如何加强市场调研

首先我们可以使用SWOT分析法：SWOT分析法主要从四个维度客观分析企业自身的优势（strengths）、劣势（weakness）、机会（opportunities）和威胁（threats)，它常常用于大集团公司制定发展战略和研究竞争对手，用在创业公司上有点大材小用了，整体的思路是分析环境因素-构造SWOT矩阵-制定行动计划。其次也可以根据行业的厂商数量和产品性质，大致可以分为完全竞争、垄断竞争、寡头垄断和完全垄断四种市场类型。除去完全竞争和完全垄断，进一步列出垄断竞争和寡头垄断市场环境的五种竞争力量，分别是潜在进入者、替代品、供给方、需求方及行业内现有竞争者，行业现有竞争者处于力量矩阵的中心，这就是著名的波特五力模型。最后我们也能尝试波士顿矩阵分析：根据市场引力和企业实力来分析自身的产品结构，市场引力主要包括企业销售增长率，目标市场容量还有竞争对手实力等外在要素；企业实力包括产品的市场占有率，技术，资金以及人力资源利用率等内在要素，市场引力大且市场占有率高说明产品未来发展的前景良好，如果有一个要素不达预期，那么市场发展预期的前景不佳。扩展资料市场调研(market research) 是一种把消费者及公共部门和市场联系起来的特定活动一一这些信息用以识别和界定市场营销机会和问题，产生、改进和评价营销活动，监控营销绩效，增进对营销过程的理解。市场调研实际上是一项寻求市场与企业之间“共谐”的过程。市场调研犹如婚前健康检查，如果忽略它，就可能产生低能儿，到那时再一掷千金搞销售，好似给低能儿增加营养，又能起多大作用？因为市场营销的观念意味着消费者的需求应该予以满足，所以公司内部人士一定要聆听消费者的呼声，通过市场调研，“倾听”消费者的声音。当然，营销调研信息也包括除消费者之外的其他实体的信息。参考资料 百度百科-市场调研

市场调查是由一系列收集和分析市场数据的步骤组成。某一步骤作出的决定可能影响其他后续步骤，某一步骤所做的任何修改往往意味着其他步骤也可能需要修改。市场调查的步骤:1.确定问题与假设由于市场调查的主要目的是收集与分析资料以帮助企业更好地作出决策，以减少决策的失误，因此调查的第一步就要求决策人员和调查人员认真地确定和商定研究的目标。俗话说：“对一个问题作出恰当定义等于解决了一半”。在任何一个问题上都存在着许许多多可以调查的事情，如果对该问题不作出清晰的定义，那收集信息的成本可能会超过调查提出的结果价值。例如某公司发现其销售量已连续下降达6个月之久，管理者想知道真正原因究竟是什么？是经济衰退？广告支出减少？消费者偏爱转变？还是代理商推销不力？市场调查者应先分析有关资料，然后找出研究问题并进一步作出假设、提出研究目标。假如调查人员认为上述问题是消费者偏爱转变的话，再进一步分析、提出若干假设。如：①消费者认为该公司产品设计落伍；②竞争产品品牌的广告设计较佳。作出假设、给出研究目标的主要原因是为了限定调查的范围，并从将来调查所得出的资料来检验所作的假设是否成立，写出调查报告。2.确定所需资料确定问题和假设之后，下一步就应决定要收集哪些资料，这自然应与调查的目标有关。例如：①消费者对本公司产品及其品牌的态度如何？②消费者对本公司品牌产品的价格的看法如何？③本公司品牌的电视广告与竞争品牌的广告，在消费者心目中的评价如何？④不同社会阶层对本公司品牌与竞争品牌的态度有无差别？3.确定收集资料的方式第三步要求制定一个收集所需信息的最有效的方式，它需要确定的有：数据来源、调查方法、调查工具、抽样计划及接触方法。如果没有适用的现成资料（第二手资料），原始资料（第一手资料）的收集就成为必需步骤。采用何种方式收集资料，这与所需资料的性质有关。它包括实验法、观察法和询问法。前面例子谈到所需资料是关于消费者的态度，因此市场调查者可采用询问法收集资料。对消费者的调查，采用个人访问方式比较适宜，便于相互之间深入交流。4.抽样设计在调查设计阶段就应决定抽样对象是谁，这就提出抽样设计问题。其一：究竟是概率抽样还是非概率抽样，这具体要视该调查所要求的准确程度而定。概率抽样的估计准确性较高，且可估计抽样误差，从统计效率来说，自然以概率抽样为好。不过从经济观点来看，非概率抽样设计简单，可节省时间与费用。其二：一个必需决定的问题是样本数目，而这又需考虑到统计与经济效率问题。5.数据收集数据收集必需通过调查员来完成，调查员的素质会影响到调查结果的正确性。调查员以大学的市场学、心理学或社会学的学生最为理想，因为他们已受过调查技术与理论的训练，可降低调查误差。6.数据分析资料收集后，应检查所有答案，不完整的答案应考虑剔除，或者再询问该应答者，以求填补资料空缺。资料分析应将分析结果编成统计表或统计图，方便读者了解分析结果，并可从统计资料中看出与第一步确定问题假设之间的关系。同时又应将结果以各类资料的百分比与平均数形式表示，使读者对分析结果形成清晰对比。不过各种资料的百分率与平均数之间的差异是否真正有统计意义，应使用适当的统计检验方法来鉴定。例如两种收入家庭对某种家庭用品的月消费支出，从表面上看有差异，但是否真有差异可用平均数检定法来分析。资料还可运用相关分析、回归分析等一些统计方法来分析。