会员市场调研

获取《1号会员店大数据与用户调研报告》完整版，请关注绿信公号：vrsina，后台回复“综合报告2”，该报告编号为20bg0091。　近日，1 号店已悄然地正式升级为“1 号会员店”，首推北京、上海、广州、深圳、杭州和苏州 6 个城市，成为京东旗下针对高线市场推出的精选商品付费会员服务平台。这被视为京东深入实践会员电商、探索更多付费会员模式的举动。若从消费频率看，每周网购 1-2 次和 3 次以上的消费者中是电商会员的比例分别达到 79%和 84%，其中 75%以上是购买了生活快消品。调研结果显示，尤其在快消品方面，越是依赖网购的用户，在被问及“是否愿意考虑加入 1 号会员店”时回答“是”（绿色部分）的比例越高，高频用户甚至接近 90%，这足以说明市场的需求存在而且用户粘性的强度。从整体市场来看，会员制购物的理念和模式的渗透率仍需加强，消费习惯仍需要一定的时间培养，例如：京东 PLUS 会员中愿意尝试 1 号会员店的人群达到 73%，而这一比例在非会员中只有 35%。新浪VR知识星球报告库以近五千分，所有新浪VR报告都将由管理员上传（包含部分未在其他平台发布的非互联网相关报告）VIP用户福利不定时开启，前1000名还能领领优惠券性价比更高！ 新浪VR，早一天看见未来。

会员画像即用户画像指的是，通过用户调研去了解用户,根据他们的目标、行为和观点的差异,将他们区分为不同的类型,然后每种类型中抽取出典型特征,赋予名字、照片、一些人口统计学要素、场景等描述,就形成了一个人物原型。举例来说，如果你经常购买一些玩具，那么电商网站可以根据经常购买玩具的情况，替你打上类似于“有孩子”的标签，甚至还可以判断出你的孩子的年龄，贴上“有5-10岁的孩子”这样更为具体的标签，而将这些给你所贴上的标签统合在一起，就是你的用户画像。那么会员画像是要建立在真实的数据之上的，且会因为各种变化导致而处在不断修正中的。这样会员的用户画像为运营所带来的有：精准营销，精准营销是用户画像或者标签最直接和有价值的应用，分析产品潜在用户，针对特定群体利用短信邮件等方式进行营销；用户统计，比如中国大学购买书籍人数 TOP10，全国分城市奶爸指数；用户统计，比如中国大学购买书籍人数 TOP10，全国分城市奶爸指数；进行效果评估，完善产品运营，提升服务质量，其实这也就相当于市场调研、用户调研，迅速下定位服务群体，提供高水平的服务；对服务或产品进行私人定制，即个性化的服务某类群体甚至每一位用户；业务经营分析以及竞争分析，影响企业发展战略；提高个性推荐以及广告投放的转换率，辅助数据运营人员做出更好的决策。会员画像本质也是会员分析的一种分析呈现方法。会员分析的目的就是为了清楚的描述展现会员的特征属性，更好地理解把握会员是我们做分析的终极目标。“标签”可以认为是自然语言的一部分，是一个简单精炼的归纳表现形式。在实际业务中，大家都在广泛的应用这一类基于标签的画像方法，即会员画像。基于会员画像的标签方法归纳起来，就是给用户贴一系列的标签，而“标签”是能表示用户某一特征属性的标识。所以在运营中，要利用好会员画像，将收集到的用户信息分门别类，划分后再将信息归集到不同的库内，且在之后的用户购买信息中不断收集归类，使画像逐渐清晰，有助于在之后的会员营销中更好地服务客户，将客户所感兴趣的或是所关注的信息呈现给客户。

导语：会员体系本质上是一种用户管理手段，是企业常用的一种营销策略，但同时现在也发展出了以会员体系为核心的商业模式。1. 消费升级背景下会员体系的发展现状1.1 消费升级现状1.1.1 消费升级的概念：指各类消费支出在消费总支出中的结构升级和层次提高，直接反映了消费水平和发展趋势。消费体制升级是中国经济平稳运行的“顶梁柱”、高质量发展的“助推器”，更是满足人民美好生活需要的直接体现；1.1.2 消费升级的特征：随着生产力的进步和经济社会的发展，居民的消费结构、消费理念及消费内容不断迭代，向更高层次转变。中国的消费升级经历了三个主要发展阶段，现阶段以数字化、个性化、品质化为主要特征。现阶段的升级趋势为：消费诉求发生改变，从追求实惠、体面向追求高品质、个性化转变；消费渠道转变，从线下消费到线上消费，向线上线下深度融合转变；消费方式转变：O2O模式逐渐普及；消费内容转变：消费者更愿意为内容付费1.1.3 经济社会的跨越式发展，国家生产力水平的提升是推动消费升级的根本动力。改革开放以来，中国的生产力实现了跨越式突破，全国居民人居可支配收入不断提高，消费者有了提升消费层次的经济基础；伴随着计划经济向市场经济的转变，商品供应体系逐步完善，从供不应求走向供需平衡；居民的需求层次也不断从更高阶段转移。1.1.4 政策引领、技术突破加速新兴产业广泛布局并迅速提高成熟度，从而推动消费升级迈向更高阶段。顺应生产力的变迁，国家适时调整政策导向，优化资源配置，实现人民的美好生活愿景；技术进步和基础设施的完善在提升综合国力、提高居民生活水平的同时也加速新兴产业的发展和成熟，新兴产业的广泛布局再次推动消费升级迈向更高阶段1.2 会员体系的发展现状1.2.1 会员体系的大发展正处于第三次消费升级的大背景之下宏观层面，2017年，十九大报告已经明确了新时代我国社会主要矛盾是人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。从物质生活到美好生活的跨越，正是居民消费升级趋势的映射；消费升级背景下，消费者的物质消费欲和个性化服务需求不断增强，消费者的需求不再局限于商品的使用价值，对于情绪价值、文化价值的需求不断提升。会员模式个性化、定制化、生态化的特点，为消费者提供了更加多元的选择。1.2.2 会员体系发展至今历经了三个主要阶段：起源、发展、再掀热潮1.2.3 会员体系本质上是一种用户管理手段，是企业常用的一种营销策略，但同时现在也发展出了以会员体系为核心的商业模式。会员体系是一种用户管理手段，也是一种企业定义会员的方式。