楼盘的市场调研怎么做

你的层次应该是针对竞争对手的整体情况的了解吧?市场调查并非是一开始就去看楼的,首先,你要具体划分与你自己的楼盘有竞争性的楼盘,然后找到它们的广告,仔细分析其表达的卖点,促销手段,地理位置等,对其有个大概的认识,便于在现场看的时候印证,若发现有不同的地方可以第一时间向对方发问.然后,把想了解的资料列出成表(其实这部分应该是经理先做好给你),如:地点\交通\配套\规划\户型\价格\付款\管理费\其他,等等.好拉,可以正式出去了,记得带着疑问去,因为你要全面的了解对手,必须清晰自己想问什么.(这里有个注意点:不要用词太专业,否则人家一眼就看出你是同行,资料就很难套到了.必要时带上老一辈或小孩掩饰)关于销售工作首先,是形象问题.不能太花哨,一眼看上去要给人以实在的感觉,包括发型,服装,不要有太多的无谓首饰,扮新潮/前卫是大忌. 第二,表情与态度.表情不能太夸张,眼神要坚定,态度要诚恳,语言要清晰准确,不能无棱两可,用词要专业(这个可以通过培训获得),不能给人滑头的感觉. 第三,熟记所有的相关资料,包括要卖的楼的情况/数据,周边的情况(最好知道一点当地的历史),有影响的政策法规等等. 第四,适当的沟通技巧.特别是如何对待老中青甚至儿童等不同的年龄层,如何能够有亲和力是最重要的,这有助于找到沟通的突破口. 第五,随机应变的能力.这是销售技巧之一,通常销售经理会对"新兵"作初步的培训,但关键是不能取巧,不能胡说,强行把弯说成直的,最终后果还是自己承担的.把握客户心理需要较长时间的实践积累,多花点心思吧. 当然,最后还要有百折不挠的精神,因为不会一来就什么都顺顺利利的,感觉有些跑题

主要有： 一、市场方面 1、房地产发展现状，开发量、销售总量 2、房地产发展趋势 3、消费者居住习惯 4、消费者购买能力 5、消费者购买能力 二、地块与区域方面　　 1、区域在城市中的定位 　　 2、 区域的总体规划 　 　3、区域的市政配套 　　 4、 区域的交通网络 　　 5、 区域的经济特点 　 　6、 区域的人口特性 三、楼盘周边情况 1、地块周边的自然环境 　　 2、地块周边的市政配套 　　 3、地块周边的竞争对手 　　 4、 地块周边的交通网络 通过以上调查分析后得出初步调查报告：如：前期策划（市场定位，客户群定位等等）、中期工作，收尾工作等等。

项目市调表 日期 调查人 项目名称 项目地址 销售电话 项目定位 开盘时间 入住时间 土地年限 占地面积 建筑面积 总 栋 数 总 套 数 主力户型 面积区间 得 房 率 起 价 均 价 最 高 价 销 售 率 外销比例 物管公司 开 发 商 代 理 商 物 管 费 客 户 群 项目配套 周边配套 SWOT分析 备 注

1、二手资料，网络上查找该地区的房地产现状（包含价格、销售、开发区域...等资料）、规划、城区开发、入驻企业等资料；2、当地的房地产管理中心拿各类年鉴、地产规划，如果遇到热心的人，甚至可以手抄他们的批地、最新的施工/开工/竣工项目面积等资料（这事我干过），还可以去政府单位，拿城市区域地块用途、面积、红线图（困难较大，很多时候靠关系，但很有价值）3、实地城市楼盘调研，一个一个楼盘的跑，了解价格、已售/未售单位、销售控制单位情况、营销情况，还有普通资料，也就是楼书里基本都有的面积、户型等4、走访城市主要商业、地块所在的周边环境5、如有可能，做消费者问卷调查，目的一是城市消费水平，二是对购房意向、购房者需求做辅助判断 地段 所在商圈 周围的环境你的房子的定位 是针对那个人群的 对目标消费群做调查和分析以及对你的竞争对手的调研

（1）人口结构（2）楼盘的基本情况（3）商圈内配套设施状况（4）竞争对手分析需要了解的内容有对方项目规模、投资规模、市场定位、物业档次、价格策略、竞争策略、销售策略、区位地段、周边配套、交通设施、宣传策略、卖点优势、缺点弱势、人力资源等等。每个你要了解的东西都要事先设计好你的科学合理的调查说辞与方法。

