渠道市场调研

# 开篇引言毛泽东说过，没有调查就没有发言权。调查就像“十月怀胎”，解决问题就像“一朝分娩”。调研的本质：就是找到行业中对企业发展最有利的因素，顺势而为。欧赛斯方法论—调研系列之公开市场研究04:3101调研本质调查研究的目的总结来说有两个，一是决策参考：为企业战略、策略提供决策参考；二是创意启发，为创作者提供创意启发。调研过程就是创作过程，如果没有调研，所有的战略、策略就会成为无源之水，无木之本。整个调研过程就是策划过程，策划过程就是帮助企业发现问题，解决问题的过程。调研不是走过场，而是找本质、找规律、找趋势、找驱动、找机会，来帮助品牌和产品上位。根本而言调研的本质：就是找到行业中对企业发展最有利的因素，顺势而为。透过现象找本质；透过发展找逻辑；透过数据找规律；透过问题找答案。02如何快速吃透行业？要快速吃透一个行业，必须学会两手抓，一手抓“思考框架”，一手抓“信息渠道”。前者是核心，后者仅是手段。不带任何思维框架来研究信息，必然会淹没在海量的信息中，会被杂乱的信息牵引。我们今天先分享一个最简单的思考框架，思考框架的本质就是把什么产品（What）、以什么方式（How）、卖给谁（Who）。学会两个工具：一是“拆”（细分拆解）：生意的本质，无非三个要素：Who，What，How；说白了就是，通过什么方式，把什么产品，卖给谁？二是“比”（竞品对比）：即进行行业内公司之间的对比，对比不同公司的目标客户群体，产品，商业模式的差异，尤其是对比标杆企业与一般公司的差异，据此你会洞见行业关键成功要素和发掘机会点。03行业研究方法摸清一个行业，说白了，就是持续地思考，驱动一个行业发展，决定一个行业成败。令市场上发生万千变化的元素和底层逻辑，到底是什么呢？带着这个思考你对行业的认知会逐渐有效加深。基本研究框架：行业层面 - PESTEL模型即政治、经济、社会、技术、环境和法律；市场层面 - 市场规模、增长率、未来增速和市场机会等；产品层面 - 这个行业的产品主要形态，关键技术，满足了用户哪方面需求？数据获取渠道：国家统计局、行业协会官网、证监会官网、巨潮资讯、东方财富网、艾瑞咨询、易观、腾讯大数据、赛诺市场研究（智能手机）、旅游圈等；设计素材有花瓣网、站酷、千库网等。---------------------------------中国超级品牌实验室聚合理论和实践，分享中国品牌发展的前沿观点和思想。欧赛斯品牌战略咨询，以品牌驱动的商业解决方案，聊商业、说品牌、看人心，欢迎志同道合的朋友一起交流。欧赛斯商学院以“培养中国品牌MBA级新商业领袖”为目标，专注于品牌领域，服务内容包括：品牌峰会 | 品牌课程培训品牌实践指导 | 品牌私董会｜品牌指数等。

近日招商证券发布研究报告，称在剔除股权激励成本后，上调中联重科（01157）2020-21年调整后盈利预测1.2%/4.1%，以反映土方机械超预期的销售增长和公司2019年在土方机械市场的良好表现。上调公司目标价1%至8.23港元，维持“买入”评级。招商证券指出，渠道调研了三家区域性混凝土、工起和建起设备租赁商，租赁商普遍反映市场景气度高，由环保和治理超载带动的更新需求空间仍然很大。具体情况是：就该区域性混凝土设备租赁商而言，其国三设备仍占大多数。国三设备在二线城市已开始受到一定的限制，预计2020年的限制会逐步提升，加速倒逼主流设备租赁商更新其国三设备。混凝土搅拌车方面，对超载的执行力度各地不一，导致公司对新机采购持观望态度;若严格执行，则公司混凝土搅拌车需求将提升一倍。招商证券根据公司估算的混凝土泵送方量和设备需求量关系推算，全国混凝土设备存量规模达3,840亿元人民币，以8年折旧计算每年更新需求为480亿元人民币，行业龙头2019年预计销售收入为300亿元人民币。该建起租赁商披露，大塔(超过100吨米)的租金上升，小塔租金下降。公司约1/4的设备是大塔，未来预计逐步向大塔更新。2019年大塔出租率达98%，2020年设备采购金额预计提升20%。其超过50%的下游客户来自非地产。该工起租赁商表示下游客户为石化行业，目前订单饱满，公司认为大吨位设备需求更旺盛且回本周期更短。三家租赁商的共识是对2020年订单乐观，更新需求大，行业信用政策没有放宽。此外，公司股东大会通过了公司核心经营管理层持股方案，预计持股计划的上限为3.9亿股公司A股，受让价格为2.75元人民币。招商证券（香港）认为，公司持股方案将利好公司长期发展。招商证券香港下调公司2019年净利润预测7.3%至43.8亿元人民币，称预计净利润较低主要是由于四季度销售费用的波动所导致，并不影响公司长期盈利能力。上调公司2020-21年调整后盈利预测1.2%/4.1%，以反映土方机械超预期的销售增长和公司2019年在土方机械市场的良好表现。来源: 智通财经

首先说下，找各行各业的行业报告的用途是什么？如果是公司的战略决策，或者产品方向，或者市场策略，或者产品设计，或者广告定价，或者投资，或者任何方向，不同的部分不同的人对行业报告的深浅度需求不一致。所以会需要不同层次的行业报告。另外，行业报告良莠不齐，需要有一定的经验和对行业的理解来判断，而且不同行业报告的口径不一致，可能导致结论对接不上，所以在行业报告的选择和使用，解读和判断上也需要一定的经验和专业技能，否则引用臆断的行业报告结论来做出判断，危害巨大。最后，行业报告的材料都是偏行业性质的，比较大范围和大规模，不一定适用本公司的具体情况。在获得大概的了解后，最好结合案头研究（行业报告），定性和定量的的研究来辅助定位问题和寻找解决方案。权威发布 | 中华全国商业信息中心 （包括零食，羊毛衫，服饰，奶粉，皮包等各种消费品的月度，年度，全年详细数据和报告，看着很过瘾哈）东方财富研报中心，pdf直接下载IBM商业价值研究院，行业报告）一，国内咨询机构网站数据报告列表艾瑞研究-艾瑞网（互联网行业报告）艾瑞APP指数-艾瑞网（移动App TOP 1000 月度活跃和日活跃）艾瑞PC指数-艾瑞网（PC TOP 1000-月度活跃和日活跃）199IT互联网数据中心-所有行业报告，内容繁多，支持搜索中国互联网络信息中心-CNNIC数据可以当做互联网人口普查基础表来看数据新知 - 易观（易观智库）-仅参考【友盟+】数据报告-（被阿里收购）仅参考http://www.dcci.com.cn/report/index.html （DCCI）-仅参考北京赛诺市场研究有限责任公司赛诺数据，智能机出货量的专业统计数据报告-移动观象台-TalkingData（Talkingdata报告）-行业报告可看艾媒网-全球移动互联网行业数据发布平台/iiMedia Research出品-行业报告可看DataEye大数据移动营销综合服务商-数据报告-dataeye-偏手游方向ASO100 - 专业App Store数据平台丨ASO优化专家平台丨iOS榜单排行榜查询工具电影电视行业免费报告列表页-艺恩咨询（是个研究娱乐行业的公司，提供行业报告）旅游数据报告-旅游圈（旅游行业报告）小程序报告-阿拉丁统计爱应用：一个应用所有历史版本的产品分析截图记录。