会员体系一般由某个组织发起并在该组织的管理运作下，吸引客户自愿加入，企业通过定期与会员沟通反馈，为他们提供具有较高感知价值的利益组合；非付费会员体系主要是企业回馈忠诚用户，增强消费者粘度的手段；付费会员体系逐步发展为一种成熟的商业变现模式，这种变现能力依赖于企业在产品、会员权益、服务体验、技术手段、数据反馈等维度的全方位立体化的建设。1.2.4 现代企业多基于自身经营业态和资源禀赋的区别选择了不同的会员体系2. 典型企业会员体系发展案例分析建立会员体系是各类企业应对消费升级大趋势的必然选择，本研究以平台与非平台企业为主要区隔，分两大类展开对会员体系发展模式的研究。2.1非平台类企业会员体系2.1.1 非平台类企业以会员体系为重要营销手段，提升用户粘性，深挖用户价值 非平台类企业将会员体系定位为重要的营销手段。以提供优质产品或服务为经营核心，将会员体系作为营销的重要抓手，选择让渡部分利润给消费者（作为企业的营销成本）。 基于消费者的消费频次和消费金额确定会员层级，面向不同的消费群体提供分层次、差异化的会员权益，从而提高消费者的品牌忠诚和会员壁垒，让核心用户持续成为促进企业业绩提升的源动力。2.1.2 非平台类企业做好会员运营的重要发力点是会员体系设计和营销管理 非平台类企业将会员体系作为营销活动中的关键举措。针对这类企业，做好会员体系的设计，让会员体会到价值感；做优营销管理，拓宽营销渠道，让会员能更便携地行权，是提升用户满意度和忠诚度的核心举措。2.2 非平台类企业会员体系典型案例解析2.2.1 国际运营商：日韩运营商会员体系发展较为完善，目前逐渐呈现出向付费制过渡的发展趋势 国际运营商多已建立起了多样性、差异化的会员权益运营体系； 日韩运营商在会员权益体系运营领域布局已久，权益产品的设计已经较为成熟、权益内容辐射范围已十分广泛，正呈现出由免费会员向订阅付费制会员过渡的趋势； 欧美运营商多在近几年才开始构建完善起会员权益体系，目前主要以客户回馈计划为主。2.2.2 NTT DoCoMo搭建起会员权益生态，依托生态为业务赋能 NTT DoCoMo的会员生态涉及行业十分广泛，合作商家遍布用户生活的各个方面； 丰富的生态权益让运营商的会员积分更具价值，也就增加了用户的逃离成本，累计了不可迁移价值，真正使得会员体系成为运营商业务发展的“护城河”；截至2019年12月底，参与d POINT计划的合作伙伴总数增至686家，海外参与店铺数量超过100家。2.2.3 KT以推动主业发展为目标，面向不同细分市场推出差异化会员体系 韩国运营商KT的会员体系相对较为完善，针对不同类型的消费者提供差异化会员权益内容，尤其面向家庭业务用户提供了力度更强、范围更广的家庭会员计划。为了主推5G业务，KT将会员权益体系与5G套餐进行了深度捆绑。2.2.4 线下服务业：航司的会员体系同样以完善、分层级的权益体系为核心，以促进用户多消费为主要目标 消费升级下，选择飞机出行的消费者持续增加。航司的会员体系被称为常旅客计划，目的不仅在于吸引顾客重复消费，也是企业与旅客情感关系的纽带，能够满足旅客长期的消费需求，提高旅客的忠诚度和用户粘性； 航司通过合作共享、加入航空联盟可以给旅客提供额外的会员服务，旅客加入联盟内任意一家航司的常旅客会员计划，即可在联盟全球航线内累计并兑换会员里程数，并可以在整个联盟内享受会员权益。2.3平台企业会员体系2.3.1 平台企业打造出会员体系新玩法，衍生出会员体系基础上的商业变现新模式和业务协同新举措 平台类企业往往业务结构多元，在产业链中的影响力和话语权较强。此类企业不再将会员体系的功能局限于品牌的营销推广。而是逐渐探索出基于会员体系的盈利模式和业务协同新做法，让会员体系在企业发展中发挥出更大效能。2.3.2 平台企业还需要在夯实基础保障能力和盘活内外部资源方面持续加码投入 对于平台类企业，会员体系建立的目的不再局限于将其作为一种提升用户忠诚度和复购率的营销举措，而是以会员体系基础建立了企业的盈利模式和生态协同机制；针对这类企业会员体系的设计和营销手段的灵活应用固然重要，夯实中台能力做好基础保障，整合内外部资源，实现生态协同也尤为关键。2.4 平台企业会员体系案例解析2.4.1 流媒体行业：内容为核心，会员模式为发展方向2.4.2 单轨制会员体系是内容见长的奈飞公司存在和发展的核心 会员增长为其持续发展的战略基础，其核心为通过投入优质内容吸引用户，用户付费，收入增加，再继续投入内容，增加用户粘性，获得更多用户，从而获得更多收入； 会员体系设计较为简单，易于用户理解，围绕“让用户更加容易地获得优质娱乐内容”战略愿景，重点发力内容提供及大数据智能推荐两个核心环节，技术投入重点为大数据智能推荐系统，用以提升用户使用时长及增强用户黏性。2.4.3 爱优腾类流媒体同样以内容为核心，以促进付费会员增长为主要发展目标 会员体系设计以内容和观影为核心，并以此作为付费会员和免费会员的主要区隔，付费会员产生直接的会费收益，免费会员使用视频服务产生相应的广告收益； 会员营销体系设计以独家内容为主要卖点，同时现阶段强调与其他厂家、产品的联动设计，强调生态概念； 优质内容提供同样为发展的根本，原创爆款内容为用户拉新的核心，内容储备的厚度为用户留存的关键。2.4.4 电子商务平台：电商会员体系以双轨制为主，以生态资源丰富度作为会员体系建设的主攻方向 消费升级趋势下，消费者对于商品的追求不再局限于使用价值，对文化内核价值的需求不断提升，加之平台经济红利期走向尽头，电商平台需要进一步开展存量经营。这一背景下，电商会员体系应运而生。电商会员体系以传统零售付费会员制为范本发展，以双轨制会员模式为主。依托平台优势，整合生态资源，建立起了独树一帜的生态型会员体系。2.4.5 线下零售平台：美国线下零售商超发展出以会员体系为核心的商业模式 Costco、山姆等会员制仓储型超市，采取单轨制订阅会员体系，订阅会员是消费者开展购物行为的前提和门槛； 这类企业的营业收入由商品净销售额和会员费收入这两个部分组成。