代写房地产项目可行性研究报告

房地产开发过程非常繁杂，只有在投资决策前，对与项目有关的市场、资源、工程技术、经济、社会等方面问题进行全面的分析、论证和评价，从而判断项目技术上是否可行、经济上是否合理，并对多个方案进行优选才能保证项目开发的成功.......今天就给大家分享：（全套）房地产可行性研究流程！一.项目总论①项目背景分析②项目概况二.项目市场研究①宏观环境分析②房地产市场分析③板块市场分析④项目拟定位方案三.项目开发方案四.项目投资估算五.项目不确定性分析六.项目研究结论及建议（全套）房地产可行性研究流程分享完毕.......

项目依托当地适宜的自然及城市条件，开发建设精品精装住宅，项目建成后能为当地政府增加财政税收。项目的建立能够满足现今消费者对住宅的高品质需求，为当地居民提供就业机会增加收入。项目的建成拥有良好的经济效益及社会效益，具有可行性和必要性。新常态下中央调控更注重市场化，以金融手段鼓励自住性住房消费。“‘930’新政”对个人住房贷款需求的支持力度大幅提升，对首套房“认贷不认房”界定标准较此前“认贷又认房”大幅放宽。其次，限购退出后金融财政政策主导，地方政策因地因时多轮灵活调整。多个城市出现多次调整，限购政策由局部调整向全面放开。此外，金融信贷、公积金政策跟进调整，财税补贴鼓励自住刚需。地方政策调整更加灵活，重点加大信贷支持力度，在经济偏弱、旺季不旺的背景下，以信贷为主的利好政策陆续出台。2015年以来“330”新政、降息降准、“全面二胎”等政策密集提出，提振了市场信心在延续前几年经济下行压力加大、楼市库存高企、市场信心不足的背景下，宏观政策层面进一步导向稳增长、调结构，房地产方面则积极聚焦于促销费，鼓励自住和改善性需求。央行实行灵活适度的货币政策，连续降准降息，降低二套房首付，构建宽松的金融信贷环境，减轻购房压力，提升消费能力。成都市房地产业发展五年规划按照五年规划，我市房地产业保持稳定增长，增幅与GDP基本同步，房地产业增加值占GDP的比重保持在5%~6%之间。同时进一步促进民生改善，居民居住水平持续提升，期末城镇常住人口人均住房建筑面积达到45平方米左右。促进房地产业与经济社会协调发展，期间全市新建城市房屋2.7亿平方米，其中住房160.6万套、1.7亿平方米，确保“商品房供应量充足”成都市限购政策一、扩大住房限购范围将二手住房纳入限购范围，购房者在住房限购区域购买二手住房的，应符合成办发〔2016〕37号、成办发〔2016〕45号文件规定的购买商品住房条件，且只能新购买1套住房（包括商品住房和二手住房）。二、强化区域职住平衡在成都高新区西部园区、锦江区、青羊区、金牛区、武侯区、成华区、龙泉驿区、新都区、温江区、双流区、郫都区区域内购买住房的，购房者须具有限购区域户籍，或在限购区域稳定就业且连续不间断缴纳社会保险24个月以上三、加强购房资格审核非本区域户籍居民不得通过补缴社会保险在限购区域购买住房。房管、人社等部门要切实履行职责，强化部门协作，加强购房资格审核，确保住房限购措施落到实处。项目必要性成都市房地产业发展五年规划项目积极响应相关政策法律法规，满足现今居民对住宅、商业营业用房的需求。十八届五中全会通过“全面实施一对夫妇可生育两个孩子政策”，该政策进一步提升了对居住功能需求和住房的升级需求。整体来看，在经济下行压力加大、楼市库存高企、市场信心不足的背景下，政府支持房地产行业的政策密集提出，短期内将提振市场信心，利于房地产行业发展。项目的建立满足了现今消费者不断增长的购房需求，积极响应相关法律法规，符合国家及当地政府政策要求。满足成都市居民住房需求2016年末成都市常住人口1591.8万人，全市城镇化率达70.6%。年末全市户籍人口1398.9万人，其中城镇人口784.6万人，乡村人口614.3万人。近几年人口仍在不断增加，项目的建立将有效满足成都市民众对住房需求，为居民提供高质量、高性价的居住享受。项目建设符合成都市成品住宅发展趋势项目建设内容为精装住宅的建设销售，完全符合成都市未来几年成品住宅的发展趋势，并且项目精装房环保达标率远远超过自装修新房。其实主要因为精装修房在交付使用之前，就必须得过环保这一关，否则无法通过验收促进城市布局结构更趋合理在城市规划的实施过程中，需要借助土地开发这一手段来使城市内部土地利用经济规律起作用，从而调节和促进城市的用地结构、布局形态、功能外区趋于合理，使产业分布、产业价值和城市合理布局取得较好的动态平衡，无疑将进一步提高城市规划的水平。行业分析行业现状以及趋势房地产需求有所放缓房地产市场需求包括刚性需求、柔性需求和弹性需求，刚性需求是房地产市场需求主力，柔性需求是为了改善和提升居住品质，弹性需求以房地产投资为主。房地产投资增速下降，但库存依然高企城市库存及潜在土地去化周期均处于高位，未来房地产市场发展将难以继续维持高需求量的卖方市场，逐步转入买方市场趋势1、保障房分流“夹心阶层”的购房需求2、未来房价将由市场决定3、开发商数量减少4、住宅产业化将带来房地产业的革命5、拥抱互联网6、创新房地产金融将层出不穷

贵州/贵阳专业编写项目可行性研究报告/规划/设计/评估可研，找圣思策划编制，4200+案例经验，工程咨询领域专家。用于项目立项、拿地、贷款。可行性研究报告涵盖：房地产/土地开发、综合农业/生态旅游、产业园区/产业项目、旅游康养/学校医院等各行业成功案例。一、为什么要编制可行性研究报告？可行性研究是我国于20世纪80年代从国外引进的工程学名词，是工程建设项目投资决策前进行技术经济分析论证的一种科学方法和工作手段。1983年2月原国家计委将建设项目可行性研究工作正式列入我国基本建设程序（是项目立项必须提交的一项正式文件），并执行至今。一般来说，编制可行性研究报告，主要是为项目决策部门对项目投资的最终决策提供依据。而根据具体项目投资开发项目的规模不同、所处阶段不同，可行性研究报告一般分为投资机会研究阶段、项目建议书（初步可行性研究）阶段、可行性研究阶段、项目评估阶段四个阶段，各阶段均涉及可行性研究报告，但报告的工作目标、内容各不相同。二、可行性研究报告依据哪些材料进行编制？1、项目建议书（初步可行性报告）及其批复（如果有）； 2、国家和地方的经济和社会发展规划； 3、所处行业部门发展规划，如江河流域开发治理规划、、电力电网规划、森林开发规划等； 4、国家有关法律、法规、政策； 5、国家矿产储量委员会批准的矿产储量报告及矿产勘探最终报告； 6、有关机构发布的工程主建设方面的标准、规范、定额； 7、中外合资、合作项目各方签订的协议书或意向书； 8、编制《报告》的委托合同； 9、其他有关依据资料。三、可行性研究报告编制的基本要求是什么？一般情况下，可研报告编制的基本要求包括： 1、深入细致的调研：找出存在问题和解决途径； 2、基础资料的收集整理：包括地形地貌、土壤、气候、水文地质、土地利用现状、社会经济；项目所处行业发展情况、政策支持、发展瓶颈、进入壁垒、竞争情况等； 3、操作性强的技术措施（方案）：一是适合项目本身的成熟技术，二是具有较强的可操作性，三是能实际解决当地存在的具体问题； 4、行之有效的保障措施：组织、管理、资金、技术、运行等； 5、数据真实可靠，主要工程技术数据，应能满足项目初步设计的要求，算法误差应达到规定的要求。