会所可行性研究报告

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去百度文库，查看完整内容>内容来自用户:我是你大爷741第一章综述第一节项目总论第二节项目背景第三节项目基本情况第四节主要财务指标第二章市场研究第一节经济环境分析第二节项目周边环境分析第三节竞争对手分析第四节目标市场分析与定位第三章项目经营设想第一节项目市场定位第二节项目内部设置第三节项目管理和营销体系第四节销售和推广计划第五节会员制体系设置第四章财务评价第一节项目投资效益估算第二节静态经济效益分析第三节动态经济效益分析第五章风险分析第一节风险分析第二节结论附件附表一：《投资估算表》附表二：《年经营收入估算表》附表三：《年经营成本估算表》附表四：《年利润估算表》附表五：《现金流量表》附表六：《折旧与摊销估算表》第一章综述第一节项目总论星海游泳馆是一个定位于休闲、xx、娱乐的企业，是园区管委会投资建设，星海大厦项目是苏州工业园区星海游泳馆的二期项目之一，一期项目有游泳、嬉水、体疗、按摩、桑拿、乒乓球、羽毛球、器械健美、女子xx中心、女子瘦身，并开设游泳训练班、武术培训班等，并备有日本料理、日式酒吧等配套功能。作为星海游泳馆二期项目，设立xx会馆有更深层次的设想，通过整合和改造一期现有项目，配合二期新开的壁球、网球、羽毛球项目，打造一个特点鲜明的体育产业群。公司发展的目标是采取直营、合作经营和特许加盟等方式，以京、沪、穗

去百度文库，查看完整内容>内容来自用户:爱笑的aoligei田园综合体建设工程项目可行性研究报告田园综合体项目新建##农业科技有限公司法人代表：规划用地1、有机农产品展示中心农家乐特色餐厅（总占地面积100亩，60套独栋，每套二层1000平方米，每套配200平方米独立花园，租期5年、10年、20年）；2、农家乐文化休闲独立会所（总占地面积100亩，50套，独栋，每套二层200平方米，每套配100平方米独立花园，租期5年、10年、20年）；3、农家乐特色小食一条街（总占地面积50亩，200套，连排，每套100平方米，配30平方米砖混厨房，租期3年、5年、10年）；4、农家乐有机大棚自由种养园（总占地面积1000亩，每套500平方米大棚加二层100平方米木房及66平方米独立露天花园）；5、有机农业大棚立体种养园（总占地面积1000亩，具体规划附件1）；6、有机农业成品深加工园（总占地面积200亩，含冷库及物流停车场）；7、休闲观光园《总占地面积50亩兼50个独立单元高尔夫果岭推杆练习场）；8、1万头黑山羊养殖区，占地1000亩；9、1万头小黄牛养殖区，占地1000亩；10、1000亩南方哈密瓜，优质西瓜种植采摘区；11、500亩游湖休闲养沟区；12、1万亩巨菌草种植加工区；13、3000亩优质良种中草药种植观光区；14、低空席勒直升飞机产业园区（占地整个园区布局合理、设施完备，景观优雅、交通便捷，安全防范措施到位，建筑密度6公司项目建设将老年人在心理上容易产生孤独感的心理特点与需要

去百度文库，查看完整内容>内容来自用户:理梓附件：1、企业法人营业执照；2、组织机构代码证；3、其他相关附件。第一章申报单位及项目概况1.1.1 项目名称XX市芦山花卉市场建设工程1.1.2 项目建设单位单位名称：企业法人：企业地址：组织形式：法人独资1.1.3 项目建设单位基本情况1.2.1 拟建地点本项目建设选址位于XX市XX区芦荻山乡，二广高速连接线以西、马家吉路以南、石公庙路以东地段。分二期建设：第一期工程：北部地块：地处黄爱路以东，二广高速连接线以西，芦荻山路以北；中部地块：地处黄爱路以西，芦荻山路以北；第二期工程：地处石公庙路以东，中部地块以西；均系批发市场用地。其地理位置优越，交通运输方便，辐射范围广，是建设花卉市场的理想之地。1.2.2 建设主要内容及规模XX市芦山花卉市场建设项目工程规划总用地面积27.67公顷（约415亩）。项目第一期建设工程：总用地面积19.01公顷（约285.1亩），规划总建筑面积77084.03㎡（含不计容建筑面积3196.84㎡），建筑占地面积34225.76㎡，建筑密度18.00%，容积率0.41，绿地率43.50%，地面停车位426个。其中北部地块，总用地面积7.99公顷（约119.8亩），总建筑面积47956.76㎡（含不计容建筑面积3196.84㎡），建筑占地面积11141.46㎡，含花文化主题庄园3349.37㎡（含餐饮、住宿、娱乐）、花艺会所1374.60㎡（含樱花园、桃花园、玫瑰园）、沿街商铺2793.24㎡、商业综合体28495.07㎡（含不计容建筑面积3196.84

