高端客户调研

知道痛点的来源可以帮助我们确购买动机的程度或压力。痛点通常可以归纳为以下三个主要的类别。财务痛点：包括客户的经营绩效，通常是可见和可衡量的。比如销售收入、利润和投资回报率（（ROI）等，都是可以很好地体现客户财务健康状况的指标。战略痛点：包括那些在产品开发、制造、销售及服务等过程中涉及的问题。典型的战略痛点包括：低劣的产品质量、不断下降的市场份额、增加的商业风险等。这些痛点并不像财务痛点那样显而易见或容易衡量。分析痛点时，要评估痛点是财务、战略或个人痛点中的哪一类。个人痛点：通常是由于在解决主要痛点的过程中所带来的个人感受和情感。如高强度的工作、职位的不安全感、较长的长的工作时间等都是个人痛点很好的实际例子。定义这些痛点的来源，就像找到正确的位置来为病人把脉一样。通过这种方式，才可以确保你的产品或服务能够给客户解除病痛。当你发现了客户痛点的来源，并开始继续深入地诊断问题时，广泛的市场调研通常是个很好的办法。它可以帮助你进一步发现客户的痛点。调研可以从寻找痛点和衡量痛点这两个方面着手。对于这两种情形，使用具有正确问题的调研问卷很关键。无论是个人还是机构，在设计调研时，都不应当过于关注描述性的变量，如人口特征等。有关客户心理动机的变量应当多加关注，如恐惧、欲望、期待、态度和满意程度等。这些问题的答案通常更能揭示出客户真正的痛点。通常12?16个访谈可以帮助你找到客户的痛点。由于你选择的样本量小，所以应当尽量选择不同类型的个体来访谈。为了确保你能作出一个好的定性调研，要尽量扩大与痛点相关的因素的调研边界。衡量痛点需要一些大调研样本，这同时取决于你的市场规模。大多数面向消费者的市场，至少需要300个调研样本来保证统计结果的准确性。如果能够达到这个样本数量，通常就可以有95％的可信度，来保证全部群体的平均值会在样本平均值上下10％的范围内。比如，对于一个“是非”调研问题，如果平均有20％的人回答“是”，你就有95％的可信度来相信，全部群体中回答“是”的人数会在10％?30％之间。除了保证有足够的调研数量，还要考虑好调研的方式。通过电话、网络、面对面的交流，或者三者的组合可以保证最好的调研结果。要注意，调研样本应当是随机样本，这样才能达到上述符合统计学原理的结果，因此仅去调研那些志愿者并不是很可靠的正确做法。但其实，准确地调研客户痛点，并没有看上去那么复杂。如果你想知道用户痛点调研的简单策略和方法，请给我发私信。

　　1.有关现状之提问（Situation question）　　这一提问方式主要是为了了解有关客户组织与现状的背景信息。　　2.有关问题之提问（Problem question）　　这一提问方式主要是为了发现和理解客户的问题、困难以及不满。　　3.有关影响之提问（Implication question）　　这一提问方式主要是为了挖掘问题并解决相关问题给客户带来的不利后果。　　4.有关需求与回报之提问（NeedPayoff question）　　这一提问方式主要是为了取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，从而将销售谈话推进到行动和承诺阶段。

首先要明确你要找哪类有钱客户？因为不同渠道寻找的客户需求定位不一样，即使你找到了，可能也不是你的精准客户，下面推荐一些渠道，同时帮你分析他们的用户画像，供你借鉴选择：1、从事企业老板的培训公司，客户分析：这类客户比较爱学习，有资金实力，为人相对谦虚，但是这类客户兴趣与需求比较广泛，很难定位到精准的需求（除了学习），如果你也是做相关业务的，那这类就是你的首选。2、房产中介，客户分析：这类客户主要以投资为主，有资金实力，投资理念成熟，但也偏向于理性投资，属于保守型投资人群。3、银行，客户分析：银行理财客户分为低端客户与高端客户，低端客户主要买一些相对低投入的理财产品，而高端客户要想获取的话，难度较大，就看自己有没有这类的渠道资源。4、基金公司，客户分析：基金公司的客户相对房产来说，更敢于冒风险，风险高，当然汇报也会大。5、高尔夫会所，客户分析：此类客户相对高端，有独特的爱好，这类人群圈子相对封闭，比较难打入进去，最好是通过介绍。6、高端奢侈品、珠宝玉石会所，客户分析：这类客户以女性居多，消费观念比较强，容易成交，而且转介绍也比较容易。7、高档汽车销售公司，客户分析：由于这类客户买了车之后基本上跟业务员之间的交流就会减少，除非车子出什么问题，但对于高档新车来说，出问题的概率会非常小，因此汽车销售员与客户之间的关系不会那么深，转介绍起来会相对有难度。8、商会、协会，客户分析：这类客户兴趣与需求相对广泛，不太容易精准定位，但有个好处，就是相对于其他圈子而言，商协会相对容易进入。总结：以上就是一些比较容易对接的渠道，以及每个渠道的客户属性分析，最终要看你自己从事哪个领域的，可以根据上述分析进行选择。有个关键点永远要记住，很多人觉得这些客户开发起来你太难，其实你要知道：这些渠道也需要新的客户，所以只要你们敞开心扉愿意共享，相互转介绍，那就没问题。

