公司市场调研报告案例

大家好，我叫史超，来自德得餐饮，现在主要在公司负责企划营销工作，接下来由我来给大家简单分享一下市场调研的相关内容。本次讲解分为四部分：1、为什么要做市场调研2、如何做市场调研第3和第4点，是我们所做过的实际案例的一个分享。第一部分，为什么要做市场调研？我们是在2017年开始学习李老师的数据化标准化课程，就如顺溜的郑经理所说，以前做很多工作都是很简单或是拍脑门来的，想知道顾客感受好不好，就去翻一下美团的评价，或者是有投诉了再去处理，也基本不怎么管客人来自哪里或者竞争对手是谁，想涨价了，也是领导来决定涨多少。通过这两年的学习和实践，我们不仅仅是明白了在客人眼中我们是什么样的，也更明白了下一步的方向在哪，可以说，是通过科学的方法和严谨的数据指明了前方的路，我觉得这个对企业的发展是十分有益的。当然，现在我们仅仅学了一个基础性的东西，未来还有更多的东西需要我们去学习。调研的目的，就是为了收集获取某一个或几个特定的人口群的相关参数特性或参数的信息。关于这一句话，我稍后会进行一个比较详细的讲解。市场调研能做些什么，最简单的，这顿饭顾客到底吃的舒不舒服，开不开心，我的顾客来自哪里的比较多，是哪个小区，哪条街道，还是某个大学，我的顾客又喜欢什么，或者说我的竞争对手到底是谁，可不要以为你是做火锅的，你的竞争对手就是火锅店，或许隔壁的炒菜馆子才是你最大的竞争对手，当然，这些都需要进行专门的市场调研我们才能知道。下面我们进入第二部分，如何做市场调研。首先你要明确你的目的是什么，是为了调查顾客满意度，还是顾客来源，或者说是你的员工满意度，都可以通过市调来做。下面就要设计方案，包括问卷的设计，调研对象是谁，在哪儿调研，问卷设计好后，为了保证更加准确，先找一小部分人，来进行一个简单的市调，然后还得设计你是如何进行资料收集和整理，你是线上调研，还是线下调研等等，这些都需要在实际调研之前全部都设计好。接下来就是实际的调研过程，再进行数据整理，最后生成调研报告。讲完这个步骤，大家也就对最上面的这句话有了一定的理解了。这些都是我们企业实操过程中的《市场调研方案书》的截屏样本。这个是调研采用的专业问卷，采用测量尺度及量表形式设计。我们中国人做顾客调研时，都是设计一个问卷，然后由服务员或专门的人邀请到店的顾客填写。但这种数据搜集方式是违反科学的，注定造成数据的不准确。准确的方法是采用概率抽样的方式，就是数据取样的专业统计方法-抽样技术的运用。比如这个调研中，采用Excel Randbetween函数功能形成“调查餐位编码表”，进行餐厅餐位的样本抽样，这就是概率抽样里的简单随机抽样方法。对餐厅餐位按照“调查餐位编码表”，进行餐位的定位，这里展示的是部分餐厅。这样就可以用“调查餐位编码表”，以概率抽样的简单随机抽样方式进行科学的数据搜集了。这就解决了中国企业一直以来的数据搜集不准确的问题，当然数据都搜集不准，就更不用说分析准了。数据搜集到后，就是要存储和分析数据，采用Excel函数编制数据存储及自动分析工具，只要将数据录入这个界面，就可以保存数据，并且分析将由计算机自动生成，方便快捷。这是计算机自动生成的分析结果。根据分析结果，编制《分析报告》。这个就是最终形成的专业分析报告样本。这个就是最终形成的专业分析报告样本。这个就是最终形成的专业分析报告样本。下面是一个实战分享的案例，方案书我们在上面已经看过了，所以就简单的看一下最后的部分结果，也就是调研报告。通过调研得知，大概90%左右的客人对德得轩的烤肉产品是满意的，其中旱西关店的满意度最低，这一点就需要公司和门店特别注意了。这一点是问顾客如何看待我们的餐厅的，同时也是旱西关店存在的问题比较大。现在的话，我们的德得轩自助烤肉旱西关店，已经调整为了德得轩生活超市，也就是说，这个店我们不卖烤肉，改成超市了，欢迎大家的光临！

摘要 ：电子商务正在成为我国市场经济中一个重要的经济增长点和新领域，具有无可替代的优势力量。本报告使用datafocus系统，对某电商产品品牌的2012年1月至2013年12月的销售数据进行分析。通过对销售总概、折扣促销、运输选择构成三大板块的汇总分析，在广州该电商产品订单量最好；销售金额与折扣幅度大致成正相关等相关结论。因此认为通过提高品牌其他商品的宣传力度，增加产品类型；企划产品合理的促销方式等措施能更好的提高企业电商产品的竞争力。关键词：datafocus；电商销售；折扣促销；快递公司一、案例背景当前，世界经济正在开始新一轮的增长，经济全球化趋势不断增强，以信息技术产业为先导的”新经济”方兴未艾，各界已经一致认为近期的重点是建立在互联网基础上的电子商务新经济。某电商产品企业为了提升企业产品的竞争力需要进行销售分析。二、案例问题如今大部分企业的销售情况分析是通过EXCEL来实现的。但是由于电商的发展迅速，互联网数据的庞大，用EXCEL来进行操作会略显麻烦，使用datafocus产品就可以快速处理大量数据，因此可以极大的减少人力和做销售报告的时间。三、案例分析进入datafocus 产品系统，从数据管理页面中导入数据源”电商销售数据”，并在数据看板页面创建新的数据看板，命名为”XX电商产品销售情况”。A.首先我们需要了解该类电商产品的销售总情况。1.分产品子类别订单数分产品子类别订单数统计图选择使用饼图，可以看到产品子类别的销售的占比情况。图 1分产品子类别订单数从图1中可以清晰的看到，在两年期间销售的产品子类别中”磕壳坚果”类产品订单数占比最大。对此类别进行”向下钻取”功能，得到类别下的各产品订单占比，如下图：由上图所示，”东北红松330g”，”精装纸皮核桃380g”产品的订单占比相对较大。2.产品销售额气泡图可以简单明了在一个图中展示销售量和销售金额两个数值量。图 2 Top 业务人员如上图所示，在销售金额和销售数量上优势明显的为”东北红松330g”，”精装纸皮核桃380g”两款电商产品。3.各产品销售利润通过添加公式对”利润”进行计算，然后使用柱状图方便对比各款产品的销售利润。图 3 销售订单趋势由图可以看到，销售利润较高的为”东北红松330g”，”精装纸皮核桃380g”两款电商产品。4.全国销售额分布情况根据位置图可以清晰的看到销售区域的分布和颜色对销售额的程度变化。图 4 客户订单情况如图4所示，在广州该电商产订单量最佳，其次为浙江、广西、北京等地区。B.因为该电商产品存在折扣促销活动，所以接下来我们对折扣促销情况进行分析。由于数据的局限性，先创建一张中间表：产品名称、平均折后价格（销售价格*折扣价格）、平均销售价格、销售金额。1.各产品销售价格与折后价格对比此次统计图选择使用折线图，能清晰的看到各产品销售价格与折后价格的对比。图 5 区域销售额由图5可以看到， “东北红松330g”，”精装纸皮核桃380g”两款电商产品折扣幅度较大。结合第一阶段的总情况分析得到的结果，可以猜想:销售金额是否与折扣幅度有关？2.折扣幅度对销售金额的影响依旧选择折线图对销售金额和折扣幅度的相关性进行分析。折扣幅度由”平均销售价格-平均折后价格”计算得出。图 6 各类商品利润由图6可知，销售金额和折扣幅度上升下降的趋势基本相同，可以得出，销售金额与折扣幅度大致成正相关。C.然后我们对快递公司选择对销售金额的影响进行分析。1.快递公司选择情况通过条形图可以看到各个快递公司的订单数和销售金额的对比。图 7 商品销售明细由图所示，顺丰的订单量和销售金额最多，EMS最少。那么为什么快递公司选择会有差异呢？2.快递公司各区域运输时长通过签收日期和订单日期计算运输时长，选择柱状图进行对比。图 8 自制产成品具体数值情况如图8所示，顺丰在各区域的运输时长较平均，EMS在各区域的运输时长波动较大。因此认为顾客更愿意选择运输时长较可控稳定的快递公司。将这7个结果图导入”XX电商产品销售情况”数据看板中，为了使看板具有美观性，对看板进行了布局操作，操作结果如下：图 10 数据看板D.由销售总情况得出的结论，我们可以使用”联动功能”对”东北红松330g”，”精装纸皮核桃380g”两款电商产品进行进一步了解，以”东北红松330g”为例。四、结论1. “东北红松330g”，”精装纸皮核桃380g”两款电商产品销售情况最佳。2. 在广州该电商产订单量最佳，其次为浙江、广西、北京等地区。3. 销售金额与折扣幅度大致成正相关。4. 顾客更愿意选择运输时长较可控稳定的快递公司。五、对策与建议1.提高品牌其他商品的宣传力度；增加产品类型，保证顾客有合适的产品选择规格。2. 继续跟进销售大省的顾客人群分类，调研销售量少的省份存在的本地问题和运营问题。3.企划产品合理的促销方式，提高质量，从而提升产品在市场上的竞争力。4. 根据区域位置，考虑运输时长，选择合适的快递公司，适当调整运输成本。除非注明，否则均为DataFocus企业大数据分析系统,让数据分析像搜索一样简单原创文章，转载必须以链接形式标明本文链接。

【实战案例】某公司薪酬调研分析实例某公司是科技生产型企业，经过几年的技术积累，企业迅速发展壮大，经济效益不断提升，在行业中的优势和地位逐渐显现。但是由于近些年企业发展过程中核心管理层把管理的重心放在技术开发方面，使得公司大部分资源向技术和工艺职能方面倾斜，造成公司在其他职能管理方面水平较弱。这种矛盾尤其体现在薪酬管理上，目前公司只有小部分技术人才的薪酬水平与市场水平相当，其他职能部门的薪酬水平与同地区和同行业的市场水平相比普遍较低，造成了目前公司内部大部分员工对薪酬体系非常不满。财务部门、行政管理部门相继开始出现离职潮，这种情况已经严重影响了公司的正常运营。这家公司对基层员工实行的是岗位等级工资制，岗位等级根据员工的能力和历史绩效水平综合评定，除每月的岗位等级基本工资外，还有与公司业绩挂钩的一部分奖金；对中基层管理者实行的是职务等级工资制，按照职务等级确定每月的基本工资水平，每半年发放一次绩效奖金；对高层管理者实行的是年薪制，每月发放基本工资，年底统一发放年终奖。为了解决当前问题，公司决策层决定对全公司员工进行一次薪酬满意度内部调查，以及针对财务部门和行政管理部门选取所在地区、相近产业、类似规模的25家企业进行外部市场薪酬水平调查。对基层员工薪酬的满意度调查结果如表所示。表基层员工内部薪酬满意度调查表对中基层管理者薪酬的满意度调查结果如表所示。表中基层管理者内部薪酬满意度调查表对高层管理者薪酬的满意度调查结果如表所示。表高层管理者内部薪酬满意度调查表对财务部门的外部薪酬调查结果如表所示。表财务部门外部薪酬调查结果 单位：元/年对行政管理部门的外部薪酬调查结果如表所示。表行政管理部门外部薪酬调查结果 单位：元/年从内部薪酬满意度调查和外部薪酬水平调查能够看出该公司存在如下问题。1．该公司员工对薪酬水平的满意度普遍较低，普遍认为自己的薪酬水平低于市场水平。2．基层员工普遍认为现行的岗位等级工资制度只能相对反映出员工绩效和能力之间的差别，并不能客观地反映出岗位之间的劳动差别。3．中基层管理者普遍认为现行的职务等级工资制并不能体现自身的绩效水平。4．高层管理者对薪酬的满意度普遍较低，说明对高层管理者现行的年薪制并不能提高他们的工作积极性。5．与市场劳动力水平相比，该公司财务岗位和行政管理岗位的薪酬水平确实普遍低于市场水平。多数岗位层级甚至在市场水平的10分位以下。对于一个处于成长期、快速发展且业绩良好的企业来说，以上问题都是本不该出现的现象。根据当前暴露出的问题，该公司实施了如下办法。1．全面调整公司的薪酬水平，技术岗位薪酬达到市场90分位的水平，其他薪酬岗位达到市场75分位的水平。2．强化企业的人力资源管理基础工作，实施系统的岗位管理、分析和价值评估，为制定薪酬政策提供有效的依据。完善绩效管理体系，保障各岗位绩效和薪酬的匹配性。3．全面修改公司各级人员的薪酬制度，要体现岗位特点，兼顾技能水平，匹配绩效评定结果。对高层管理者考虑年薪制和长期激励相结合的方式。