设立、创办一家游艇俱乐部，按顺序主要包括以下五步：步骤1：基地选择与开发可行性研究。首先根据所在地的水域、陆域等条件确定游艇俱乐部的基地；然后调查当地社会高档消费群体的经济收入、休闲娱乐需求状况，进行项目开发的可行性研究，形成可行性分析报告（可行性研究报告的具体内容，必须就游艇俱乐部的规模、市场定位、营运模式等作出详细、综合、全面的论证分析。）步骤2：游艇码头规划与设计。咨询码头规划设计专家，就可行性报告的内容，着手游艇码头的规划设计，确定码头的结构样式、泊位数量、各类设施的功能布局以及投入资金数量、来源等。步骤3：政府相关手续办理。通过公安部、交通部、海关等政府部门的批准，国际游艇俱乐部要求会所内设公安、海关、边检等窗口直接为游艇会员办理通关手续。步骤4：工程施工的核算与计量。待码头规划设计完毕并通过政府批准审定，即进入工程施工与建造阶段。通过工程与施工的具体核算，确保码头按照预期投资框算和规划所要求达到的功能、质量以及效果进行建造。步骤5：游艇码头的经营与管理。码头工程施工完成并交付验收后，方可进入营运阶段。 较为普遍的是通过会员制手段吸引会员加入，以维持正常稳定的消费群体，主要涉及以下事项：———确定游艇俱乐部所属的经营类型：俱乐部主要面向哪一类人群服务，一般有游艇爱好者俱乐部、商务型俱乐部、家庭休闲型俱乐部等类型。———确定俱乐部营运的范围：俱乐部可以拥有多种多样的综合服务设施，从度假村、豪华商务会议酒店、游艇驾照培训到健身馆、高尔夫球场等，产生收入的来源很多。具体根据俱乐部的经营宗旨、市场定位而定。———确定俱乐部如何开展活动：俱乐部可以举办各种各样的娱乐活动、大型国际赛事，根据季节、活动内容、活动空间等设计不同的航程和线路。 ———制定本俱乐部会员章程，明确申请入会条件、会员享受的福利、会员类型等内容；———确定收费标准、可以享受的服务内容；———设立管理部门的运行架构，包括建立人力资源部、市场部、工程部、发展部、财务部、船务部、会员部、会所、酒店、运动休闲娱乐管理等部门，并明确各部门的职责、权限等；———俱乐部营运期间有关营销、公司发展等管理措施。

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为加强对私人诊所的管理，促进私人诊所健康发展，根据国务院《医疗机构管理条例》、卫生部《医疗机构管理条例实施细则》等有关规定，结合本市实际，对私人诊所的设置和监督管理制定本暂行规定。私人诊所设置申请者必须同时符合以下条件：（一）非在职医务人员，有执业医师资格，经注册后在医疗机构中执业满5年；（二）设置二级西医或三级中医诊疗科目诊所的，申请人应具有副主任医师或以上职称；（三）男性年龄在65周岁以下，女性年龄在60周岁以下，且身体健康；（四）离退休的卫生技术人员须经原工作单位同意；（五）注册资金：私人西医诊所不少于30万元，私人中医诊所不少于15万元;（六）具有常住户口。（七）诊所场地必须长期固定（非申请人所有，需有5年以上租赁协议）并且符合卫生部颁布的《医疗机构基本标准》要求，以1名医生，1名护士计，使用面积不小于40平方米，聘用卫技人员每增加1名，面积增加10平方米。（八）符合xxx市区域卫生规划和当地的医疗机构设置规划。凡申请设置私人诊所，应向户籍所在地的县（市）、区卫生行政部门提出，并提交如下材料：（一）设置申请书（必须申明是营利性医疗机构）；（二）设置可行性研究报告；（三）选址报告和建筑设计平面图；（四）其他材料（身份证复印件、会计师事务所出具的注册资金证明材料、县或以上医院出具的健康体检表、医师资格证书和医师执业证书，个人工作简历，离退休人员提供原单位同意证明，租赁房屋的需提交租赁协议）。卫生行政部门受理后，根据本规定和当地《医疗机构设置规划》，在20个工作日内作出批准或者不予批准的书面答复。被批准的，应向申请人发给《设置医疗机构批准书》（应注明为营利性医疗机构）。 

1 、投资决策投资决策过程中，最重要的是对景区资源及开发价值进行整体评价。投资商在与景区所有者即政府签订合同前，可以聘请旅游专家，通过初步的资源、市场、交通、环境、政策评估之后，提交一份《旅游项目投资可行性研究报告》或《旅游项目投资价值评价报告》，以作为决策依据。2 、合同签定旅游景区开发，一般涉及到风景名胜区、自然保护区、重点文物保护单位、森林公园、地质公园甚至世界自然与文化遗产。对于这些资源，或多或少都会存在一些不适应市场经济发展要求的、非产业化的法律法规，对旅游投资商十分不利。旅游特许经营权是投资商必须合法控制的核心，其中包括门票收益权、景区开发与招商权、核心土地购买权等几个方面。如何签订合同，并要求政府负责配套设施建设（特别是交通、水电等），是非常需要经验和技术的。另外，合同签订的同时，需划定红线，确定项目的开发用地和建设用地。3 、组织管理架构合同签定后，运营方（即原来的投资方，合同签订后，投资方就转变为了运营方）应立即着手组建开发管理团队，并建立开发运作的管理构架与管理制度。管理构架应包括前期工作部、建设管理部、开业运营部三方面。