所谓高端客户，即高价值客户，就是政府部门，金融、电信、铁路、公路、自来水、电力等垄断性行业以及资金充裕、信誉很好、回款及时的企事业单位或者是大企业的高层管理人员 面对激烈的市场竞争，我们的一些企业、部门和员工仍然抱有等顾客上门的“官商”作风，还没有从根本上走出公司是领导的、让领导找米下锅或“望天收”的工作状态。如何从满足客户关键的需求入手，加强与高价值客户的沟通与管理，为其提供差异化、个性化的服务，让顾客认同公司、选择公司、走进公司，应该是公司认真思考并积极付诸行动的课题。 下面是天工公司总经理的理解,供参考 总经理：谢新华 二ΟΟ五年十二月十二日 从“欠人情”看高端客户的营销 有句话说得好“动什么别动感情，欠什么别欠人情”。近日，笔者端坐家中，安安静静地正在收看电视剧---《动什么别动感情》，既没有劳谁的大驾，也没有让谁破费，却莫名其妙而又实实在在地觉得欠下他人一笔人情。 还是在女儿上小学的时候，有一次去德克士，不经意间让服务生记下了女儿的出生日期。从此以后，五年过去了，而且女儿已上初中，每年在她过生日的前夜，德克士总是打来问候电话，征询是否需要预定生日parry，从无遗漏。我清楚地知道，这不过是商家的促销手段，常以“我们已经在别处预订了”为托词婉拒，而服务小姐总是热情不减地说：“哦，没关系，我们祝她生日快乐！”当这个不屈不挠的电话第五次打来时，面对服务小姐遭遇多次推脱而依旧如初的热情，我终于被其执着和诚恳打动，感到有些过意不去了，觉得欠了人家的人情，因而心中惴惴不安起来，结果，赶紧去得克士潇洒了一回。 其实这就是营销的效果！营销的结果是卖出产品，营销的过程却是不断地播撒人情。当你与客户之间情感的铺垫足够厚时，自古受着“受人滴水之恩当以涌泉相报”训诫的多数人就会想方设法来回报你，中国人素有以不欠人情而求得心安的传统，当然，会也为你带来丰厚的回报。 勿需讳言，目前，我们的一些企业业务营销方面，从根本上还没有走出“望天收”的状态，对激烈市场竞争环境下的产品营销还“找不着北”。面对企业业务营销所显现的一些问题，有些企业总是喜欢以竞争激烈、费用紧张、实力不足等等来开脱和自我安慰。而不肯踏踏实实地从收集客户资料，建立客户档案，了解客户需求以至于在特别的日期，给客户打去一个电话，多几声问候，常给客户提供一些经济信息等“小事”上做起，锲而不舍，永不放弃。我们的管理者在产品开发和人力资源配置时，对企业优质客户需求的关注也还远远不够。我们许多的企业优质客户被淹没在众多的大众客户之中，这些企业优质客户虽然对公司贡献多多，但却只能享受无差别的标准化服务，甚至一单业务做后，就很快把人家给遗忘了（当然，人家再有业务时也会把你遗忘）。不知不觉之间，企业不断地“欠下”了优质客户的人情，使他们无奈又无声地离去。 那么如何进一步加强对高端客户业务的营销？高端客户业务营销的突破口又在哪里呢？笔者认为：当务之急，就是要深谙“欠什么别欠人情”的心理，尽快深入进行客户细分，切实加强与客户的联系，有效实地实施层次服务，用满腔热情为高端优质客户提供更个性化、更专业、更贴心的服务，让的优质客户感到你的关爱，使他们对天工公司是“伴你成长”的企业产生广泛的认同，从而不断增强其对天工的依存度、忠诚度，提高利润的贡献度，为公司业务的发展打下最坚实的基础。 尊敬各位员工，我的观点你是否认同？你有何感想？对于高价值客户的管理你还有什么更有效的管理手段，请告诉我,总经理真诚地欢迎各位员工以主人公的角度各抒己见,对于你的批评、建议,公司一旦采用,我将使用总经理任意奖励基金给予你一定的奖励。(来源:中国管理传播网)高端客户源自然在高端的科技软件里有啦

