行业研究剖析

编辑导读：俗话说“男怕入错行”，不管是男生还是女生，都害怕自己选错行业，蹉跎一生。这时候，就需要对所在行业进行分析，权衡利弊。那么，具体应该怎么做呢？本文作者列举了一些在分析行业时应该注意的因素，希望对你有帮助。行业是决定公司投资价值的重要因素之一，无论是投资还是创业，行业分析都是一个非常重要的因素。行业分析的主要包括：分析行业未来发展趋势、分析影响行业发展的各种因素、判断行业投资价值，揭示行业投资风险。一、行业属性1. 这是一个什么行业？首先要确定这是一个什么行业，我国经济产业分为三大产业：农业、工业和服务业，服务业包括房地产业、金融保险业、社会服务业等。以餐饮业为例，餐饮属于服务行业，是劳动密集型行业，以销售商品和服务来实现收入。行业主要类别包括：2. 行业盈利模式怎样？行业靠什么生存，靠什么实现业务收入。工业主要靠加工、销售产品来实现收入，互联网主要靠提供服务来获取收入。银行业主要靠利息收入、贷款和垫款收入，银行业务包括：存款业务、贷款业务、资产业务、证券投资业务、租赁和信托业务、中间业务和表外业务等。3. 行业的用户分析这个行业的客户主要来自哪里？是企业用户还是个人？有什么特征？类似于用户画像。企业用户：地区、成立时间、企业规模、人员规模、收入规模、企业性质等。个人用户：地区、性别、年龄、收入、爱好等。4. 行业所处宏观经济环境行业所处宏观环境分析，常用pest分析模型。即P是政治（Politics），E是经济（Economy），S是社会（Society），T是技术（Technology）。二、行业的一般特征分析1. 行业的市场结构分析根据该行业中的企业数量的多少、进入限制程度和产品差别，行业基本上可分为四种市场结构：完全竞争、垄断竞争、寡头垄断、完全垄断。2. 行业的竞争结构分析？美国哈佛商学院教授迈克尔·波特在《竞争优势》中提出了价值链理论，一般企业都可以视为一个由管理、设计、采购、生产、销售、交货等一系列创造价值的活动所组成的集合体，也就是一个企业的上游供应链和下游需求方的关系。以手机行业为例，从手机原材料生产商（内核、处理器、天线、电池、显示屏）到手机生产组装再到消费者手里，有各种生产供货商、有广告公司负责市场推广和品牌定位、有销售公司销售、最后通信公司、参与手机保险的保险公司，这一系列企业同属于手机产业价值链。苹果、华为产业链就知道，有很多上市公司是苹果、华为产业链概念。迈克尔·波特认为一个行业内存在着五种基本竞争力量，即：同行业内现有竞争者的竞争能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能，这就是波特五力模型。这五种基本竞争力量的状况及综合强度决定着行业内的竞争激烈程度，决定着行业内的企业可能获得利润的最终潜力。当一个公司所在的行业进入门槛高，替代产品少、上下游议价能力强，说明这个公司的护城河够深，投资价值高高。3. 经济周期对行业的影响处在生命周期不同阶段的行业，其投资价值不一样。研究一个行业必须要研究经济周期对其的影响，有些行业受经济周期影响很大，有些行业受经济周期影响很小，根据经济周期对行业的影响，将行业分为：增长型行业：经济周期对这些行业的影响不大，像计算机、科技、医药等，这些行业主要依靠技术的进步、新产品的推出来实现快速增长。周期型行业：行业运行状况与经济周期紧密相关，像猪肉、钢铁、煤炭等。防守型行业：经营状况在经济周期的上升和下降阶段都很稳定，像消费品、食品、白酒等，这也是为什么在经济衰退阶段，投资者会去投资一些大消费股票。4. 行业生命周期分析一般每个行业都要经历一个由成长到衰退的发展演变过程，像现在生物医药行业处在成长期，石油煤炭处在衰退期。行业的生命周期可分为：幼稚期、成长期、成熟期、衰退期。如何判断一个行业处在那个阶段，可以从以下几个方面：行业规模：随着行业兴衰，行业的市场容量有一个“小—大—小”的过程，行业的资产总规模也经历“小—大—萎缩”的过程。产品增长率：产品增长率在成长期增加，在成熟期稳定，衰退期下降。利润率：利润率水平是行业兴衰的综合反应，一般都有“低—高—稳定—低—亏损”的表现。技术进步和成熟度：随着行业的兴衰，行业的技术水平和创新能力有一个快速增长到逐渐衰退的过程。资本进退：在成熟期以前，进入的企业数量及资本量大于退出量；进入成熟期，进入企业数量及资本量与退出量有一个均衡的过程；在衰退期，退出超过进入，行业规模逐渐萎缩，行业内企业转产、倒闭多有发生。5. 行业相关企业分析研究一个行业，一定要去研究这个行业中最知名的企业、行业龙头企业，看这些龙头企业是怎么经营的，目前占市场份额多大，市盈率多少，毛利率多少，成长性怎样？像研究医药行业就要去研究恒瑞医药，研究地产也就要去研究万科。三、影响行业变化的主要因素有哪些？一个行业的变化会受到技术进步、产业政策、产业组织创新、社会习惯改变和经济全球化等因素的影响。1. 技术进度对行业的影响技术进步对行业的影响是巨大的，它往往催生了一个新的行业，同时迫使一个旧的行业加速进入衰退期。像每一代通信技术的迭代，都会推动相关行业的快速发展，全面屏手机已经淘汰了原来的键盘机。新技术对现有行业的改变，像人工智能、基因技术、物联网、3D 打印、区块链等，这些数字化的新技术都在推动着各行的的变革。2. 监管政策对行业的影响政府对于行业的管理和调控，做行业研究，必须要了解国家对该行业的监管政策。比如国家政策鼓励，那这个行业将迎来一轮爆发，像这两年的5G技术、新能源等。如果国家严监管的行业，那这个行业的发展就会受到一定程度的影响，像互联网金融行业。3. 社会习惯对行业的影响随着生活水平和受教育程度的提高，消费心理、消费习惯、文明程度也会逐渐变化。像随着收入增加了，金融、旅游、教育、医疗、保险、体育等行业也快速增加。4. 经济全球化对行业的影响随着全球化程度加大，越来越多行业受全球经济的影响，影响也越来越大，从去年的贸易战就可以看出来。5. 汇率变动对行业的影响对于进出口贸易行业，汇率变动对公司的盈利产生较大影响。四、结论根据所获取的信息，得出最终结论。结论包括目前行业发展趋势怎样，市场规模多大，竞争是否激烈，有无发展前景，机会和风险在哪里。本文由 @乐为 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议

「行业研究方法论」是对行业研究方法论的系统整理和撰写。作者 | 第3类人图片来源 | Canva 可画今天我们来着重讲一讲SWOT分析法。SWOT分析法是一种常用的战略工具，它是由著名的战略学家——迈克尔波特提出的，用以分析帮助企业在竞争中厘清自己的优劣势和机会威胁点，从而制定企业战略的方法。S（Strengths）是优势W（Weaknesses）是劣势O（Opportunities）是机会T（Threats）是威胁优势：列举企业的优势，如充足的资金、良好的品牌形象、成熟的数字化程度、强大的供应链体系等。劣势：列举企业的劣势，如缺乏精英人才、行业经验不足、没有技术壁垒、营销体系不够强等。机会：列举行业的机会点，如消费升级、消费者的认知唤醒、新技术等。威胁：列举行业的不利于发展的因素，如政策变动、顾客需求的改变、经济形式下滑等。不难发现，SW分析地是内部因素，OT分析地是外部因素。那么，我们如何利用SWOT分析法来做战略分析呢？一般地，我们会利用内部和外部交叉的矩阵，来找到应对问题的策略，例如下图：举一个例子，假设Google所在的办公楼方圆两公里内只有两三家餐厅，你的连锁餐饮店要入驻这一片区域。S-优势：你的餐饮店的口味和菜式都很不错，已经在其他门店得到验证，顾客认可度高。O-机会：办公楼人多，餐厅少，竞争对手少。W-劣势：租金高昂，营业成本高。T-威胁：消费升级的背景下，顾客越来越喜欢健康饮食，例如楼下的轻食餐厅正在火爆营业。那么，应该采取什么策略呢？S+O 优势+机会：新店开业，以优惠来刺激拉新，短期内高效引流。S+T 优势+威胁：主推店内的低卡套餐，从“健康”着手来切入用户心智。W+O 劣势+机会：将门店开在这一片区稍微偏僻的位置，以O2O外送为主，堂食为辅。W+T 劣势+威胁：在O2O外送的页面，从门店名字、菜单风格、优惠品类等各个维度强调“健康”调性，吸引用户下单。今天暂时分享到这里，我会持续更新行业研究相关的方法及工具，详细给你讲解怎么做行业研究。希望你能关注我的GZ号「第3类人」，从一个女博士的视角剖析商业和科技问题。如果喜欢我的文章，也请帮忙「转发」，让我们一起传播经过思考和沉淀过的「Know-How」。

A君最近升任了销售经理，本该是志得意满的时候，但是遇到了个难题，感到十分困惑。原来是公司高层要求他写一份行业分析报告，公司认为现今竞争越来越激烈，一些创业公司从默默无闻到异军突起，当中的间隔越来越短。作为一个管理者如果不能对所在行业有一个清晰透彻的了解，是无法胜任管理职位的。领导本就是“指南针”的存在，如果连东南西北都分不清，何谈带领的团队创造佳绩呢？对于个人来讲搞不清行业的真实状况，对一些产业发展缺乏敏感度，那就会错失很多机会。或许哪一天，突然就陷入危险的境地。但是从类没有写作的他，一时间无从下手。其实在职场专业文章中，行业分析报告也许是最有难度的。它要求写作者对这个行业有一个最新的、动态的、全面的审视。但其实撰写此类报告是有章可循的。具体可分为如下五个步骤：明确目标界定问题查找信息筛选分析输出报告在开始之前，不妨先问自己几个问题：我们为什么要分析这个行业？通过这个报告达到什么目的？阅读者是谁？他们有怎样的需求和特征？通常来讲撰写行业分析报告，为的是明确现阶段的优劣势，从中找到机会。首先我们就要对领域和时间分别作出细分和界定。比如“2020年自媒体行业发展趋势分析”。既有明确的时间范围，又有领域的限定。明确了这两点接下来就可以进行报告的分析。既然报告是要给读者看的，那我们就可以选择读者感兴趣的点进行突破。比如当下的新闻热点、行业突发事件。当下大家最关注的莫过于疫情的情况，比如疫情对于旅游业的打击如何。以此为契机去构建分析报告，往往会受到很多的关注。明确了报告目标之后，接下来就是界定问题了。行业信息定然是千头万绪，何况如今我们处在信息大爆炸的时代。大家只会选择自己所需要的信息进行关注。所以我们通过界定读者最为关注的问题，就能抓住主要矛盾，找到分析的突破口，然后将大的问题不断拆解成一个个具体而细小的问题，逐个击破。