药品市场的调研方案

　　以下是某药代对XX皮肤类OTC产品的整体策划方案，给你参考　　一、皮肤类OTC产品医药企业现状　　我国的OTC产品按其种类可分为十四类，包括：皮肤用药、消化系统用药、眼科用药、一般外用药等。 由于皮肤类OTC产品常用品种繁多，消费者自主选择的空间很大，品牌的知名度往往成了消费者购买该类药品的标准，往往几个知名领导品牌占据市场的大半江山，一些不知名的中小品牌只能凭借个性化优势、靠特色填补市场空白，或凭借通路优势占领区域市场。　　此外，2001年9月，国家药监局规定制药企业GMP认证最后期限为2004年6月30日，医药商业GSP认证最后期限为2004年12月31日，这意味着届时一批不符合GMP、GSP要求的医药企业将被依法关闭，随之产生的将是一批全新的或经二次创新的OTC产品企业、产品品牌在市场上亮相，市场格局将因此出现大的变化。　　面对竞争，所有的企业都要将生存和发展摆到第一位，一方面，企业必须迅速调整、转换经营思路、营销战略和营销组织架构，进行广泛的联合；另一方面，必须大力提升现有的产品，培养、推广和维护品牌，开拓新市场，实现经营目标。　　二、产品与品牌提升策略　　由于一般消费者难于识别药品质量的优劣，品牌因而成为消费者购买决策的一个重要依据。一个成功的皮肤类OTC产品品牌可以为企业带来长期而丰厚的利润，但同时也需要不断的维护和宣传推广，关键是广告投入的背后需要有雄厚的资金作后盾。因此，决定一个皮肤类OTC产品企业生存与发展的能力有三个，资本实力，科研创新能力，营销能力，而营销能力又集中体现在对品牌、通路的的运作。　　皮肤类OTC产品作为一种特殊的商品，包含三个层次的内容：一是核心产品，指皮肤类OTC产品的疗效和质量；二是形式产品，指皮肤类OTC产品的剂型、商标、品牌和包装；三是延伸产品，指皮肤类OTC产品提供给病患者的附加价值和服务。由于皮肤类OTC产品在技术方面的特殊性，将促使的同质同类的产品出现。这也意味着，我们的工作只能围绕第二层次和第三层次展开。在无差异性的市场条件下，任何卖点、营销模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。对于一个资本、科技实力一般，产品、市场、品牌已经基本存在但却难见起色的企业，在现有的基础上，通过一系列的营销运作，实现产品与品牌的双重提升，打开市场，显得尤为迫切、现实和重要。　　如何选准产品，提升品牌，实现销售呢，我们归纳为：两定两广、创新求异。　　1、两定两广　　两定：一是企业定位，一是产品市场定位。　　通过企业定位明确发展思路，经营战略，通过产品定位找准市场，有效切入。　　两广：一是广告传播，一是广建通路。　　通过广告传播提升产品和品牌，通过通路运作促进销售，巩固市场和消费群。　　2、创新求异　　在皮肤类OTC产品企业，创新是市场发展最具价值的推动力，也是实现企业产品、品牌永续提升、发展的重要保证。创新过程应是产品创新和企业创新的有机结合。其关键在于充分了解市场信息的前提下，建立具备竞争优势的产品体系和营销体系，增强企业竞争优势。　　2.1创新的三种形式　　进攻型。企业通过开发或引入新产品，全力以赴追求产品技术水平的先进性，抢先占领市场，在竞争中力争保持技术与市场强有力的领先地位。其特点是风险大、投入大、回报高，可获得规模垄断利润，较适合大型的皮肤类OTC产品企业或新型科技企业采用。　　防御型。企业不抢先研究开发新产品，而是当市场上出现某种成功的新产品时，立即进行跟踪研发，并迅速投入，占领市场。即“一眼看市场，一眼看大厂”，这种以逸待劳的策略要求企业有高效的情报系统和吸收创新能力，其优点是规避了前期的投资风险和新产品最初形态的缺陷，而使企业能够后来居上，适合科研能力较强的中型企业采用。　　引进型。企业利用别人的科研力量，替代自身去开发新产品，收效快、成本低、风险小，但回报亦小，易受牵制。适合中小型企业采用。　　2.2重视研发才能创新成功　　研发是创新的基础。世界各大著名药企基本都以研究为导向，其研发的投入至少要占年销售利润总额的10-15%，而我国制药企业研发的费用投入一般不超过3%。以葛兰素-威廉公司为例，其销售额最近几年在100亿美元以上，每年拿出10多亿美元用于研究开发新项目，每年公司都能开发出几种新药用化学结构和剂型，新产品储备充足，使公司始终能保持科技优势。　　