7.调查报告市场调查的最后一步是编写一份书面报告。一般而言，书面调查报告可分两类：①专门性报告；②通俗性报告。专门性报告的读者是对整个调查设计、分析方法、研究结果以及各类统计表感兴趣者，他们对市场调查的技术已有所了解。而通俗性报告的读者主要兴趣在于听取市场调查专家的建议。例如一些企业的最高决策者。扩展资料：市场调查是指用科学的方法，有目的、系统地搜集、记录、整理和分析市场情况，了解市场的现状及其发展趋势，为企业的决策者制定政策、进行市场预测、做出经营决策、制定计划提供客观、正确的依据。具体的分类有：消费者调查：针对特定的消费者做观察与研究，有目地的分析他们的购买行为，消费心理演变等等。市场观察：针对特定的产业区域做对照性的分析，从经济，科技等有组织的角度来做研究。产品调查：针对某一性质的相同产品研究其发展历史，设计，生产等相关因素。广告研究：针对特定的广告做其促销效果的分析与整理。可能包括下列内容市场测试test marketing：在产品上市前，提供一定量的试用品给指定消费者，透过他们的反应来研究此产品未来市场的走向。概念测试Concept Testing：针对指定消费者，利用问卷或电话访谈等其他方式，测试新的销售创意是否有其市场。神秘购物mystery shopping：安排隐藏身份的研究员购买特定物品或消费特定的服务，并完整纪录整个购物流程，以此测试产品、服务态度等。又被称做神秘客或神秘客购物。零售店审查store audits：用以判断连锁店或零售店是否提供妥当的服务。需求评估demand estimation：用以判断产品最大的需求层面，以找到主要客户。销售预测：找到最大需求层面後，判断能够销售多少产品或服务。客户满意度调查：利用问卷或访谈来量化客户对产品的满意程度。分销审查distribution channel audits：用以判断可能的零售商，批发业者对产品、品牌和公司的态度。价格调整测试price elasticity testing：用来找出当价格改变时，最先受影响的消费者。象限研究segmentation research：将潜在消费者的消费行为，心理思考等用人口统计的方法分为象限来研究。消费者购买决定过程研究consumer decision process research：针对容易改变心意的消费者去分析，什么因素影响他买此产品，以及他改变购买决定时的行为模式。品牌命名测试brand name testing：研究消费者对新产品名的感觉。品牌喜好度研究brand equity：量化消费者对不同品牌的喜好度。广告和促销活动研究：调查所做的销售手法、如广告、是否有达到理想的效益、看广告的人真的理解其中的讯息吗？他们真的因为广告而去购买吗？资料来源：百度百科 市场调查

一.市场调研可达到的结果1.市场调研的相关术语和过程2.针对有效营销行为，设计标准行动3.了解并控制调研的时间和成本二.今天的市场调研工具1.为营销所面临的挑战选择,最佳调研方式(决策树状图)2.准备一个以结果为导向的调研大纲的步骤3.理解样品结构和基本统计数据4.调查表的设计5.定性调研6.对态度和特征(品牌形象)进行测评7.综合分析方法和产出(包括权衡品牌/价格，价格灵敏测量)三. 利用调研探求客户的心理1.研究客户对服务的需求2.新产品开发，测评营销组合3.测评价格、包装、新理念、新概念、服务和产品(实验性设计)4.在产品投放前后对广告效应进行评估市场调研如何做？ 市场调研失误的根源 一些市场调研结果往往不尽如人意，与企业（客户）进行市场调研的期望值有很大差距。 根源在哪里呢？一般可归结为以下几个方面： 1．目的不明，无的放失 一些企业是为了“调研”而调研，丝毫没考虑到调研的作用和意义，往往漫无目的，不是为产品营销而调研。这样，就会在设计问卷时，出现偏差。 2．信息失真，没有价值 一些调研人员，可能没有认真对待，或者没有落实受访者的主动参与，或者代替受访者回答问卷，或者诱导答题。 3．信息不全，无法评判 这样的调研结果，是残缺不全的。调研所得结果对市场营销策略和企业营销政策的制定毫无意义。 4．没有计划，没有监控 企业进行调研前，没有制定系统的执行计划和监控体系，往往使调研人员走出现走一步看一步，没有一个很好的统筹规划。调研工作零散，杂乱无章。 市场调研一些重要性 随着竞争的加剧，市场调研受到越来越多企业的重视。企业要在消费者意识不断成熟、不断理性的环境下获取更大的市场，市场调研必不可少。 1．营销工作的指针 一份好的市场调研计划对企业的营销工作会起到“指针”的方向作用。 一些企业甚至成立专门的市场研究部门来为企业品牌、产品和服务的推广寻找和创造的策略、战略支持。 2．制定营销方案的数据支持 在进行新产品的市场推广前，不先对市场进行深入的营销调研，只是简单地以成本定价或以利润定价，就不可能制订出合理的且具备竞争优势的价格政策，可以说“没有调研，就没有发言权”。 通过市场调研，可以为营销方案的编制，提供详实的数据支持。 3．联结消费群体，了解消费动态 市场营销调研的重要性还体现于通过信息把营销者和消费者联系起来，这些信息用来辨别和界定营销目标和市场导入机会，准确、合理指定市场营销整体推广方案，监控市场营销组织活动，改进对市场营销活动的认识，帮助企业营销管理者制订有效的市场营销策略。 