前期工作部，主要负责项目开工建设前的准备工作，包括委托旅游规划设计公司进行市场调研、产品策划及规划设计；编撰文件向政府相关部门报批、向社会招商等。建设管理部，以项目经理为首，负责建设准备工作和工程施工期间的管理工作，保证工程按设计要求和合同要求完成。开业运营部，负责景区开业营销策划，办理开业手续，落实景区运营必备的人、财、物，提高景区的经济收益和社会影响力。4 、产品策划（项目设计）及项目运作策划产品策划（项目设计）及项目运作策划不同于旅游规划，主要用来解决主题定位、市场定位、游憩方式设计、收入模式、营销模式、运作模式、盈利估算、投资分期等问题。必须聘请专业的旅游项目开发咨询顾问公司，提供《旅游项目总体策划报告》及《旅游项目开发运作计划》。为了与国债申请、政府资金申请、银行融资、战略投资人及子项目投资人招商引资等方面的工作全面配合，应编制《旅游项目建设可行性研究报告》。5 、规划产品策划完成后，或与此同步进行，应该聘请专业机构，编制《旅游总体发展规划》，或者直接编制控制性详细规划（应包含部分需马上动工区域的修建性详细规划）。新建项目要先进行旅游规划、确定规划条件，到规划主管部门办理建设用地规划许可证，方可委托专业机构进行景观与建筑设计。6 、设计在建设用地规划许可证办理后或是规划编制的同时，要委托专业的旅游规划设计单位进行旅游景区的景观及部分建筑设计。主要包括景区大门、游客服务中心、停车场、休闲及景观节点、景观小品等。设计的基本程序为勘察－规划－设计方案－初步设计－施工图设计。7 、政府审批事项办理推进通过政府的各项审批非常重要。其中，发改委立项，可行性研究报告审批，规划评审，市级、省级、国家级重点扶持项目立项与申请，国债项目、农业项目、旅游项目等特殊扶持申请；规划委批准；土地规划审批；建设土地的招、拍、挂与征用；合同中政府承诺的落实；施工图的审查；建设准备与报建批复等等，十分繁杂。8 、资金运作与招商引资项目建设资金不能全部靠企业自有资金，应积极进行融资和招商引资，用少量种子资金启动项目，利用项目融入建设资金。9 、建设准备与工程建设以项目经理为首协调各方，监督、控制工程进度与质量，保证工程按设计要求和合同要求完成。旅游项目中主要有景区内基础设施建设、景观建设、接待设施建设、游乐项目建设四个方面。项目工程结束后，项目法人要组织验收工作。10 、开业运作项目完成工程建设，与开业运行，还有较大的差距，开业需要人财物齐备，并且还要有切实可行的营销方案。景区开业需全面配置大量的服务人员，包括导游（讲解员），技术维护，环卫人员，保安，营销人员等，需建立完整的旅游标识系统、旅游卫生系统（厕所、垃圾箱、排污等）、旅游安全保障系统、游览服务系统、游客接待服务系统等。以上大多属于软件建设，必须通过规则、流程、培训等管理工作，才能运行到位。一炮打响，是开业营销的重要目标，其中建立专业的营销队伍，用以理清渠道、展开品牌推广、开展活动促销等是基础。旅游景点一般在开业后的1-3个月可正式进入运营阶段。正式开业营运一年以上的旅游景区（点），可以向当地旅游主管部门申请景区等级评定。1涵义界定编辑旅游开发是指人们为了发掘、改善和提高旅游资源的吸引力而致力从事的开拓和建设活动。2开发原则编辑旅游资源开发原则与 景点布局（1）特色性原则。开发利用旅游资源的实质就是要寻找、发掘和利用旅游资源的特色。经过开发的旅游资源，不仅应使它的原有的特色得以保持，同时，还应使其原由特色更加鲜明和有所创新和发展，绝对要避免在开发后的旅游资源使原有的特色遭到破坏。（2）共生性原则。就是这一旅游项目与另一旅游项目之间是共生的。旅游资源的共生性，包括自然资源与自然资源之间、自然资源与文化资源之间、文化资源与文化资源之间的共生性现象，而且不同的旅游项目，其共生现象是不同的。（3）网络化原则。旅游业是一个扩大化了的网络，是自然网络。实际上，如果某地有独特性的旅游亮点，即使人为阻止也是不行的，游客还是会千里迢迢去游览，会千方百计解决道路不畅、住宿饮食不便等问题。3开发理念编辑1 、在产业链联动中寻找解决方案旅游开发需要在食住行游购娱等旅游产业链甚至是跨旅游产业链中实现联动发展，以景区为例，一方面可以使景区摆脱对门票经济的依赖，另一方面，还可以构建更加完善的产品体系，满足游客越来越个性化的需求，提升景区旅游综合经济效益。2 、用实证的科学手段，深度研究细分市场对市场的了解程度决定了旅游项目或是旅游产品的科学程度。规划设计前期，应通过实证的科学手段，深入研究市场特征，尤其是诸如老人、自驾游等细分市场，为后期的产品及游憩方式设计提供详实有效的参考数据。3 、以人为本，设计游憩模式旅游的消费主体是游客，因此无论是游线的设计、游乐项目的设计还是休憩及购物设施的布置，都要以人文本，符合游客的旅游习惯。4 、追求独创奇异，形成独特性卖点市场竞争的加剧、游客旅游需求的不断提升，促使旅游区不能保持平庸，而是要在市场及资源的基础上，尽可能的发挥创意，形成区别于其它旅游区的独特性卖点。