Appannie，看国外的人都下载什么应用卡思数据-短视频网红分析数据分析国金证券研究所（国家宏观经济研究数据和报告）中金研报（不用付费也可以看到大部分的结论）抖音快手的热门视频和kol的名单各大媒体的每天的热门排行榜短视频行业的数据招商证券的电商类报告（电商类的行业观察，企业研究，品牌深度报告，这个很赞）短视频和图文内容类的行业报告-新榜http://www.100ec.cn/zt/wmds/ （涵盖跨境电商所有报告，行业数据和研报）镝数聚-权威数据 海量聚合 （除了各行业报告汇集外，还提取了报告中的数据，颗粒度比较细，可以查看使用）研报首页（东方财富研报中心），报告PDF直接下载排名不分先后二，国家机构公开数据中国信通院-研究成果-权威发布-权威数据国家智能机出货量的官方统计中国城市轨道交通协会（有中国城市地铁线路的流量数据）国家的便民服务查询（包括5A景区list，小微企业名录，法人信用查询，出租车信息查询）国家宏观经济数据（GDP,CPI，总人口，社会消费品零售总额，粮食产品，PPI，各地区行政规划，各地财政收支等等，分月度季度和年度）部分数据如下5，国家统计局（数据多到瞠目结舌，包括年度，季度，国家，国际，年鉴，介乎涵盖所有数据指标和历史）部分数据举例6，世界银行的公开数据库（有健康，农业，公共部部门，人口分布，外债，性别，教育，环境，气候变化，能源，贫困等各种公开数据）7，世界数据图册（世界和地区统计资料，各国数据，地图，排名）包含的全球的国家公开的数据（可惜的是好像有些数据只更新到2017年）8，国家机关部委的公开数据（包括国家发展和改革委员会，教育部，民政部，司法部，财政部，工业和信息化不，交通运输部，文化和旅游部等）9，各城市开放数据（包括浙江数据开放网，青岛数据开放网，贵阳数据开放平台，成都数据公开平台，合肥数据开放平台，河南开放数据平台等）10，宏观经济查询数据（包括高校财经信息库，人民网经济数据库，香港统计处，联合国统计司，世界经合组织，欧盟统计局，国际货币基金组织等）11，房价数据（包括中国房价指数，房价走势，台湾房价行情，北京房价查询，深圳楼盘成交查询等，上海地铁房价，贝壳指数等）12，汽车数据（包括中国汽车工业协会数据，百度汽车网，易车汽车指数，汽车渠道直通车，中国汽车流通协会数据中心，德国汽车工业协会等）13，权威发布 | 中华全国商业信息中心 （包括零食，羊毛衫，服饰，奶粉，皮包等各种消费品的月度，年度，全年详细数据和报告，看着很过瘾哈）三，国内互联网公司数据报告网站列表讲座PPT-腾讯大讲堂Tencent 腾讯-业绩报告腾讯大数据-腾讯云数据分析出来的行业报告百度开放服务平台-百度云数据分析出来的行业报告百度数据研究中心 提供行业研究报告、行业分析报告-百度数据中心报告首页-阿里研究院-阿里行业研究报告企鹅智酷_腾讯网-腾讯出品行业报告腾讯CDC -腾讯交互设计报告百度用户体验中心-百度UED用户研究报告网易用户体验设计中心-网易UED用户研究报告网络视频数据报告-优酷指数行业报告PP指数_PPTV聚力-PPTV指数行业报告360研究报告_360安全中心-360应用商店等产品出品报告排名不分先后四，国外咨询机构网站数据报告列表（国外咨询机构较多，数据详实，无论是海外出海产品，海外报告中多有亚洲和中国的重点研究，相关报告和趋势分析都可以选看）Flurry-国外app行业报告App Annie Blog-app指数报告https://www.appannie.com/insights/ (Appnnie的行业包括，包括app 分发行业的分发量和收入）BI Intelligence-business insider的报告Today's Articles on Digital Marketing and Media-emarker的报告http://www.newzoo.com/category/press-releases/-newzoo侧重于手游行业报告Gartner Press Release Archives-gartner侧重于硬件的出货量，包括智能机和PC等IDC - Search Results-IDC的硬件出货量全球报告Yozzo Telecom NewsJ.P. Morgan Home-摩根投行报告德勤中国 | 审计, 企业管理咨询, 财务咨询, 风险管理, 税务服务及行业洞察Precisely Everywhere-comscore的互联网行业报告Ericsson - A world of communication（Global移动行业报告）GamesInstry.biz（Global游戏行业报告）http://adfonic.com/（Global广告行业报告）Canalys | Insight. Innovation. Impact.（Global智能机报告）Mobile, Online & Digital Market Research, Data & Consultancy（通信无线报告）Home | GfK Global（终端比较专业的报告）Kantar Worldpanel（主要统计Android和ios的市场份额）PwC publications（皮尤的所有用户，市场研究报告）Fiksu | Data-fueled mobile marketing（统计app用户获取成本和应用商店下载频次的监测）https://www.weforum.org/reports（世界经济论坛的报告，揭示国内外发展的大趋势）Insights - Jampp （Jampp是国外的app 的粘性和转化漏洞的网站，在insights里还有行业的app的retention等benchmark的数据，有些类似flurry的行业数据）罗兰贝格行业评论 战略和行业评论和报告普华永道: blog 各个行业的主要发现和行业报告Website Traffic & Mobile App Analytics （similar web 以色列的网站分析工具，可以分析任何网站，包括用户，来源，终端，分布等等，数据非常棒）CADAS（全球航空公司研究报告）：非常支持和专业印度互联网年报 - 竺帆 | 助力中企扬帆天竺 （印度出海报告，非常详细）GSMA： 全球移动互联网经济分析报告，全部免费下载报告和数据，从2015年到现在商业价值研究院 -IBM（行业观点报告比较多）排名不分先后五，各大公司不定期发布的报告，比如（细分方向的时候用）高德地图：2015年度中国主要城市交通分析报告微信城市服务发布《2015微信政务民生白皮书》【报告】淘宝发布 2015 中国消费趋势数据，2015 年我们为什么买单？