低毛利运营，商品毛利仅用于覆盖运营成本；企业不依靠商品销售赚取利润，净利润主要来自于会员费收入。3. 消费升级趋势下发展会员体系的启示3.1 消费升级将会进一步催生商业社会产生新的变化 消费升级未来的发展趋势呈现四点特征：从卖方市场向买方市场转变、从传统消费向新兴消费转变、从数量消费向质量消费转变、从物质消费向服务消费转变。消费者需求个性化、体验化、健康化、复杂化趋势。3.2 在消费升级大背景下，系统且完备的会员体系建设逐渐成为企业实现发展的重要战略选择 消费升级背景下，“以消费者为中心”已从单纯的品牌服务理念，转变为业务开展的重要方式，会员体系便是消费者本位下业务模式变化的突出体现。3.3 企业需结合当前消费升级背景下市场形势与消费者需求的变化趋势，明确会员体系建设的核心目标 会员体系并不是一成不变的固定形态，而是探索与改进同步进行的动态迭代过程。 在不同的会员发展阶段，企业需要基于当前消费升级背景下的消费者需求变化和自身业务发展阶段，明确不同阶段的发展目标和重点工作； 在搭建企业的会员体系前，决策者首先要明确企业的核心业务目标是什么，如：提升品牌、积累潜客、销售转化、数据变现、能力提升等，可以是一个或多个目标的组合。附：报告正文节选（报告观点属于原作者，仅供参考。报告来源：中移智库）如需完整报告请登录【未来智库官网】。

1月16日下午，省妇女手工制品协会会长陈玉秀、协会副会长、部分理事走访慰问海南州青海阿姐珠姆文化旅游产业有限公司和海南州秀孜商贸有限公司的海南州籍会员单位。生产现场，海南州秀孜商贸有限公司董事长秀措对公司的发展历程、最新产品研发、品牌策略和市场营销进行了介绍。带领大家参观了公司产品展示区及生产车间。陈玉秀会长表示会员单位要打造品牌特色，提升手工产品的文化内涵。在产品营销、增加收入上下功夫，会员与当地妇联要加强沟通，开展相关的职业竞赛和技术比拼，拓宽思路，推动手工艺上台阶。下一步，协会将走访部分会员企业，征询各单位的想法和诉求，开展手工产业调研的工作部署，为进一步做好服务工作打下扎实基础。让社会组织真正成为让党放心、受人民群众欢迎、在行业领域和公益事业中发挥积极作用的重要力量！来源/省妇女手工制品协会

5月21日下午，市工商联会员处一行3人走访调研了江苏博一环保科技有限公司，并与市工商联执委、公司总经理黄志洋进行座谈交流，实地参观了企业生产车间。调研通过座谈，详细了解了污泥处理与污水处理的相关产品研发、生产、销售、服务和市场开拓等方面的情况，以及企业在发展中的需求与难题，鼓励企业坚定信心、创新理念、强化管理，为扬州经济社会高质量发展做出新的贡献。此次走访活动是认真贯彻全市服务高质量发展作风建设大会会议精神的扎实举措，也是做好会员企业服务的具体行动。通过走访，进一步增进政企信息沟通交流，为会员企业搭台服务，构建亲清政商关系，不断增强工商联组织的吸引力、凝聚力和影响力，以更加坚定的信心，务实的举措促进民营经济转型发展、高质量发展。江苏博一环保科技有限公司坐落于中国历史文化名城——扬州，是专业的环保设备制造与工程服务企业。公司前身为扬州牧羊环保设备工程有限责任公司，是中国环保产业协会和江苏省环保产业协会常务理事单位。2009年，公司被评为“江苏省环境保护产业十佳企业”。2013年，牧羊环保公司整体变更为江苏博一环保科技有限公司。公司主要从事：废水生物处理技术的研究和工业化应用；精品化环保设备的研发、生产、销售和技术服务；并承担环保工程的设计、安装、调试为一体的总承包服务等。公司设计制造的环保设备，共计六大系列五十多个品种，主要包括污泥脱水设备、机械格栅设备、溶气气浮设备、刮吸泥机设备、加药搅拌设备、输送压榨设备等。深入企业走访经过二十余年的奋斗，公司在环保设备制造和工程服务领域取得了长足的发展，承接的污水处理设备工程已涉及市政污水、啤酒饮料、食品屠宰、油脂淀粉、石油化工、医药等多个行业，并成为相关行业领导企业的主要战略合作伙伴。公司在和清华大学、南京大学、江南大学和上海同济大学建筑设计研究院等科研单位保持密切合作的同时，不断加大自身的科研力量，在多年科研与工程实践相结合的基础上发展出“厌氧(UASB、EGSB、IC等)——好氧系统（CASS、MBR、接触氧化等）”处理高浓度有机污水的工程技术

全文共9752字，阅读大约需要57分钟（建议收藏）1如何理解付费会员体系？老生常谈的AARRR模型中，会员体系在活跃、留存、收入端是最常见的运营手段，它有两种类型：付费会员体系：通过付费，购买高价值、差异化的权益。例：88VIP、京东PLUS、腾讯视频VIP、知乎盐选会员。成长会员体系：通过特定用户行为带来的积累，获得等级成长及差异化权益（一般为低价值）。例：大众点评会员、滴滴橙长会员、支付宝会员。会员体系的核心目标，是拉升「付费用户比例」、「用户生命周期」、「ARPU」；在用户价值层面体现为LTV的提升，在用户收入层面则体现为NDR的提升，最终推动ARR到更高的水平。图1：会员体系的目标推导ARR（Annual Recurring Revenue）表示年度经常性收入。NDR（Net Dollar Retention）=用户群在本周期的ARR÷用户群在上一周期的ARR。公式太抽象，举例：Eric自从办了得到听书VIP后，心疼365块会员费的他天天都泡在得到上，吸收着罗振宇老师递给他的焦虑。两周后，他已经不止满足于听书了，陆续购买了得到热门课程「梁宁增长思维三十讲」、「薛兆丰的经济学课」等内容，此后的一年，Eric每天都沉浸在得到的知识海洋，一直坚持到绩效拿了3.25才停下来。这一年Eric累计消费了851元，如果没有购买听书VIP，他在得到平台的消费应该不会超过150元。不仅如此，他还停止订阅了吴晓波频道。总结：付费会员不仅能提升大盘的ARPU、留存，并且每个新增，可能都意味着相似竞品付费会员的流失，在业务竞争期显得尤为重要（自88VIP推出后，京东PLUS年费从198元降至99元）。图2：如何走向成功之路？1付费会员与成长会员的区别① 激励与效用1. 