5 、深度挖掘地脉文脉人脉，用情境化体验化设计产品一个旅游景点最不能被复制的除了资源外，就是当地经过长期发展遗存下来的地脉、文脉和人脉，这也构成了游客被吸引的深层次原因。因此，进行产品设计时，需要深度挖掘当地的地脉、文脉和人脉，并且用情境化、体验化的设计手法表达出来，让游客可以真真切切的感受到、体验到。6 、遵循 “ 品牌整合营销传播技术 ” ，创新旅游营销随着科学技术的发展及产业之间的融合，一些新兴的旅游营销模式不断涌现。微博、微电影、四格漫画、定制营销等各种风靡的营销手段，都可以拿来为景区服务。各景区应顺应时代潮流，创新营销模式，最大化实现旅游景区的价值。7 、遵循产业特性，再造管理流程，实现效率提升与其他产业性比，旅游具备独有的特性。景区可视为一个独立运营的企业，其管理要在汲取其他企业管理流程、模式的基础上，遵循产业特性，实现创新，从而提升效率。8 、以投资商和银行为导向，包装产品，实现融资绝大多数景区的资源归国家所有，但若只靠政府，无论是在初期开发还是后期运营方面都存在着不可回避的短板。在我们看来，政府在保留资源国有及对整个景区监督的权利基础上，将经营权开放，甚至依靠资本市场的力量来推动景区的开发建设，无疑是最快最有效的方式。4开发模式编辑旅游资源开发与保护的模式1、为保护而保护。这是消极的，已是被实践所否认的。为保护而保护，这是文物部门的职责，而不是地方政府目的，特别不是旅游业的目的。2、为开发而开发。这是盲目的，是小农意识。3、为保护而开发。如果这个景观是唯一的、独特的、不可再生的，必须是通过保护来开发的。4、为开发而保护。可以选择在政府严格规划的前提下，以企业为主体进行开发。5开发主体编辑旅游资源开发的主体一是完全以企业为主体进行开发。二是政府与企业进行垄断性开发。三是完全由政府为主体开发。如城区中的古村落的改造、水体的保护等。重要的旅游资源应取后两种开发模式。6开发内容编辑旅游开发的内容1.开发和挖掘旅游资源的价值和功能2.景点与风景区的具体规划与设计3.提高旅游地的可进入性4.建设和完善旅游配套设施5.旅游资源的保护与整修6.人力资源开发7.保护自然生态7旅游规划编辑新思考：旅游业呼唤“人本学”的回归旅游业怎么做，要把握好旅游的脉络和本质。在经历了从经济、文化的视点之后，旅游应该回归到对人的需求本质的满足上来，旅游开发也应以人为本，从人本主义的角度把握方向。随着我国经济社会近三十年的快速发展，旅游成为了人们的时代需求，成为政府的关注产业，也成为企业的投资热点。的确，旅游具有强大的经济作用，能够促进消费、带动经济结构转型、增加地区税收、促进就业并有利当地居民增收、带动相关产业发展。旅游因成为一个庞大的经济产业而备受关注。人们对旅游行为及旅游产业的广泛关注正是缘于其突出的经济效应，但旅游的本质属性在于其文化性。正是人们准确认识到了这一点，各地在发展旅游经济时，都不约而同地强调了特色文化的重要性。各地旅游开发沿着各自文化的特质属性在发展，旅游产品百花齐放，人们的旅游过程也着着实实变成了一次与居住地或同或异的文化大餐。旅游开发规划的文化导向，引领全国各地旅游产业走向了辉煌与浪漫。但同时，过于强调文化及文化的再现又会走入一种极端的泛文化误区中!旅游业的发展必须回到其根本的出发点，即人的需求的满足上。这里，我们不必再从哲学、心理学或经济学的意义上去探讨为什么应该坚持以人为本或人本主义去发展旅游业，只谈在经历了从经济学、文化学对旅游认识的阶段后，从人本学的角度来思考旅游业的发展。从这个角度看，旅游，其实是做人的文章!新角度：旅游规划应着眼“人居与人性”从人本学的角度思考旅游业的发展，必须围绕旅游行为中的核心主体——旅游者——来构建人本主义的旅游开发理念体系。如果从客体与主体两方面来思考，旅游其实是在编织并诉说两个“人”的故事，即人居与人性。人居，打造我们共同的家园家乡或客居，人们始终离不开选择其一作为为生活空间。一个旅游地的建设，首先是建成一个优质的人居环境。但这里的人，既包括旅游者，也包括当地居民，还包括政府及经营者，当然，前两者尤其重要。从当地居民角度，旅游地应是当地居民安居乐业的家园。在人居环境建设时，第一要考虑当地居民问题，使其安居乐业是必须的也是最好的处理方式。随着旅游地的开发推进，项目建设需要占用大量的用地，对于当地居民，如何安排其居所，又如何使其就业，是旅游开发初期就要处理好的重大问题。有的政府及开发者只是搬迁、补偿，没考虑其持续生活与发展，这显然是不可取的。将居民也能纳入旅游系统中综合考虑，才是正确的解决办法。从旅游者角度，旅游地应是其第二生活空间。旅游本身就是一种生活方式，但不是一种常态的生活方式。作为生活方式之重要组成，旅游地应该满足旅游者追求差异与特色、体验邂逅与逃离的要求。这样的生活空间，才具有使旅游者具有重复消费的休闲度假诉求。