4．营销工作开展的一个门槛 市场营销调研是营销工作开展的一个门槛，是企业进行营销工作开展前，必须认真对待的。 随着市场的不断发展与完善，市场调研已经成为企业发展不可逾越的一步。 市场调研一些方向性 企业产品不同，面临的市场竞争不同，调研的主题也不同，企业可以根据自身实际，结合市场消费目标，开展市场营销调研必。 1．顾客满意调研 这是对已经上市产品的调研。 顾客满意度可以很好地评估出企业提供的产品和服务是否让消费者感觉到满意，在不同阶段了解消费者态度的变动趋势，进一步发掘出有价值的顾客群体进行细心维护。 2．消费需求调研 对竞争对手的用户和自己的用户进行研究，摸清消费者的消费变动趋势，挖掘潜在需求，以采取更好的服务策略，并为产品和服务的创新奠定基础。 3．竞争动态调研 对竞争对手的产品和服务进行研究，摸清竞争者的一些营销战略、战术，以及营销政策，产品优劣势等。 4．市场环境调研 一般必须对目标市场进行诸如国家政策、地方政策，特别是物价、城管、工商、行业监管部门、传播媒体、社区管理等市场环境进行充分调研。 5．渠道通路调研 一般主要对目标市场进行经销商网络、零售商网络等渠道通路进行进行充分调研。以确定自身产品的通路方向、渠道政策。 6．市场轻重调研 主要对目标市场进行市场细分调研，以确定目标市场的轻重缓急。对消费者根据其习惯、所处区域和生活形态等方面进行细分，是企业深层服务和延长产品生命周期的有效策略。 只有研究好市场，进行细分管理，企业才能够提供专业化和个性化的服务。 市场调研一些步骤 1．确定调研目的、调研地点和调研人员 针对企业实际，给市场调研定明确目的、调研地点、调研人员。 2．明确调研内容、调研对象、调研方式和调研时间的确定 调研内容主要是对产品、价格、渠道、促销、对手、环境、需求等开展。 调研对象主要是业务员、促销员、经销商、售后服务人员和目标消费者等。 调研方式可以有电话访问、现场问卷等。 调研时间宜根据企业实际和调研范围大小确定。 3．合理设计问卷 调查问卷在调研过程中起到一个非常重要的作用，要针对不同的调研对象，可以准备多份不多种同的调查问卷。比如针对业务员、促销员、经销商、售后服务人员和消费者等。也因此确保了我们的调研不是泛泛而谈，而是真实可行的。 4．调研计划执行 由调研人员深入目标市场，开展调研工作。 5．调研汇总分析 为了确保信息的原始、真实、有效性，避免因时间拖延而导致的信息失真，调研资讯要及时整理、汇总、分析，才能保证调研资讯的时效性。 6．编制营销建议 根据市场调研数据，为决策层提出企业产品营销工作策略战术、传播策略、渠道策略、促销策略、价格策略等。 总之，市场调研必须结合企业产品特性、目标市场来合理开展。同时市场调研必须保证客观真实的方式进行，当然企业最好选择一些专业调研公司来合作。这样，可能为企业减少时间和财力。

市场调查是由一系列收集和分析市场数据的步骤组成。某一步骤作出的决定可能影响其他后续步骤，某一步骤所做的任何修改往往意味着其他步骤也可能需要修改。市场调查的步骤① 一般按如下程序进行：①确定问题与假设；②确定所需资料；③确定收集资料的方式；④抽样设计；⑤数据收集；⑥数据分析；⑦调查报告。 1.确定问题与假设 由于市场调查的主要目的是收集与分析资料以帮助企业更好地作出决策，以减少决策的失误，因此调查的第一步就要求决策人员和调查人员认真地确定和商定研究的目标。俗话说：“对一个问题作出恰当定义等于解决了一半”。在任何一个问题上都存在着许许多多可以调查的事情，如果对该问题不作出清晰的定义，那收集信息的成本可能会超过调查提出的结果价值。例如某公司发现其销售量已连续下降达6个月之久，管理者想知道真正原因究竟是什么？是经济衰退？广告支出减少？消费者偏爱转变？还是代理商推销不力？市场调查者应先分析有关资料，然后找出研究问题并进一步作出假设、提出研究目标。假如调查人员认为上述问题是消费者偏爱转变的话，再进一步分析、提出若干假设。如：①消费者认为该公司产品设计落伍；②竞争产品品牌的广告设计较佳。 作出假设、给出研究目标的主要原因是为了限定调查的范围，并从将来调查所得出的资料来检验所作的假设是否成立，写出调查报告。 2.确定所需资料 确定问题和假设之后，下一步就应决定要收集哪些资料，这自然应与调查的目标有关。例如：①消费者对本公司产品及其品牌的态度如何？②消费者对本公司品牌产品的价格的看法如何？③本公司品牌的电视广告与竞争品牌的广告，在消费者心目中的评价如何？④不同社会阶层对本公司品牌与竞争品牌的态度有无差别？ 3.确定收集资料的方式 第三步要求制定一个收集所需信息的最有效的方式，它需要确定的有：数据来源、调查方法、调查工具、抽样计划及接触方法。 如果没有适用的现成资料（第二手资料），原始资料（第一手资料）的收集就成为必需步骤。采用何种方式收集资料，这与所需资料的性质有关。它包括实验法、观察法和询问法。前面例子谈到所需资料是关于消费者的态度，因此市场调查者可采用询问法收集资料。