摘要 ：在科学技术突飞猛进的今天，各类行业企业之间的竞争 ，归根到底都是人才的竞争。本报告使用datafocus系统，对某公司2015年1月至12月的人力运营数据大数据进行分析。从出勤率较低的月份出发，对区域公司、上级部门、部门、迟到早退情况进行深入探索，结果发现：出勤率整体状况佳，但是1月份的出勤率低；北区宫苑8号、北区奥北中心管理处、北区季景园管理处的所在下级部门的出勤率低等结论。在年末和年初时行政人员应严格考勤；北区宫苑8号、北区奥北中心管理处、北区季景园管理处应完善考勤制度等措施能提高员工的积极性，为公司取得人力保障。关键词：datafocus；人力运营；出勤率；迟到早退一、案例背景随着人民的生活水平不断提高，购房需求不断增长，房地产业得到飞速发展，取得了令人瞩目的成就。理性的房地产投资的优势是活跃房地产交易，增加市场需求，促进房地产市场的发展，提供房地产租赁市场上的房源，满足市场上的租房需求。某公司想要通过2015年本公司的人员考勤和流动数据来了解本企业的人员管理现状，从而发现问题，解决问题。二、案例问题由于需要分析一年间所有区域所有部门每月的人员考勤和流动数据，共计约为3000条，如果将这些数据用可视化的方式简单明了的展现出来，用EXCEL来进行操作会略显麻烦，使用datafocus产品就可以快速处理大量数据，因此可以极大的减少人力和物力。三、案例分析进入datafocus 产品系统，从数据管理页面中导入数据源”人力运营数据”，并在数据看板页面创建新的数据看板，命名为”某公司人力运营分析”。1.按月出勤率及离职率的情况首先我们需要了解该公司的出勤率和离职率的总体情况。利用折线图方便对比每月出勤率和离职率。图 1按月出勤率及离职率情况由上图1可以看到，出勤率整体状况佳，但是在1月份只为57%；离职率在3月份达到顶峰。2、低出勤率月份区域公司探索由于1月出勤率不理想，接下来需要对这个月的出勤率进行区域探索，找出是哪个区域出现的问题。条形图可以直观展现各区域公司出勤率情况。图 2低出勤率月份区域公司探索如上图2所示，探索结果为：北区出勤率相对其他地区更低。3. 低出勤率区域公司的上级部门探索在上述基础上，再对北区公司进行上级部门的探索，找出在哪个上级部门管理下的出勤率出现了问题。本次统计图选择使用柱状图进行探索结果的呈现。图 3低出勤率区域公司的上级部门探索从图3中可以看到，北区宫苑8号、北区奥北中心管理处、北区季景园管理处的所在下级部门的出勤率仅仅为17%。4. 低出勤率部门探索已经找到上级部门，然后对所在部门进行出勤率探索，此次统计图选择面积图。图 4低出勤率部门探索如上图4所示，可以看到北区8号秩序管理部、北区8号保洁管理处、北区季景沁园管理处管理类三个部门的考勤率最低。5.低出勤率部门的迟到早退情况探索最后我们对低出勤率部门进行了迟到早退情况进行探索，选择使用气泡图。图 5低出勤率部门的迟到早退情况探索由上图5可知，低出勤率部门除了8号保洁管理部，其余都存在一定的迟到早退情况，其中季景沁园管理处管理类的迟到率和早退率最为严重。将这8个结果图导入”财务项目收益”数据看板中，为了使看板具有美观性，对看板进行了布局操作，操作结果如下：数据看板：图 6数据看板四、结论出勤率整体状况佳，但是在1月份的出勤率仅为57%；1月份北区出勤率相对其他地区更低；北区宫苑8号、北区奥北中心管理处、北区季景园管理处的所在下级部门的出勤率仅仅为17%；北区8号秩序管理部、北区8号保洁管理处、北区季景沁园管理处管理类三个部门的考勤率最低；低出勤率部门除了8号保洁管理部，其余都存在一定的迟到早退情况，其中季景沁园管理处管理类的迟到率和早退率最为严重；离职率在3月份达到顶峰。五、对策与建议1.在年末和年初时行政人员应严格考勤。2. 北区宫苑8号、北区奥北中心管理处、北区季景园管理处应严加监督管理下级部门；北区8号秩序管理部、北区8号保洁管理处、北区季景沁园管理处管理类的考勤考核，下发相关文件通知，让员工了解公司考勤制度并落实到位。3.在离职率高峰期组织开展公司内部趣味沙龙活动，增进员工与管理层之间的互动，建立彼此的信任；实时关心员工状态，一起打造更强的公司品牌。除非注明，否则均为DataFocus企业大数据分析系统,让数据分析像搜索一样简单原创文章，转载必须以链接形式标明本文链接。

建议面试前，咱们认真做一份应聘公司的产品市场调查报告，从中发现问题并提出一条或几条提升建议。有同学或许会抱怨为什么要主动做市调？哇，凭什么叫我先要洒汗水啊，万一不被录取，功夫岂不白费？又不想出一分力气，又想十拿九稳面试成功，这真是神笔马良在世哦，太牛气冲天啦，其实主动做市调报告真不亏，万一这一家没面试成功，也可拿这报告去其他公司面试，这体现咱做事的认真态度。我们做销售，拥有正确观念是发财的前提条件，有同学问了，什么观念啊？好，我告诉大家一个销售成交秘诀。老子在《道德经》曾提到：将欲取之，必先予之！这话放到销售来说，那就是请我们先为客户付出劳动，后面才有转化率！大家想想，故事是这样讲的吧。大家细想一点，公司凭什么录取你？你有何德何能超越其他应聘者？我们要和竞品差异化，既然没有十足把握，那就请面试前多洒点汗水吧，我始终认为一份合格的市调报告是拔升面试者个人品牌的最重要标志！尽管没一分钱可拿，但你做了其他面试者怕累、怕麻烦的工作，你做事态度令人吃惊；考官对你能力有初步了解，在竞争对手还在大谈过去业绩时，你却在和考官热聊公司业务，好像已加盟一样，这样的面试气氛，不值得期待吗？ 完成市调，你在考官心目中的形象是：1、工作态度认真；2、面试诚意十足；哇，我的老天，你已经脱颖而出，领先他人5条街 讲真，这个不需要再过多的阐述其原因和意义，我的求职经历已经说明一切。大家，请看PPT，这是现场这位老板给我的评价。停30S。 所有在这边听我分享的哥们，如果你以后想要应聘一个你认为很重要的岗位或者公司的时候，你想要在竞争对手中脱颖而出，那么你付出的努力必须是对手的一倍到三倍，而我们团队的要求是极致，极致的概念你可以理解为对手的十倍。 这就是雨总在45分钟成为面霸的第三招，预则立，~~~PPT读一下。 那么，如何做一份顶级的市调报告呢？我最近准备这场面试，做了好几份市调报告，对市调报告有了一定的见解，也了解到了一些帮助我们搜集信息的网站。在这里和大家分享。【互动】哥几个，撒撒花啦！不撒花，怎么讲呀。 首先，我们需要了解市调报告的框架，还是使用三大思维模式：提问：怎么找到公司的信息？l 行业发展前景如何？行业增长率呢？l 企业发展模式是什么？企业盈利模式是什么？l 公司产品的优势，劣势？行业前三的竞品产品优势，劣势?l 如何提合理化建议？合理化建议如何细分？继续提200个问题以上，保证一网打尽，随着问题的提出，我们同时也在解决问题。- 首先，我们看第一个：怎么找到公司的信息呢？ 我们可以百度搜索企信宝，企查查，都可以。 那么我们在这类网站中能查询到几乎所有，工商注册的公司的信息，比较重要的信息啊，比如说：有注册资金，我们可以了解到公司的实力。电话，地址等等的信息，我们可以打电话或者亲自上门调查一些信息。 甚至还有对外投资和企业年报等信息，我们都可以了解到，这可真是360度全方位无死角地了解公司情况。 那么，大家可以看PPT中的箭头指示，这类都是比较有用的信息。- 这张PPT展示的是这个网站中的企业链图，投资关系，高管，股东等等信息都可以了解到，然后，我们可以顺着这个投资关系，作为脉络，去了解更多的信息，比如高管，股东等等，了解这些老板的背景，都是今后和HR聊天的谈资。举个例子：比如，这家公司的股东是哪些？是谁投资的？投资背景是明间资本，还是根正苗红的国有资本？然后你就去百度这些信息背后的故事，或许能市调出一些公司的发展历程，老板的创业历程，实力背景，老板是如何把一些股东挖过来的？这都可以做到市调报告里面去。这个市调报告就是这么一点点完善起来的。 但是，我这里要强调一点，就是这类网站他有一定的延迟性，如果你市调的公司发展特别快，那你最好通过线下市调或者打电话的方式确认一下，否则就尴尬了。 大家看到了吧，第一步找公司信息我是这样做的。 我们找工作，当然会去各类招聘网站中去看岗位，我们也要把招聘网站充分利用起来。招聘网站中不光提供企业需要招聘的岗位信息，还有企业的电话，地址，和企业的全部信息，都有。那么，这样我们就把招聘网站利用完了吗？当然没有啦，如果在716就这么一点干货，就不出来做分享啦。这类招聘网站啊，他们都会聘用猎头，我们可以去找这些公司的猎头，然后去了解一下信息。把这个猎头搞定了，自然很多的信息都能被挖出来。 当然啦。如果我们面试的公司是上市公司，那么我们可以去一些股票研究的软件里去挖掘一些信息。像做的比较好的软件比如：同花顺，大智慧，东方财付通，益盟抄盘手等等。这里的信息肯定是最真实的。 举个例子，这就是某某公司的在股票软件中的信息，非常地详细。那么，比较重点的内容包括：资产负债表，现金流量表，利润表，综合信息，经营信息等等。 如果，按照716团队里的执行力，每一个网站都去市调一遍，全面做了解。当然，我们大多数人缺少这种踏实把一件事做到极致的习惯了，这也是为什么我们加入716团队训练的原因。那么，如果你要面的公司不是上市公司，你也可以在这里去找同行业的上市公司，然后看一些数据，对你来说肯定也有很多帮助。 这里我想，很多人会有疑问，面试个小职位，不需要搞的那么高大上吧？其实，我们准备的越充分，对自己肯定是百利而无一害的。现在，我想聪明的人已经发现了，我今天虽然是讲如何做市调报告，这些方法也可以用到销售中去。这都是716的套路。 这个老板一看就知道我们做的市调报告是不是做的很好了，真的需要下很大的工夫！ - 好，那么随着互联网的不断细分，现在互联网上都出现了一些细分领域的门户类网站，这类网站可以为我们提供该行业的所有的信息，咨询，公司情况，排名等。我举了一个P2P门户网站的例子。这里我们可以清楚地看到每一家P2P公司的发展情况，经营业绩和公司排名等等信息。 那么，如何做调查呢？如何把这个网站利用起来呢？首先，这类门户网站，我们偏向于2个重点，第一：行业信息，我们对该行业如何做一个全盘的了解呢？把这个网站里的新闻，报道，全部看一遍吧！在看的时候每看一遍，要做好笔记，把好的句子，段落摘录下来，并提炼关键词，做好总结。 第二、行业的各类数据，包括所有公司的排名啊，经营情况啊，行业的增长率啊等等。- 好，我们继续。 我们也要巧用一些工具，进行一些内容的挖掘。在这里我举几个例子哈。比如说，豆丁网，百度文库，道客巴巴，中国论文网，中国知网。等网站进行收集资料。这里，我问一下大家，大家平时在这里收集资料的时候，碰到好的资料，想下载，但是又没有下载币，充值又要花很多钱，是不是很苦恼呀？告诉大家一个好方法，去找万能的淘宝吧！ 这里我举个例子哈，就比如我在百度文库里面搜集一些信息，左边我的关键词是XX教育，右边的关键词是K12教育，能收集到很多的信息，非常的全面，有的时候运气好一点，还能搜到一些公司的内部管理资料，宣传资料，招商资料，对于自身的市调报告建设是有很大的帮助的。 你看，这PPT上的资料就是我在市调报告中的部分内容，这些就是我在百度文库中找到的。 那么，我们也要去市调一些权威性的论文已做你的结论的一些理论支撑，我们就要去市调中国论文网，中国知网了，这里的话很多论文都是需要收费的。 【互动】哥几个，想知道如何免费下载论文吗？想知道的撒撒花哈。 唯一的办法就是大家可以去找自己家的亲戚，在上大学的，找他们帮忙下载，因为大学生是可以免费下载论文的哈。 再比如说，我们要做一些数据分析，得出或者一些结论，我们可以在艾瑞网，中国大数据，中国统计网，中研网，国家统计局做一些市调数据哈。这都是不收费的哦！因为我大学里学的是数据分析，信息管理和金融，所以对这些网站比较敏感哈，对数字比较敏感。 我们必须做到极致，做到每一个地方都么有落下。报告做的怎么样？准备是否充分？老板一看便知，12盏灯全亮是必然结果。而且，我就是奔着12盏灯全亮去的。所有，只有准备充分，才会有如此的自信。 下一个，我给大家介绍百度搜索，来了解公司经营情况。 这是XX教育百度搜索的首页界面，【互动】哥几个，仔细看。你们可以发现点什么吗？我们可以利用这个界面挖掘出一点信息吗？ 发现不了嘛？ 那这张呢？这张如何？仔细看哦，有什么变化？ 这张呢？有点思路了吗？ 哥几个，你看，我这3张图片，用了三个关键词搜索，第一张是XX教育的名字，第二张是小学培训班。第三张是小学读什么培训班好。那么XX教育这个推广信息并没有在第二张和第三张出现，反而出现的是竞品的信息。从这里，我们也可以了解到这家公司的百度推广情况如何，很显然，这家公司的百度推广做的并不好。那么，这时候我们的机会就来了。然后做出相应的合理化建议，那么哥几个在做的时候，可以多用几个关键词试试看。哈，数量级。