农资行业研究

农资行业颠覆在即！但这是时代的牵引!报告指出，关于三农的部分共389个字，主要内容归纳为五个部分：一、实施乡村振兴战略；二、必须始终把解决好“三农”问题作为全党工作的重中之重；三、第二轮土地承包到期后再延长三十年；四、确保国家粮食安全；五、培养造就一支懂农业、爱农村、爱农民的“三农”工作队伍。农资行业4大变革：机会与挑战并存为适应化肥需求结构的悄然改变，企业纷纷加大了专用肥、特种肥等新型肥料的生产和研发，以适应现代农业的发展需求。其中的变革包括4个方面：1、价格逐渐恢复理性决定复合肥价格的主要因素，除了官方的分析和厂家的心理衡量外，还与上游原材料、下游需求量以及环保风暴的关系极为密切，然而即便如此，行业逐渐从恶性价格竞争走向技术和服务的良性竞争，加快企业对新型肥料的科研推广，这对企业长远发展而言更为健康，更为理性。2、行业整体利润率保持稳定国内复合肥行业整体利润率与资源紧缺的钾肥行业存在差距，但与常规磷肥、氮肥产业相比，利润率较高且相对稳定。几年来的行业洗牌和市场变革并未干扰到核心复合肥企业的发展扩张，反而是在与普通单质肥料的竞争中逐渐占据上风。3、国产高端复合肥在高附加值市场有所提高复合肥在国家政策引导下，通过不断的探索开发从依附国外技术装置到自力更生，从进口大国到自供自给，尽管在环保和市场门槛低等因素的影响下，我国复混肥料开工率不足40%，但每年仍有百万吨产品进口，从2012年-2016年，中国复混肥料进口总量在100万-150万吨的区间内波动。2016年，中国进口复混肥料113.2万吨，同比下降22.5%；进口平均价格为490.0美元/吨，同比下降13.3%。从销售结构来看，国产肥已经稳稳地掌握了中低端产品线市场。4、产业升级速度加快当前中国复合肥产业已由无序竞争进入到品牌化竞争时代，大企业、大品牌占据的市场份额越来越大，产业集中度越来越高。党的十八大明确提出要以城乡发展一体化统筹农业农村工作，强化农业是重中之重的战略部署。在转型的道路上，产品升级是首要任务和重要抓手，特别是资源型传统磷肥企业，当资源优势不占市场主导后，产品创新成了唯一思路。国内复合肥企业比拼内功、科学发展，提升了行业整体的发展水平。不断涌现的优秀企业通过扎实的产品、过硬的技术在市场上攻城拔寨，也在客观上引领了中国肥料行业的发展潮流。农资电商：农一网、农商1号、大丰收 未来是谁的天下2017年，农资电商可谓冰火两重天！有人分析出现这样的情况有2个原因：1、人的问题。这个时代人对了，事情就成了。我们从农一网和农商1号的案例看到其都是聘请职业经理人的方式管理电商平台。不姑且说“职业经理人”的职业操守问题，但我们永远相信“铁打的硬盘，流水的兵”。同时，投资人以业绩对职业经理进行考核，但创业者的考核不仅仅是业绩，还有责任。但，创业者和职业经理人还是有很大的区别，创业者无路可走，职业经理人退路多多。2、时机的问题。当前圈子里一直流传着一句话“农资电商机会还没来到”。当然，这个所谓的机会包括：农村的互联网意识、农资市场、经营者思维等等与互联网时代相差甚远。农资电商的观念与思维比传统农资市场快3-5年，因此，当下的农资电商平台需要再化3-5年的时间进行沉淀。迁址上海的农一网经过股权变更、内部洗牌后，职业化、市场化成为农一网这1年多的写照。自2014年11月上线以来，销售额已突破6.5亿，跻身中国农药制剂销售30强行列，服务区域覆盖国内70%的农业种植区。但这2年，农一网逐步淡化招商加盟形式，而专注产品建设。比如，农一网“丰收年景”品牌产品正式上线，其精心打造的首款作物解决方案品牌，解决农民实际生产中的痛点难点，大面积推广后，不仅帮助农民增产增收，还能显著提高农一网自身盈利水平，实现用户和平台共赢。2015上线的农商1号，其定位农资行业“亚马逊”，立足专营并设置了多重保险：一是平台并非完全开放，只有国内外冠军品牌方可入驻。先期上线的有国内外农资巨头；二是所有上线商品均由保险公司承保。其实，农商1号最大金主是中国复合肥领导品牌金正大公司。但经过2年后的发展，农商1号的声音越来越小，农商1号也有一个卖产品的平台逐步转变成农作物解决方案提供商。比如，2017年4月份农商1号对外宣布陆续在全国不同区域不同作物推出高产解决方案，通过科学合理的搭配和管理，帮助农户提升产品品质。2017年农资界大事件——农业供应链服务平台“大丰收农资商城”完成B轮系列融资。本轮融资资金将用于线下业务区域拓展，供应链建设以及团队搭建等方面。从大丰收商城模式中可以看到，在大丰收的农资流通体系中，取消了零售商这一环节，转而用“服务商”的角色进行替代，货物流通从厂家到经销商，经由平台撮合交易，直接到农户手中。服务商在其中起到的作用主要为引导下单和物流配送。除农资商城之外，他们还在植保、飞防、农产品三个板块完成了业务布局，定位自身为农户身边的互联网种植管家。其实，从大丰收的成功融资可以看出农资产业链的梳理与打造成为未来农资电商的趋势。传统农资企业：诺普信、金正大、史丹利 未来谁能称王传统农资企业无论在农资产品上的转型还是业务模式和多元化上的转变，都显得大手笔、大动作。诺普信22日晚间发布三季报，诺普信前三季实现营收21.85亿元，同比增长32.37%，预计2017年全年盈利2.5亿元-3亿元，大幅扭亏为盈。其实，诺普信的成功除了产品渠道强大之外，还得益于农业综合服务平台建设。诺普信已控股经销商15家，参股经销商180家(做了工商变更)，品牌授权合作2000多家，现已覆盖400多个农业县，并对全国1389个以种植为主的农业县做了部署安排，未来三年可实现全国覆盖，其中17年目标参股增至260家，控股增至40家，运营平台建设覆盖60%以上的农业县。1998年,金正大诞生于中国化肥重镇——山东临沂临沭县，经过19年发展的金正大已经成为国家重点高新技术企业和国家创新型企业。同时，寻求转变的金正大发力缓控释肥事业。2017年9月，由金正大集团主持的“十三五”国家重点研发计划“新型缓/控释肥料与稳定肥料研制”项目正式启动。未来，金正大将以项目启动为契机，围绕‘减肥增效、土壤修复、水肥一体化’三位一体来开展科研创新和推广应用工作，助力我国农业现代化发展。今年7月，金正大集团正式在北京创立金丰公社。作为首家开放的现代农业服务合作平台。其主要汇聚全球种植业产业链上优质的国际知名企业，在中国各重要的农业种植区域，与当地重要种植业合作伙伴一起，拟在全国建立1000家县级金丰公社农业服务机构，努力为中国3亿亩耕地提供诸如土壤修复、全程作物营养解决方案、农作物品质提升、农机具销售租赁、农技培训指导、机播手代种代收、农产品品牌、产销对接、农业金融等全方位的农业服务。史丹利农业集团成立于1992年，在全国拥有10家分/子公司，总资产63亿元，年生产能力520万吨。目前，主攻新产品——第四元素。第四元素复合肥根据不同区域土壤元素的差异和种植作物的不同进行中微量元素的搭配，做到重点补充土壤所缺元素，科学调配作物各个生长阶段的元素，补齐营养短板，在粮食增产的同时，还能有效改良土壤，保障作物高产优产的同时，提升作物的品质和营养。针对长期化肥造成的土壤板结、盐碱化和微量元素失衡等问题，史丹利公司从自身科技研发优势出发，致力于硫、铁、锌、铜、钼、硼等中微量元素肥料的研发和施用，让营养更全面，配比更科学，满足中国土地的需要。在合理搭配氮磷钾大元素的同时，创新性的添加中微量元素，成功研发出富含中微量元素的“第四元素”这一全新的复合肥品牌系列。并成为中微量元素肥料领域的领导者。未来农资行业要如何发展，需要有规律可循，但还是需要紧贴时代、打磨产品、提高服务能力。虽然道路欲艰！但这毕竟是谋求改变，即使道路走错了，未来还是有机会可以翻身！

