电商行业调研

（报告出品方/作者：德邦证券，花小伟）社交电商崛起逻辑：2015 年后手机、快递覆盖率提升，小程序完善获客闭环社交电商的核心价值是与好友共同购物，传统电商则是独自购物。社交电商 是通过社交传播寻找移动互联网时代未被传统电商捕获的用户。电商与社交 App MAU 的差异反映部分用户进行网购存在某种障碍，这种障碍为社交电商的发展提 供广阔空间。1.1. 智能手机、快递普及助力下沉市场用户触网智能手机的普及帮助下沉市场用户触网。2007 年智能手机进入中国，2011 年中国智能手机普及率达 35%，且当时主要用途为搜索（64%的受访者），目的是进行购买、寻找商户和指 引路线。根据公开数据，中国智能手机出货量在 2016 年达到高峰，按照平均 3 年换机周期，人均 1.2 部智能手机假设，中国智能手机用户在 2014 年后突破 8 亿，在 2015~2017 年快速渗透农村。此外，2015 年后智能手机厂商的线下零售 网点大幅扩张，2015 年底，华为提出“千县计划”，华为 2016 年覆盖 1000 个县（全 国 2100 多个县），2017 年完成全国区域网点覆盖；OPPO、VIVO 等低线城市销 量占比超 50%的厂商在 2016 年取得中国智能手机销量第二、第三（华为由于海 外出货量占据第一）。因此，2014~2017 年智能手机的普及让农村用户步入移动 互联网时代。另一个例证来自 CNNIC，2010 年后农村互联网普及率有所加速提升，且农 村地区互联网普及工作力度加大，因此在后续几年互联网普及率逐步提升。值得 注意的是，农村互联网接入设备中，2015 年有 87.1%的用户通过手机接入互联网， 相比 2014 年的 81.9%进一步提升，且占比位居所有设备第一，反映智能手机对 于农村接入互联网有所帮助。社交电商的崛起源于快递物流等基础设施下沉，电商平台触点延伸至乡镇一 级。2010 年，第十七届五中全会提出“乡乡设所、村村通邮”；2015 年国家邮政 局发布《快递业发展“十三五”规划》，提出到 2020 年基本建设形成覆盖全国、 联通国际的服务网络；据公开资料，全国快递下乡 稳步推进，2014、2016 年单年度内乡镇快递网点覆盖率提升幅度大于 10%，按 全国 4.2 万乡镇计算，年内覆盖超 4200 个乡镇。截至 2020 年 9 月，全国乡镇快 递网点覆盖率超 97%，较 2013 年提升 47%，按《第六次人口普查》统计，中国 农村乡镇一级人口约 2.7 亿，2013 年至今快递覆盖面扩大约 1.3 亿人，考虑老龄 化等因素，其中《中国农村发展报告 2020》测算农村老龄化率约 25.3%，“快递 下乡”等战略也为电商行业带来亿级的潜在用户。“快递下乡”攻坚后“快递进村”，三年内有望实现快递村村通。2020 年 9 月，国家邮政局局长马军胜公开表示“目前快递进村只占到 40%左右，今年将瞄 准这个目标继续努力，在巩固“快递下乡”、巩固邮政直接通邮的基础上，推进“快 递进村”工程，预计将用 3 年时间解决这一问题”。快递进村的意义在于更深入农 村用户，据《第六次人口普查》统计，村一级人口占总人口比例接近 50%，即使 考虑城镇化率提升，农村仍是一个人口、消费潜力巨大的市场，2020~2023 年快 递网点将布局剩余 60%的村级单位。按人口比例估算，剔除部分中老年用户（按 20%老龄化估计），14 亿人口较 2020 年网购用户 7.82 亿，差距为 3.38 亿，近似 对应剩余村一级 60%的人口规模。1.2. 主流电商先后尝试农村电商，但未跑通商业模式下沉市场被主流电商忽视是伪命题。淘宝多次发布报告关注下沉市场消费潜 力：2013 年淘宝发布《全国县域网购发展报告》，县域地区的人均网购 力量要高于一二线城市，网购需求更旺盛。每 100 元消费中只有 43 元是替代性 消费（即从线下消费转到线上消费），而另外 57 元则是刺激性产生的新增消费（若没有网络零售，则不会产生这 57 元的消费）。同时，下沉市场用户对品牌的消费 能力可观，报告抽取天猫上的 44 个品牌数据，其中 32 个品牌的县城用户人均购 买金额高于一二线城市，其中包括雅诗兰黛、耐克、优衣库、倩碧、vans 等。因 此，电商带给下沉市场的不仅仅是更便宜的商品，而是更多样的选择。2015 年淘宝和第一财经商业数据中心联合发布《中国互联网消费趋势报告》， “移动电商时代来临”、“消费力往三四级城镇下沉”、“28 岁以下的网购 用户高速增长”是三个鲜明的消费特征。2016 年天猫发布《2016 中国美妆消费趋势报告》，2012-15 年，天 猫美妆交易笔单价排名前十省份分别为西藏、新疆、青海、北京、内蒙古、甘肃、 宁夏、上海、云南、湖北。主流电商在 2015 年后先后推进农村电商战略。阿里巴巴集团 2015 年提出三 大战略，其中包括农村淘宝，提出“未来三到五年内要建立 1000 个县级服务中 心和 10 万个村级服务站”。京东大力推进“工业品进村”、“生鲜电商”、“农村金 融”三大农村电商战略。苏宁易购计划在 5 年内建立 1 万家农村服务站，深入全 国农村。农村电商战略打法不适应农村。以重运营的阿里巴巴为例，农村淘宝由“中 供铁军”孙利军负责。据《阿里巴巴销售铁军的进化、裂变与复制》，村淘项目要 落地到县，最初马云的设想是“三年一千个县，并且阿里员工不超过一千人”，但 当时业务性质相似的赶集网是 14 个人负责一个县，孙利军试点时成功压缩到 7 个人负责一个县，最终村淘将多数流程标准化，同时外部招募农村合伙人，每月 给予 1000 元~2000 元的底薪加上交易佣金。但农村合伙人推广 app 后用户往往 会自行下单，只有少部分会通过农村合伙人“代购”，造成合伙人实际上只起到拉 新作用，并且村一级单位潜在客群比较有限，整个打法的 ROI 较低。2017 年后淘宝实现从“交易平台”到“社交电商”转型，但外部流量增长遭 遇困境。2017 年淘宝通过造物节、淘宝直播、VR 等方式增进购物体验，强调用 户与卖家的交互，增强用户在平台的使用时长（Q2 人均时长达 20 分钟），推出“千 人千面”提升流量转化率。同时 2015 年后淘宝打击外部导购平台，取消返佣模式，禁止淘客网站提供优惠券服务等，而淘口令遭微信封杀，因此淘宝在外部新 增流量增长趋缓的背景下聚焦转化率提升，客单价提升，采取品牌化等战略，配 合直播、千人千面提升转化率保持业务稳健增长。外部淘客涌向微信，微商热潮兴起。据 CNNIC，微商模式在 2012 年被广泛 运用，2015 年达到高峰，微商即通过 1）公众号；2）微信群；3）朋友圈进行营 销。2014、2015 年社交网购用户规模达 1.22 亿、1.45 亿，同比增速 19%，高于 同期整体网购用户增速。2015 年毒面膜事件引发公众对微商品质关注，此后微商 行业逐步规范化，传统品牌入场。小程序推出后社交电商打法渐趋成熟。微商时代主要通过图文形式向用户展 示商品，实质与传统货架电商并无区别，且交易、物流等基础设施并无优势。但 平台通过小程序能一站式购物，且内置红包拉新、宝箱领钱、一分抽奖、砍价免 费拿、现金签到等等，通过一系列现金、红包激励用户拉新，同时通过推荐“抽 纸”等日用快消品（1 分钱购买换取微信关注）短时间内获得大量用户，配合拼 团成功、物流信息等二次唤醒用户，社交电商玩法逐渐成熟。