不管是安居乐业之所，还是第二生活空间。旅游地作为人居环境的建设，其自然环境、社会经济区位是十分重要的先天因素。通常距离大中城市1-2小时或小城市周边自然环境好的旅游地会有较好的发展前景。人性，怎么玩的思考与注解由于特定的内敛性格及其它种种因素，东方人对人性的研究与评说含蓄隐忍又曲径通幽。然后，浪漫闲适的旅游需要我们直面人性。食、色、贪玩、追求自由，皆人之本性。在特定的社会背景下尽可能的发现并满足人性需求便是旅游创意、旅游项目设计的核心内容。其实这一人性的满足，可谓一个“玩“字了得。旅游开发也就是要应对”怎么玩“的问题。第一，吃、住、行、游、购、娱，都可做很好的注解，尤其是后三者，是纯玩;前三者是人的基本需求，但在旅游开发中，吃、住、行都是有特色的，也逐渐上升到值得玩味和考究的层面了;第二，人们喜欢玩新、奇、特的东西，在旅游开发中可异地引入，也可创新开发;第三，人们“玩”，是要有特色文化品味的。在旅游开发中，要有文化的深度，对地方特色文化要深刻玩味，把历史的地方的深厚文化挖掘出来，做到雅俗共赏的程度。旅游产品，只有做到这种特色文化的深度，才是有核心竞争力与持续生命力的。近十来年，旅游本质的文化论和旅游开发的特色文化导向，正是把握了人们对特色文化品味的需求;第四，”怎么玩“也包括与什么人玩，即玩的群体问题。人是社会的人，在旅游开发中，有针对性地开发特定团体旅游，打造特定的社交环境与产品，精准定位与满足分众市场要求，自然能起来事半功倍的效果。如在 温泉旅游产品设计中的秘汤、各旅游地的会所等等，都考虑了这种分众市场问题。新观点：旅游解决“人之需”旅游业是对一种服务产业，首先是对人的研究，人本主义的开发思想是旅游开发中的重要导向之一。我们要思考与旅游相关的各类人，旅游者、开发商、当地居民、政府、其它各类组织以及我们这些从事旅游咨询与规划工作的人等，也从各类人的角度去思考我们的旅游项目、旅游规划方案，以期这些项目与方案能真正满足各类人之各类需求。旅游规划首先应该研究各类人之需求，并站在其角度设计产品，做足人的文章，才能做好旅游规划。

　　简单一点说，其内容包含如下：　　房地产项目全程营销策划内容　　[项目前期策划]　　1、市场调研及走势分析、预测　　□ 宏观、微观市场走势分析　　□ 最新房地产市场行情分析　　2、前期产品及市场定位可行性研究　　□ 产品定位分析　　□ 市场定位潜力分析　　□ 市场定位风险分析　　□ 市场定位的可行性评价　　□ 项目市场定位　　3、品牌战略策划　　□ 名称确定建议及推广名确定　　□ 楼盘风格确定　　□ 建筑用料的建议　　□ 项目卖点的挖掘及提练　　□ 小区环境营造—空间环境、生态环境、视觉环境、人文环境、智能环境　　□ 小区景观设计要点(环境规划)　　□ 电梯的设置　　□ 停车库设计要点、车位比例及安排　　□ 会所功能内容划分及概念的提炼　　□ 装修标准　　□ 社区服务项目配置建议　　□ 物业管理服务项目建议　　[项目营销策划]　　□ 项目营销阶段性划分　　□ 项目分期推出的战术部署及促销手法建议　　□ 市场进攻要点有切入法建议(入市时机)　　□ 价格策略制定　　□ 价格体系及付款方式原则　　□ 现场包装要点　　□ 卖场包装要点　　□ 卖场促销要点　　□ 展销会举办方案　　□ 外销方案制定　　□ 制定CS系统(顾客满意系统)　　□ AIDAS原理(阶段性促销活动策划)　　□ 模型制作指导　　□ 收集市场反馈信息及时调整营销方案　　□ 分销网络辅助措施　　□ 新闻推广方案(软性文章及题材炒作)　　□ 公关推广方案(政府机关及集团购买的可能性建议)　　[广告、宣传、推广设计]　　(一) 品牌识别　　1、础系统设计—标志(LOGO)标准　　1) 展示系统设计　　□ 地盘形象设计　　□ 工地围墙展示设计　　□ 工地路牌、楼体招示布、工程进度牌　　□ 售楼形象展示　　□ 售楼处外观展示指导　　□ 售楼处内部形象定位指导　　□ 售楼处设计建议　　□ 样板房形象定位、效果建议　　□ 售楼处展板保保创意建议　　□ 看楼车体外观设计　　□ 售楼人员服装设计、保安服装建议　　2)展示系统设计　　□ 售楼书、折页　　□ 售楼合同及相关文件格式　　□ 价目表、付款方式单页设计　　□ 工作证(卡)、售楼人员名片　　□ 办公事务用品　　3)广告类规范　　□ 报纸广告标准格式　　□ 电视广告标准格式　　□ 手提袋　　4)售楼导示系统　　□ 样板房导示牌　　□ POO彩旗式吊旗设计　　□ 各类标示牌　　□ 户外看板　　5)小区形象系统　　□ 导示系统　　□ 公共导示系统设计　　□ 公共信息展示设计　　□ 会所导示系统设计　　□ 各项配套设施形象系统设计　　□ 物业管理人员服饰设计　　(二)广告运动　　□ 广告诉求目标　　□ 广告诉求理念　　□ 广告主题口号　　□ 广告内容及表现手法　　□ 创意策划　　□ 统一宣传口径制定　　