比如疫情之下所处行业存在哪些风险和机会？接着将这个问题再度细分，对于风险我们该如何规避？对于机会又该如何抓住？界定问题的过程就是抽丝剥茧，让思考逐渐深入。没有足够的信息积累，就没有发言权。可信度是吸引读者关注最为重要的一点，读者的智商并不弱于你，所以不要存在任何欺瞒，一定要无限接近于事实。行业的信息通常来源有两种：一是通过企业走访，专家咨询和市场调研，从而获得第一手的资料；二是通过上网搜索，这也是很多人都会用也是最省力的方法。收集第一种信息时，需要注意的是掌握一定的沟通技巧，比如一些专家，通常比较繁忙，留给我们的时间也不多。我们必须在最短的时间内，获得最多高质量的信息。对于第二种时，要注意丰富数据来源，信息越多越是容易帮助我们分析信息的真实性。另外一定要选择切实可靠的信息来源。在我们查找到足够多的信息之后，下一步就要对这些杂乱无章的信息进行一个筛选，从中提炼出重要信息，作为报告的主要依据。在我们进行分析时，可以用到以下两种方法：1.哈佛商学院教授迈克尔·波提提出的五力分析模型它可以用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。五力分别是: 供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力2.SWOT分析法SWOT分析法，即态势分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。 SWOT分析法常常被用于制定集团发展战略和分析竞争对手情况，在战略分析中，它是最常用的方法之一。在我们得出了结论以后，接着就是运用清晰而又有逻辑的方式展现我们的分析过程。值的注意的是在我们写作时，一定要表达准确、到位，读者才可以正确理解你的意思。对于文章结构，可以用到“金字塔结构”，也就是先归纳思中心思想，结论先行，然后提供3-7个分论点以及论据，这样可以让你的文章有一个清晰的逻辑推理过程。在我们掌握这五个步骤以后，相信行业分析报告就会变得简单易写。

互联网的本质是连接，P2P、点对点、端对端、连接一切，因连接而成网，互联互通。百度连接人与信息，阿里巴巴连接人与商品，腾讯连接人与人，互联网金融连接人与资金，智能硬件连接人与万物。互联网连接一切，又把所连接的一切变成新的连接节点，从而有了连接无限的可能。正是这种连接构成了互联网的数据、关系、平台、市场四个基本特征。行业特征分析的7个关键问题：问题1：该行业的核心用户是谁？每个行业都一个相对稳定的核心用户群体，他们具有相同的群体属性。只有了解清楚核心用户是谁，才能进行深入洞察，了解他们的核心需求是什么、痛点是什么，以及这些需求和痛点是如何解决的、是否被充分解决。问题2：行业提供了什么样的用户价值？这个行业是做什么的？行业内的企业生产什么样的产品或提供什么样的服务？满足的是哪一类或哪几类用户的需求？用户需求是否呈周期性变化？有什么样的规律？谁对购买行为有决定权？决定的标准是什么？问题3：行业所处的产业链，从源头到终端都有哪些环节？这个产业的上下游都有哪些环节？每个环节都有哪些企业？提供什么样的产品或服务？比如互联网金融行业，互联网和互联网支付是基础设施，在此基础上包含了IT系统、征信、风控、大数据、反欺诈、区块链、互联网众筹、网络信贷、保险、供应链金融、消费金融、P2P理财、互联网资管、金融科技等环节。问题4：驱动行业发展的关键因素是什么？要在该行业中取得快速增长并获利，什么因素是必需的？哪些因素是必要条件？哪些因素是充分条件？驱动行业发展的关键因素包括但不限于：技术因素、资本因素、产品因素、行业因素、关键人因素、运营因素、政策因素、市场因素、渠道因素等。问题5：市场和竞争状况如何？和谁竞争：行业内竞争者的数量和规模是多少？谁在该行业中拥有发言权？谁会在这个市场上获利？为什么？在哪竞争：主要产品的市场在何处（地域）？各细分市场的容量为多少？细分市场容量的增长率及未来的发展预测是怎么样的？主要竞争对手的市场都在哪里？各细分市场的份额如何划分？划分的依据是什么？各个竞争主体在各竞争层面上都有哪些优势？价格走势及未来趋势如何？靠什么竞争：特定的行业中企业的核心竞争能力体现在什么地方？各竞争主体有没有自身的核心竞争能力？如果有，体现在什么地方？最具核心竞争能力的企业是谁？核心竞争优势体现在什么地方？其他竞争者是否可以形成或提高自身的核心竞争能力？如何竞争：通过详细的市场调研分析，对目标企业进行深入了解，分析各自的优劣势，找出差异化竞争优势，制定企业未来的战略规划。问题6：未来的发展趋势是怎么样的？行业处于哪个发展阶段？是初创期、成长期，还是成熟期或衰退期？行业未来会朝什么方向发展？哪些因素可能会驱动行业发生变化？用户需求的变化、技术上的创新、渠道的变化等都可能是驱动因素。这两年的“消费升级”给很多行业带来了新的机会，就是因为用户需求发生了变化，开始追求产品和服务的品质，从而引发产品和营销的升级。问题7：商业模式是什么？怎么赚钱？企业大多数都是盈利性组织，只有产生持续性的商业收入，才能形成持续性的投入，进而形成正向的增长循环。商业模式的创新是企业通过技术手段、流程重组、效率提升等方式提升运营效率、降低生产和运营成本，从而增加利润的来源。

经过三十多年的发展，中国票据市场快速发展，市场规模达到百万亿级。随着中国实体经济恢复向好，金融活动将会更加活跃，商票融资方式逐步多样化，为电子商票的发展提供了机遇。2009年以来，中国电子商票行业迅速发展，电子商业汇票系统参与者的规模不断扩大。截止2019年底，中国票据交易系统共接入法人机构2884家，会员2913家，系统参与者101622家。(《艾媒咨询|2020-2021年中国电子商票行业研究及趋势分析报告》完整高清PDF版共198页，可点击文章底部报告下载按钮进行报告下载)商业汇票行业界定和分类1、行业基本概念商业汇票是出票人签发的，委托付款人在指定日期无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。商业汇票一般有三个当事人，即出票人、收款人和付款人。(1)出票人工商企业需要使用商业汇票时，可成为出票人。商业汇票与银行汇票的主要区别是：银行汇票的出票人是银行，商业汇票的出票人是工商企业。(2)收款人是商业汇票上实际载明的收取汇票金额的人。其有以下情况：A、如果出票人是基础关系中的债务人，收款人应当是其相对债权人;该债权人收到票据后，向与出票人有资金关系的其他工商企业或银行提示承兑，该债权人即可凭票据在规定日期收取款项。B、如果出票人是基础关系中的债权人，那么出票人应当是收款人;在这种情况下，出票人作为债权人向其相对债务人签发汇票，再由该债务人向其开户银行提示承兑(并供应充足资金)后，再将汇票还给出票人;原出票人可在规定日期持票通过银行收取债务人的票面金额。(3)付款人即对商业汇票金额实际付款的人。其有以下情况：A、在出票人是债务人时，其相对债权人成为票据收款人，相对债权人可持票向出票人的开户银行提示承兑，由该银行从出票人的银行存款中代为付款，出票人是实际付款人;或者根据与出票人的约定，该债权人向与出票人有资金关系的其他工商企业提示承兑，该工商企业向该债权人付款并成为实际付款人;B、在出票人是债权人时，其相对债务人收到票据后，可持票向其开户银行提示承兑并供应充足的资金，由该银行从该债务人的银行存款中向出票人代为付款，该债务人是实际付款人。　2、行业分类根据承兑人的不同，商业汇票主要分为商业承兑汇票和银行承兑汇票。。(1)商业承兑汇票商业承兑汇票由银行以外的付款人承兑的票据。商业汇票的付款人为承兑人。商业承兑汇票的出票人，为在银行开立存款帐户的法人以及其他组织，与付款人具有真实的委托付款关系，具有支付汇票金额的可靠资金来源。(2)银行承兑汇票银行承兑汇票是由出票人签发并由其开户银行承兑的票据。每张票面金额最高为1000万元(含)。银行承兑汇票按票面金额向承兑申请人收取万分之五的手续费，不足10元的按10元计。承兑期限最长不超过6个月。承兑申请人在银行承兑汇票到期未付款的，按规定计收逾期罚息。银行承兑汇票的出票人必须具备下列条件：A、在承兑银行开立存款帐户的法人以及其他组织;B、与承兑银行具有真实的委托付款关系;C、能提供具有法律效力的购销合同及其增值税发票;D、有足够的支付能力，良好的结算记录和结算信誉;E、与银行信贷关系良好，无贷款逾期记录;F、能提供相应的担保，或按要求存入一定比例的保证金。5、应用领域商业汇票可以背书转让，是一种信用性票据。票据一般适用于具有真实贸易背景的、有延期付款需求的各类国有企业、民营企业、医疗卫生、机关学校等单位，特别是商品价格较高，交易金额较大的民营企业之间使用这种票据比较普遍。钢铁、汽车、石油、家电、医药行业交易票据使用量相当大。目前，在钢铁、汽车、石油、家电、医药等行业，商业汇票结算使用量在80%以上。大宗商品贸易中使用票据最多，煤炭、钢材、合金、水泥等等市场上都大量采用票据支付手段，主要是涉及金额大，可充分使用金融手段促进经济活动发展。在交易计价中，不同期限票据相应商品的价格折扣不同，可将票据对应贴息充分考虑进商品的价格内。此外，钢铁经销商、汽车经销商、成品油经销商、医药经销商对银行需求的主要融资工具就是票据。这些行业票据使用多年，各交易主体对票据较为熟悉。公路、航空、大学、医院、铁路、报纸、电力这些行业属于使用票据的新贵，这些年票据使用量逐年上升。这些客户使用票据得益于银行大力营销，多为股份制商业银行出于竞争考虑才取得的票据营销结果。这些客户是使用商业承兑汇票的主要客户群体。普遍实力较强、履约能力较好，因此，这些客户签发的商业承兑汇票在市场接受承兑较好。　第一章：2019-2020年中国商业汇票发展环境分析　1.1 2019-2020年中国商业汇票行业PEST分析1.1.1 政治和法律环境(1)2019年中国商业汇票政策环境：行业法规中国商业汇票行业的运行以2004年修正的《中华人民共和国票据法》和2016年发布的《票据交易管理办法》为基础。随着商业汇票进入快速发展时期，行业内出现套利乱象，2019年银行业对商业汇票行业监管趋于严格。2019年监管层对票据市场影响的着力点主要在票据“供给端”，力在引导票据业务回归本源、支持实体经济，促进票据业务健康有序发展。