四、可行性研究报告的深度要求是什么？项目可行性研究工作的最终成果是可行性研究报告。标准的可行性研究报告对投资者和项目决策者是至关重要的。标准的可行性研究报告必须做到编制依据可靠、结构内容完整、文本格式规范和附图、附表、附件齐全。标准的可行性研究报告深度要求必须能够满足投资决策和编制项目初步设计的要求。1、应能充分反映项目可行性研究成果，内容齐全，结论明确，论据充分，满足决策者定方案定项目的要求。 2、选用的主要设备规格、参数应能满足订货要求；主要工程技术参数，应能满足项目初步设计的要求。资料数据准确可靠，技术方法要科学、合理，并多方法验证，分析要逻辑化、有说服力。 3、资金筹措或融资方案应能满足政策和各级部门、社会团体决策的需要。 4、应有评估、决策（审批）所必须的合同、协议、承诺、政府批件、意向书等。五、可行性研究报告代写收费依据？主要根据项目总投资额和项目类型等方面核定定价的，项目具体费用咨询可直接联系圣思策划（贵州圣思项目策划有限公司）进一步的沟通。六、可行性研究报告编制周期可行性研究报告编制周期，视具体项目规模复杂度、材料完整度而定。具体时间依据双方沟通商议后签订的合同规定时间完成，项目咨询欢迎来电咨询或添加微信号：圣思规划设计可研七、商业计划书编制服务流程贵州圣思策划有限公司，一方面可直接针对工程项目业主提供定制咨询服务，另一方面，面向全国县市诚招代理商，代理商负责当地业务洽谈，平台提供技术支撑，构建圣思策划全国工程咨询与技术服务网络。八、圣思策划公司简介贵州圣思项目策划有限公司，是广圣集团子公司，简称“圣思项目策划”或“圣思公司”。公司注册资金：壹仟贰佰万元人民币，公司性质：有限责任公司，公司法定代表人：苏克林，公司办公地址：贵阳市观山湖区美的林城时代美观苑12栋404-405号。圣思公司是西部地区项目可行性研究（前期调研、项目建议书、商业计划书、可研报告、资金申报等）；脱贫攻坚项目开发策划（整县整镇整村扶贫产业规划、具体扶贫项目规划设计、扶贫产业发展深度规划）；建设项目规划设计（概规、修规、建筑设计、市政道路设计、园林景观、城乡规划，从总规到修规，从初设到施工图）；全程策划（田园综合体项目、景区、农文体旅+项目的全程策划、规划设计及运营管理、企业整合提升策划、企业发展全面战略策划，乡村振兴规划与战略及品牌提升等）；项目评估（社稳评估、节能评估、环评等）专业公司，做有大型成功案例4200多个。该4200多个项目中可行性研究报告3600多个，其中用于立项2800多个，立项成功2791个，9个非一次性成功案例中自动放弃项目6个，立项未成3个；用于融资1800个（含政策性资金申请），除了22个项目获得不理想资金数额或不成功外，其余全部达到理想融资目的。另外有800多个项目为评估，其中环境评估280多个，其余为节能评估和安全评估，评估报告整体全部通过或少部分项目稍作修改也全部通过。 4200多个案例中有600多个项目做了概念性规划设计、控制性规划设计、修建性规划设计以及施工图，基本为全程服务。在4200多个案例中，省外项目280多个，主要来自浙江、广西、重庆/四川、辽宁、吉林、甘肃等省份，其余为贵州省内项目，基本覆盖全省各地州市县，到目前为止贵州省内仅有1个县没做过项目，其余87个县全部做有项目。 4200多个项目中基本涉及各行各业，重点涉及建筑、市政、医院、学校、化工、环境工程、机械制造、生态农业、旅游观光、水利水电、海运航运、公路桥梁、化肥农药、医药制造、科技信息、批发贸易、轻纺食品、土地整理、产业园区等领域。详见网站http://ssplan.com.cn/。

许多开发商都热衷于在全国各地布局房产项目开发地块楼盘。对于前几年的房地产开发商来说，确实房产行业是暴利行业，但随着各项政策监管力度的不断加大，土地成本居高不下及高额税费，房地产利润空间如今收窄许多，但跟其他行业比起来，房产利润还是比较可观，否则怎么连曾经说过“未来十年房产如葱的马云仍选择进军房产行业，联手易居开启天猫网上售房模式呢？”现在开发一个房地产项目，如果能赚到20%-30%利润，那已经是地产项目运作高手。下面带网友一起揭开房地产开发项目大概投资成本。房地产项目成本核心构成有以下几个部分：第一部分：土地出让金、契税（买国有建设用地费用）第二部分：开发报建费用（项目可行性研究报告、环评报告、《五证》及消防、人防、抗震、项目综合竣工验收等）第三部分：设计费用（规划方案设计、建筑设计、景观园林设计、图纸优化设计等）第四部分：工程建设成本（几通一平、建筑与安装、小区园林绿化市政、地质勘察、测绘、白蚁、监理费等）第五部分，装修精装修成本（如是拎包入住楼盘）第六部分，管理费用（主要工资奖金、招待）、经营费用（主要营销策划代理费，广告费、营业税等）、财务费用（主要投资成本利息）还要加上不可预计费用。概算一个楼盘投资成本，往往从楼面价开始说起，以三、四线城市地块为例比如：一，地块土地成本300万元/每亩，容积率1.5，总建面积10万平方米，按楼面价3000元/平方米估算。二，建安成本如果算紧一点，考虑物价及农民工劳务费上涨因素，按1500元/平方米估算三，开发报建费、加设计费、加经营管理费用、加财务费用，加不可预见费，合起来按800元/平方米估算。四，房子精装修成本按700元/平方米估算。结论：一个地块以上几项核心开发成本相加：3000元/平方米+2000元/平方米+800元/平方米+700元/平方米。合计开发成本=6500元/平方米还要算上企业所得税25%还要算上开发商合理利润空间20%综上分析三、四线城市一个楼盘卖万把块钱也基本合理。

建筑材料项目可行性研究报告-地产产销两旺，基建投资稳中有升10 月基建投资同比增速继续向上，地产强韧性，制造业有亮点据国家统计局，1-10 月广义/狭义基建投资同比 3.0%/0.7%，分别较 1-9 月+0.6/+0.5pct，10 月分别同比 7.3%/4.2%，增速环比+2.5/ +0.8pct。10 月地产投资同比 12.7%，单月增速环比+0.7pct，1-10 月地产投资同比 6.3%，增速继续上行。1-10 月制造业投资同比-5.3%，较 1-9 月收窄 1.2pct，10 月同比 3.7%，环比+0.7pct，其中高技术制造等高速增长，汽车仍在恢复，有色冶炼大幅好转，我们维持认为工业制造业投资将继续修复，且出口继续好转，玻纤/光伏等下游行业景气度有望持续回升，推荐长海股份、中国巨石、中材科技。建材零售继续向好，中长期推荐 B 端 C 端兼备品种1-10 月房屋竣工面积累计同比下滑 9.2%，降幅收窄 2.4 个百分点，单月增长 5.9%，其中占比超过 70%的住宅竣工面积累计下滑 7.9%，单月同比增加 8.6%，办公楼与商业地产单月降幅较大，分别为-25.91%、-12.88%。1-10 月房屋施工面积累计同比增长 3.0%，住宅、办公楼、商业地产单月分别同比-2.07%、-30.20%、-8.75%。