互联网增长的第一本数据分析手册-Growing IO的公开手册移动游戏运营数据分析指标白皮书（一）-Talkingdata 运营指标分析白皮书多多大学 （多多大学也分享了很多的拼多多运营数据还提供课程，可以看）排名不分先后（不局限于以上list）六，找行业内的人事打听内部一手资料1，关注一些专门打听行业内部人事的信息来源这里先推荐一家公共号：晚点LatePost（微信搜索公共号可以 关注）这家主要是会 看一些行业内部和重要的消息2，在行上约人。在行 App如果想知道一些企业的信息，可以在在行上找到一些行家，曾经一手经营或者运营过祥光额项目和参与过竞品和行业公司的操盘，可以约出来，从信息和方法论角度获得资讯七，企业信息报告新三板在线 - 中国最大的新三板生态平台（各行各业的新三板上市公司财务数据，高管数据等）企查查|企业查询（查询企业的产品，品牌和法人信息）企业注册信息查询（天眼查，同企查查）SEC.gov | Home（美国上市公司年度财务报告）巨潮资讯网—（中国上市公司季度年度财务报告）Bai | Investors（各大上市公司季度财报，IR.XX公司.com，比如百度这个）天眼查（可以查到各个企业的详细信息，还可以查到员工个数）排名不分先后八，各种业内微信群现在发现很多好的内部报告和难以获得报告，是通过加入一些干货群，内部群来获得的。比如做直播电商的人自己比较关注一些直播和电商带货的详细的数据和报告趋势，大家会自己组建一些干货群，只要是市面上有的报告，自己内部发现的都会往里面扔。这个是淘宝直播的负责人赵圆圆离开淘宝后创业，同时聚集的几个群，里面关于直播的干货非常多。其他的关于投资的，趋势，创业的类似群也很多，获取报告也很一手，大家也可以自己开发下这样的群组织。九，各大公司的财报通常对于上市公司来说，财报信息包含的内容是最全面的，关于用户，商业，渠道，增长，业务策略等等。所以如果想了解一个公司，如果是上市公司最好第一手先看财报后者SEC（上市报告）。很多同学问我财报哪里找，不知道怎么看。其实每个公司都有自己的IR（投资者页面），在上面有财报的完整的pdf下载。另外，也推荐大家听听每期的企业conference call（回答财报问题），可以听下CEO对财报的解读。这里我列举几个大公司财报的网站wind：金融数据库，包含财报和行业信息（wind的账号可以到闲鱼租）百度财报 PDF：Bai | Investors | Home百度财报解读podcast：音频可以在线听阿里财报pdf：阿里巴巴集团腾讯财报pdf：Tencent 腾讯 - 投资者关系搜狐财报pdf：http://investors.sohu.com/拼多多pdf：Investor Relations | Pinoo Inc.拼多多财报解读：音频可以在线听。如果大家有自己想要了解的公司，在百度or google搜索：公司名字+IR ，可以 定位到他们公司的财报网站页面。在页面上找到conference call或者webcast，可以 找到他们的财报解读音频。十，投资机构的统计网站（创业方向选择，投融资选择的时候用）IT桔子 | IT互联网公司产品数据库及商业信息服务（IT桔子，中国创业公司投融资数据和报告）研究院_ChinaVenture投资中国网-（投中的每个季度的行业融资报告，不定期有专项分析报告）CB Insights - Blog （CBI insights的一系列产品，包括公司的估值，独角兽公司列表等）The Downround Tracker（公司估值下降的趋势）The Complete List of Unicorn Companies（独角兽公司列表）IPO Center: IPO Market, IPO News, IPO Calendars, IPO Pricings, IPO Voting（IPO相关新闻和趋势报告）PrivCo | Private Company Financial Intelligence（美国金融数据公司，主要关注未上市公司的所有投融资资料，目前涵盖的公司包括全世界，当然也包括中国公司）券商行业研究报告 （国内券商的行业报告，策略报告，可以筛选行业，筛选报告类型）https://pitchbook.com/news/reports（PitchBook的PE,VC，M&A行业报告）研究院_ChinaVenture投资中国网 （IPO 投融资行业报告）Dow Jones VentureSource 2Q’16 U.S. Venture Capital Report（道琼斯旗下机构Dow Jones LP Source行业投资报告）NVCA Venture Investment（美国国家风险投资协会，每个季度和年度都会出投融资行业报告）PWC-MoneyTree Home（PWC的money tree report是每个季度美国的风险投资行业报告）https://home.kpmg.com/xx/en/home/insights.html （KPMG毕马威的insights报告，一般是每个季度的创投趋势，比较细致的分析）Mattermark - Discover, Enrich, & Analyze Companies（创业公司投资并购信息一站式搜索）M&A, Private Equity & Venture Capital Database（创业公司投资并购信息一站式搜索）DataFox | Prospect Sales Leads with Company Signals（创业公司投资并购信息一站式搜索）CrunchBase accelerates innovation by bringing together data on companies and the people behind them.（创业公司数据库）Venture Intelligence PE/VC databaseStock Market Insights | Seeking Alpha （二级市场金融分析网站）Tencent Holdings Ltd -- Trefis（各个公司的revenue model的预测和key driver的趋势，这个网站简直不能再棒）排名不分先后十一，本地数据库这个世界有很多有用的信息，搜索引擎只解决了其中20%，其他80%的信息再各个角落，包括微信群，包括口口，甚至包括直播里都有，但是都不在搜索引擎。就搜索引擎而言，现在很多人只是使用了其中的5%还不到。搜索引擎的技巧可以提升，但是其他80%的信息获取渠道更为隐蔽和无法公开获得的。我加了很多 群，里面都是这些报告和信息和各行各业的各种信息，这些是搜索引擎提供不了的这些冰山下的信息才决定了信息的获取的不同和优质与否。除了上述渠道外，能找到靠谱渠道，找到合适的报告随时存储起来，等用的时候随手打开用是最好的。分享一个我最近看的收藏的精品的报告收藏夹，也希望对你们有用十二，怎么提炼自己获取信息的层次和获取信息的价值找到行业信息报告知识获取信息只是其中一个层次 ，获取信息是否更有价值更直接可用，在于基本功行业信息报告的甄别和获取，积累和提炼，这是非常重要的。但是 越往上走，越是接近信息更有价值，更新鲜，更真实有效，更直接，有大量的渠道 可以 获得更多 的信息，这些不仅是通过 行业报告获取的，还有包括自己可以控制的方法，包括爬虫，数据挖掘，信息技术 等，还包括人脉，圈子，内幕的等渠道。大家感兴趣可以到这个答案看下详情，我对每个层级的方法的解读。