□ 整体氛围概念提示　　□ 媒体计划　　□ 创意延展　　□ 报纸广告方案　　□ 电视广告创意方案审核建议　　(三)整体营销费用预算及成本控制的策略　　[销售阶段工作]　　□ 销售人员的安排及培训　　□ 销售人员的进场及销售的实施　　□ 现场看楼团的筹划　　□ 客户区域、年龄、职业等层面分析　　□ 客户信息反馈表的编制、登记、汇集及总结分析　　□ 广告发布效果的跟踪　　□ 放弃购买客户的原因调查　　□ 售前及售后服务内容　　□ 定期销售总结及策略调整　　□ 系列促销活动　　□ 销售后期收尾工作　　体会文章:http://www.cxoe.com/web/fdcch/5.htm　　房地产项目营销策划与实际运作流程　　一、营销是市场经济的永恒主题　　房地产营销在计划经济中表现出来的只是制度上的福利分配。计划经济在某种意义上讲，是统制经济、短缺经济，或者叫仓库经济，采购员满天飞。而市场经济是自由经济，过剩经济或推销经济、推销员经济。　　在市场经济条件下，如何生产已经是一个让人头痛的事，最让人捉摸不定的、令人惊心动魄的、一筹莫展的，就是从商品到货币。这里面，营销是企业最本质的经营活动。　　研究一般的商品到货币，已经不是一个轻松的话题了，研究巨大的、不可移动的、十分耐用的房屋这个特殊的商品就会难上加难了。　　在市场经济的竞争中，我们所有的劳动和一切付出，都要受到市场的最后检验，它的自身价值最终都是要经过销售才能得到承认。　　所以，营销是永恒的主题，是社会生产目的决定的，是企业生存和发展的客观要求所决定的。　　从商品到货币，既是一个生产经营过程的完结，又是一个新的、更加生动活泼的、带来增值的另一个生产经营过程的开始。否则，就会窒息，就会破产，就会沦为乞丐。　　从某种意义上讲，企业营销不等于销售和推销，它首先是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。它蕴含在企业生产开发经营的全过程，由市场调查、方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告中介服务、售后服务以及信息反馈等组成。　　如果我们不能正确理解营销是企业最本质的职能，只是到了应该出售自己产品的时候才来组织推销，那么，你的楼宇就很难适合市场需求，这种生产开发的盲目性，必然会导致销售的无的放矢，使企业陷入被动的局面。因此，营销不是从推销产品的时候才开始的，而是要从开发设计时就应该着手，它不仅仅是销售机构、销售人员的事，而是公司决策者乃至全体员工都应当说关注的大事。从房地产商来讲，首先是董事长，总经理对营销理念的正确把握和运作。　　我们在理解和把握营销这个理念的同时，还要深刻认识市场、竞争、客户等概念。　　所谓市场，可以称为需求，或者讲有效需求。随着金融机构的介入，有效需求的规模呈几倍甚至十几倍的提升和延伸。市场是由顾客现实需求和潜在需求组成的。这种需求的满足可以由多种方式，多个营销主体去实现。这里就存在市场机会和市场风险。由于多种方式的可选择性，多个主体的供应，那么，对本企业及其楼盘来说，就带有很大的不确定性。这种对房地产市场需求的绝对性与本企业房屋产品的相对性（不确定性），就是营销工作中最大的难点。克服难点或者讲出路，只能是发展商去全面迎合适应市场和客户，而不是相反。这种适应，不是始于建筑成品或者是半成品，而是从征地、立项就要着手的了。到了入市的时候，可变性不大，避免造成营销中的“黑屋”、“死角”。　　营销工作的目标，是把这种相对的、普遍的、不确定的需求，转变为绝对的，具体的（特定的）需求。　　可以概括为：　　作为现代企业的从业人员，迎接挑战，接受挑战，就是热爱生活，热爱生命。一个成功企业家的心态，永远是：我要拿到最大的蛋糕，鲜花一定属于我。　　市场需求来源于客户，争夺的对象也是客户，因此，房地产营销就不能不研究客户了。　　从理论上讲，客户既是顾客，也是未来的业主，营销运作的结果，就是主客易位的过程。也就是从购买者变成所有者。这种转变，使我们实现了收益，实现了资本的回收与增值，同时，也创出了品牌，占领了市场。从这个意义上讲，顾客就是上帝，顾客就是一切。　　曾八次荣登美国《福布斯》杂志为世界首富的日本企业家堤义明讲了他爷爷的事故：一个乞丐来买包子，他亲自收钱，亲自给包子。别人问他为什么不为那么多经常光顾我们店的老顾客亲自服务？他说，大多数有正常经济能力的人来买包子，是很正常的事，一个乞丐攒了钱来买包子是极不容易的事，因此，我要亲自服务。那么，为什么不送给他呢，他说，他本来是乞丐，但今天就是顾客，他需要的不仅仅是几个包子，同时也需要得到做顾客的尊严，如果不收钱，反而会羞辱了他。他最后讲了一句至理名言，“我们的一切都是顾客给予的”。　　二、房地产公开发售的策划与运作　　1、定位　　楼盘公开发售前，要做好充分的准备，要进行周密的策划，不打无把握之仗，不能匆忙上阵，持以简单、粗放的营销心态，一定要有十分的把握。