建筑及装潢材料零售增速回升，10 月单月同比上涨 4.2%，与此前疫情、雨季导致需求后移有关，C 端恢复晚于 B 端。消费建材方面，加速分化，模式智慧绽放。近年来，精装与集采红利推动龙头订单粗放式增长，集中度提升主线更加清晰，行业确定性获得估值溢价。我们认为，中短期精装继续渗透，但市场的考量重增现金流维度，“垫资模式”执行难度与风险双增。未来 1 年各行业有望出现分水岭，管理层决策是企业以后数年成长分化的基础，提示 2021 年以史为镜，回顾行业进程，明晰龙头穿越周期的方式，坚守核心竞争力。2013-2020年10月全国房屋竣工面积累计同比（%）2013-2020年10月全国房屋施工面积累计同比（%）水泥 10 月产量同比增长 9.6%，华东/中南/东北价格继续强势，南方回暖据国家统计局，1-10 月水泥产量 19.2 亿吨，同比 0.4%，较 1-9 月+1.5pct，年内首次回正；10 月单月产量 2.4 亿吨，同比增长 9.6%。据数字水泥网，全国水泥出货率均值 90%，月环比提升 4pct，9 月底库容比环比降 2pct至 52%，全国高标水泥均价 448 元/吨，继续向上，各区域表现不一，华东、中南、东北价格延续强势，西南好转，西北受天气影响边际减弱。Q4地产、基建投资对水泥需求有支撑，且在投资和水泥企业净利预期相对稳定的背景下，水泥公司分红价值或进一步凸显，推荐海螺水泥。2013-2020年8月全国水泥累计产量同比（%）2012-2020年11月全国水泥价格走势（元/吨）（月均价）下游需求角度，1-10 月全国固定资产投资（不含农户）483292 亿元，同比增长 1.8%，增速比 1-9 月提高 1.0 个百分点；10 月固定资产投资（不含农户）环比增长 3.22%。直接影响水泥需求的地产、基建投资趋势回暖。（1）地产方面，1-10 月份，全国房地产开发投资 116556 亿元，同比增长 6.3%，增速比 1-9 月份提高 0.7 个百分点。10 月单月同比大幅提高 12.73%。其中，住宅投资 86298 亿元，增长 7.0%，增速提高 0.9 个百分点。土地购置面积 17775 万平方米，同比下降 3.3%，降幅比 1-9 月份扩大 0.4 个百分点；土地成交价款 11386亿元，增长 14.8%，增速提高 1.0 个百分点。新开工面积 10 月单月实现同比增长3.5%，1-10 月累计降幅缩小至 2.6%。施工方面，6、7、8 月单月增速回暖明显，分别同比高幅增长 11.43%、16.63%、13.33%，9、10 月小幅下降 4.55%和 1.86%；1-10 月施工累计面积 880117 万平方米，同比增长 3.0%，单月降低 1.86%，降幅较 9 月收窄 2.7 个百分点。其中，占比约 71%的住宅施工面积 621836 万平方米，增长 3.8%。从施工与竣工结合角度看，竣工趋势性恢复的预期不变。（2）基建方面，1-10 月基建投资（不含电力）同比增长 0.7%，增速比 1-9 月份提高 0.5 个百分点，10 月单月提高 4.4%，增速较 9 月提高 1.2 个百分点。其中，铁路运输业投资增长 3.2%，增速回落 1.3 个百分点；道路运输业投资增长 2.7%，增速回落 0.3 个百分点；水利管理业投资增长 2.7%，增速提高 1.8 个百分点。截止 10 月底，地方政府已发行专项债券 35466 亿元，完成全年计划（37500 亿元，比 2019 年增加 1.6 万亿）的 94.6%，完成已下达额度（35500 亿元）的 99.9%。玻璃价格高位企稳，旺季需求释放产量方面，2020 年 10 月全国平板玻璃产量 8096 万重箱，同比提高 1.7%；1-10月累计产量 7 亿 7798 万重箱，同比微幅增长 0.5%。建筑需求方面，1-10 月全国房屋竣工面积累计同比下滑 9.2%，但 10 月单月表现突出同比高幅增长 5.9%，9月单月下滑 18.8%。产能方面，截至 10 月 30 日，全国浮法玻璃生产线共计 300 条，在产 247 条，日熔量共计 163925 吨，同比日熔量增加 3440 吨，增幅 2.14%，环比增加 1200 吨，增幅 0.74%。根据卓创资讯统计，10 月单月实际平均在产产能 161693 吨/日，环比上月增长 0.71%。1-10 月份共计复产及新点火 22 条，冷修或停产 16 条，产能较 2019 年年底增加 3740 吨/日。10 月停产 1 条，新点火 1 条，复产 1 条，改产 2条。价格方面，5 月以来，玻璃价格连续上涨，10 月份延续上涨行情，全国浮法玻璃加权平均价为 1984.53 元/吨，较上月价格下跌 0.9 元/吨，环比跌幅 0.05%，同比涨幅 20.80%。此外，原材料价格偏低，预计龙头单位净利受益明显，叠加竣工趋势性恢复加持需求景气、冷修收缩供给。光伏玻璃方面，今年 6 月以后，中国光伏行业的双面组件出货量占比已超过 30%。据 PVInfolink 的跟踪，7 月初至今，3.2mm 光伏玻璃的平均价格已从 24 元/平上涨至 41 元/平，单平上涨 17 元，涨幅高达 71%。现货市场 3.2mm 镀膜玻璃每平 41 至 48 元， 产能缺口较大，11 月光伏玻璃价格上涨动力较强。2013-2020年8月玻璃累计产量（万重量箱）及同比（%）2013-2020年10月玻璃存货（万重量箱）建筑材料项目可行性研究报告编制大纲第一章总论1.1建筑材料项目背景1.2可行性研究结论1.3主要技术经济指标表第二章项目背景与投资的必要性2.1建筑材料项目提出的背景2.2投资的必要性第三章市场分析3.1项目产品所属行业分析3.2产品的竞争力分析3.3营销策略3.4市场分析结论第四章建设条件与厂址选择4.1建设场址地理位置4.2场址建设条件4.3主要原辅材料供应第五章工程技术方案5.1项目组成5.2生产技术方案5.3设备方案5.4工程方案第六章总图运输与公用辅助工程6.1总图运输6.2场内外运输6.3公用辅助工程第七章节能7.1用能标准和节能规范7.2能耗状况和能耗指标分析7.3节能措施7.4节水措施7.5节约土地第八章环境保护8.1环境保护执行标准8.2环境和生态现状8.3主要污染源及污染物8.4环境保护措施8.5环境监测与环保机构8.6公众参与8.7环境影响评价第九章劳动安全卫生及消防9.1劳动安全卫生9.2消防安全第十章组织机构与人力资源配置10.1组织机构10.2人力资源配置10.3项目管理第十一章项目管理及实施进度11.1项目建设管理11.2项目监理11.3项目建设工期及进度安排第十二章投资估算与资金筹措12.1投资估算12.2资金筹措12.3投资使用计划12.4投资估算表第十三章工程招标方案13.1总则13.2项目采用的招标程序13.3招标内容13.4招标基本情况表关联报告：建筑材料项目申请报告建筑材料项目建议书建筑材料项目商业计划书建筑材料项目资金申请报告建筑材料项目节能评估报告建筑材料行业市场研究报告建筑材料项目PPP可行性研究报告建筑材料项目PPP物有所值评价报告建筑材料项目PPP财政承受能力论证报告建筑材料项目资金筹措和融资平衡方案第十四章财务评价14.1财务评价依据及范围14.2基础数据及参数选取14.3财务效益与费用估算14.4财务分析14.5不确定性分析14.6财务评价结论第十五章项目风险分析15.1风险因素的识别15.2风险评估15.3风险对策研究第十六章结论与建议16.1结论16.2建议附表：