拼多多对社交传播的深刻理解使得其脱颖而出。拼多多 CEO 陈磊曾于 2018 年微信公开课解读小程序，对社交传播有深刻理解：1）图文结合更直观，小程序 分享卡片比公众号文章转发阅读率提升 50%；2）小程序结合公众号内容、推送、 朋友圈联动传播后留存率提升 30%；3）小程序的服务号提醒，能二次唤醒用户。 我们认为拼多多凭借对于小程序及社交传播的深刻认识，在业务发展初期充分享 受流量红利，并实现用户规模、交易额的指数增长。因此，社交电商的崛起实质是由于：1）2014 年后智能手机快速普及带动下沉市场数亿新增用户，同时国家“快 递下乡”行动确保电商履约能力覆盖面扩大至乡镇一级；2）淘宝、京东等主流电商战略上重视过农村电商，且投入重金参与地面作战， 但收效甚微，地面网点除一次性获客外缺乏新模式，此后战略重心转型提升客单 价及转化率；3）淘宝封杀外部返佣平台后大量淘客涌入微信，但微商行业实质上是传统货 架电商搬到微信平台而已；4）小程序出现后大量玩法得到激活，通过现金、红包激励刺激社交传播的社 交电商模式得以跑通。2. 拼多多崛起逻辑：淘系商户外溢，依赖社交团购快速获客2.1. 淘宝、京东打击假货执行过严，大量中小商户迁移假货问题频发引发舆论关注，主流电商着力清退商家。淘宝自集团上市后受 假货争议，在 2015 年与工商管理局舆论战中工商总局网监司发布的商品监测结 果称淘宝正品率只有 37%，事后阿里巴巴集团与工商总局共同声明打击盗版侵权。 2016~2017 年淘宝自行查封关闭 18、24 万家店铺。京东由于无法杜绝 C2C 模式 下的假货问题，自 2015 年底停止提供相应服务，并于 2014 年 4 月起彻底关闭拍 拍网。在清退假货商家过程中，存在规则模糊的情况，例如许多商品仿冒品牌， 但品质不存在安全问题，这部分商家也被大量清退。主流电商清退的商家流向其 他电商平台，为其奠定了发展的基础。拼多多关注低消费人群，主流电商下沉遇阻后拥抱消费升级。通过承接大量 中低端白牌制造商，拼多多平台商品价格远低于主流电商。低价迎合了三四线下 沉市场用户的需求，而主流电商如京东、淘宝的品牌商品均价较高，二者分别满 足消费者对不同产品的需求，对日用品、食品等品类用户更追求货本身的价值， 而对于服饰、美妆等非标品用户可能会在意品牌的附加值。此外，淘宝、京东在 农村电商战略遇阻后转向提升转化率、客单价，拥抱消费升级趋势。2.2. 拼团模式刺激消费者冲动消费拼团的本质是按效果付费的促销方式。大量中小卖家无法承担常规广告的风 险，而团购无需提前付费，当用户体验消费后以折扣形式付费，因此当用户满意 后再次购买即形成获客，即使用户不满意一般折扣也贴近成本，对商户而已没有 太大的损失。在淘宝、京东打假后，大量中小商家外溢，因此当团购与电商平台 结合，那么潜在的供给可以是近乎无限的，因此电商平台拼团模式是可持续的。 此外，当供给持续增长时，商户倾向于压低折扣乃至以贴近成本价获客，客观上 能帮助平台以更实惠价格吸引用户。拼团与常规促销的区别在于折扣力度更大，标的商品更普遍。拼团主要利用 消费者对品类认知的冲击刺激购买动机。数据显示很大一部分用户出于捡便宜心 理去尝试从未使用过的商品，例如各式小家电，零食等。据好奇心研究所统计， 各平台品类 Top5 均价中拼多多均低于淘宝、京东。拼团模式刺激社交传播及冲动型购买。传统电商模式下用户选择成本较高， 团购通过单品筛选，往往每个品类筛选出少数几个单品，并给予大额折扣缩短用 户决策链路，刺激冲动型消费。由于需要两人成团，因此拼团模式驱动用户进行 购物分享，据 2018 年 4 月的《拼多多用户研究报告》，熟人拼团，相互推荐，好友帮忙砍价、助力免单分别获得 44.0%、22.1%的用户认可。另一方面，41.3% 的用户在拼多多平台购买的原因是商品比淘宝更便宜，40.9%的用户出于便宜而 进行囤货，24.8%的用户出于体验、新鲜的动机购买。简而言之，拼多多通过吸 引中低端商户及团购模式使得商品价格维持低位，而低价起到两个效果：1）原有 用户更多的购买，或其他平台用户转移至拼多多；2）新用户的产生，低价降低了 试错门槛。据企鹅调研，在所有用过拼多多的用户中，仅 67%有过购物经历。拼团模式契合下沉市场用户需求。截至 2018 年 4 月，拼多多 下沉市场用户占比高，高中以下学历占比较高，且用户消费观上更偏好性价比和 折扣商品。以大额折扣为主的团购模式迎合下沉市场用户重视折扣的心态促使消 费者产生购买动机。拼多多用户在意性价比，性价比与低价并不相同。例如，原价 100 元的商品 在用户心中可能价值为 100 元，但原价 600 元，折后 300 元的商品在用户心中可 能价值为 600 元，折扣提升了消费者福利，进而刺激消费者购买。2016 年前后主要互联网公司的领导者低估了用户红利：美团创始人兼 CEO 王兴 2016 年在第三届世界互联网大会发表演讲，称““互 联网+”的上半场，也就是以用户红利为代表，用户规模快速增长为代表到达一个 拐点时期”，即后来广泛传播的“互联网下半场论”。阿里巴巴集团时任 CFO 武卫在 2017Q3 财报电话会中回答“未来用户增长的 潜力还有多大”时提到“公司预计活跃用户数将可以达到 5 亿到 6 亿的水平”。平台电商模式在商业化率上的反规模效应促使商业化率天然提升。电商平台 链接商户和消费者，当供给侧的增长大于需求侧，每一独立商户就需要通过投放 更多广告吸引流量，由于需求侧提升空间是存在明显天花板的，因此电商平台的 规模壁垒存在自我削弱的趋势。例如阿里巴巴时任 CFO 武卫在 2016Q1 财报电话 会中提到“随着用户越来越多地选择在移动端购物，越来越多的广告商也愿意在 移动端加大投入广告费吸引用户，这提升了移动端广告竞价的情况”。在平台增长 初期，商户扩大广告能够带动营业收入、利润的增长，因为 ROI 保持在健康的水 平，但当用户增长放缓，商户面临同行竞争者持续涌入以及同等投入下流量分配 降低的困境，这将倒逼营销增长但 ROI 将进一步下行。当商户加大营销投入却面临 ROI 降低，利润率下滑，其可能的举措包括 1） 通过降低单位商品成本或提升单价形式扩大利润空间；2）尝试其他流量平台推广； 3）退出市场。对中小厂商而言，扩大规模产生的规模效益边际上能带来成本降低， 但如果无法销售商品，整体风险反而更大，因此提升单价的安全性更高。拼多多的口碑传播催生高速增长。通过拼团模式，拼多多实现流量的指数增长，即单个用户通过分享拼团砍价信息，引发社群关注。根据豆瓣小组数据，单 条信息引发关注回应后有一定机会吸引用户，进而通过用户社群传播使得总体流 量成指数型增长。传统电商模式下，由于网络效应，平台价值与用户规模呈指数 关系，但在拼团模式下，平台、用户双边网络效应加持下，平台总体价值超越平 方增长。3.未来展望：行业仍存 3 亿用户增量空间，拼多多具备长期提价能力3.1. 下沉市场仍有 3 亿用户增长空间，中部地区将成增长主驱力下沉市场空间仍存。2020 年 9 月，据国家邮政局 ，目前快递进村比例仅为 40%左右，预计 3 年内实现村级快递覆盖率达到 100%。快递进村的意义在于更 深入农村用户，据《第六次人口普查》统计，村一级人口占总人口比例接近 50%， 即使考虑城镇化率提升，农村仍是一个人口、消费潜力巨大的市场，2020~2023 年快递网点将布局剩余 60%的村级单位。