对消费者的调查，采用个人访问方式比较适宜，便于相互之间深入交流。 4.抽样设计 在调查设计阶段就应决定抽样对象是谁，这就提出抽样设计问题。其一：究竟是概率抽样还是非概率抽样，这具体要视该调查所要求的准确程度而定。概率抽样的估计准确性较高，且可估计抽样误差，从统计效率来说，自然以概率抽样为好。不过从经济观点来看，非概率抽样设计简单，可节省时间与费用。其二：一个必需决定的问题是样本数目，而这又需考虑到统计与经济效率问题。 5.数据收集 数据收集必需通过调查员来完成，调查员的素质会影响到调查结果的正确性。调查员以大学的市场学、心理学或社会学的学生最为理想，因为他们已受过调查技术与理论的训练，可降低调查误差。 6.数据分析 资料收集后，应检查所有答案，不完整的答案应考虑剔除，或者再询问该应答者，以求填补资料空缺。 资料分析应将分析结果编成统计表或统计图，方便读者了解分析结果，并可从统计资料中看出与第一步确定问题假设之间的关系。同时又应将结果以各类资料的百分比与平均数形式表示，使读者对分析结果形成清晰对比。不过各种资料的百分率与平均数之间的差异是否真正有统计意义，应使用适当的统计检验方法来鉴定。例如两种收入家庭对某种家庭用品的月消费支出，从表面上看有差异，但是否真有差异可用平均数检定法来分析。资料还可运用相关分析、回归分析等一些统计方法来分析。 7.调查报告 市场调查的最后一步是编写一份书面报告。一般而言，书面调查报告可分两类：①专门性报告；②通俗性报告。 专门性报告的读者是对整个调查设计、分析方法、研究结果以及各类统计表感兴趣者，他们对市场调查的技术已有所了解。而通俗性报告的读者主要兴趣在于听取市场调查专家的建议。例如一些企业的最高决策者。

因此在面对一个新的方案推出之前，阳光巴士所要做的前期工作非常多，这让散落在全国几个重要城市和市场的调研员也非常头疼，因为他们必须保证每月将最新的行业信息和调查资料回收回来当然，我们并不能总是依赖这样的一些数据，在不少时候，权威的研究所和高校调研项目小组也是我们咨询的对象，很多数据会被形成比较准确的分析定论和表格。我们明白，虽然市场是主导的因素，对创业者来讲，每个行业都隐藏着巨大的商机，只要钻头定位准确，宝藏会源源不断提取出来，但是对一个创业指导机构就不能如此草率，我们要保证针对这个行业的数据能确定保证创业者赚钱，并且持续时间不能短于7－8年，不然就无法负起指导的责任阳光巴士毕竟刚刚开始，而且没有前车之鉴，我们必须尽力做到更好，更加好！相互负责，才能长治久安.严格地说，我们国内还没有真正准确和专业的市场调研机构，中国市场的复杂性和地域之间由于政治以及经济增长点的关注度不同，市场调研带有很大的随机性和偶然性，我们选拔的市场调研员负责的方面比较多，除了对商家的考察要在两个月以上，对行业本身的潜力也要给予极大的关注。有时候要像个侦察员，一动不动地盯着零售商和批发商的动作与问题进行观察，不适合的行业或者人员会被我们剔除。我们经常开会的时候重复一句话：如果是你在开店和创业，你希望别人得到什么样的信息，如何去观察自己即将合作的对象？所以这时候，就要拿出自己的责任心和准确度没办法，传统的文化和社会的发展还没有让我们摆脱人性之间的弱点和问题，以心印心，反倒更能将问题处理清楚还有很多高风险的行业，因为很多种原因，上线的电话或者地点都会变化，除了回访复查，还有就是尽量搭建创业者之间的合作平台。共同的行业让国内无数的创业者汇集到阳光巴士门下，这种做法的好处是，保证各地市场变动时的网状稳定性这些人，就是我们真心去帮助，也真心信任我们的人!

产品、钱、人、市场。内容围绕这四点做就可以产品——你想在培训中心做什么项目？这个项目能有多少人愿意买单，竞争对手都在做什么内容，哪些项目没人做。钱——需要投入多少钱？消费者的接受能力？竞品及同类产品的市场价格是多少？什么的定价模式才能吸引人？怎么让消费者产生后续的购买力及传播（促销）。人——消费者结构，项目是以孩子父母为主还是以爷爷奶奶为主，怎么宣传及宣传形式。项目的用人成本等。市场——你当地的经济情况，消费习惯，竞争情况等。通过设定内容来总结出你要的东西，（选址、定项、定价、定位、成本、资金、人力、物品、流程、标准等）

　　一般来讲，获取信息的方法有两种，一是随机的获取信息，很多情况下，你并一定有获取信息的明确目标或具体计划。很多有价值的信息是在你不意的时候发现的。作为一个生意人，读报、看电视、观光旅游、漫步、与人闲谈，都要做个有心人，时时留意有价值的信息。第二种获取信息的方法，就是带有明确的目的，具体的计划，运用一定的手段去获取信息，这也就是我们平常说的市场调查。（一）市场调查的主要内容　　1、经营环境调查　　②行业环境调查。调查你所经营的业务，开展的服务项目所属行业的发展状况、发展趋势、行业规则及行业管理措施。比如，从事美容美发行业，应该了解该行业国内及本地区的发展状况，国际国内流行趋势和先进美容技术，该行业的行业规范和管理制度制度有哪些。从事服装业的，应该了解服装行业的发展趋势，流行色和流行款式，服装技术发展潮流等。家有家法，行有行规进入一个新行当，应充分了解和掌握该行业信息，这样，才能有助于你尽快实现从门外汉到内行的转变。　　