1.2.3 建设地点本项目建设地块为南康区旭山组团M-03-02、M-04-02地块，位于章江河畔家居小镇西南角，西临东山北路、南康中学北校区，东临南康家居小镇。1.2.4 实施周期本项目实施周期从项目备案至竣工交付，初步拟定周期为四年，即2019年11月～2023年10月。1.2.5 建设内容与规模本项目主要建设内容为新建45栋住宅楼，根据地形特征，拟分四期建设，其中一期、二期均为7栋高层住宅，三期为22栋多层住宅，四期为4栋高层和5栋多层住宅，同时建设幼儿园、公共厕所、物业管理、社区服务、居家养老用房、消防控制室、绿化、给排水、路面硬化、车位并预留充电设施建设安装条件等配套构、建筑物。本项目总占地165634.46平方米(约248.4517亩)，总建筑面积475901.4平方米，其中地上建筑面积(计容积率建筑面积)364395平方米；不计容积率建筑面积111506.4平方米。地上建筑包括住宅344889平方米，商业10700平方米，幼儿园5346平方米，公共厕所120平方米，物业管理1040平方米，社区用房1500平方米，养老用房680平方米，消防控制室120平方米。项目绿地面积57972.06平方米，绿地率35%。建筑占地面积27809平方米，建筑密度16.79%，容积率2.2。设计总户数2894户，规划机动车位3826个，其中地面546个，地下3280个。1.2.6 项目投资与资金筹措本项目估算总投资为171762.99万元。其中：工程费用109853.90万元，项目建设其他费用49185.91万元，预备费12723.18万元。项目资金全部由建设单位自筹解决。江西省房地产相关政策(1)个人住房契税基础税率调整为3%2015年5月16日，江西省人民政府研究决定对我省契税税率作如下调整：单位或个人以购买、赠予等形式取得住房的，契税适用税率为3%;其他情形的房屋、土地权属转移，契税适用税率为4%。对于符合“个人购买普通住房，且该住房属于家庭唯一住房的，减半征收契税”条件的购房者，原先是按4%的减半也就是2%的标准征收契税，而从6月16日之后则按3%的减半也就是1.5%的标准征收。而非普通住宅、非家庭唯一住房，原先的契税征收标准为4%，新政之后购房者也能按3%的标准缴纳。(2)住房公积金贷款“省内一体化”2015年6月3日，江西省住房和城乡建设厅印发《江西省住房公积金个人住房贷款省内“一体化”政策实施办法(试行)》的通知，规定凡是在本省各地住房公积金管理中心正常缴存住房公积金的职工，在省内购买住房时，实行住房公积金个人住房贷款省内“一体化”政策，可向购房地住房公积金管理中心申请异地购房贷款，享有购房地住房公积金个人住房贷款待遇。(3)住房贷款“商转公”一步到位2015年6月18日，江西省住建厅出台“最宽松”的住房公积金政策，多措并举提高住房公积金使用率。其中，职工无需先还清商业贷款即可实现“商转公”，新购住房可提取本人、配偶及父母、子女住房公积金账户结存资金。缴存职工商业住房贷款符合转成住房公积金贷款条件的，无需先还清商业贷款，可直接向住房公积金管理中心申请“商转公”。此外，职工新购买住房，可凭购房合同先提取本人、配偶及父母、子女住房公积金账户的结存资金，提取额度不超过购房合同载明的价款；职工本人及配偶在缴存城市无自有住房且租赁住房的，可凭无房证明提取夫妻双方住房公积金支付房租。

（股度股权-大地产律师团队部分成员合影）作者：郭慧民律师来自：股度股权-大地产律师团队单位：北京市盈科（厦门）律师事务所全文 4550 字，阅读需要 9 分钟【内容摘要】随着我国房地产行业的进一步发展，房地产代理销售业亦需要不断改进创新以满足房地产行业的需求。一般来说，为了加快资金回笼，提升去化速度，在房地产的销售环节中，开发商往往会引入房地产中介机构进行代理销售。代理机构对于房地产项目的销售去化发挥十分重要的作用：一方面，代理商可以充分发挥其自身的营销优势，降低滞销风险并加快资金周转；另一方面，开发商则可以集中精力进行项目的开发、提高项目质量、塑造品牌形象、提升核心竞争力等方面的工作。但由于我国房地产代理销售业起步晚，发展缓慢，与此相关的法律规范亦不够完善，由此带来风险与机遇的结果。本文将从代理销售行为着手进行讨论，首先分析目前我国房地产代理销售业的发展现状及其问题，其次针对其中所存在的法律风险进行分析，最终提出相关对策及合规建议。【关键词】房地产；代理销售；代理契约；合规建议No.1房地产代理理论概述（一）房地产代理的概念及特征根据《中华人民共和国民法典》第七章关于“代理”的规定：民事主体可以通过代理人实施民事法律行为。代理人在代理权限内，以被代理人名义实施的民事法律行为，对被代理人发生效力。由此可见，房地产代理商必须以委托人的名义从事受托行为，该受托行为仅限于民事法律行为，而且被代理人直接承担因代理商行为所带来的法律后果。此外，房地产代理商的报酬由代理合同约定。一般来说，房地产代理销售行为主要具有以下特征：第一，房地产代理商不以自己的财产转移为目的，也不将自己的财产作抵押或者担保，同时也无权按自身意思对房地产交易标的进行相应的处分。第二，在房地产代理销售活动中，房地产代理商不能作出独立的意思表示，只能以委托人房地产开发商的名义从事房地产销售活动，其在代理销售活动中只能表达委托人的意思，并在房地产开发商的授权范围内代替委托人与第三人订立房地产买卖合同。第三，一般来说，房地产代理商不承担房地产开发商与第三人因交易所带来的法律后果，由于房地产代理商在委托人的授权范围内从事相关房地产销售活动，故由此带来的交易后果亦应该由委托人承担。但是，若房地产代理商从事了超出代理权限的行为，那么对于越权代理所造成的法律后果则应当进行具体分析，不得一概而论。（二）房地产全程代理理论房地产的全程代理指房地产代理商介入房地产项目的全过程。从项目的可行性研究开始，到房地产市场调查、项目定位及经营规划、广告发布到物业管理的全过程。房地产代理销售仅仅是房地产下游代理的一部分，其主要内容为：负责项目销售人员的培训、销售资料的收集和整理、现场接待、客户关系的管理及协助签订购房合同等一系列事宜。No.2房地产代理销售业的发展现状及其问题（一）发展现状1、第一阶段：起步（1993年-1997年）我国的房地产代理销售业是伴随着房地产业的发展而不断壮大的。1992年7月18日国务院下发了《国务院关于深化城镇住房制度改革的决定》，房改带来的结果是将房地产市场推向大发展时期。在此背景下，房地产代理销售业进行了最初的探索，其最初在北京产生，标志事件就是1992年台湾人李元发、1993年香港人邓智仁先后来到北京,分别创办了北京九鼎轩国际投资置业公司和北京利达行房地产咨询公司,之后几年上海和深圳等地区也相继出现了房地产代理业公司。