付费会员体系图3：付费会员的正反馈一个好的付费会员体系，用户的效用诉求是非常明确的：更多的流量倾斜。例：知乎会员的置顶功能。肉眼可见的优惠。例：京东PLUS的运费券，饿了么的奖励红包。专属VIP资源。例：优酷零广告体验、芒果TV《歌手》抢先看、VSCO会员滤镜。诸如「会员标识」、「专属客服」这类低频、低效用的权益，多数情况下仅为了凑数。总体来看，付费会员获取权益的实施成本较低（付钱就好，不需要行为积累），并且付费换来的服务通常都是效用较高的服务。随着国内用户付费习惯的养成以及盗版打击力度的加强（提升了使用盗版资源的「搜寻成本」），付费会员已经成为很多互联网产品的核心运营项目。2018年8月8日，阿里推出88VIP计划，试图通过这张“一卡通”打通阿里巴巴的生态，包括购物、本地生活以及大文娱，被称为阿里的“一号工程”。图4：88VIP2. 成长会员体系图5：成长会员的正反馈绝大多数互联网产品，「成长会员体系」对用户行为的影响力相对较低，有两点原因：1）成长体系是全局的运营系统，并且没有收入，如果补贴率过高，会随着规模增长抬高运营成本。例：2018年滴滴积分还可以兑换快车券，现在只能兑换豪华车券。2）还是因为免费的缘故，成长体系的正反馈难以是高频的、无限的，更适合以中低频的“aha moment”的形式出现。例如：滴滴出行：高级会员将拥有更高的升舱概率、更多次数的高峰期快速应答特权。星巴克：金星级会员每满9颗星（满460元）可兑换一杯制定饮片。支付宝：钻石会员每月可领3张快捷登机券。综上，相比付费会员，在成长会员体系中想要获得「效用」，用户的实施成本更高，且权益的效用也低很多。这就注定了成长会员大部分情况下仅能作为一种补充的运营手段，搭配积分体系，合理消耗累积值，有针对性地补贴高活跃/价值用户。② 星巴克：付费与成长会员的混合实践星享卡是将「付费会员」与「成长会员」融合得比较好的会员体系：1. 付费就有优惠？98元的星享卡，并非像腾讯视频VIP那样可以持续的享受权益，而是通过预存现金，获得“6张消费优惠券+直升玉星级会员”。图6：星巴克星享卡那用户能省多少钱呢？2张买一赠一，以消费4杯拿铁为例，32*2=64元。1张30元优惠券，最低消费160元，抵扣后实际消费130元。3张早餐半价券，以消费可颂为例(16÷2)*3=24元。券全部使用的情况下，合计消费=218元+98元=316元。非会员购买的情况下，合计消费=32*4+160+48=336元。优惠率=20÷336=5.95%（Excuse...）。这套路实在不服不行，那.....星巴克赚了吗？答：当然。图7：“储值卡负债和递延营收的当前部分”以百万计，来源：星巴克2018财年年报"星巴克有约16亿美元的“储值卡负债” ('stored value card liabilities')，即星享卡。也就是说该企业负债中的约6%，其实是由咖啡成瘾者借给其供应商的零息贷款。——《负利率贷款：星巴克的货币奇迹》"2. 成长的循环图8：星巴克的成长体系星享卡作为经典的「成长会员体系」，它的设计核心：有效行为的定义：消费；针对星礼卡（储值卡）在成长累积上做了加速处理，引导用户储值。等级及权益的设计：1）等级仅划分为三级，用户认知成本低。2）权益可概括为：升级奖励、保级奖励、高级用户兑换权（9星换饮品）。其中，升级、保级奖励均为按年触发，补贴周期长，成本压力小。升级/保级的规则：1）玉星级购买“星礼包”即可，永久保级。2）玉星级累计16星后升级为金星级，在一个账户年内保持16星后即可保级（并伴随星清零）。但金星用户以“9星”兑换饮品，会与16星/年的保级规则相冲突，抬升了消费者持续获取优惠的成本。由于本文重在介绍付费会员体系，成长会员体系的详细分析，会放到下一篇文中在详细介绍。2付费下的「用户分层」、「厌恶损失」① 抢下那个付费的人当前，市场面临增量枯竭的困境，竞争策略从过去的免费换流量，转变为付费换质量，一场高价值用户的争夺战。前文有提到，争夺付费用户是零和博弈的压力所迫，用户很难为相似服务多头付费。但愿意付费的用户，又大多是高价值用户。根据阿里提供的数据，88VIP会员购买的客单是普通用户的2倍，购买宽度是普通用户的6倍。根据京东公布的数据，PLUS会员35岁以下的年轻人占65%，近60%的会员居住在一二线城市，会员中89%是本科及以上的高学历人群，会员中的忠诚型用户占比达98%。从平台的角度，付费会员不仅抢占了高价值用户的“行为注意力”，更为服务的供给端（商户）提供了有效的用户标签，便于其做精准营销，提升商业的效率。"零食的消费升级的趋势之下，三只松鼠想推广高端的商品，但一直没有找到精准的人群，一款针对女性的高端小罐装零食挂在店铺里，一个月只卖出几百份。在推向 88VIP后，一天卖出了 2000 单。"② 用户心理分析为什么付费会员如此有效？因为用户都「厌恶损失」。相对免费的获得，用户对失去更为敏感，尤其是客单价高的年费会员，买了不用，亏大了。所以一旦付费，用户的行为注意力自然向会员相关的服务集中，这也决定了拉新的钩子设计非常重要（下一章会重点介绍）。值得注意的是，「厌恶损失」与「风险厌恶」是不同的：「风险厌恶」代表相同风险下，用户需要更多的补偿。举例：选择一：如果硬币正面朝上，参与者获得 100元；如果背面朝上，则什么都没有。　　选择二：不参与游戏，直接获得 50元。两种选择根据概率进行加权计算，预期得到的回报是一致的：　　选择一：100 * 0.5+ 0 * 0.5 = 50元。　　选择二：直接获得50元。风险厌恶者往往选择二，直接拿50元。　　风险偏好者则会选择一，赌一把。风险中性者，选择一或选择二对其都一样。图9：Investor P（Ip）的风险厌恶程度就要高于Investor Q（Iq）对风险偏好的应用，常在积分系统的运营实践中，例如：抽奖、转盘等。「厌恶损失」：得到与失去的比较得到实验：选择一：肯定得到900美元。选择二：80%的可能性会得到1000美元，20%得到0元。