高端客户一般都是成功人士，他们这类人群其实内心都比较骄傲，不容易认同他人的看法。通常情况下，他们不会把自己的办公电话或是家庭电话公开。因为他们很忙，在工作中会尽量把不是很重要的来访推掉，所以我们很难去接近他们。但是这些高端客户的购买力是很强的，他们只会在极其信任你的情况下才购买你的保险产品。此外，他们的消费非常理性，对保险、个人财务规划有自己独到的看法，不像一般百姓消费那么感性。我们在接触他们的时候，需要全面、充分地去打动他们。现实生活中，一部分高端客户资产过亿元，他们认为自己有钱、有能力给自己及家人看病养老，根本不需要保险。有些人对保险的意识稍微好一些，但是他们只把很少的一点钱拿出来购买。我们要明确高端客户看重的不是经济回报，他们看中的是保障作用，因此，如果买少了，他们会觉得没什么意思，起不到保障作用，他们需要的是高保障。在这点上，我们要跟他们有更深层次的沟通才能让客户满意。人总会有一种虚荣心理，高端客户也不例外，有些人会觉得普通百姓都买了，我也应该买，这种跟风心理目前还是常出现的，我们要把握住客户的种心理，用最好的方式去顺应客户。 走近高端客户 从思想上认识了高端客户，也许你已经蠢蠢欲动了，但我们还要思考如何才能接触到这些高端客户以及怎样去接触会让我们的促成更有效？ 有些伙伴利用自己参加的会所或者协会，可以有效寻找到高端客户。有的伙伴平常报名参加瑜伽培训班，业余和班里一起锻炼的朋友聊聊天儿，喝喝茶，然后顺理成章地引出保险理财方面的话题，组织一次小规模的理财说明会，从而开拓准客户。这是简单而有效的接触方式。各种高端客户出席的群体活动，都可以成为有心人关注的走进高端的机会，当然前提是营销员必须具备一定的文化素质和知识底蕴，同时具有社区意识，热心组织和参加一些较高层面的群体活动，像研讨会、展览会、会所活动等等。等到我们一旦突破一个高端客户，就需要通过这个影响中心形成一个辐射圈，尽快形成围绕自己的高端客户群，然后以我们全方位、个性化的服务，使客户群不断向外扩散延伸。 在与高端客户接触时，有三点是我们应该注意的。第一，言行举止要得体。没有一个高端客户喜欢一个不修边幅、不重礼仪的营销员。第二，需要一套完整的展业工具，例如笔记本之类借助公司平台也是必不可少的，公司为伙伴们展业提供了很多技术、物资以及其他形式的支持。其中，帮助最大的莫过于产品说明会。以上两点都是专业化形象的体现。第三，注重沟通的技巧。高端客户在做出保险产品购买决定的时候，往往采取相对理性的态度，善于比较产品的异同，而且把控未来生活的能力也较高。 开发高端客户 在与高端客户的沟通方面，我们应该恪守以下原则：第一是敢于接近客户。在最初面对高端客户时，很多伙伴都会存在胆怯的心理。总认为对方身份比自己高、社会地位比自己高，总觉得自己低人一等。其实，高端客户并不像我们想象中那么难以接近。与他们的交往，我们必须摆正心态。我们是去为客户送保障、送爱心，是他们需要我们、需要我们的产品。因此，我们一定要主动迈出第一步，去接近他们，去了解他们。第二是抓准客户需求。在展业过程中，通常我们都会为客户灌输保险观念，逐渐开启他们的保险意识。面对不同层次的客户尤其注意从不同的角度为他们讲解。一般来说，高端客户并不在乎自己的医疗、疾病等保障，他们并不缺那么一点补偿费用。越高端的客户越在意的是如何能够使自己的资产保值、增值。因此，我们可以从国家政策、法规方面，从稳健投资、资产转移的角度来打动他们。第三是信守诚实信用原则。高端客户相对于一般客户而言，防御心理较强，也很少轻易认同他人。几乎所有的伙伴都了解：要让客户接受我们的产品，首先要让客户认同我们自己。因此，我们要真正从客户的角度出发，设计出客户最需要、最适合、最全面的保险计划书，切实保障客户的利益。 除了这些以外，我们还要将服务的理念时刻装在心里，把我们的服务真正做到客户心里去，而不是流于表面和形式。服务是我们的起点，也是我们的终点，从心开始，用心服务。其实高端客户不在意花多少钱买什么东西，他们尤其在意的是他们能够拥有什么样的服务，是否能够实现自我价值，获得他人的尊重。因此，我们应该注重保持与客户的联系，逢年过节或是客户生日时记得打电话或是发短信问候，不定期地送给客户一些小礼物，送上自己的一份心意。 开发高端客户就是在接触中，要善于与客户建立良好的关系；在说明中，要细致入微地分析客户风险缺口；在促成中，多方面寻求突破口，最终完成签单；在后续环节的服务中要做到真心维系、服务周到，让客户无后顾之忧。