再加上1993年的国家宏观调控，使得房地产行业陷入了忽冷忽热的局面，许多房地产开始寻求具有专业知识的房地产代理销售商和营销人员的支持。这段时间，房地产代理销售业在我国逐步扎根，并发展起来。2、第二阶段：面向营销（1998年-1999年）1998年，随着房地产业和金融业的不断融合，房地产业逐步成为国民经济新的增长点。在这一阶段，房地产代理销售业主要面向营销，房地产业向着供需相对均衡的方向发展，逐渐形成成熟的市场体系，由此也为房地产代理销售业的全面发展奠定基础。3、第三阶段：以产品为依托（2000年至今）随着新一轮房地产业发展的开始，房地产市场不断细化，房地产行业服务专业化水平不断提高。与此同时，房地产代理销售业内部组织机构日渐完善，由此也促进了各地房地产业和代理业的良性和健康发展。（二）存在的问题1、房地产代理商良莠不齐，竞争无序从目前的房地产代理销售业来看，代理商良莠不齐，竞争无序成为其中的关键问题。一方面，代理商为获取代理权，将代理费用一降再降，进行“低价竞争”；另一方面，代理商为了争夺有限市场的购买力，对购买者虚假承诺。种种违规操作屡见不鲜，导致了市场混乱和无序竞争；而开发商往往起不到沟通和协调代理商的作用，导致自身品牌形象受损，也严重影响了代理行业的健康发展。2、相关立法滞后，管理不规范，销售人员自律意识目前我国关于代理的规定主要散见于《民法典》、《关于外贸代理制的暂行规定》，以及最高人民法院的司法解释《最高人民法院关于贯彻执行民法通则的若干意见》等，没有专门的代理法，对代理权及其下辖各种情况缺乏完整、系统的规定，对代理方和委托方权利义务没有明确的界定，那么，一旦出现纠纷将无法可依。此外，由于房地产代理商自身的管理水平普遍较低，奖励机制不明确，无法凝聚核心竞争力，导致拥有渠道的销售人员大量流失，而企业销售人才的素质直接决定代理企业的竞争能力。No.3房地产销售代理业所存在的法律风险（一）宏观层面1、法律法规体系不健全,行业管理机制不完善房地产销售代理业属于我国新兴行业，截至目前相关法律法规规范体系仍然不够健全，相关管理部门的职能、职责不够清晰，不管是注册到审查备案阶段还是关于从业人员的培训、考核上岗等方面都普遍存在问题亟需解决。2、行业协会的管理存在不足对于美国等房地产代理业较为发达的国家来说，经纪人协会作为行业管理者，对于维系行业稳定、促进行业发展起了十分重要的作用。尽管我国在1995年成立了中国房地产协会中介专业委员会，但是这个职能部门的作用却没有完全得到发挥。由于我国房地产协会中介专业委员会的执行部门仍然属于行政部门，对于真正做到行业自治、行业监管仍有较长的路要走。（二）中观层面不良竞争的存在：房地产销售代理业的发展并不成熟，其中存在大量的不良竞争行为，由此破坏了该行业的正常发展秩序。一方面，房地产销售代理商过分追求眼前利益而忽略企业的长期发展。营销手段流于表面而忽视内涵，创新力度不够，营销手段千篇一律。另一方面，为了获取代理权，代理商竞相降低佣金，通过“低价竞争”、“诋毁竞争对手”的方式进行不正当竞争，此严重损害了房地产销售代理业的正常秩序，形成恶性竞争。（三）微观层面房地产销售代理业的代理契约不够完善：代理契约由于目前我国代理商整体专业化素质偏低,因而在达成代理契约时，一方存在市场优势，容易操纵议价过程，使契约的签订有利于己方，进而契约内容存在不平等。此外，由于大多数代理契约的格式都是照般当地的通用合同模式,代理契约的内容缺乏弹性，导致给业主与房地产销售代理选择的余地过于狭小。（四）案例分析1、实施捆绑销售行为而带来变相收费据“中国房地产报”2018年3月26日消息，在海口市亚太银泉花园项目买套房子总房款也就60多万元，购房人却莫名其妙地被额外收取了5万元所谓的“团购费”，购房人集体进行投诉维权，引起了海南省政府分管副省长的重视，并对此专门作了批示。一般来说，“团购房”等销售手段，属于变相的价外收费的售楼方式，对购房人更具有表象的引诱性。房屋销售中介机构利用信息不对称在商品房销售中“假团购”、垄断房源、变相强迫入会、强迫团购的现象时有发生，一些广告宣传中往往带有欺骗和误导性质如“一万抵x万”等广告用语，造成消费者误解。2、对于房屋销售代理商管理不严而带来“一房二卖”问题在湖北金华实业有限公司与武汉皓羽地产顾问有限公司商品房代理销售合同纠纷一案中，湖北金华实业有限公司委托武汉皓羽地产顾问有限公司对外销售商品房并签订了《商品房保底包干销售合同》。苏某作为购房者，与皓羽公司销售人员就购买06号、07号商铺签订两份《商品房买卖合同》，针对6号商铺，该合同出卖人签章处盖有金华公司专用章，苏某签字；针对7号商铺，该合约有皓羽公司在委托代理机构处签章，买受人苏某签字，金华公司未在该合同出卖人签章处签章。苏某向皓羽公司支付购房款。之后，皓羽公司与金华公司解除销售合同，金华公司将07、06号商铺出售给他人。苏某一纸诉状将皓羽公司与金华公司诉至法院。经审理后，法院认为，在开发商委托代理机构销售房屋的情况下，开发商因委托代理机构未告知其特定房屋已经售出而导致一房二卖，属于其选择和监督委托代理人的经营风险，不得转嫁于购房者，故开发商需承担惩罚性赔偿责任。No.4合规建议针对房地产销售代理业所存在的问题及法律风险，本律师认为需要采取相应的对策和解决措施以促进房地产销售代理业的合规化建设。（一）针对房地产开发商的合规建议为消除潜在风险、避免损失，开发商应做好以下防控措施：首先，在签约前，应对合作方主体资格、资信能力进行调查，确保合作方有能力履约；其次，应制定完备的代理合同，明确签约、收款等关键节点的操作细则，做好签约资料的核查和保管工作，堵住交易漏洞；再次，在履约过程中，应进行及时跟踪和监督，发现违约事件后，立即启动应对机制，避免损失的进一步扩大；如与代理机构解除合同，则应通过公开渠道及时公示、告知购房人。如发现代理机构越权或不当行为的应当及时制止并采取补救措施；如有必要，可预留代理机构部分“风险抵押金”，待合同终止半年后未出现客户索赔的再予退还；最后，加强对行业政策及法规的研究与学习，严守合规底线，在合法合规的前提下争取经营效益的提升和突破。（二）针对房地产销售代理商从目前房地产销售代理商存在的诸多问题来看，房地产销售代理商应采取如下措施来进行合规化建设：首先，代理商应该提升竞争能力和抗风险能力，应善于准确把握市场，掌握目标人群数据以及其购买心理，结合项目的核心价值，提炼出创新、务实的项目主题，去引导潜在客户群的购买理念与倾向；其次，代理商应该提高自身的创新能力和业务水平以提高自身的竞争力，而非采取不当竞争手段；最后，代理商应注重房地产销售专业人员的培养和储备,打造具有核心凝聚力的销售团队，这也是降低代理销售风险的根本措施。