然后得出更加准确的推论。 好，下一个，我们讲贴吧，那么贴吧呢，也是公司员工和意向求职者比较向往的地方。大家，在公司的贴吧里也能了解到一些内部的信息，好玩的信息，八卦信息等等。甚至可以找到公司员工的联系方式，那么，就好比有了内线，这场面试啊，自然就事半功倍。这里，我也遇到过好事，我之前做面试前期准备的时候，就在贴吧里逛，反正是带着目的的闲逛啦，看看他们的提问啦，回答啦，都有一些收获，然后我在一个不经意的问题中发现了一个干货，非常棒的干货。啊，那边啊，有一个面试过的选手和即将面试的选手的对话，100+的聊天记录，我也是反复看了好几遍，最后，看到一个选手的微信号，我就加了他微信，这哥们也是非常的热情，告诉我好多干货。非常赞！没有这哥们的建议，我可能要多走点弯路。所以说，我们绝不忽视任何角落，苦干到底，而结果就是巧干。 接下来，我讲一下自媒体方面的市调。 好的，我们现在讲一下微博。这是XX教育微博的主页，那么从这里看，我们得从自媒体运营的方向去分析这件事情，那么我们如何去评价这个企业微博呢？ 好，我做一个简单的介绍哈，大家可以从这张图切入去分析，那么具体呢？时间有限，这里我就不具体讲了，在我们716团队里面，有专业的自媒体大神提供免费的自媒体推广的教学服务，全都是市场上最先进的方法的最顶级的套路。进来就能学到。那么，了解了企业微博就够了吗？ 我们还要去了解一下老板的微博，在这里看看老板的一些动态，这可以让我们了解到老板的为人，老板的爱好，老板的价值观，老板的性格和简介，间接了解到公司的企业文化。 所以啊，要想得到一份好的工作，将欲取之，必先予之。先吃苦，后收获！这句话，我们做任何事情，都是真理！ 好，我们继续。 我们必然要加公司的微信平台。关注平台之后，先看微信平台下方的按钮设置。在看历史记录。看此平台是否每天都在推送图文，是否推送的图文与公司业务相关？文案是否好玩？是否能引起用户去点击？等等。 反正，三大思维模式一上，然后一一去套，给出合理化建议。反正我们要激发自身优势，你看我右边的一张图，【互动】哥几个，看右边这张图扣扣关键词。 对，固化，这罗胖每天的语音推送时间都固化地非常好，我们也可以这么说呀，而且，说的时候把手机拿出来，给HR或者老板看，有鲜活的案例，证明我们心细如发，又有策划，运营的思维，典型的跨领域的复合型员工，一举双得。 好的，接下来，我给大家介绍几个网站。 如果，我们要面的公司是互联网公司，电子商务公司，或者公司本身有网站建设的，那么要想市调一个网站，我们就需要用到这个网站了，这里可以做一些与竞品的网站对比的一些分析。首先，我们需要先了解IP PV是什么意思？　　先说说IP吧！IP可以理解为独立IP的访问用户，假如说两台机器访问而使用的是同一个IP那么只能算是一个IP的访问。PV就是网页的浏览次数，一个网页你刷新10000次，那么PV值就是一万！有时一个IP可以产生几十万个PV！所以PV与IP无关！ 这张图就是我市调的这家公司与竞品公司的IP,PV对比图。 这是另外一个网站，这里网站我们可以挖到的数据是最下面，他可以统计出不同国家的访问比例和排名。这里我们可以看得出这家公司的海外推广情况或者说海外华人的市场占有率，那么配合相应的公司战略，我们也能得到一些情况。— 这个网站我们可以了解到一些排名，流量统计和关键词库的信息。因为作为一个网站来讲，IP/PV值，索引量都是很重要的指标，这有助于我们更好地理解这家公司的网站。— 您看这张图，收录和反链。噢，都很直观。收录和反链是什么意思，大家找度娘哈。 。。。所以我们通过这些网站上的数据，可以做各种图表，形象化，可以做的很精致。这就是我做的一些图表，给大家看一下哈， 这都是我做的一家电子商务公司与竞品的各类指标的对比图。非常形象。翻两页。再翻一页，直接到酷云。 这个网站可以查到电视节目的收视率，有的哥们可能要问了，电视节目市调有什么用？我又不面试电视台的工作。好，我解释一下，现在很多公司，都在和一些电视节目合作，冠名之类的，那么如果我们的意向公司正好有这一类与电视台合作的项目，那么我们市调电视节目必然是很好的方法。这决定秒杀竞品了。一般不会有人想得到的。然后进行一些横向，纵向对比，制作各种图表出来。----- 所以说，如何做到差异化，这就是差异化。我们想的永远和一般人不一样，这都要归功于三大思维模式的学以致用。---------------这里有1页PPT展示几张图表，随表解释一下-----------------天津卫视和教育频道。天津卫视全天候和黄金时段。 我们也要巧用一些互联网工具来帮助我们高效工作，我举了几个例子哈，OK记，印象笔记，有道云笔记。在PC端，无线端都可以非常方便地传输数据哈。大家也要利用起来哦。最后一个问号，希望哥几个有什么好的工具，都可以分享出来哈。 那么，作为一个应聘者，除了线上的一些市调作为你的理论依据外，我们还要做一些市场调查问卷，那么这个问卷分为线上和线下两部分。线上市调，这个大家都很熟悉哈。也很方便。 我强烈建议，大家如果有时间的话，去做一下线下市调，因为市调的群体更精准，市调得出的结论更有意义。而且，我们去面试的时候，把市调的一叠叠原件带给老板看，证明我们真的是在用心做事，真的是创业心态打工，真的是有先付出的精神。绝对不吃亏。 当然，这个数量级必须要保证哦。你们看，我的问卷人数，834人。数量级已经有了。 还有很多方法，比如打电话给前台，给公司员工，给客服务、给竞品，和消费者交流。都可以了解到很多信息。怎么打电话呢？话术怎么说呢？这就归结到话术的专题分享里边了，在716有专门的销售话术训练，今天因为时间原因就不深入分享了，有机会我们再交流。 好。那么，为了表明我的诚意，我今天把我做的市调报告里的内容给大家展示一下，就当做刚才讲的工具的实践。哥几个，撒花了。鲜花不够热烈的话，我可就不讲了。 首先，这是一家医美行业的电子商务企业，我主要给大家讲一讲市调的思路哈。 第一个呢，我们先不去了解行业，也不去其他的。先去企查查，企信宝这类网站里面查这家公司的情况如何？看看注册资本如何？有没有钱？创始人是谁？创始人背景如何？电话，地址这一类的信息。比如这家公司有6000多万的注册资本，创始人是金星，当然啦，这不是那个“完美的金星老师”，是另一个，经过调查，了解到这个金星是腾讯出来的，有很广的人脉背景。所以，这样，我才有了对这家公司做后续市调的欲望和想法。 首先，我们先市调行业信息。那么我们就百度搜索“中国医美行业现状及前景”,很多文章，新闻都出来了。然后我们一篇一篇地看，先粗劣的读一遍，在细读一遍。阅读的过程中做好笔记，提炼重点。 同样的，我们在一些文库类的网站里也统统搜一遍。这里我举了2个例子哈，百度文库和道客巴巴。反正先不管，统统看一遍，下载下来。 这就是我之前下载的行业资料。按照716团队里的标准，必然是看5遍以上了。把重点摘录出来。 就这么干，一点都不难。如此一来，我们就可以整理成这个目录的第一章了。这里的大部分信息是在这家医美行业的门户网站中找到的，哥几个，刚才我有提到，在垂直行业的门户网站中我们有2个重点，一个是行业新闻，一个是数据。你看，我把这个方法落地了吧！ 所以，我们不能总想着让老板开出很有诚意的工资，我们先把自己的诚意给拿出来。如果我们自己没诚意，凭什么让老板有诚意呢？道理，总是这么讲的吧！ 接下来，我们就进行市调该公司本身。也是老样子，百度网页，百度新闻，百度文库，道客巴巴，统统来一遍哈。我们就完成了对公司的市调。 这是公司的网站的介绍，这里一般都是比较全面的。所以，大家在从很多工具调查资料的同时，不要忽略这家公司本身的很多信息哈。这也是很全面的。 刚才，我说道了。在看新闻，看文件的时候，要多看几遍，并提炼整理，您看，这这张PPT中，就是一个新闻网站里的一篇文章。这我用洪框圈起来的就是这篇文章的亮点。社交电商。这就是我们的突破口，这家公司是以社交电商的模式在运营的。这就相当于我们在茫茫大海中发现了一个灯塔，为我们指明方向了。哥几个，很多东西就是这么一篇一篇看出来的，你要直接要最终的结果你是找不到的。这就是苦干，特别考验我们的执行力。说实话，我在找到这篇文章前，我都看了十几篇文章了。苦干到底。不讲理由。怕累，洗洗睡吧！ 所以，有了这个线索，我就可以有目的性地去了解社交化电子商务这是什么概念了，还有这家公司是如何做社交化电商的。这页PPT就是我后来整理出来的内容。 那么这类垂直平台的电商公司必然有投资的这些新闻。我们也要去市调。这个是挺有亮点的，一般来说，融资是公司的大事，也是企业，老板这一路走来的各个关键时刻，把融资情况写上去，让老板回顾自己的公司，从一个小公司发展成一家大公司的一段心路历程。这是一个走心的动作。所以，我们要去市调公司的融资情况。 我们看下一页，这是我在市调这家公司融资情况的时候发现的一篇报道。他这里提出，在获得C轮融资的情况下，他们要布局线下“云诊所“，这是一点。第二呢：大家可以左边这图，我划红线的地方，他说明了公司的创始人曾经是腾讯财付通的运营总监。所以，这就有了右边这张图，布局线下云诊所，探索合作运营共享经济模式。我又找到一个突破口：共享经济模式。这又是了解公司的一个非常好的方向。那么，接下来，我 就要去市调这家公司是如何使用共享经历模式的？ 继续百度新氧医美共享经济，我们就搜到了这些内容：看我框起来的地方，新氧医美布局线下云诊所，探索合作运营共享经济模式，第二个，新氧APP打造共享经济模式，探索“信息+支付“双闭环。 那么，刚才说了，每一篇文章都要看。要提炼归纳总结。那么在这篇文章中，他就说了，医美行业开始开放消费金融的消费体验。我们在市调的过程中，眼睛一定要敏锐。那这又是一个突破口了。继续百度市调：新氧医美消费金融 。 经过数量级的市调之后，你会在一些文章的一个角落里发现这类信息。这里就讲的是新氧医美得消费金融领域的作为了。所以，哥几个，现在有感觉了吧！市调，就是 在漫无边际的互联网上，去寻找对自己有用的信息。不知道市调方法的哥们对这个市调就是大海捞针。那么，我今天讲的方法就是相当于送给大家一个航海图，你按照我的方法去做，任何公司，你都可以市调出来。而且，市调地很好。 这些都是我在市调报告中的截图。这是融资情况。 这是共享经济中的“ 信息+支付” 双闭环。 这是共享经济中的云诊所。 这是共享经济中的消费金融服务。 所以，你要这么做。才会有好的结果。在节目中，很多老板直接开出总裁助理给我。我们只需要负责努力做事，好运自然都会被吸引过来。这就是越努力，越幸运。 这是这家公司相对在这个行业中的优势，人才优势，CEO牛逼人脉关系牛，资金优势，规模优势，流量优势。这上面的柱形图表示的是各类网站流量，IP,PV等指标的对比图。 好的。接下来，我给大家介绍雨总的45分钟成为面霸的第四招。回马枪~~读一下PPT。 这是通过对这家公司的市调之后，得出的一些结论。和合理化建议。一共提了7点。有网站建设的，微信微博的，客户端的，百度推广的，还有客服的。共提了7点，我讲其中一点哈， 第二点我提到：在商品介绍的过程中， 详细程度参差不齐。 有的服务项目介绍很详细， 有的项目则简单几张图片， 有的项目的图片不够清晰。 从消费者角度考虑， 整形 是一件很严肃很认真的一件事情， 在整形之前会做大量的调查和研究， 如果我们 的服务项目介绍过于简单， 用户的购买几率会下降。新氧医美并没有制定一套宝贝详情介绍的模板或者标准。 建议制定统一的标准来规范各个商品。哥几个，这条建议别看就这么几个字，我是反反复复看这个网站，看这个网站的APP，还去各类竞品网站和APP，才总结出的这条结论。如果想30分钟搞定，洗洗睡啦。这条建议我花了至少3小时才总结出来的。这就是不知疲倦，反复执行，不断提升的过程。注意，大家如果在做市调报告的时候提建议千万不要多提，意思到位就好。不然老板和HR会觉得你是来批评他们的。这是细节。装逼不要装过头了，这样就不好玩了。下面两张图，简单介绍一下各个表格的意思就行。翻两页。 好，我讲完了。讲得好不好啊，干货多不多啊。干货觉得多的扣1.想不想继续听呀？真正的干货还没来呢！！！刚才全是铺垫，哥几个。还有好多呢！要吗？要的话，赶紧撒花了。好，我来给你们介绍下一家公司。 大家看，这张图是什么？这是这家公司的发展历程，从2012年成立到2016年6月份的所有公司的大事，都在里面。我把这个也做到市调报告里面去了。你们觉得我这个做法是为了什么呢？有什么效果吗？我做这个动作就是为了让老板重新回忆一下过去的峥嵘岁月，从一个小公司在4年内发展到如此庞大的公司。触发老板内心深处的记忆和泪点。我这是为了什么呀？就是为了变相地夸奖老板公司经营得当，短短4年发展如此迅速，太牛逼啦。说白了，就是拍老板，马屁。没别的。 这是我对这家公司的网站提的合理化建议。都是网站的建设。这里我要说明什么呢？这些建议啊，背后，我是花了大把的时间的，把这个网站给前前后后给翻烂了，每一个角落都点过。然后才找出来的。你还要看这个网站的前后逻辑，超链接的逻辑是否正确，这也是一个大工程。 这张图，也是一样的。对这家公司的网站建设的建议。大家可以看看，截个图。全是苦干， 这家公司我举例的是他的新闻汇总和关键词提炼和董事长语录。为什么我会在这家公司里面把这个内容放进去呢？因为啊，经过我的调查发现，这家公司很注重媒体报道，明明是私企，但是做法很像国企的做法，各种冠冕当黄的新闻报道，都是那些套话。那么，我就能够猜得出来，这家公司的老板很注意这方面的。也很喜欢出现在媒体的视野中。所以，我就顺着这个老板的性格，做了这两块的市调内容。一个新闻汇总，一个是董事长语录。让他开心一下，我的目的也达到了。 所以，哥几个，看了我的市调报告后，是不是有启发呢？不是每一家公司的市调报告都要用我的方法走一遍的。更多的是你要去了解这家公司的具体情况是怎么样的？公司文化如何？老板性格如何？这都或多或少能够指引你的市调报告的内容。