2.3差异求生存，特色求发展　　消费需求永远是有差异的，特别是今天的个性化时代。对皮肤类OTC产品市场而言，空隙和机会是同样存在，关键在于企业能否发现、挖掘、满足需求，把握机会。而创新的目的就是为了寻求差异，实现差异，树立特色，最后转化为目标消费者的购买，这既是整个营销活动的实质，也是一种产品、一个企业生存和发展的真谛。　　三、皮肤类OTC产品市场研究　　无论是皮肤类OTC产品的新产品开发、卖点确立、市场进入，还是老产品二次开发、品牌提升，一切都必须以市场研究为基础。唯有通过对市场全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。除了对宏观环境、行业动态、科研方向、供求信息等的把握之外，作为一个继续提升产品、品牌的企业而言，更要做好前期的市场调研工作。　　1、市场调研　　在西安杨森等一批先进的外资或合资企业，称调研为必做的home work，与国内常见的“某某药厂大大超额完成计划”之类的报道不同，杨森、史克等外企的战略目标与实际结果之间的差距一般不会超过10%，其关键就在于对市场准确的把握。　　市场调研一般分成产品研发调研、新产品上市测试调研、营销策略调研三大类。主要内容包括消费者研究、市场需求研究、产品研究、竞争策略研究、广告研究、价格研究、市场销售研究、促销组合研究等，每一项研究都要尽最大可能细化，以确保调研结果的科学性、精确性，贴近市场。同时注意调研的先后步骤。　　企业做好市场调研关键在于两方面，一是要树立科学的市场调研意识，二是要建立一套系统、科学的市场营销信息决策系统，包括内部报告系统、市场营销情报系统、市场调查系统、市场营销决策系统，从组织上给予保证，同时加强与相关的专业机构的密切合作。　　2、皮肤类OTC产品消费的特征　　皮肤类OTC产品是一个特殊的产品类别。既有消费品的特征，由消费者自主决策和购买，又有药品的特征，消费者高度理性决策，有高参与性和不安全感。除此之外，皮肤类OTC产品消费还具备如下特征。　　2.1皮肤类OTC产品药品直接面对消费者，以消费者为中心　　皮肤类OTC产品与处方药最大的区别在于，前者以消费者为中心，后者以医生为中心。皮肤类OTC产品是一种必须通过市场营销手段进行推广的药类商品，所以，消费者的意见具有至关重要的作用。　　2.2皮肤类OTC产品多为常备药，品牌众多　　皮肤类OTC产品多为治疗一般疾病的常备药，这些药品一般在生产技术上都比较成熟，不具有专利技术方面的竞争优势。而正因为如此，技术进入壁垒低，又使此类药品的生产厂家众多，市场上同一种皮肤类OTC产品往往有多个品牌，市场竞争异常激烈。　　2.3专业人士仍具有左右皮肤类OTC产品市场的能力　　尽管皮肤类OTC产品无需医生处方即可购买，但是有些皮肤类OTC产品毕竟是用来治病救人，并且药品知识的专业性较强，还不是一种普及性知识，所以消费者在购买和使用皮肤类OTC产品时，会十分关注专业人士如医生、药剂师等人的意见。　　3、三种皮肤类OTC产品消费行为模式　　消费者选择药品的自主权越来越大，针对消费者的营销活动显得更为重要。通过对消费者行为进行细分，寻找出自己产品的目标消费群体，分析其消费心理类型，并针对不同的消费类型采取更有针对性的定位、宣传策略，将使整个营销推广更加有效，同时也将大大减少成本。　　皮肤类OTC产品药品消费存在三种消费行为模式，即：习惯型、逻辑型和需求型。　　一、习惯型消费者。是指消费者在购买此类药物时只认准自己常用的一个品牌，对其它品牌不关心、不留意。从习惯型消费者的品牌消费特征看，要改变这些消费者的习惯是很困难的事，需要大量的市场工作和市场投入，才能从思想、习惯上改变这些消费者。一项数据显示，消费者用某一个品牌成为习惯，其中66%的消费者是受医生的影响，29%的消费者则是由于家人/朋友一直在使用，受此影响而形成的消费习惯，只有5%的消费者的习惯养成是由于其它因素的影响。　　二、逻辑型消费者。是指消费者在购买过程中会注意收集信息，用自己的价值指标去衡量，从而指导购买的消费者。逻辑型的消费者在购买药物时，关注的主要因素依次为疗效、价格、品牌等。由于消费者购买时注重疗效，而疗效很大程度上来源于对品牌的认同度，因此树立高品质品牌形象对影响这部份消费者的购买作用明显。　　三、需求型消费者。是指哪些有相关症状，但还没有意识到需要用药治疗的消费者，他们会根据接触的信息进行判断，进而收集的相关信息，最后决定购买。