重庆开州财富中心项目1、项目基本情况项目名称：重庆开州财富中心项目项目实施主体：本公司控股子公司重庆市金科骏耀房地产开发有限公司项目区位：重庆市开县文峰街道中原社区占地面积：128,962.70 平方米总建筑面积：428,326.50 平方米容积率：一期 3.22；二期：3.50项目类型：商住本项目容积率一期为3.22，二期为3.50，定位于首次置业以及首次改善的刚需住宅产品以及社区商业，项目主打户型为 90 平方米以下和 90-144 平方米的中小户型。2、项目市场前景该项目位于重庆开县环汉丰湖区域，是开县的核心区域和重点城市发展区，重要的城市人口和产业集聚的区域，是全县的政治、经济、文化和商贸流通中心，三峡库区湖滨森林生态最佳宜居地。项目所在的西部新区注重和谐发展，其功能定位为综合住区、文教新区和现代工业园区，三者相互促进，相辅相成。开县位于重庆市东北部，全县幅员面积 3,959 平方公里，总人口 165 万。开县制订了“646”产业体系规划，着力培育六大工业集群，打造四大三产亮点，建设六大农业基地。大力推进“百千万项目集群储备工程”，储备三次产业和城市开发、创意产业五大类项目 1.2 万个，其中亿元级项目 103 个、千万元级项目1,600 多个。2011 年，被重庆市政府列入“民生工业试点园区”，被表彰为“渝东北优秀园区”。开县是国家发改委明确的重点开发区，过去十年，开县抓住移民迁建的机遇，建起了一座被誉为“巴渝新十二景”的移民新县城。近年来，开县突出“千年开州、灵动水城”两大规划定位，大力推进“西部水城、风情名镇、美丽乡村”三级开发建设，加速城镇化进程。开县拥有面积超过三个西湖的汉丰湖，正按照“多水统筹、综合治理”的思路，突出文化品位、国际视野，打造“中国工程湖泊生态典范”。优美的生态环境和经济的发展，带动开县城市人口每年增长 3-4 万人，加快了新型城镇化进程。人口的稳定增长和人民生活水平的提高将会有力带动该区域房地产市场的发展，该项目销售前景良好。3、项目资格文件取得情况项目已取得以下资格文件：文件名称 文件编号国有建设用地使用权出让合同 渝地（2012）合字（开县）第 046 号渝地（2013）合字（开县）第 02 号312 房地证 2013 字第 30497 号国有土地使用证312 房地证 2013 字第 04051 号建设用地规划许可证 开规地字（2013）6 号建设工程规划许可证 开规建字（2013）36 号目前本项目的建筑工程施工许可证尚未取得，公司根据土地出让合同、项目的建设进度和有关部门的核准程序正在积极办理中，上述证照的取得不存在障碍。4、项目投资估算序号 项目 金额（万元）1 土地成本 41,617.512 前期工程费 14,664.813 建筑安装工程费 97,814.874 开发成本 基础设施费 19,980.255 配套设施费 2,522.116 开发间接费 7,911.467 小计 184,511.01。

（报告出品方/作者：东北证券，王小勇）1. 住房交易市场前景：空间存在潜力，结构开始转向住房交易市场是房地产市场的重要组成部分，而其中主要分为三个部分： 住宅新房销售市场、住宅存量房销售市场和住房租赁市场。1.1. 新房销售：规模巨大，未来提升空间受限从商品住房市场开启至今，新房销售市场在中国住房交易市场中占据着重 要的地位。商品住宅新房销售交易规模巨大。2020 年中国商品住宅新房总交易额达到 15.5 万亿元，2014-2020 年 CAGR 达到 16.5%，作为住房商品化以后住房交 易市场的主导力量，近 20 年商品住宅新房销售市场交易规模巨大。核心驱动力减弱——未来城镇人口增长存在限制。虽然中国城镇化进程依 然在持续当中，但城镇人口的同比增速持续减小，城镇化呈现逐渐放缓的 趋势，商品住宅新增需求增速减缓。与其他国家对比来看，世界主流发达 国家城镇化率普遍在 70%以上，中国城镇化率仍存在一定空间。根据联合 国预期，2030 年中国城镇化率将达到 70%，之后开始进入城镇化后期，同 时对标美国的城镇化变化历史趋势来看，城镇化率增长至 70%时产生拐点， 进入城镇化后期，增速大幅减缓。2019 年中国城镇化率达到 60.6%，按照 2009-2019 年的城镇化率趋势推算，同样将在 2030 年左右城镇化率达到 70%，预计增速将进一步放缓；长期来看，城镇人口增长存在限制，考虑到 新房销售的基础在于城镇住房的需求增量，新房销售的未来提升空间受限。商品住宅新房销售市场的交易额规模会在中短期内维持增长，但由于需求 增量的逐步减缓，预计未来的提升空间受限。1.2. 存量房销售：规模提升迅速，地位逐渐凸显存量住宅交易额提升迅速，增速超过新房。2019 年存量住宅销售总交易额 达到 6.7 万亿元，2014-2019 年复合增长率达到 20.8%，超过新房销售同期 17.5%的复合增速，提升迅速。存量住宅销售在多个大中城市中占据主导，重要性逐渐凸显。根据前瞻产 业研究院数据，包括四个一线城市和厦门、宁波、苏州等强二线城市在内 的 18 个大中城市的存量房交易的市场规模占比已经超过 50%，开始占据交 易市场的主导地位，表明存量房市场的重要性开始逐渐显现。存量住宅销售流通率维持稳定，销售交易额增长趋势将随存量房价值提升 而延续。我们根据存量房总价值=城镇人口总数*城镇人均住房面积*全国 二手房成交均价对存量房总价值进行测算，根据测算，2020 年底国内存量 房总价值约为 258.8 万亿元,2014-2020 年复合增长率达到 15.1%，增速较 快；同时根据存量房流通率=存量房交易额/存量房总价值的计算方式对存 量房流通率进行计算（由于是对交易额进行预测，与常规的流通率=交易套 数/总套数的计算方法存在一定差异）。根据计算，中国存量房流通率 2014- 2019 年平均值为 3.27%，整体基本维持在 3%左右，较为稳定，预计存量住 宅销售交易额将持续快速增长。1.3. 住房租赁：伴随存量房价值同步提升，流通率保持平稳中国住房租赁交易额规模平稳上升。2019 年住房租赁总交易额达到 1.7 万 亿元，2014-2019 年复合增长率达到 13.6%，持续平稳上升。住房租赁流通率维持平稳。我们根据住房租赁流通率=住房租赁交易额/存 量房总价值的计算方式进行住房租赁流通率的计算，2014-2019 年中国住 房租赁流通率整体维持在 0.75%以上，保持平稳。1.4. 住房交易市场总结：空间存在潜力，结构开始转向根据计算，我们认为：空间存在潜力：到 2030 年，商品住房总交易额将提升到 39.2 万亿元。 结构面临转向：到 2030 年，存量房市场（存量房销售+住房租赁）占比超 过 50%，在住房交易市场中占据主导。2. 渠道竞争格局：混业化渠道之争产生住房交易的传统渠道竞争是一种泾渭分明的状态。在新房销售市场上，开 发商开发新房，并通过售楼处直接自销给购房者，而一手代理公司则为开 发商售楼处提供代理、策划服务，协助销售；在存量房销售和住房租赁市 场上，经纪公司通过旗下人经纪人进行存量房销售和住房租赁的渠道业务。2.1. 各方角色发生改变，渠道竞争格局开始转变渠道竞争格局开始发生转变，地产开发商、一手房代理公司、经纪公司以 及电商平台在住房交易渠道竞争的角色产生变化。地产开发商拓展自有渠道，并进入存量房租售渠道业务。