05:05原标题:（稳就业）创新创业 多渠道拓宽就业——2019毕业季北京毕业生就业市场调研【简介】2019年，北京市毕业生就业供需两旺。一方面是就业主管部门、高校做了充分的就业保障；另一方面则是用人单位需求稳定增长，毕业生依旧有相当多的就业机会。与此同时，越来越多的毕业生就业理念更加成熟、理性，选择“慢就业”、错峰就业或者继续深造等，多渠道增加了就业机会。出品人：孙志平监制：米立公 樊华 终审：王咏涛主编：李杰 姜海莹记者：王朝 李杰 李德欣 王普 田晨旭 编辑：王朝 新华社音视频部出品

（报告出品方/作者：中国平安，王维逸，李冰婷，郝博韬）一、数字营销：内容视频化、渠道一体化、传播去中心化数字营销：品牌与效果并重，已成最重要营销方式数字营销：使用数字传播渠道或数字技术传递营销信息进而影响受众，实现品牌宣传、销售转化和用户沉淀。按营销目的分， 数字营销可分为品牌广告和效果广告；按营销渠道分，数字营销可分为公域营销和私域营销。数字营销已成最主要营销方式，效果广告更受广告主青睐。根据艾瑞咨询数据，2020年广告市场总规模8996亿元，其中网络 广告市场规模7932亿，数字营销已成为最重要的营销方式。得益于广告效果可量化，网络广告中电商、信息流、搜索广告等 效果广告占比高达82%，且增速高于品牌广告，更受广告主青睐。营销链条：营销内容主要通过三种渠道触达受众营销信息和内容主要通过 1）中心化公共媒介；2）去中心化KOL/普通用户；3）企业主自有渠道等三种方式触达受众。中心化公共媒介：营销内容通过中心化媒介直接触达受众，是最常见的营销方式，短视频信息流是重要的中心化营销方式。去中心化KOL：营销内容通过去中心化的节点，如KOL、KOC、普通用户触达受众。随着互联网用户规模见顶，善于利用去中心 化营销能大大降低营销费用，KOL营销、社交裂变是重要的去中心化营销方式。私域自有渠道：通过广告主自有渠道，如官方网站、APP、官方企业号直接触达受众。私域属于企业自主可控的渠道，有利于 用户资产的长效运营，官方社交账号运营是主要的私域营销方式。变化趋势：内容视频化、渠道一体化、传播去中心化5G技术、流量成本的降低促使数字营销的内容、渠道、传播方式和受众发生一系列变化，一批新型营销方式逐渐成为主流。内容视频化：视频内容观看门槛低，具有更丰富细节、更具冲击力，已成为占据用户时长最多的内容形式。 渠道一体化：受益于物流、移动支付等普及，内容平台开始构建电商闭环；电商为了获得更多用户时长，也开始内构中心化 内容平台。传播去中心化：中心化获客成本不断提升，去中心化分发方式逐渐崛起，KOL/KOC/普通用户成为重要传播节点。受众变化：截止2020年11月,Z世代（95后）互联网用户达3.25亿，Z世代拥有基于兴趣的圈层文化、乐于分享、具有更强消费 能力，已成为重要消费力量和营销对象。二、营销内容：视频化正当时，精品与快消内容分化形式：视频化浪潮正当时视频化浪潮正当时。视频内容由于更低的消费与生产门槛（部分用户不识字、写字）、更丰富生动的内容呈现方式成为较文 字、图片更流行的媒介形式。2020年12月，短视频用户规模达到8.72亿，月使用时长达42.6小时，已成为泛娱乐行业用户规 模和使用时长最多的内容形式。形式：直播增强信任感，“直播+”蓬勃发展直播增强信任感， “直播+”蓬勃发展。直播具有实时性、互动性、真实性特点，极大提升了主播与用户间信任感，促进“直 播+”业态蓬勃发展。“直播+短视频”提升直播用户天花板，2020年12月抖音直播用户比例升至84.5%，促进直播用户规模达 6.17亿人。“直播+电商”提升电商平台用户使用时长和支付转化率，2020年12月淘宝观看直播用户月使用时长、支付率比未观看的用户分别高118.3分钟、9.6%。“直播+KOL”增强主播变现能力，带货直播KOL场均直播时长和直播场次分别比非带货 KOL高5.2小时、0.2次。内容：分化为精品内容与快消内容内容分化为精品内容与快消内容。内容供给变饱和，千篇一律的内容引起受众反感，精品内容变得愈发重要。另一方面，用 户习惯碎片化时间消费内容，注意力分散、耐心降低，短时间内能引起用户兴趣的快消内容也受到追捧。精品内容+长期投放，影响用户心智。精品内容具有品质感、互动性、能引发共鸣，适合在朋友圈、长视频、电梯间长期投放 品牌广告，影响用户心智，塑造品牌价值。快消内容+短期饱和式投放，迅速曝光。快消内容具有刺激性、简短化、信息浓度高等特点，适合在短视频平台投放效果广告， 短期迅速引爆，最大程度曝光与转化。三、营销媒介：各有所长，按需投放营销媒介：根据各平台曝光能力和变现能力，按需投放衡量媒介价值主要看媒介曝光能力及变现能力。媒介的主要作用是为广告主进行品牌曝光，促进销售转化。用户单日使用时 长与使用次数是衡量媒介曝光能力主要指标，媒介广告收入/月活数是衡量媒介变现能力的主要指标。微信与抖音是用户粘性更强，淘宝与抖音单用户广告变现能力更强。微信与抖音的用户粘性最强，其中用户使用抖音时间最 长，使用微信次数最多。淘宝和抖音拥有最高的单用户广告变现收入，广告变现效率更高。营销媒介：四大类媒介平台各有所长社交：1）微信：用户最多、流量红利最大的社交平台，同时拥有丰富的图文、视频内容以及电商交易能力。目前朋友圈Adload、视频 号DAU和时长、小程序电商正处于提升期，朋友圈广告、视频号官方号运营均有较大营销价值。2）微博：开放的广场式社交媒体，内容主要以明星八卦、公共事件新闻为主，适合热搜为主的事件营销。短视频：1）抖音：用户量及使用时长最多的短视频平台。流量中心化程度高，是最重要的短视频广告投放平台之一，目前企业号电商直播有较大营销红利。2）快手：最大的直播平台、第二大短视频平台。UP主与粉丝信任感强，直播带货正当时。目前公域信息流广告正处于释放期， 有较大营销红利。四、报告节选（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）精选报告来源：【未来智库官网】。