需求型的消费者根据症状的突出、轻重不同，决定其需求的强烈与否。对需要型消费者，教育、培养和刺激其消费需求是关键。　　根据统计分析，一般皮肤类OTC产品消费中以习惯型消费占主导地位，和逻辑型消费者成为皮肤类OTC产品的主要消费群，但具体比例受药品不同、区域不同都有相应变化。另外，部分针对新需求的新药和部分医疗保健意识较差的区域往往以需求型消费者为主。逻辑型消费者较易改变，所需费用也较小，但容量不大，习惯型消费者市场容量大，但所需的营销费用会较高，起效时间也长，企业应根据自身实力，选准自己的目标消费群，制定策略。　　四、市场定位与经营定位　　1、企业经营定位　　企业参与皮肤类OTC产品市场的目的和动机不同，市场开发的方式也就不同。长线投资的产品一般通过建立品牌的优势来带动企业的发展，在短期投资的情况下，企业人为缩短产品生命周期，换来最大的利润或皮肤类OTC产品市场的操作经验。　　作为一个皮肤类OTC产品企业为自己进行经营定位时，必须注意两点，一是要准确把握行业市场的发展状况，一是要清醒自己的资源、实力情况，同时又要充分认识到当前形势的紧迫，果断决策。在每推出一个产品、一个广告之前，必须清楚自己是谁，想干什么，在干什么，要怎么干和达到什么目的，否则，一片盲目，只能把自己逼上绝路。参考资料：来源网络

什么样的才能称为成功的样板市场呢？成功的样板市场其应该是一个“失败"教训得来的经验。蜥蜴长官著名医药保健策划专家何坊说过一句很值得企业去学习的话：“市场允许我们犯错误，但是不允许我们犯同样的错误。"成功是无数次失败得出来的经验，而不是从天上掉下来的，失败越多，经验越多，财富越多，但是你必须懂得总结经验，然后整合自己的资源和优势，而且不犯同样的错误。试点市场是快不得的，允许我们的产品慢慢的去做实验，等经验成熟后，迅速占领市场，但是前提必须要快速的占领全国市场，要不，别人就做了。黄金搭档在上市之前曾经就做过很多地方的产品试点，而且前几次都失败了，但是不代表产品失败了，最后产品迅速的占领了全国市场，成为了维生素类的领导产品之一！所以，前期的试点未必叫“失败"。医药企业要想真正立足市场，发展长远计划，让代理商安心的去代理自己的产品，应该好好的去打造一个真正的样板市场出来，让代理放心的代理产品，做好长远计划。所以，在样板市场中应该考虑做好以下几点： 市场调研：有长远计划的医药保健品企业，在产品进入市场前期，各种各样的市场调查都做的要非常仔细，从总额市场份量到当地市场同类产品占有率都要做的非常仔细。最重要的一点是要了解同类产品的市场运行规则，这样才能找出产品的差异化卖点。如果没有好详细的调查，光是自己在办公室想像，策划出来的产品肯定卖不动！如烟没有找蜥蜴之前，也是在北京一个整版的上广告，为什么电话量和出货率不高？有个很重要的因素就是蜥蜴在策划的时候做了市场调查分析，然后把策略改变，一个整版下去3500个电话，当天就把广告费用拉回来了！ 目标人群的设定：策划前期定位的目标人群，其实还是一个虚拟的范围，只是从理论上可以说是产品的目标消费人群，像脑白金，产品的功效是促进睡眠质量，按照理论上说，其目标人群当然需要定在老年人，但是真正购买的人群就未必是这个群体了。所以脑白金打“送礼"概念，拼命的教育市场，让所有的购买送礼产品的群体，只要是送礼，那么首先想到的就是脑白金了，脑白金最初在无锡做样板市场的时候当然是先考虑了这些问题，如果按照常规策划，“脑白金"的主要成份是“褪黑素"，这类成份的主要功效是促睡眠作用，按照常规理论策划来做，老年人的睡眠严重不足，那么，肯定是把老年人定在目标的购买人群，直接进军全国市场，市场份额虽然是大，但是可以刮分的多大的市场？如果真是这样，脑白金未必做到现在这样的规模！ 策略的调整：在现实的市场中，有90%是市场情况是没有办法去预料的，而像资源的整合、概念的方向都不可能一气合成，需要根据市场现实中的情况来来找到最合适产品的核心诉求。如果按照一开始想的策略，一直坚持下去乱打一通，其后果可爱想而知，当然也有些策略需要坚持下去的，国内某一产品，前期打好样板。在另外一个市场进行启动，第一个月和第二个月亏本，到了第三个月的时候把所有的费用全部赚回来了，而且还赢利50多万，这就是打了真样板后的效果！ 运营模式：产品的运营模式最好还是先试点，千万别按照自己想怎样就怎样去做，比如一个治疗风湿的产品，效果来的很快，那就可以考虑做体验。但是你如果去做会议，投入比体验高不说，能不能卖货还是个最大的问题。目前在国内有专柜、体验、会议、服务中心、专卖点、货架、检测、公益等模式，可以说是该有的该做的基本上已经用过了，但是千万别忽略了先研究自己产品的特性再来找产品的运营模式。这样才不会南辕北辙！凑合吧 但是还得好好调查呀 考察市场嘛