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房地产开发项目的，一般包含项目背景、项目简介（各类建筑参数），然后主要阐述项目的优势（包含政策啊、交通等各方面的）、不足，然后不足部分是否可以弥补，需要花多大代价来弥补，以SWOT法为代表典型，其后是最重要的经济分析，即成本和收入的对比，最后则是综合结论，是投还是不投，投多少，以何种方式投。以上基本上是最简单的房产开发项目的可研报告，如果涉及商业地产，则还需要分析招商的难度以及可行性等其他因素在里面。简单地说，这个分析报告就是假设你自己是投资人，要让你决定投还是不投，你会想要了解的各种项目。可行性报告XX项目XXXX有限公司二〇一二年八月XXXX二期项目可行性报告一、公司概况XXXX有限公司成立于20XX年X月X日，注册资本XXXX万元，XX投资XX万元，占XX%，XX投资XX万元，占XX%。从事房地产开发业务，资质等级为房地产XX。XXXX与XXXX分别是XXXX集团有限公司和XXXX集团有限公司的股东之一。XXXX集团有限公司成立于20XX年，注册资本金XX亿元，是一家集XXXXXXXXX等于一体的现代化综合性企业集团，旗下有XXXX、XXXX。集团公司坚持“质量为本，安全第一”的企业宗旨，自XX年成立至今集团公司一“XXXXXX重点企业”，荣获“AAA”级资信证书、“全国AAA级信用示范单位”等信誉。二、 公司代表项目——XXXX大厦写字楼项目简介XXXX有限公司目前开发完成的“XXXX大厦”项目位于城市的主干道中山路上，XXXX大厦以XX米、XX层卓越高度成就未来核心地表风景。在规划上——XXXX大厦引入“XX”理念，……在景观上——XXXX大厦的超前规划……在设计上——XXXX大厦采用商务办公空间的模块化设计，……在配置上——XXXX大厦布置XX组电梯，东侧X部电梯。西侧……在效益上——作为品牌，XXXX大厦首次把国际上流行的“写字楼生态景观概念”引入XX……目前销售率已达85%以上，预计整个项目可实现利润XXXXX万以上。三、 XXXX二期项目介绍（一）、项目背景优势1、地理环境优势项目处在中国……2、交通优势项目处于……3、经济环境优势（二）、地块情况 从地块本身情况来看，位置位于……西侧，XXXX二期项目与XX地块相接，周边条件相对成熟，与……项目仅一路之隔，无论从地块本身还是从地段环境来看，项目的参照性较大，成熟度较高。（三）、项目基本参数（1）用地面积： （2）用地性质：商住用地（3）容积率：XX（4）建筑密度：（5）绿地率：（6）出让年限：XX年（7）其中住宅面积不大于XX%，商业面积不大于XX%（四）、项目初步规划根据设计院初步排定的方案来做经济测算，容积率相应做了一定的下降，……Ø 商业……Ø 车位……Ø 土地成本为：XXX万元/亩；住宅预计销售均价XXXX元/㎡，商业均价XXXX元/㎡，车位均价XXXXX元/个；大致经济指标如下：总建筑面积：其中：地上建筑面积： 1、住宅：2、商业3、物业4地下室（五）、项目施工进度安排（六）、与同类项目比较分析（七）、项目资金来源与资金用途分析1、项目资金来源项目开发成本需求资金注册资金：股东投入：银行贷款：2、项目资金用途详见项目经济效益测算成本部分。（八）项目经济效益测算项目可行性分析测算：1、 成本部分①、土地成本： ②、前期成本： ③、配套成本： ④、建安费用：⑤、销售费用：⑥、管理费用⑦、财务费用⑧、税收费用：收入部分： 2、 项目静态收益开发成本：总成本合计（税前）总销售收入合计：税前收益：税后收益：成本税后利润率：（九）项目还款能力分析：（十）项目综合结论：从以上分析可以看出，经过对本项目财务分析得出结论：二期投资回报率较好，净利润万元，投资回报率达到40%以上，开发周期年左右，销售周期年左右。可见，XXXX二期项目具有良好的投资性，非常适合投资开发。 XXXX有限公司 20XX年X月X日