无论是金融机构研究员、咨询公司顾问甚至是互联网战略分析师，他们都有一个必备技能，那就是需要会做行业研究报告，从战略和经营角度为企业提供发展建议。如果没有通过专业的训练，很多人是不清楚如何做一份行业研究报告的，比如你身处短视频行业，你领导突然下达一个任务，让你做一份短视频行业的研究报告，你一定会是懵的，无从下手，从哪里切入？1行业研究思考框架 行业研究的逻辑线索简单来说就是从大到小，从宏观到微观。第一步，分析 宏观环境和整体 行业趋势，为之后的分析定下基调。第二步，分析 细分领域和 具体公司情况，因为宏观的概念无法落地。第三步，分析竞对企业情况和 应对策略，怎么样才能碾压对手or不被对手玩死。第四步，分析企业未来的发展趋势和 投资价值。（这一步不是必须的，可以根据研究的目的和具体的业务要求的不同灵活处理）以上四步，下面会针对每一步来详细讲具体的研究方法。2宏观形势分析分析宏观形势，大致也可以分为下面四步：1. PEST分析一个公司，一个行业无不受到整个国家乃至全球格局趋势的影响。如果想要预测和把控一个行业的发展机遇和方向，就一定要有更高的格局。更重要的是，现在一个行业的颠覆往往不是来自于内部企业，而是来自于看似完全不相关的外部企业，甚至是来自新的行业。第四次工业革命来临，大数据、AI、云计算带来的科技变革会产生很多新兴的公司和行业，而这些新来者往往正是传统行业的掘墓人。咨询公司常用到的PEST（Politics，Economy，Society，Technology）模型是分析宏观环境最好的工具之一。其中Politics（政治）维度是最需要重视的。有些不能过审的内容这里不能多讲，举几个简单的例子：国内有很多行业都是需要政府补贴的（例如新能源电动车等），还有很多行业是需要看政策风向吃饭的（例如动不动就翻车的P2P行业）。国外政府的态度和风向也很容易影响行业格局。华为就是最好的例子。川大统领从行政命令的角度对一个商业公司的封杀就是降维打击，本来是可以直接搞死企业的（例如美国弄死“法国华为”阿尔斯通的案例，可以参考《美国陷阱》这本书）。好在华为一直坚持自主研发的精神，在（窝巢支持下）和美国硬杠的道路上一骑绝尘，虽然芯片国产化的技术难度在短期内很难追上，但硬杠到底总比妥协屈服后被步步蚕食的下场好了太多，毕竟老牌资本主义国家的嘴脸一直是贪得无厌。这个问题北宋文学家苏洵在《六国论》里说的过于精辟，以下原文引用预警：今日割五城，明日割十城，然后得一夕安寝。起视四境，而秦兵又至矣。然则诸侯之地有限，暴秦之欲无厌，奉之弥繁，侵之愈急。古人云：“以地事秦，犹抱薪救火，薪不尽，火不灭。”2. 产业链分析任何一个行业其实只是整个产业链中的一个环节，通过对整个产业链条进行分析，其实可以帮助我们更好的了解行业。这里具体的方法很多，可以层层逼近的方式来深入了解行业，具体的问题例如：行业在产业链条中的位置是什么？上下游都有哪些？行业在产业链条中的价值是什么？行业在产业链条中是否不可或缺的？行业是否具备在产业链条中的定价权？…………二级市场行业研究经常会对一个公司背后的整条产业链进行分析，例如苹果和华为，这两家行业巨头的背后，是无数上下游供应商提供的各种零配件和技术。从芯片、到面板、到摄像模组、到音频系统等等，每个方面都是各种供应商的配件和技术结晶，最终才能呈现出一台优秀的手机。天朝大A股市场也常出现XX概念股（例如苹果概念股，5G概念股等），也是来自于产业链分析的结果。3. 行业规模估算既然要在一个行业发展或者深耕，就一定要知道这个行业的市场规模，这样才能知道有多大的蛋糕可以分（市场潜量），或者还剩下多少蛋糕可以分（市场存量）。估算市场规模（Market Sizing），是咨询公司面试常用的题目，一般可以从供给端（Supply）与需求端（Demand）出发，进行交叉验证。简单来说，本质上就是要把一个你不知道的数，拆成几个你知道或者容易推测的数。举一个例子，如何估算北京市每年的奶茶店市场规模？从需求端角度来看，可以拆成一个很简单的问题：我家三口人，只有我每两天喝一次奶茶，每杯30块钱。那我家一年花多少钱买奶茶？转化成专业一点的公式就是：市场规模 = 用户基数（3口人） x 渗透率（1/3） x 消费频次（约180杯/年） x 客单价（30块）这个公式里面，用户基数已知，客单价已知，渗透率和消费频次可以根据经验拍一个数，如果要提高准确率，还可以通过用户分群的方式估算不同人群的渗透率和消费频次。实际工作中，还可以通过数据分析、专家访谈、市场调研的方式获取更准确的数据进行估算，具体市场调研操作方法可以参考我之前写过的文章，这里不赘述。需要注意的是，很多时候只能做一个粗略的估算，并且不同估算方法考虑的因素不同，最后的估算结果也可能会有很大差异。更多的估算方法如果大家有兴趣，之后我会再写一篇文章给大家讲更多的例子。最后，如果想要省事，或者实在不好自行估算行业规模的话，也可以查找市场上现有的一些行研报告，采用报告中的估算数据，以作参考。4. 行业发展阶段分析通过上一步的市场规模估算，我们大概知道了这个行业还有多大的空间可以供企业争取。接着就需要判断行业处于哪个发展阶段，毕竟在不同的行业发展阶段，企业的竞争策略也是不同的。一般来说可以关注下面几种指标来判断行业的发展阶段：A）市场增长率、销售额/销售增长率、用户数/用户增长率这是主指标，与行业发展速度相匹配。传统企业更关注销售额/销售增长率，因为传统企业是利润驱动的。互联网企业更关注用户数/用户增长率，因为互联网企业是资本驱动的，只要有风口，就可以投入大量资本驱动行业增长，疯狂扩张，能熬死别人就赢了。举一个典型例子，瑞幸咖啡的前身神州租车就是这么玩的。B）利润率行业平均利润率，可以反应盈利能力和吸引投资能力。C）集中度行业前几名企业的销售额占比，反应垄断程度和竞争情况。集中度越高的行业越难进入，因为进入壁垒高，所以行业龙头的盈利水平较高，例如手机行业的苹果，常年以牛逼的毛利水平制霸全球同行财报。同理，集中度低的行业进入门槛低，但竞争激烈，盈利水平低。行业在初创期和成长期都很适合企业进入并抢“量”，成熟期和衰退期就需要稳扎稳打保持现有优势并谨慎探索未来方向，通过这样的思路来定一个策略上的基调3细分领域分析宏观的概念无法落地，所以第二步的分析要围绕整体策略，思考一个具体的落地方向，即下沉到一个细分目标市场。可以从以下5个维度思考这个问题：1. 商业模式是什么？严格来说其实没有所谓的互联网行业，只是互联网公司的产品以虚拟产品为主，而具体的深耕领域有游戏、广告、电商平台、社交、O2O平台、新闻资讯、互联网金融等等，更加垂直的领域有汽车、房产、美妆、母婴等等。这里谈的商业模式，更多关注盈利模式，下面举一些例子：B2C（商家对消费者）：网易严选、小米商城等品牌商自己运营的平台、P2PB2B（商家对商家）：咨询公司、广告公司、百度、头条B2B2C（早期是B2C）：京东（有京东自营，有入驻商家）C2C（消费者对消费者）：闲鱼二手交易、58同城二手板块B2VC（商家对投资者）：绝大部分互联网公司都是，例如瑞幸咖啡、共享单车、B站O2O（Online to Offline）：这个其实不能和上面几种放在一起讲，因为O2O的分类维度是从线上线下，而不是从交易对象的角度看。但是O2O可以包括B2C、B2B、C2C、B2B2C等等看到一个很生动形象的例子，也分享给大家：你在地摊买东西，C2C你去超市买东西，B2C超市找经销商进货，B2B超市出租柜台给经销商卖东西，B2B2C你在网上下载个优惠券去KFC消费，O2O所以问题来了，除了常识和经验，还有哪些方法可以用来搞清楚盈利模式？这里提供一些分析的思路，当然绝不仅限于这些思路：A）与业内人士交流问前辈，问同行，加入专业社群，付费咨询等B）看新闻，财报，行业文章通过关注行业新闻建立基本的认知，关注财报了解利润来源C）站在企业的角度看问题用户看问题是看功效（这个东西好不好用？）企业看问题是看谁来买单（能把这个东西卖给谁？谁会买？付多少钱买？）2. 细分市场是否有开发价值？这里主要是讲细分市场规模的现状与变化趋势。在前面的宏观形势分析里提过了估算行业规模的方法，同样的，针对细分市场也可以做进一步的市场估算，具体方法这里不赘述。3. 面向哪些消费群体？了解不同区域的消费群体规模、用户需求、消费者使用习惯与态度、品牌/产品渗透情况。具体分析方法参考之前写过的市场调研的文章。值得注意的是，传统行业除了分析消费群体，还特别注意具体的地域。因为每个大区、每个省、每个市可能都会有很多具体差异，光讲大趋势是落不了地的。4. 要做出什么产品？选择满足消费者需求，有增长空间的产品品类，并关注产品渗透率、产品所处的生命周期等。注意对于用户和产品的研究最好有量化数据。脱离规模谈需求，脱离用户谈产品，脱离地区谈策略，都是很不专业的。企业需要根据具体的数字做预算规划，行业研究想要落地，也离不开对一线业务的了解和调研。5. 有哪些风险制约因素？风险制约因素有很多，下面提供一些思路，但不仅限于这些思考维度：A）细分市场的PEST因素看具体落地时是否有机会点/障碍点B）行业的进入壁垒（也是关键的成功因素）即行业内既有企业在多年经营当中建立的优势。进入壁垒一般有：客户忠诚度，政策与政府关系，资本金投入，规模经济，技术积累，品牌效应，渠道，运营经验，产品差异化等等C）企业面临的潜在风险政策/法律风险（如贸易保护、行业限制、反倾销等）市场风险（如需求减少、竞争者增加等）经营风险（如员工过剩、成本提高等）财务风险（如坏账，现金流断裂等）…………D）核算成本和利润，看是否能盈利主要是传统企业，互联网企业可能不太在意利润的问题，毕竟烧钱是主流衡量盈利水平的指标一般有毛利率（Gross Margin），净资产收益率（ROE）和息税折旧摊销前利润（EBITDA）等等在研究具体项目时，一般会采用投资回报率（ROI），内部收益率（IRR），投资回收期（Payback Period）等等4竞争情况分析完成了对细分目标市场的分析之后，对行业的洞察已经可以具体到战术层面。如果还要更深入到战斗层面，结合行业趋势给出具体的操作方案，就得做第三步，竞争情况分析。大致的分析框架也可以分为下面四步：1. 竞争情况梳理首先可以做的一步是梳理一下行业目前有没有巨头？这些巨头是出于发展阶段还是已经占据了大壁江山？他们的研究方向是什么？除了新兴行业和高速发展中的行业，大部分行业的蛋糕其实已经被瓜分得差不多了，后来者如果想要搅局，就需要创新的思路。例如当年的新闻资讯行业，是门户网站的天下，例如新浪、搜狐、腾讯等，拥有大量的采编团队，对于已经形成如此体量的行业龙头而言，以传统的思路跟它们竞争是行不通的。于是今日头条作为搅局者，用算法分发的思路创新性地重构了行业格局，后来居上地占有了新闻资讯行业的一大块蛋糕。2. 选定竞争对手做竞争情况分析一定是需要对标一个甚至几个对家的。否则就是自嗨。只有选中对手才能谈优劣。