在“颜值经济”的推动下，线上平台，如抖音、小红书、快手未来或将成为重要销售渠道。五大销售渠道根据Euromonitor的数据显示，2016-2019年中国化妆品市场各销售渠道规模占比中，电商和CS专营店均呈现逐年上涨的趋势，其余呈现逐年下降趋势。2019年中国化妆品市场渠道销售规模最大的是电商，占比30.44%;其次是KA大型商超，规模占比达到22.34%;然后是CS专营店，规模占比达到20.99%。经前瞻初步预测，2020年中国化妆品市场渠道规模将更上一层楼，电商规模将进一步扩大，占比规模或将达到31.92%;其次是CS专营店，销售规模占比或将达到21.34%;然后是KA大型商超，销售规模占比或将达到20.88%电商平台占据优势随着电子商务的兴起，我国商品网络销售额在不断增长。作为网络交易的细分品类，电商渠道化妆品交易额从2013年的328亿元到2020年的2023亿元，短短6年时间实现了一个大的翻越，复合增长率高达29%。手机应用软件崛起微博/小红书/抖音推荐是占比最多的消费者了解面膜品牌的途径，占比达到67.80%;其次是天猫和京东平台广告，通过这一途径进行面膜品牌了解占比达到65.33%。面膜成交额占主导在“颜值经济”的驱动下，中国面膜消费群体逐渐扩大。以2020年7月为例，淘系平台美容护肤细分产品里，面膜的成交额以21.33亿元占据榜首。抢占线上销售渠道或将成为品牌发展重点任务以2020年上半年面膜爆款---“富勒烯”面膜为例，数据显示，2020年上半年81.12%的护肤品市场消费者购买过“富勒烯”面膜。而从了解渠道来看，小红书、抖音、快手成主要了解渠道;其次是亲朋好友推荐和传统媒体平台。由此来看，打造爆款面膜，提高自身销售收入，小红书、抖音、快手等线上平台或将成为重要渠道。更多本行业研究分析详见前瞻产业研究院《中国面膜行业深度调研与市场需求预测分析报告》，同时前瞻产业研究院提供产业大数据、产业规划、产业申报、产业园区规划、产业招商引资、IPO募投可研等解决方案。

智通财经获悉，近日招商证券发布研究报告，称在剔除股权激励成本后，上调中联重科（01157）2020-21年调整后盈利预测1.2%/4.1%，以反映土方机械超预期的销售增长和公司2019年在土方机械市场的良好表现。上调公司目标价1%至8.23港元，维持“买入”评级。招商证券指出，渠道调研了三家区域性混凝土、工起和建起设备租赁商，租赁商普遍反映市场景气度高，由环保和治理超载带动的更新需求空间仍然很大。具体情况是：就该区域性混凝土设备租赁商而言，其国三设备仍占大多数。国三设备在二线城市已开始受到一定的限制，预计2020年的限制会逐步提升，加速倒逼主流设备租赁商更新其国三设备。混凝土搅拌车方面，对超载的执行力度各地不一，导致公司对新机采购持观望态度;若严格执行，则公司混凝土搅拌车需求将提升一倍。招商证券根据公司估算的混凝土泵送方量和设备需求量关系推算，全国混凝土设备存量规模达3,840亿元人民币，以8年折旧计算每年更新需求为480亿元人民币，行业龙头2019年预计销售收入为300亿元人民币。该建起租赁商披露，大塔(超过100吨米)的租金上升，小塔租金下降。公司约1/4的设备是大塔，未来预计逐步向大塔更新。2019年大塔出租率达98%，2020年设备采购金额预计提升20%。其超过50%的下游客户来自非地产。该工起租赁商表示下游客户为石化行业，目前订单饱满，公司认为大吨位设备需求更旺盛且回本周期更短。三家租赁商的共识是对2020年订单乐观，更新需求大，行业信用政策没有放宽。此外，公司股东大会通过了公司核心经营管理层持股方案，预计持股计划的上限为3.9亿股公司A股，受让价格为2.75元人民币。招商证券（香港）认为，公司持股方案将利好公司长期发展。招商证券香港下调公司2019年净利润预测7.3%至43.8亿元人民币，称预计净利润较低主要是由于四季度销售费用的波动所导致，并不影响公司长期盈利能力。上调公司2020-21年调整后盈利预测1.2%/4.1%，以反映土方机械超预期的销售增长和公司2019年在土方机械市场的良好表现。

众所周知，一名好的销售潜力无穷，并且销售往往是得到回报最多和晋升最快的工作，有数据显示所有企业中近80％的CEO之前从事过销售类工作，另外有接近10％的CEO之前是从事财务类工作。看似神奇的事物总存在其光鲜外表另一面的反差，但是同样大家又把“销售”称为是一把双刃剑，而我认为这把剑更容易“伤”到自己。此话怎讲？历年来的统计，不论在任何行业内，销售类岗位的人员流动性永远是最大的，最主要的原因有：1）销售类工作对人的能力（主要是情商ED和逆伤AQ方面）也尤为高；2）销售类工作压力非常大，建立在业绩压力的基础上，往往需要主动寻求各类潜在客户，频繁被拒绝的挫败感让很多人“知难而退”，尤其是对于工作初期销售技巧较为欠缺没能从量变实现的质变中寻求到安稳和平衡的新人来说：3）销售类工作的基础福利保障较低，导致很多人熬不过长期的低收入状态；大部分市场营销专业的高端人才都将重心放在“营”（marketing）而非销售上。毕竟如上段我所提到的，销售类工作是一把容易伤到自己的武器，因此很少人愿意拿起它，也正因为很少有人能够驾驭它；另外，销售类工作门槛低，往往在各类人才付出高代价学费和机会成本之前便可以从事，因而在拥有更高学历和更多冲击“营”marketing领域的机会后，他们不把重心放在销售上也在情理之中。由上图，我将“营”划分为Research和Communication，从图中箭头的方向可以看出的是，所有communication（传媒、传播）都离不开research的支持，可以说marketing的各个工作环节中都是相互融通在一起的，很难彻底划分开来，下文中将给出更详尽的分析。Marketing“营”细分领域解析微观上，大家可能平时听到过各类的Marketing以各类营销方式为主，包括：服务营销、体验营销、知识营销、情感营销、教育营销、差异化营销、直销、网络营销、绿色营销、整合营销、合作营销、公益营销、事件营销、饥饿营销、病毒营销等。宏观上，Marketing是一个包含各项前、中、后期工作的集合概念。比较完整的Marketing流程大致包括前期数据分析与研究（Marketing Research）、研发（Development）、Innovation、BD（Brand Development-市场推广以帮助品牌开发）和BB（Brand Build-新产品的开发和既有产品的改良）、Branding/Brand positioning、媒体推广(Media & Ads Communication)、传统营销与渠道营销(Classical & Trade Market Promotion)、市场执行监督(Field Market Execution)等，在这些Marketing相关部门的导向下Sales将开展有针对性的对接客户的工作。