对于房地产代理行业来说，客户不是客户，业主也不是业主。客户是开发商的客户，业主是开发商的业主。客户是开发商用广告用媒体轰出来的，业主是开发商在客户里捡来的。而代理行业的业主是谁？开发商！开发商做甲方已经习惯，在市场景气的情况之下代理仅仅是开发商为了省事，为了减少管销成本而选择的一种方式，或者说是发包人员管销。你想一个代理公司通常都有业务人员（也就是人们常说的专案经理、业务员），策划企划人员（也就是平面设计，广告主轴拟定的人员），市调部（做区域市场的调研分析）。如果仅仅短时间之内只有少数甚至只有一个案子推案，为什么一定要用这些人，案子结束了这些人留着干什么？甚至还可能有劳资纠纷。毕竟现在国家对用人单位要求越来越严格。我就用利润的百分之一到百分之三来请一间代理公司，把繁杂的琐事给发包了。销售员有人帮我培训了，售楼处有人帮我打理了，合同有人帮我签了，按揭我仅仅需要一个按揭员来审核一下按揭资料就可以了。广告到底好不好，有人帮我那主意了，做两三个方案出来给我挑选，我觉得那个好就哪个好。钱是我出嘛，我老大！甚至都可以这样，你卖得好我给你钱，你卖得不好你还得倒贴钱。让开发商养了一身的坏毛病。开发商只怕政府，其他哪个不都是巴解着开发商。因为他们养活了一大堆人。在这个时候代理公司想代理到楼盘就不是一件简简单单的事情了。如果代理公司姿态高了，开发商不拽你（比如说保证金，有的开发商对保证金是一定要的，有的代理商对保证金是一定不给的）。如果姿态放低了，开发商会从一开始就看不起你，就算你接到案子了，一旦有一点点小小的问题开发商就会以：“你看人家代理公司怎么样怎么样来气你。”要恰到好处不容易。言归正传。说代理公司如何接到楼盘：一、 开发商介绍开发商：俗话说物以类聚，人以群分，当一间代理公司为开发商服务的好，为开发商赚到的利润。开发商的赵总钱总孙总李总会帮你介绍另外的赵总钱总孙总李总，因为他们是朋友，因为他们同是开发商。他们的圈子里会相互交流。你加入和偷工减料，我家如何霸王合同。你家的代理商怎么样，我家自己销售如何。这样就给代理公司一个认识开发商的机会，提报的机会，接案子的机会。销售里常说的一句话是：销售员说一万句这个产品好不抵客户的朋友的一句这个产品好。一个道理，代理商说一万句我专业不抵服务过的开发商一句这间代理公司不错。所以在经营开发商的时候服务的好坏很重要。二、 代理商自身的品牌效应：你看现在的房展会上品牌开发商云集，他们占据着最好的展位。但也有一些很小很不起眼的展位会被看房子的消费者忽视，那就是代理商的展位。对嘛，谁说房展会就一定要给消费者看的，有的本来就不是给消费者看的，给开发商看的，给代理商看的。房展会就一定会是消费者来吗？如果你留意，房展会上有很多西装笔挺的人相互交换名片。他们是同行，他们是同业者。参展的楼盘在给消费者宣传自己的同时也是给开发商和代理商一个推广和认识。他们借此宣传着自己。还有你看现在不管是户外大牌也好，报纸稿也好，工地围墙上的挡板也好，都会有：行销&企划***；营销代理***；全案推广***；给消费者看？消费者为什么要关心谁卖我房子的，谁骗我的钱。消费者关心的是产品怎么样，价格怎么样。还是给开发商和同业者们看的。当一间代理商代理的楼盘是区域内最专业的最好的开发商的时候，不用推荐自己，只需要在家里等中间人的电话就可以了。为什么，因为我的报纸稿是最多的。因为我在和开发商谈判的时候可以有资本说：某某某超级大盘我都能运作，这样规模的案子我是一定能做好的。像新联阳，我代理万科的产品，万科都放心把产品交给我代理，你有什么不放心的。三、 陌生开发：这里说的开发不是开发土地的开发，是指开发新的代理项目的开发。好，前面说的要么是有案子了。要么是有很多案子了，有知名度了。如果我没有知名度，我手上一个案子都没有怎么办？陌生开发！你先要知道你在那儿，你是谁？为什么会这么说：你在哪儿？意思是你对那里的市场最熟悉，做销售的对市场一定要有极强的灵敏度。知道市场需要什么样的产品，知道市场对什么样的产品能迅速消化。你看，北方的三房能做到一百四五十个平方甚至更大，在南方，一百四五十个平方能算作豪宅了。一线城市对房屋按揭贷款能接受，连老婆婆老公公都知道买房子要贷款。但二三线城市却会有分期付款。大城市的购房者知道买期房，因为到房子建好了想买只能到二手市场上买了，没卖得了。而小城市你看，不到现房你更本买不动。我就是喜欢一手交钱一手交货。所以：一个专业的代理公司对所在的城市的市场并不是一天两天形成的，是长时间积累起来的。对自己的所了解的区域作调查和了解太容易了。开发商购买土地了，我去拜访就可以啦！愿意给我代理最好，如果不愿意给我代理和开发商互动，培养客情。当开发商那天房子卖不动了，资金链吃紧了。需要代理商，或者需要换代理商的时候。好，你是不是开发商考虑的第一选择。用人用熟不用生，一个道理。你是谁？就像每个人一样，每间代理公司都会有自己的专长，有的擅长作住宅，有的擅长作商业，有的手上有很多投资客，写字楼，外地案卖得像疯了一样，有的和众多大企业有联系，我招商一等一。知道自己什么专长就有针对性的接洽开发商。开发商把项目给你做说白了是为了赚钱，你做开发商的案子同样也是为了赚钱。如果明明做住宅的行家里手接到产权商铺的案子。拜托，自己和开发商的时间都很值钱。不要浪费自己和别人的时间。专心找自己适合的，能做好的案子做吧！

首先调查楼盘情况，就是市场调研，然后做出你可以代理楼盘平均价格的心理底线，并且精熟楼盘的优缺点，就可以和开发商谈了。其次谈的时候你要在迎合开发商的意图同时告诉他项目的缺点，而你恰好可以弥补着不足，最好采取买断式，就是包个死价，多卖出部分两家协商分成，保底价是销售总额的1.5%-3%。