很多人在得到实验中选择了规避风险，100%得到900美元。失去实验：选择一：肯定损失900美元。选择二：80%的可能性会损失1000美元，20%损失0元。在失去实验中，选择一意味着确定损失900美元，而仅需多冒100美元的风险就可能换回0损失，这种情况下很多人选择冒险一搏。实践证明，当没有理想选择时，人们更愿意去碰运气。因为人们普遍对失去的厌恶程度要远大于得到的喜欢程度。“失去”比得到给人更强烈的感受。这在股市套牢现象中非常常见（只要不卖出，就不是实质的亏损，就还有机会）。图10：得到的边际效用递减（右侧），相比失去会更大一些，其曲线更平滑2付费会员体系的设计思考图11：付费会员体系的设计核心1会员的形式① 储值型使用该种会员形式的商业模式以影院、健身房、游泳馆、火锅店、理发店最为普遍，通过储值行为换取会员特权，优惠行为都均与有余额的储值卡绑定。储值型付费会员，产品应当满足：消费者获取服务需要持续地付费，且付费可以是多次的、长期的。故储值型会员难以适用于教育类产品、内容产品。客单价不能过高，否则用户储值门槛太高，模式无法成立。例：京东3C客单>1000元以上的情况很常见，要求用户通过大额储值换取折扣，不如将优惠拆到各SKU的活动运营上去，更灵活、更高效。商户即服务的提供者，现金的预存是用户购买商户远期提供的服务的行为。例：万达影城至尊卡。图12：万达至尊卡但储值型会员也有不少弊端，例如：对现金流敏感的用户不友好，用户更希望只对优惠的部分付费（订阅型会员就是这种思路）。针对有服务多样性需求的用户，其主观上不愿意将较大额的现金套在单一服务商身上（例如：火锅店），导致转化率难以突破瓶颈。② 订阅型常见的互联网付费会员体系以订阅型居多。其中，内容平台（新闻、音乐、视频、知识等）、电商平台、O2O平台最为典型。内容平台，用户的核心行为是消费内容而非消费服务，故订阅更符合逻辑。电商平台，客单价偏高且频率高，使用储值模式将反复、大量占用用户的现金流，体验较差。使用订阅型会员，相当于用户一口价兑换了「9.5折权益+优惠券礼包」，用户仍需要通过消费，才能兑换优惠，这对平台GMV能起到更好的促进作用。O2O平台（外卖），客单价低且频率较高，理论上也可以采用储值型会员。但外卖仍处于激烈竞争的状态，平台仍需要大量向用户补贴，故通过低费率（10元/月）的订阅会员，更有利于将更多的用户转化为付费用户，且提升补贴的有效性。2产品的策略付费会员的产品策略，可以从四个纬度展开：① 多样化的会员服务针对不同需求的用户打包出不同类型的付费会员产品。例：知乎提供「盐选会员」、「读书会员」两种付费会员。盐选会员可享受800+课程、300+杂志。读书会可享受600+语音书、20000+电子书。② 权益的用户分层针对不同付费程度的会员，提供梯度的服务。例：印象笔记免费账户、标准账户、高级账户、专业账户每月可上传的流量分别为60M、1GB、10GB、20GB。图13：印象笔记的付费会员列表③ 价格歧视3.1 一级价格歧视如果厂商可以针对每个消费者愿意出具的最高价格进行售卖，那将是受益最大化额，我们把这种模式称为「一级价格歧视」。例：一瓶可口可乐，成本是1元。A最多愿意支付2元，B为6元，C为1.5元。如果定标准价2元，则A、B共支付4元，C放弃购买，厂商利润=2*2-1*2=2元。如果实施「一级价格歧视」，则A定价2元，B为6元，C为1.5元。厂商利润=2+6+1.5-1*3=6.5元。现实生活中「一级价格歧视」是很少见的，部分超大电信运营企业在与超级大客户交易时，会应用一级价格歧视。值得一说的是，应该在2017年，我使用一款叫“番茄土豆”的时间管理产品，它当时解锁高级版的方式就是用户自己定价，付1块、2块、100块都可以解锁。3.2 二级价格歧视「二级价格歧视」又称为“区间定价”，生产者依照消费者不同的购买数量区间，订定不同的价格出售。几乎所有的付费会员产品都会遵守这个准则，一次性购买更多月份的服务（包年/包季）将获得更多的优惠。图14：饿了么超级会员订购页3.3 三级价格歧视厂商针对同一种产品，对「不同的市场」或「不同的消费群体」收取不同的价格，就是「三级价格歧视」。简单梳理了几款互联网产品付费会员的定价信息，如下图：图15：知乎、腾讯、阿里等付费会员产品的定价信息可以看到：腾讯系，QQ会员、腾讯视频，都支持“学生身份认证”，为学生提供更低价的订阅套餐。阿里88VIP，对淘气值1000上下的客户实施了差异化定价（≥1000，88元/年，<1000，888元/年）。这都是典型的三级价格歧视。QQ作为年轻人的阵地，如果不支持“学生认证”，订阅会员总数就会减少很多。④ 联合营销不少付费会员产品都会与其他品牌进行联合营销，这类联合营销主要有两种形式：捆绑销售的联合会员。例：财新与三联中读的双会员。与银行机构联名发行的信用卡。例：饿了么平安联名信用卡。图16：财新与三联中读的联合会员3权益的设计 在设计付费会员权益时，应重点思考两个关键问题。权益触发的机制是怎样的？会员体系将提供哪些优惠型权益/特权型权益？① 触发机制付费会员的权益触发通常分为两种：周期触发：按一定周期向用户发放固定权益。例：优酷付费会员每月送2~6张影券，部分电影需要影券兑换。行为触发：根据用户具体行为触发权益。例：饿了么超级会员每完成1笔在线支付交易，订单达到一定金额即可获得1个奖励金。奖励金可用于抵扣支付。图17：饿了么奖励金② 优惠型权益优惠型权益一般有3种表现形式：VIP折扣：对特定商品执行专属折扣价。例：天猫很多商品都对88VIP会员开放了9.5折的优惠。图18：88VIP优惠9.5折优惠券：定期或者按行为触发优惠券发放。例：京东PLUS每月1日0点自动向订阅用户发放100元的礼金，可兑换不同额度的“满减券”。图19：京东PLUS会员优惠券多倍返利：多倍速的积分/经验值积累。例：京东PLUS会员购物返10倍京东豆。图20：京东PLUS京东豆③ 特权型权益特权型权益一般有两种表现形式：第一种：专属资源VIP独家内容，常见于内容平台。