2019年，农资行业不容易！2019即将过去。土壤污染防治法实施，多个肥料关键标准出台，一批大型化肥企业撤退，行业洗牌加速…另外，近几年，整个农资行业呈以下趋势：一、行业洗牌、整合并购加速，马太效应进一步凸显。2019年行业并购整合眼花缭乱，行业巨无霸开始出现，开磷、瓮福合并成贵州磷化集团，拜耳收购孟山都，安道麦收购辉丰农药业务，UPL收购燕化永乐，利民股份并购威远生化等等，近期中化旗下全产业链公司“先正达集团股份有限公司”即将成立……二、常规产品价格透明，利润降低，价格战依然激烈大宗农资产品定价权进一步由上游资源型企业掌控，常规配方产品价格竞争愈加激烈，愈加透明，常规复合肥尿素化，常规农药配方透明化，中小企业想要在常规产品上切割利润会越来越难。三、上游原料理性回归，行业操作节奏趋向正常行业产能严重过剩，互联网时代价格信息量及时透明化，仅靠炒作原料行情难以持久上行，上游原料价格的不确定性促使下游渠道采购更加理性，导致用药用肥时间越来越集中，生产企业库存压力增大。上游原料价格的理性回归，有利于行业操作节奏趋向正常，有利于下游提前采购冬储。四、特种肥料市场红利来临，国外特肥企业纷纷进入中国市场近两年的行业两会已经演变成特肥会，截止2019年12月，农业部共登记特肥证件21505个，复合肥龙头金正大及其子公司已登记特肥证件42个，成为登记特肥证件最多的企业之一。经“双减”政策引导和企业多年推广验证，特肥使用进一步成熟，容量逐年递增。国外特肥企业纷纷进入中国市场，有机水溶肥、腐植酸肥、专用肥、功能性肥料、土壤修复剂等特肥大行其道，前景看好。五、行业监管进一步加强，特肥产品问题居多农业部现已明确肥料产品标称具有农药功能、非法添加农药、调节剂等属违法行为。2019年农业部重点抽查特肥，其合格率远低于复合肥，特肥产品如有机肥、菌肥、叶面肥已成为行业制假售假的重灾区，夸大宣传，一证多用，假冒伪造登记证等现象层出不穷，预计后续特肥抽检更加频繁和严格。六、大田区土地流转、托管进一步加快，各类农服公司呈递增趋势传统大田区域土地流转、托管进一步加快，结合中国国情及流转速度，未来十年中国土地流转趋势会呈现“6-1-3”形式并存发展，即60%左右土地流转面积在100-500亩之间在适度规模种地大户，适度规模种田大户将成为流转的主流力量；10%左右土地流转面积在1000亩以上的超级大户和企业承包户；30%左右的散户，散户将在一定阶段内长期存在。为拓展市场，提升增值服务，全国各地农服公司、农业产业化公司进一步增多，行业分工、农化服务愈加明细。在变幻莫测的背景下，农资行业还存在以下3大问题：1、经销环节多，信息不通畅，成本阻碍农业发展农资的传统销售是一级一级的，就像扯线圈一样，一圈圈一层层扯下来，一次次加价后，到最后环节卖给农户，最后的经销商能赚的钱已经不多了，有的农资产品，从出来到最终消费者使用，中间的价格翻了一倍以上都是很常见的。2、农资赊销严重，资金限制行业发展假农药，假化肥的事情层出不穷，农民也不能吃哑巴亏，所以在购买农资产品时也多了心眼，甚至有人宁愿不买，少买，也不要买错，很多地区为了促进销量，会给农民们进行赊销，但常规的赊销情景下，零售商和经销商均需要向下赊销，但经销商需要现款向厂家拿货，这就造成经销商们的资金压力增大，没有多余的流动资金来扩大生意，也就限制了行业的发展。3、服务意识不足，售后保障难到位最大的问题就是服务了，农资行业服务才是硬道理，从业人员的服务意识欠缺、会让用户的体验度大打折扣，很多地区的售后也没什么保障，这也是限制发展的重要原因之一。那么，2020年，农资行业又将何去何从？新洋丰力赛诺罗文胜认为，2020将成农资行业分化之年。他认为，化肥行业已进入存量博弈阶段，竞争日趋激烈，农资行业未来将呈现分化格局。在企业层面，我认为，整体而言未来会分化成两类企业。一类是行业俗称的大肥企业。这些一般都是行业的龙头和骨干，以生产基础性、通用型肥料为主，依靠成本优势和规模效应，掌控属于自己的市场份额。另一类是特肥企业。他们依靠特色化的技术和专业化的农技服务，走小而美道路，只要在细分领域扎下根，同样也会活得很好。渠道层面也将分化。一类是传统的渠道商将长期存在。他们有较强的资金实力，以及多年积累起来的良好客情，依靠销售通用型产品为主。还有一类就是服务商。如果说渠道商关注的是零售网点，服务商抓的则是农户，依靠特色产品和农技服务，与农户建立高频连接。对此，行业专家也给出2020农资行业如何突围？中国农业产业分析师李剑认为，2020对农资企业来说是挑战也是机会，同时，农资行业是一个以技术为核心的行业。面对内忧外患的大背景，农资企业需要不断地提高企业竞争力，建立自己的护城河。如何建立护城河？李剑认为农资企业需要做好2个方面：一方面引进优秀的人才，另一方面就是学会抱团，尤其与科研机构或者组织抱团合作提高企业的产品研发能力和科技。华中农业大学资源环境学院教授吴礼树认为：中国农资未来的核心驱动力，一是精心打造产品，二是精准农技服务。因此，打造产品的核心是创新、聚焦、差异化；农技服务的核心是打造营销兼技术的“双料人才”。华中农业大学资源与环境学院兼职教授年介响认为，2020年，积极帮助经销商和终端商进行产品整合、市场支持，管理输出，共同携手面对各种严峻的市场形势。越是不好过的时候，企业越要发挥组织架构的优势，帮助经销商度过难关，做出性价比高的产品，让所有合作伙伴和客户利益最大化，让经销商对企业有信心。最后，农业行业观察认为，农资行业是一个非常传统的行业，2020年，农资行业注定是一个不平凡的年份。近几年随着一些新模式、新商业渗透之后，农资也的正在慢慢地改变，但农资行业的商业本质一直没有变化：保护环境、帮助种植户赚钱。内容来源：农资导报、农资与市场，农业行业观察整理编辑

2019年农资连锁销售额为1553.6亿元(农业生产资料类销售额/全国供销合作社系统销售额*全系统连锁经营销售额);全国农业生产资料连锁企业数量大约为2099个。从农资连锁经营企业区域竞争格局来看，“2019/2020全国农资流通企业综合竞争力百强”榜单中，重庆市和河北省企业最多，为8个。农业为农资连锁行业创造良好发展环境农资是农业生产资料的简称，是农户或农业企业从事农、林、牧、渔各业生产所必需的物质资料的总称，主要包括化肥、农药、种子、农膜、饲料、农机具等。本报告主要将研究范围界定在化肥、农药、种子、饲料以及农机五大农资产品连锁经营情况的分析。农资连锁行业上游主要包括化肥、农药、种子、农机等农资生产企业;中游为农资连锁经营企业;下游行业为农业和工业。其中下游应用行业主要为农业，农农业生产对农资的需求对农资连锁行业的发展至关重要。我国政府对“三农”问题和粮食安全问题一直高度重视，农业对农资的需求持续稳定增长，为农资连锁行业创造了良好的发展环境。此外，化肥连锁的下游行业同时还包括部分复混肥生产企业，其从农资连锁企业购入化肥后进一步加工制成复合肥或复混肥，最终实现对广大农户的销售。同时下游还包括部分复混肥生产企业。农资连锁销售额有所下降2019年全国供销合作社系统实现销售总额4.6万亿元，其中农业生产资料类销售额7872.3亿元。全系统连锁经营销售额为9078.3亿元，前瞻测算2019年农资连锁销售额为1553.6亿元(农业生产资料类销售额/全国供销合作社系统销售额*全系统连锁经营销售额)。根据中华供销合作社发布的数据显示，2015-2016年农业生产资料连锁企业占全系统连锁企业的数量均在35%左右。前瞻测算，2019年全国农业生产资料连锁企业数量大约为2099个。从农机连锁主要上市企业的毛利率情况来看，2015-2020年云天化、辉隆股份、吉峰科技和芭田股份的毛利率基本都在20%以上。总体来看，行业的盈利能力有待提高。从农资连锁经营企业区域竞争格局来看，“2019/2020全国农资流通企业综合竞争力百强”榜单中，重庆市和河北省企业最多，为8个;浙江和河南的企业各6个企业，排在第二位;安徽、新疆、山东和陕西省各有6个企业。更多数据请参考前瞻产业研究院《中国农资连锁行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》，同时前瞻产业研究院还提供产业大数据、产业规划、产业申报、产业园区规划、产业招商引资等解决方案。