③宏观经济状况调查。宏观经济状况是否景气，直接影响老百姓的购买力。如果企业效益普遍不好，经济不景气，你的生意就难做，反之你的生意就好做，这就叫做大气候影响小气候。因此，掌握大气候的信息，是做好小生意的重要参数。经济景气宜采取积极进取型经营方针，经济不景气也有挣钱的行业，也孕育着潜在的市场机遇，关键在你如何把握和判断。比如，1989年夏天，香港部分有钱人纷纷移居外国，市场低迷，地价楼价大跌。在这种状况下，少数精明的、有政治眼光的商人看准时机，在楼价下跌时大量买进楼花。不出半年中国政府局稳定，改革开放的政策不变，一国两制方针不变，保持香港繁荣稳定不变，形势明朗，楼价攀升，精明的、有政治眼光的商人着实大赚一把。因此，了解客观经济形势，掌握经济状况信息，是经营环境调查的一项重要内容。　　2、市场需求调查　　如果你要生产或经销某一种或某一系列产品，应对这一产品的市场需求量进行调查。也就是说，通过市场调查，对产品进行市场定位。比如你经销某种家用电器，你应调查一下市场对这种家用电器的需求量，有无相同或相类似的产品，市场占有率是多少。比如你提供一项专业的家庭服务项目，你应调查一下居民对这种项目的了解和需求程度，需求量有多大，有无其它人或公司提供相同的服务项目，市场占有率是多少。市场需求调查的另一重要内容是市场需求趋势调查。了解市场对某种产品或服务项目的长期需求态势，了解该产品和服务项目是逐渐被人们认同和接受，需求前景广阔，还是逐渐被人们淘汰，需求萎缩。了解该种产品和服务项目从技术和经营两方面的发展趋势如何等等。　　3、顾客情况调查　　这些顾客可以是你原有的客户，也可能是你潜在的顾客。顾客情况调查包括两个方面的内容：一是顾客需求调查，例如购买某种产品（或服务项目）的顾客大都是此什么人（或社会团体、企业），他们希望从中得到那方面的满足和需求（如效用、心理满足、技术、价格、交货期、安全感等），现时好些产品（或服务项目）能够或者为什么能够较好地满足他们某些方面的需要等。二是顾客的分类调查。重点了解顾客的数量、特点及分布，明确你的目标顾客，掌握他们的详细资料，如果是某类企业和单位的话，应了解这些单位的基本状况，如进货渠道、采购管理模式，取系电话、办公地址，某项业务负责人具体情况和授权范围，对某种产品和服务项目的需求程度，购买习惯和特征。如果顾客是消费者个人，应了解消费群体种类，即目标顾客的大致年龄范围、性别、消费特点、用钱标准，对某种产品和服务项目的需求程度，购买动机、购买心理、使用习惯。掌握这些信息，将为你有针对性开展业务做准备。　　4、竞争对手调查　　在开放的市场经济条件下，做独家买卖太难了，在你开业前，也许已有人做相同或类似的业务，这些就是你现实的竞争对手。也许你开展的业务是全新的，有独到之处，在你刚开始经营的时候，没有现实的对手；一旦你的生意兴旺，马上就会有许多人学习你的业务，竞相加入你的竞争行列，这些就是你潜在对手。知己知彼，方能百战不殆，了解竞争对手的情况，包括竞争对手的数量与规模，分布与构成，竞争对手的优缺点及营销策略，做到心中有数，才能在激烈的市场竞争中占居有利位置，有的放矢地采取一些竞争策略，做到人无我有，人有我优，人优我更优。　　5、市场销售策略调查　　重点调查了解目前市场上经营某种产品或开展某种服务项目的促销手段、营销策略和销售方式主要有哪些。如销售渠道、销售环节，最短进货距离和最小批发环节，广告宣传方式和重点，价格策略，有哪些促销手段，有奖销售还是折扣销售，销售方式有哪些，批发还是零售，代销还是传销，专卖还是特许经营等，调查一下这些经营策略是否有效，有哪些缺点和不足，从而为你决策采取什么经营策略、经营手段、提供依据。（二）常见的市场调查方法　　1、按调查范围不同，市场调查可分为：市场普查、抽样调查和典型调查三种。　　市场普查，即对市场进行一次性全面调查，这种调查量大、面广、费用高、周期长、难度大、但调查结果全面、其实、可靠。一般下岗职工做的一些业务，没有能力，也没有必要搞这种大规模的市场普查。　　抽样调查，据此推断整个总体的状况。比如你经销一种小学生食品和用品，完全可选择一二个学校的一两个班级小学生进行调查，从而推断小学生群体对该种产品的市场需求情况。　　典型调查，即从调查对象的总体中挑选一些典型个体进行调查分析，据此推算出总体的一般情况。如对竞争对手的调查，你可以从众多的竞争对手中选出一两个典型代表，深入研究了解，剖析它的内在运行机制和经营管理优越点，价格水平和经营方式，而不必对所有的竞争对手都进行调查，这样难度大，时间长。　　2、按调查方式不同，市场调查可分为：访问法、观察法和试销或试营法。　　访问法，即事先拟定调查项目，通过面谈、信访、电话等方式向被调查者提出询问，以获取所需要的调查资料。这种调查简单易行，有时也不见得很正规，在与人聊天闲谈时，就可以把你的调查内容穿插进去，在不知不觉中进行着市场调查。　　观察法，即调查人员亲临顾客购物现场，如商店和交易市场，亲临服务项目现场，如饭店内和客车上，直接观察和记录顾客的类别，购买动机和特点，消费方式和习惯，商家的价格与服务水平，经营策略和手段等，这样取得的一手资料更真实可靠。要注意的是你的调查行为不要被经营者发现。　　试销或试营法。即对拿不准的业务，可以通过营业，或产品试销，来了解顾客的反映和市场需求情况。