按人口比例估算，剔除部分中老年用户 （按 20%老龄化估计），14 亿人口较 2020 年网购用户 7.82 亿，差距为 3.38 亿， 近似对应剩余村一级 60%的人口规模。行业去重后实际增长低于财报口径，未来增速取决于快递网点覆盖进度。主 流电商业绩增速回升的重要驱动力为用户增长，但 2018 年 12 月以来全国网络零 售用户去重后增长低于同期拼多多披露的用户增长，反映拼多多用户增长实际包 含部分来自淘宝、天猫、京东的网购用户。我们认为随着拼多多年活跃买家超过 阿里巴巴，存量用户对拼多多整体用户增长的贡献将有所下滑，未来增速主要取 决于快递网点下沉的推进速度。东部地区市场逐步成熟，中部地区快速兴起。2018-20 年全国快递支撑网购 零售额增速整体跑输快递业务量增速，反映单位快递量的网络零售额持续下降。 其中，中部地区快递业务量增速高于东部、西部地区，表现为 2018-20 年快递业 务量占比提升 2pct+。我们认为，这主要是由于中部地区开启新一轮电商普及， 由低价商品培养用户消费习惯，进而转向中高价商品，未来增长空间较大。综合来看，我们认为网络零售存在巨大的市场空间，但市场渗透率的提升主 要依赖于下沉市场快递网点，尤其是村一级的快递网点覆盖率提升，主要取决于 邮政部门推进速度。平台的补贴短期内带动的新增用户多数来自其他平台的现存 用户。因此通过比较 CNNIC 披露的行业新增用户与各平台相同时间内的新增用 户，我们认为当前电商平台用户的快速增长不是由于下沉市场用户快速增长，而 是通过补贴吸引其他平台的用户，而这一策略随拼多多用户规模超越淘宝天猫、 京东等主流平台后，获客效率料将进一步降低。竞争策略的核心应由拉新转向留 存。3.2. 拼多多仍处于增量周期，远期提价空间较大从供需角度理解，MAU 对商户而言相当于流量供给，GMV 对商户则是实际 成交需求。MAU 与 GMV 的增速可以作为拐点（二阶导）信号，当 MAU-GMV 增 速低于某一临界值，我们认为电商平台往往进入提量周期的下行阶段或处于提价 周期的上升阶段；而 MAU-GMV 增速高于某一临界值往往意味着电商平台处于流 量扩张阶段，重新开启新的提量周期，短期客单价将有所下降。从货币化率同比与年活用户-GMV 同比角度看，阿里巴巴于 2017 年后通过强化下沉市场获客延续其量价周期，而拼多多仍处于第一个量价周期，拼多多 MAU 突破 7 亿，未来仍有 2~3 亿提升空间，此外由于拼多多正快速扩充品类，丰富平台SKU，未来整体提价空间较大。当年 活跃用户增速-GMV 增速高于阈值时，平台商户的流量供给较为充裕，压低货币 化率；反之，当流量较为缺乏时，商户不得不加大投放，表现为平台货币化率提 升。FY2017 年后再度开启新一轮量价周期，主要通过下沉市场获客拉 升用户增长，同时新用户的加入使单用户 GMV 降低，表现为 GMV 增速低于用户 增速，因此用户增速-GMV 增速提升。拼多多目前仍处于提量阶段，短期货币化率预计基本稳定。结合管理层公开 发言，我们认为货币化率短期提升空间不大，主要由于当前拼多多仍处于品类扩充阶段，通过丰富商品选择提升用户粘性、活跃度，而提升货币化率将加大中小 商户的经营压力，与整体战略方向相悖。长期来看，我们认为拼多多具备提价能力。拼多多滞后一期的季度货币化率与营业成本率存在同步变化，我们认为这是公司主动调节货币化率以对冲成本率 变化，侧面印证公司对货币化率具备主动调节能力。FY2019 年阿里巴巴货币化 率达 3.6%，以阿里巴巴为参考，拼多多仍有至少 0.35%以上的提价空间，按 2020 年拼多多 GMV 计算，对应 58.37 亿营收增量，按整体毛利率 68%估算，对应 39.69 亿毛利润增量（2020 年毛利率受自营商品业务拖累，2018-19 年平均毛利率为 78%）。我们预计拼多多将在 2023 年后逐步开启货币化率提升周期，2023 年后收 入、利润端有望实现稳健增长。详见报告原文。（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）精选报告来源：【未来智库官网】。

未来，2020年，电商行业的趋势会有哪些？我们除了要关注阿里、京东、拼多多等电商巨头有哪些重要动作的同时，还需要让自己多了解电商行业的热点话题。一、下沉市场，拥抱农村2019年电商的中心词是什么？【下沉市场】道理很简单，城市用户已经没有了，唯一的增量用户在下沉市场（3-6线城市），在农村。有数据显示，淘宝新增用户有70%来自下沉市场，拼多多有64%。这意味着，在下沉市场用户增量市场空间只会更小。此外，农业农村部发展规划司印发《发展规划司2020年工作要点》部署要求，2020年，深入推进信息进村入户，实施“互联网+”农产品出村进城工程。【总结】在下沉市场，除了阿里和拼多多，还有京东，苏宁等巨头电商加入，可以预见的是，在2020年，下沉市场竞争会呈现白热化。二、直播/短视频电商近一年来，我们的消费选择基本快被网红所决定，消费路径中的种草、做功课（比较）、点击购买的环节，都有网红参与的身影，2020年3月19日，一则锤子科技创始人罗永浩做直播的消息登上热搜。罗永浩在微博上声称看了招商证券的调研报告后，决定做电商直播。而2018年才上线的快手电商，2019年的交易额就已达到超六百亿规模；而抖音虽然没把电商作为主要发力点，但交易额也有两百亿的规模。直播短视频电商能有这个威力，完全是由于用户的个性化需求在观看短视频、直播中得到了满足，从而花更多的时间在APP上。【总结】如今通过直播、短视频平台，就能做到传播、种草、购买三效合一。可以预见的是，2020年社交电商平台将会加码直播、短视频方向，成为电商平台的标配。三、私域流量由于电商平台获取流量成本不断上涨，消费者获取购物商品信息成本变高，商家从平台获取消费者成本也水涨船高。于是，“私域流量”应运而生。商家把用户通过各种方法吸引到自己的自媒体、社群里，通过一定的运营，就能够做到以往要花大量成本才能做到的：降低获客成本、提高转化率。以有几百万微信私域流量的完美日记为例。完美日记2017年才上线淘宝店，三年时间，就成为新国货的代表。2018年，2019年都是天猫双十一彩妆类目第一。2019年销售额接近30亿元。然而，完美日记的电商玩法却少有暴露，其在“私域流量”运营上的玩法，或许会成为2020年的商家追随的对象。据了解，完美日记采用的是深度运营法。他们组建了100多人的90后团队，运营上千个微信个人号，统一采用「小完子」这个形象IP，和数百万用户直接连接。为了运营好「小完子」IP，塑造真人形象，有时候加上用户说的第一句就是：我不是机器人，另外，微信号发的美妆视频和照片，也都是真人出镜。以此来拉近用户关系。而这种直面用户，零距离接触用户的私域流量，是传统品牌所未重点关注的区域。目前的传统品牌，最多就是开个公众号，在朋友圈打个广告，并没有进行如此深度运营。而完美日记，即使是用户加到公众号，它也会引导用户加到个人号「小完子」。【总结】可以预见，在社交电商领域，通过个人IP深耕私域流量的个体户或者公司，更有机会获得在电商上的成功。四、新国货在不同平台发布的年度消费盘点，“新国货”脱颖而出：在小红书，去年下半年与去年上半年相比，95后对本土品牌商品的发布量和搜索量分别增长22.26%和23.16%；在京东，本土品牌在下单金额、下单商品销量上的同比增幅均高于国际品牌；在天猫、淘宝，不论是“618”还是“双11”等大促节点，闯进“亿元俱乐部”的本土品牌数量一点也不少于国际品牌。“新国货”为何而红？其一：随着"千禧一代"的成长，其在中国消费市场的越来越占据重要位置。他们不同于上一代消费者的物质追求，年轻人不再盲目追求大品牌，而是更看重产品本身是否适合自己。他们很懂产品，知道适合自己的更重要，当发现新品牌新产品解决了现有的市场痛点，就愿意为新品牌买单。其二：移动互联网和移动支付的出现，让消费者可以随时随地，用更合理的价格买到更好的产品。而企业也能近距离接触消费者，从消费者的角度来做决策，开发出能满足个性化需求的产品。【总结】在2020年，通过拉近商品与消费者的距离，使得品牌得以直面消费者并与其建立深度沟通机制的”新国货“能更加迅速地占领市场。