作者：陈立耀来源：农业行业观察（ID：nyguancha）2018年，还剩2个月，不到50天的时间。但，农资行业的确阵痛不断。时代变了，大洗牌正在激烈上演。破产、倒闭、重组...农资行业加速革命中！-01-看不到未来，农资行业一片哀嚎回顾2018年，除了少部分企业盈利外，整个行业较为低迷，企业运营的困境比前几年都大。不但要承担外界环境的压力，还要承担对内的成本压力。另外，加上种粮不赚钱，农民不愿多投入，用肥、用药积极性不高。农资行业供大于求现象仍在，库存积压无法解决。很多企业当年寄予厚望的子公司并没有带来应有的回报，而是以连续几年的亏损，将总公司拖入泥潭，被迫停产或半停产。一轮又一轮阵亡名单在业内疯传，老企业纷纷破产，小企业不停倒下。无论你是悲情退出，还是遗憾落幕，时代确实在变了，大洗牌正在激烈上演。比如：重组方面，相比海外陶氏化学和杜邦联姻，拜耳和孟山都合并，国内农化企业“携手”的现象也是不断发生。先有中化国际近61亿人民币收购扬农集团；随后，利民股份8亿收购60年河北威远农药、动物药业；又有江山股份第一大股东中化国际将买家敲定为福华科技，转让价款共计18.03亿元。除了重组之外，近期行业内化肥企业倒下的消息此起彼伏。世界500强化肥企业子公司兖矿鲁南化肥厂因为累积37亿宣告破产；长期因为亏损资不抵债，六国化工子公司江西六国申请破产重组；湖北宜化子公司内蒙古鄂尔多斯联合化工有限公司因冬季天然气供应受限被迫停产。农药企业日子也不好过，10月，河北注销96家危化品生产企业，十家为农药企业；山东枣庄13家化工企业关停淘汰。11月初，湖北近200家危险化学品企业安全生产许可证被注销，其中包括七八家农药企业。业内人士告诉农业君，转型、重组、倒闭并不可怕，更可怕的就是整个行业看不到未来和明天的路。对于未来，谁心里都没有数。-02-遭遇3大劫难，但强者更强大大的变革！曾经“坐在家里就可以收钱”的农资行业场景，不会再有。政策的监管、红海的竞争、种植端的变化...这些都被称作为农资行业的劫难。劫难来了，谁都逃不了！！！政策劫难如果说整个农业受政策影响最大的行业是谁？莫过于农资行业！农资行业受农业农村部、环保部等多个部门的监管。尤其是政策高压。其中，农药登记制就是一把大砍刀。在诸多个场合下，农业部负责人表示：政策高压不会减弱，农药登记、生产、经营准入门槛会越来越高！“登记是从源头杜绝同质化的重要环节。新的农药登记管理政策将原有的5个含量梯度减少为3个，预计这可以减少新增产品20%左右。”谈到农药行业的监管，农业部种植业管理司司长曾衍德表示，今后农药行业的管理主要体现为“控、压、限、移、减、管”6个字，而“压”就是通过压减登记农药产品数量，鼓励支持农药企业创制新药，鼓励已登记的产品优化配方、剂型，淘汰落后的配方、剂型，减少同质化，压低产品数量。除了登记制就是环保核查。这迫使农资生产企业大面积洗牌：关停、处罚！据了解，截至2017年末，4轮次的中央环保督查，31省份全覆盖，5600名环境执法人员，13000人被约谈或问责，18000家公司被处罚，2万多家关停，3万多家限期整治，8.7亿元人民币罚金，力度和决心之大，范围之广，让中国化工包括农资行业陷入持续大震荡。产品红海竞争产能过剩，农资行业同质化等问题长期存在。经营者已经步入恶性循环的囧地。低价、劣质服务成为行业的代名词。数据统计，我国现有登记农药品种678个，产品数量达到3.8万种，但产品同质化严重，在登记的农药品种中，每个品种至少有50个产品，一些品种的登记产品甚至达到了1000多种。“从产能上来看，产能严重过剩，农药产品早已供大于求。”中国农业科学院植物保护研究所研究员袁会珠表示。中国农药工业协会秘书长李钟华指出，简单仿制以单一盈利为导向，造成产品同质化竞争日益白热化，加剧了行业产能过剩，恶性竞争下不少品种已经无利可图。中投顾问化工行业研究员常轶智表示，严重的产能过剩、产品结构不合理和经营管理混乱等问题，对我国农药行业的可持续发展十分不利。种植行业巨变种植行业是农资行业的“衣食父母”，种植行业的每一次变化都牵动着农资农业的未来。目前，种植行业出现3个变化：1）经营者素质越来越高；2）种植面积的越来越大；3)消费市场对种植行业的要求越来越高。因此，农资行业一直流传着“不会做服务的农资人”将会被淘汰。服务就是帮助种植户提供各类农技服务，单纯坐店卖农资产品，几乎很难取得种植大户的信任。种植行业巨变，迫使农资行业由“静”到“动”的改变。但，这种变化对于农资大佬来说影响不变，其生产能力、创新能力、服务能力都跟得上，只要沉下心来，就可以适应时代的变化。同时，这种变化，将会更加有利于农资大佬势能的爆发。-03-高！高！高！农资大佬的蜕变：不卖产品卖服务农资行业已经出现“强者欲强”的境况。农药上市公司发出半年业绩预告，多数表现超市场预期。据数据统计，22家农药上市公司中，有8家公司发出半年业绩预告。2018年，第一季度基础化工行业(按照中信行业分类)的上市公司实现营业收入2885 亿元，比增10.4%，归母净利260 亿元，同比增长 48.3%。其中农药板块实现营业收入278亿元，比增25.9%，净利润 42.4 亿元，同比增长147.9%，产品毛利率继续提升至29.3%，多数农药企业表现超市场预期。其中扬农化工、诺普信、利尔化学、长青股份、利民股份、蓝丰生化等6家发出预增公告;仅辉丰股份、联化科技2家发出预减公告。其实，这些都是农资大佬们的蜕变。金正大搞亲土种植深交所披露：预计2018年1-9月归属于上市公司股东的净利润90,770.8-118,002.03万元,同比增长0.00%-30.00%。在金正大集团承办的“亲土种植，富养天下——守护亿亩良田，践行乡村振兴”活动中，金正大集团董事长万连步介绍，“公司在此前的20年间专注开发推广新型肥料和化肥增效技术，2018年将是转折点，未来10年我们将大力推进土壤修复和亲土种植。”2018年，金正大借助“亲土种植”激活了种植行业，赢得了市场的关注度。这是一场靠“营销”反哺业绩的手法。史丹利切入现代农业服务“史丹利要建设全产业链服务平台,打造全产业链服务模式,为种植大户、家庭农场、农业合作社等提供包括种子、化肥、农药、农机、农技、粮食贸易、金融、信息等一体化服务。”史丹利董事长高文班表示。目前，成立农业服务有限公司，建设全产业链服务平台。目前，史丹利农业服务公司已经在东北、内蒙、山东和河北等地成立9家合资公司，流转50多万亩耕地，拥有库容50多万吨的粮仓，初步实现了产收销一体化。2018年11月，就土壤检测这一块。史丹利还引进美国蚯蚓测土实验室的技术开创我国测土施肥新局面。此技术，也帮助史丹利占领测土施肥行业，赢得种植大户的青睐。诺普信服务经济作物根据诺普信发布业绩预告，诺普信预计2018年1-12月归属上市公司股东的净利润3.39亿至4.01亿，同比变动10.00%至30.00%，化学制品行业平均净利润增长率为41.17%。据了解，诺普信在国内连续数年位居中国农药制剂企业100强榜首，销售规模、市占率位居国内第一，也是我国少数能同时提供植物保护与营养环保型产品的厂家之一。我们发现，经过多年的试错与摸索，诺普信公司已经逐渐总结出以区域经销商为依托，配套本地化的服务模式，以及以经济作物为切入点的现代服务体系，将有望品尝农业服务万亿大市场的第一抹甜味。诺普信自2014年开始从农药制剂产品商转型新型农业服务商；2015年国家提出农药使用量零增长行动方案，诺普信结合种子处理剂、无人机飞防、生物防治和作物套餐，制定面向单一作物的全程最优解决方案，显著提高了高效低风险农药的占比，降低了农药用量和使用次数，提高了防治效果和农产品品质。面向未来农业，诺普信提出了发展的三大核心业务。第一，加大新农药及省力环保缓控释剂型、药肥、种子处理等核心技术的开发，研发推广最优作物解决方案；第二，建立最强大的服务终端，集成“产品+技术”打造服务平台，成立作物服务公司；第三，打造单一特色作物产业链，联合繁育种苗，建立种植行业标准和产品标准，打造最优的农产品供应品牌。新洋丰专注专用肥从新洋丰发布2018年三季报来看，新洋丰公司2018年1-9月实现营业收入83.97亿元，同比增长16.05%。新洋丰专注化肥领域30年，从一个连年亏损的小化肥厂，到去年净利润近7亿，新洋丰成为国内磷复肥龙头企业。几十年来专注于化肥产业，不盲目地做跨行业并购或转型。而且坚持不断创新，新洋丰将专用配方肥尤其是经济作物的专用肥作为主打产品。根据新洋丰制定的2018-2020年产品创新战略规划和销量目标，该公司将新型肥料产品规划为特肥、有机肥+配方肥、缓控释肥、生态级肥和现有新品五大系列，对应设定五个项目组。目前，公司已在全国建立测土配方施肥示范基地18个，设计配方74个，涵盖水稻、棉花、油菜、花生、甘蔗、马铃薯、香蕉、蔬菜、苹果、玉米等20个品种。同时，新洋丰还战略布局现代农业。农资老大的成功离不开专注力和服务力是势能的关键，另外其品牌影响力更是农资大佬们赢得关注的爆破点。-04-颤抖吧！80万农资人或将淘汰！颤抖吧！未来3年，我国将有80万农资人被淘汰。据统计，中国现有农药、化肥生产企业超3万家，登记的农资经营单位45万个，全国有超过240万农资人！随着农业生产方式及国家环保等政策的不断调整，未来三年将有超过30%的农资人会被淘汰！但，机会与挑战并存。优胜劣汰是农资行业亘古不变的箴言！但未来还有3个方向，值得的畅想和关切：1、服务方向这已经是被诸多大企业证明过的。因此，农业服务是农资行业的出路也是农资人的出路。我们敢断言：未来将没有农资生产企业，都将是农业服务公司2、革命性的产品刚刚也提到，农资行业产品的同质化。未来农资行业需要革命的产品，这些产品需要符合国家大政策，有符合大市场的需求。3、渠道将消失渠道一定消失！不要看到互联网有布局线下的假象，其实，线下是互联网企业整合的对象。尽管，农资渠道中国农资历史上扮演着重要的角色，但随着互联网、人工智能、大数据、无人机等高科技的入局之后，经销商、代理商、农资店统统要被颠覆，甚至消失。有人说，农资行业是传统行业，人情世故、生态顽固，关系复杂。其实，农资行业从来没有停止过“革自己的命”！