总体来看，有效的市场研究是一个复杂的、动态的问题。唯有灵活运用多种方法和手段，去贴近市场，进行市场分析，我们的项目定位才会准确，才能有效化解未来项目经营的风险。市场定位是战略问题 任何企业都会遭遇市场周期的影响。萧条的市场带给我们的是惨淡的生意和抑郁的心情。然而，在任何市场中，又都存在素质优秀的企业逆市而上的现象。那么，如何在市场低迷的环境中获得好的销售业绩，是每个房地产开发企业始终关注的问题。 其实，在市场上出现的问题，追溯起来，大多都可归结于项目建设初期对市场研究的疏忽或者是项目投放之前的盲目自信。一带而过的、程序式的、粗糙的市场分析，都为后期糟糕的经营状况埋下了隐患。 进一步聚焦市场研究，我们可以发现，对市场的研究最终将落脚于对供给和需求的分析。相对而言，供给的研究比较方便，一般通过详细的调查基本可以得到。问题在于需求，特别是一些难点楼盘的需求，是困扰众多开发商的主要难题。从市场营销角度来看，市场需求的研究是一个项目或者一个产品成功与否的关键所在。 不规范的市场制约对需求的判断 每一个发展商都应该有切身的体验。当我们在做投资决策前，如果要认真的去分析市场状况，往往会发现缺少有效的市场数据。虽然当前市场上充斥了各种统计数据，然而这些统计数据的真实性、可靠性以及统计深度都很难达到做深入的市场研究所需要的标准。尤其是基于人口结构和收入状况的真实统计数据，是少之又少。面对这种基础数据库的缺失的不成熟的市场现状，许多发展商开始迷惘--这个市场是否真的找不到真实需求呢？ 问题并非无法解决 当前的市场环境，使得决策者对市场的研究能力要求越来越高。大学课本知识教给我们循规蹈矩的分析方法在实际中，不能有效解决问题。 那么针对不断变化的市场，该如何全面准确的去了解需求？其实问题非常简单，一颗注意观察的心和一个善于分析的头脑，再加上科学的方法，问题即可迎刃而解。经济科学是一门经验科学，经济分析和预测是统计事件中得出的，没有100%的准确率。因此，感性的判断很重要，数据分析只是从侧面印证我们的判断，加强我们的信心。 如果我们将来自感性的、经验的判断和通过科学方法得到的市场分析结论结合起来，那么，做一个正确的投资决策就应该不是一件困难的事情了。 三大技术手段 1、草根方法移植于房地产市场 在金融分析中，有一种草根研究方法，意思是指利用可以搜集到的一切信息，去了解企业和行业发展的真相。包括各类统计数据，信息评论，财务数据等各种渠道。我们认为，同样在对房地产项目作投资决策前，需要引用此类方式进行周密的市场调研。 应该说，这种草根研究的市场调研方式，是一种间接的了解市场的手段。但对于面对众多的信息渠道得来的信息，如何去伪存真，有效利用呢？我们认为，建立一套完整的、核心的敏感指标体系是一个关键。比方说对商业地产的需求，涉及到零售业市场容量、居民家庭可支配收入，消费偏好，零售业态变化情况、零售业店铺选址特点，交通客流量，商业内部人流线路等等多方面的核心数据指标。这些指标体系我们认为是对商业地产需求和市场定位的关键因素。确立了关键因素之后的分析，是这些市场分析中的核心环节， 值得注意的是，对这些指标的筛选要取之有效而用之有度。 另外，准确地市场分析实际上是一个清晰的分析思路。清晰的思路包括能清晰地把握核心因素，然后准确地勾勒出这些核心因素的传导机制，这个是真正高质量的市场研究的根本因素。 因此，可以说一个准确的需求预测，不是一个定性的判断，而是一组用数据描述出来的需求图景。 2、有效的问卷设计--深入消费内心的利器 有效的问卷调研是直接甄别需求，明确需求的最重要的武器。当然，我们可以?过深度访谈去了解需求的状况，但基于大数定理的问卷调研，可以在大的面上明确出市场需求的真实轮廓。何谓有效的调研问卷？即是能够反映真实的需求状况的问卷。这要求问卷的设计逻辑要清晰，切住关键问题，明确需求要点。很多时候，问卷调研统计研究结果会出现自相矛盾的现象。这就要求在问卷设计之初，就尽力避免这样的问题出现。比方说，一个问卷做出来，消费者对楼盘中住宅单价期望不高，对面积期望偏大，同时对总价期望偏低，这种又希望住大房子，又不能承受高总价的现象非常普遍。那么在这种情况下，如何通过有效的问卷设计处理这类矛盾问题，发现消费者的真实价格承受力，是一个问卷设计技术上的关键。 因此，有效的问卷设计可以大大提高调研的精度，滤去干扰信息，直抵真实的心理状况。 3、以城为镜--对比的方法看需求 从多个角度研究市场的同时，可以跳出本地区的参照系，通过其他类似城市的发展状况来分析本区域的发展态势。这就是所谓的对比的方法看需求。其思想很简单，通过寻找相类似的城市，来比较市场需求。从实践操作来看，这也是一个行之有效的方法。当然，在选择类比城市中，需要关注几个重要的指标，并遵守一定的逻辑，借助一定的分析手段，确定可比较的空间。从指标的选择上来说，需要列出的是地理位置、城市人口、购买力、消费习惯、城市产业结构，所在经济圈的地位等多方面。 这些因素定下来后，我们即可得到一个市场发展潜力的对比图景。这样，未来市场走势怎样，基本就可以了然于胸了。 