㈠市场调研的必要性电商运营市场调研是很有必要的，下面我们从以下几个方面来谈。①解决一开始的盲目对于新手介入电商不论是选择传统的淘宝或是现在流行的直播带货，做好高需求方面的产品调研，就能够很好地解决二话不说就扎进电商的盲目，别等到货进好了发现网上市场该产品需求低而陷入僵局。②解决产品定位我这里讲的产品定位指的是产品到客户的匹配，因为在第①步咋们已经解决了市产高需求产品定位，这里要调研的是这个确认好的产品网上哪个年龄段消费的最多，这样我们在推广和引流上就能更加精准客户。③解决更低价的进货渠道进货渠道需要跑真实市场做调研比较，才能找到与自己长期合作的进货商或者进价更便宜的工厂价，假如你说我很懒而且我刚开始量也不大，那么网上进货渠道即方便又省时，但我建议真心想运营好电商还是自己勤快些多去真实的批发市场或工厂转转，这样我们能够用眼用手去鉴定产品质量。④解决合理定价其实产品的定价是有难度的，特别是例如女性化妆品这块，同品牌不同容量，不同品牌相同容量，实体店的普遍大致售价区间，网上的普遍大致售价区间，至少你要通过市场调研来了解清楚，这样咋们才能更好地去确定自己的售价，以至于不太离谱也不会因利润压的太低。⑤解决营销方案为什么说营销方案都要做调研呢？大家可能心想我都解决了进价也了解清楚了市场售价，那营销方案只不过是一个促销手段，只要我把利润控住就行了嘛！话虽如此，可是你这个营销方案真能吸引到网客吗，一切优质的营销方案一定是经过实际的实施得出效果，我们要调研的是向身边营销方案实际效果好的商家学习借鉴先依样画瓢到整出一套自己更加优质的营销方案。所以我认为营销方案虽可以简单，但是想做到优质还需时间与实践的探索凝练。⑥解决物流选择这一块的市场调研主要是为了自己在物流公司的选择上能够更省钱，减少运营成本。㈡如何进行市场调研那么我们在明确了市场调研必要性的几个方面，也就明确好了几个调研方向，根据调研方向应用相关的调研方法去调研就好了。现在我们来一一说说相应方法。⑴针对调研必要性①②可通过参加淘宝官方课程培训以及电商运营讲座或者机构学习，他们那边有市场调研的大量成熟数据，总结出了网上市场高需求的产品方面及对应的产品到客户的定位匹配数据。⑵针对调研必要性③④最好的办法就是勤快的去跑市场了解，这样可以得到真实的情况比如售卖皮鞋你可以去温州，那边有众多的皮鞋加工厂；运动鞋和服装可以去泉州考察；化妆品特别是洗发水建议到广州考察。⑶针对调研必要性⑤那就先看实体店营销方案毕竟他们运营成本是高于网上的，他们的营销方案都行那我们基本是没问题的，再精确点可以了解同行的网店营销方案。⑷针对调研必要性⑥你就咨询快递公司打电话了解各快递公司从你地发往各区域的收费标准以及是否有长期合作优惠活动即可，这样挑选出来的能确保准确和省钱。㈢市场调研后做出决定我所讲的调研后的决定主要是指通过调研后:明确市场高需求产品；确定产品到客户的定位；确定进货商渠道；确定产品合理售价；确定营销方案；确定物流选择。总结今天的电商运营之市场调研就分享到这，这也是我自己的个人经验总结。大家有觉得不对的地方或是喜欢我的文章欢迎点赞评论分享哦！

2018年的电商大战已经结束，阿里、京东以及苏宁等传统电商巨头在新零售的道路上继续深化变革，疯狂布局线下渠道，并开拓新的模式；拼多多等新兴电商平台则朝着更加正规化的方向前行，以迎合品质消费时代的需求。过去的2018年，充满各种挑战和“意外”，一年的时间见证了电商行业里黑马的出现，也见证了巨头的转型突破。新消费时代，新浪营销中心首发2018电商行业研究报告，看电商行业的营销变革和未来之路。 第一章消费观察2018社会消费变化消费升级在2017年是个热词，但“消费降级”一词在2018年开始频频出现，这个词一定程度反应了近两年中国社会的整体经济和社会心态的走向。从读、看、观三个维度，解析2018年消费层级。 读：2018年社会消费解读通过分析2018年社会消费数据，我们发现社会消费仍然在提升，居民总体消费水平在提升，农村居民成消费新增长点，城镇及农村居民人均可支配收入的增长率，均低于社会消费总额的增长率，消费诉求仍然旺盛。 看：2018年网络零售趋势2018，网络零售额持续爆发式增长，网络零售交易额年均增长率达30%，服饰、家电、日用品，仍是主要的消费支出，社交电商，成为增量的最大黑马。 观：2018年网购人群洞察2018年，网购人群增速明显，潜力巨大，网购用户下沉迫在眉睫，网购用户阶层团块越发明显，包括为家庭的大局为重，选择性省钱；为个性的诉求买单的高品质体验。2018，中国零售消费，消费并没有降级，用户消费认知与消费行为正处不同的升级阶段。2018消费升级的大环境下，面对网络零售额的爆发增长，电商平台的护城河在哪?第二章列强争霸电商的护城河在哪纵观2018年电商市场，我们发现，网络零售已经升级两大巨头的竞争。阿里增长持续稳定，京东用户增长放缓，用户数被赶超，拼多多用户、GMV爆发性增长，苏宁整体增速明显。阿里庞大航母战斗群2018阿里巴巴关键词：大象快跑，千人千面，生活版图，十周年焦虑。经济体迎来收获期，实现持续增长，然而随着体量的不断增加，增速放缓，竞争环境更加激烈。京东京X计划的流量收割2018京东关键词为：用户体验，战略转型，下滑焦虑。全球好物节期间京东服务订单超过90%实现了当日达和次日达，仓储沉淀，提供了优质体验，京东也迎来从卖商品到卖服务的战略转型，但是也面临多线下滑带来的警示。拼多多病毒社群的错位超车2018年，拼多多的关键词为：上市，收割流量，消费现实，行业觉醒。拼多多满足了大量三线及以下城市用户的“消费升级”，收割互联网用户的增量人群。拼多多崛起的背后，更加真实的折射出更多人群的生活现状，在不同的生活水平中，使用拼多多的他们也是一种消费升级。同时，电商行业迎来社交拼购潮。苏宁易购渠道联动的先天强者2018苏宁关键词：发烧购物节，高速增长。2018年，苏宁易购打造自己的购物狂欢IP，中国家电市场全渠道销售额，苏宁占比22.3%，领跑全渠道第一。列强的护城河和主航道，阿里巴巴是经济体，京东是服务+流量，拼多多是社交获客，而苏宁易购是家电基因，他们在护城河如何收割人心？ 第三章火力全开那些子弹打向哪2018年电商行业全网广告投放趋势，移动端增速明显，PC端平稳略下降；2018年各电商在自有IP活动中投放明显。京东低增速，高投放2018年，京东投放总金额达到18.7亿，占比35%，是2018年电商行业媒体投放广告王。2018年投放金额爆发增长，618期间投放明显增加。低增速，高投放，是2018年京东媒体投放洞察的关键词。 