事件背景2017年9月15日，第四批中央环境保护督察组完成对吉林、浙江、山东、海南、四川、西藏、青海、新疆（含兵团）等8省（区）的督察进驻工作，至此实现了对全国各省（区、市）的督查全覆盖。与此同时今年3月环保部发布的《京津冀及周边地区2017年大气污染防治工作方案》（简称“2+26”方案）也在加紧落实。同时，农药的过量投入造成了严重的环境污染，相关部门为此大力推进农药减量增效工作，组织实施了“2020年农药使用量零增长行动”。显然，在环保压力越来越大之际，农药行业未来发展面临巨大挑战。农药行业发展现状在国家政策向农村倾斜，粮食实行保护价收购、减免农业税、推行种粮补贴和农机补贴，推行“社会主义新农村建设”，使农民收入进入快速增长期，农民收入增长和农产品价格提高带动农药消费的增长。据统计，2015年1-12月，全国农药原药产量仍高达374.0万吨，比上年同期下降0.11%，整体跌幅有限，未来还有不少的下降空间。2005-2015年中国农药产量变化趋势图（单位：万吨）资料来源：《前瞻产业研究院农药行业投资分析报告》从三大类品种结构来看，杀虫剂比重不断下降，已从2005年的41.8%降低到2014年的18.46%，杀菌剂和除草剂比重已由2005年的10.1%和28.6%调整为2014年的7.56%和59.38%，品种结构有较大改善。具体来说，随着人们生活水平的提高，国际社会对农药高效、低毒、低残留、无污染等要求也越来越高，由此导致高毒高残留杀虫剂品种生命周期结束或步入衰退期，而新型杀虫剂得到越来越广泛的应用。自2009年以来，我国杀虫剂原药产量逐年下降，2015年1-10月为42.53万吨，占全国农药原药总产量的14.00%。2008-2015年中国杀虫剂原药产量变化趋势图（单位：万吨）资料来源：《前瞻产业研究院农药行业投资分析报告》得益于农业生产的集约化及转基因作物的推广，除草剂已成为销量最大的农药品种，并一直保持稳定发展，未来随着农业的发展将保持稳定发展趋势。2015年1-10月，全国除草剂原药的产量达145.12万吨，同比增长8.2%。我国杀菌剂的开发与应用前景同样呈现良好的发展势头，2014年全国杀菌剂原药产量回升至22.95万吨，2015年1-10月，全国杀菌剂原药产量为14.96万吨。农药行业发展趋势按照当前形势，未来农药行业发展将向着集中化方向进展，在产品结构上，安全、环保的农药产品是未来产业发展重点，生物农药面临较好的发展机遇。市场规模方面，在良好的市场环境的作用下，保守估计2016-2021年中国农药行业销售收入年均增长率在10%-13%之间，到2021年行业市场规模将达到5800亿元左右。2016-2021年中国农药行业市场规模预测（单位：亿元）产品结构调整方面，高效、安全、经济和环境友好的农药品种占总产量的50％以上，高毒、高残留品种的产量由5%降至3%以下，生物农药比例进一步提高。同时，农药创制体系和创新机制进一步完善，GLP（优良实验室规范）实验室建设得到加强，实现数据国际互认。预计农药创制品种累计达到50个以上，大型和科技型农药企业研发投入占销售收入的比重达到5%以上，农药全行业的研发投入占到销售收入的2%以上。行业竞争方面，进入化工集中区的农药原药企业达到全国农药原药企业总数的50%以上，拥有2-3个销售额超过100亿元、具有国际竞争力的大型企业集团。农药行业整体技术装备水平有较大提高，大型企业主导产品的生产实现连续化、自动化环境保护方面，特殊污染物处理技术进一步提高和完善，“三废”排放量进一步减少，主要污染物排放总量减少10%以上。农药产品收率提高2%-5％，副产物资源化利用率提高30%。专家观点农药企业已经来到生死关头！创新！转型！或直接倒闭！1、出路在创新中国农药工业协会会长孙叔宝指出，农药行业必须面对困难，敢于和勇于创新，降本增效、拓展国内外市场，是农药行业度过难关必做的两大功课。一是要抓住机遇调整产业结构、组织机构和产品结构，依靠科技进步和技术创新，全面提高农药制造业自动化、智能化水平，大力发展绿色农药；二是要围绕专业合作社、家庭农场、种植大户等新型农业经营主体，通过电商服务、作物解决方案服务与农药终端用户零距离对接，实现互联网技术与传统销售渠道齐头并进、线上线下联动，实现产需对接、物技结合，不断拓展国内市场；三是以全球化思维开拓海外市场，以物联网大数据助推我国农药产业转型发展，以高品质产品和农化服务打造农药强势品牌，提高国际市场占有率，提升国际市场话语权。2、同质竞争不如以新取胜对农药行业而言，产品研发和创新是供给侧改革的关键，而这也是国内农药企业的一个软肋，尤其需要下大工夫。随着安全环保的要求日益严格，绿色高效、作用机制新颖、细分市场需求的农药产品将迎来更大发展空间。浙江新农化工股份有限公司副总经理范坤成表示，农药企业必须推动由生产同质化产品为主向生产个性化、特色化为主转变，为企业发展提供新的市场空间。3、改变农资消费结构才是根本出路中国农资流通协会副会长李永东指出，一些农资企业家早已主动迎接“大户时代”这一趋势，在许多地方可以看到“大户时代”的雏形。具有“自营”特征的“大户”尝试，可以看作是流通企业直接变身农业企业的特例，不断吸引青年农民和社会力量加入“三农”以改变农资消费结构才是根本出路。农资企业的准确定位还应当是‘围绕作物提供全程解决方案’。这一模式推广后又反过来促进了农资消费主体的更新换代。4、跨界融合 抱团前行农业行业观察创始人李剑认为，这个时代是融合的时代，合作才能一起做大。单一的服务已经不符合这个时代，农资企业不仅仅卖农农药、化肥等农资产品，而是成为种植户的资源整合者。李剑认为未来农资行业将会呈现3个融合方向。1、与互联网合作互联网是工具。对于农资企业来说，互联网更是连接器。比如，农资电商可以帮助农资企业连接农户、经销商。同时，农资企业还可以借助互联网及高科技为农户制定精准服务。比如，植保无人机的运用。2、与金融的合作供应链金融里，农资企业扮演什么角色？个人认为农资企业应该成为金融的主导者，并且要借助金融帮助种植户改变生产端和销售端的痛点，提升种植户们的经营效率。同时，农资企业与互联网金融的合作，借助金融提升农资产品的卖点，解决农资企业竞争力的问题。3、与种植企业合作种植户是农资企业的终端和出口。农资企业采用收购或者兼并的方式，转型成现代化农业服务企业。未来，服务是农资行业的主旋律。农资企业通过提供农资服务、农技服务、管理服务、营销服务帮助种植户解决生产与销售难题。面对政策与环保的高压，未来农资行业出路在哪里？或许，答案需要每一个农资人自己来寻找。更多干货、市场分析、重磅案例、实战课程欢迎订阅 [农业行业观察]公众号：nyguancha