(3)社会融资规模2020年中国社会融资规模继续扩大，2月初受新冠肺炎疫情的冲击，社会融资规模增量较1月大幅减少近75%，而该数据在3月却迎来爆发式增长，达到了51.8亿元，并在上半年的剩余时段逐渐趋于稳定。8月新增信贷1.28万亿，同比多增700亿，基本符合季节性特征;信贷余额增速13%，已经连续3个月走平或回落，显示了信贷延续收紧、货币政策边际收敛。从信贷结构上看，8月信贷结构进一步改善。8月新增居民短贷2844亿，创过去5年以来同期最高值，对应8月消费同比实现年内首次正增长，居民端短贷连续第六个月实现同比多增，与居民消费持续好转相一致;居民中长期贷款5571亿，虽然低于7月值，但连续三个月同比多增超过1000亿，反映了房地产销售的持续向好。企业端，中长期贷款当月净增7252亿元，继续明显好于企业短期贷款及票据融资，显示了基建、房地产投资持续向好，对贷款的需求旺盛。票据融资是中小企业的重要融资渠道，目前，使用票据融资的企业中，中小微企业占比超过六成。票据在解决账款拖欠方面的优势进一步凸显。随着票据融资便利性提高、融资成本降低，票据流转加快，大量企业通过签发和转让票据解决账款拖欠和资金周转问题。据统计，已签发的银行承兑汇票中，中小微企业的比重为62%。(4)工业经济发展形势在技术创新的政策驱动下，中国的工业增加值呈明显上升态势。2019年中国工业增加总值317109亿元，同比增长5.32%;全国规模以上工业增加值比上年增长5.7%。工业的发展和商品经济的繁荣，为电子商票的发展提供了空间。1.1.3 社会、文化与自然环境(2)企业借贷情况随着经济下行压力加大，2019年中国企业盈利恶化、融资环境趋紧，资产负债率上升十分显著，实体经济杠杆率较高。从资产端来看，企业应收账款涨幅趋快，企业货币周转速度趋缓，现金流断裂风险增大。数据显示， 2019年末，规模以上工业企业应收票据及应收账款17.40万亿元，比上年末增长4.5%。分地区来看， 2019年末东部地区工业企业应收票据及应收账款115306亿元，升幅同比回落2.9%，中部地区应收票据及应收账款33965亿元，升幅同比回落5.8%，西部地区应收票据及应收账款24749亿元，升幅同比回落7.7%。艾媒咨询分析师认为，2019年尽管升幅下降，但是应收款金额仍较庞大。若应收账款票据化，应收账款应走票据化之路，将发挥票据支付，融资等功能。企业可以类似较低的票据贴现成本获得资金，又能加快资金周转率提升经营利润，深化票据融资功能，盘活企业存量资产，极大提高融资效率。　1.3 2019-2020年中国商业汇票行业生命周期分析(2)产业周期中国的商业汇票产业到目前为止总共经历三个阶段。第一阶段是1979—1999年起步的探索阶段，随着社会主义市场经济的发展以及商品加速生产和流通，票据作为商业信用的载体获得新生，成为九十年代解决企业间“三角债”问题的主要工具，故而该阶段的特征是票据业务呈自然发展状态，承兑业务发展较快，贴现业务相对较少，票据交易极为不活跃。第二阶段是2000—2015年的迅猛增长阶段。2015年票据市场累计贴现量达到102.1万亿元，较1999年增长409倍，年均增长率达到45.61%;累计承兑量22.4万亿元，较1999增长44倍，年均增长率26.71%。这一阶段，经济繁荣带动实体经济融资需求和票源增加，票据作为重要的信贷资产得到商业银行的广泛重视，票据的多重功能迎合了中小银行的需求。因此，票据市场规模快速增长，承兑业务增速高于宏观经济增长，票据资产交易属性更加明显，流通周转速度加快。第三阶段是2016年至今的规范稳健发展阶段。这一阶段，经济发展进入转型期，金融去杠杆和监管强化逐步得到推进和深化，票据市场前期高速增长所积累的风险集中爆发，票据业务开始回归本源，资金内循环和嵌套减少，业务链条缩短，监管套利叫停，业务开展更趋规范和稳健，总体行业趋势向好，交易规模出现萎缩。(1)票据行业业务增长性2019年全年中国票据业务总量达131.45万亿元，同比增长19.04%。从承兑业务来看，2019年签发承兑20.38万亿元，同比增长11.55%;企业背书46.47万亿元，同比增长16.86%;从贴现业务来看，全年累计票据贴现12.46万亿元，同比增长25.33%，全市场贴现未到期金额为8.08万亿元，较年初增加1.49万亿元，增长22.55%。;从票据交易来看，票据交易50.94万亿元，同比增长22.01%。2020年上半年，在全力抗击新冠疫情、支持企业复工复产的过程中，票据市场落实逆周期调控政策要求，快速地扩大票据融资规模，降低融资成本，服务实体企业的导向更加突出。上半年，票据市场业务总量77.81万亿元，同比增长17.26%。其中，签发承兑11.68万亿元，增长16.58%;背书22.81万亿元，增长2.5%;贴现7.86万亿元，增长24.23%;交易34.83万亿元，增长28.0%。　第二章：2019-2020年中国商业汇票行业发展概况　2.1 2019-2020年中国商业汇票行业整体运行情况综述2.1.1 商业汇票行业产品结构(1)票据承兑市场票据承兑是指票据付款人承诺在票据到期日支付票载金额的行为，是汇票特有的票据行为，主要目的在于明确汇票付款人的票据责任。承兑的本质是经营信用，由出票人通过申请银行开具由银行或者企业自身承兑后的商业汇票给收款人。在承兑的过程中商业承兑汇票基于企业自身经营和信用状况的好坏，而银行承兑汇票实现了商业信用增信为银行信用。票据承兑市场是票据市场的一级市场(即发行市场)，在这个市场里票据作为一种信用凭证诞生，实现融资的功能。(4)票据再贴现市场票据再贴现是指银行持未到期的已贴现汇票向中国人民银行进行贴现，实际上是中国人民银行向商业银行提供融资支持的行为。再贴现是中国人民银行传统的三大货币政策工具(公开市场操作、再贴现、存款准备金)之一，它不仅影响商业银行筹资成本，限制商业银行的信用扩张，控制货币供应总量，而且可以按国家产业政策的要求，有选择地对不同种类的票据进行融资，促进结构调整。票据再贴现市场是票据市场的三级市场。　2.1.2 2020年商业汇票行业运行特点(1)市场利率2020年上半年，中国票据市场利率先降后升，政策传导效率较高。一是交易端利率同比下行、环比回升。6月份，票据转贴现加权平均利率为2.56%，质押式回购加权平均利率为1.98%，较上年同期皆有下降。二是贴现端利率同步变化。6月份，票据贴现加权平均利率为2.83%，较上年同期和上年末分别下降80和41个基点，较同期LPR(一年期)低102个基点，较好实现了降低企业融资成本的政策目标。7-8月份，受人民银行下调再贷款、再贴现利率政策影响，在货币市场利率整体走高的情况下，票据利率延续前期的上升势头。8 月，票据贴现加权平均利率为 3.03%，转贴现加权平均利率为 2.72%，较上月均上升 8 个基点;质押式回购加权平均利率为 2.18%，较上月上升 14 个基点。　2.3 2019-2020年中国商业汇票行业企业分析2.3.1 2019年中国商业汇票行业企业数量区域结构票据作为企业生产经营常用的金融工具，其规模的大小能够反映出企业生产经营活动的活跃程度。2019年中国华东和华中等经济发达地区的企业用票量增长较快，其票据签发及背书量合计市场占比达到60.77%。2020年第一季度(Q1)，东部地区的票据签发及分布比例最高，达到66.56%，中部及西部地区则都占据一成左右的业务量。2.3.2 2019年中国商业汇票行业企业数量规模结构2020年，中小微企业市场占比高位回落，票据已经成为解决民企中小微企业融资问题的重要工具。2020年3月末，出票人为大型、中型和小微企业的票据承兑余额分别为 3.98、2.91 和 6.53 万亿元，占承兑余额比例为 29.68%、21.67%和 48.65%，同比分别上升 0.06、下降 0.71 和上升 0.64 个百分点。从贴现看，3 月末贴现申请人为大型、中型和小微企业的贴现余额分别为 1.69、1.60 和 5.82 万亿元，占贴现余额比例为 18.6%、17.56%和 63.84%，同比分别上升 2.4、1.67 和下降 4.07 个百分点。　第三章：2020年中国电子商票发展阶段及环境分析　3.1 中国电子商票行业衍变历程中国的商业汇票市场发展历程较短，起步也比较晚，在改革开放后基于社会经济的需要，通过研究和借鉴西方的模式，直到1982年，中国人民银行才开始推行“三票一卡”，倡导商业银行发展票据业务。当年工商银行上海分行率先办理票据承兑、贴现业务，人行开始试办再贴现业务。3.3 2019-2020年电子商票发展产业环境3.3.1 票据市场规模近十年来，随着中国票据市场的快速发展，商票承兑、贴现、转贴现规模不断扩大。中国人民银行《关于促进商业承兑汇票业务发展的指导意见》(银发〔2006〕385号)出台以后，商票的贴现和再贴现业务也逐步开展起来。根据上海票据交易所的数据，票据市场在经历去杠杆和脱虚向实后，各类业务取得明显增长。2019年的全年业务总量达131.45万亿元，同比增长19.04%;2020年在疫情影响下，上半年业务量也达到77.81万亿元，预计今年全年的票据业务量将超过2019年。艾媒咨询分析师认为，经过三十多年的发展，中国票据市场快速发展，市场规模达到百万亿级。随着中国实体经济恢复向好，金融活动将会更加活跃，加上社会接受度持续扩大，企业的开票需求会不断增加，商票发展前景巨大，特别是电子商票的发展持续向好。3.3.2 电子商业汇票系统EDCS电子商业汇票系统(Electronic Commercial Draft System)简称ECDS，是由中国人民银行批准建立的，依托网络和计算机技术，接收、登记、转发电子商业汇票数据电文，提供与电子商业汇票货币给付、资金清算行为相关服务并提供纸质商业汇票登记查询和商业汇票公开报价服务的综合性业务处理平台。《电子商业汇票业务管理办法》规定，电子商票的出票、承兑、背书、保证、提示付款和追索等业务，必须通过电子商业汇票系统办理。第四章：2019-2020年中国电子商票发展驱动因素分析2009年以来，中国电子商票行业迅速发展，电子商业汇票系统参与者的规模不断扩大。截止2019年底，中国票据交易系统共接入法人机构2884家，会员2913家，系统参与者101622家。随着电子商票行业的运营模式逐渐走向规范和成熟，市场探索出了顺应市场发展的新路径，丰富了电子商票的市场主体和产品。当前，中国电子商票行业发展的驱动因素主要包括法律法规、经济环境、社会需求和技术迭代四个方面。