地产开发商通过 旗下分布较为广泛的物业管理公司案场，协助进行新房的自销；另一方面， 依托物业管理公司的场地以及长期与小区住户接触的机会，开发商开始衍生存量房销售和租赁的渠道业务，龙头房企碧桂园、融创、保利等通过旗 下物管公司同时布局一二手房渠道业务。一手房代理公司传统业务遭遇瓶颈，开始拓展二手房经纪业务。新房代理 销售业务的增速趋缓，根据中国指数研究院数据，TOP10 一手房代理公司 代理销售额的上升速度较慢，落后于新房市场的增长速度，渗透率降低， 从 2016 年的 16.9%下降到 2019 年的 14.2%，传统一手房代理业务遭遇瓶 颈。在拓展的新业务中，部分一手房代理公司通过赋能经纪人的方式拓展 二手房经纪业务。以易居为例，赋能二手经纪业务的营收占比从 2016 年的 0.8%提升到 2019 年的 39%，存量房相关业务愈发重要。经纪公司开始进行一二手联动，并布局线上平台。经纪公司在传统的存量 房渠道业务基础上开始参与新房销售渠道业务，进行一二手联动，将渠道 能力逐渐向新房市场复制和迁移。以贝壳为例，2020 年，新房业务和二手房业务的营收占比分别为 54%和 43%，新房业务已经成为重要的收入来源。 此外，经纪公司开始构建房产经纪 O2O 模式，同时在网页端和手机 app 建 设相应的平台接口，进行线上线下的业务联动。房产交易相关的电商平台通过线上引流获客进行渠道业务的开展。主要有 以下两种模式：第一种是“直买直卖”平台：绕过经纪人的中间环节，房 东和开发商直接在线上平台挂牌房源，并与客户直接约谈完成交易，平台 收取交易服务费，典型的例子是 2018 年以前的房多多；第二种是信息端口 平台，平台仅提供端口供经纪人发布房源，帮助进行推广，并收取平台使 用费和增值服务费用，不直接参与交易环节，典型的例子是安居客；第三 种是赋能平台:为线下经纪人提供数据库、品牌、线上交易工具等进行赋能， 并在交易佣金中抽取提成，以易居和现在的房多多为代表。2.2. 业务边界打破，混业化渠道之争展开综合来看，渠道的竞争格局产生演变，原本住房交易各细分领域的渠道参 与者开始互相加入其他领域的赛道，细分业务的边界被打破，住房交易市 场的渠道之争开始混业化。3. 线下突围之道：市场变局推动优势转换3.1. 现象：经纪公司在三项业务中渗透率持续提升在混业化渠道之争当中，经纪公司在三项业务中均持续提升。从三类业务 的渗透率来看，经纪公司在新房市场的渗透率从 2014 年的 10%提升到 2019 年的 26%，迅速提升；存量房交易市场渗透率长期维持在 80%以上，占据主 导地位；住房租赁市场渗透率从 2014 年的 33%提升到 2019 年的 53%，逐 渐取得优势；经纪公司在三项业务的渗透率均持续提升。3.2. 新房与存量房的渠道逻辑差异新房与存量房的渠道逻辑存在差异。在分析线下渠道商业模式之前，我们 可以看到的是住宅新房和存量房的渠道业务逻辑存在差异：新房的渠道逻 辑偏向于卖方市场，房源端的开发商在其中占据优势，通过推广的方式， 使客源端的购房者获知楼盘信息，并直接通过开发商自有渠道（主要是售 楼处）进行交易；存量房的渠道逻辑则偏向于均衡市场，房源和客源两端 需要经纪人进行拓展寻找，并与经纪人达成联系，经由经纪人进行信息匹 配撮合最终完成交易。3.3. 卖方需求转变：去化难度增加，需要增强获客能力长周期维度看，新房去化难度将逐渐增加。商品住宅新房的销售去化周期 处于波动上升的进程中，去化周期加长，商品住宅新房的去化难度逐渐增 加；从长期来看，根据住房和城乡建设工作会议披露，2019 年中国城镇人 均住房面积达到 39.8 平米，对比世界主流发达国家来看，已经高于德国、 英国、法国的 39.4、35.4、35.2 平米，未来住房面积的提升空间较小，住 宅新房销售需求的提升空间存在一定限制，预计去化难度将逐渐增加；同 时，经纪公司新房业务的渠道佣金率从 2017 年的 2.1%提升至 2019 年的 2.3%，也从侧面印证新房去化难度增加。长效机制下，销售快速结转需求增加。房地产长效机制之下，国家对地产 行业的调控收紧，“三条红线”政策限制房企的融资规模，增加房企的资金 链压力，另一方面，房贷集中度管理政策从开发商和个人购房者两端对房 地产相关融资进行限制，这样的政策环境使房企的资金压力增大，对快速 销售结转的需求增强。由以上两个因素推动，新房渠道的卖方市场逻辑开始转变，房源端的优势 开始减弱，而客源端重要性增加，开发商需要拥有更强获客能力的新渠道。3.4. 买方需求转变：选择面扩大，匹配转换效率需求提升买方选择面扩大，渠道转换效率重要性凸显。多数购房者开始不再区分新 房和二手房，而以实际需求为导向。存量房交易在全国重要一二线城市占 据主导，并且存量房的位置和交通优势逐渐凸显，使得一二手房需求市场 开始融合。以上因素使得购房者的选择面开始扩大，相应地，对渠道的匹 配撮合能力有更高的需求，渠道转换效率的考量变得很重要。3.5. 经纪公司获客能力优势：多元覆盖面+大规模布局经纪公司的获客方式覆盖全面且规模大，拥有较强的渠道获客能力。相对 于开发商和一手房代理公司，经纪公司的渠道获客方式覆盖面更广且规模 较大。在线上拥有更高的月活量的平台，线下长期培养的门店和经纪人拥 有相对开发商案场更多的数量优势，并且经纪业务长期在客户资源上的深 耕积累也使得熟客资源能通过转介绍带来新的客户资源。3.6. 经纪公司转换效率优势：直接运营带动赋能增效经纪公司直营带动赋能的模式效率高于纯赋能模式。通过门店和经纪人进 行的渠道业务主要为直营和加盟赋能两种模式，直营模式下公司直接管理 门店和经纪人进行业务，并从交易中抽佣，以链家为代表；加盟赋能模式 下，公司输出品牌、数据、软件工具等，并从加盟商获取的佣金当中抽取 部分提成，以易居为代表。从效率上来看，经纪公司（链家、我爱我家等） 直接运营模式下的转换效率远高于一手代理公司（易居）的赋能模式，从 单个门店完成交易额的数量来看，链家与我爱我家的单店交易额分别为 1.42 亿元/年和 0.9 亿元/年，而易居纯赋能模式下单店交易额为 0.19 亿 元/年；从单个经纪人完成的交易额来看，链家和我爱我家单经纪人完成交 易额分别为 820 万元/年和 610 万元/年，纯赋能模式下的房多多和易居单 经纪人完成交易额为 80 万元/年和 40 万元/年。同时，贝壳平台赋能部分 单店交易额和单经纪人交易额分别为 0.35 亿元/年和 460 万元/年，介于 直营模式和纯赋能模式之间，经纪公司通过直营带动平台赋能的模式下， 转换效率同样高于纯赋能模式。3.7. 经纪公司的基础设施壁垒：门店规模与经纪人培养经纪公司的门店布局和经纪人培养存在壁垒。门店和经纪人作为经纪公司 的基础设施，直接决定经纪业务的覆盖面。