苏宁负增速，高投放苏宁整体趋势持续上升，9月达到高峰；对比2017年和2018年苏宁媒体广告投放，我们发现金额爆发增长，818期间投放明显增加。负增速，高投放，是2018年苏宁媒体投放洞察的关键词。阿里巴巴高增速，低投放2018年，阿里巴巴的媒体投放，整体趋势平稳起伏，8月达到高峰，8月淘宝造物节期间投放爆发，高增速，低投放是2018年阿里巴巴媒体投放洞察关键词。拼多多整体趋势持续上升拼多多，2018年，拼多多整体趋势持续上升，9月达到高峰。2018，从电商广告投放数据看，营销正完成由“硬”到“软”的升级，内容营销已成主流。 第四章内功真经营销战的经典招式 追赶者自信的蒙眼狂奔2019，电商营销的痛点仍是用户和品牌，如何找准用户增量，巩固护城河，内容该怎么玩？对于电商市场来说，从来没有定格的时候，即便是在所有人都认为是阿里京东的时代，也难免会杀出一个拼多多。未来也是一样，还会有更多的“拼多多”出现。而在消费者更加挑剔的今天，无论是身经百战的成熟平台，还是初露锋芒的黑马，谁能精准抓住消费者的需求，率先取得突破口，谁就能在未来的竞争中占据先机。【乐居财经，专注于泛地产行业新闻。感谢您的关注】

电商属于高新产业，现在的时代电商是特别火的，属于一个前所未有的机遇这阶段显著流量红利已经流失，越来越讲究经验能力、持续的学习是做好电商的前提与基础一、 行业现状1、从零售额角度不同品类的商品线上渗透率及其不同，服装、3C、个人护理已经达到较高的渗透率，而重度依赖线下的生鲜、餐饮等渗透率尚低。对比中美零售的市场格局，食品饮料在中国零售市场的渗透率显著高于美国，约等于美国的一倍，而且目前食品、生鲜渗透率较低，主要源于中国供应链的烦冗，随着电商对供应链的整合完成，渗透率有望实现较大的提升。2、从消费购买力（1）网络购物“网络降费提速”政策对互联网的助力下，互联网的速度不断增加、费用不断降低，与此同时，互联网运营模式不断创新，线上与线下不断融合，使得互联网普惠群众的效果日益一目了然。根据数据显示，截止到2018年6月，网民规模为八点零二亿，互联网普及率达百分之五十七点七，网民每周上网时长达到二十七小时，网民对互联网的依赖程度不断加深。在互联网环境不断优化的同时，网民规模保持稳定的增长，网民规模的扩大又反哺互联网促进互联网商业整合，形成一个完整的互联网闭环。经历了上半年的迅猛增长，网络购物app时长表现尤为抢眼，综合电商APP总使用时长在所有APP中占比由2017年百分之二点八上升至2018年9月百分之三点一。（2）用户扩张海外用户、低线城市用户以及社交软件用户使得阿里巴巴国内零售业务年活跃买家数增速重回百分之二十以上。近些年来，BAT纷纷加强对营销端的控制，运用各种营销手段吸引流量，并且对下沉市场进一步的关注，不断刺激新用户流入的同时增加老用户的留存度。（3）客单价客单价指的是交易金额与交易人数的比，只有提供完整的产品、优质的服务，才能促进客单价的提升，从而增加电商的流量。客单价屡见不鲜情况下受到动线长度停留率、注目率、购买率、购买个数、商品单价的影响，但影响客单价的因素都有一定的范围，因而客单价的上升空间有限。（4）消费频次高频消费的品类例如食品生鲜和餐饮渗透率在持续加强，据调查数据显示，在线上销售的渠道中，3C、家电、鞋服的渗透率一直处于前列，而食品生鲜和餐饮的渗透率较低。随着近几年生鲜消费需求上升，国家对电商政策的指引，阿里与腾讯纷纷布局食品生鲜行业，食品生鲜与餐饮的渗透率有望进一步提升。同时随着各电商品牌忠诚度的建立，老用户的消费频次比新用户大，用户不断沉淀，消费频次有上升趋势。3、GMV和变现率除了GMV的持续增长，电商平台货币化率的提升也是整个电商行业快速发展的动因之一，国内电商在货币化率方面还有很大的发展空间，未来的利润料将持续增长。变现率提升的核心为广告收入持续提升与佣金的提升两部分，广告和佣金始终是电商平台的核心收入来源。广告收入依靠转化率的、千人千面的推广可有单价的提升。商户的服务费，也就是佣金收入依靠市场竞争的一清二楚，市占的赢家将会有更高的佣金议价权。4、流量是电商最核心驱动流量通常指的是电商的访问量、浏览量等，体现了公众对于不同平台的偏好，流量的核心在于人，如何基于客户的需求为客户提供优质且精准的服务，将流量转化为存量是电商需要关注的地方，根据流量的获取方式电商分为服务型流量与内容型流量。（1）.服务型流量巨头持续创造显著的流量增长来源——阿里巴巴：凭借新零售与海外增长打开新的流量战场。（2）.内容型流量巨头不断探索新的流量-电商导流模式，内容型流量的本质是消费与娱乐的流量变现。腾讯作为掌握了硕大社交流量的霸主，选择使用代理人制度曲线救国，进入电商市场，腾讯的导流方式也随着市场竞争格局的加剧有了代际的演变，从纯流量到社交电商。京东：借助微信一级入口直接导流.美团、美丽说、蘑菇街：微信钱包九宫格导流.拼多多：社交属性的加成，比微信二级入口导流更加行之有效，利用消费者的人情心理，通过分享、砍价与建群收获流量，拼多多2018年年初大约百分之八十的流量来自于微信内部的拼团导流，从流量的来源于粘性来看，拼多多比京东和美丽说蘑菇街美团等具有更有粘性的社交流量。微博、抖音与快手——带货：头部流量新的变现方式。微博是国内具有垄断性质的媒体平台，P+UGC内容建设深耕，是国内最大的热点事件讨论平台、网红经济平台和粉丝管理平台，具有非常强烈的媒体属性。抖音与快手的带货与微博有异曲同工之处，都是头部网红的流量变现结果，类似于直播时代的主播打赏。（3）、物流与仓储物流与仓储是决定电商资产“轻”还是“重”的关键性因素，也是电商的核心壁垒。京东，自建仓储与覆盖全国的物流体系；拼多多，主要通过与第三方物流合作的方式，不具有自建仓储；阿里巴巴，2013年开始建立菜鸟网络，采用“自建仓储+第三方物流配送合作”的方式。东金融分为理财、白条和支付，京东支付是京东旗下针对互联网市场开发出来兼容PC端与无线端的网银支付平台。微信财付通，财付通致力于为用户打造安全、便捷、正规的支付平台，为微信支付、QQ钱包提供的底层技术支持，同时作为QQ支付的一个事关重大环节，补充了QQ的生态系统的完整性。二、电商行业竞争格局从两强相争到一超多强，2018年淘宝和天猫的国内GMV为肆万捌仟贰佰亿元，占电商市场的份额为百分之五十八点二，远超排名第二的京东。三、行业发展趋势中美电商发展历史与格局对比，中国互联网及零售行业的发展天时地利孕育电商巨头，并有望重塑线上线下供应链。中国人口基数大，虽然互联网普及率不及欧美发达国家，但网民规模数量巨大，随着未来网络普及率的提高，网民数有望继续上升，电商市场发展空间较广。2017年全年，社会消费品零售总额叁拾陆万陆仟贰佰六十二亿元，比上年增长百分之十点二，2017年中国网络零售市场交易规模达柒万壹仟柒佰伍拾一亿元，占到社的会消费品零售总额的百分之十九点六。美国线下零售强于线上一方面是由于美国消费者长久以注重商品体验感的消费习惯，另外一方面是由于美国线下零售商店布局十分密集，百分之九十的美国居民都能在住所十英里内找到一家如沃尔玛这样的零售超市。美国线上零售快速增长，但线下零售仍占市场主流。虽然近几年电子商务销售市场占总零售市场的份额在不断增加，但绝大部分的零售仍在线下完成，截至2017年，美国电子商务销售所占市场份额仅为百分之十二点九。对比美国，中国电商平台的销售额以及销售量均远超同类别的线下零售商，中国电商对于传统零售行业具有压倒性的优势。