因为最终选择权在用户手里。用户不会理会企业的各种策略，只会考虑我是谁、我需要什么功能、我觉得这个产品好不好用、我觉得这个产品贵不贵、我觉得对家产品是不是更好用、如果更好的话好在哪里……选中对手，才能真实测试用户态度，了解真实的竞争优势劣势，才能知道我们想象中的用户到底买不买单。3. SWOT分析SWOT（优势Strengths、劣势Weaknesses、机会Opportunities、威胁Threats）分析是最常用的竞对情况分析模型。通过对这SWOT四个因素的排列组合，可以确定之后的竞争策略。具体的思考维度可以参考但不限于以下思路：主要竞争品牌的知名度总体市场及各销售渠道的市场占有率用户构成、用户画像产品特点价格定位销售渠道、铺货范围、供货程度各销售渠道的优劣势各零售店的促销活动广告营销费用比例…………针对上面的每一个维度，都可以做SWOT分析，具体操作的时候建议结合当前业务关注的问题，选择最紧迫的几点有针对性地分析。抽象的概念不好理解，举一个好玩的例子来讲SWOT分析。时至2020年穿越剧仍然是很热门的话题，上半年就有从现代文明穿到古代文明拿狙击枪开挂吊打古人的，还有编剧穿到自己写的剧本里开上帝视角结果差点翻车的，所以这里可以提一个很有意思的问题：如果你穿越到三国时期，怎样才能成为人生赢家？（小目标是先赚他一个亿，大目标可以是一统天下）优势S作为穿越人士，最大的优势自然是对历史趋势的了解（俗称上帝视角、开天眼）。预知未来这个技能是所有人都梦寐以求的吧？要是让我回到2000年，我砸锅卖铁也要去买房子好吗。。。或者回到2010年，我愿倾家荡产投资茅台的股票。。。有人会说穿越人士还有一个优势是对现代军事科技的掌握，拜托你醒醒，火药你知道怎么配制吗？枪你可能会开，然而你会制造吗？你有图纸吗？有图纸你能一起带着穿越吗？重武器就更不要说了，不是专门研究这个的工程师就不要做梦了。。。还有人说穿越人士对兵法的了解？你是认真的吗？纸上谈兵还能有这么自信？古代战场上的天气、地势、敌我双方情况都是瞬息万变的，没有真正上过战场能理解这些细节吗？而且你知道怎么保障后勤吗？兵马未动粮草先行您能否考虑一下？所以作为穿越人士，要对自己有清醒的认知。你懂的是天下大势和历史人物的特点，不是具体的操作，所以请合理利用优势，广纳人才——因为你知道谁会打仗，谁会奇谋，谁会治军，谁会治国，所以请不要登月碰瓷三国时代名将谋臣的专业能力，你只需要知人善任，关键时候做出决策，老老实实做他们的老板就可以了。。。劣势W最大的劣势就是你作为一个穿越人士，光杆司令一个，没有认识的人，没有群众基础，连家人和朋友都没有。电视剧里那种一穿越就能碰到男主角/女主角的事情，想想就好，不要当真。更实际的情况是你穿越之后连衣服都没有，连一块烧饼都买不起，上无片瓦，下无交通工具。当然你要是开了金手指，开局直接魂穿了某位无辜群众，前面的话当我没说。机会O说到机会，从商业角度来看，就是要看前面提过的行业宏观形势和细分市场情况。有下面几个机会点可以考虑：1）致富请找医疗行业宏观形势是，三国时期瘟疫影响了很多战争的发展和结果（黄巾之乱就是源于东汉末年的大瘟疫，赤壁之战曹军水土不服也是一个例子），瘟疫和伤病也导致了很多名将谋臣的陨落。从细分市场来看，搞医疗行业必定是能致富的，但是关键问题在于你不掌握核心技术。所以赶紧去抱华佗大神的大腿，比如说对麻沸散这种神药进行商业化操作（由你作为药企掌握定价权），对五禽戏这种神操进行大规模推广开班（可惜不能直播教学）。不管是把华佗发展成商业合伙人，还是通过人格魅力发展成挚友，都是靠谱的方法~2）搞事请找你喜欢的合作伙伴如果想要改变历史进程，你需要先和诸侯或地方豪强合作，毕竟你手里没兵没粮，巧妇难为无米之炊。先获取诸侯豪强的信任，获得创业的第一桶金（即兵马钱粮），接着就可以靠你的天眼一步一步扭转历史。具体跟谁合作取决于你穿越到了哪一年。举个栗子，如果穿越到建安二年，你可以去找曹老板，建议他不要去搞张绣的婶婶。如果穿越到建安五年，你可以去找孙策，建议他不要单骑出猎。如果你要和刘备一起干，随时可以建议他去请诸葛先生出山并且尽快把法正从刘璋那里挖过来。威胁T整体的宏观环境威胁来自于你不会武功，又没有军队，被抢劫or被暗杀or亡于兵灾的可能性很大，所以需要考虑和本地豪强合作，或投靠某位诸侯。具体的细分领域威胁来自于你要发展的行业：如果要发展医药行业就要紧密观察华佗会不会抛弃你单干，是否能够获取核心的商业机密（例如麻沸散的制作方法等），或者如何通过股权运作的方式保住你在公司里的地位等等。如果要搞事，最大的威胁就是曹刘孙三家诸侯，他们在你羽翼未丰之际是强大的竞争对手，在你形成实力之后是随时会卷土重来的隐患。接下来可以看一下具体的竞争策略了：机会优势战略（OS）如果外部的机会正好是你的优势，赶紧利用起来机会劣势战略（OW）外部有很好的机会，但是目前是你的劣势，你就需要改进优势威胁战略（ST）你具有优势但是外部存在威胁，那就需要时刻监视、保持警惕威胁劣势战略（WT）既是威胁又是你的劣势，请及时逃离并消除以下是结合“如何在三国成为人生赢家”这个问题的具体战略说明：4. 标杆分析标杆分析（Benchmarking），就是把企业经营的各方面情况与与竞争对手或行业一流企业的产品、服务、经营业绩进行对照分析的过程。说的通俗一点就是高级的拿来主义，怎样把别人的优秀经验化为己用，如何对别人的经验取其精华去其糟粕，并调整为符合自己战略和特点的操作。这里举一个例子：对于销售部门来说，标杆分析是很适合的方法。如果直接对销售进行指导，无异于纸上谈兵。毕竟总部的分析师不一定会去一线接触销售跑单的业务，就算接触了也是钦差出巡体验生活，并不是真的和基层销售员一起跑业务，所以上来就指手画脚经常是脱离实际的。销售会质疑总部的分析人员，但不会质疑比他们自己做得好的销售，最多抱怨自己没有人家的外形条件、地域条件、促销政策、话术指导、以及其他支持资源等等（是的他们可以找一万个理由证明业务做不过人家不是自己的问题）。所以对于这种情况，树立标杆比讲道理有用，让他们跟着做得最好的销售标杆案例学习是让他们心服口服的好办法。全国的销售团队，总有一个大区的业绩最好，这个大区里又有一个省市业绩最好，这个省市里又有一个商圈业绩最好，这个商圈里又有一个门店业绩最好，这个门店里又有一个金牌销售业绩最好。为什么人家业绩好？刨除不可复制的因素之外，学TA的成功经验就好了。销售行为毕竟还是可以通过一定的观察和分析，总结出套路和流程化操作的。你的目的不是把60分的销售变成90分，而是把不及格的销售变成60分，量变引起质变，最后对总体业绩的提升将会是明显的。这里就不展开来说未来趋势分析这一点了，毕竟对于未来趋势的把握，需要长期的行业经验积累和商业洞察才能做到，大部分人的预测都只是看看而已，就算是数据模型，对未来的预测也有太多的变数。这一点以后有机会再聊。5去哪里找数据最后讲一下数据要去哪里找。毕竟不管是做行研，还是做分析，一切研究的基础都需要有数据，所以找数据是第一步。1. 怎么找数据？从大的角度看，有5种方法：1）搜索引擎谷歌大法好，请善用搜索引擎，可以帮你节省大量时间，准确找到需要的信息，并且发现一些新的思考维度。唯一的门槛是需要科学上网。2）搜索引擎搜不到的其他网络内容例如微信公众号的内容，就是一个信息孤岛，不开放给搜索引擎的，所以只能自行关注感兴趣的行业，寻找相关的媒体或自媒体。3）公开二手数据国家官方公开数据，例如统计局数据上市公司公开数据，例如招股书、财报、重大公告以及来自咨询公司、数据平台、第三方机构的研究报告4）市场调研数据这些数据可以是二手的，也可以是自己调研得来的一手数据，具体调研方式包括但不限于专家访谈、用户访谈、问卷调查、实地考察、Cold Call等等。5）人脉交流这部分数据就看各位同学的本事了，可以是你家里带来的资源，可以是你的同学、老师、校友、同事、朋友带来的资源，也可以是你自己通过社交、会议、沙龙、社群等方式获得的人脉资源。毕竟很多内幕消息和行业核心信息，只掌握在少数人手里，必须接触到相关人士，才能了解到这类信息。总的来说，看脸，也看缘。2. 怎么看待数据？拿一张表做说明：1）官方数据最权威的数据来源是国家统计局。但是即使是国家统计局，拿到/上报的数据就是一定真实的吗？不敢多说怕不过审。行业协会数据同理。2）第三方机构数据这种数据比较真实，但是有两个问题：一、数据来源于使用了第三方机构产品的企业。例如TalkingData（这个公司是做数据服务的）发布的互联网行业报告，但是注意这个报告对互联网行业的定义，仅限于那些用了TalkingData产品的互联网企业。那还有很多没有用这个公司产品的互联网企业，就不算了？二、第三方机构的数据只能用于某些特定行业的分析，例如电商、社交、游戏等互联网属性强的行业，有大量的用户数据供分析。但是对很多传统行业而言，要么没数据，要么很难收集数据，你怎么分析？3）市场调查数据调研数据也是比较真实可信的，局限在于样本太小、成本又太高。只要涉及到抽样，都会有样本是否有代表性的问题，反推可能过于夸张，而且还有幸存者偏差。国家统计局也会做抽样，但是样本相比全国的企业简直是九牛一毛。如果做全量统计，除了公安机关民政机关，就是运营商和微信有这个能力了（三大运营商用户智能机设备数超过14亿，微信用户数接近12亿），但是微信采集不到其他APP的数据，三大运营商采集不到没有智能机的人群的数据。这都是客观局限。4）企业主动发布数据上市公司的财报、公告等信息一般可以从官网的投资者关系这一栏找到，同时上市公司的招股说明书对于新手了解一个行业非常有用，会有一些章节详细介绍上市公司从诞生到上市的情况，包括业务情况和运作方式，并将公司所在行业进行一次梳理。招股书、财报这类数据，虽然存在粉饰的嫌疑，但总体来说也是比较真实的，但是也有两个问题：一、数量太少、频率太低，毕竟你不能逼着企业发布数据啊。二、对于广大非上市公司，你怎么分析？估计只能猜了。当然还有一些其他渠道的数据，但除非能够相互印证，一般都不能直接使用。3. 数据不准确怎么办？既然能获取的数据存在这么多问题，那应该怎么用呢？如果数据不准要怎么办？首先，不要迷信行研的数据。严格来说，行研数据肯定不准，也没办法准，如果你的内部数据和行研数据对不上，也很正常，相信你的内部数据，不要强行说服自己。但是商业数据通常很难获取，特别是竞争对手的数据，即使是通过私人关系从对方内部拿到的数据也是天差地别，无法甄别。因此通过第三方咨询公司购买是最常用的做法。除此之外，从对方网站爬数据，通过搜索引擎收集相关的新闻报道、公司高管的采访视频、投资人对公司的评价等等方式也是常用的手段。虽然比较麻烦，但是把以上方式收集到的数据综合在一起看却是最接近真相的数据。行研真正的价值，不是具体数字，而是分析师对于行业整体发展趋势的判断。好的分析师能够结合其他的数据和信息，看到数据背后隐含的商业行为和价值，这才是真正做战略分析的意义所在。所以行研的参考意义大于实战价值，如果内部数据都分析不出来问题，行业分析更是只能作为参考，更多的时候是给投资人画饼的时候的背书。更关键的是，逻辑有时候比数据更重要。不管你通过数据分析出了多少结论，最后都要输出并且说服别人。这就需要你有讲故事的能力。说服力强的故事通常有着严密的逻辑分析推理过程，因果关系在大多数情况下也是成立的。这个过程并不比数据收集分析简单，或者说更具有挑战性。因为你的读者（不管是同事、老板、还是客户）可能很难质疑你的数据，所以会更加注意你的逻辑是否合理和严密。思考的逻辑可以是树状的，但是沟通的逻辑最好是线性的，表达和汇报的时候需要有清晰的结构和重点，对于逻辑思维和表达的训练说起来又可以单独写一篇文章了，以后有机会再跟大家分享。4. 常用工具推荐下面推荐一些常用的找数据的工具和网站，供大家参考：官方统计数据：国家统计局行业统计数据：各大行业协会官方网站咨询公司报告：MBB、罗兰贝格、德勤、普华永道、尼尔森、IBM等第三方数据机构报告：CAICT中国信通院、 CNNIC国家互联网络信息中心、阿里研究院、企鹅智酷、360研究报告、 199IT、 TalkingData、QuestMobile、前瞻网、乐晴智库、友盟、艺恩、艾瑞、艾媒、易观、亿欧、极光等二级市场研报：WIND万得金融终端、迈博汇金（慧博）、Bloomberg（彭博）等上市公司财报：上交所、深交所、港交所、美国SEC、上市公司网站投资者关系页、巨潮网、证券星等创投媒体：36 氪、虎嗅、猎云、亿邦、新浪科技等财经媒体：华尔街见闻、财新网、FT、新浪财经等垂直领域研究与资讯：微信公众号、知乎机构号等宝藏工具：B站，包括但不限于知识区的财经频道，科普频道，社科频道等个人推荐的行研报告查询平台：发现报告 https://www.fxbaogao.com/并购家 http://ipoipo.cn/作者：胖小丁 知名咨询公司管理咨询pointer，头部互联网战略分析师和策略分析师。