图21：优酷VIP专属电影会员专属标识、挂件，常见于社交平台、社区。图22：知乎盐选会员拥有专属王冠标识VIP专属客服，常在各种会员体系中凑数。图23：优酷会员专属客服第二种：行为特权无广告体验，常见于视频平台。图24：优酷会员无广告体验更高的行为自由度，各产品间差异较大。应围绕用户在产品中的核心利益设计。例1：知乎会员可在评论区发表图。例2：优酷会员可预约缓存剧集。例3：百度网盘超级会员可加速下载资源（当然，它很多时候是故意限制了速度）。值得注意的是，百度网盘刻意限速（尤其对iOS、Mac设备），表现出其商业化的诉求与非付费用户基本体验之间的冲突，在垄断期使用该策略可以达到变现的目的，但长久将对品牌产生不小的负面影响。3付费会员体系的运营策略关于运营策略，本文有两点值得回述：付费会员主要利用了用户厌恶损失的心理，用户会倾向于通过主动活跃，避免会员费变为沉没成本。愿意订阅服务的用户往往是活跃度较高的用户。因此，在整个付费会员的生命周期过程中，需要重点投入的节点是：「订阅前：流量覆盖与降低门槛」、「订阅中：提高沉没成本」。1订阅前：流量覆盖与降低门槛付费会员的流量来自「外部的公共流量」、「产品的内部流量」。想要更快速地增长，应当关注两件事：应当如何覆盖触达用户的流量？应当如何降低付费会员的门槛？图25：获取付费会员① 流量覆盖在约束条件允许的情况下，更全面地覆盖用户，有三种形式：用户连接广告触达关键节点覆盖1）用户连接：引导付费会员与非付费用户之间连接，吸引用户转化。连接的方式有：付费会员资源分享。例：财新作为全网收费媒体，付费会员可通过微信渠道，将收费文章分享给有限数量的用户阅读，让免费用户体验产品。图26：财新会员分享付费文章限免、折扣权益分享。例：微信读书会员可向非会员分享3日免费卡。图27：微信读书邀请奖励拉新奖励机制。例：爱奇艺邀请1位会员最多领取30元。图28：爱奇艺邀请奖励2）广告触达：充分利用外部的广告资源以及产品内部的流量资源转化付费用户，运营应关注各渠道的ROAS、CPA水平。图29：财新*三联中读在大象公会投放的广告，阅读1.2W+这里应注意ROAS（Return On Advertising Spend）与ROI（Return on Investment）的区别：ROAS=总收入/广告支出 * 100%。ROI=（总收入-成本投入）/成本投入* 100%；成本投入包含服务成本、广告成本。如果是内容型会员产品，边际成本很低，ROAS相比ROI是一个更合适的评估指标。如果是电商型会员产品，用户收入在一个较长的时间段才会体现，前期可用CPA评估投放效果。3）关键节点覆盖：除了广告资源，最高频影响用户的方式，是在产品的关键节点引导用户转化。例1：腾讯视频在映前广告时引导用户办理会员，去广告。例2：美团外卖在订单结算页引导用户充值会员，省更多。图30：美团外卖结算页② 降低门槛用户对付费会员的决策，核心在于所需权益与价格的关系，其对权益的效用认知，在使用前与使用后也会有较大的差异，故设计更有利于降低用户决策门槛的策略，能更有效地推动用户决策付费。设计钩子付费会员中常见引导用户付费的钩子，一般为“首月/首季订阅折扣，订阅送礼”等方式。除此之外，也可以尝试根据产品的具体情况，设计更有效的方案。以团队协作产品Trello为例，作为有一定门槛的产品，Trello对于新用户不急于引导其付费，而是采取了每邀请一个注册用户免费送1个月会员的策略（最多12个月），推动团队组织者引入团队成员，并在Trello开展项目管理、协调工作。待更多成员加入后，用户面临两个问题：项目的复杂度变高，需要会员的集成插件提高效率（例如：燃尽图、自动化流程）。切换到其他平台的成本高，因为需要数十位同事重新适应。图31：Trello如何让用户上钩对于用户行为能产生沉淀并抬升切换成本的产品，Trello的付费转化策略是一个很好的参考。2订阅中：提高沉没成本图32：抬高沉没成本一般来说，付费金额越大，用户受厌恶损失的影响就越强烈，所以抬高用户沉没成本，最好的方式就是：① 短订阅→长订阅部分付费会员出于尝试的心态，一般会先按月订购试用；可对这类用户中的留存用户（认可产品价值），通过包年促销的方式推动其向「长订阅用户」转化，进一步提升付费会员的留存水平。图33：印象笔记对月付会员的营销广告图34：扩大年费用户比例对留存的积极影响② 会员续费特惠针对年费会员，可对到期日临近的用户触发续费特惠（优惠券，限时折扣，连续包年特惠等），提升用户的订阅留存率。图35：Process on订阅特惠③ 联合促销图36：独立付费与联合促销本文最开头有提到，在独立的会员体系下，用户可以在各领域选择最适合自己的厂商进行订购，例如：音乐订阅网易云音乐，视频订阅腾讯。然而，当各服务间用户重合度较高的时候，高性价比的联合营销更有助于排他地圈住付费用户（我在订阅了88VIP后，马上退订了腾讯视频、美团外卖会员），通过高频业务沉淀其用户习惯、品牌认同度。当然，想要做到高性价比的代价就是血亏。"“做这个会员，阿里是需要往里面贴钱的。”——88VIP会员项目负责人秀珣"4滴滴付费会员体系瞎想滴滴出行属于典型的高频、低消类产品，核心业务行为也相对单一，适合推行付费会员体系。1现在：橙长与卖券① 橙长会员与青桔会员当前，滴滴在四轮车体系中，使用了「成长型会员体系」，重点补贴高活跃用户（钻石级以上）。图37：滴滴橙长会员体系本文开头也提到，由于「成长型会员」是全局的运营体系，对于海量的用户规模，难以支持高额的补贴策略。橙长体系的11项权益中，能让用户有感知的应该是：快车/专车的「快速应答」。在运力高峰期，能够优先保障高活用户的出现体验。青桔的折上折、免费骑行月卡，但需要到权益详情页才能领取，入口过深可能导致大部分用户无法知晓。我们也看到了多次被调侃的：专属客服：黑金PLUS以下是7*24的专属客服，黑金级PLUS则变成了7*24专属管家（？？？）。