作者：老猫相比与其他行业，农资行业的创新总是被动、缓慢的。尤其在互联网时代，虽然互联网农资百亿级规模，但互联网农资的发展成为行业一场笑话。比如，农资电商，不再是行业的宠儿了，业内更没有人谈论农资电商了。尽管如此，但万亿级市场规模，吸引大丰收、金正大、雷沃、大北农等巨头纷纷布局。资料显示，目前我国农资市场规模大约1.1万亿元。这万亿级农资市场中，化肥市场规模最大，约8000亿元，占72.7％；其次是种子，约1500亿元，占13.6％；农药则仅有1000亿元左右，占比9.1％；剩下的农机农膜等辅助材料约500亿元，占比4.6％。纵览农资企业的案例来看，农资企业切入创新赛道主要包含4个方面：产品、技术、模式、新商业。下面，农业行业观察结合案例来分析一下。1、产品创新农资行业的产品创新，离不开政策，更离不开行业竞争，但他们的目标都是一样的：为了更好地服务用户或者赢得市场的占有率。比如，智能农机。近几年，人工智能和5G技术在各个行业疯狂发展。根据BIS Research题为的最新市场情报报告人工智能市场规模在2019年估计为5.780亿美元，预计到2024年将达到20.157亿美元。作为国内农机巨头雷沃重工就看上了人工智能。雷沃重工从2010年开始，每年拿出销售收入的3%-5%作为研发经费，累计投入近40亿元打造核心技术，矢志迈向产业中高端，加快从单一农业装备提供商向农业装备整体解决方案服务商转变。同时，2012年起，雷沃重工就着手智慧农业和智能农机的创新研发，推动数字化、智能化技术与农业装备的深度融合，探索现代农业的智慧化实现模式。为了加强智能能力，雷沃还陆续IBM、拓普康、百度、中化农业等多家行业巨头达成合作，构建智慧农业创新共同体，共同推进精准农业和智慧农业。2、技术创新农资行业的核心是技术，得技术者的天下。数据显示，我国以占世界9%的耕地用去了世界化肥消费总量的35%。农作物亩均化肥用量高达21.9千克，是世界平均水平的2.7倍，而化肥平均利用率仅33%左右。另外，化肥增施带来了诸多问题：化肥利用率低、资源浪费；环境污染、影响人类生存环境；不合理施肥，引起农产品品质下降，从而危害人类健康。对此，我国启动实施化肥使用量零增长行动，努力在2020年达到化肥减施而不减产的预期目标。要实现化肥零增长目标，必须依靠创新驱动。尤其是，化肥的技术创新。其中，化肥行业技术创新包含：水肥一体化、有机肥替代、以及专用缓/控释肥，生物有机肥料，水溶肥性肥料、液体肥料以及增殖增效新型肥料等。对于农业技术的研发及创新，金正大董事长万连步也提出了给予支持的建议，“农业减肥增效技术、产品涉及多项技术研发和创新，在当前化肥负增长要求日益迫切的背景下，新型肥料行业发展迅速，但关键技术上创新仍显不足。3、模式创新谈到农资行业模式创新，其切入点有3个：1）渠道模式创新，互联网销售；2）服务模式创新，农服领域；3）商业模式创新，比如众筹、共享、金融等方向。举个例子，大丰收在渠道模式创新上就是借助互联网技术。大丰收成立于2014年，借助线上平台为农业种植大客户解决农资、农技以及农产品上行难的问题。大丰收直接跳过中间的品牌商、经销商以及销售门店，直接面对客户，通过快递或当地合作落地配企业将货物直接送至客户手中。在服务模式上，金正大旗下金丰公社模式比较成功。金丰公社将围绕如何解决“谁来种地”和“如何种地”的两个世纪难题，通过菜单式服务、订单式服务和保姆式服务，实现“减少投入10%，增加产量10%”的服务目标。截至目前，金丰公社已经在全国成立县级金丰公社近300家，建立了一支61200名社长、机手的服务队伍，招募社员230万人，服务超过1125万亩耕地，覆盖了全国28个省市。4、商业创新农资行业的商业创新是跳出“买卖农资”、“技术服务”的2个传统概念，而是以现代农业为目标，从渠道和服务2个层面进行裂变。面对，比如分散的小农经济导致生产方式落后、粗放，过渡依靠用肥用药，带来了严重的环境问题，发展方式不可持续;农民平均文化程度低，整体种植技术水平低;农村劳动力短缺问题凸显。农资行业必须要打破传统的模式及商业，创造新模式、新商业，尤其是在农村劳动力减少的情况下。我们发现，在农资新商业探索中，拜耳公司比较有前瞻性，该公司通过发力示范农场的新视角，切入示范农场的打造。比如，2018年拜耳公司与阿里、极飞合作打造超级农场；2019年拜耳又与首农集团打造“首农-拜耳示范农场”，共同践行打造具有中国特色的绿色农业。除了拜耳公司之外，中化农业也积极创建MAP示范农场，是其整合全产业链资源打造的平台，为规模化农场提供农业种植全方位解决方案及种肥药产品包，以及农机、气象、金融、农产品销售等综合服务。为何会如此？创新是好苗头，但我们透视这些企业的动向来反思一下，这些企业为何纷纷发力产品、技术、模式及商业的布局呢？其实，原因有3个：1、政策高压农资行业一直成为行业监管重地。近些年，工商、环保等部门纷纷加大监管力度，对于违法违规企业采用重罚或者关闭的重拳方式。同时，除了化肥零增长目标之外，新《农药管理条例》和配套规章的正式实施，标志着农药监管领域的法律法规更完善、执法更严格、处罚更严厉。面对政策高压，农资企业只有适应政策，亦或是转型，走绿色之路，同时还发力产品和技术创新，提供服务能力。2、用户需求发生变化政策是农资企业转型的关键，这是客观因素。其实，很多来自用户需求的变化。近几年，国家提倡返乡创业，70、80、乃至90后回乡创业，这些群体中60%以上以种养为主。另外，国家不断发力新土改，土地流转的速度越来越来快，很多经营者拥有百亩或者千亩的土地。这些环境的变化，带动农资需求和服务的提升，这些需求也为农资企业提供了新的发展路径和机会。3、行业竞争数据显示，我国农药生产企业和农药经营单位数量众多，且规模小，布局分散，产能产量严重过剩，价格竞争成为主导。面对行业惨烈竞争，企业只会走2条路：一条、自我创新；另一条、抱团创新。总结一下，或许，农资行业正在等待一场大洗牌，大佬们已经开始磨刀霍霍，因资源、技术等短板，中小农资企业将会成为这场战争的牺牲品。但不管如何变化，懂时、识势者一定不会输得太惨。

文/冯卫东五年前，格力董明珠、小米雷军有一个十亿赌局，五年后小米能超过格力的销量，而数据表明，小米在家电类已经超越了格力。最后的结论基本已经确定：有24家机构对格力2018年的应收做出预测可能在1807亿，有八家机构对小米对2018年应收做了一个预测2028亿元，小米要超过格力。十个亿如何兑付？小米雷军的身价一千多亿，董明珠的身价是17.15亿，如果要赔付的话，其实董明珠的压力会比较大；2019年的淘宝，双十一是5200万，刚刚过去的天猫双十一是2135亿；从格力与小米的赌局，从双十一销售额，再来看我们的行业。发展艰难，行业进入存量竞争时代2010年农资销售总额是5000多万吨，现在是6000多万吨；2008年农药销售数据是200万吨，到今天是350万吨，这是十年的变化。从2013、2014、2015年到2016、2017、2018年，通过近六年数据的梳理，我们看到，虽然很难，每年都说很难，但从整体来看，规模性企业其实每年都在增长。我们的复合肥企业仅在2016年有全线的下滑，从我们的营业收入到利润，大多主流企业在下滑，除此之外都在修复，基本上都修复到了原来的状态。从这六年的发展再回顾，虽然很艰难，但我们的主流企业仍然在前进、在增长。农药行业中，以海利尔为例，2013年海利尔营业收入是8个亿，2017年是15.89亿，今年应该在20亿左右。从2013年海利尔的8个亿到现在的20亿，就能验证我们的农药行业整体的主流企业，在这六年间一直在增长。所以通过这些数据，我们可以得出两个结论。第一个结论，行业的整合在加速，行业的集中度在加速，行业的规模性企业的集中度越来越大。我们虽然很艰难，大家一直在前进，一直在出发。第二个结论，我们发现我们的竞争已经进入了存量竞争时代，我们的需求都比较平稳，近几年我们的复合肥稳定在6000万吨左右，农药350万吨左右，70%左右是出口，这个数据近几年是比较平稳的，说明我们在需求上没有大的变化，我们的规模性企业在增长层面，其实已经进入到一个存量竞争的时代。行业整合加速，新型发展形式不断出现很多小企业大多倒下又催生出一批新的小企业，就像有很多饭馆挂出要转让，又有一些新的老板在接盘，大企业一直在保持前行，小企业一直在转让，一直有新的买家进入。近几年看到了很多农资经销商退出了这个行业，同时新的一批农资经销商进入。所以，在存量竞争的背景下，大家都感觉很难，但是我们一个主流的方向，主流的企业是在前进的。2018年，无论是生产企业还是经销商，整个行业的热点主要围绕这几大方面！1.行业的兼并重组今年从国际到国内，兼并重组都比较多，例如拜耳历时两年完成了对孟山都的收购，中国化工和先正达，陶式杜邦的合并，兼并重组从国际蔓延到国内，并有加速之势，未来一定会是强者的盛宴。2.