4.2 2020年中国电子商票行业发展社会需求调查分析4.2.1 市场需求发展电子票据尤其是电子商票是货币供给侧改革的重大举措，商业汇票具有支付工具和信用工具的综合功能，以上下游关系密切的产业链龙头企业或集团企业为重点，作为应收、应付款工具，带动产业链上下游企业使用电票。进一步普及电票账户，推广电票直接支付功能，从而实现零成本融资，降低企业融资成本，促进GDP健康快速增长。近年来，中国工业类企业应收账款余额呈递增的趋势，2020年1-7月，中国规模以上工业类企业应收票据及应收账款余额为15.6万亿元，同比增长14.0%。艾媒咨询分析师认为，规模以上工业企业的流动资金的风险依然存在，流动性风险有增加的趋势。在此背景下，引导企业广泛运用电子商票作为应收应付款工具，盘活企业应收账款，降低实体经济融资成本成为企业出路之一。艾媒咨询分析师认为，一方面，上市公司在接受商票作为销售回款凭证的意愿增加，开始对商票作为商业信用载体的工具认识程度加深。另一方面，企业也希望通过借助自己的应付商票去构建自己的商业信用体系。在宏观经济复杂的背景下，截止2019年半年度的应付商票余额已经超过过去历年年度余额。根据目前经济下行形势，上市公司在银行取得的授信额度减少，导致信贷或银票的承兑额度也在减少。以及随着供应链复杂程度的不断提高，供应链层级呈现不断增加的趋势，供应链条上的企业特别是小微企业有大量的应收账款需要盘活。此外，商票这一结算工具，可以作为更有力的确权工具，可以解决中小微企业融资难问题，践行大企业的社会责任与担当。在票据融资利率下行的背景下，企业票据融资的意愿增强。相对贷款和其他融资方式，票据期限短、便利性高、流动性好，是中小企业的重要融资渠道。同时，再贴现政策加大信贷结构的引导优化，票据对中小微企业的支持力度进一步加大。4.2.2 商票交易二级市场票据市场是票据进行交易的场所，由一级市场和二级市场组成。一级市场主要完成票据的签发、贴现业务，为二级市场提供基础票源;二级市场是票据或票据衍生品在市场参与者之间的转贴现、再贴现等交易的场所。因而，电子商票交易市场也分为一级市场和二级市场。由于电子商票流通性比纸质商票好，因而有利于激发二级市场的活力。艾媒咨询分析师认为，一级票据市场增加了社会企业的融资通道和融资总量，二级票据市场较低企业贴现成本，二者推动了中国实体经济的发展。未来，随着电子商业汇票系统近一步普及，纸票商票和电子商票加速融合，票据市场将会迸发出新活力，有力促进中国实体经济和资金市场的发展。第五章：2019-2020年中国电子商票行业核心数据分析5.1 中国电子商票市场规模及发展潜力数据分析自2009年上线电子商业汇票系统以来，中国电子商票交易实现了快速发展。经过十多年的发展，国家当前的经济更加繁荣，企业开票贴票需求增加;国家也不断出台政策鼓励创新供应链金融模式，推动商票融资发展;国际贸易摩擦趋缓，国际经济环境持续向好。内外发展环境共同推动下，加上金融科技技术迭代升级，中国电子商票市场迎来了繁荣发展时代。5.1.1 中国电子商票市场规模数据分析电子商业汇票系统作为电子支付在票据业务中的应用方式整体增长较快，自2009年由中国人民银行批准设立开始，电子商业汇票系统业务始终保持快速增长。2019年，电子商业汇票系统业务量共计为102.60万亿元，较上年同比增长21.61%。(注：2013年以前，统计业务仅包括电子商业汇票系统的出票和承兑业务，2013年统计口径变化，增加贴现和转贴现业务;2017年统计口径再次发生变化，统计业务增加质押式回购业务)从电子商票出票总金额增速来看，2011-2019年，增速出现波动下降趋势。2011年增速高达100%，2012-2013年分别降至74.07%、69.15%，到了2014年回升至96.86%，随后除了2015年，几乎一路下降，但仍然保持在一个较高的增速水平。　5.2.1 2020年疫情期间中国电子商票舆情监测数据2020年的新冠状疫情抑制了人们短期的线下需求，对行业形成的只是了短期冲击。但从行业企业来看，特别是餐饮、影院、线下培训等线下场景消费型的中小企业，疫情期间企业收入和现金流被迫中断，然而租金等刚性成本持续产生，这种短期经营困难可能直接导致部分企业被淘汰出局。因此，不少中小企业呼吁政府出台政策，减免房租，减少税费，增加对中小型科技企业的倾斜性支持，实际增加企业低息贷款，以帮助中小企业渡过这次的难关。艾媒商情舆情数据监控系统显示，经过疫情较为艰难的第一季度后，随着疫情防控工作的稳步推进，复工复产的脚步也在加快，因而4-5月份企业票据活动开始回升，到了2020年6月到9月中旬，除了6月28日央行出台《标准化票据管理办法》引起短暂的网络关注外，全国对电子商票一直保持相对较低的网络热度。虽然热度较低，但是电子商票作为企业商业信用贷款的一种模式，其商业汇票、承兑、贴现、交易等票据业务与供应链金融密切相关，因而拥有票据业务的企业，特别是中小企业，都会密切关注电子商票行业动态。　5.2.2 2020年疫情期间中国电子商票行业结构数据随着疫情对中国影响的逐渐减弱，中国商票业务量明显增长，2020年7月达到76107.66亿元。其中，商票转贴现业务33119.09亿元，资金占比最高，但同比下降最多，降幅达到16.43%;回购业务18804.77亿元，同比增长最高，增幅58.65%。数据显示，截至2020年2月27日，2月中国商票日均承兑发生额(剔除春节假期)是467亿元，日均贴现额(剔除春节假期)333亿元，最高日贴现额是617亿元;而今年1月的日均承兑发生额是824亿元，日均贴现额是544亿元，最高日贴现额达1108亿元。艾媒咨询分析师认为，受疫情爆发和开工率较低的影响，商票业务量大幅下降。但随着疫情防控工作持续推进和非疫情防控重点地区有序复工复产，商票业务也逐渐恢复至上年日常水平。　第六章：2020年中国电子商票用户及潜在用户调查数据分析iiMedia Research(艾媒咨询)在2020年3月19-23日，针对中国电子商票用户使用情况、用户体验及潜在用户使用意向等进行问卷调研。回收的调研数据删除排出题及前后回答矛盾等数据后，合集有效调研样本325个。6.1 中国受访者对电子商票了解程度随着电子科技的发展，中国人民银行开发出电子商业汇票系统，电子商业汇票的使用，不仅提高了效率性和安全性，使传统票据的支付功能得以了充分发挥，同时还使票据的融资功能大大加强，使商事主体获得短期小额融资更加便捷。电子商业汇票的使用，也衍生出许多新的金融产品，如第三方电子商票交易平台，在线撮合买方和卖方，降低了企业商票融资的时间成本。商业汇票的社会普及度和接受度仍有待提高，特别是电子化的商业汇票，企业对其安全性等问题仍有顾虑，研究商业用户汇票用户的行为有利于了解用户需求，方便商票交易平台和商票市场金融机构、商业信用机构等主体有针对性地运营产品，从而进一步推进电子商业汇票的发展。本次调查结果显示，中国企业了解电子商业汇票的主要是通过银行客户介绍和商业合作伙伴介绍，占比分别达到25.30%和19.95%。其他渠道如商业媒体介绍、客户介绍、商票中介介绍、公司其他业务线介绍也在慢慢发展，占比在10%左右。银行渠道仍是企业了解商票信息的主要渠道，一方面因为银行是商业汇票承兑的重要主体，掌握更完整、权威的商票信息;另一方面，由于商业汇票主要是对企业端的金融产品，相关的信息也只是在内行人士中传播，普及性的专业商票资讯相对较少。此外，通过人际关系了解电子商票信息也是主要渠道，占比总和远远超过了银行渠道。这说明，目前市场上缺乏一个正式的、专业的电子商票信息披露渠道。票据中介也是票据经纪，具体业务主要集中在票据直贴这一环节，由票据经纪公司根据地区，银行，票面金额和期限等因素，为有融资需求的持票客户提供贴现利率报价，促使成交，收取佣金。这种模式在一定程度上打破了企业和银行之间的信息不对称，将有利于活跃票据市场，并对加快票据融资，降低贴现成本有着不可或缺的作用。6.2 中国受访者的电子商票使用场景调查数据显示，2020年，中国企业主要使用电子商业汇票进行产品采购和支付，占比分别为41.33%和37.33%;商票融资的占比较低，仅为7.11%。商票的支付功能相对突出，因为其可以作为信用货币在实体企业间流转，提高实体企业的经济效益、盘活存量资产。但随着中国电子票据业务的发展，电子商业汇票作为新型金融工具在市场经济中亦表现出越来越强的融资功能，商业汇票的流通性和远期性为电子商业汇票的融资功能创造了有利条件。目前，中国商票融资主要模式有小额贷款公司商票质押贷款模式、担保公司票据收票收益权买断模式、保理公司债权转让模式和P2P平台商票质押模式四种。　第七章：2020年中国第三方电子商票服务平台案例分析　7.1 同城票据网经营情况分析7.1.1 交易平台简介(1)平台基本信息分析同城票据网是江苏银承网络科技股份有限公司旗下一家第三方票据服务平台，成立于2012年7月，是中国最早也是最大的供应链承兑服务平台。同城票据网业务重点是帮助企业客户、银行及票据服务商匹配合适的票据市场渠道，撮合持票方和资金方达成交易，而平台本身并不直接参与交易。据全国信息公开网数据显示，自成立以来，江苏银承网络科技股份有限公司无诉讼裁判相关历史，说明该企业经营信誉良好。(2)股权结构信息同城票据网共有3位发起人，均为自然人股东，其中认缴出资金额最大的是兼任江苏银承网络科技股份有限公司CEO的曹石金，其出资比例为80.0%。基于同城票据网为创新供应链金融融资模式做出的重要贡献，曹金石于2019年联合国工业发展组织全球科创大会上荣获全球科技创新奖。7.1.5 平台竞争力分析同城票据网属于早期进入相关市场，运营团队是由资深的金融票据和互联网领域人士组成，创始人团队也均拥有十余年的行业经验，团队层面，同城票据网具有更丰富的从业经验。在资源支持层面，同城票据网经历了2次行业内规模较大的融资以及入选2019年南京江北新区科技服务机构名单，使得平台的技术研发投入以及市场拓展方面具有可靠的条件保障。在产品层面，同城票据网交易平台的搭建基于大数据、云计算、区块链等金融科技，拥有处理和匹配海量数据的能力，不仅能提高机构交易效率和解决市场信息不对称等问题，还能大大提高票据融资管理服务的安全性，满足了市场对票据流转相关业务的要求。在企业创新能力层面，同城票据网持续发力，到2019年累计公开的知识产权数量达到41件。