值得注意的特殊问题 1、特殊的城市经济结构 每个城市都有其特有的城市规律，特别是产业结构。为什么要研究城市经济结构？城市经济结构预示了对主流购买力人群的界定和划分。比方说一个典型的资源型的城市和一个典型的商业城市，以及一个典型的制造业城市，这三类城市的产业结构会有很大的区别。产业结构的不同，导致决定这个城市购买力的主流人群的工作方式，生活方式和消费方式都不一样。当许多开发商在进入一个城市的时候，不能盲目的只注重房价本身，更重要的是要关注支撑房价后面的经济结构的因素。同样价格表现的城市，可能蕴涵着截然不同的城市发展潜力。这些都需要我们去仔细甄别，把对市场的研究放在对城市经济研究的坐标体系下，这样就可以对中长期的走势做出明确的判断。 2、行政性动迁：不可忽视的政治力量 这两年，很多二线城市都存在政府外迁的政策。由城市中心转移所带来的动迁需求成为目前国内众多城市的一个普遍现象。那么，我们该怎么看这类问题？其实，这类需求和以往的市场需求有所不同，即许多地方政府通过补贴的方式，鼓励这种搬迁和城市建设。这种融合计划和市场行为的政府导向性政策倾向，使得这种需求难以判断。其中一个核心的问题是，真正市场化的定价应该是多少？价格补贴导致的价格掩饰行为究竟在多大程度上掩饰了市场的真相？ 因此，针对这类问题，我们需要清楚地分辨开虚假的市场需求和真实的购买力。详细的调研，深入的访谈，有助于我们把握政策的发展态势。

市场调查是所有工作的前提和基础，对于企业整个营销活动具有指导作用。同时市场调查也是当前中国企业最薄弱的一环，企业愿意在市场进展得不好的时候，付出高代价来挽救市场，也不愿意在项目开始之前做足市场调查。 能否做好市场调查越来越成为一个分水岭，划分出了两类完全不同的企业，一种走向壮大，一种却举步维艰甚至走向消亡。 首先我们分析为什么企业没有做好市场调查的原因。 1. 思想上的不重视，觉得市场很简单，管理者已经可以看得出来市场的情况，无需做什么市场调查。 2. 希望做一些市场的论证，但没有好的办法和可以做这项工作的人员，最后也就不了了之。 3. 不愿支付市场调查的成本，特别是时间成本，他们的观念是时间就是金钱，一个项目最重要的是抢占先机，认为时间调查会阻碍项目的进展，或者是性格上的急性子，有一个想法就要马上付诸行动。 4. 把想法当作一个高度的机密，认为市场调查会泄露机密。 5. 对自己的想法过度的自信，认为想法非常好，根本无需做市场调查，一定行得通。 以上是非常常见的原因，其中大部分都是思想观念的问题，似乎都很有道理，这就是很多企业家直至项目失败也找不出症结的原因。只有第二项是技术的原因，以下我们来探讨从技术上如何把市场调查做好。 由于不同的项目需要从不同的角度去做市场调查，使得市场调查的理论显得非常庞大，以下只能列出一些比较通用的方法和常见的错误供参考。 保持产品的完整性。关于这一点最经典的例子就是可口可乐推出的“新可乐”遭遇的失败，在可口可乐付出巨大的成本来证明他的新可乐口味更受欢迎的时候，“新可乐”诞生了，结果却引起社会强列的反感，从而不得不取消“新可乐”的销售。他的失败在于只是拿产品的某个属性来做市场调查，而不是全部，口味只是影响产品的其中一个因素，对于可口可乐的感情因素并没有考虑进去，而恰恰是这个因素更大程度上决定了新产品的成败，是人们对于经典可口可乐的感情驱动了人们的购买行为，口味是次要的。因此市场调查很关键的一点就是必须拿整个产品来做，而不是产品的一部分。包括包装，质量，价格，销售途径，宣传方式，甚至是名称！ 扩展性--挖掘潜在需求。由于市场调查往往要挖掘的是市场的潜在需求，使得调查要尽可能地挖掘市场深层的变动的不易发觉的部分，这就要求调查需要有足够的扩展性。如对某个产品特性在市场中的反应，他要调查的内容应该要包括这个特性满足了哪部分人群的需求，有哪些竞争对手在提供此项服务，此需求被满足的程度等；一个保暖内衣的市场调查，他应该调查的是保暧内衣在消费者中的需求，而不仅仅是自己产品的特性在消费者中是否具有吸引力。 精确性--发挥市场调查的实际效用。尽量避免模糊的描述，特别是在目标人群分析一项，像“18岁以上的成年人”这种描述是没有意义的，我们要把目标人群尽量的明确化，如“爱好音乐，追求时尚，讲究品牌，对价格不敏感，以企业白领为主”这种西化和精确的描述才具有指导意义。只有把目标人群尽量的细化，才能解决“我们的顾客在哪里”这个问题，从而做出有针对性的营销活动。 组织研讨小组。邀请被调查的对像聚集在一起，对需要了解的内容进行讨论，它的好处是可以对事项进行深度和开放性的讨论，从讨论中获取的信息。这种讨论对于制定市场调查的内容也会很有好处，以它为基础，完善调查计划，再进行大范围的调查不失为一个很好的方法。由于不同层面的人群掌握了不同的信息，应此邀请尽可能多类型的人群开展这种研讨，如顾客，供应商，销售代表，媒体等等。 现场调查。到产品销售的现场做调查，调查的对像是这个产品的需求顾客，对于他们的调查将会更有针对性，调查的结果也会具有高度可靠性，并且在他们有意向购买这个产品的过程中去调查也可以得到更接近消费者实际想法的答案，更容易得到消费者的配合，因为调查人员以友善的态度去征求他们的建议，以更好的满足他们的需求，他们会很愉快的接受调查。 