恶意碰瓷现在出现了“专业碰瓷”的队伍，对法律研究的非常透彻，特别是对农药的法律研究，每年都有很多农药企业在不同程度、不同地区被“宰过”，都被碰瓷过，这个现象越来越普遍。消费者法律意识的增强，关键是对产品的合规化提出了更高的要求。3.环保的压力农资行业遭遇最痛的经历就是来自环保的压力，但是政府领导认为环保的力度还不够，生产企业的环保意识还不够高，现在环保压力对农资行业有很大影响，特别是对复合肥。中国的农化企业也卷入到洗牌的漩涡中。环保核查造成很多企业的关停，农药原药、制剂价格一路飙升，甚至一度有价无货。预计2018年年底化工园区数量继续减少到480家左右，在山东就有50%的化肥园区已经“撤了”，1500家企业被关停。4.农业服务农业服务也是今年的亮点，出现各种形式的农业服务。一是农事（耕种收）服务，二是土地集约化服务，三是农技服务，四是农业种植解决方案一体化服务，五是农业互联网信息服务等。与此同时出现了一批农事服务类企业，包括农博士、蜻蜓农服、农飞客、标普农业、农田管家等；还有农技服务+种植解决方案类的，包括金丰公社、丰信农业等；互联网农业知识类的如天天学农、有农有艺、蜜蜂TV、农管家；互联网农资类包括大丰收、农一网、抢农资网；农产品品牌的对接类包括百果园、一亩田、众好果等；农业金融类的包括农发贷、农分期、农泰金融；土地集约类的包括聚土网、土流网等；另外，智慧农业今年也特别热，包括极飞科技、云洋数据、科百科技等。5.热门产品2018年也出现了很多热门产品：助剂类的，如橙皮精油，有上百家企业在做这个助剂；记忆元素，这个也比较有想象空间。药肥类出现了杀虫剂药肥、杀菌剂药肥、除草剂药肥、植调剂药肥。特肥类是这几年最热的，每年的特肥大会有1500人，从特肥类的登记证件也能看到它的热度：土壤调理剂从2015年51个证到今年的153个证，生物有机肥从2015年427个证到今年的1798个证。未来已至，智创再出发从当下的发展局势，我们来预判未来的营销方式，仅从农资行业营销看未来。未来已至，还是逃离不开营销4P，即产品、用户、价格、促销，但是未来将是一种新营销4P模式。1.产品极致有些企业只做桂林地区的柑橘，以作物为切割，把作物研究的越来越透彻；以产品极致为驱动的大单品，很多企业都在做这样的布局。其次，产品二次包装做到极致。近两年复合肥的升级换代没有前两年那么热，如何对产品进行二次包装？例如农产品消费领域——抱抱果，它的价格是传统核桃和大枣四倍，产品做了二次包装，给了一个丰富的想象力，就卖到了四倍的价格；小罐茶，每盒里面4克茶叶，4克卖五十，这是外行做的，很多做茶叶的内行都认为小罐茶在胡搞，但是小罐茶做得确实不错，他做出了白酒行业的茅台，小罐茶非常典型地把产品做了二次包装。作为农资经销商，企业提供的都是标品，未来特别是农药企业，生产企业提供标品的程度越来越高，所以，经销商必须在当地根据种植作物的不同进行二次包装、二次组合。2.用户的重置原来的用户叫零售商，近两年消费者已经变成了用户，用户的需求是工作的方向。当我们发现用户也不够了，开始以作物为目标，经销商和用户不再是第一客户，而变成了作物。现在又出现了第二个客户——土壤，我们开始跟土壤“对话”。荷兰设施农业中，西红柿的种植就像工业品，我们惊叹于设施农业的大棚，西红柿每英亩地70吨的产量，工业化的标准，一棵18米，每层6个，6个为一斤。它们在每一个环节中都导入了智慧农业，一天施八次肥，用电脑控制，大棚里的湿度、温度、日照、光照等全数据化，由计算机控制。土壤改良是第二个用户，土壤改良的市场份额非常大，近几年有很多做微生物肥料的，做土壤改良的，以土壤为靶标的企业如雨后春笋般的在各地出现。3.场景的升级例如上海出现了缤果盒子，杭州阿里推出了淘咖啡，不但24小时无人售卖，也不用再举起手机扫码支付，而是通过面部识别支付。未来农资界也可能会出现这样的新场景：一个核心、两个路径、十个保障，以动销为中心，以线上线下为两个路径，用新促销、新场景、泛体验、展卖和见面会的形式，线上用传播、粉丝链、动销杠杆、群黏性和引流做抓手，4.共享式的促销整合行业多资源的链接式的促销。比如，传统促销都是买肥料送小礼品，而现在的营销如交预付款送电脑、手机等。国外用的促销方法是第一件原价，第二件半价。一个农家乐采用联合促销的方式，美团推出农家乐每晚一元钱，住三晚上只需要三块钱，但游客们离开的时候就会买当地的茶叶、野生蜂蜜、米酒，这就是联合的促销模式。所以，总体而言，未来已至，有人在阻碍着行业的发展，有人在观望着行业的发展，有人在推动着行业的发展。2018即将过去，也不得不过去，我们不需要再留恋，整理心情，整理队伍，整理思绪，共同迎接新的2019年，智创再出发！

仿佛今年比往年过得都要快，眨眼的功夫一年就要过完了。我们复盘这一年，发现有很多的变量在里面。这一年，有眼泪，有骄傲，更有在逆境中突围的勇气和探索。这一年，不确定性已经变成了常态。但是，疫情和不确定性更是打破中国原有行业结构的力量。这一年让更多人学会了与不确定性共处。这一年，星辰大海的探索从未止步。盘点2020年，我们选了：不确定性、涨涨涨、免登记、失速、增效剂、智慧农业、增长黑客、后浪、并购、可持续发展等十个关键词来记录市场的变化。我们也在表明：好的时代已经开启，每一个奋进者都会有自己的收获。01、不确定性疫情骤至，黑天鹅事件频发，行情的难以捉摸，市场的变数等等，让今年更加不确定。行业虽然受疫情的打击不是很大，但是疫情的确也催化了行业的变革。首先是库存和物流方式的思考。近年来，由于运力提升，以及各大企业全国布局已成，或者有分公司或者有前置仓，基本上农资都是朝发夕至，所以经销商大多习惯了不提前备货，习惯了随用随发，不占仓库。疫情初期，交通受阻，运输成本上升，企业成品胀库，产品法下沉到基层市场，缺货！时至5月，又因为3-4月屯货太多，很多经销商又面临是否要甩货的窘境。市场不确定就成了“货”。今年年初的不确定性给大家上了一课，究竟合理的库存该是多少？如何合理消化库存？未来，这种不确定性是否仍在？谁也给不了确定的答案，更多人已经默默地将与不确定性长期共存写上了计划。有人说，疫情，不只是一场疾病，更是打破中国原有行业结构的力量。我们要学会的是与不确定性长期共处，并找到适合自己的生存方式。02、涨涨涨纵观2020年，国内粮食市场关键词：涨。国内部分主粮上涨幅度较大，根据中储粮（1-10月）谷物收购价格指数同比变动显示，小麦同比增长2.85%，玉米30.40%，早籼稻8.43%，中晚籼稻9.51%，粳稻4.51%。此外，今年部分农资产品也出现了涨价潮。早期涨价的主要原因是疫情导致原料供应紧张，运输成本上升，开工率也较低。涨价也并非各地都是，主要集中在局部地区并呈现阶段性上涨的态势。其主要原因还是原材料价格上涨。如2020年12月，9种原药上涨，溴虫腈、乙螨唑、己唑醇、嘧菌酯等涨幅较大。其中，97%溴虫腈每吨上调了5000元，达27.5万元/吨；98%嘧菌酯每吨上调了5000元，达23万元/吨。当然环保、安全严查也是农资产品涨价的原因之一。其实无论是农产品，还是农资产品，涨跌都是市场的常态。而涨价不是拉动企业销量增加的筹码。如何帮助种植户解决种植痛点，怎样保障农民真实的提高收入才是根本，也是企业转型期间要始终考虑的问题。03、免登记今年农资行业利好的政策莫过于化肥农药免登记政策（通俗称呼）了。2020年9月13日，国务院发布《关于取消和下放一批行政许可事项的决定》（国发〔2020〕13号）。其中有两项规定同行业有关：1.取消新农药登记试验审查事项行政许可，改为备案。2.取消七类肥料（含大量元素水溶肥料、中量元素水溶肥料、微量元素水溶肥料、农用氯化钾镁、农用硫酸钾镁、复混肥料、掺混肥料）登记，改为备案。取消登记，意义深远。取消登记可以进一步减轻肥料企业的负担，有利于改善营商环境、释放市场主体的活力。实施农药登记审批绿色通道管理措施，促进农药高质量发展和绿色发展。2020年，取消七类肥料的登记，改为备案。不再备案是否就意味着不再监管？其实，登记制改为备案制，对肥料、农药的管理并不会放松，市场监管力度势必要加强。我们期待未来会有更好的行业秩序，更好的商业环境。04、失速任何一个品类，任何一个企业，随着时间的推移，增长形态都将呈“S曲线”。而一旦企业到达失速点，深陷“增长魔咒”，无论你多么努力，也不能取得进步。