头部经纪公司均拥有大规模的 门店布局，数量远超头部开发商的物管项目，截至 2020 年来看，物管公司 中规模最大的碧桂园服务在管 3277 个项目，而头部经纪公司中门店数量 较少的我爱我家拥有约 3400 个门店，德佑则拥有约 10000 个门店，即使开 发商全部物业项目均开展案场业务，其覆盖面依然与头部经纪公司存在差 距；此外，而作为经纪公司业务基础单位的经纪人，其技能存在一定的专 业性，从交易前的房源实勘、维护，到交易中的协助贷款、协助公证，再 到交易后的客户关系维护，均存在特定专业技能，同时 82%的经纪人从业 年数在 1 年以上，38%的经纪人从业超过 4 年，需要一定工作经验积累，无 法快速培养，经纪人的培养同样存在壁垒。3.8. 总结：经纪公司是线下渠道竞争中最理想的模式综上，基于市场变局的买卖双方渠道需求改变，使得渠道获客能力和渠道 转换效率成为渠道竞争中的关键。经纪公司在获客渠道的覆盖面和规模上 双向占优，直营带动平台赋能的模式拥有高转换效率，与新的渠道需求匹 配度最高，同时存在门店和经纪人的基础设施壁垒，是线下渠道竞争中最 理想的模式。4. 线上平台突围之道：线上线下闭环引导模式突围房产线上交易平台在房产交易中愈发重要，线上平台的活跃度和渗透率不 断提升，在整体市场当中的地位越发重要，而线上三种平台模式的竞争也 由此展开，主要的竞争者为经纪公司衍生平台、“直买直卖”平台、信息端 口平台：经纪公司衍生平台：经由线上导流以后，通过线下经纪人对接房源客源， 引导交易完成，以贝壳找房为代表。收费模式上，对自营部分的交易收取 与线下相同比例的佣金，对非自营的部分则从加盟经纪商的佣金中获取一 定比例的平台抽成。“直买直卖”平台：房主直接在平台上挂出房源，买家直接通过平台获知 房源信息并与房主协调达成交易，以 2018 年以前的房多多为代表。收费模 式上，平台按照完成的线上直接完成的交易额按比例抽取佣金。信息端口平台：为经纪人和经纪公司提供广告信息平台，挂出房源，平台 并不直接参与交易，仅收取使用费和增值服务费用，以安居客为代表。收 费模式上，主要是按照月份/季度进行固定额度的使用费收取，与交易额无 关。赋能平台：平台为线下中小经纪商提供品牌、数据库等资源，通过赋能经 纪商的方法参与交易，以现在的房多多为代表。从收费模式来看，赋能平 台对经纪商完成的交易额按一定比例抽取佣金作为服务费用。4.1. 房产交易平台化的痛点：交易转化以及用户留存房地产交易线上平台存在痛点。房地产的产品特性决定了房产交易平台存 在的痛点：交易转化与用户留存。1）在交易转化方面，房产交易环节多， 流程复杂，且关联方多，转换交易的难度相较一般商品交易更大；2）在用 户留存方面，通过贝壳平台与滴滴出行、美团外卖的对比来看，房产交易 频次低，单次金额高，而佣金率较低；美团、滴滴这种佣金率比较高的平 台可以让利补贴、用低价格吸引用户，使用户养成叫外卖和网约车的习惯 后停止补贴；房产价交易平台则无法做到这一点，房产佣金率低，佣金补 贴相对于房价比例太少，佣金补贴无法吸引用户选择平台，也就无法通过 佣金补贴培养用户粘性，同时由于交易频次低，即使培养用户粘性，作用 也较小，用户留存的难度大。我们将结合从线上到线下的房地产交易流程，针对两个痛点的解决，对平 台模式进行对比分析。4.2. 房源→流量：线上线下联动房源拓展，构成网络效应线上线下联动拓展房源，构建网络效应。房源上线获取流量为交易平台进 行交易的第一步。从购房者获知房源信息的来源来看，63.3%的购房者会选 择门店咨询，为最主要的获知方式，线下的信息渠道依然重要。从房源开 拓方式来看，应用最多的两种分别为门店接待和熟客转介绍，线下的房源 拓展方式依然占据主导。经纪公司及其衍生平台通过维持线下门店和经纪 人的拓展方式保持房源数量上的优势，增加上线的房源数量，促成网络效 应，以此增加线上流量。相比之下，“直买直卖”平台缺少线下拓展的房源， 信息端口平台难以保证房源质量，赋能平台则多数赋能中小经纪商，房源 拓展力度较低。4.3. 流量→客源：高房源真实性保证流量转化为客源高房源真实性保证流量转化为客源。中国质量万里行促进会的调查显示， 73.8%的购房者在选择线上平台时会关注房源真实性，为购房者对平台的选择中考虑的最重要因素。而在线上平台房源真实度评分排名当中，链家网 （链家直营）、贝壳找房（链家直营+平台加盟）、21 世纪不动产位列前三 位，均为经纪公司衍生平台。信息端口平台仅收服务费用的运营逻辑决定 其无法对经纪人拓展房源的真实性进行监控，“直买直卖”平台则由于缺少 专业经纪人的实勘，难以对发布房源的真实性进行有效认定。相比于另外 几种模式，经纪公司衍生平台具备更高的房源真实性，高房源真实性保证 经纪公司衍生平台的线上流量对客源的高转化率。4.4. 客源→成交：线下经纪人深度投入，引导交易转换线下经纪人的深度投入不可或缺。房产交易推进的过程当中环节复杂，且 涉及关联方多，需要专业经纪人协助进行实勘、验真、带看、签约、过户， 而即使在交易时间之外，房源依然需要维护，线下经纪人的工作无法被取 代。同时，客单的成功签约需要经纪人多次带看，成功签约的经纪人 5-10 次带看占比为 48.4%，10-20 次带看占比为 37.2%，98.7%的成功签约经纪 人需要带看 5 次以上，线下经纪人的深度投入不可或缺。经纪人业务效益存在头部效应，且头部经纪人拥有高转换率。根据贝壳研 究院数据显示，前 20%的经纪人完成拓展房源量的 59%，带看量的 42%和成 交量的 81%，同时头部经纪人成交量与带看量的占比差异证明头部经纪人 拥有远优于其他经纪人的高转换率，存在较强的头部效应。经纪公司衍生平台拥有针对经纪人的强管控能力。“直买直卖”平台没有经 纪人，而信息端口平台不直接参与交易，对经纪人的管控力度低。相对于 另外两种平台模式，经纪公司衍生平台的准入审核更强，技能培训、业务 监管、激励制度、合作共享方面拥有管理模式的优势，强管控能力使其拥 有更强的能力培养优质经纪人。4.5. 成交→房源：数据和客户资源的集中沉淀，引导进一步房源开拓数据和客户资源的沉淀引导房源开拓。经纪公司衍生平台在交易完成后由 经纪人对交易信息进行录入，将楼盘数据和客户资源集中沉淀在公司数据库内，再依托数据进一步拓展新房源。通过积累数据和客户资源进一步拓 展新房源并上线，重新开始新一轮交易循环，维持交易各环节的相对竞争 优势，无需依赖用户习惯，从而避免用户留存的问题。对比之下，“直买直 卖”平台缺少线下经纪人的环节对房源进行进一步拓展，信息端口平台则 缺少对房源信息的统一沉淀，赋能平台与经纪人联系度较低，房源信息沉 淀的集中难度较大。4.6. 总结：经纪公司衍生平台，线上线下联动构建闭环，是房产交易平 台最理想的模式经纪公司衍生平台的线上线下联动的全环节布局构建商业模式的闭环，解 决平台化的痛点。交易转换问题的解决：经纪公司衍生平台维持线下经纪人的深度投入和对 经纪人的强管控力度，保证从流量到客源再到成交的顺利转换。用户留存问题的解决：通过数据和客户资源积累重新拓展房源，进行下一 个循环，维持交易各环节的相对竞争优势，而无需依赖用户习惯。因此，经纪公司为基础，衍生线上平台，是渠道之争中突围的最理想模式。详见报告原文。（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）精选报告来源：【未来智库官网】。