中国线上零售业目前主要由两大电商平台把控，一是阿里巴巴，二是京东四、未来的发展趋势网络购物行业发展日益成熟，电商企业在不断丰富产品类，提高物流及售后服务质量外，也在积极发展跨境网购，下沉渠道发展农村电商。阿里巴巴创始人马云称：“没有任何人可以阻止全球化，没有任何人可以制止贸易。”跨境电商有力的体现了这句话。农村电商，我国电商在未来将越来越深入农村和内陆地区，这些地区仍存在巨大的发展空间。相对于农村经济发展较为落后，文化程度偏低，直接跳过了个人电脑时代，并使用手机互联网购物。不过在某些地区，电商也可以成为脱贫致富的重要途径。新零售，以上都是通过互联网达成交易，但却忽略了几亿人不懂网上购物，所以要满足他们的需求；而新零售则可以线上线下融合在一起，更好注入流量。而随着电子商务的影响，不会像网购一样简单，将会与我们的出行，交通，住，医疗紧密结合到一起，为服务业添砖加瓦中国电商发展的基础环境正不断完善，如物流配送覆盖的地域、购物支付的便利性。而基础设施完善助力电商平台渗透加强 下沉城市争夺将更趋激烈。未来随着一二线城市用户消费逐渐饱和，下沉市场将成为电商平台新的发展重点。

为深入了解株洲市天元区电商企业经营情况，促进天元区电子商务高效发展。近日，天元区商务和粮食局积极开展电商企业走访调研工作。区商粮局局长文洁利一行走访大汉·惠普产业园，对园内株洲远盛电子商务、南珺众创之家等5家电子商务企业进行调研，针对各企业目前产品网络销售业绩、开展网络销售面临的难题和下步网络销售的发展规划等情况进行了深入沟通。通过调研，了解到目前电商企业发展面临有专业人才缺乏，品牌建设，产品推广宣传，对政府政策措施信息了解不畅等问题。下一步，区商粮局将在商贸领域政策宣讲服务；加快电商促地方农特产品销售；组织电商培训和讲座等方面下功夫，助力电商企业发展。【来源：天元粮食局】声明：转载此文是出于传递更多信息之目的。若有来源标注错误或侵犯了您的合法权益，请作者持权属证明与本网联系，我们将及时更正、删除，谢谢。 邮箱地址：newmedia@xxcb.cn

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艾瑞咨询电商行业丨研究报告全文字数:6045字精读时间:15分钟核心观点：传统电商流量红利殆尽，社交电商借助社交网络实现低成本引流，行业爆发式增长：传统电商人到中年，红利将尽，获客成本攀升。移动社交蓬勃发展，流量价值凸显，将社交与电商融合的商业模式为电商企业降低引流成本提供了良好的解决方案。社交电商行业站上风口，众多企业纷纷入局，行业规模快速增长。2018年中国社交电商行业规模达6268.5亿元，环比增长255.8%，成为网络购物市场的一匹黑马。社交电商重构电商人货场，对比传统电商优势明显：与传统电商相比，社交电商拥有发现式购买、去中心化、场景丰富等独特优势，用户既是购买者，也是推荐者。具体来看，社交电商主要有以下三个方面的优势：1）依托社交裂变实现降低引流成本，提升用户粘性；2）多维交互式产业链，可实现零库存分销、精准营销、C2B定制从而提升供应链效率；3）去中心化传播网络，为中小供应商发展提供广阔空间。模式不断创新，百花齐放：按照流量获取方式和运营模式的不同，目前社交电商可以分为拼购类、会员制、社区团购和内容类四种，其中拼购类、会员制和社区团购均以强社交关系下的熟人网络为基础，通过价格优惠、分销奖励等方式引导用户进行自主传播；内容类社交电商则起源于弱社交关系下的社交社区，通过优质内容与商品形成协同，吸引用户购买。未来随着行业的不断发展，有可能涌现出更多社交与电商相结合的创新模式。商业模式难以成为竞争壁垒，社交电商发展仍面临诸多挑战：社交电商本质上是电商行业营销模式与销售渠道的一种创新，凭借社交网络进行引流的商业模式在中短期内为社交电商的高速发展提供了保证。但这种模式的创新并非难以复制，无法成为企业的核心竞争壁垒。对于消费者来说，无论采用什么营销方式，商品的物美价廉和配送服务的快速高效才是其能否对平台产生忠诚度、愿意持续复购的关键。随着行业竞争加剧，社交流量的投入带来用户增长的边际效应将逐步降低，对社交电商平台精细化运营及供应链能力将提出更多挑战。社交电商行业发展背景传统电商人到中年，红利将尽，获客成本攀升经历近20年的高速发展，中国电商行业已从一个初生的婴儿走向成熟的中年，2018年中国网络购物交易规模8.0万亿元，增速逐渐放缓，以天猫、京东、唯品会等为代表的传统主流电商平台用户增速已持续放缓至20%甚至更低的水平。无论对于电商平台还是商户，都面临着竞争日益激烈、获客成本不断攀升的困境，亟待找到更高效、低价、粘性更强的流量来源。移动社交蓬勃发展，流量价值凸显移动互联网时代，以微信为代表的社交APP全面普及，成为移动端最主要的流量入口。这些社交平台占据了用户的大量时间、使用频次高、粘性强，流量价值极其丰富。以微信为例，2018年底，微信月活已高达10.98亿，微信生态以其基础即时通讯功能为基础，拥有朋友圈、公众号、小程序等不同形态的流量触点，同时借助微信支付，用户在一个生态内可以完成社交、娱乐、支付等多项活动，为电商降低引流成本提供了良好的解决方案。从促进原因来看，社交媒体的传播优势如下：1.社交媒体自带传播效应，可以促进零售商品购买信息、使用体验等高效、自发地在强社交关系群中传递，对用户来说信息由熟人提供，对于其真实性更为坚信，购买转化率更高；2.社交媒体覆盖人群更为全面，能够较好的进行用户群体补充。对于社交媒体的有效利用为电商的进一步发展带来新的契机。社交电商站上风口行业规模迅速增长社交电商的高效获客和裂变能力吸引了众多企业加入，2018年社交电商成为资本的宠儿，拼多多、云集、蘑菇街等社交电商的上市更是将社交电商推上风口。行业规模快速增长，2018年中国社交电商行业规模达6268.5亿元，环比增长255.8%，成为网络购物市场的一匹黑马。随着社交流量与电商交易的融合程度不断深入，社交电商占网络购物市场的比例也不断增加，2015年-2018年三年间，社交电商占整体网络购物市场的比例从占中国网络购物市场比例从0.1%增加到了7.8%。对比传统电商，社交电商的特征及优势依托社交裂变实现高效低成本引流，用户既是购买者也是推广者依托社交流量，社交电商从用户拉新到留存全生命周期进行更高效低成本运营：1）拉新阶段：依靠用户社交裂变实现增长，降低获客成本；2）转化阶段：一方面可以基于熟人关系可以借助熟人之间的信任关系提高转化效率；另一方面可以通过社群标签对用户做天然化的结构划分，从而实现精细化运营；3）留存阶段：用户既是购买者也是推荐者，在二次营销的过程中实现更多的用户留存。基于用户个体的去中心化传播网络，为长尾商品提供广阔空间从搜索式购物到发现式购物，快速促成购买，提升转化效率在用户购物的整个流程中，社交电商的作用主要体现在三个节点：1）产生需求阶段：通过社交分享激发用户非计划性购物需求；2）购买决策阶段：通过信任机制快速促成购买，提高转化效率；3）分享传播阶段：激发用户主动分享意愿，降低获客成本。社交电商分类及模式对比不同类型社交电商在流量来源及运营模式上有所不同拼购类社交电商定义内涵聚集2人及以上用户，通过低价折扣引导用户进行分享拼购类社交电商通过聚集2人及以上用户，以社交分享的方式组团，用户组团成功后可以以比单人购买时更低的价格购买商品。拼团的发起人和参与者多通过微信分享并完成交易，通过低价激发消费者分享积极性，让消费者自行传播。