科技行者报道 来源 ：Harvard Business Review 作者：Jacques Bughin;Brian McCarthy;Michael Chui 编译 ：科技行者“我觉得不行！”；“我觉得可以！”这正是现在大家看待AI的两种态度。有人觉得现在去谈人工智能的商业化为时尚早，但也有人觉得人工智能已经在企业的许多业务场景中发挥至关重要的作用。无论如何，作为一个刷爆朋友圈，并且曝光度与日俱增的热门话题，许多企业都已经对AI“蠢蠢欲动”，甚至“先下手为强”了。 不仅大大小小的科技公司都开始纷纷自觉贴上人工智能的标签，许多企业也开始尝试利用人工智能技术不断优化企业的运营。 就在两个月前，可口可乐公司向外界公布要应用人工智能推出一款与可口可乐自动售货机结合的智能APP，通过这个APP，消费者可以直接在线订购，然后在自动售货机上取货。甚至在包括其它国家在内的任何位置，也可以为家人或朋友购买饮料。 同时，透过自动售货机与云端的连接，可口可乐公司还可以实现对机器的远程控制，比如调整售货机销售的产品的价格、在特定位置引入折扣和促销活动等等，同时，通过这样一个通道，可口可乐公司还可以向消费者发送个性化信息，并提供一个互动的聊天平台。 这样的方式不仅给消费者带来了便利，也使得可口可乐公司可以更好地收集消费者相关的数据、了解消费者行为，并相应地调整其产品和服务，改善公司的管理运营。图解行业场景中的人工智能应用这仅仅是人工智能一个非常小的商用案例。关于人工智能的商业化，麦肯锡全球研究院跨越14个行业、10个国家，对3073名企业高管进行了调查，并分析了160个案例，最终发布了《人工智能：下一个数字前沿？》报告，其中，报告详细描述了5个应用案例，并对零售、电力、医疗3个行业应用进行了图解：1零售：连接消费者，改善购物体验图像识别、机器学习和自然语言处理等技术等发展使得智能服务机器人能够轻松与顾客打招呼、交流，可以预测订单，提供引导；通过机器学习，可以根据消费者到个人资料进行个性化促销; 在顾客浏览店铺商品时，店内的信标（Beacon）也可以通过手机向他们发送优惠信息基于深度学习的计算机视觉技术，可以识别购物者打包的商品; 加上传感器所获取的数据，AI使得自动结账和付款成为可能使用深度学习技术的无人机快递完成了零售业务链最后一英里的交付，能够实现避障并处理收货人不在的状况具有计算机视觉和深度学习功能的互动屏幕和桌面可以识别商品并推荐适合消费者的相关产品自动购物车会在商店中跟随顾客，并运送商品到顾客的上车点，或通过机器人、无人机送货上门利用机器学习，商店开业根据竞争对手的价格、天气情况、库存情况等数据信息实时调整和优化商品价格，从而最大限度地提高收入通过人工智能强化的机器人可以持续跟踪仓储信息，识别空货架并补货，同时，其他机器人也可以在仓库中进行打包2电力：更少的电站，更智能的电网通过传感器和机器学习系统，可以通过对风力条件的实时调整，最大限度地提高发电效率通过机器学习可以预测电力的供需峰值，从而最大限度地利用间歇性可再生能源智能电线与机器学习的结合，可以实现实时的电力调度，改善电网负载无人机和小型机器人可以在不关停电路的情况下，检测和预测设备故障机器可以替代人工自动记录数据并检查设备状态，从而减少对技术人员的需求数量，使他们可以花更多时间解决其它问题在设备检修过程中，现场工作人员仍然可以实时接收运行数据，以减少响应时间及中断的影响虚拟助手可以根据业务历史对消费者进行分类，利用机器学习提供坏账预警服务基于机器学习，智能仪表可以根据使用量和天气等因素，自动调整用电数据通过人工智能强化的机器人可以持续跟踪仓储信息，识别空货架并补货，同时，其他机器人也可以在仓库中进行打包3医疗：更快的诊断，更好的治疗机器学习程序可以通过可穿戴设备远程分析患者的健康状况，并将数据与其医疗记录进行比较，提供健康建议并预警疾病风险使用机器学习和其他相关的AI技术，设备可以进行自主诊断并帮患者做简单的体征指标检查，而无需人力辅助，从而减轻医生和护士的工作压力根据患者的历史医疗数据和记录，基于AI的诊断工具可以更准确地诊断疾病根据医疗和环境等因素，AI算法可以预测患者行为和疾病的概率，从而优化医院运营、排班计划和库存管理利用AI，可以分析患者的病史和环境因素，从而确定患有疾病风险的对象，并指导他们进行预防性保健互动信息亭形式的虚拟助理，可以帮助患者进行登记，并将其转交给合适的医生进行诊断，缩短患者等待的时间，改善医疗体验通过机器学习工具可以对特定患者的需求设计个性化的治疗方案，从而提高治疗效率，改善治疗效果根据人工智能对大众的健康分析结果，可以通过鼓励护理人员更好地管理患者健康，并帮助患者降低住院费用和治疗成本通过人工智能强化的机器人可以持续跟踪仓储信息，识别空货架并补货，同时，其他机器人也可以在仓库中进行打包4制造：更智能、更灵活对于工程和研发人员而言，人工智能工具的使用意味着更快的周转时间和更少的迭代次数，效率得到大大提升获取全球各地的供应商信息，降低采购过程中的成本，更好地管理供应链，使得收益最大化项目经理可以使用基于人工智能的高级分析，从而提高审查流程的有效性AI可以帮助企业重新审视制造流程和生产线，并针对性地进行优化和调整，从而以降低成本、减少资源浪费，加快企业上市速度制造商可以利用AI技术为客户提供更优质的售后服务工作人员与工厂的生产线必须更好地进行协同作业，从而挖掘AI的全部潜力，实现其中的价值5教育：不断优化教学形式和效果解决教育资源分布不均的问题，并根据市场需求帮助政府机构不断优化教育制度，提高人才与市场的匹配度为学生提供更有针对性的教学计划，改善学习成果，并帮助学校不断改进课程组合，提高毕业生就业率通过自适应学习系统，在合适的时间以最佳方式向每个学生提供适当的内容，打造个性化教学自然语言、计算机视觉和深度学习可以帮助教师回答学生的常规问题或担任教学助教，使得教师可以把更多的时间花在更具价值的教学环节中总而言之，人工智能已经或多或少在行业中得到了应用。在麦肯锡的报告中，根据调查总结了当前AI在不同行业业务中的应用比例，以及未来的应用趋势，如下图：▲目前人工智能应用程度最高的企业，也是增加投资意愿最强的企业▲也可以看到，已经采用了AI策略的公司的利润率得到了明显提升正因如此，越来越多的企业CEO开始重视人工智能技术的影响，并亲自主导相关项目的开展。据IBM商业价值研究院在今年6月份发布的一项调查结果显示，73%受调查的企业CEO认为，人工智能将为企业的未来起到重要的作用，其中，50%的CEO计划在2019年前采用相关技术。企业应用AI技术的10个关键思考点当然，还未采用人工智能技术的企业也不必感到焦虑和恐慌。企业未来战略如何布局，如何更好地运用这些技术，在运用过程中如何推进，这些都成为目前摆在企业面前的问题。基于麦肯锡的报告，我们总结了企业在应用AI技术的过程中的10个关键思考点。1不要听信所有炒作其实并非每个企业都已在使用人工智能。虽然人们对AI的投资正在升温，但企业对人工智能技术的采用仍然有些滞后。虽然AI的总投资额（包括内部和外部的）在2016年达到了260亿美元到390亿美元，其中外部投资是2013年的三倍。然而，AI的应用仍处于初步阶段，在麦肯锡的调查对象中，只有20%的受访者在一个或一个以上的业务或是核心业务中大规模使用AI技术。（调查涵盖了五个范畴下的AI技术系统：机器人和自动驾驶汽车、计算机视觉、语言、虚拟代理和机器学习）▲虽然AI投资正在高速增长，但2017年的应用率仍旧走低仅有20%的受访者表示已经在使用AI技术，41%的企业表示还不确定使用AI能带来哪些收益目前，对于那些仍在试验或试用AI(41%的)公司而言，这是一个好消息。调查结果表明，要攀上学习曲线并使用AI展开竞争仍需要一段时间。不过，我们现在很可能正处于采用AI技术的一个重要转折点。基于神经网络的机器学习和自然语言处理等AI技术已开始日渐成熟，价值也日渐显现，迅速成为了所有AI技术采用者采用的中心技术。麦肯锡预计目前AI的试用者中至少有一部分用户将在短期内实现与AI的完全整合。虽然应用的进度不同，但AI技术已经在各部门、各领域间平稳蔓延。 根据调查结果显示，在接下来的三年里，电信及金融等服务业均计划每年在AI技术上的支出增加15％以上——这较跨行业费用支出的平均水平高出7个百分点。2要相信AI可以提升公司的营收和利润这类“炒作”根据麦肯锡的调查，AI早期采用者（即大规模使用AI或在核心业务采用AI的公司）中有30%的用户表示他们已经实现了收入的增长，利用AI获得了更高的市场份额，或提升了产品和服务能力。此外，AI早期采用者中预计自己公司的利润率增长到比同行高出5%的人相较其他人要多3.5倍。证据表明，人工智能已经能够直接提高企业利润，使得AI投资的投资回报率（ROI）与其相关数字技术范畴的投资回报率相同，如大数据和高级分析。3没有领导的支持，你的AI转型计划可能会失败成功的人工智能采用者往往拥有领导对新技术最强有力的支持。调查反馈显示，已经成功大规模部署AI技术的调查对象得到公司管理层的支持率几乎是那些没有采用任何AI技术支持的公司的2倍。此外，除了从其公司CEO和IT部门主管那里获得了强有力的支持，他们还获得了来自全部管理层高管和董事会的支持。4不要一个人独立专研AI，你还需要合作伙伴的才干和能力经历数十年的“寒冬”，人工智能领域最近才开始加速其创新的步伐，而具备专业技术和能力人才也出现了稀缺的情况。即便是亚马逊和谷歌这样的大型数字原生代公司也开始转向通过外部市场的企业和人才，以增强其自身的AI技能。例如Google对DeepMind公司的收购，正是因为DeepMind能够运用其机器学习能力帮助Google提升搜索优化等核心业务。另外，据调查显示，AI的早期使用者主要是通过购买外部适用的技术解决方案来实现，只有少数的调查对象完全是由公司内部人才开发和实施人工智能解决方案。5避免让技术团队独立进行人工智能项目和计划在IT、数字或创新领域分别任命不同的部门主管，划分人工智能的管理职责，可能会导致“拿着锤子找钉子”的结果出现，为确保企业能够把关注点放在最有价值的案例上，人工智能项目应该由业务和技术部门主管共同评估和领导。6采用投资组合的方式加速公司的AI历程AI工具如今的应用范围已相当广泛，能够解决具体商业问题，例如用于预测性维护等等。各组织机构可以考虑在融合AI技术时采用一种基于投资组合的方法，从以下三个时间维度进行思考：短期：专注于当前已有成熟技术解决方案的使用案例，并将它们推广到整个组织机构中中期：对当前新兴但仍相对不成熟的技术(如深度学习、视频识别技术)进行试验，在推广前先在核心业务中证明其价值长期：与学术界或第三方研究机构合作，利用前沿的AI技术来解决具有更深远影响力的使用场景（例如，增强人类在某个关键知识工作者角色中的决策能力）7机器学习是一种强大的工具，但它并非适用于所有事物机器学习及其最为突出的子领域深度学习已经吸引了众多媒体的关注，并获得了占据2016年所有外部投资近60%份额的融资。但即便如此，机器学习也只是众多能够解决企业问题的人工智能技术中的一项。并不存在什么放之四海而皆可用的人工智能解决方案。例如，为实现客户服务中心效率的提高所采用的AI技术可能与用于识别信用卡诈骗风险所采用的技术迥然不同。因此，在一个企业的数字与AI技术应用历程的特定阶段，寻找合适的工具解决每一个增值的业务问题才是至关重要的。▲不同的人工智能技术之间是有交集的8数字化能力应该优先于AI调查发现，在AI应用方面领先的行业，如高科技、电信和汽车等，也是数字化程度最高的行业。同样，所有早期应用AI技术的企业都已在包括云基础架构和大数据的数字化能力方面进行了投资。事实上，没有数字化转型经验的企业似乎很难轻易地跳跃到AI领域。通过一连串的统计分析，我们发现在数字化方面经验较多的企业在融合AI技术时创造出利润的可能性相比其他公司要高出50%。▲数字化程度更高的行业和价值链更快采用了人工智能技术▲这些企业具有六大特点：数字化成熟、业务规模更大、再核心业务中使用AI、采用多种技术、关注企业增长胜过积累资金、对AI的支持来自企业最高层9要大胆勇敢在一项关于数字化颠覆（digital disruption）的独立研究中，我们发现要扭转数字化颠覆的“魔咒”，采取更“激进”的数字化战略是最重要的因素。采用这样策略的企业将从根本上调整其业务的投资组合，开发新的商业模式，以构建一个比其数字化前更加强大的增长途径。截至目前，这一因素似乎也适用于AI：AI的早期应用者中恰好采取积极、“激进”策略的企业较其他企业拥有更好的利润前景。▲AI转型与数字化转型所需的相似的条件和要素10人与流程是最大的挑战多数情况下，对管理层而言，将AI纳入到企业的流程和决策过程的挑战其实远远超过了实施AI的技术性挑战。作为领导者，需要决定哪些任务由机器处理，哪些任务由人类执行，而且无论是新任务还是传统任务，实施能够让员工持续学习的程序将是至关重要的。随着AI技术与先进的可视化技术、协作和设计思维的继续融合，企业未来需要将主要关注点从流程效率转向决策管理的有效性，而这将进一步要求领导者打造一个持续改进和学习的文化氛围。 毫无疑问，AI就是下一个数字前沿。尽管一些公司仍未从之前的数字化颠覆中“缓”过来，但新的数字化颠覆正在成型。不过目前我们仍在早期阶段，还有时间将AI打造成自己的竞争优势。不妨先从这10条建议入手，开始规划自己的人工智能战略吧。