额~~~我在做医药代表的时候也没有这啊，医院？我做的是终端市场。都差不多把，我感觉，首先就是需要了解医院的科室分为哪些，最主要的（也就是患者多的），剧中的，最后的！然后需要归纳病症，还有就是医师主要开的处方包括哪些，主要常用的产品！做好总结。。。。。还需要你自己思考思考……做调研最主要的就是知己知彼，才能把自己的产品卖出去……

一、为什么要写调研方案1、调研是提高工作效率的有效手段工作有两种形式：一、消极式的工作（救火式的工作：灾难和错误已经发生后再赶快处理）二、积极式的工作（防火式的工作 ：预见灾难和错误，提前计划，消除错误）写调研方案实际上就是对我们自己工作的一次盘点。让自己做到清清楚楚、明明白白。调研是我们走向积极式工作的起点。 2、调研能力是各级干部管理水平的体现个人的发展要讲长远的职业规划，对于一个不断发展壮大，人员不断增加的企业和组织来说，调研显得尤为迫切。企业小的时候，还可以不用写调研方案。因为企业的问题并不多，沟通与协调起来也比较简单，只需要少数几个领导人就把发现的问题解决了。但是企业大了，人员多了，部门多了，问题也多了，沟通也更困难了，领导精力这时也显得有限。调研的重要性就体现出来了。记得当时，总经理在中高层干部的例会上问大家：“有谁了解就业部的工作”，现场顿时鸦雀无声，没有人回答。几秒钟后，才有位片区负责人举起手来，然后又有一位部门负责人迟疑的举了一下手；总经理接着又问大家：“又有谁了解咨询部的工作”，这一次没有人回答；接连再问了几个部门，还是没有人回答。现场陷入了沉默，大家都在思考：为什么企业会出现那么多的问题。这时，总经理说话了：“为什么我们的工作会出现那么多问题，为什么我们会抱怨其他部门，为什么我们对领导有意见………，停顿片刻”，“因为……我们的工作是无形的，谁都不知道对方在做什么，平级之间不知道，上下级之间也不知道，领导也不知道，这样能把工作做好吗？能没有问题吗？显然不可能。问题是必然会发生的。所以我们需要把我们的工作‘化无形为有形’，如何化，工作计划就是一种很好的工具！”。参加了这次例会的人，听了这番话没有不深深被触动的。 3、通过调研方案变被动等事做变为自动自发式的做事（个人‘驱动’—‘系统驱动’）有了调研方案，我们不需要再等主管或领导的吩咐，只是在某些需要决策的事情上请示主管或领导就可以了。我们可以做到整体的统筹安排，个人的工作效率自然也就提高了。通过调研方案变个人驱动的为系统驱动的管理模式，这是企业成长的必经之路。 二、怎样写好调研方案首先要申明一点：调研方案不是写出来的，而是做出来的。调研的内容远比形式来的重要。我们拒绝华丽的词藻，欢迎实实在在的内容。简单、清楚、可操作是调研方案要达到的基本要求。如何才能做出一分良好的工作呢？总结当时会议上大家的发言和后来的一些说话，主要是要做到写出调研方案的四个要素。工作计划的四大要素：(1)调研内容 （做什么：WHAT）(2)调研方法 （怎么做：HOW）(3)调研分工 （谁来做：WHO）(4)调研进度 （什么做完：WHEN）缺少其中任何一个要素，那么这个调研方案就是不完整的、不可操作的，不可检查的的。最后就会走入“形式主义”，陷入“为了写调研而写方案，丧失写调研的目的”。在企业里难免就会出现“没什么必要写调研方案的声音”，我们改变自己的努力就可能会走入失败。 三、如何保证调研方案得到执行调研方案写出来，目的就是要执行。执行可不是人们通常所认为的“我的方案已经拿出来了，执行是执行人员的事情。出了问题也是执行人员自身的水平问题”。执行不力，或者无法执行跟方案其实有很大关系，如果一开始，我们不了解现实情况，没有去做足够的调查和了解。那么这个方案先天就会给其后的执行埋下隐患。同样的道理，我们的方案能不能真正得到贯彻执行，不仅仅是执行人员的问题，也是写调研方案的人的问题。首先，要调查实际情况，根据本部门结合企业现实情况，做出的方案才会被很好执行。其次，各部门每月的工作计划应该拿到例会上进行公开讨论。