毋庸置疑，增长停滞是当今企业面临的非常危险、迫切的难题之一，对于任何规模、任何行业的企业来说都是如此。我国农资行业已然失速，总结以下，大抵是：“需求失速”“产品失速”“技术失速”。首先，需求失速。随着2015年农业部制定了化肥、农药零增长行动方案，2017年“1号文件”提出要推行绿色生产方式，2020年“十四五”要将绿色、高质量发展从理念转向实质性行动。此外，普通消费者将无化种植（不使用化学肥料和农药的种植方式）和农产品高品质、健康组成一组标签。在种种压力之下，肥料、农药需求端也失速，近几年肥料、农药的使用量不断减少。然后说产品失速。现在农资产品登记证总数多，产品种类也非常多，竞争越来越大。截至2020年11月底，农药登记证数量41766个，各种特种肥料登记证数量21447个。但总体上近几年，农药、特肥、药肥等新增登记证数量越来越少。以农药为例，我国获得正式登记的农业用途农药较过去5年显著减少。2018年新增登记证数量为4326个，而2019年新增登记证仅为264个。而近几年大火的特肥也面临同样的困境，自2018年达到高点之后，2019年新增登记证数量急速下降。再说技术失速。新化合物研究成本越来越高、登记风险和登记成本显著增加，新有效成分上市数量以及我国每年新增农药产品登记证数量减低。不仅开发先导产品的成本在不断提高，而且需要筛选的化合物数量稳步增长，耗时也延长了很多。登记1个农药新有效成分平均需要合成及进行生物学研究的新化合物数量增加至16万个，从发现到上市平均耗时也上升至11.3年。在失速的大背景之下，一定会带来存量博弈。在原有产品、技术、需求上已经无法增长，一定要发现新领域、新机会、新需求，用生长代替增长，才能突破增长魔咒，在变化环境中不断发展。05、增效剂在每一个有限游戏内，都存在一个产品的风口，都有一批优势的企业出现。肥料、农药莫不如是。今年增效剂类企业成了亮眼的存在。和很多创新不同，增效剂这个细分行业却是发轫于中小企业。很多人觉得增效剂产业今年突然爆发了。其实，草蛇灰线，伏脉千里，任何事物的发展都有迹象可循。增效剂企业一直在巨头的视野盲区里悄悄地生长，积聚巨大的能量和能力。增效剂行业的发展，其实就像克里斯坦森谈到的“动机不对称”，他们关注的市场和大企业关注的市场不一样，并且当时这个细分市场盘子较小，他们在边缘之边缘找到了适合生长的生态位。为何增效剂能大发展？因为作为增值肥料增值载体的增效剂，他们或者是天然物质或是植物源的，以海洋生物提取物、腐植酸类、氨基酸类、微生物代谢物通过制备技术制成。具有生物活性，不但可以提高肥料利用率，而且环保。这在内卷的行业，算是一股清流了。为何“内卷”在今年突然流行？就是“大家都不去创造新价值，而是想办法抢存量。”如何突破内卷？行业给出的答案就是，洞察用户需求，在成熟的市场中创造新的需求来源，不断打造产品力，创造新价值。高质量绿色发展是前提。对于已经到了产品功能竞争阶段的肥料行业而言，无论是大肥企业还是特肥企业，差异化已经成为占领市场，在无限游戏中持续保持优势的密码。所以，增效剂的作用不言而喻。要想生长，就得协作。虽然新兴行业看上去条条大路通罗马，实际上也密布陷阱、步步惊心。谁说小品类没有未来？正像德鲁克所言，“小企业的成功依赖于它在一个小的生态领域中的优先地位。”找到并运营自己的生态位，就是生长的好途径。06、增长黑客企业关注的是增长，没有增长，就没有生命。以有限的资源获得大限度的成长，更是企业梦寐以求的。增长黑客是热门的商业方法论，其核心是找到行业的核心供需失衡，然后想办法解决。通过创造性的方法，科学的数据分析工具，可以用低的费用在短时间内吸引数以百万计的用户。增长黑客说白了就是用数字化运营的方式，低成本实现爆发式成长。花小钱办大事。《天下无贼》有一句话，“我最讨厌你们这帮打劫的，一点技术含量都没有”。所以，不但要增长，还要有武德。这也是为何一大批互联网大佬做社区买菜，不被舆论看好的原因。行业今年有一波操作猛如虎，也暗合了增长黑客的方法。用直播实现用户增长：激活、获客、认知、品类、分销、拼团砍价、体验、背书、品牌、利他、推荐、存留。当直播成了风口，谁不想从风口中分一杯羹？请强援是一个方法，企业员工的深度入场是基础。直播，正在重构人、货、场。从“人找货”向“货找人”变迁，渠道竞争格局迎来重塑。从原来“既定的渠道流通”到以“人为中心，在用户画像基础上挖掘用户需求，以灵活的场景引导、吸引用户购买”过渡。从“消费者主动要”，到“告诉消费者应该买什么”过渡。企业直播+业务布局向全领域展开，很多企业都是润物细无声地在做一些改变。当然，未来，可能会涌现更多的大IP，大流量。但是，这种做法，值得肯定。就像提出增长黑客概念的肖恩·埃利斯说的那样，设计新的方法以寻找并获得新客户，从客户身上学习，以优化客户定位，扩大客户群并提高营销投入的效益。使用增长黑客方法，算是一大创新亮点。07、智慧农业智慧农业以智慧生产为核心，将物联网技术、云计算技术、大数据、人工智能等技术与农业生产深度融合。智慧农业具有先进的生产工具（智能化设备）、高质量、高效率、高效能、方便快捷、人性化等典型特征，可以因时、因地、因人促进农业生产，可以填补农业劳动力的缺口，还能更精细化的配置农业生产者资源。如今，智慧农业已经成为当今中国农业现代化发展的大趋势，也是目前农资行业的一个风口。何况，智慧农业市场规模巨大。据预测，2020年我国智慧农业潜在市场规模有望增长至1750亿元，年复合增长率达14.3%。2025年全球智慧农业的市场规模将接近700亿美元。当下，我国智慧农业目前有四大应用场景：数据平台服务、无人机植保、农机自动驾驶以及精细化养殖；应用的主要技术包括智能传感器系统、智能农业装备、智能无人机、智能机器人和云服务软件系统。然而，与欧美发达国家相比，中国的智慧农业还处于初级阶段，还面临着诸多的问题和挑战，如土地不集中、组织散小、人才缺乏等问题。但也就意味着我们的上升空间非常大。而具有创新思维的科技企业和资本的嗅觉是敏感的。此外，智慧农业相关企业未来还是依托商业模式创新，才可以实现技术的价值。当然，我们也看到传统农资企业纷纷拥抱科技公司，他们建立联盟，充分发挥综合优势和独特作用，推动农业现代化发展，比如中化农业与阿里的合作。尽管中国智慧农业起步晚，还依然处在初级阶段；但我们深信，中国智慧农业即将迎来大爆发的黄金时代。08、后浪五四青年节前夕，随着Bilibili“献给新一代的青年”宣传片《后浪》的走红，“后浪”一词再次强势入耳。长江后浪推前浪，后浪掀起，前浪还在。其实，有时候，前浪和后浪未必在同一个沙滩上。有“前浪”的开拓探索，“后浪”更容易循着轨迹走向成功。我认为，前浪、后浪不应该只以年龄划分，更要用行为划分。因为有的人即便年龄尚青，却一直苟且，得过且过，市场稍微波动就丢盔弃甲。而有的人虽然不再年轻，但是他们一直坚持长期主义，坚持创造新价值。有一分热，就发一分光。对于农资行业而言，我更愿意将后浪比作那些行业的新物种，奋斗的行业赋能者、成功转型的服务商。后浪奔涌在农资服务河流中，是勇敢、无畏、充满动力的。长者拓宽航道，年轻人奔涌向前，不画大饼，只做拼图。为行业赋能，不与行业争利。这就是行业向上的力量。我们有目共睹，这两年有更多的年轻精英加入农资行业，并且逐渐走向前台。不止年轻的人在学习，年长的也在不断迭代，持续生长。那些努力、勇敢向前，且推动行业进步的力量，他们，都是后浪！他们在改变着这个行业。他们有幸，遇见这样的时代；时代更有幸，遇见这样的他们。他们用责任和担当让“标签”有了新意！09、并购并购依然是巨头入局以及布局的重要手段。10月黄金国庆期间，美国先锋公司、先正达集团先后宣布收购阿坤纳斯、瓦拉格罗。而这仅仅是2020年农化行业收购、并购的一个缩影。如果要详细地列举今年的并购重组案例，定是指不胜偻。并购整合相关行业，是企业完成转型升级快捷的途径。通过并购整合，企业获取其他企业的技术和资源，将自身业务向上下游或其他领域进行延伸，进一步扩大了生态边界；开辟了新的业务增长点，或丰富了产品结构，或填补了缺少品牌化营销和服务体系的短板，形成较好的产业链协同效应与多元化业务发展。对于大企业来说，他们不单单是整合资源，重要的是要对各方资源进行组合，形成良性的生态运营。因此他们除了规模化并购，更加注重对整个行业的生态布局，尤其是在新产品的开发、综合解决方案的提供、生物技术领域的不断开拓以及数字农业领域的超前布局，以此牢牢掌控着自身的核心优势及行业话语权。