其中，发明专利3件，均在2019年通过审查并公开。第八章：2020-2021年中国电子商票行业发展趋势分析8.1 中国电子商票行业发展挑战分析8.1.1商业承兑汇票相关法律案件统计电票时代虽然省去了许多纸质商票的操作流程，提高了商票的流转效率，但是在商票流转过程中不可避免出现的买卖合同纠纷、票据纠纷、票据追索权等民事纠纷和刑事犯罪行为依然存在。数据显示，2014-2019年期间，中国电子商票相关判决书数量持续增加，其中2019年，基层法院电子商票相关判决书达到1196份，比上一年同期翻一倍多。截至2020年9月23日，基层法院电子商票相关判决书367份，其中纠纷点主要是票据的追索权。艾媒咨询分析师认为，随着电子票据的普及以及电子商票交易平台的发展，电子商票的市场接受度更高，市场发展更加活跃，进入者不断增加，因而在交易过程中不可以避免出现票据纠纷等民事违法行为和刑事违法行为。而随着相关法律法规的完善和市场监管持续收紧，原来游走来法律边缘的行为被纳入法律规范中，因而相关的民事违法案件和刑事违法案件数量增加。从电子商票相关判决书执行法院所在地来看，华东、华南、西南、华北等地比重较高，华中、西北和东北等地比例较小。具体来看，华东地区占比35%，判决书总数418份，其中江苏190份，浙江73份，上海52份，山东58份，安徽45份;其次为华南地区，占比23%，判决书总数274份，其中广东252份，福建9份，广西8份，海南5份;西南地区比重为18%，判决书总数220份，其中重庆167份，四川43份，云南7份，贵州3份;华北地区占比14%，判决书总数161份，其中北京68份，天津41份，河北40份，山西9份，内蒙古3份;华中地区占比6%，判决书总数69份，河南28份，湖北16份，湖南14份，江西11份;西北地区占比3%，判决书总数39份，其中陕西32份，新疆5份，宁夏、青海各1份;东北地区比重最小，判决书总数16份，其中辽宁12份，吉林和黑龙江各2份。8.2 中国电子商票行业发展趋势分析8.2.1 中国电子商票行业发展前景分析(1)企业票据融资占短期融资的比重较高，中小企业成为主要需求方近几年来，票据融资在企业短期融资中的比例均处于25%~30%之间。2009~2016年，银行承兑汇票签发量从10.3万亿增长到18.1万亿，未到期余额从4.1万亿增长到9万亿，交易量从23.2万亿增长到84.5万亿，其中2015年的票据交易量更是突破100万亿，票据已经成为各家金融机构重要的金融资产配置标的。本文部分数据及图片内容节选自艾媒研究院发布的《艾媒咨询|2020-2021年中国电子商票行业研究及趋势分析报告》。

自媒体又称“公民媒体”或“个人媒体”，是指私人化、平民化、普泛化、自主化的传播者，以现代化、电子化的手段，向不特定的大多数或者特定的单个人传递规范性及非规范性信息的新媒体的总称。目前，自媒体主要内容生产以图文、短视频、动图、直播等为主。从自媒体行业产业链来看，上游为内容生产，内容生产制作主要来自于UGC(用户生产内容)、PGC(网红经济公司、专业视频制作公司)和PUGC(“专业用户生产内容”或“专家生产内容”，将UGC+PGC相结合的内容生产模式。)中游为内容传播分发，主要包括自媒体平台、MCN。下游为变现环节，自媒体盈利途径主要有平台流量补贴、广告、付费服务、产品销售收益等。资料来源：中商产业研究院整理上游内容生产一、自媒体用户数量保持稳定增长据中国互联网络信息中心(CNNIC)数据显示：截至2020年3月，我国网民规模为9.04亿，较2018年底新增网民7508万，互联网普及率达64.5%，较2018年底提升4.9个百分点。数据来源：CNNIC、中商产业研究院整理截至2020年3月，我国手机网民规模为8.97亿，较2018年底新增手机网民7992万，网民中使用手机上网的比例为99.3%，较2018年底提升0.7个百分点。数据来源：CNNIC、中商产业研究院整理（文章来源：中商产业研究院）

来源：金融界网站综述6月6日，工信部正式向中国电信、中国移动、中国联通、中国广电发放5G商用牌照。5G的代际更替，中国与全球同步，而中国的运营商更拥有全球第一大客户群。我们将通过全球最大体量的5G投资规模，决定从最初的5G标准到设备的技术路线，让本土企业得以领先开发，从需求侧拉动中国5G产业链竞争力提升。中国运营商拥有全球第一大客户群数据来源：三大运营商年报、其他运营商年报根据IHS发布的《5G经济：5G技术如何影响全球经济》的研究结果，预计美国和中国的5G投资将领先全球，约占全球5G投入的28％、24％。而根据中国信通院《5G经济社会影响白皮书》预测，未来十年5G带动的直接产出和间接产出将分别达到6.3万亿和10.6万亿元。华为在2018年报中也预测，到2025年，全球5G覆盖率将达到58％，成为主流的联接技术，并推动平台化的联接。人们不再需要频繁地连接到智能家居设备和可穿戴终端，5G让在线成为一种新常态和缺省能力。上游：基建、材料主设备商通信产业链壁垒最高的是主设备环节，主设备的投资额占到资本开支投资的40-50％。2019年4月15日，通信行业咨询机构Strategy Analytics公司发布了《领先5GRAN供应商的能力比较和2023年5G全球市场预测》报告，对华为、爱立信和诺基亚三大设备商的设备性能、产品组合完整性、标准贡献、研发投入和交付能力等方面进行了全面评估和比较，结果显示华为第一，爱立信第二，诺基亚第三。从国内运营商测试的数据来看，国内主设备商的设备能力已全面领先。在标准必要专利 （SEP）方面（5G），美国超60％（LDPC码的专利非常突出），中国约18％位居第二。相比4G时代，中国已经有了质的飞跃。中国SEP约占18％位居世界第二资料来源： StrategyAnalytics ，国泰君安证券研究一般来说，华为、中兴等主设备厂商的收入和基站建设速度成正比，但并不是直接匹配的。从各家主设备商2018年的业绩收入和今年的业绩指引来看，5G建设的高潮尚未到来。根据华为2018年年报，集团销售收入人民币7,212亿元，同比增长19.5％，但其中运营商业务收入人民币2940亿元，同比微降1.3％——华为去年的收入增长更多由消费者业务的智能手机终端引领。不过根据年报中提供的线索，截至2019年2月底，华为已经和全球领先运营商签定了30多个5G商用合同，40000多个5G基站已发往世界各地。2019年一季度，华为实现销售收入1797亿元，同比增长39％，净利润率约为8％。另一家主设备商爱立信一季度的业绩也同样向好，净销售额为489亿瑞典克朗（约52.9亿美元），较2018年一季度的434亿瑞典克朗同比增长13％，归母净利润为23.17亿瑞典克朗（约合2.51亿美元），而上年同期净亏损8.37亿瑞典克朗。同时公司已承诺在2020年实现营业利润率超10％的基本目标。相较于华为和爱立信，诺基亚的财报数据却并不乐观。2019年一季度，诺基亚净销售额为50.32亿欧元（约合56.13亿美元），上年同期为49.24亿欧元，同比增长2％；归属于母公司股东的净亏损为4.46亿欧元（约合4.98亿美元），上年同期净亏损1.88亿欧元（约合1.32亿美元），同比扩大了137％。诺基亚将原因归结为核心业务网络业务在一季度产生了2.54亿欧元（2.8326亿美元）的亏损，而去年同期收益了4600万欧元，预计下半年公司将面临更大的业绩压力。中兴通讯在2018年的运营商网络、政企及消费者三大业务板块分别实现营收570.76亿元、92.28亿元、192.1亿元，其中运营商网络业务营收占比66.75％，较2017年同期增长8.13个百分点，毛利率40.37％，较2017年同期上升0.33个百分点。在公司的上半年业绩预告中，中兴通讯预计2019年1-6月归属于上市公司普通股股东的净利润为12亿元人民币至18亿元人民币，同比增长115.34％-123.01％。（详见：《5G商用持续推进，国内主设备蓬勃发展剑指全球》、《中兴通讯（000063）：联手民营“铁塔”，共创5G辉煌》）网络规划按照规划与设计业务占5G投资比例为5％的假设，规划与设计业务因5G而扩大的产业总规模约为200-250亿元。结合规划与设计行业平均20-30％的营业净利率水平，未来三年行业内由5G产业衍生的净利润增量将达40-75亿元。（详见：《5G“新基建”网络设计为纲，网络建设为本》）近三年行业龙头网络维护营业收入资料来源：Wind，国泰君安证券研究作为民营网络规划的龙头企业，国脉科技在2019年一季度的营业毛利率和净利率分别达58.07％和26.28％，均创近五年新高。国泰君安通信团队预计公司2019-2021年收入为10.98亿元（+12％）、14.32亿元（+30％）和18.33亿元（+28％），归母净利润为3.50亿元（+169％）、4.46亿元（+27％）和5.76亿元（+29％）。国脉科技净利率创近五年新高数据来源：wind，国泰君安证券研究杰赛科技2019年一季度营收为11.09亿元，同比增长13.31％；归属于上市公司股东的净利润2555.43万元，同比下滑22.85％。根据wind一致预期，公司2019年有望实现营业收入73.57亿元，同比增长17.37％，预计归母净利润为2.19亿元（上年亏损）。润建股份一季度业绩亮眼，增长底、盈利底显现，研发力度加大，实力增强。中国移动是润建股份的第一大客户，且占公司收入的七成。2018年，公司在中国移动的招标项目中获标份额提高至18.29％，显著高于2017年的12.47％。根据wind一致预期，公司2019年有望实现营业收入42.01亿元，同比增长29.99％，归母净利润同比增幅为39.40％，达2.87亿元。（详见：《润建股份（002929）：积极布局七大区域，打造综合信息网络服务平台》）基站建设在美国，三大铁塔龙头CCI、SBAC、AMT2019一季度的整体营收均同比上升。CCI小基站业务于2018年显著放量，营收占比扩大至30％，驱动整体营收同比上升25％。SBAC专注于单一通信塔类业务，营收同比上升8％，主要由于其海外塔类租金收入增长放缓，部分为其美国国内塔类配套服务收入大幅增长所抵消。AMT主要聚焦于塔类业务，小基站业务占比相当有限，其整体营收同比增速由2018年的11％下滑至1Q19的3％。铁塔租赁服务方面，三大龙头收入增速基本相当，AMT、CCI及SBAC分别为6％、5％、6％。