同时，滴滴在两轮车体系还单独开设了：「成长会员体系」（青桔等级）「付费会员体系」（骑行月卡）围绕两轮车场景设计梯度的权益。目前，青桔等级开放到了LV30，权益主要由“经验加速”、“抽取饿了么红包 or 单车券”、“调度费减免”组成。图38：滴滴青桔会员体系青桔骑行卡则主推连续包月优惠（16.8元/月，首月9.8元），每次骑行最多抵扣5元，超出部分按标准计费，每日最多优惠20次。该卡属于付费购买优惠型权益的会员产品。图39：滴滴青桔骑行卡② 券包商城滴滴也在售卖各种类型的出行套餐，为高频用户提供省钱的方案，例：15元购5元*6快车券（限制：9点~21点，非拼车，有效期7天）15元购8折*5快车券（限制：10点~22点，有效期7天）图40：滴滴快车套餐但由于券包的购买入口位于首页下方的广告区域，转化率可能不高。2瞎想：付费会员体系① 必要性的瞎想虽然有比较可观的规模效应，但即时出行非常依赖供给端的响应能力，短时间内无法响应则订单很容易流失到其他平台。「付费会员体系」可一定程度提升用户的活跃意愿，在有限供给的情况下，更有利于将资源配置给高价值的用户，提升平台收益。2019年6月，《晚点LatePost》多方了解到，目前高德打车业务日订单量已经超过400万单，每单按单收入1.5-2.5元。在保障基础用户体验的前提下，部分高效用的权益/运营模式更适合整合至「付费会员体系」：快速响应、免费升舱、溢价保护等高效用的权益，在免费的成长体系中受制于成本压力，难以规模释放。出行套餐通过广告位销售，存在转化瓶颈，且需要用户反复购买，体验不足。② 耦合还是解耦的瞎想从用户覆盖的角度，青桔用户应该大概率是一个滴滴用户，但滴滴用户则很有可能不是青桔用户（发展期的业务）。所以如果要设计一个付费会员体系：应保留青桔会员体系的独立性，便于青桔在发展阶段敏捷地更换运营策略。该付费会员体系主要围绕四轮车业务，对当前的橙长会员体系做替代。③ 会员权益的瞎想图41：橙礼会员的权益这是一款叫「橙礼会员」的付费会员产品：仅订购「橙礼会员」：28元/月，连续包月首月仅15元。加购「青桔骑行月卡」，38元/月，连续包月首月仅15元。注意：本段的数据全是瞎说的，仅做示意。橙礼会员的核心权益有：奖励金系统：每完成一单均可获得1个奖励金，累积奖励金可在下次用车的支付页兑换优惠券，也可前往会员中心兑换。预计一年仅快车费可省500~1000元。图42：奖励金兑换免费升舱：免费升舱优享概率相比普通用户提高20倍。快速响应：每月高峰期快车、专车可使用快速响应权益60次。溢价保护：高峰期加价部分由平台承担，快车每周2次，专车不限次数。VIP客服：专属VIP管家服务，反馈及建议将被优先处理。意外险：赠送价值100万的意外伤害险。关于定价、权益的财务计算，需要根据业务在不同场景下的盈利情况及用户行为概率分布综合计算。例如：在某种定价的方案下，约45次/月的快车消费会让会员收益为负值，但订阅会员中能达到该标准的不足18%，则方案可行。定价策略、分单策略、同时呼叫将重点参考付费会员的ROI水平。全文完，感谢你能看到这里。参考文献：《负利率贷款：星巴克的货币奇迹》，智堡Wisburg，2019年；《风险厌恶和损失厌恶根本不是一回事》，知乎ID：孟小懵，2017年；《思考快与慢》，丹尼尔·卡尼曼，2012年。

美中贸易全国委员会调查显示，87%的受访美国企业表示，他们没有也不打算将业务迁出中国；83%的受访美国企业表示，过去一年他们没有削减或停止对华投资。美国荣鼎咨询公司的数据显示，今年上半年，美国企业在华投资68亿美元，较过去两年同期均值增长1.5%，逆势上扬。中国消费增长仍然强劲，许多美国企业正在向中国二三线城市扩张，我们的经验表明，中国政府仍然非常欢迎美国和其他国家投资，并持续创造良好的营商环境。近日，美国知名会员制仓储连锁超市开市客在中国开设第一家分店，开业首日因客流过大而暂停营业，这让人们再次感受到中国消费市场的蓬勃活力，即便在中 美经贸摩擦背景下，中国市场对开市客等国外零售企业仍长期存在巨大吸引力。美中贸易全国委员会日前发布的2019年会员调查显示，97%的受访美国企业在中国市场盈利，中国业务利润率高于总体业务利润率的受访企业占比从2019年的38%跃升至46%，中国依然是美国企业最重要的市场之一。“大多数在那里(中国)的美国企业明白，在可预见的未来，中国仍将是全球增长的主要引擎之一”福特汽车公司预计中国将在未来几年成为其林肯系列汽车的最大市场；特斯拉公司正致力于在年底前让其上海工厂投产，使之成为中国首家外商独资汽车工厂；陶氏化学今年6月开始在中国打造新的硅树脂工厂，以满足中国对高性能材料日益增长的需求；星巴克正加大对中国零售咖啡市场的投资……在当前中 美经贸摩擦背景下，美方一些人时而声称“外资正在撤离中国”，时而威胁要“让美国企业撤出中国”，但受到中国不断扩大的消费市场吸引，不少美国企业用实际行动“投票”，加大对华市场深耕。美中贸易全国委员会调查显示，87%的受访美国企业表示，他们没有也不打算将业务迁出中国；83%的受访美国企业表示，过去一年他们没有削减或停止对华投资。美国荣鼎咨询公司的数据显示，今年上半年，美国企业在华投资68亿美元，较过去两年同期均值增长1.5%，逆势上扬。“没有证据表明我们的成员正在离开中国，美国企业在中国的投资是稳定的。”美中贸易全国委员会会长艾伦对本报记者表示，参与调查的大多数美国企业目前仍致力于深耕中国市场，95%的成员企业在华投资是为了开拓中国市场，而只有不到1/4的企业在华投资是为了出口到其他地区或美国，“大多数在那里(中国)的美国企业明白，在可预见的未来，中国仍将是全球增长的主要引擎之一”。目前，中国是美国第三大货物出口市场，对美国企业而言，中国意味着庞大的消费市场。艾伦表示，与消费品有关的美国企业在中国一直保持着良好的盈利能力，中国消费者的消费热情很高。美国彭 博新闻社报道称，在美中经贸摩擦的背景下，分布于全球各地的美国企业正转移到消费者所在的地方——中国，对许多面临其国内市场饱和的企业来说，中国是实现未来增长的地方，这使中国成为长期投资的目的地。