此外，企业间以及企业与大平台之间的战略联盟也变得日增月益。在产业链的某一节点，拥有独特的竞争优势的企业或者大平台更容易获得大企业的青睐。而无论是企业间的并购，还是战略同盟，都是为了聚合更多好资源、突破边界、赋能农业新生态！但跨入陌生领域，如果关联度不高的话，也很难做出业绩。因为，并购也需要一定的成本，不单是资金成本，还有技术和管理成本。如果技术和管理不到位，并购后很难去盘活，这样还会影响企业本身的运营效率。因此，也有些公司则可能因为并购重组的拖累而走向下坡路。对于行业来说，由并购整合所带来的“马太效应”将日益凸显，行业集中度也将进一提升。整合之后，需要时间释放整合的资源，才能够形成新的平衡，这个过程可能会有一些动荡，但是相信整合之后行业的效率会更高。10、产销协同前两年，我们说“经作来了”，今年我们说“产销协同”。为什么？因为从大家关注的点，和会议上企业赠送物品的变化，我们可以看出品质农业时代真的来了。品质农业就要关注可持续发展，就要关注种好卖好。近两年，消费者对品质农产品的需求在增长。企业或者经销商参加大的会议都喜欢带一些自己的新、特、奇农产品。让与会的人大开眼界，大饱口福。很多专家都表示，抓住消费升级的机遇，生产出好产品，谁能坚持品质、落实品质，谁就能抓住机遇、获得红利！但是要推好、种好、卖好一个新品种真的太难。即使是当今风靡全国的阳光玫瑰依然只有不足10%的能种出其该有的品质和风味。采访作物大王，都说土壤改良提升腐殖质含量是关键。除了种植者自身能力及水平的提升之外，作为企业，作为经销商，你用什么产品和服务与之匹配？企业都在提农业的增值服务，让种植者种好、卖好。经作上提倡增值农业，大田上提供与规模农业相配套的农资服务体系。具体的落地是重中之重。2020年是艰难的一年，也是更好的时代开启的一年。2021年会怎样？我想也不会变得更容易。唯有保持前行，与时代同频，方得持续生长。与大家共勉。

2017年养殖行业遭遇政策高压，一大批养殖户将会倒下。其实，农资行业也差不多。环保、高科技、转型成为未来农资行业三大门槛，跨不过去就要跌倒，永远爬不起来的跌倒。环保农产品安全、农业资源保护已经成为国家战略层面的问题，国家及各部委高度重视。早在2015年农业部关于印发《到2020年化肥使用量零增长行动方案》和《到2020年农药使用量零增长行动方案》的通知。该《通知》的主要目标2020年，初步建立科学施肥管理和技术体系，科学施肥水平明显提升。2015年到2019年，逐步将化肥使用量年增长率控制在1%以内；力争到2020年，主要农作物化肥使用量实现零增长。2017年可谓是农药行业政策之年。继今年6月1日新《农药管理条例》出台和8月1日五大配套规章正式实行之后，农业部日前又公布了关于登记、生产、农药标签二维码的4条实施细则，更多的实施细则也将很快落地。同时，2019年8月份由环保部、发改委等16个部门印发《京津冀及周边地区2017-2018年秋冬季大气污染综合治理攻坚行动方案》已于8月18日开始实施，要求“2+26”个城市全面完成《大气十条》考核指标。其中，生产过程中使用有机溶剂的农药企业涉 VOCs 排放工序，在采暖季原则上实施停产。这意味着28个城市将有一大批农药企业面临停产。这意味着28个城市将有一大批农药企业面临停产。因此，面对环保高压、政策监管之下，未来3类企业必将倒闭：1、没有研发能力的企业从国家各项政策颁布来看，国家希望农药、化肥生产企业努力改变生产方式提高企业核心竞争力。如何提高企业核心竞争力呢？科技创新就是关键的一环。但数据，目前绝大多数企业研发投入比例占销售收入的不足1%，远低于跨国农药公司的6%~10%。同时，全国36.6万家农药经营单位，其中90%分布在乡村，超过50%的农药经营人员文化水平低下，不能很好地指导农民科学安全用药。2、不重视环保的企业专家分析，环保督查常态化已经是个不争的事实。与其说企业不想做好环保，不如说很多企业缺少精力、人力、财力去落实环保要求。虽然，很多上市企业，每年在环保方面的投入都是上亿元，高昂的处理费用，规模以下企业根本无法承担。去年在中国农药工业协会起草的农药行业“十三五”发展规划又提出，到2020年农药企业数量要减少30%，环保就是最有力的抓手。最终实现淘汰一批、整改一批、规范一批的目的。3、不懂农药和经营的经销商2017农药新《条例》指出，一方面设立农药经营许可，明确农药经营者应当具备农药和病虫害防治专业知识，能正确说明农药的使用范围、方法和剂量等，有望一举改变过去不懂农药还能卖农药、推荐农民用药的情况。同时，新《条例》对违法行为的处罚力度堪称史上最严。条例明确对无证生产经营、生产经营假劣农药等违法行为，将没收违法所得、罚款、吊销许可证和相应的农药登记证，构成犯罪的依法追究刑事责任；对将剧毒、高毒农药用于蔬菜、瓜果等食用农产品的，规定了罚款等处罚，构成犯罪的依法追究刑事责任。高科技高科技已经成为农资行业的一把利剑。尤其是，种植和养殖行业，高科技的运用比例已经逐步提升。时下，农业机器人、植保无人机投入将会裂变农业格局面，也改变农资行业的格局。一些地方已经出现了用农业机器人来代替人力进行农业生产，有些取得了不错的效果，相比人类，机器人具有劳作成本低，标准化程度高的优势。南京农业大学工学院副教授王玲所在的团队研发出一种机器人，不仅可以采摘棉花，还能迅速、准确地判断出籽棉的品级。北京一家植保公司与意大利、西班牙合作生产的会喷雾打药的机器人，可以节省大批的劳力成本，还提高打农药的精准度。同时，这几年中国种植户利用植保无人机比重也节节攀升。植保无人机除了打农药、监测之外，还能种田。据《人民网》报道，位于日本东京的一家名为“Drone Japan”的公司正在日本试验利用无人机协助栽培大米的新一代现代化农业项目“无人机大米项目”。该“无人机大米项目”的具体做法是，在水田上空飞行搭载了摄像头的无人机，对稻米的生长状况、用水、收货时期等进行紧密跟踪分析的精密式栽培。此做法就是不适用化肥与农药就能种植优质的大米，目前在日本7大区域的种植户参与了该项目。此产品向海外富裕阶层而栽培生产的。目前，在日本国内主要以邮购方式出售袋装大米。当然，高科技的普及也会淘汰两类人：第一类、农民尤其是农业机器人的普及，其成本低、效率高等特点。迫使种植基地或者种植企业减少雇佣农民的数量。同时，有文化、懂科技的高级农民将会大受欢迎。第二类、传统的农资经销商新时代之下，种植大户需要农资经销商不仅卖农药、更要为其提供完整的种植解决方案。因此，只会坐店卖农药的传统经销商必将会被种植户抛弃。转型其实，转型是双向的。一些企业主动转型，这样的企业适应能力会更强，因为他有充分的准备。另一些企业是被迫转型，他们会迫于生产的压力而转型，因此会因资源准备不足而导致失败。所以，农资企业的转型困难重重。顺者成功，不顺者失败。从历来的转型案例中，我们可以看到转型的企业都具备3个原因:1、内部原因生产结构是农资企业转型内部原因的关键，因企业结构负重或者不平衡，导致成本增加，效率低下。因此，进行企业内部结构调整与转型势在必行。所谓内部结构转型一般有2种：第一种放弃不熟悉的业务或者外包给其他企业；第二种直接砍掉不盈利的项目。2、政策原因政策因素是导致企业转型的核动力。因政策生、因政策死的农资项目是农资行业的一大特色。这几年，国家相继颁布政策、法规给农资行业带来的阵痛会比较大，有些企业因政策而倒闭的比比皆是。3、竞争原因这个时代就是“合则生”时代！融合成为农资行业的关键词。农药、化肥企业与互联网、金融、科技公司、物流公司的跨界与合作案例已经影响到未来的农资行业发展趋势。那么，未来转型的方向如何呢？我认为有2个方向：1、产品转型农药新规发布后，对农药使用都有明确的规定.因此农药化肥产品将会成为企业改革的重点。同时，消费者对农产品质量与安全的重视程度越来大，水肥系产品、生物农药将会成为未来农资产品的新趋势。2、从生产商转型服务商植保服务、农技服务已经被农业部重点扶持。同时，种植户对农资企业的需求不仅仅卖，而且还要其提供解整体的植保决方案。因此，农资生产企业必要从只管生产的企业转型成农资服务上，为用户提供种植、销售整个产业链上的服务。当然，未来农资行业必将发生聚变，但生产端、技术端、销售端、服务端的市场机会都是千亿级。挑战也是机会！但，机会是留给有准备的人。