亚洲市场方面，印尼的TOWER和TBIG整体营收增速分别为8.8％和9.1％。印度Bharti Infratel业绩表现欠佳，整体营收同比下降2％，主要由于当地运营商整合带来租户流失。而在中国，中国铁塔拥有192万座铁塔，占比43.6％，是第二名美国铁塔的12.7倍，稳居全球通信铁塔龙头地位。2018年中国铁塔营收为718.19亿元，同比增长4.6％，高于运营商整体水平（2018年营收同比增长3％）；利润水平大幅提升，净利润为26.50亿元，同比增长36.4％。2019年，公司的资本支出约为300亿左右，较2018年提升10％以上。根据铁塔公司透露，目前北京已建好4400多座大型5G基站，2019年，三大运营商将在全年投入340亿元建设5G移动基站。中国移动在3月份公开表示，预计2019年在全国建成3-5万座5G基站。预计到2023年，中国5G基站投资金额将超过1400亿元，基站数量将达90万个。除了铁塔公司之外，天邑股份主营业务为网络终端设备、通信网络连接保护设备和网络优化设备，2018年公司实现营收27.75亿元，同比增长18％，在行业竞争加剧，原材料价格高企的环境下，公司2018年净利润下滑34％。公司2019年以来获标份额、中标总额提高，原材料价格有下降趋势，2019年第一季度财务报表显示，营业收入为7.09亿元，预期2019年营业收入会超过2018年。（详见：《天邑股份（300504）：5G网络终端设备龙头大势所趋，订单扩增毛利企稳两翼腾飞》）芯片2019年一季度，无线芯片制造商博通（AVGO.US）一季度运营利润为5.55亿美元，去年同期为9.43亿美元，一季度净利润为4.71亿美元，去年同期为6.56亿美元。公司也对2019财年的业绩作出展望，维持2019年净营收展望245亿美元不变，运营利润率预计将会达到17.6％。对于另一家无线芯片巨头高通来说，2019财年第一季度营收48亿美元，同比、环比下分别下滑了20％、16％。第二季度营收为50亿美元，比去年同期下降5％，但净利润为7亿美元，比去年同期的3亿美元增长101％。由于苹果和高通和解，苹果将向高通公司支付45亿美元至47亿美元的结算费用，这些费用将全部纳入高通公司2019年第三季度。高通公司预计2019年第三季度的收入将在92亿美元至102亿美元之间，比去年同期增长65％至83％。天线射频5G时代，天线会集成在射频部分里，目前全球射频前端芯片市场保持快速增长。2017年，全球手机射频芯片市场达到153亿美元，根据Yole预测，2023年，市场规模预计将突破350亿美元，CAGR达到14％。5G射频前端芯片市场规模占比逐渐提高数据来源：Qorvo，国泰君安证券研究据ABI Research发布的2017年全球基站天线研究报告，从2014年开始，全球市场份额前三名天线厂商华为、凯瑟琳、康普，总份额已经超65％。随着京信、通宇、摩比、盛路等企业纷纷“出海”，中国天线企业在全球市场份额中约占到50％左右，发挥重要作用。但“出海”企业的近期业绩表现并不乐观，京信通信在2018年实现收入56.63亿港元，同比增长1.8％；毛利率为25.8％，较上年度略微减少0.7个百分点。通宇通讯一季度实现营业收入3.9亿元，同比增加37.81％，归属于上市公司股东的净亏损达1815.01万元，超过上年同期亏损的998.17万元。同时，5G高频通信的发展将增大对BAW滤波器的市场需求，其中博通占据将近87％的市场份额。2018年，大富科技首次成为全球前三大通信设备商和美国最大的通信设备商的滤波器供应商，且同时成为华为、爱立信、康普的结构件供应商。2018年公司5G产品收入约9,000万元，占总营收比例5.04％，2019Q1该占比继续提升，达18.33％。5G业务爆发式增长势头已初步显现。（详见：《大富科技（300134）：5G商用提速，射频龙头王者归来》）全球滤波器市场规模快速提升数据来源：Yole，国泰君安证券研究世嘉科技在2017年收购的波发特主要从事射频器件和天线产品的研发、生产和销售，是中兴通讯的核心供应商，同时积极拓展爱立信客户。2019年1-3月，世嘉科技实现营业收入3.51亿元，同比增长30.21％；归母净利润1484万元，同比增长133.78％），经营性净现金流6688万元（扭负为正）。根据公司一季报中的业绩指引，公司二季度单季度预计实现归母净利润3877-5218万元，环比增长161％-252％，同比增长189％-289％，预测1-6月归母净利润为5361-6702万元，同比增长300％-400％，继续超出市场预期。（详见：《世嘉科技（002796）：拨开云雾，5G真成长启航》、《世嘉科技（002796）：收购波发特5G射频业务杨帆起航，估值重构与业绩双升》）光纤光缆在光纤光缆的市场份额方面，长飞光纤在国内光纤市场的市占率达22.4％，位列第一名。亨通光电市场份额达20.0％，烽火通信份额达12.0％，中天科技份额达12.8％，富通集团份额达10.0％。2019年一季度，光纤龙头表现不一。长飞光纤营业收入15.99亿元，同比下跌35.15％；归属于上市公司股东的净利润为2.53亿元，同比大降31.89％。根据wind一致性预测，公司2019年全年有望实现营业收入123.99亿元，同比增长9.15％，实现归母净利润11.76亿元，同比下跌21.04％。自3月12日中国移动宣布2019年集采规模下降50％以来，长飞光纤的市场一致性预测已经下调了40％。亨通光电一季度实现营业收入67.99亿元，同比增长7.45％；归属于上市公司股东的净利润4.57亿元，同比下降5.18％。根据wind一致性预测，公司2019年全年有望实现营业收入399.90亿元，同比增长18.08％，实现归母净利润26.21亿元，同比增长3.53％。中天科技营收108.19亿元，同比增长63.4％；归属于上市公司股东的净利润为5.15亿元，同比增长15.31％。根据wind一致性预测，公司2019年全年有望实现营业收入409.55亿元，同比增长20.73％，实现归母净利润22.29亿元，同比增长5.08％。光模块目前国内产商在光模块市占率不断提升，光迅科技已经可以生产25G激光器光芯片，已经生产的5G及数通光模块速度已经达到400G，赶上全球领先水平，中际旭创也具备400G数通光模块能力。在全球市场上，根据咨询机构Ovum数据统计，光迅科技占全球市场份额约5.7％，排名第五，占国内市场份额约29％。2019年一季度公司实现营业收入12.2亿元，同比增长0.99％，归母净利润0.64亿元，同比下滑17.8％，扣非后归母净利润同比增长12.4％。根据wind一致性预测，公司2019年全年有望实现营业收入59.39亿元，同比增长20.50％，实现归母净利润4.19亿元，同比增长26.18％。（详见：《5G元年，电子行业迎来新时代》）PCB5G技术标准的改变促使PCB生产加工工艺全面升级，技术壁垒显著提高，根据测算，5G基站用通信板规模将是4G的3倍，国内基站用板供应商以深南和沪电为主，合计市场占比接近50％。全球通信PCB市场竞争格局资料来源：Prismark，公司公告，国泰君安证券研究深南电路2019年一季度营业收入为21.63亿元，同比增长46.39％；实现归母净利润1.87亿元，同比增长59.54％。根据国泰君安电子团队的测算，公司2019年全年有望实现营业收入93.56亿元，同比增长23％，实现归母净利润9.20亿元，同比增长32％。（详见：《深南电路（002916）2018年业绩快报点评：4G扩容叠加5G助力，通信板持续向好》）沪电股份（002463）一季度实现营收13.63亿元，同比增长16.61％；归母净利润为1.62亿元，同比增长131.47％。根据wind一致性预测，公司2019年全年有望实现营业收入65.12亿元，同比增长18.46％，实现归母净利润7.21亿元，同比增长26.41％。中游：移动通信运营商服务中国移动2018年营收略有下降，联通电信平稳提升。营收规模上，中国移动、中国联通、中国电信2018年分别实现营业收入7,368.19亿元（-0.67％）、2,908.77亿元（+5.84％）、3771.24亿元（+2.97％）。横向对比看，中国移动营收在三大运营商中占比52.45％。净利润方面，中国移动、中国联通、中国电信分别实现归母净利润1,177.81亿元（+3.06％）、40.81亿元（+858.28％）、212.1亿元（+13.93％），其中中国移动占比82％。2019年三大运营商预计移动通信网络投资规模1319亿元，较2018年增长12.8％。三大运营商日赚4亿数据来源：公司年报，国泰君安证券研究从三大运营商公布的资本开支计划来看：2019年中国移动的资本开支约为1669亿元，同比基本持平，不含5G的资本开支约在1499亿元，预计建设3万-5万个5G基站；中国电信的资本开支为780亿元，同比增长4.1％，其中在5G建设方面的投入预算为90亿元建设2万个5G基站；中国联通的资本开支为580亿元，同比增长29％，其中约60亿-80亿元用于建设2万个5G基站。总计三家今年的资本开支总额将超过3000亿元。预计2020年5G将进入大规模商用阶段，运营商资本支出预期将会大幅度的增加，预计到2022年，将增加至4800亿元，年均复合增长率近20％。（详见：《加速5G，凝聚全球力量，中国5G信心满满》、《通信行业2019年中期投资策略：拥抱5G时代》）三大运营商Capex2019年后逐步上升（亿元）数据来源：Wind，国泰君安证券研究下游：终端及应用场景手机2019年初，各大手机商推出5G手机，目前高通和华为5G芯片率先商用。根据IDC预测，2019年和2020年，5G智能手机的出货量将分别达到700万台和1.08亿台。预计到2022年，5G手机占比将达到30％。5G手机占比将逐年提升数据来源：HIS目前，已经推出的5G智能手机包括：三星S10 5G版本，小米Mix 3 5G，华为 Mate X，中兴Axon 10 Pro 5G，LG V50 ThineQ 5G以及OPPO Reno 5G。华为的Mate X定价2299欧元，小米Mix 3 5G定价599欧元，而OPPO Reno 5G定价899欧元。高企的终端价格和昂贵的数据流量决定了5G手机在今年很难进入产品导入期。