研究报告丨企业研究报告介绍：《2019年企业研究报告—小黑鱼科技有限公司》是艾瑞研究院基于金融视角对国内会员制消费服务平台——小黑鱼科技有限公司进行商业模式探讨与市场机会剖析的企业研究报告。对于小黑鱼这样一个年轻的、主打会员制且快速获得融资的平台，本报告希望通过对其商业模式与市场机会的分析来探讨：融资风口的转变与企业应对策略的调整，平台转型会员制的战略意义与利弊，以及流量焦虑的当下应当如何经营会员服务。因而报告的前两章通过介绍小黑鱼的发展历史、融资情况、获投原因以及主要业务，来呈现小黑鱼的整体构架，帮助读者建立对小黑鱼的认知；后两章侧重对小黑鱼商业模式的分析解读，回答了为什么小黑鱼入场晚但却有市场机会、市场机会在哪里、小黑鱼的商业模式是如何抓住这些机会的。注：本报告中对于小黑鱼科技有限公司的分析研究基于2018年12月之前的调研与访谈，可能会与小黑鱼当前的运营情况存在些许出入。公司基本情况一、公司发展沿革小黑鱼科技是集移动互联网生活方式、消费新生态、消费升级服务于一体的会员制消费服务平台，其主要业务可分为金融板块（信贷+理财）、商城旅行板块、支付板块、创新工场四部分。2017年3月，小黑鱼科技有限公司成立，公司控制人为途牛联合创始人严海峰。此时的小黑鱼隶属于途牛，是途牛金融旗下的消费贷款平台。2017年4月，途牛收购了域名xhy.com，对原先小黑鱼的二级域名blackfish.tuniu.com进行升级。于用户而言，方便记忆、搜索便捷；于企业而言，域名保护能带来更多精准流量，起到品牌标识作用，一定程度上有效避免网站流量及品牌声誉受损。这一举动在品牌升级、网站流量以及用户体验等方面助力了小黑鱼的发展。2017年8月，小黑鱼正式独 于途 旅游网金融板块。时任途牛COO的严海峰、CFO杨嘉宏和CMO陈福炜带着小黑鱼品牌和团队离开途牛，自此小黑鱼揭开了独立运作的篇章。二、管理团队1）严海峰——创始人，CEO毕业于东南大学；前途牛旅游网联合创始人，任途牛旅游网COO、总裁，2014年5月带领途牛旅游网在美国纳斯达克成功上市；在创立途牛旅游网之前，曾任母婴网站育儿网COO。2）杨嘉宏——联合创始人，总裁美国加州大学洛杉矶分校MBA；前途牛旅游网CFO，2014年5月带领途牛旅游网在美国纳斯达克成功上市；在加盟途牛旅游网之前，曾供职当当网、航美传媒、高盛（亚洲）、雷曼兄弟、摩根士丹利等企业，先后帮助航美传媒、当当网成功在美股上市。3）王豪——联合创始人，COO（官网于2019年年初删除该信息）曾就职于法国巴黎银行(BNP Paribas)和西班牙对外银行(BBVA)，负责中国消费金融的风险管理和运营；之后曾在宜信负责消费分期、供应链金融等业务；在信贷策略、风险建模、反欺诈与贷后管理等领域有超过十年的经验。4）陈福炜——联合创始人，COO前途牛旅游网CMO，途牛创始团队核心成员；负责途牛市场营销、品牌推广、公共关系等工作，分管无线中心、机票事业部及酒店BU。5）朱桦——合伙人，CTO曾历任阿里巴巴集团资深技术专家、淘宝本地生活事业部总经理、大优酷事业群用户产品技术中心总经理、金山云合伙人兼高级副总裁。对人工智能、大数据、云计算及大规模分布式系统有深刻认识和实践经验。三、融资情况融资信息1）2018年1月，小黑鱼科技完成9.5亿人民币A轮融资，本轮由光速中国、晨兴资本、集富亚洲、 壁创投、丰盛集团、 众点评创始 张涛和小黑鱼科技管理团队联合投资。2）2018年8月，小黑鱼科技完成5000万美金A+轮融资，本轮融资新增投资方有光速美国、Rakuten Ventures、华创资本、沸点资本，A轮老股东光速中国、晨兴资本、集富亚洲、戈壁创投、丰盛集团和小黑鱼科技管理团队持续跟投。获投原因分析成立一年之内，小黑鱼接连两次成功获得较高金额的融资，获得投资方的高度关注，其原因可以归结为：一是，创始团队具备成功的创业经验和丰富的资本人脉。小黑鱼CEO严海峰曾是途牛创始人之一，自2006年途牛成立，严海峰用9年的时间引领途牛于2014年在美国纳斯达克成功上市，期间经历了五轮融资，截至IPO总融资额约达2.6亿美元。小黑鱼CFO杨嘉宏曾在摩根士丹利、雷曼兄弟、高盛等投资银行任职，拥有丰富的投行经验和人脉积累。2007年杨嘉宏出任航美传媒CFO，用时9个月带领航美传媒在美国纳斯达克上市，截至IPO总融资额约达2.4亿美元；2010年又出任当当网CFO，用时10个月带领当当网在纽约证券交易所上市，截至IPO总融资额约达3.2亿美元；此外，杨嘉宏亦是助力途牛上市的核心人物。成功的企业运营经验和资本运作能力在投资方与小黑鱼之间筑起了信任，曾经投资过途牛的戈壁创投再次参与了小黑鱼A轮和A+轮的融资，而作为资本圈的常客，小黑鱼创始团队向外界展示出其所拥有的较强指挥力与战斗力。二是，得到认可的基于行业趋势预判的战略方向调整。第一轮融资时，小黑鱼主打信用卡余额代偿业务和消费分期业务。信用卡余额代偿是指，小黑鱼作为第三方机构代替信用卡持卡人偿还信用卡账单而后持卡人再分期还款给小黑鱼的业务模式。消费分期是指，用户在小黑鱼线上商场中使用信用额度购买商品而后分期还款给小黑鱼的业务模式。信用卡余额代偿业务的目标人群已经过银行风控初筛，消费分期业务也以具体的商城场景为依托，因此这两种业务的风险可控性较好，在2017年仍属于热门赛道，被资本看好。但风口终究会褪色，基于这一认知以及自身的运营需求，2018年年中小黑鱼迎合权益付费的兴起开始向会员制转型。第二轮融资时，小黑鱼主打会员制和多场景权益。为此，在业务方面，逐步增加了理财板块和支付板块，丰富信贷产品线，对商城旅行板块进行权益升级；在推广方面，转变宣传策略，加大营销力度，强调会员特权，弱化金融属性；在商业模式方面，一改以往开放式贷款平台的定位，以会员制打通贷款、购物、出行、理财、支付等多元服务的闭环生态逐渐形成。清晰的战略方向、对互联网产品的强掌控力以及对商业趋势的判断为小黑鱼赢得了投资方的认可和资本支持。三是，具备产品、用户和技术基础。早在2017年年初，处于途牛时期的小黑鱼团队负责运营一款名为“急用钱”的现金贷款APP，为用户提供小额短期、纯信用的借款服务。急用钱APP的开发商为广州市开汇互联网小额贷款有限公司，该公司隶属于途牛。尽管2017年年底现金贷的行业整顿让急用钱承受巨大的政策风险和业务萎缩，但它为小黑鱼团队提供了技术积累，加速了小黑鱼APP的开发。公司主要业务一、业务概览与分布小黑鱼的主要业务可以分为金融（信贷+理财）、商城旅行、支付、创新工场四个板块。其中，信贷业务包括信用卡余额代偿、分期商城、现金贷款等，创新工场包括贷款超市、信用卡超市等。小黑鱼APP各业务上线大致时间如下图所示：小黑鱼采用双总部模式，双总部分别位于南京和上海。其中，南京总部主要负责信贷和商城业务，以研发团队为主；上海总部负责旅行、创新工场等业务，市场团队和部分业务团队分布在此。截至2018年8月，双总部员工数量近500人。此外，小黑鱼的理财业务分布在杭州，由杭州聚源金融信息服务有限公司运营，小黑鱼持股95%；贷后管理工作分布在武汉，主要由武汉小海樽科技有限公司负责催收、客服等工作，该公司是小黑鱼的关联公司。二、业务开展情况信贷业务1）信贷产品介绍小黑鱼的信贷业务主要可以分为信用卡余额代偿、分期商城、现金贷款。其放贷业务的开展依赖于泰州和创互联网科技小额贷款有限公司（以下简称“泰州和创”）持有的网络小贷牌照，小黑鱼运营主体南京铁帆网络科技有限公司旗下的全资子公司泰和(江苏)网络科技有限公司持有泰州和创40%的股份。小黑鱼的信用卡余额代偿产品是“代你还”，当信用卡持卡人无法按时偿还信用卡账单时，可在小黑鱼APP上在线申请信用卡余额代偿服务，系统审批授信额度，持卡人可支用额度一次性偿还信用卡账单，而后再按照约定利率将本息分期还款给小黑鱼。分期商城是小黑鱼推出的一款消费分期产品，用户在小黑鱼商城消费时可使用信用额度购买商品，之后分期还款。小黑鱼的现金贷款业务分为自营与合作两种方式。自营现金贷款产品“点心贷”是一款小额短期贷款产品；另一款自营现金贷款产品“白领贷”是小黑鱼为拥有公积金且中国人民银行征信较优质的用户提供的一款大额、一次性用款的现金贷款服务，其使用场景不受限制。合作的现金分期贷款产品“提钱花”由小黑鱼和中原消费金融股份有限公司（以下简称“中原消费金融”）联合推出，小黑鱼负责获客和风控初筛，中原消费金融负责风控和放贷。2）虚拟信用卡模式与循环额度小黑鱼采用虚拟信用卡模式，即在不超过总信用额度的前提下可同时实现偿还信用卡、网上商城购物、线下消费等。该虚拟信用卡模式通过小黑鱼循环额度得以实现，用户先在小黑鱼APP进行实名认证申请，审核通过后获得小黑鱼循环额度，该额度会随着用户还款而恢复，可循环使用，有效使用时间为一年，每年需重新授信。白领贷不在小黑鱼循环额度的使用范围内。相比于小黑鱼循环额度体系内信贷产品，白领贷需要用户单独申请、单次审批、单次使用；额度相对较高，白领贷的平均授信额度为3万；期限也相对较长，主要集中在12-24期。理财业务小黑鱼的理财业务根据服务提供主体的不同可主要分为网贷理财和银行理财。网贷理财即P2P理财，其运作模式为：P2P平台为有借款需求的融资者和有理财需求的投资人提供信息撮合服务，当用户在小黑鱼APP上发起借款时形成借款标的，有理财需求的用户在小黑鱼理财板块看到这些借款标的时，可根据预期回报率和理财期限进行选择性投资。在整个流程中，小黑鱼负责提供资产，理财用户提供资金，而P2P平台负责资产端和资金端的匹配。小黑鱼网贷理财的P2P平台服务商为杭州聚源金融信息服务有限公司（以下简称“聚源金融”），聚源金融是小黑鱼运营主体南京铁帆网络科技有限公司持股95%的子公司，旗下拥有大账户P2P网络借贷平台（以下简称“大账户”），大账户即为小黑鱼网贷理财的撮合平台。在合规方面，已和新网银行签署上线了银行存管系统，已结合《网络网贷借贷信息中介机构合规检查问题清单》完成自查并提交自查报告，目前正在备案申请中。基于P2P行业发展的不稳定性，2019年1月小黑鱼网贷理财功能已迁移至大账户APP，小黑鱼理财频道仅保留网贷产品的展示页面。小黑鱼银行理财，即小黑鱼与银行/直销银行合作，一方面为小黑鱼用户提供银行理财信息，另一方面为银行/直销银行引流。目前小黑鱼合作的银行/直销银行有平安银行、中信银行、众邦直销银行、你好银行（南京银行），合作方提供的理财产品涉及智能存款、票据产品、货币基金和黄金定投等。商城旅行业务小黑鱼商城业务包括手机通讯、电脑平板 、数码智能 、运动户外、美妆洗护 、箱包礼品、家电家居、服饰鞋帽等大类，旅行业务包括机票、火车票和酒店等。根据工商经营范围可推测，小黑鱼通过全资控股南京银鲷贸易有限公司等企业布局商城业务，通过全资控股南京小黑鱼旅行社有限公司、南京剑鱼网络科技有限公司等企业布局旅行业务。