目的有两个：其一、是通过每个人的智慧检查方案的可行性；其二、每个部门的工作难免会涉及到其他部门，通过讨论赢得上级支持和同级其他部门的协作。另外，调研方案应该是可以调整的。当工作计划的执行偏离或违背了我们的目的时，需要对其做出调整，不能为了计划而计划。还有，在调研方案的调研过程中，部门主管要经常跟踪检查执行情况和进度。发现问题时，就地解决并继续前进。因为中层干部既是管理人员，同时还是一个执行人员。不应该仅仅只是做所谓的方向和原则的管理而不深入问题和现场。最后，修订后的调研方案应该有企业领导审核与签字，并负责跟踪执行和检查。市场调研方案，主要是以原始资料为主，运用统计学知识做出结果，找出你的独特卖点，进而去分析，最后做出整合营销传播方案，这是一个系统的过程，你就慢慢学吧，博大精深的！

找品种,了解厂家销售政策,厂家信誉,做同类市场操作区域调研,根据产品确定销售方案,关键看自己的经济情况.看你再什么地区做，先考擦当地的药品需求量，在看看当地的各个同类药品的价格规格等相关同类的药品的优劣，在看看准备销售辐射的范围的养殖场以及销售商的用药理念和实力。这很重要。做一个药品代理商，主要看你做的“厂家，公司”的产品，他们这对代理商的政策条件是什么，大部份是要现款现货，也有一部份的厂家需要，收取一部份代理商的市场保证金（每个厂家、公司，都有不同的政策），做市场保护的产品，最好要求跟厂家，公司鉴定代理协议或销售合同，这样才能保证你的市场今后不给串货！你说的几类品种都是很畅销的品种，做好了利润很客观的。如果想代理的话，不要找名牌厂家，因为名牌厂家不可能实行区域代理的，即使有代理，要求也很高，任务会很重建议你找个正规厂家就行，只要产品质量有保证，至于能赚多少利润，全在你自己的操作了我们厂就有1个治疗风湿的药物实行的总代理，他们利润大的吓人，至少有400％的利润空间祝你成功

一致性评价率先在口服制剂领域开展，作为上游研发领域的规范化举措，对于下游企业营销和市场运作以及行业格局分布会带来哪些影响和变化?巨头企业、原研企业、新产品利好，老企业、老产品利空一向重视研发投入的巨头企业，有些之前就已通过欧盟认证，实现产品外销。对于借助一致性评价的壁垒优势，锁定市场霸主地位更加雄心勃勃，为此投掷的几百万、几千万元花费，对这些巨头企业来说，也更容易消化和实现正向回报。医药政策连年吃紧，各项投入不断上涨，药品销售价格却不断遭遇重挫，也有为数众多的企业为这笔不小的开销一筹莫展，新企业、小企业、老企业首当其冲，销量未绽放的产品和有量无利润的普药产品能否捱得过去，未来还能否见到常用药这些熟悉的老面孔令人担忧。未来药价还能否HOLD住?合资进口产品大多享有质量层次单列、中标价格远远高于国产仿制药的价格优势，在一品两规中明确占有单独的名额，一致性评价的强制性推行将继续扩大其市场优势，在医改变药改的价格冲击中，使得国产药更加处于不利和不平等地位，民族制药业需得到政府暖心呵护和扶持。西药非口服制剂和中药制剂相对利好口服产品销量相对平缓，尚未要求开展一致性评价的西药非口服制剂和无须开展一致性评价的中药制剂长舒一口气，但前者只是缓刑，抓住青春的尾巴好好努努力，仅此而已。但设想一下未来某个时间交叉点，会否出现口服制剂待审评产品销量遇阻，销量集中在少数巨头企业少数拳头产品上，针剂产品和中药制剂疯狂畅销的场景?反之，则可能在非口服制剂进行一致性评价时反向上演。产品洗牌，企业洗牌，重塑重组即使是财大气粗的企业，文号至少几百个，未必都能一一投入。新版GMP淘汰了一大批企业，一致性评价将继续淘汰资金、技术和营销实力弱的企业。而能最终活下来的产品和企业，对于产品变现也将有更高的要求，拥有成熟的营销网络才能大大增强公司的赋值能力。由于一致性评价导致企业批量放弃的产品进入交易市场的机会也将大大增加，投资机会和风险同步增加。以资本和专业化双轨运作才能产生心动的业绩。专业化收购和包装产品，专业化运作也将成就一批新贵。哪些产品值得投入进行一致性评价?为企业带来高额销量和效益回报的产品更容易得到相关投入的倾斜性支持，需要关注的是，需要结合未来产品销量变化，兼顾新产品的上升空间与产品竞争激烈程度或政策变化带来的价格和销量冲击或潜在利好重新审视产品附加值和一致性评价的优先保障性。避免一些热点领域过度申报、集中评价，而后期产品因无序竞争快速贬值的风险发生。过度的热点很多时候会被市场毫不留情地变成残羹冷饭。