另一方面，我们需要知道虽然marketing在各行各业中都扮演着重要的角色，但有的行业相对对marketing的依赖较小（比如第一章中的金融业），而有一些则特别依赖，尤其是那些产品同质化严重的行业，比如快速消费品行业、医疗行业、服装行业。ps：所谓“同质化”是指同一大类中不同品牌的商品在性能、外观甚至营销手段上相互模仿，以至逐渐趋同的现象，在商品同质化基础上的市场竞争行为称为“同质化竞争”可指某个领域存在大致相同的类型、制作手段、制作流程、传递内容大致相同的各类信息的现象。由于特别重视、频繁实践和反复推敲使得这些行业内中的营销手段被运用到淋漓尽致，因而就marketing而言这些特定行业就特别具有代表性值得我们有针对性的学习。我将从两个方向展开向大家剖析Marketing的组成部分，第一个方向我们将以Marketing领域的工作按照具体的不同分工和职责向大家讲解，第二个方向则按照行业划分，这里以在Marketing领域较具代表性的快速消费品（FMCG - Fast Moving Consumer Goods）行业和健康（HealthCare）行业为例展开。首先我们来看看整个庞大的Marketing体系内部是怎么进行职能划分的：a) 按分工及职能划分的市场营销市场部工作之一：洞察和市场调研除了research之外的，进行了的工作都是融合了communication和marketing analysis。所谓洞察和市场调研（Marketing Research），就是指针对消费者行为和心理、客户体验、竞争对手动向、对行业发展趋势、既有销售表现、市场份额变化、品牌形象、媒体投入效果、各渠道投入产出比等各种信息进行统计、归类、筛选，然后进行分析性研究的工作，比如市场细分研究、产品研究、定价研究、促销研究、分销研究等。这部分工作特别重要，很多公司专门成立这样的部门。洞察部往往根据企业的具体需求被设立在一个或多个部门，比如可以设立在市场部，重点关注消费者方面；也有被设立在销售部，重点研究渠道方面。以下列举了一些真实操作中企业获取市场调研数据的主要方式与来源：1.自己公司历史销售：往往这类数据直接在公司的各类财务统计与报表中清晰体现，因此较直观，也最容易获得。2.自己挖掘客户的数据：比如通过IT技术，分析哪些客户是通过Email Marketing来的，而哪些客户是看到实体广告而被吸引的等，这些客户的比例、最终为公司带来的销售额增长与市场营销投入的成本之间的比例孰高孰低，从而定位哪个营销渠道是最优的，为公司最大化利润创造最佳的数据支持。3.自己市场调研:偏向宏观市场的分析与调研，其开展成本很高，难度也较大，周期长，准确率受制于样本的大小与准确性，因此最终调研结果的价值存在不确定性。4.数据公司买：包括宏观和微观的数据，著名的数据公司（MarketingResearch Firms）有AC尼尔森、明略行、索福瑞等。市场部工作之二：新产品研发任何产品无论历史多么辉煌都有其生命周期，为了应对与预防产品销售的下滑，具备长远眼光的公司便会系统性地储备和研发新产品，而产品研发的基础就来自于上边提到的市场调研（Marketing Research），比如结合消费者行为和心理的研究与过去几年消费者对于公司特定产品的不同包装下的选择偏好，市场调研的分析表明冬季客户更偏好暖色调包装的产品，而夏季客户则偏好冷色调的产品，于是产品研发部就会考虑在特定季节在市场上增添不同包装的产品。那么基于这样的市场调研分析，研发部可能有以下两种“研发模式”：1．开发新产品：即崭新的产品2．改良既有产品：即在原有产品基础上做改良或升级，很可能这样的被升级后的产品会被赋予新的包装、新的品牌形象与文化，让大家感觉是完全新的产品。这样的调整与升级对于公司而言，投入的开发成本比模式1更低，基于既有产品现有的市场表现，改良后的产品未来销售表现也会更有保障。市场部工作之三：品牌定位和主题推广品牌定位与主题推广(Branding focus on 广告方向，而非数据分析）是市场部的核心工作，我们常听到的“品牌经理”的最重要职责。这方面的工作主要包括以下三个方面的内容：1.研究和制定每一个品牌今年的推广主题；2.设定特定品牌的推广方式，比如是否请代言人、请什么样的代言人、线上与线下推广的搭配与资源投入比例、投放方向等；3.销售预测+财务预算：往往实际操作中我们需要把这样的预算通过表格规范化地制作出来，表格的数据与预测将包括各渠道效率、总销量、已有各渠道增长率、已有增长率、预期增长率、拉力与推力预算、推拉结合预算、未来经不同资源调整方案后预期的增值与系列影响等，由于账面上显示的数据与对应的方案会受到实际市场情况的影响，因此这些预算后最终更优方案的制定都是需要事先与各销售部门负责人进行探讨和确认。市场部工作之四：媒体投放和广告在公司完成了品牌定位与对应的推广方案后，媒体与广告相关部门就要开始操作以下两大块的工作：1.媒体采购&成本预算：媒体部的一个主要工作内容是媒体采购，根据GRP（总收视率或总收听率）的监控和CPRP（收视点成本－是指每得到一个收视百分点所需花费的成本。）的控制来控制预算开支（收视率和使用率与成本的关系，是一种预算监控），这样的媒体有报刊杂志、电视、户外广告、广播、网络、电梯广告、QQ、微信、视频、微博等。由于媒体投放的投入往往非常大，因此往往需要非常谨慎地与多个部门负责人共通商议其可行性与投入产出比的预算等。2.广告设计与制作：顾名思义，即在确定了在哪类平台上进行广告推广后，有针对性地设计出广告方案，同时也要负责各种广告宣传品的设计、物料的选择以及物料的稳妥加工制作等环节。市场部工作之五：市场推广及促销市场推广与促销涉及的大多都是较杂乱较具体的工作，要策划各种品牌推广活动和促销方案，当然这里的促销方案主要是指针对消费者的，渠道方面的促销将在下一段落展开。市场活动的设定会根据特定产品的特性来挑选特定季节和渠道来开展推广，我们所常见常听说的活动有学校校园活动、城市广场活动、三四线乡镇推广活动、餐饮渠道推广活动等，其中比如校园活动则涉及到挑选学生非假期的时候去做，并且还要避开学生的期中期末考试周、特定年龄学生白天的上课时间，在渠道方面是打通学校的学生会与其配合开展推广与现场布置、还是与学校的后勤集团、甚至直接和校方类合作开展都是需要斟酌的，需要仔细考量的因素除了以上这些外最重要的就是预算，比如说根据公司市场研究部门获得的数据来判断投入在哪个渠道上、投入成本不超过多少的情况下能预期能得到多大的收益。在这些全都敲定后，就可以将预算、目标、战略布置給执行部门与渠道部门去开展。