因为楼盘在发售前，社会对此如之不多，不太了解，精心的准备，意味着已经具备了抢占市场份额的先机，如果准备不充分，将直接影响到楼盘的销售，也意味着将市场份额推向别人的怀抱。我们对于销售的意义要有一个准确的把握。　　如何精心准备，楼盘公开发售前要注意以下几个问题：首先，物业在投放的市场中怎样选择目标群，即什么样的人会买这个楼。市场营销定位，消费阶层的选择，都离不开地区的经济环境，消费者的生活习惯、文化层次等等；其次，楼盘所在街区的功能、人群分布情况；第三，针对楼盘归属哪类功能、档次。弄清这几个前提，才能把握定位。　　定位分以下几种内容：　　1）市场定位。所谓市场定位，指如何去争取楼盘对于消费群体的需求量。在此基础上，一切推广手段都围绕着这一消费群体展开，否则就风马牛不相及了。例如：大型楼盘番禺丽江花园，在策划楼盘销售时，利用其具有吸引力的硬件，不仅立足于番禺本地消化，更放眼于广州市区，定价对人也有吸引力，结果取得了成功。即购买者为60％的广州市区人，30％的外地人，10％为番禺人。其中，包括了二次置业、休闲置业等投资者。　　2）功能定位。所谓功能性，一般写字楼、商铺、酒店、公寓涉及较多，由于公务、商务活动越来越现代化，用户要求的不仅是有一个办公场地，对商厦的现代化办公设施、经商行为、发展潜力也提出了要求。因此，在销售写字楼、公寓等物业时，功能的作用愈显重要。国际上将写字楼分为3A、5A、智能大厦等，这都成为写字楼的重要卖点，而各个国家有各自不同的标准，一般来讲，5A即通讯、管理、办公、消防、保安自动化。写字楼如果功能不全，就难于启动市场。中房集团开发的北京京瑞大厦、广州中房大厦在香港、国内销售时，都强调5A级，当时外商都很惊讶于中国大陆也有5A级的写字楼。随着消费者的日益成熟，对住宅也有了较高的要求。住宅不仅要满足消费者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美观，配套设施齐全，室内布局合理，居住方便和舒适，住宅面积宽绰，采光良好，对消费者就有吸引力，也为其发展智力提供了条件。　　3）专营性定位。目前商铺的市场状况是供大于求，小商贩形不成规模，商场发展纷纷推出经营性定位，即把物业先设定为服装、鞋业、电脑、通讯设备等中心，发展商设计营业方向，然后将之切割出售，这就免除了客户买了之后不知做什么，或者想做某种生意而苦于没有一种大环境的顾虑。由于能满足部分客户的要求，而且营造出整体的商业氛围，就可以吸收的买家。　　4）象征性定位。由于消费水平的不同，通过价值取向的自然选择，很多物业无形中形成了高尚住区、“贵族”住区、普通住区等等。房地产开发商，可以用形成物业档次的方法，对居住在小区的阶层给予一定身份的特征——象征性定位。如香港的半山、广州的锦城、名雅苑、白云堡、碧桂园，北京的龙苑别墅，美国的比夫利山庄等，都是这种自然选择的结果，也是开发商营造了象征性群体，通过购买、居住使之实现归属感、荣誉感、自豪感。　　2、价格设定　　一栋楼宇、小区的销售往往是一个时期的或跨年度的。而消费市场变化莫测，楼宇的定价要能被市场接受，需要一定的超前意识和科学预测，可以说定价部分是艺术，部分是科学。影响价格的因素有很多，主要包括：成本、楼盘素质、顾客承受的价格、同类楼宇的竞争因素等。产品的可变成本是定价的下限，上限是顾客所愿意支付的价格。市场中消费者总想以适中的价格获得最高的价值，因此不应把价格和价值混为一谈。定价之后，运行中可以做适当的调整，但不能做大幅度的或否定性的调整，否则会带来非常恶劣的影响。从定价来讲，主要有几个方法：1、类比法：所推销的物业，应清楚在同等楼盘中属上、中、下哪种。2、成本法：物业包括税金、推广费等在内的综合成本及利润期望值的幅度，是微利多销或高价高利润，这要根据发展商自身和市场情况确定。3、评估法：由专业地产评估师对楼盘进行全方位的评估后作出定价。无论哪种，均应随行就市，最大限度地获取市场份额。在弄清方法之后，具体执行有低价、高价、内部价、一口价、优惠价等战略。采用低价战略：入市时比较轻松，容易进入，能较快地启动市场。采用高价策略：为了标榜物业的出类拔萃、身份象征、完善功能、优良环境等，可用高价吸引高消费者入市，但不是盲目漫天要价，要物有所值。此法风险较大。　　3、定价比例　　一般来说，先设定一个标准层，高层一般定在1／2高度，多层一般3－4层（9层以下）为最好。然后确定一个楼层系数，标准层以上一般每层加价比例为0.8％，标准层以下每层下调0.5％。在高层建筑中，7层以下因其视野受限，一般应为低价区，顶层与低层的价格一般相差约30％。　　用户选择购房不仅受楼层的影响，房子所处两个主力面的景物和视野如街景、江景、马路等亦是影响楼价的因素之一，即朝向系数。