拼购类社交电商平台只需花费一次引流成本吸引主动用户开团，主动用户为尽快达成订单会将其分享到自己的社交圈直至订单达成，拼团信息在用户社交圈传播的过程中，其他人也可能重新开团，传播次数和订单数量可实现指数级增长。基于其裂变特性带来的快速高效的传播效果，目前拼购已经作为一种日常营销方式被电商企业广泛采用。行业规模2018年拼购类社交电商规模超5000亿经历多年发展的传统电商巨头进入品牌升级期，迫使大量低端商家开始寻找新的流量来源。这一部分产能供给与三线及以下城市用户的需求完美契合，在微信等社交流量的助力下，拼购类社交电商填补了这一部分市场空白，实现爆发式增长，2018年行业规模达5352.8亿，典型代表拼多多于2018年7月成功上市，在短短的3年时间内成长为电商三巨头之一。商业模式总述基于社交关系的团购低价和分享导向型电商问题和挑战升级过程中需把握好消费者、商家和平台之间的利益平衡拼购类社交电商的定位决定了平台积累了大量中小商户，这些商户在商品品质等方面问题较多，使得平台在消费者心目中打上了“低价、劣质”等标签，使平台在与传统电商平台的竞争中处于不利地位。长远来看，加强品控与服务，提升平台在消费者心目中的形象是平台可持续发展必须面对的问题。拼购类社交电商品牌形象的提升需要依托于大牌入驻、正品保障以及优质服务体验等方式，势必需要将流量适当向头部品牌商户集中。大品牌销售渠道多且相对稳定，话语权强，品牌入驻平台会优先考虑品牌本身整体利益，不太可能为社交电商平台执行特殊的价格政策，大量品牌商的入驻也会打破拼购类社交电商平台通过小品牌和低质商品打造出来的低价优势。这些变化与平台早期爆发式增长的动力来源其实是相悖的，势必会影响平台已有长尾商户的价值和利益。如何平衡消费者、商家与平台自身的利益将成为拼购类企业长期发展的巨大挑战。此外，在平台品牌升级化的过程中，拼购类社交电商平台还将需要更多地面对来自巨头的正面竞争。会员制社交电商定义内涵S2b2c模式，借力小b端店主实现快速裂变会员制社交电商指在社交的基础上，以S2b2c的模式连接供应商与消费者实现商品流通的商业模式。分销平台（S）上游连接商品供应方、为小b端店主提供供应链、物流、IT系统、培训、售后等一系列服务，再由店主负责C端商品销售及用户维护。用户通过缴纳会员费/完成任务等方式成为会员，在不介入供应链的情况下，利用社交关系进行分销，实现“自用省钱，分享赚钱”。行业规模2018年会员制社交电商规模达842.1亿2015年会员制社交电商平台兴起以来，大批微商从业人员的涌入为行业带来了爆发式增长。众多大品牌和传统电商企业看到了这种模式的增长潜力也开始入局进行模式探索，2018年中国会员制社交电商行业规模达842.1亿元。会员制社交电商平台在发展的早期，强烈依赖通过店主端的裂变与带货能力覆盖更多的消费者，对于小b端的争夺与培育将成为这一阶段企业的竞争重点。拥有分销意愿及能力的人群数量是有限的，随着行业的快速发展，会员制社交电商平台对这类人群的渗透达到较高的水平之后，平台裂变的能力将逐渐走向枯竭。通过提升供应链与中后端服务能力，以更加物美价廉的商品及优质的服务来吸引更多用户消费将成为会员制社交电商平台的发展重点。从以店主为核心到以消费者为核心成熟期将面临品类扩展、会员权益和毛利率三者平衡的挑战会员制社交电商的平台的运营可以分为两大阶段：在前期通常以快速规模化为目标，通过奖励机制及爆款运营，吸引种子会员的加入并快速裂变。但具有分销意愿和分销能力的人群是有限的，发展到一定阶段之后，店主的拉新裂变能力会逐渐疲劳，进入瓶颈期，店主能从平台获得的收入会从以拉新费为主转向以销售佣金为主。平台需要扩大品类覆盖范围，以优质的供应链与精细化运营来实现业务的持续增长。较高的佣金比例是激励店主分销热情的核心手段，但高额的分销渠道费用将增加售价降低消费者的购买欲望。如何实现扩展品类、保证会员权益和稳定毛利率三者之间的平衡成为会员制电商平台发展到成熟稳定期时必须面临的挑战。社区团购定义内涵围绕社区团长进行人货场重构，社区O2O模式全面升级从模式上看，社区团购也属于S2b2c电商的一种，主要有三方参与：社区团购平台提供产品、物流仓储和售后支持，团长（通常是宝妈或社区便利店店主）负责社群运营、商品推广、订单搜集和最终的货品分发。社区居民加入社群后通过微信小程序等工具下订单，社区团购平台在第二天将商品统一配送至团长处，消费者上门自取或由团长进行最后一公里的配送。熟人经济降低引流成本预售制打破费用瓶颈社区团购模式模式的核心价值主要体现在：1）通过社区团长来进行商品的推广和销售，依托信任关系，通过熟人经济降低引流成本；2）社区拼团进行预售，集采集销，提升上游议价能力的同时以几乎零库存的方式降低损耗；3）团长承担最后一公里的配送/自提，极大节约了物流配送和终端运营成本。行业规模2018年下半年爆发，预计2019年行业规模将上一个新台阶自2016年起步以来，中国社区团购行业在短短两年的时间飞速发展，尤其在2018年下半年开始爆发式增长，2018年全年行业规模达73.6亿。一大批平台在资本寒冬中仍然不断拿到大额融资，几个头部平台的月交易额快速破亿，供应链上下游密切关注，越来越多企业开始加入到战局中，预计2019年中国社区团购行业规模将上一个新台阶。竞争加剧，开始洗牌团长之争是伪命题，未来竞争关键仍是供应链2016年，社区团购模式开始萌芽。在资本的助推下，短短3年时间爆发式增长。加之行业本身门槛并不高，吸引力了上百家企业入局。社区团购“预售+爆款”的模式决定在这个行业不可能存在“小而美”，规模化是提升对上游商品供应端的议价能力与降低物流成本的关键。一些平台开始通过提高给团长的佣金、打价格战等形式来跑马圈地，但对于这种to小b的商业模式，无论是团长和用户都没有什么转移成本，不太容易形成对平台的忠诚度。物美价廉的商品是吸引用户购买的关键，更多订单又能进一步增加团长的收入，因此归根结底行业比拼的还是供应链与精细化运营的能力。烧钱的模式不太可能长期持续，很快将会有一批实力不足的企业被淘汰出局。内容类社交电商定义与内涵消费端需求驱动，内容与产品供应链协同网络购物用户规模不断增长，年轻一代崛起逐渐成为网络购物的主力人群，社交、内容类应用受到年轻一代消费者的喜爱、占领了其大部分闲暇时间。BCG于2019年的一项调查显示，近一半的消费者主要通过KOL、品牌自有广告和社交广告为代表的社交媒体和其他数字媒体关注到品牌动态，30岁以下的年轻人中有70%以上容易受到不同类型KOL的影响。为满足年轻一代消费群体时间碎片化、个性化的购物需求，电商与内容产业链开始协同化发展，通过内容来连接消费者，影响价值决策体系，进一步引导消费者购物。内容社交电商即指通过形式多样的内容引导消费者进行购物，实现商品与内容的协同，从而提升电商营销效果的一种电商模式。内容类社交电商是一种互补的选择电商亟需流量入口，社交内容需要变现渠道从供给端来看，内容类社交电商的出现实际上是内容方和电商方共同推动的一种互补选择。一方面，传统电商在经历多年发展后，增速渐缓，亟需找到新的流量来源，内容作为介质，在提升电商用户粘性和消费者体验上作用明显；另一方面，蓬勃发展的社交内容平台也经历从流量到利润的生死一跃，众多平台开始积极寻求通过电商交易的方式对其拥有的社交流量实现多元化的商业变现。短视频营销价值凸显逐步成为各大内容类社交电商平台布局重点高质量的内容对电商平台吸引用户、提高转化率发挥越来越重要的作用。