技巧运用。在市场调查中往往有一些资料是不容易通过正常途径收集到的，这时候需要运用一些技巧，如有人为了调查某个品牌纯净水的市场占有率，收集了数百个垃圾桶的各品牌纯静水数量，毕竟纯净水的大部分市场空间是外出时候饮用，而饮用后就会丢到垃圾桶，所以通过这种方式确实可以比较准确地统计出某个品牌的市场占有率。市场调查人员需要有充足的信心，许多的数据都是可以找到统计的办法，不要以数据无法统计为由拒绝工作的开展。 的调查方式还有： 向信息源询问或购买。如经营商掌握了竞争对手的许多情报，资询策划公司拥有的市场数据，政府部门的资料档案等。 与专业市场调查公司合作。对于比较复杂的市场调查，如果企业没有足够的市场调查能力，可以考虑请市场调查公司帮忙，虽然成本高，但可以取得好的效果。前提是要邀请在市场调查行业的领先企业，而不是为了节省成本与小企业合作，这会得不偿失，市场调查是一项高技术含量的工作，并不是简单的信息收集，要想取得预期的效果，一支专业的团队并不可少。市场调查是由一系列收集和分析市场数据的步骤组成。某一步骤作出的决定可能影响其他后续步骤，某一步骤所做的任何修改往往意味着其他步骤也可能需要修改。市场调查的步骤①一般按如下程序进行：①确定问题与假设；②确定所需资料；③确定收集资料的方式；④抽样设计；⑤数据收集；⑥数据分析；⑦调查报告。1.确定问题与假设由于市场调查的主要目的是收集与分析资料以帮助企业更好地作出决策，以减少决策的失误，因此调查的第一步就要求决策人员和调查人员认真地确定和商定研究的目标。俗话说：“对一个问题作出恰当定义等于解决了一半”。在任何一个问题上都存在着许许多多可以调查的事情，如果对该问题不作出清晰的定义，那收集信息的成本可能会超过调查提出的结果价值。例如某公司发现其销售量已连续下降达6个月之久，管理者想知道真正原因究竟是什么？是经济衰退？广告支出减少？消费者偏爱转变？还是代理商推销不力？市场调查者应先分析有关资料，然后找出研究问题并进一步作出假设、提出研究目标。假如调查人员认为上述问题是消费者偏爱转变的话，再进一步分析、提出若干假设。如：①消费者认为该公司产品设计落伍；②竞争产品品牌的广告设计较佳。作出假设、给出研究目标的主要原因是为了限定调查的范围，并从将来调查所得出的资料来检验所作的假设是否成立，写出调查报告。2.确定所需资料确定问题和假设之后，下一步就应决定要收集哪些资料，这自然应与调查的目标有关。例如：①消费者对本公司产品及其品牌的态度如何？②消费者对本公司品牌产品的价格的看法如何？③本公司品牌的电视广告与竞争品牌的广告，在消费者心目中的评价如何？④不同社会阶层对本公司品牌与竞争品牌的态度有无差别？3.确定收集资料的方式第三步要求制定一个收集所需信息的最有效的方式，它需要确定的有：数据来源、调查方法、调查工具、抽样计划及接触方法。如果没有适用的现成资料（第二手资料），原始资料（第一手资料）的收集就成为必需步骤。采用何种方式收集资料，这与所需资料的性质有关。它包括实验法、观察法和询问法。前面例子谈到所需资料是关于消费者的态度，因此市场调查者可采用询问法收集资料。对消费者的调查，采用个人访问方式比较适宜，便于相互之间深入交流。4.抽样设计在调查设计阶段就应决定抽样对象是谁，这就提出抽样设计问题。其一：究竟是概率抽样还是非概率抽样，这具体要视该调查所要求的准确程度而定。概率抽样的估计准确性较高，且可估计抽样误差，从统计效率来说，自然以概率抽样为好。不过从经济观点来看，非概率抽样设计简单，可节省时间与费用。其二：一个必需决定的问题是样本数目，而这又需考虑到统计与经济效率问题。5.数据收集数据收集必需通过调查员来完成，调查员的素质会影响到调查结果的正确性。调查员以大学的市场学、心理学或社会学的学生最为理想，因为他们已受过调查技术与理论的训练，可降低调查误差。6.数据分析资料收集后，应检查所有答案，不完整的答案应考虑剔除，或者再询问该应答者，以求填补资料空缺。资料分析应将分析结果编成统计表或统计图，方便读者了解分析结果，并可从统计资料中看出与第一步确定问题假设之间的关系。同时又应将结果以各类资料的百分比与平均数形式表示，使读者对分析结果形成清晰对比。不过各种资料的百分率与平均数之间的差异是否真正有统计意义，应使用适当的统计检验方法来鉴定。例如两种收入家庭对某种家庭用品的月消费支出，从表面上看有差异，但是否真有差异可用平均数检定法来分析。资料还可运用相关分析、回归分析等一些统计方法来分析。7.调查报告市场调查的最后一步是编写一份书面报告。一般而言，书面调查报告可分两类：①专门性报告；②通俗性报告。专门性报告的读者是对整个调查设计、分析方法、研究结果以及各类统计表感兴趣者，他们对市场调查的技术已有所了解。而通俗性报告的读者主要兴趣在于听取市场调查专家的建议。例如一些企业的最高决策者。进行国外市场调查，需要进行以下几个方面的研究：（1）产品国外的主要生产国家和地区。（2）国外主要生产厂的生产技术、生产能力、销售量。（3）产品国际市场销售价格及其变动趋势（4）我国进口该种产品的主要进口国的生产能力及变化趋势。