去百度文库，查看完整内容>内容来自用户:涛涛包XXXXX银行中高端客户营销方案随着XX地方经济的持续发展，居民个人资产逐步增加，高收入客户群不断壮大，该类人群已成为各家商业银行竞争的焦点。有效地拓展中高端客户市场，并对中高端客户进行精心的客户关系管理，对进一步提高我行经济效益具有重要的战略意义。为做好对中高端客户的营销工作，结合XX地方经济发展实际以及我行业务发展方向，特拟定此方案，供全行参考。一、营销目的：挖掘中高端客户金融需求，提供高品质的增值服务，提升我行在客户心中的忠诚度。二、营销目标人群：辖区内净资产在500万元（含）以上的中高端客户群。三、营销准备工作（一）搜集客户信息、了解客户需求　　1.多渠道了解、收集客户基本情况充分、全面的客户信息是我们对客户进行分类、沟通、提升服务满意度的基础。在与客户沟通中，应当尽可能的收集到客户的家庭信息、价值取向、风险偏好、客户的期望与效率要求。一般来说，在搜集客户信息的方法：客户的信息和档案、与客户沟通。客户信息的收集是在持续的、多次的沟通中不断完善的，建议建立客户信息登记薄、在每一次的沟通后及时记录，力求全面理解目标客户。建立家庭基本信息表（表1）2.了解客户的财务状况基于对客户的个人信息收集，通过整理、分析和假设，对客户年收支及存款进行了细分，展示出其的日常收支情况和资产负债全貌，我们将以它为基础开始营销服务。2.（二）持续关注，激发需求客户的需求和财

一、通过仔细观察获得直接的客户信息。作为理财经理、大堂经理、柜台人员，在日常接触工作中，要培养这样的一种意识，就是仔细观察所有到你网点的客户。并在长期的观察中练就一副火眼金睛，通过外表竟能识别高端客户。外表识别有这样几个着眼点。1、通过年龄、性别、衣着识别。我们想一想就能明白，一个客户大约在30-60岁的黄金消费阶段，相对于尚在学习期或者上升期的客户一定有的积累。在衣着方面，一个穿着阿玛尼西装的客户，可能要比穿着杉杉西服的客户更有潜质发展成高端客户。一个戴眼镜的客户群体更可能更容易接受从数据、理性等若干角度阐述问题。2、交通工具。我们通过自驾车的车型、是否有司机等几个方面来洞察客户的经济情况。3、饰品及携带品。饰品我们更主要观察的是他（她）所佩戴的首饰、皮带、手表属于什么品牌。携带品最经常辨别客户的多是他所用的皮包、手机、书刊等，基本能够判断这个客户的品味和资产情况。因此，在观察客户的同时也对我们客户经理提出的要求，比如至少我们对高端用品或者奢侈品一定有个基本的认识。当把万宝龙的签字笔掏出的时候，或者把VERTU手机拿出来的时候，至少我们能够识货。如果这个时候你不失时机地恭维几句，很有可能你们还能聊出共同的话题，比直接营销要更加的和谐。二、通过解答客户咨询来挖掘高端客户。另外，通过客户在咨询时，你也可以通过观察客户的言谈举止，表情来判断这个客户的修养程度，也容易判断这个客户的高端程度。一个谈吐得体，举止优雅的客户，退一步想，即使不是高端客户，我们也是愿意和这样的人打交道的。三、通过银行内的客户关系管理系统挖掘目前各商业银行都已推出或者准备推出基于数据的客户关系管理系统，这些系统或多或少的综合了大量的相关数据，这些数据对挖掘客户有非常直观的作用。我们以建设银行的OCRM系统为例，阐述那些项目对于锁定目标客户有重要的意义。1、“中间业务收入栏”。该栏很清晰的把贡献的中间义务情况显示出来，尤其对我们开展网上银行等相关业务有很大的帮助。2、“累计消费额”。该栏的数据最利于我们开展信用卡业务。3、“外汇栏”让我们更有效的挖掘外汇理财宝、汇得盈等外汇理财产品。4、“投资总额栏”让我们可以想到投资理财产品。5、短信通等业务也可以让我们开展与之相关联的业务。综上所述，我们一定开展多种手段来挖掘高端客户，识别高端客户。在挖掘的时候可能会遇到各种各样的困难，但此时，我们多想一想他们给我们贡献的收入，心里自然平添了乐趣。

你的问题比较广泛。图其所好吧，多分析人家团队的共性再做出选择！！

　　一般指在平安公司年消费在几十万以上的客户。　　所谓高端客户，即高价值客户。　　是指政府部门，金融、电信、铁路、公路、自来水、电力等垄断性行业以及资金充裕、信誉很好、回款及时的企事业单位或者是大企业的高层管理人员。　　此类客户一般追求高品质生活，拥有有别于他人的尊贵体验。本回答被网友采纳