我们从中再一次可以看得出市场营销的每一步都离不开市场研究（Marketing Research）方面的数据支持，每一步或者说每一个部门也需要非常紧密地相互配合。市场部工作之六：渠道拓展部 TradeMKT渠道拓展部一般负责各类渠道的选择、促销和推广方式的选择与对应的执行，渠道促销的方式包括进货奖励、抽奖、免费派样、特价、赠品、促销员等，节假日促销和平时促销有很大差别，DM促销、店庆促销、新品上市、铺货促销、互动促销等各种方式都有各自适用的情况和优缺点。市场部工作之七：区域市场执行 FieldMKT执行：指的是落实市场部在各地区的市场活动，包括前期与现场相关负责人的联络、现场的布置以及最终具体工作的落实；保障：指的是保障各种物料到达市场第一线足够及时，保证活动按质按量的安全地完成，保证广告宣传的形象统一，保证各地区终端品牌展现的文化与理念高度的一致和统一执行。保障工作内容繁杂但对品牌的统一性和标准化很关键，近些年欧美流行的“整合营销”也是这样的理念。实际操作上，保障方面首先要做好监督，即对预算花费、完成项目、终端落实门店进行统计和汇总；其次也要做好经验教训的总结，比如定期组织最佳案例分享会进行交流和评比，让大家互相学习和提高。总结：上述对于Marketing的分工讲解后，相信读者们对于市场营销的工作内容已经有了一个较感性的认识，下图是根据快销行业业内多位人士的经验绘制的真实大型FMCG企业内市场营销的工作流程，从图中可以看出，就部门设置而言，TRADE MARKET其实都被划分在SALES之中，但由于它是与真正的MARKETING部门对接最密切的部门，在上文中我将其放在了MARKETING之中（上文仅仅把最纯粹的SALES部分剥离出了MARKETING）。另外可以看到的是，这些企业的几乎所有MARKETING环节中除了最核心的制定“大方向”战略与策略的核心员工和工作部分外，其余部分（包括Market Research, Advertising, Digital, Media, Public Relation, Events等）中很大比例地外包（OUTSOURCING）了出去，让代理商（AGENCIES）去帮助“代工”以节省成本，常见的代理商包括公关公司、广告公司、传媒公司等。b) 市场营销中最具代表性的行业简介从第一节了解了Marketing的分工情况后，再让我们从这个领域最具代表性的行业来更进一步地增进感触和理解。在社会中，大多数人在就业时愿意选择大企业，比如中国五百强、世界五百强等，而往往几乎所有学习市场营销专业或希望从事marketing工作的人士的首选则是“世界五百强”中的“快速消费品行业”（FMCG-Fast Moving Consumer Goods），另外随着国内经济持续保持高增长、老龄化趋势加剧以及国家医疗体制改革等举措，使得国内医疗保健（Health Care）行业的发展和需求也相应持续增长，该行业对Marketing的需求也不断增强。因此，这个环节将主要以这两个行业为例给读者讲解最真实的Marketing领域的工作。快速消费品行业（FMCG - Fast Moving Consumer Goods）快速消费品指的是非工业类的、使用率（量）和消耗率（量turnover rate）都极高的日常生活用品，比如说吃的面包、用的洗发水、喝的果汁以及烟草等。快速消费品行业主要受到中国人口增长、人均可支配收入（经济、GDP增长）增长、二三线城市的城镇化覆盖率提高（原农村自给自足的模式逐渐转为需要购买快速消费品生活的模式）、持续的日用品高通胀等因素的刺激，在中国的市场份额不断扩张，2013年增速放缓后，仍然维持在10％左右，现已拥有近两万亿美元的市场容量（market size）。世界最顶级的FMCG企业包括：玛氏、PG保洁、联合利华Unilever、雀巢等。不同的企业在marketing运作方面都各有千秋，或者说它们的优势环节都各有不同。比如JJ的sales渠道管理和分配方面更强，而保洁PG的branding方面更强，因此读者在定位自己兴趣后应当更有侧重点的关注对应的企业，以此为目标来进修求职规划和人士规划。总的来说，FMCG领域对于marketing的重视程度几乎是所有行业之最，因此对于上文a）部分中提到的七大块分工方面一定也是体现和执行得最为细致、到位和完整的，如果能够进入该领域从事marketing工作，无疑等同于站在了marketing领域的金字塔顶端，对于自身专业能力、经营理念、运作模式等方面的经验提升和眼界开阔将大有裨益！医疗保健行业（HC-Health Care）这个行业分为两大类，医疗器械（Medical Device）和药品（pharmaceutical）。医疗器械方面，再细分可以分为两类，第一类是大型医疗设备和仪器（如医院的CT机，再比如GE、飞利浦、西门子卖的的大型设备），第二类是医用耗材（disposable，纱布、缝线、心脏支架等）。药品方面，可以分为处方药和非处方药。医疗保健行业目前在国内拥有3570亿美元的市场容量。在医疗器械领域工作的从业者往往需要和各大机构的设备处主任、采购部负责人打交道，而负责药品类的从业者则更多地需要和医院从上至下的各类医生打交道。通常很少有人从医疗器械领域跳槽至药品领域，反之，跳槽的情况则比较普遍。HC行业商业模式属于分销网络模式，但其终端消费者一般是医院医生、经销商、各机构的设备采购部门与FMCG有较大的区别；另外HC行业的margin大，因此团队往往比FMCG的更大，因为可以支付得起更多的员工。HC行业由于需要对于相关医疗器材或药品有专业方面的认知以便业务操作和谈判，所以对于人才的专业背景有特定的要求，但也不绝对，不少企业比如J&J在大多数岗位上还是更注重人的基本素质（比如interpersonal skills），在入职后也会提供大量的专业性培训来强化员工的专业知识储备。另外，由于外企很多相关的产品都是英文说明，业务的交流和国外也需要英语，因此对于求职者的英语能力要求较高；待遇方面，外企要高过国企和民企；在部门设置上HC行业的公司基本都分为研发部、医药部、市场部、销售部、公共关系部，而在部门重要性上与FMCG行业相比，HC行业的研发部、销售部与公共关系部往往扮演着更重要的角色，这些部门需要输送大量的“前锋”冲杀在战场上直面终端消费者洽谈合作，而市场部主要负责协助提供一些辅助的“装备”。在HC行业，大多数求职者的dream employer有GE、西门子、飞利浦、J&J、波士顿科学（Boston Scientific）、雅培（除众所周知的雅培奶粉外，还经营医药和医疗设备的业务）、GSK、辉瑞、诺华、戴尔等。对市场营销感兴趣的读者可以自行进一步深入了解这些公司的情况。