云视频我国的视频行业发展迅速，视频行业市场规模增长速度快，2014年来，我国视频行业市场规模增长率保持在30％以上，预计到2020年，视频行业市场规模将高达3300亿元。（详见：《通信行业2019年中期投资策略：拥抱5G时代》）根据云视频龙头Zoom的一季度财报，公司收入同比增长103％，达1.22亿美元，净利润20万美元，上年同期为净亏损130万美元，均超过预期。二季度业绩指引强劲，预测公司第二季度总收入在1.29亿美元至1.3亿美元之间，非GAAP运营收入在200万美元至300万美元之间，预计全年非GAAP每股盈利预计约为0.02美元至0.03美元。（详见：《提供快乐为使命，亮眼业绩为引擎，云视频巨龙展翅创新高》）预测公司营业收入将保持高速增长数据来源：Zoom First Quarter 2020 Earnings Webinar苏州科达一季度实现营收56.64亿元，同比增长20.72％；归属于上市公司股东的净利润5017万元，同比增长27.97％。国泰君安通信团队预计公司2019年营业收入为25.69亿元，同比增长5％，归母净利润为3.91亿元，同比增长22％。（详见：《苏州科达（603660）2019年一季度报告点评:Q1业绩符合预期，视频会议繁花盛锦》）物联网据IDC数据，2018年全球物联网支出规模达7,450亿美元，同比增加约15％。其中中美两国在物联网市场保持强劲发展势头，物联网支出额分别为1,820亿美元和1,940亿美元，其次为日本654亿美元、德国355亿美元等。到2022年，中国物联网支出规模将达3,000亿美元，占全球物联网市场的25.6％，超越美国成为全球最大的物联网市场。分领域来看，2018年制造业为最积极投资物联网解决方案的产业，支出金额将达1,890亿美元，占比24.47％。预计2022年中国物联网支出规模首超美国数据来源：IDC，国泰君安证券研究预计未来十年全球物联网将实现大规模普及，年均复合增速将保持在20％左右，到2023年全球物联网市场规模有望达2.8万亿美元，到2025年全球万物互联将对交通、医疗、城市、工业、物流航运等跨领域总体潜在影响3.9-11.1万亿美元。设备安装基数方面，到2025年全球物联网设备基数预计将达754.4亿台，较2017年的203.5亿台，其年复合增长率约17％。从连接形式上，将由目前主导的手机与其他消费终端连接方式，转变为工业及机器设备间的连接（M2M）。预计到2020年，M2M的设备连接将占所有设备连接基数的46％，同时其数量在2015-2020年间增长2.5倍，由此带来的数据量将达44ZB。2017-2025年全球物联网设备基数CAGR约17％数据来源：中国产业研究发展网，国泰君安证券研究预测2020年全球车联网V2X应用市场将突破6140亿元，其中中国市场将达到2000亿元（易观智库）。（详见：《国脉科技（002093）：打造东南新硅谷，领袖科创新时代》）

每一次流量的变迁都会带来一次品牌创造的迭代。私域当下！私域会是O2O、共享经济这样稍纵即逝的热词么？私域概念的背后到底隐藏了怎样的商业底层逻辑和经济体形态。私域实操下组织架构、供应链体系、产品设计观念、IT工具平台、KPI考核指标都会有哪些结构化改变。本文为私域论专题报告第1篇：行业分析报告（完美日记）。一、从事务之表象与内质角度看私域事务的产生一定有其历史背景、事务的发展也一定有其方法策略。观其表象仅可学其形、辩其内质方可明其理。热血澎湃的看完一个行业案例，摩拳擦掌的复制其实践方法。最后有可能获得部分成功，也在企业内证明了自我的“积极进取”。可这都是自欺欺人，都是对合作伙伴、股东、公司不负责任的表现。所以，请诸位带着如下不可回避的8个问题，进入“私域论2020”的征程：1）这些品牌难道只是押对了流量渠道而实现了高速增长？2）私域运营的成长方程式到底是什么？3）传统品牌因渠道传统而负重而行，破局私域的关键抓手是什么？4）私域运营的产品设计方法体系是什么，联名才是唯一？5）大型集团企业破局私域运营的组织架构到底是什么？6）如何选型一款数字化中台系统助力私域运营？7）私域营销人才的核心能力体系是什么？8）私域团队应采用什么样的绩效考评体系？二、私域论专题报告本文为《私域论专题报告》的第一篇——行业深度分析报告（完美日记）。接下来还有多篇文章。会分别从如下角度进行全方面深度剖析私域的成长和未来：1）行业分析报告（苏小糖）2）行业分析报告（孩子王）3）私域成长方程式4）私域运营产品体系变革5）私域运营组织架构变革6）私域运营群控策略；7）私域运营团队核心能力体系；8）私域运营数字化中台能力；9）私域在传统行业的变革之路；本文非实操类文章，而是私域行业案例要点汇集篇。目标为通过对多个案例进行分析，结合个人实践。深度分析私域成长方程式和私域相关的组织架构、人才队伍、IT能力、产品体系的工作方法。敬请各位评价。三、完美日记方程式四、完美日记业务流程图4.1 流程图本流程图为个人体验完美日记公域平台“小红书”，下单购买产品后到私域载体“完美有礼”和“完美日记旗舰店”进行体验。4.2 寻鱼阶段完美日记通过公域平台（小红书、微博、抖音、B站）获取新用户和成交，然后依托门店导流和包裹导流两种策略导流用户到个微。完美日记在小红书上的投放是高成本的，ALL IN的。我们通过比较欧莱雅、雅思兰黛、花西子诸多品牌，完美日记的笔记数比竞品多1倍。粉丝数比竞品多20倍。而完美日记和其他几家在平台热搜上都有所投入。可为何粉丝数整整多出了10倍，从中可知对于公域的运营，做热搜、硬广这类平台玩法，并不会带来指数级别粉丝数提升。唯做类社区玩法才可有突破。社区玩法的本源就是“话题”，话题可以产生争议和焦点，话题可以产生分享自驱力，话题可以产生好奇围观。话题中的意见领袖、意见跟随者、意见观望者各取所需。话题的驱动力可建立在兴趣、分享基础之上，但最有力的驱动力就是“利益”。完美日记在话题玩法上即采用“利益驱动式”。有兴趣的可以去看看@咸蛋黄小姐姐、@苏格拉迪、@范范爱吃饭、@张晨昊、@我的猪呢。4.3 圈鱼阶段建立统一人设“小完子”和用户建立个微联系。我们通过分析个微的朋友圈、个微IM内容，可知个微朋友圈内容差异很大。从中可知完美日记内部也是采用赛马机制进行组织运作。小完子是完美日记的手推官，为何需要用个人人设。这和平台基因是强相关的。作为一家企业在不同平台设计的人设必然是截然不同。微博平台人设最好是企业，因为微博是宣传平台；抖音最好短视频主角是企业内员工而抖音号采用企业认证，因为要在公信力和亲和力之间取得平衡；微信则最好采用虚拟个人人设，因为微信本身就是熟人社交，没有一个人愿意仰视着和一家企业对话，那不仅不被尊重而且还脖子酸。所以在圈鱼阶段，采用一个亲和力爆棚的人设，成为私域转化有效性的关键。否则用户只会一键删除好友。当然卡通不行~~4.4 养鱼阶段我记得我们的伟大领袖毛主席说过“根据地就是军队的屁股，人会有走的时候，也会有跑的时候，可一定有累的时候，累的时候就需要坐下来，这时候就要有根据地”。私域运营道理雷同，千辛万苦将用户圈进来，可你不让用户安安稳稳舒舒服服得坐下来，用户肯定是不开心的。私域载体就是私域运营中用户的屁股。当前最好的私域载体就是小程序和微信群。怎么来理解“小程序”和“微信群”。这还是得从用户坐下来之后的欲望开始。人坐下来后就得“吃”和“睡”。吃是获取、睡是释放；在微信群中有个圈层，用户在这里感觉到很温暖，在这里也有很多秒杀活动、有很多有价值的知识，有很多喜怒哀乐。这就是吃的获取。品牌商通过前面不露痕迹的营销动作不断垒高用户的购买期望，让用户兴奋。接下来，品牌商就会适时的抛出一个购买链接，去小程序购买。这时候垒高的购买期望就得到彻底释放。这就是睡的释放。所以任何平台和任务域都要解决“人坐下来后吃和睡的问题”，而且吃饭和睡觉也不能有地理的割裂。地理的割裂就是吃饭在中国，睡觉去美国。这是极其不合理，极其折腾的。对于私域而言，获取需求和释放需求若是割裂的，比如在微信群发一个秒杀活动，要用户下载APP注册再领取。除非是铁粉，不然谁鸟你呢~~所以，需求的获取和释放必须地理对接、无缝成环。五、公域阵地运营策略5.1 公域阵地金字塔图5.2 爆款SKU三步策略三个阶段：吸引、造势、正馈。依托本身的产品力话题性，辅以有节奏的波浪型推进打法，每月上新持续MVP（最小化可用产品），数据运营中找出爆款；然后再围绕电商节提前预热铺垫爆款，在公域对爆款进行压强式投入，最后在电商节斩获巨大销量。第一步：吸引眼球阶段：明星和代言人做种草，实行偶像加持品牌影响力；第二步：试用造势阶段：头腰的KOL做笔记直播；引发底部KOL和第三阶段的人去模仿；第三步：跟风正馈阶段：素人路人自发的使用体验，正向反馈产品效果。5.3 公域是压强投入而非无脑试错公域运营是一个不断试错，不断调整的过程。完美日记起初也是全域投入。无论是微博、抖音、B站都是不保留的投入。最后也是发现到B站鬼畜为主、抖音生活视频为主、微博宣传广播为主；只有小红书才可满足用户群匹配（少女）、内容工具相符（笔记）、有第三方利益方（KOL/KOC/素人）、有商城购买通道；才最终决定 ALL IN 小红书。所以公域运营绝对不是火力覆盖做试错式投入，而是精准狙击做压强式投入；5.4 公域运营现状资料完美日记在公域运营现状如下：1）【小红书–内容分享阵地】KOL+KOC+素人多维内容产出。全平台笔记数12万+条、获赞200万+2）官方账号粉丝30万+，其中流量明星-朱正廷所代言的大都会艺术博物馆联名款，微博发起的话题数达12万，阅读量1.4亿。3）【抖音—直播直达商城阵地】官方账号粉丝127万+，获赞1500万+，热门短视频点赞量最高120万+，推广产品可直达抖音小程序商城购买链接。4）【B站–种草测评阵地】有700个左右的相关投稿，主要以产品的试色、测评、种草和妆容教程为主。六、私域阵地运营策略6.1 私域阵地流程图6.2 私域阵地运营三板斧通过分析私域载体的运营逻辑，可发现完美日记的私域载体运作有很多可值得借鉴的东西，我们也为各位做了全面整理，总结为三板斧：第一把斧：活动形式趋于“带销”和“复购”整个商城中全场唯有一个活动是所有产品都通用的。那就是“全场第二件减价”。同时为了激活用户的探奇欲望，商品详情页活动栏并未注明第二件减价多少。从而激活用户自发加入商品到购物车。加入后看到优惠则已陷入营销套路之中。第二把斧：新手利益驱动下单一个商城最难破局的就是新手用户。