在众多内容形式中，短视频凭借其适应性广、承载量大、传播力强的突出特点，受到越来越多的关注，2017年总计生产超过3.7亿的时尚短视频，并且产生了超过356.2亿的播放量，预计未来将有越来越多的电商内容会由短视频的形式承载。发展趋势社交化营销方式将成为电商企业标配竞争加剧将导致社交流量投入带来用户增长的边际效应迅速降低社交电商的快速发展让产业链上下游各方都看到了社交流量的巨大价值，品牌方、商家、电商平台都开始尝试通过多样化的社交化营销方式来降低获客成本、提升用户粘性。拼团、分销和内容都逐渐成为了电商营销的一种常规手段。越来越多的参与者将迅速耗尽社交平台的流量红利，社交流量的投入带来用户增长边际效应将逐步降低。模式本身无法成为竞争壁垒精细化运营与供应链能力仍是核心社交电商本质上是电商行业营销模式与销售渠道的一种创新，凭借社交网络进行引流的商业模式在中短期内为社交电商的高速发展提供了保证。但这种模式的创新并非难以复制，无法成为企业的核心竞争壁垒。社交电商流量来源相对碎片化且受制于社交平台，社交平台的政策或规则变化可能会对其产生毁灭性打击；此外，社交渠道的流量来得快去得也快，消费者在平台产生了交易流水并不代表着消费者和平台产生了粘性，后续如何将这些流量沉淀下来并激发其购买力将对平台的精细化运营能力提出巨大考验。对于消费者来说，无论采用什么营销方式，商品的物美价廉和配送服务的快速高效其对平台产生忠诚度、愿意持续复购的关键。以流量起步的社交电商平台最终将演化成两种不同的路径：一类将仍以流量运营为核心关注点，与电商巨头进行合作，成为电商企业的导流入口，这种发展路径下企业对商品没有把控力，盈利空间相对受限；另一种将不断深化供应链的建设和投入，增强自身的商品履约能力，这种发展路径下需要企业进行较大的投入且发展到一定规模后将不得不直面来自巨头的竞争压力。

分期电商是电商模式中衍生出的一种新模式，主要有两种形式：一种是以分期付款作为平台交易方式的场景化电商平台，另一种是配备分期付款工具的场景化传统电商平台。分期电商的兴起反映出国人消费形态的升级，随着互联网金融市场的发展，消费者的购物需求已经不满足于基本生活需要，而是向追求生活品质的商品和服务升级。目前分期电商基本覆盖到了各个生活场景，包括旅游、教育等领域都有所布局。 速途研究院分析师通过对2018年Q2国内分期电商市场公开数据的收集整理，分析讨论国内分期电商市场发展趋势。 在线消费金融市场发展迅速 根据数据显示，2017年国内在线消费金融市场规模达到了9634.9亿元，从2017年开始在线消费金融市场进入高速发展期，预计2019年可以突破30000亿元大关。从增长率上看，2018年和2019年将大幅度提升，预计消费金融市场规模年均复合增长率为175%左右。 近几年得益于移动互联网技术的成熟，中国在线消费金融市场发展十分迅速。现阶段，大部分年轻人的当前收入与消费需求并不匹配，这种情况制约了消费的升级。分期电商作为在线消费金融的重要组成部分，能够满足消费者提前消费的需求，具有门槛低、消费场景丰富等特点，未来在线消费金融发展空间非常广阔。 国内分期电商发展历程 中国分期电商发展比较早，早在2004年，PPF集团就在北京设立办事处，消费分期模式首次在国内出现。但是受大环境和技术的制约，分期电商市场在2013年才迎来规模化的进步，垂直型的分期电商平台分期乐在2013年上线。在分期电商市场发展的初期，国家政策的扶持起了很大的作用。 在2013年的7月和11月，国务院颁布了《关于金融支持经济结构调整和转型升级的指导意见》以及《消费金融公司试点管理办法》。从2014年开始，互联网巨头涉水分期电商行业，京东白条和蚂蚁花呗等业务陆续上线，行业稳定发展，随后，国家又对分期电商市场加强了监管以及立法。 大部分用户只用一款分期应用 目前，市场上存在的主流分期应用有分期乐、蚂蚁花呗、京东白条、唯品花、苏宁任性付、奢分期和分期Annie，而根据调研数据显示，将近六成的用户只会使用一款分期应用，有19.2%的用户会同时使用两款分期应用。对于分期应用来说，用户忠诚度高，而且用户也更愿意使用单一的应用，只有小部分重度用户会同时使用多个分期应用。 蚂蚁花呗是目前使用人数最多的分期平台之一，据统计在90后群体中每四个人就有一人使用蚂蚁花呗，渗透率非常高。这离不开支付宝提供的使用入口，支付宝为蚂蚁花呗带来源源不断的流量，而且蚂蚁花呗所具备的便利性已经改变了传统信贷业务，有数据显示，近60%的花呗用户并没有信用卡。 用户更喜欢分期灵活的平台 在分期电商用户选择平台的喜好调研中，有六成的用户认为分期灵活性最重要，如果分期月数和年数能够更加多样化可以最大程度的打动用户，在降低用户购买难度的同时也更能提升用户的购买欲望。 同样，月息数额也是大部分用户最为关注的问题，目前大部分的分期电商平台都有月息设置。值得注意的是，平台信用情况是很多用户使用前考察的重要指标，在这方面传统电商巨头有很大的优势，信用体系比较完善，更能得到用户信任。 利息是分期电商用户最不满意因素 在用户对分期电商平台最不满意因素的中，需要支付利息排在首位，虽然分期的形式减轻了付款的压力，但是从消费总量上看，利息的数额占比还是非常高的。有37.2%的用户认为使用分期电商应用无意中提升了购物量，尽管分期的形式提升了用户的购买能力，但过多的提前消费也带给用户更多的经济压力。 速途研究院分析师认为：随着市场经济高速发展，消费者提前消费的购物观念将日益普遍，对金融产品的需求也会进一步增加。未来分期电商将会加强与金融机构的深入合作，角色也会发生一些变化。金融机构将更多的承担风险控制工作，而分期电商平台则成为连接消费者和金融机构的中间人角色。从技术上看，区块链技术有望在分期电商市场中得到应用，能在布局消费场景上提供帮助。

4月14日，县委副书记、县长许树德带领电商中心、商务、供销等部门负责同志调研全县电商产业发展情况。县委常委刘治军，副县长龚维龙一同调研。调研中，许树德先后来到县电子商务公共服务中心、县级快递物流分拣中心和阿里数字乡村临洮产地仓，认真听取各运营企业发展规划、团队建设、市场营销、货品来源、经营品种、产品包装等运营情况介绍，详细了解临洮县国家电子商务进农村综合示范项目建设进展情况，并与入孵企业、快递配送企业负责人交流，鼓励他们在电商发展中把握机遇，勇于创新，合作共赢。许树德强调，发展电商产业大势所趋，大有可为，我县作为国家电子商务进农村综合示范县，经过几年的发展，全县电商产业发展快速，效果明显，各相关部门要认准方向，坚持不懈，持续抓好全县电商产业发展工作。要实施好国家电子商务进农村综合示范项目，通过项目全方位带动全县电商产业发展。要千方百计把量做上去，让更多本地特色的农特产品通过电商平台走出去，增加农民收入。要深化与阿里数字乡村的合作，积极沟通衔接，对全县电商产业加强指导帮助。要不断壮大电商队伍，通过培训加大对乡村电商队伍指导，提升运营能力。要充分论证，有序推进新建产地仓工作，同时按照政府扶持，市场化运作的运行体制机制运营，推动全县电商产业健康快速发展。当天，许树德还深入临洮县红旗包装材料有限责任公司和“五联”责任制包抓企业临洮县光大生活垃圾焚烧发电项目，与企业家面对面交流，倾听企业声音与实际需求，现场协调解决项目推进及生产运行过程中存在的问题，为企业发展纾困解忧。记者|李耀华编辑|马 星责编|赵建民 杨 阳编审|谭明强 总编|边国鹏