一般来说，江景、街景等给人以视觉上的享受，朝向系数大，为8－10％左右，而临马路边因其噪音大，尘埃多，朝向系数亦低，为3－5％之间，楼盘的南、北两个方位，如无景观差别，一般南面售价高于北面。有的楼盘，因其朝向系数不合理，好的楼层和好的朝向全部卖光，剩下的全部都是不好卖的，使楼盘出现滞销状态。　　商铺的定价，由于一般顾客购物习惯在首层，因此首层商铺定价一般是住宅平均价的三保以上。车位的每平方米定价一般相当于住宅的50％。　　4、概念的策划与引导　　从某种意义上讲，买楼首先是买概念，这是人们在生活中越来越注重的问题。假如发展商以无法模拟的方式对消费者的观念形成施加影响，使其树立的品牌与其竞争者之间造成巨大的差距——感觉吸引程度方面的差距，那结果便会截然不同了。所以说，我们要让消费者“学会”想要什么，在满足消费者需求方面的竞争便不那么重要，更重要的是如何引导和影响市场的看法、偏爱和决择方面的竞争。发展商在楼盘推出之前，先为楼盘树立一个概念，营造出一个品牌的形象，以吸引消费者，并深入人心，之后画龙点睛，隆重地推出楼盘，由此造成一种轰动效应，抢占市场。这样就不会使楼盘销售陷入平庸、一般化。　　5、销售的策略　　销售楼盘可以采取先易后难，也可以采取先难后易的方法，先进行试销，根据试销的情况作一些适当的调整，最后全面铺开。一个成功的楼盘销售应达到85％以上，才能保证毛利润20％以上。一个值得注意的问题是市场旺销时，不能盲目提价，否则会导致市场崩溃。应该引而不发，或蓄势待发，重兵投入一发而不可收，“一网打尽”，抓住销售高潮，一鼓作气，不能惜售。　　6、销售的组织和实施　　楼盘的销售要实行专业对口，以互补的模式将自有队伍与中介公司相结合。中介公司具有国内外客户的网络，在谈判、销售技巧等方面都有独到之处，应该为我所用。但长期从事房地产开发的发展商，也必须自己建立一支具有高水平推销策略和战术的专业队伍。因此，培养和提升销售人员的敬业精神十分重要。一个优秀的推销员不仅仅是推销产品，同时也是人格、品位、审美价值的推销，如果没有与客户建立起良好的关系，而是单单进行产品的推销，是不可能推销成功的。这是建立一种职业意识的修养，因为任何一次销售都会由于推销人员对楼盘的理解和情感溶解程度不同而产生的推销差异。这也是一个合格的推销员首先应具备的基本素质，推销员是市场经济整个链条中非常关键的一环。　　三、大宗交易的策划与运作　　笔者主持过多项大宗不动产交易，有11万平方米广州天伦花园（改名南方国际大厦）、7.1万平方米广州中房大厦（合同价10.8亿元）和北京京瑞大厦（总建面积8.1万平方米，7.38亿元）等项目的转让。也有广州半山花园（15万平方米高尚居住小区）和影城花园（总建面积5.1万平方米，金额价1.99亿元）等项目的销售。　　1、不动产大宗交易的内容和意义。房地产发展商能够将所拥有或兴建的物业整盘整幢一次性转让出去，对于化解企业经营的市场风险，缓解资金不足、实现预期收益，降低销售成本等，都是一劳永逸的大事。必须抓住机遇，果断正确地决策，促使交易获得成功。这样做的重大意义是不言而喻的。　　2、叫价。大宗交易的叫价学问，难处在于不可补救，零售就不会有这种担心。因此，要注意几种叫价形式：　　1）直接式叫价。明码实价，回旋余地小，这在房地产呈卖方市场时是常用的交易方式。　　2）间接式叫价。先试探性报价，留有交易余地，最后双方协商让步完成交易。　　3）透明叫价（玻璃价）。让对方容易弄清你的经营成本，并在比较中与你成交。　　4）隐蔽价。对方不清楚你的经营状况，以自身的购买目的为准，在交易中一般采用此种交易方式。　　需要指出的是，叫价与成交价的回落值，一般在8－12％之间比较正常，相反，叫价的虚值部分过高，可能一开始就导致失败。　　3、谈判的阶段与队伍。大宗交易谈下来旷日持久，一般过程需要一年半载，大致分以下几个阶段：①牵线和意向阶段。②要约和信誉调查，项目和公司评估审计。③交换法律文件和资信证明，银行近期存款余额。④起草合同文本及附属文件。⑤草签或正式签字。⑥执行和制约机制的设定（法人地位、水、电控制），定金5％，首期款15－30％。　　谈判的班子，主要由负责经营的具有相当授权的领导、公关人员、会计师和律师组成。　　4、转让方式。整盘计价转让，分项计价转让，先回购后转让，部分股权转让，全部股权转让（卖公司、法人资格）。　　5、风险与防范。由于执行合同时间跨度大，建设周期长，期间建材设备价格波动、进口关税、政策因素影响、金融汇率变化（如日本三菱集团在美收购洛克菲勒大厦耗用15亿美金，，由于汇率变化等因素亏损8亿多）等，如果没有一定的预见性，很可能预期利润会不翼而飞，还会出现亏损。因此有关合同、财务的风险以及成本敏感性变化都要有所预测和防范，以确保预期利润的安全实现。　　考虑到合理减轻税费负担，在可能的情况下，尽量采用转股形式。由于转股价款受到注册资本的公司权益的联系，不可能超出太多。其余部分可以总承包来实现收益　　希望对你有所帮助