特别是自营商城体系。于信任用户害怕被骗，基于需求用户需自我说服。特别是第二点。逛街和逛电商平台是一个逻辑，本来是去买鞋子的，最后买了一堆衣服和包包回来。所以用户的购物需求都是一个自我说服的过程—太便宜了不买会吃亏，太美了今天买明天买都是一样，我真的还差一个这样的包包去参加同学会。所以新手用户就需自我说服，完美日记的方案有不少可值得借鉴的地方。1）稀缺性；新手礼包是否一直存在，新手礼包的产品是否下次会更优。一直存在则不珍惜，会更好则无冲动消费。一直显示限量10000份，用户并不会特别珍惜。2）权威性：礼包在很多人眼中都是廉价次品的代名词。可完美日记提供的产品本身是自我品牌，有品牌背书。第三把斧：权威认证作为私域平台，最难的就是质量、服务没有信任力。公域比如淘宝采用的是用户评价、商城排序、门店评分。私域要做信任力度，做权威认证绝对不可自吹自擂，那唯一正途就是他方认证。完美日记的他方认证采用“达人推荐”和“机构认证”的策略。每款产品优选3位达人做产品使用并推荐，每款产品都提供详情的备案资料和关键检验电子档案。为了保证真实性，每项检测报告的如下信息都是完全透明公开的。分别为：生产企业、地址、检验日期、生产日期和批次、检验依据、检验结果。6.3 私域阵地关键要点回顾1）线上每张包裹红包卡宣传语为“输入口令，获取1~100元随机红包”，随机激发用户探奇心理、红包驱动用户物质激励。2）拉新必须口令和支付，只有认同品牌的用户才可做圈层管理。3）私域必须有电商载体，小程序是最好的渠道。4）宠粉而非打折甩卖。打折对品牌是有负面影响的。而在私域内做宠粉活动则顺其自然。5）完美日记还大力构建xposed框架的技术团队，目标为群控提效。6）个人号虽然全部是“小完子”人设，但朋友圈等均不一样，从中可知私域做精准分层是目标。7）个微是当前私域最自由、离用户最近的渠道。比企业微信还更自由。七、供应链运作策略7.1 加减法则完美日记商业模式没有广告、渠道这些大块投入，商业模式做了加法（公域投入、组织人才投入）的同时也做了较大减法（广告、渠道、工厂）。这也能辅助证明完美日记产品平均售价（小于100元）且不足国际大牌的三分之一在财务报表上是可行的。任何的商业模式都是一个加减计算的方程式，只是有些人全部是加，有些人减不抵加，有些人加不抵减。和小米一样，与大牌代工厂合作，逻辑就是各取所需。代工厂看重的是量，品牌商看重的是价。这也证明了另外一个商业逻辑，任何企业必须要有个行业亮点，这个是“1”，然后用这个“1”去撬动排在后面的无数个“0”。有1的正向驱动，才有后面无数个0的滚滚而来。7.2 供应链运作方式完美日记主要采用“大厂合作快速迭代”和“市场节奏驱动研发节奏”的供应链运作方式。1）大厂合作快速迭代：主力合作大牌代工厂，保证货源质量；并招募不少驻厂代表驻扎货源地实现准确快速迭代运作；一年可上架1千多SKU；而欧莱雅、联合利华和强生等大型集团品牌是采用一年一谈或两年一谈的合作方式。2）市场节奏驱动研发节奏：以6.18、双十一的电商节为节奏，倒排整个研发体系、供应链体系、市场造势推广的工作排期。八、新物种产品策略——产品拉力营销驱动力美其名曰是“市场为王”，其本质直指就是产品力不足。营销驱动是推力；产品驱动是拉力；营销驱动需用成本来吸引用户制造话题，产品驱动本能就吸引用户眼球。刚才咱们讲过，完美日记不做广告，这是做减法。那加法就是“产品力”。完美日记唯有强大的产品团队，才创造出十二色眼影盘、小狗盘。通过持续的产品输出，打造爆品、拓宽品类。完美日记制造爆品有其特性，以下为其特性要点：（1）联名产品和新物种代言人和Discovery、国家地理、大都会博物馆、大英博物馆、权利的游戏做联名产品。2019年3月上线的探险家十二色眼影盘，一周20W+的销售，共四个色号可选。（2）小批量、多批次的业务运作每个月都有上新，每年围绕电商重点节日，造势爆品。持续引爆私域群聊、公域平台的热度。（3）大牌平替、彩妆先行彩妆是美妆行业中进入门槛相对较低的种类，其次就是底妆和护肤品。前期宣传用和大牌相似的品质，但比打牌低的价格吸引关注，占领市场（也就是俗称的平替）。（4）高颜值、高辨识无论是花西子的“国风微雕口红”、完美日记的“动物眼影盘”、还是董子初的CROXX。在包装和设计上精致都很高，具备极强的设计美感和文化底蕴，而且具备直击心灵的产品辨识度。九、总结完美日记成功必然性的三个客观要素1）供应链价值角度美妆毛利极高，了解美妆的小伙伴应该知道，一个配方几十年不变，变的就是包装。欧美大牌是7~10倍以上，完美日记只有3~4倍。从供应链价值角度，完美日记将广告、渠道的这些成本减下来，用互联网营销拉客，在私域做高复购。成本是可以hold住的。2）产品品性角度美妆护肤产品的研发周期本就极短，完美日记选择的还是其中最短的美妆。这就为其产品的多频次运营打下基础。3）创始人团队创始人有多年美妆市场经验。熟悉宝洁欧莱雅的传统打法。恰逢Z时代新起，电商公域渠道渐趋红海。创始人ALL IN 私域也有其必然。本文由 @ boyka 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载题图来自Unsplash，基于CC0协议

写在前面行业驱动因素研究是在产品设计前必不可少的的工作环节，通过研究，我们可以大概地知晓产品目前所处的位置以及未来可能所朝的方向。能够保证我们产品少走或不走弯路，抬头看路，远比低头走路更重要。外部条件变化可能带来的机遇与风险，可以让产品经理更多的预测未来产品的增长空间和潜在危险，及时调整产品策略。1、了解行业的驱动因素，常见的分析方法即为PEST（政策、经济、社会、科技）。P policy 政策：政策的约束，是业务、产品开展的边界。产品经理必须了解行业的相关法律法规政策，做到经营合规。比如，在旅游行业中，无论是开办线下实体旅行社，还是线上的OTA（在线旅行社），均要持有旅行社业务经营许可证，许可证中又分为经营境内和入境旅游业务和经营出境旅游业务。所以，进入行业第一步即是了解你所在的行业和公司相应资质，避免踩坑。政策的变化，会导致市场空间的放大或收缩和玩家涌入或淘汰。比如18年监管机构冻结了网络游戏版号的备案和审批，随后教育部、国家新闻出版署等八部门联合印发了《综合防控儿童青少年近视实施方案》。其中提到要“实施网络游戏总量调控，控制新增网络游戏上网运营数量”。两次政策的变化让游戏行业哀鸿遍野，大量小游戏公司倒闭，网易、腾讯股价大幅下跌。又如，这次疫情中，上海、湖北、北京等地纷纷发布医保为互联网诊疗服务和药品提供报销的政策，医保开始为线上处方提供报销。新的支付方进入，互联网药房或许会迎来新的发展阶段。E economy 经济：短期的经济，直接决定了产品购买力。长期的经济，决定了产品市场的范围。中国加入世贸后，经济获得了近20年的高速增长。当时即有机构预测，旅游总收入占GDP的比例将从2002年的5.44%达到2010年的8%。站在那时，无论是从上游的景区开发还是面向终端的旅游产品分销，均能获得较快的增长。如何根据自己的实力选择切入点，会导致最后在市场的格局完全不同。而短期经济处在下行压力下，对于企业的运行效率，上游资源的把控和用户留存就有了新的要求。时下，新基建投资点亮中国经济未来，5G商用，依托5G的物联网、区块链、车联网、远程医疗必将得到高速发展。新的社交、购物方式必将涌现。S society 社会：主要是社会结构和流动性的变化。比如2010年，我国城镇人口首次超过农村人口，至2019年，城镇人口达到60.6%。据预测，至2030年，城镇人口将达70%。人与人之间新的聚集连接方式，是社区电商快速发展的基础。人口结构上少子老龄仍然会进一步加快。婴儿用品的市场规模增速将持续放缓，这种态势下，婴儿用品的竞争格局将会产生新的变化，养老服务及关联的硬件产品，将得到新一轮发展。T technology 科技：科技对于产业的影响，主要在技术成熟度曲线。新科技的产生到退出，一般会经历触发期、成长期、成熟期、衰退期。触发期：此时创业公司少，市场规模少，技术成本高，盈利困难。导致介入太早的创业公司死在沙滩上，比如盛大在05年推出电视盒子，当时，宽带普及率仅为3.84%，网速仅为512k。这种超前的产品，无法在大众市场中流行（盛大盒子推出不到1年，广电总局点名盛大盒子违规，要求不予以网络支持，是压垮盛大盒子的最后一根稻草）。成长期：此时企业数量会激增，技术成本会下降。早期使用者数量扩大，此时获客、占领市场为企业的主要任务。同样是电视盒子，2012-2013年，入户宽带普及率飞速提升，网速已经到达了10M、20M，上游视频内容提供方的扩大，使得小米、乐视、PPTV等厂商集中进入。出货量已从2011年的100万台猛增至2013年的1010万台。成熟期：此时行业集中度将进一步提升，主要参与者在行业的份额将会相对稳定，大量实力较弱的初期参与者会退出竞争。据奥维云网（AVC）线上数据显示，2016年，OTT盒子TOP4的品牌天猫、英菲克、迪优美特市场份额都呈上升趋势，盒子在售品牌数量呈持续下降趋势。市场均价变化受控于阿里YunOS盒子价格变动。占据市场的一方，会在此阶段尽可能地将前期成果变现，降低企业的生产成本，进一步占据行业中的位置。衰退期：由于新科技替代旧科技，导致市场规模下降，部分玩家离开产业或转型。此时的重点是尽量延长用户的生命周期，为企业转型赢得时间。2018年，OTT盒子市场规模为773万台，同比下降35%，整体发展势头处于下滑趋势。因为新一代互联网电视的普及，OTT盒子作为传统电视智能扩展硬件，已经逐步被替代。而当时一个传统电视品牌盒子，因采用了大数据的积累，做个性化推荐+持续迭代的外观，在2018年仍获高速增长。2、境外产业趋势研究在行业研究中，还要注意国外的趋势变化。国外的成功案例，有可能给国内的产业改革带来积极影响。比如，在医疗行业，美国从以前病人的多少变为医疗价值作为保险公司赔付的依据。这使得医生不得不改变他们的诊疗模式，从看病转变为希望减少病人疾病的发生和复发。这一的趋势，大大刺激了远程医疗的发展。若中国的医改会朝着这个方向，或部分高端医院改变现有的服务模式，未来围绕着病前预防，慢病监测、康复后护理阶段，会迎来一波新的市场。附：行业研究中可查阅的资料官方机构：国家统计局、CNNIC咨询公司：艾瑞、易观、企鹅智酷媒体：虎嗅、36kr、IT橘子券商：上市公司年报、招股书