上海美国商会会长克·吉布斯指出，中国消费增长仍然强劲，许多美国企业正在向中国二三线城市扩张，我们的经验表明，中国政府仍然非常欢迎美国和其他国家投资，并持续创造良好的营商环境。“对中国输美商品加征关税会损害生产者和消费者的利益，并对美国经济产生不利影响”美中贸易全国委员会大约有220名成员，包括波音、沃尔玛、亚马逊、通用汽车等知名企业。今年的调查始于6月，历时约三周，共100家企业参与其中。其中，美中经贸关系是2019年在华美国企业最关心的问题，81%的受访企业称，美中经贸摩擦对其在华经营产生了负面影响，这一数字比上一年增加了8%。近一半受访美国企业表示，加征关税导致的价格竞争力下降、供应链转移以及持续供应的不确定性等因素，使其销售额下降，市场份额被竞争对手占据。“失去市场份额是容易的，重新获得它是极其困难的，而这些成本和代价可能是长期的。”艾伦对本报记者说。尽管52%的受访美国企业认为今年在华业务营收将比去年有所增长，但只有一小部分人预计2020年收入将增加，“这表明美国政府关税政策的不确定性、贸易 冲突等因素对美国企业的商业前景产生了负面影响。”艾伦表示，美国政府的贸易政策给美国经济带来了不确定性，抑制了企业在美国和中国的投资，“现在，我们尤其担心新一轮关税带来的负面影响，特别是对消费品的影响。我们希望两国重返谈判桌”。数据显示，2018年，美国有36个州对华出口出现下滑，另有7个州的对华出口只有个位数增长。过去10年，有41个州的对华货物出口一直呈上涨趋势，全美50个州的对华服务贸易出口甚至保持三位数的增长。近日，美国全国零售商联合会、消费者技术协会、设备制造商协会、玩具协会等160多家行业组织联名致信白宫，要求推迟上调中国输美商品关税，这批关税最早将于当地时间9月1日生效。他们表示：“对中国输美商品加征关税会损害生产者和消费者的利益，并对美国经济产生不利影响。”“强大、繁荣、稳定的中国对美国而言，是一个很好的经济伙伴”在美中贸易全国委员会今年的调查中，近60%的受访美国企业表示，中国市场的知识产权保护不断完善，是历年该组织成员调查中的最高水平。美国企业将这种改善归功于中国政府越来越重视知识产权保护，以及一系列旨在加强知识产权保护的新法规。95%的受访美国企业表示，他们没有被要求向中国转让技术。“我们看好中国市场，强大、繁荣、稳定的中国对美国而言，是一个很好的经济伙伴，这是我们双方应该为之努力的目标。”艾伦表示。来源：人民日报

为深入贯彻习近平总书记关于统筹推进新冠肺炎疫情防控和经济社会发展工作的重要指示精神，扎实做好“六稳”工作，全面落实“六保”任务，进一步服务会员和会员企业，落实市委领导联系会员企业制度，9月2日下午，民建市委秘书长沈永铭赴会员企业——上海乐亲健康管理有限公司调研，了解企业经营情况，助力企业更好发展。公司副总裁程志飞热情接待了沈永铭一行，详细介绍了乐亲自成立以来的产品和服务、市场定位和战略愿景。上海乐亲健康管理有限公司是一家创新型养老企业，本着“乐养颐年、常伴如亲”的理念，致力于为失能、认知症老人提供高品质服务，正逐步成为一家提供定制化规划设计，智能化、标准化运营体系建设，高效率、高效益运营管控，品牌塑造与营销渠道搭建，认知症服务精炼及辅导，人才培训与输出等全流程专业解决方案的供应商。目前，该公司项目已覆盖8个省16个地级以上城市。沈永铭参观了公司旗下位于徐汇区的久康养老院，了解长者居住环境、医疗服务和各类认知疗法。他对公司以人为本，关注认知症老人群体，用科学理念、科技支持为他们提供高品质专业护理表示赞赏。他表示，相对而言养老行业投资回报期较长，但是长期一定有可观的收益，不仅是经济收益，更是来自社会收益。他希望公司团队积极研发新产品、深耕“忆芳华”、“乐常在”等六个品牌，做出反响、做出效果，同时建议公司控制好扩张节奏，将重点放在长三角区域。程志飞还介绍了位于浦东川沙的浦惠明川养护院项目，提出民建主题单元设计思路，将“民建”历史固化在照护单元的环境设置中，为入住的民建长者营造熟悉的老年高品质生活环境。沈永铭表示，如何帮助会员高品质养老是历任民建领导都十分关心的问题，他为公司提供的解决思路、以及对民建老会员的特别关怀表示感谢，并祝愿公司稳步发展、越做越好。民建市委社会服务部部长乔群慧、副部长叶君易，民建浦东区委轻工支部主委张子文等参加调研。

餐饮行业发展很迅速，所以竞争也是愈来愈激烈，那么开一家餐饮门店，有哪些会员营销手段可以留住更多回头客呢？提升客户忠诚度餐饮行业竞争激烈，顾客吃完就走的现象非常普遍，所以餐饮门店应该思考如何去提升客户的忠诚度，那么就要以顾客的心理需求去思考，比如口味?价格设置?又或者与餐厅的服务有关，这些都对客户忠诚度都有显著的影响。老客户的维护比拉新更重要这是所有行业在管理会员时得出的一个结论，所以在餐饮门店管理过程中，也不能忽视那些经常到店的顾客，可以不定期为老客户提供新品试菜，节日促销等活动，从而加深老客户对于餐饮品牌的印象，印象越好，老顾客也会门店带来新客源。提升客户体验餐饮门店要想长久地留住客户，就要为门店建立一个完整的会员营销体系，比如顾客通过电子会员卡，可以享受积分换礼，新品试吃等各种会员专享的活动，以便捷和优惠改进客户体验，提升客户满意度。开展会员组合营销最后，会员营销是提升客户忠诚度的有效手段，单一的营销活动也许会让顾客产生疲倦，商家通过会员组合营销的方式，比如开展会员充值、会员积分、会员优惠套餐等多种营销组合方式，一方面可以增加客户的消费黏性，提升客户忠诚度，促进目标客户的重复消费。另一方面，会员群体也是的市场调研和产品推广渠道，通过会员营销改进客户体验，有利于提升客户口碑，增加品牌度和美誉度。总之，餐饮行业竞争激烈，加剧了餐饮品牌的洗牌，要想长远的发展，企业就要懂得如何维护会员客户，来增加会员与餐饮企业之间的黏度，从而促进主动消费，相比通过媒体广告来吸引新客户，能够有效提高市场营销的投资回报率。