠道资源的整合与掌控；注重渠道细分与互补运作，构建立体渠道。渠道4、促销原则上来说，这里指的促销，包含宣传推广、广告、公关合作、优惠、产品体验活动等，为了促进产品销售的一整套方式，本部分内容较多，不同行业企业各异，后面文章注意阐述，敬请关注。运营推广思考你所在的行业、企业，4P营销理论如何应用的？是四个P都是重点呢还是2个P为重点2个P为辅助？还是环绕一个P为核心另外三个P为辅助呢？后续分享！产品、价格、促销、渠道市场营销是个人和集体通过创造并同他人交换产品和价格以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。本文由优加营销学院/营销直升机授权发布，请勿转载。

什么是市场营销？我们要想真正地去理解市场营销，关键是要学会洞察4P和4C背后的逻辑、角色及它们之间的联系。相信大多数营销人都有以下我这样类似的经历和困惑：在我之前就职的一家口腔医院，当医生介绍专业知识时，财务介绍资金计划时，人事部介绍公司愿景时，大家都很安静，偶尔才会有人举手谦虚谨慎的提一两个问题。等讲到公司的市场营销时，整个气氛突然活跃了起来，无论是医生还是财务，每一个人都踊跃参与讨论，每个人都俨然是市场营销专家。甚至当时公司聘用的营销总监即使从没有学过任何营销基础知识，没有真正做过一天营销，也能坐在营销总监这样重要的位置。为什么每个人都是营销专家？因为大家普遍认为：市场营销只是运用常识而已。遗憾的是，常识其实是最不平常的见识，每个人的常识都不一样。在营销领域里，4P和4C虽然被大多数人认为只是基础常识，但其实4P和4C并不容易被理解。正如芒格所说：“人们都以为具备常识很简单，其实很难。”我们可以说市场营销是著名的4P和著名的4C。我们也可以说，很多公司没有市场营销，很多市场营销经理也不会做市场营销。所以，不是每个人都是市场营销专家，而是没有一个人是市场营销专家。20世纪60年代以前，市场营销的教科书一般都是按照产品来编排的——第1章是“消费品的市场营销”，第2章是“工业品的市场营销”，第3章是“服务业的市场营销”，第4章是“农产品的市场营销”等等。1964年的一个早晨，密歇根州立大学的杰罗姆·麦卡锡（Jerome McCarthy)教授一觉醒来，意识到所有的章节实际上都是一样的，都涉及产品、渠道、价格和促销。于是，他发明了现今闻名于世的4P的市场营销组合。这本教科书使他成了百万富翁，而此前的教科书则惨遭淘汰。不过，北卡罗来纳大学的詹姆斯L.奈特（James L.Knight)教席的广告学教授鲍勃·劳特伯恩（Bob Lauterborn)对市场营销的4P理论提出了不同的意见。他指出：4P反映的是市场营销经理的视角，而做市场营销的人总是敦促大家从客户的角度看问题。换言之，市场营销最主要的理论竟然违背了市场营销最主要的道理。所以，劳特伯恩建议我们用4C来取代4P——他认为：4P反映的是企业的视角，而他的4C才反映了客户的视角。他特别指出，我们应该关注以下几个方面：客户的需求，而不是产品。成本，而不是价格。沟通，而不是促销。便利，而不是渠道。从此之后，市场上出现了2个重要的营销理论，一个是4P，另外一个是4C。实际上，虽然理论已经趋于成熟，但现在大多数传统公司中，依然主要在沿用4P理论，企业的视角依然占据主导。而真正将4C理论发扬光大的，无疑是以用户需求为主导的互联网公司，类似阿里巴巴、腾讯、小米等这样的互联网公司，他们极其关注用户需求，用户的便利性及体验感等，在竞争中他们都获得了大规模的用户并获益颇丰。那么问题来了，在实际操作中，究竟是4C重要还是4P重要呢？其实答案是：两者都很重要，我们都需要。其实很多时候，事物之间的不同是显而易见的，但是在这些显而易见的背后，事物背后的逻辑、规律及相互之间的联系却是不易发现的。在我们理解营销时，重要的并不是我们知道了什么是4P和4C，还是什么4S或者4R。我们需要洞察的是，4P和4C背后的逻辑、角色及它们之间的联系。比如：在我们下一盘象棋时，我们要做的并不是简单的去理解什么是“将”，什么是“炮”。真正的高手是通过移动棋子，利用各个棋子之间的联系，制造相对稳定的格局，为自己带来持久的优势，让对手形成持久的弱势。