对于企业并不在意的普药产品，也暗藏金山银山。重要的是知己知彼知市场，避免一窝蜂和评估失当。一致性评价投入方向最终需要营销部门与研发部门密切互动，共同定夺。提高可行性，降低风险。一致性评价从市场和行业管理角度的优化建议1.全行业分剂型集中进行一致性评价，会否人为性改变和打破已有的临床用药习惯，为患者用药带来不安全隐患?后期即使很多企业通过了一致性评价，会否出现由于成本倒挂，药品价格却只能无奈上涨的现实局面?2.因一致性评价国内尚无成熟经验和标准，都在摸着石头过河，前期摸索阶段从时间成本来讲是个未知数，本着扶持企业、减少行业整体性巨额损失的出发点，对优先通过审评的企业在招标质量层次分组中已得到政策体现，由于标期长，审核资料时间同样较长，对于有3家以上通过一致性评价的企业即对其他未通过一致性评价的企业产品关闭招标挂网的大门的红线规则建议进行补充和完善，企业通过一致性评价同样需要一定的时间周期，一些年份招标集中，即使企业全力通过了一致性评价，也将面临无法销售、无法生存的窘境。国家推行一项新的举措，需要首先在保障行业和企业合理化生存的基础上提升和发展，为行业和企业有效减负、扶持引导，不能仅仅考虑巨头企业的权益和优势，而需顾及大多数企业群体，用合理的代价实现产业升级，不能让企业集体闭门歇业。3.而从技术和成本上，前几家率先摸索出来的企业成本最高，难度最大，因都是委托CRO来做，后期复制难度和成本都将下降，各种可操作性也将增大。后续监管成本也将随之增大。仅有一致性评价并非万能之策。4.对于口服西药较为集中且有意义保留进行一致性评价的产品，建议由行业组织牵头共同商议标准，减少企业自行摸索成本，同时也为其他产品积累经验。众多细则细节从企业实施角度进行反向推敲，尽量统一和明确，避免标准不明确不统一，企业走弯路。对于尚未开展一致性评价的非口服类产品，建议提前先由部分企业带头摸索，经验成熟后再进行行业性放大。药效提高了多少，行业投入有多大，也希望政府部门进行综合统计和评估改进。对个体企业来说，数百万、数千万、甚至数亿元的支出并非小数，而全行业的投入则是天文数字。与此联动的则是国家医保支出和药品研发成本与药品价格的全面上升。5.而对于万物之源，原料的一致性评价是否应优先于制剂进行，如何确保原研参比制剂的正常获得，确保其质量和含量不会超常，为国产产品一致性评价设置障碍应由主管部门牵头为行业和企业扫清路障，普及技术和经验，交流互助，共同确保一致性评价的顺利开展。此外，如何有效提高CRO和检定所的技术实施保障和有效通过率，避免因品种多、人员少、承接容量有限造成费用相互攀比水涨船高，以及初期摸索周期长、费用大、结果不确定且不确保的种种困局，从而有效降低企业支出，扶持民族产业。而一致性评价的最终结果恐怕会带来国家药典的重新修订，3年时间从全行业技术摸索到国家标准全面重新修订是否过于仓促?6.一些未列入一致性评价的产品成为世外桃源，客观上形成了只对部分产品高投入、严要求的现实分化格局。对于已获海外认证的企业使用同一生产线生产的内销产品即可获得一致性评价豁免也值得推敲，同一生产线如果内外销实际执行标准并不统一，产品含量和药效也会有所出入，靠申报资料比对和现场检查能否彻底规避?而对于全行业倒挂经营的一些短缺药、低价药、常用药，企业完全是从摊销生产线成本角度公益化生产，是否有必要一刀切，企业有无能力负担一致性评价的不菲成本同样值得思量。这样只会加剧低价产品批量消亡，替代性成本大大上升，药价飞涨。7.一致性评价不仅事关企业和产品的生存和命运，更肩负着民族药的信心、信誉和未来。不仅仅牵动着研发领域同胞的心，更决定着未来的市场格局和营销同胞的饭碗。希望国产企业同胞不争馒头争口气，走出人们质疑的目光，为国产药品贴上“信得过”的质量标签，不再盲目崇洋媚外，把患者的信任和支持依旧留下来。而对于因无力负担一致性评价费用而倒下的产品和企业，和低价招标导致企业产品纷纷出局一样，对于由此产生的营销渠道的坏账和损失，对于企业员工和经销商的合法权益，政府应予以高度关注和有效扶持与保障，维护社会稳定，帮助企业和市场渡过难关，保持行业诚信、守法经营，良性运转。有实施方向和可行细则、有鼓励政策、也有保障措施，三位一体的政策设计才是完善的。

结合当前的工作岗位，首先做好市场信息/市场情报收集，建立起对相关背景的了解；然后根据工作内容设计调研方案，也可邀请第三方调研公司参与。最好分析和整理获得的市场数据，帮助制定相关的市场营销战略