支付业务自2018年4月小黑鱼逐步上线了线下支付业务，小黑鱼开始着手支付领域的布局。目前，小黑鱼通过与银联合作实现线下支付业务的开展。小黑鱼支持两种支付方式，分别是扫码付（额度）和扫码付（绑卡）。扫码付（额度）是用于线下银联二维码消费的小黑鱼信用支付，扫码付（绑卡）是用于线下银联二维码消费的用户银行卡支付，两者都可在标有“银联云闪付”并支持银联扫码支付功能的合作商户完成扫码交易。创新工场小黑鱼的创新工场包括贷款超市、信用卡超市、信用管家等。贷款超市中提供约50家贷款APP的入口，当用户拒绝购买会员而无法使用小黑鱼借款功能的时候，或当用户在小黑鱼借款失败时，用户会被引导至贷款超市，用户可以根据自身对借款额度和期限的需求选择其他渠道进行借款，因此贷款超市属于提升用户体验的边缘业务之一。信用卡超市提供约10家银行信用卡办理入口，亦是作为用户体验的有力补充。除此之外，信用管家为用户提供信用卡管理、账单还款提醒等服务。会员制2018年5月，小黑鱼对外正式宣布由消费金融电商平台转型为会员制消费服务平台，推出标准黑金会员，除此之外还利用KOL推出了林志颖联名黑金会员和吴晓波联名黑金会员。同时小黑鱼也建立了会员成长体系，会员等级包括但不限于普通-黑金-黄金-白金-钻石-皇冠等层级，利用升级制提供差异化服务、进行用户交易激励。小黑鱼会员制有两大特征：一是，从用户角度来看，小黑鱼黑金会员可以在商城、旅行、借贷、理财、观影、充值等业务场景下享受会员权益，具体的黑金会员权益见下图；二是，从小黑鱼平台来看，会员制是小黑鱼平台生态由开放走向半封闭的标志，会员制对信贷业务和循环额度的使用形成门槛，具体而言，用户在认证授信之后需购买会员方能享受小黑鱼信用卡余额代偿、消费分期、白领贷等借款服务，对于未购买会员的用户，不仅不具备用信资格，消费时也仅能使用银行卡付款而无法使用小黑鱼额度。会员制对以借款为目的的用户形成了服务拦截，对那些付费意识较弱的用户一定程度上造成体验的不友好，因而会员制上线后小黑鱼信贷业务的额度使用率降低了30%-40%。然而，小黑鱼之所以坚持会员制的商业模式，也是出于以下几点考虑：一是，小黑鱼信贷业务的账期普遍较长，信用卡余额代偿选择12期的用户居多，平均6-8期，分期商城平均9期，白领贷主要集中在12-24期，这让成立不久的小黑鱼承受较大的资金压力，为了快速回笼一部分资金，能立即创造现金流的会员制成为一种解决方式；二是，通过会员制设置业务门槛，筛除没有真正借款需求的羊毛党；三是，2018年投融资市场依旧整体收紧，再加上现金贷监管、P2P整改与暴雷潮，这让资本对项目的选拔更严格、对投资金额更谨慎，在这种背景下，消费信贷的故事线难免缺乏吸引力，于是无论是为了融资讲故事还是为了企业自身的业务生存，转型都显得势在必行，而“单一会员身份、多场景权益”似乎是个不错的转型方向。尽管会员制的转型以短期内贷款用户规模的一定折损为成本，从长远角度来看小黑鱼也不无收获：一是，随会员付费的市场教育成熟、会员权益的升级以及营销发力，会员转化率和续订率的提升有一定概率弥补短期交易用户数量的折损；二是，作为经常性收入的会员费在一定程度上能够提高企业估值；三是在流量紧张的当下，以会员费作为用户粘性的培养工具，能够增加用户终身价值，建立长期交易关系。从小黑鱼视角看后进场玩家的市场机会摸索一、始于现金贷业务的纯金融属性商业模式小黑鱼团队对商业模式的探索可以从急用钱时期说起。急用钱APP专注于现金贷业务，APP贷款功能指向明确，不涉及其他业务。选择现金贷业务主要是在供给端看到了当时互联网信贷市场的扩张性与盈利性。2016年和2017年正值互联网信贷行业高速发展，2016年底中国互联网消费金融放贷规模达14406.2亿元，YOY达334.2%。这其中现金贷无抵押、无担保、手续简单、审批快速等特点有效解决了贷款痛点，相较于指定用信场景的消费贷有着更多的用途选择，备受借款者青睐；另一方面对于贷款平台来说，现金贷行业当时的准入门槛低，年利率普遍高于36%，高则达200%，属于金融领域的现金牛业务，同样备受企业的偏爱，因此现金贷在当时获得了尤为迅猛的发展。乘着这股东风，2017年年初隶属于途牛的小黑鱼团队运营了一款专注于现金贷款的急用钱APP，然与头部企业存在放贷量级上的差距，但作为一款上线不久的贷款产品，急用钱已在短时间内快速形成一定放款体量和用户规模。然而随着现金贷过度借贷、重复授信、不当催收、畸高利率等问题的日益突出，2017年11月和12月相继出台《关于立即暂停批设网络小额贷款公司的通知》以及《关于规范整顿“现金贷”业务的通知》（141号文），叫停发放无特定场景依托、无指定用途的现金贷款，肃清行业乱象。合规与否虽然成为现金贷平台面临的首要问题，但是对于一家想要独立并且上市的平台来说，合规背后更为重要的是融资机会尚存，严格执行融资总额与资本净额杠杆率意味着业务规模触顶，降低借贷利率至利率红线之下意味着利润空间被压缩，高利贷等负面标签惹道德争议，海外上市难以获得理想估值影响投资退出回报，资本有理由犹豫与舍弃这条赛道。141号文的出台更多说明着现金贷风口的落幕，即便满足了各项合规要求，以现金贷的故事打动投资人这条路再无法走通，于是2017年8月从途牛脱离出来的小黑鱼团队放弃了现金贷，考虑到在新品牌成立到成熟的这段时间内互联网信贷行业竞争空间的局限性，是否应该坚持纯金融属性的商业模式也成为亟待思考的问题。二、以“信贷+”多元业务布局重返战场从途牛独立后，小黑鱼团队携小黑鱼APP杀回互联网战场，主打信用卡余额代偿和分期商城业务，之后现金分期、理财、线下支付和旅行业务陆续上线。可以看到，这时的小黑鱼团队开始进行多元业务布局，以信贷业务为主，金融属性之中夹带了电商、OTA等元素。选择“信贷+”的业务布局有以下几点原因：第一，以信用卡余额代偿业务作为主营业务，是在供给端看到了信用卡余额代偿业务的成熟性与业务风险可控性；第二，规避现金贷业务，倚靠场景降低政策风险；第三，需求端市场机会尚存；第四，为会员制模式提供前期铺垫。信用卡余额代偿可以使具备一定信用水平的用户以较低甚至低于银行信用卡分期的利率获得贷款，帮助用户还清信用卡，快速恢复信用卡额度，有效缓解持卡人短期流动性压力。自2015年信用卡代偿平台纷纷入场，截至2017年信用卡余额代偿行业历经两年多的成长进入快速发展阶段，2017年中国信用卡余额代偿市场规模达870亿元。信用卡余额代偿业务面向的是5.88亿张（2017年）信用卡的市场，持卡用户均经过了发卡银行的风控筛选，资质整体相对较优，且大部分信用卡代偿业务直接还款至用户信用卡账户，相对于现金贷业务，信用卡代偿业务在借贷人群质量和资金用途等方面已具备一定的可控基础。对于从事信用卡代偿业务的平台来说，其最直接的市场发展空间主要来自于增量用户的存量需求以及存量用户的存量需求转变：1）增量用户的存量需求受用卡习惯和信用卡办理情况的影响。随人均可支配收入的提高和消费升级，居民消费活跃度不断增加，青年人的消费观念向提前消费倾斜，消费者用卡习惯逐渐养成，持卡消费成为消费者的主要付款手段之一。截至2017年，中国信用卡持卡人群达1.9亿人，信用卡发卡数量达5.9亿张，相较2016年分别增长了8.1%和26.5%，当这部分新增信用卡用户产生信用卡账单分期需求时，就会转化为信用卡代偿用户，选择某一信用卡代偿平台进行交易，而此时小黑鱼有几率成为用户的最终选择。2）存量用户的存量需求转变受产品满意度影响。相比吸储的理财业务需要极强的用户信任感，信贷业务作为放款业务其品牌对业务的影响力稍稍有所弱化。对于信贷业务而言，借款利率、审批率、放款金额与手续的繁简等共同构成决定用户体验的重要因素，当信用卡代偿用户面临众多产品选择时，任一因素导致的用户体验下降都有几率造成用户迁移，这部分用户的产品更换行为同样为小黑鱼提供了机遇。上述之外，存量用户的增量需求也值得重点关注，因为这正是潜在市场所在。存量用户的增量需求可以理解为持卡用户在信用卡代偿业务之外的其他需求，如投资需求和消费需求等。对于一个提供信贷业务的平台来说，当存量用户产生增量需求而未被满足时，过于垂直的服务体系可能会降低用户黏性，缩短用户在该平台的生命周期；而对于一个需求较为集中的用户来说，当平台提供预期之外的服务时，体验的提升会促使用户参与到该平台更多的服务内容中，实现客单价和用户忠诚度的双升。因此，在流量争夺激烈的今天，挖掘存量用户需求、提供多场景解决方案成为不少平台的发展方向。基于此，小黑鱼在推出信用卡余额代偿业务之后，又陆续上线了分期商城、现金分期、理财、线下支付和旅行等业务，由贷款平台开始向综合平台转变。尽管着手进行多元业务布局，此时的小黑鱼仍然难以摆脱较强的金融属性，具体表现为营收结构中息差和服务费收入占绝大比重，造成这一现象的原因可以归结为：一是，非信贷类业务从无到有再到成熟需要一定时间，需要团队具备极强的互联网业务掌控力与运作能力，需要营销推广发力；二是，第一产品（信用卡余额代偿）影响着用户对平台的定位；第三，信贷业务利润空间相对较高；第四，信贷业务相对更为容易实现获客。因此，此时的小黑鱼用户多为贷款业务而来，小黑鱼平台金融特征明显。尽管弱化金融属性进展缓慢，但是多元业务变革势在必行。三、细分领域渗透空间小，“A+B+C”式综合平台模式不再是企业竞争力的技能加成然而，随着互联网产业快速发展至今日，作为后入场者的小黑鱼再去布局多元业务已无先发优势，因为小黑鱼各细分业务所属的行业均已出现一定的成熟企业：信用卡代偿领域有省呗、还呗等平台，电商领域有淘宝、京东、拼多多等平台，旅行领域有携程、途牛等平台，支付领域有支付宝、微信支付等。综合来看，这些平台及其背后所属行业呈现出以下特征：1）起步早，业务成熟，具备一定的市场渗透：2）细分市场均有平台涉猎，人群、地域等维度各有覆盖。以电商业务为例，从品类覆盖来看，既有综合电商平台又有垂直电商平台；从运营模式来看，既有纯平台模式，又有平台+自营模式；从用户属性来看，既有都市人群又有小镇青年；从地域来看，一二三四线城市均有电商平台深耕。在这样的行业氛围中，用户已经形成相对牢固的品牌定位认知，用户的品牌印象与行为选择在没有差异化商业模式出现的前提下较难被影响，“前辈竞争者”们建立的品牌壁垒留给市场后进者有限的进入空间，因而“A+B+C”这种业务简单相加的综合平台模式于市场后进者而言，耗时、耗资、欠缺竞争力、同时又难以获得融资机会。那么小黑鱼的多元业务布局意义何在？多元业务又该如何开展？请于官网查看简版报告。艾瑞咨询企业研究服务艾瑞企业研究服务，旨在通过对典型企业的深度剖析，呈现行业赛道的价值机会，发现企业发展的竞争优势，挖掘业务模式的创新空间，探寻市场突围的独特路径。“艾瑞价值发现”将有效辅助投资决策，赋能企业长效、健康、可持续发展。

湿巾市场初步调查一．市场背景：由于新冠肺炎疫情的影响，75%浓度的酒精逐渐成为每家每户的必须品，随着国内复工开学，新冠病毒变异后的具有一定的隐藏性，公共接触物体消毒成为必然的趋势。酒精喷雾和酒精湿纸逐渐从畅销产品向热销产品转型。学生群体将成为一个主流消费群体。淘宝采购指数二．产品季节属性：从淘宝天猫2019年采购指数上看，全年基本处于平稳，波峰值都处于（六一儿童节、618大促、开学季、双十一、双十二），基本上可以定性为无淡旺季产品。三．市场价格分析：案例一；以中档品牌“某极人”为例：（1）售卖价：19.9元=（8包*10抽）实际售卖价为：9.9元，返佣金5%；天猫扣点5.05%；总计返点10.05%（2）8包邮费为3元（3）不含个别消费者需要发票总计：9.9-9.9*10.05%-3/8合计：每包成本为0.7325元，（此为每包10抽价格），此成本含利润。（不排除前期亏本冲量成分）实际售卖价格案例二；以某祐为例：（1）市场价售价：39.9=10包10抽实际售卖价为：29.9；佣金20%；扣点5.05%，服务费5%；（2）10包邮费约为3元总计：29.9-29.9*30.05%-3=17.91 17.91/10=1.791 （每包成本包含利润）实际售卖价格结论：低值价为：0.7325元/包；平常值为：1.791元/包此范本是一个通俗易懂范本，老板们都能看得懂，仅供新手小白参考学习。如果需要高深一点的范本，类似于求导的，可以给我私信，我们一起学习探讨。