在下棋的过程中，每个棋子的角色也会随着局势发生变化，有时候一个棋子会承载冲锋杀敌的角色，有时候这同一个棋子去要承载防守的角色。本文也不谈具体什么是4P或4C，我们只探讨一件事情：4P和4C各要素之间的联系及角色定义。那么，我们通过什么方法来发现4P和4C之间的联系及角色定义呢？其中一个方法是：借助矩阵工具，打破各要素之间的边界，重新发现内在的联系及角色定义。目录市场营销工具—“4P”矩阵客户体验—“4C”矩阵战略组合—4P与4C矩阵一、市场营销工具—“4P”矩阵当我们理解“4P”的时候，我们大多数人可能是这样理解的：在过去，我们通常是针对某一个要素独立进行讨论的，说到产品的时候我们关注的可能就是产品的功能，而说到价格我们关注的可能就是如何如何为产品定价。如果我们重新转化视角，让“4P”之间不再有界限呢？我们可以得到下面这个矩阵图比如：我们将其中的部分要素重新组合和重新定义角色。1. 宣传-产品对于任何一款产品，我们都知道它需要营销人做包装宣传。否则，即使它再优秀，没有人知道这款产品的话，它也只能躺在公司里。这个我们会比较熟悉，比如我们所学习的“定位”，其中很多理论知识已经告诉了我们该如何为产品做内容宣传。举个栗子：某房东买了一层物业，将物业分隔成五套两房的简易公寓，每个公寓各有厨房和卫生间。但是，面积小且廉价的公寓吸引来的是最讨厌的房客。房东的时间都浪费在打发走房客、修补遭破坏的房间设施上了。于是他赶走了所有的房客，准备将房子改回到原来的独家宅居的状态。这时，有个营销人却告诉他不必改造产品，这人给他出了个主意：在网站上的“小区房”而不是“公寓”的标题下打广告。他改造的那些房间，在 “小区房”这一类里是最贵的（同类中的高价）。这样，他吸引来的房客都是些正经人，在城里上班，家离城区太远，每天从家上下班不方便，所以在城里的小区里租个房间。在这个案例中，当遇到这样的问题时，我们大多数人其实与房东一样，我们的第一直觉是重新改造产品功能，以应对挑战。房东的产品是个大问题，但是解决这个问题的办法是通过调整宣传内容重新定义产品，这个解决办法比直接改造产品便宜多了。这里产品是个问题，但是解决这个问题的办法是通过调整宣传重新定义产品。类似这样的案例还有很多，比如：王老吉最早的宣传内容是“健康生活，美好相伴”，后来通过“定位”改成了“怕上火，喝王老吉”，重新定义了产品。这里，我们看到了产品与宣传之间是有着密不可分的联系，任何时候，他们都很难分割开来独立存在。2. 产品-宣传上面我们讲到了2个要素之间“联系”的重要性，那么是否也可以做角色转换呢？——答案是肯定的。很多时候，产品本身也可以承载宣传的角色。让我现在都记忆犹新的就是当年的康师傅，这货当年想不见到它都难。当时康师傅的“再来一瓶”，让很多人喝完了还不敢把“瓶盖”直接扔掉。这个时候，产品本身就提供了宣传作用：展示作用——五颜六色“瓶盖”的形象展示。为产品带销量——刺激用户买更多康师傅产品。高触发频次增强品牌印象——大量的触发频次增加了用户对品牌的感知和 印象。前段时间爆红的星巴克猫爪杯，也承载了线上制造话题，线下引流的角色，猫爪杯这个时候，它发挥的作用可能不是产品功能本身，而是宣传。3. 产品-渠道甚至，产品还可以为渠道做引流。比如：当年北京本生活网通过褚橙为网站引流，引流之后同时又带动了网站上其它高端水果的销售。京东当年的图书产品，通过降价，不但打击了竞争对手当当网，还为自己引流。到底属于哪个P，是产品、渠道、价格还是促销，完全取决于你的视角。PS：剩下的组合呢？当然是各位自行组合及思考。二、客户体验—“4C”矩阵同样，作为用户视角，我们也可以将其中的“4C”重新进行组合和角色转换。然后，讲到客户体验时，我们就可以多角度来思考问题。比如：我们将其中的部分要素重新组合和重新定义角色。1. 用户需求-成本为什么很多产品明明充分满足了用户需求，却依然无法实现销售增长甚至反而给自己带来很差的口碑呢？其中一个重要的原因是：我们在满足了用户需求时，也无形之中给用户带来了更高的成本。比如：你是卖汉堡包的，那么客户多买你一个汉堡包的成本不仅仅是多花几十元钱，还包括开车到你店所花的时间。