商业策划书样本 http://www.1128.org/node86/node117/200601/con103568.shtml 营销策划书格式 1.封面 策划书的封面可提供以下信息：①策划书的名称；②被策划的客户；③策划机构或策划人的名称；④策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。 2.正文 (1)策划目的 要对本营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。 企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面： ·企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。 ·企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的营销方案。 ·企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。 ·企业原营销方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。 ·市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场。 ·企业在总的营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。 如《长城计算机市场营销企划书》一文案中，对企划书的目的说明得非常具体。首先强调“9000B的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销”，然后说明9000B营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性，要求公司各级领导及各环节部门达成共识，完成好任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。 (2)分析当前的营销环境状况 对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。“知己知彼方能百战不殆”，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析： A、当前市场状况及市场前景分析： ①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。 ②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。 ③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。 如台湾一品牌的漱口水《“德恩耐”行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出： ①以同类产品“李施德林”的良好业绩说明“德”进入市场风险小。 ②另一同类产品“速可净”上市受普遍接受说明“李施德林”有缺陷。 ③漱口水属家庭成员使用品，市场大。 ④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。 B、对产品市场影响因素进行分析 主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。 (3)市场机会与问题分析 营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。 A、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面： ·企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。 ·产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。 ·产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。 ·产品价格定位不当。 ·销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。 ·促销方式不务，消费者不了解企业产品。 ·服务质量太差，令消费者不满。 ·售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。 B、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。 (4)营销目标。楼主对于格式本来就已经轻车熟路了，格式不重要，需要的是思路和针对N产品的活动策划的“金点子”；从你的述说中可以感觉到，N产品面临着很大的冲击，或许贵公司已经完全将保护期的优越条件给透支完了，现在想起来进行渠道整合，维护终端市场以稳固该产品的市场占有率。从医院的角度，我就不多谈了，因为既然是国际专利产品，前期又有专利保护，想必在起初针对医院及大型医疗机构的市场拓展已经花了很大精力了，相对还是稳定的，只要产品质量过硬有保证，那应该是没有什么问题的！我就从终端维护上说说自己的个人意见，仅供参考。一、终端市场的维护就目前来看，针对N产品就必须以速度取胜，速度决定着产品是否能在终端市场中沉下来，走下去；《孙子兵法》上说：“激水之疾，至于漂石者，势也。”速度决定石头能否在水上漂起来，速度亦决定企业能否浮在市场的巅峰。在终端的运作中如果牌少，就要利用速度弥补企业其他方面的不足，包括众多竞争对手的跟进，用足用好手中已有的牌，速度越快越好，千万不能退缩。现在终端市场上的消费群已经不像原来一样了，他们更看重的是品质和消费体验或者治疗的体验，N产品是降压产品更是具有这种特征性，对于疗效的认识消费者是最有发言权的；但是N产品是国际知名品牌，切莫以降价来吸引消费者，纵然有很多厂家打着低价的牌在做着低端的产品，但是他们的市场份额非常有限，药品是特殊商品不是一般消费品，消费者不会随便使然，发现机会出手要快要狠；终端的渗透可以通过药店、诊所和直接面对消费者的医疗机构来进行宣传，但注意政策也需要我们加以利用。二、创造机会机会有时是可以创造出来的，而不仅仅是争夺。正所谓“吃饱”了就会想要吃得更好，吃好了又会想要吃得科学，人的欲望就这样一步步被激发起来。作为国际知名品牌的降压产品，想必在这个领域有着其它中小型厂家不能比拟的优势，那就是在降压产品的品质和使用上的认识更深入也更了解；正如上面所说消费者的欲望需要我们激发，选择在他们手中，但我们引导的方向则是在引导一种消费观念和治疗疾病的正确方法和途径；举个例子：早期的化妆品只是冬天滋润肌肤之用，看看现在的化妆品吧：从功能分有防晒的，补水的，祛斑的，美白的，营养的……从种类分有爽肤水，润肤乳，面霜，眼霜，手霜，足霜……你以为空间已经挤得满满的了，再也没有未被满足的消费需求了，但旁氏隔离霜硬是凭着“三重隔离”开创了一个全新的市场空间。不断深度挖掘消费者的内在需求，不断细分这些需求，就产生了一个又一个的市场机会。即使在一个物质越来越丰盛的时代，这种机会也从不缺乏。这就是我想说的重新考量市场的结构结合产品自身的优势，进行再造品类，细分出符合消费者需要的另外消费体验。三、差异化竞争与嫁接创新医院有贵企业的一片天地，何不利用一翻；医疗机构与消费者的治疗体验是精密相关的；如何制造差异化体验，治疗与药品消费如何嫁接在一起，成功让消费者接受和感觉温馨，这是关键；举个例子：我们有苹果，我们又有梨，苹果+梨=苹果梨，嫁接在一起产生共同的利益关系，当然最终是服务消费者。

一、市场调研的定义调研的基础是调查，调查是针对客观环境的数据收集和情报汇总，而调研是在调查的基础上对客观环境收集数据和汇总情报的分析、判断，调研为目标服务，市场调研就是为了实现管理目标而进行的信息收集和数据分析。二、市场调研的流程市场调研的重要环节主要在二个方面：信息收集、调研分析，信息收集是为调研分析提供数据；调研分析是对信息数据的剖析并写出调研报告，企业战略目标、管理计划等管理方案就是根据调研的报告来制订明白了什么叫市场调研后就要按部就班去做了！其实说白了，调研的目的是理解消费者或你的销售商更需要什么，你根据他的需求向他提供适合的服务……这里有一点详细的资料给你参考：http://blog.sina.com.cn/u/4ab39094010007kz本回答被网友采纳