在药品类领域工作分为处方药与非处方药（OTC）两大类：对与处方药的市场营销而言，由于该类药品需要医院医生的处方作为购买许可因此医药公司并不能按照传统的市场营销方式来向消费者宣传和做广告，国家相关部门的监管也非常严格，因此在营销上药品公司的目标客户实际上大多是医院的医生而非最终消费药品的患者、病人；而对于非处方药，由于消费者可以有自主购买的机会，因此药品公司在做市场营销的时候也能与其他正常商品一样地去开展，典型的例子有比如我们电视中看到的“泰诺”、“新康泰克”等药品广告。以上是引用自出版书籍《方向的力量：商科职业规划》-上海大学出版社，建议商科职业规划感兴趣的朋友或者身边有需求的朋友能系统性读一下此书。本文由“壹伴编辑器”提供技术支持本文作者：Siwei Chen（陈思炜）『知己职彼』联合创始人，自媒体人，畅销书作家，生涯规划师国际教育与职业生涯教育领域全国资深专家，12年+行业经验，8年+创业经验知乎超级大V（生涯规划领域Top5 & 出国留学Top1& 教育行业 Top30）中国民主促进会最年轻入会会员之一、民进上海市教委直属系统委员会会员美国约翰霍普金斯大学商学院杰出校友，经济学学士、金融学硕士复旦大学经济学院特聘学生生涯规划教育校外导师，上海交通大学安泰经管学院、上海财经大学、上海大学、上海大学悉尼工商学院等高校客座教授欧美同学会&青年委员会会员、『留学人员进校园讲师团』特聘讲师畅销书《方向的力量：商科职业规划》作者（2014首版，2018修订版）“在行app”首批百单行家& 2018年度行家 & 全平台Top40+职业规划Top5曾全职供职于迪拜主权财富基金－迪拜世界资本（PE-私募股权投资）曾全职供职于欧洲最大投行&全球九大投行－瑞士银行（UBS）留学规划与申请指导背景：8年来始终专注美国文科、商科、社会学科及交叉学科研究生申请，作为全国性高端留学机构组织“留学手艺人联盟”创始机构常年为兄弟机构提供专业和技术支持。660+成功案例（职业生涯无失败案例）、其中全程亲自跟进负责的占220+，全程+文书的占90+，其中90%的案例为商科及交叉学科方向。所带学生平均每位获7所大学录取，近90%的学生被美国综排前20名校录取、近80%的学生被US NEWS美国综排前10的名校录取，其中40%以上获2所或以上Top10录取截止至2020Fall申请季，已累计帮助近40位本科背景或部分其他条件有严重短板的学生获取美国综排Top10大学录取、其中的19位同时被美国综排Top5大学或英国Top2大学录取，offer包括MIT、耶鲁、哈佛、哥伦比亚大学、芝加哥大学、宾夕法尼亚大学、约翰霍普金斯大学、杜克大学、牛津大学、剑桥大学、伦敦政治经济学院、帝国理工学院、伦敦商学院等详细咨询『职业规划/职场发展/出国留学』问题，请直接添加微信： chsw37 或 chsw38。

4月1日-3日，由新经销主办，创新零售社、社群森林、刘老师新营销联合主办，由中国调味品协会经销商分会指导的「2021（第六届）中国快消品渠道创新大会」在成都成功举办。本次大会吸引了来自全国的3000多位品牌商、经销商、社区团购平台和相关行业从业者参会，现场座无虚席，盛况空前。在4月1日上午举办的大会主论坛上，新经销创始人赵波重磅发布了《2020-2021下沉市场零售小店B2B2C合作情况调研报告》（下简称报告）。以下为流通版报告部分内容：此次调研样本主要分布在三线及以下城市、县镇与农村地区的市场，涵盖了全国29个省份162个城市的1069家门店。随着收入水平的提高，基础设施建设的不断完善，移动互联网的发展都带动了下沉市场消费者消费力的提升。从本次调研我们也发现，这一部分消费者具有：增长快、高价格敏感度、信任实体店、更加信任本地关系网、购物更加理性、购物娱乐性高等特点。而下沉市场的门店则具备有以夫妻店为主要经营方式、规模小数量多、经营方式灵活、抗风险能力小、专业性低等特点。“小而全”是下沉市场小店的核心特点。下沉市场零售小店门店往往面积不大，但是销售的产品却基本涵盖了消费者日常所需的所有品类。而在品类分布上，饮料、方便副食、休闲零食、矿泉水和香烟为小店销售的主要类目。在下沉市场，消费升级趋势明显。60%的小店主认为消费者的消费能力在提升，消费习惯在改变。随着网购等新型购物方式的普及，消费者对于门店购物消费的热情与过往基本持平，但是单次购物金额却呈现出明显的下降趋势。未来，71%的受访小店老板表示，未来将更加关注年轻消费者喜爱的产品。对于未来的发展，下沉市场小店喜忧参半。有31.3%的受访小店认为未来的生意会变得更好，37.5%的小店主则认为未来的生意会变得更差。疫情的出现对线下零售行业也造成了巨大的影响。相对于2019年，12.7%的下沉市场小店生意额有所增长，40.1%的受访小店则认为今年疫情虽然有所减缓，但是生意却比去年更差。在一年消费最旺盛的春节期间，62%的受访小店认为春节前期的营业额与去年同期生意基本持平或出现了增长。在进货渠道层面，厂家（经销商）业务员订货、B2B平台和批发市场订货成为下沉市场小店进货采购的主要渠道。值得注意的是，随着社区团购的发展，26.7%的下沉市场门店开始尝试从社区团购平台上订货采购。在受访门店中，73.6%的门店都或多或少地在B2B平台上订过货，小店平均使用的B2B平台数量为2家，14.8%的受访小店表示日常会使用4家以上的B2B平台。京东掌柜宝、阿里巴巴零售通和易久批是下沉市场小店普遍使用的三大B2B平台。而在门店粘性上，芙蓉兴盛-阿必达、万全商城和新高桥则更具有优势。在品类上，休闲零食、方便副食和饮料为下沉市场零售小店在B2B平台进货采购的主要品类。受制于消费习惯的差异，下沉市场小店对于高毛利的包装熟食、果蔬生鲜、鲜食日配等尚未养成线上采购的习惯。在不同的B2B平台上，下沉市场小店也表现出了明显的商品采购差异。在阿里巴巴零售通上，小店主采购最多的商品分别是方便副食、休闲零售和饮料；而在京东掌柜宝上，小店主采购的商品类目TOP 3则分别是休闲零食、个护日化和饮料。随着B2B行业的发展，小店已逐步养成了自主在B2B平台进货采购的习惯，而因受平台物流政策的调整，B2B平台的平均到货时效为2.3天。在受访门店中，50.7%的小店认为和B2B平台合作后，产品种类更加丰富，34.4%的小店认为B2B降低了门店的库存水平，25%的受访小店认为和B2B平台合作后，门店断货情况有所减少。随着消费行为的改变，到家业务也成为越来越多下沉市场小店商品触达消费者的主要尝试。在受访门店中，约47%的小店为消费者提供了送货到家服务，45.9%的小店正在于社区团购平台合作，19%的小店接入了饿了么、美团、京东到家等O2O平台。虽然下沉市场返乡潮趋势开始出现，但是门店客流量不足依旧是门店经营面临的最大问题。电商价格冲击、进货渠道单一、产品多样性和畅销性不足等也同样困扰着门店的经营。以上为《报告》部分内容，在新经销公众号对话框回复关键字“2021报告”，即可下载完整版流通报告。