吃肉带来的良心不安，可能还有因为没有做顿像样的饭菜给孩子吃而受到的良心谴责。这样算来，你给客户带来的就不再是以最便宜的价格卖给他最大的汉堡包那么简单了。比如：在PC时代，很多拥有个人电脑的用户，当电脑出现问题的时候，就需要把电脑送到维修部，并等待至少2-3周的时间。而当年的戴尔，承诺到家或办公室上门维修电脑，大大降低了客户拥有个人电脑的总成本，客户就不用先把跟电脑相连的电源等都拔下来，把电脑搬到维修的地方，干等几周没有电脑用，再去取电脑，把电脑电源等都插上，然后发现根本没有修好还是不能用。比如：我们熟悉的豆瓣网，在满足了用户需求的同时，还为用户大大降低了时间成本，用户不用再为了一个没有看过的烂片，从路上到买电影票再到看完花费3-5个小时的时间。所以，当我们满足了用户的需求时，还需要不断问自己，满足需求的同时是给用户带来了额外的附加成本还是减少了用户的成本呢？2. 用户需求-便利当我们满足了用户需求时，是否能同时给用户带来便利性呢？——答案也是肯定的。比如：可口可乐满足了用户的基本需求时，还同时给用户提供了购买便利性。当我们想要买一瓶可口可乐时，在任何一家超市或无人售卖机都能买到，但很多饮品却无法做到。比如：某健身馆，也在为用户提供健身需求时，还在城市各个角落建立了分店，这样用户只要在家门口3公里范围内就可以健身，而不必大老远的跑到5公里以外的健身馆。比如：混沌大学，在满足了用户学习的需求同时，也为用户带来了便利性，用户足不出户，随时随地就能学习。3. 用户便利-需求当我们满足了用户便利性时，是否还能同时给用户带来新的需求呢？——答案也是肯定的。比如，7-11便利店就是这样做的：在便利店最为密集的东京，便利店数量超过5700家，平均每10万人就拥有49家便利店。便利店在日本提供的服务，从最开始的24小时营业，到支付水电煤、甚至是保险、税金等各类非公共事业费，以及开设ATM机，收发快递，到现在的送货上门，日本便利店把“便利”几乎做到了极致。7-11便利店除了为用户提供了便利的同时，还为用户提供不同新的需求，堪称线下支付宝。到底属于哪个C，是用户需求、成本、便利还是沟通，完全取决于你的视角。PS：当然，还有很多组合，但相信大家肯定会做的更好。三、战略组合—4P与4C矩阵同样，4P与4C本来也是可以进行组合和使用的。比如：我们将其中的部分要素重新组合和重新定义角色。就能得到以下的思考:“企业端的4P每一个P为用户端的每一个C提供了哪些价值呢？”我们的产品满足了用户的什么需求？我们控制成本是否为用户降低了成本呢?我们投放的渠道，是否为用户提供了购买便利性呢？我的成本提高后，是否为用户提供了更好的需求我的成本提高后，是否为用户降低了成本……两两组合，可以组合出多少种新的思考方式呢？最后，我们还需要考虑的是：企业端的共同组合出的4P是为用户视角的4C是提供了某一个C还是全部的4个C的价值呢？其实，我们对任何一个P的投资其实都会影响到所有的C，这就反驳了长期以来人们对4P组合理论的一大批评意见——那就是4P组合是自相矛盾的，一边说组合，一边却将4P一个个割裂开来讨论，没有整合统一、融会贯通。因此，当我们讨论4P或是4C时，我们先别管究竟是4P或是4C重要，而是重新思考看一下4P。一个一个思考一下，哪些方面可以进行哪些改进，以提升4C，从而提升公司的业绩。我们可以通过矩阵图来指导市场营销组合的决策。一旦你脱离了这些问题的束缚，开拓思路，就会才思泉涌，想出解决问题的妙策。也许这是因为，当我们不看问题，只寻求解决方案时，我们就摆脱了思维定势的束缚，更有创造性了，别人没有想到的我们能够想到。说到底，艺术创造就是没有问题的解决方案。比如一首伟大的新歌，没有谱写问世前，也没有人有一定要听这首歌的需求，即并没有问题的存在，这首歌是解决了一个并不存在的问题。企业一般只把研发和发明新产品、新工艺联系在一起，而不是发明新市场和新市场营销方法。以上的4P-4C理论给我们提供了一个思考市场营销研发的好框架。本文由 @逃虚子 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载题图来自Unsplash，基于CC0协议